‘壹’ 工业品销售模式有哪些
工业品销售模式有：经销商渠道、企业直销、电商、广告推广、销售团队等这些模式。
工业品营销，就是针对工业品的一系列营销策略，包括产品信息、技术信息、客户信息、财务信息、订单信息、企业推广。由于工业品的购买主要由一个团队来负责进行，而且购买者、使用者、收益者等与购买决策有关系的人一般情况下是不一致的。因此，这就要求工业产品的营销必须考虑到相关信息对这些对购买行为有影响人的传递和作用。
‘贰’ 工业品如何打开品牌营销之路
但是,随着商品环境的改变,工业品的生存状况开始逐步向大众消费品“靠近”,例如技术、产品同质化、价格透明化、销售公开化等等,工业品之间的竞争也从以往相对简单的质量、技术、售后等提升到品牌化竞争的阶段。那么,工业品如何实施自己的品牌营销之路？大众消费品所施行的眼花缭乱的品牌营销手段又有什么可以给工业品有效的借鉴和参考？本人仅以无妄之心发表一下粗鄙之见,以作抛砖引玉之意。第一:同质的产品,差异化的功能。我想大家都知道宝洁公司,而且我想各位多多少少都用过宝洁的洗发水产品。宝洁的洗发水产品就是明显的同质产品,差异化功能的例子。例如飘柔,是针对顺发的;海飞丝,是针对去屑的;潘婷,是针对护发的。可谓百花齐放,任君选择。其实,这几种产品本质都是洗发水,但因为宝洁赋予了它们不同的功能差异,就有了不同的消费人群,也就开辟了不同的消费商圈。同理,现在工业品企业在本质技术、产品质量等主要元素上并没有太大的差距,如果大家一味还是拼质量,拼技术,那么对于客户来说,等于个个都是差不多的“模样”,这样就使他们陷入一种模糊的心理认知。但是,如果在功能设计上跟对手有一个差异化的区别,那怕这个差异只是小小的改变,那么,在同样的条件上,客户就会对你的产品有一个深刻的印象,从而产生清晰的品牌认识,达到促成购买的欲望。其实,国内有一些工业品企业已经成功实行这种差异化品牌的做法。例如山东山工机械有限公司就以其装载机的功能差异化在市场竞争中获得良好的效益和口碑,极大地提升了品牌形象。第二:产品宣传形象化,简洁易明。产品的功能是一堆生硬的技术文字或者枯涩的形而上学的理论。如果企业直接将专业化的产品功能讲述给消费者听,我想极少有消费者能够明白。所以,大众消费品极其巧妙地将产品功能形象化,将高深变浅显,将复杂变简单,使消费者一看就懂。还是以宝洁的产品为例:大家都看过海飞丝的广告吧,为了将海飞丝的去屑功能生动形象地表达,海飞丝的广告将头屑比喻成钩子,一般洗发水难以有效去除。但海飞丝却能轻而易举将这“钩子”拔掉,并加上百分九十的专业人士测评信赖来加以强调,使有头屑的消费者看后无不跃跃欲试。或者有人会说,工业品不同大众消费品,工业品的使用人群全是专业人士,他们能理解专业术语所表达的意义。这个说法没错,但我想并不是所有的专业人士都是技术专家吧,特别是一些起着决策作用的管理阶层,他们并不全是学技术出身的,专业的解说估计会令他们觉得“高深莫测”,难以理解。而且,退一万步来说,将复杂的东西简单明了地告诉别人,让别人能一目了然地了解不是更好吗？!其实,现在很多企业请形象代言人或设计属于自己独特的卡通形象标识,为的就是让客户通过简单的沟通手段就能明白公司或产品的功能意义,从而让客户轻松理解,使品牌形象深入客户内心。像米其林轮胎那个胖乎乎的“必比登”卡通人,就让人一眼就知道是属于米其林轮胎的,而且代表着米其林轮胎关怀和环保的意义。第三:引导市场,教育客户。现在国内的工业品企业很多时候都是“以客为先”,按照客户的需求来制造产品。很少有企业具有前瞻性的眼光,开发出可以领先市场的产品。当然,这种做法也是现实的,因为先行者面对的往往是未知的情况,做得不好,很可能就是自己成为了市场的“烈士”,为后来者开辟了道路。但是,这种做法也就局限了国内企业缺少创造性,很多时候是采劝拿来主义”做事,使企业难以有质的发展和提升。其实,开发具有领先性的市场产品,对于企业来说是抢占市场先机的基矗例如早十几年前宝洁推出“舒肤佳”杀菌香皂的时候,当时的国内市场状况是消费者普遍还是将香皂认为只是用来清洁的产品,根本没想到香皂还有杀菌的功能。但是宝洁坚持舒肤佳的杀菌功能,并持续不断地对市场进行宣传教育,结果是今天如果你想起杀菌的香皂产品,大多数人肯定第一时间就会想到舒肤佳。由此,舒肤佳奠定了杀菌香皂第一的市场地位,并且后来者根本动摇不了它的领头位置。而且在这个基础上,舒肤佳还顺应潮流趋势推出了淋浴露、洗手液等新产品,可以说是完全占领了“杀菌”日用品市场的绝大部分江山。所以,有付出就有收获,舒肤佳可以说给我们国内企业上了一堂很好的市场营销课。第四:公关为王,塑造品牌价值。工业品企业或者是由于行业的特质,对于企业的推广总是低头“默默耕耘”,很少主动来宣传自己,更不要说像大众消费品一样用立体的传播来塑造和提升品牌形象了。其实,工业品的宣传方式确实有异于一般的大众消费品,最主要是因为受众群体不一样。但是,这样并不意味工业品就可以“有麝自然香”。现代商品社会,谁先抢占客户的心理位置,谁就获得抢占市场的高地。其实,我觉得工业品在宣传方法上完全可以参考大众消费品的一些做法,例如适当制造一些有新闻效应的“公关事件”,通过媒体的跟踪报道来吸引社会眼球,达到塑造和提升品牌价值的效果。这些公关事件并不是硬性的广告宣传,而是通过对社会公益的实践,让客户对企业品牌产生认同感,从而潜移默化地影响客户的消费心理。例如安利纽崔莱就通过赞助“万人长跑活动”来宣扬其产品“有健康才有将来”的品牌概念,并且请来亚洲神鹿王军霞和跨栏王子刘翔助阵,取得了宣传和品牌双提升的效益。还有,普利斯通轮胎响应世界环保低碳的理念,正在全世界宣传其植树环保的概念,让人对其品牌形象又有了一个新认识。工业品由于行业固有的特点,合适的宣传手段并不太多。而“公关事件”一方面可以宣传企业和产品,另一方面可以塑造正面的品牌形象,可以说是一举两得,是工业品宣传应该经常采取的有效方法。对于如何更好地打开工业品的品牌营销之路,是所有从事工业品行业人员值得深思的一个话题。商品社会越发展,商品之间的竞争就越激烈,品牌的价值体现就越明显。
‘叁’ 工业品营销的营销模式
工业品的营销统称为B2B营销，相对于2C行业，B端企业的客户少、分散、决策时间长。在这种营销现状下，企业可以通过以下方式进行营销推广
可通过行业权威展会进行推广，B2B企业每年都会有相应的展会，入驻展会、同时在展会上做好基础的物料宣传，在视觉和物料准备上，形成自身差异化也能获得不错的效果。
SEM&信息流投放：客户会主动搜索相应的需求，在官网或者今日头条做相应的投放工作，也可以获得用户联系方式，获得客户线索。
公司网站&官网SEO优化工作，官网是用户了解产品和信息的渠道，定时发布产品信息，有助于让客户养成定时获取资料；
企业可通过自媒体进行影响，从产品命名、包装、海报、画册要反应出产品价值。
企业可使用口碑媒体进行营销，让用户给我们进行传播。在口碑媒体选择上，定期拜访客户，形成微信群，举行老客户沟通交流会。
‘肆’ 对于工业品的网络营销推广该怎么做
工业品网络营销是这几年成长速度非常快。工业品要做好网络营销要把握4个关键点：
网络营销定位
互联网有海量的信息海量的客户，企业进入互联网第一件事就是要找准方向，确定公司的赢利模式，目标客户群，主打业务，差异化卖点，如果这些事情没做，企业很难高效开展案例营销。
营销型网站策划
定位确定了，明确了要做那一部分人的生意，也知道了拿哪个产品和客户进行沟通，也找到了自己的差异化，接下来就需要再网站上进行呈现，营销型网站相当于企业在互联网上的武器，这个武器好不好用，关键是你的网站是否能给客户带来价格。
网络营销推广
网站有了，接下来就是流量，流量从哪里来？接下来就需要做的就是推广，工业品企业建议先从付费推广开始，快速见效，然后再根据付费推广数据选择合适的关键词进行SEO推广。移动端流量很大，这块市场不要错过。
网络营销运营
确定了方向，有了武器，也知道了方法，接下来就需要人来做了，组建网络部，大家各司其职，通过不断分析数据，优化网络营销的各个环节。
总之，网络营销并不神秘，关键是企业该如何将传统营销和网络技术进行结合。
‘伍’ 如何做工业品的营销与推广
工业品市场推广是指工业品企业为扩大产品市场份额、提高产品销量和知名度，而将有关产品或服务的信息传递给目标购买客户，激发和强化其购买动机，并促使这种购买动机转化为实际购买行为而采取的一系列措施。
市场推广的常规手段包括广告、营业推广、公关和人员推销等4种手段。而市场推广的主要目的就是指对某个产品的性能、特点，进行宣传介绍，让客户接受、认可并购买，它是一个品牌和企业发展中最为重要的外部营销手段和方式。
市场推广就是聚焦、放大、沟通、说服客户购买的过程。就是如何利用推广的手段达到企业营销的目的。有效的市场推广应包括两个要素：推力和拉力。市场推广的拉力包括：市场推广的宣传与服务两个要素。而推力则包括：客户渠道的主推力、终端现场推动力、促销活动的推动力。
决定有效市场推广的关键因素主要包括以下四个方面：
1、市场调查与分析。
知己知彼是把握竞争的重要前提，很多工业品企业对自己的信息可能比较清楚，但对于对手的信息可能就知之甚少了。要掌握竞争对手的信息包括哪些?这些信息通过什么途径获得?如何获得?这就要营销人员掌握市场调查与分析的技巧。
2、有效的产品规划与管理。
市场推广中更讲究产品的因素。产品是有效推广的重要武器，是营销4P的重要一环，也是供应商与客户接触交流的最直接载体。
3、终端建设与人员管理。
市场推广中，终端建设就象抢占有利阵地，即可主动进攻，又能充当最坚强的防御工事。而体验式终端则更是客户身临其境感知品牌的物理空间，也是情感交流、产生购买信心的信息空间。
4、促销活动策划与宣传
营销经典4P中产品、价格、渠道、促销，前三个方面都可以归纳为策略层面，是打动客户的前提。只有促销才是直接的动作层面，它有效促进战略实施与执行，并达成合理的销售目标。
‘陆’ 什么是一般工业品营销渠道
营销管理者必须掌握一般工业品营销渠道的高中结构及其发展趋势，以便构建高效运作的营销渠道。
1. 一般工业品营销渠道的结构
一般工业品营销渠道的结构如图16所示。
2. 一般工业品传统的营销渠道模式
一般工业品传统的营销渠道模式包括以下三种类型：
- (1) 经销代理模式
生产者通过发展代理商、经销商来实现在不同区域市场的产品分销，主要分为两种情况：
生产者 —— 分销机构/办事处 —— 代理商/经销商 —— 消费者；
生产者 —— 区域经理 —— 代理商/经销商 —— 消费者。
- (2) 合作经营模式
生产者与经销商共同投资成立分公司，采取股份制的形式。
- (3) 渠道自营模式
生产者通过设立分销机构或办事处，直接向目标用户进行市场营销与推广活动。
与这些模式相对应的，一般工业品的传统销售模式主要有以下五种，如表13所示。