A. 工业用品如何推销
一、做好前期准备 一般来讲，工业用品推销员比多数消费品推销员更需要做认真细致的前期准备工作，其原因有二：第—，利害关系重大。因为交易中涉及的资金数额大；第二，工业用品销售比多数消费品销售需要了解的制约因素更多，应当尽量掌握各种能够保证有效的推荐信息，如，可能买主急需解决的问题是什么?正采取什么措施?过去一直从哪家公司进货?进货量是多少?何时结算?关键人物是谁等等。 二、接近可能买主 接近可能买主时，推销员一般只谈自己能够解决什么问题，并把准备如何帮助买主及其公司的具体打算告诉买主，当然，有时也可使用些推销技巧。 三、挖掘买主的问题 买主对工业用品的选择往往是非常理性的，所以，你必须清楚而明白的告诉他，为什么要选择你的产品，然而，客户在接受你的产品之前，并非对你的产品感兴趣，他只对你的产品是否满足他的需求有意思，其实，需求的背后一定是问题的存在。因此，挖掘客户的问题，并把客户的问题扩大化才是销售中非常重要的环节，问题越是大，对你产品的兴趣越是高。 四、提出书面建议 在某些情况下，往往需要工业用品推销员向买方提出一个书面建议，这种建议内容通常包括以下几个方面：从推销员的角度分析对方的问题和问题范围；建议如何解决这一问题；所推荐设备的详细规格；得失对比；财政事项；时间表；合同。 五、诚心推荐产品 推荐产品的最重要因素就是可信性。你必须抓住一切机会在对方的头脑里制造和构筑起这样一个无形的信念——你是在讲真话，是诚心实意的。
B. 工业品销售如何找到“内线”，提高业务成交率！
众所周知，工业品销售和普通消费品销售完全不是一个概念，消费品面向大众，大部分时候属于个人拍脑袋成交的非理性消费，而工业品销售不一样。工业品大客户采购，通常具有参与决策人多、决策过程复杂等问题，成交流程复杂缓慢。
尤其在决策人方面，工业品采购基本由一个团队进行决策，大致包括使用者、影响者、决策者、批准者、购买者、把关者。想要顺利成交，很关键的一步就是在错综复杂的客户组织中，找出对采购决策有最大权利的关键人，并与他快速建立良好的关系，才可能有后续的合作机会。
但通常情况下，找到决策关键人非常困难，这时候最好在客户内部找一个“内线”，他会帮你了解谁是关键人，同时还能提供整个项目进度安排、预算、组织结构、角色、竞争对手等信息，这些都是后续销售能否顺利进行的关键部分。
如果工业品销售员没有“内线”，想摸清这些情况可能要耗费几个月的时间，在这个过程中，竞争对手可能已经捷足先登了，你几个月的忙碌也白费了。
那么，哪类人是可以发展成“内线”的呢？一般要具有以下特点：
1.能了解整个项目信息，项目进度，组织结构等；
2.对你关系友好，能达成良好合作关系；
3.如果是技术人员或者购买人、使用人就最好了；
明确了可以成为“内线”人的特点，下一步就是细心观察，用心揣摩，谁对你不一样，谁有可能发展成“内线”，你需要动用所有能用上的关系，大学同学的弟弟的同事的朋友这种远距离关系也不能错过。
当然，成功发展“内线”虽然对工业品销售有很大促进作用，但是寻找“内线”这个过程本身就非常耗费时间和精力，需要维护关系，上下打点，人情成本非常高昂。
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