工业企业如何开展销售

㈠ 怎么做工业品的销售业务,如何实现有效的销售

工业品销售不同于一般消费品,它是面向企业而非普通消费者。因此,一个在一般消费品领域很有经验的业务人员,转做工业品销售时可能做得很差,因为两者面向的客户不同,需要的能力也不同。

做一般消费品销售的人员更注重亲和力，让消费者对你产生信任而达成购买行为，因为普通消费者不是专业技术人员，对产品细节不甚了了，他更关注的是价格.实用性.质量保证和售后服务。

而做工业品销售的人员首先要给人一个专业的感觉，因为你经常要面对的是工程技术人员和部门主管以上的人员，他们更喜欢与你讨论产品本身，如性能参数.结构等。如果你一问三不知，他们只会认为你这个公司不行，派这样差的人上门联系业务，自然生意很难谈成了。

如何给人给人一个专业的感觉呢？我想主要有几点：

1) 熟悉你的产品细节,例如性能.体积.重量.生产流程等。除了向本公司的工程技术人员请教,自己也要亲身到生产现场去看一看。

我发现很多业务员从进公司开始，一直到离开公司，都不曾到过生产现场，整天只顾在外面乱跑，根本不知道产品是如何设计和制造出来的,那销售的时候只有一味地说空话或搞歪门邪道（如给回扣等）。但给回扣等往往也不起作用，因为即使对方想吃回扣之类，你的产品还得过硬，这是底线，产品不过硬最终他会“吃不了兜着走”，他是不敢冒这个风险的。对方如何衡量你的产品过硬呢？很大程度上取决于对业务员的印象！

2) 清楚价格的底线。很多公司对业务员报价没有赋予权利,或者赋予权利后没有规定价格底线,前者不利于业务员开拓业务,后者不利于公司收益。

3) 搞清楚客户需要什麽和何时需要,不可盲目推销。如果客户暂时不需要，也可以继续保持联络。对工业品，只要对方有在用或有可能用，就有机会打进去，只是一个时间问题。对有的大客户，你必须有磨三五年的准备，可惜很多业务员急功近利，没有这样的耐心。

其次,做工业品销售的人员要给人一种"虽然你不是老板,但你是代替老板来谈"的感觉:

1) 很多公司业务员名片上的职衔就是业务员或业务代表之类,那跟客户的高级人员或老板谈,对方肯定会怀疑你做不了主。我认为至少也要印个"业务经理"之类,如果是和对方高级人员谈,甚至印个"营销副总"也不过分。当然,你首先得专业,让人觉得你象个经理或副总。

2) 对于自己不了解或决定不了的问题,不要说要问谁问谁,那客户肯定知道你做不了主。你要说"我要今天研究一下"/"我要考虑一下"之类的话语,再给他定一个回复时间。当然，到了回复时间你一定要回复，很多业务员往往喜欢拖延，明明说是某天回复，到期了却无动于衷或忘记了，或者以为客户也不记得或不在意，殊不知客户记得比你还清楚！

第三，做工业品销售的人员，作成业务靠的不是说服力，而是协调组织能力。

做工业品销售的人员不可单打独斗，要学会利用公司的力量。很多业务员习惯于单打独斗，生怕他人抢了自己的得益。做一般消费品销售单打独斗是没问题，你面对的也是一个一个的人，但做工业品销售不行，你面对的是一个企业或一个组织群体，你想以一己之力想撼动一个群体，谈何容易？因此，除了平时的穿针引线之类的活动，在就某个方面内容进行正式商谈的时候，业务员应带上本公司的工程.品管.生产等方面的人员一起参与，并向客户介绍这些相关人员，鼓励相关人员与客户的对口部门人员建立联系，这样方可解放自己，增强业务成功的可能性。

最后，有一点很重要，也是很多做工业品销售的人员不清楚的：你给客户提供的是解决方案，是帮助客户解决问题的，不是单纯地卖产品给客户。因此，你要去了解客户的客户，了解客户在市场上的表现，了解客户在产品设计和生产中的困难等等，看看有什麽本公司可以帮忙的，及时进行穿针引线之类的活动。

㈡ 如何开展销售工作

如何开展销售工作

如何开展销售工作，在很多人的观念中销售是所有工作中最简单轻松的工作，动动嘴皮子就可以把钱收到账，其实这是不对的观念，每个行业有每个行业的不容易，那该如何开展销售工作？一起学习一下吧。

如何开展销售工作1

1、脸皮要够厚，嘴要够甜，手要够勤;想要有面子，一定要先脸皮厚，搞定客户了，收入高了，在亲朋好友面前抢着买单的毕辩时候就有面子了。

2、做销售就要有一点狼性，有一点野性，更有一点匪性，胆量。

3、推销完全是常识的运用，但只有将这些为实践所证实的观念运用在“积极者”身上，才能产生效果。

4、在取得一鸣惊人的成绩之前，必先做好枯燥乏味的准备工作。

5、推销前的准备、计划工作，决不可疏忽轻视，有备而来才能胜券在握。准备好推销工具、开场白、该问的问题、该说的话以及可能的回答。

6、事前的充分准备与现场的灵感所综合出来的力量，往往很容易瓦解坚强对手而获得成功。

7、最优秀的销售代表是那些态度最好、商品知识最丰富、服务最周到的销售代表。

8、对与公司产品有关的资料、说明书、广告等，均必须努力研讨、熟记，同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等，加以研究、分析，以便做到“知己知彼”，如此才能真正知己知彼、采取相应对策。

9、销售代表必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志，尤其必须每天阅读报纸，了解国家、社会消息、新闻大事，拜燃伏访客户日才，这往往是最好的话题，且不致孤陋寡闻、见识浅薄。

10、获取订单的道路是从寻找客户开始的，培养客户比眼前的销售量更重要，如果停止补充新顾客，销售代表就不再有成功之源。

11、对客户无益的交易也必然对销售代表有害，这是最重要的一条商业道德准则。

12、在拜访客户时，销售代表应一当信奉的准则是“即使跌倒也要抓一把沙”。意思是，销售代表不能空手而归，即使推销没有成交，也要让客户能为你介绍一位新客户。

13、选择客户。衡量客户的购买意愿与能力，不要将时间浪费在犹豫不决的人身上。

14、强烈的第一印象的重要规则是帮助人们感到自己的重要。

15、准时赴约——迟到意味着：“我不尊重你的时间”。迟到是没有任何借口的，假使无法避免迟到的发生，你必须在约定时间之前打通电话过去道歉，再继续未完成的推销工作。

16、向可以做出购买决策的权力先生推销。如果你的销售对象没有权力说“买”的话，你是不可能卖出什么东西的。

17、每个销售代表都应当认识到，只有目不转睛地注视着你的客户，销售才能成功。

18、有计划且自然地接近客户，并使客户觉得有益处，而能顺利进行商洽，是销售代表必须事前努力准备的工作与策略。

如何开展销售工作2

作为一名销售业务员应该从以下三个方面做好充分准备：销售态度与信心，对产品的充分了解及销售技巧，这三个方面相辅相成，相互作用，缺一不可。

销售态度与信心是基础，态度指的是百折不挠、越挫越勇的精神，销售过程的本质其实就是在一次次处理客户异议的过程，作为一名销售人员要明白有异议的顾客才是好顾客，才是有购买意向的顾客，否则的话客户根本就不关心你的产品，也就更不会提出任何异议。我们要清楚被客户拒绝是一种常态，顾客同意购买我们的产品是我们一次次处理异议后的必然结果。

信心包括对自己的信心和对产品的信心两方面。人有自信才能够有更阳光，更积极有更大的影响力，更容易与客户相处，更容易被别人接受，更容易取得订单。而这种自信手段缺是从日常的工作和生活中不断积累、不断学习和不断修养中积累得来的。对产品的信心是基于我们下一方面的内容对产品的充分了解。

此处对产品的充分了解，不仅包括对我们所售产品性能的了解，还包括对我们产品所在行业的了解，对我们产品目标客户的`了解，等多方面内容，它是一个时刻关注、不断学习、不断积累的过程，在这种学习、积累的过程中，逐渐把自己变成一个内行人，这很重要。

最后谈一下销售技巧，销售技巧五花八门、博大精深，关于这方面的介绍书籍以及网络可以搜索到的这方面知识也非常多。下面我就其中的一个细节，做一点详细介绍。

一般销售人员，在拜访客户的时候，都会随身携带一个公文包，因为我们往往都是客场作战，这个公文包就成了我们与客户交战的唯一武器，所以公文包的准备工作值得我们下点功夫。我把我想到的给大家说一下，大家想到的其它方面可以补充。

公文包里面的必备物品有：笔、记录本，可以随时记下客户的问题，以及重要的谈话内容，同时也表现出我们对客户提出问题的关心和重视，也不至于随后回忆的时候漏掉谈话重点；

烟、火，无论销售员自己吸不吸烟，都应该准备这两样东西，因为它们是迅速拉近陌生人之间距离的重要武器；

名片、产品介绍、企业简介，这些是为了更便于客户的了解我们产品、企业及与我们的联系；

纸巾，尤其是在夏天的时候，天气比较热，业务员室外作业比较多，再加上马路上的暴土灰尘，经常是被弄得满头大汗，灰头土脸的，这样去面对客户毕竟是不礼貌的，所以带纸巾的话可以稍微整理一下。这里需要稍微注意的一点是，最好质量好点的纸巾，起码是不能掉屑的，如果擦得脸上有纸屑就更难看了。另外一点就是业务员总是客场作业，偶尔有内急的时候，临时找纸也是很难的。

最后还有一些其它的与这次拜访相关的文件资料。

㈢ 工业品销售模式有哪些呀能否说的详细点

工业品销售通常分为直销和经销两大模式。工业企业，特别是规模不大、经营历史不长、网络不健全的情况下，通常采用两者结合的模式，力图快速打开市场，获得更多客户的青睐。在提供工业品营销咨询服务的过程中，很多工业企业都会问天堑通途管理咨询：我们企业应该采用什么销售模式呢？能否个性化定制呢？

而一些成熟的企业品牌，特别是知名度高的、档次高的进口品牌，大多采用经销模式，厂商分离、专业化市场操作的程度较高。但这些外企有些也有直销部，主要是配合经销商或者代理商，开发和服务大客户，直销部人员较少，主要是客户开发支持等服务性工作。

所以，一些规模较大的国内工业品企业，也开始学习外企的专业化渠道模式，高档产品、大型投标等产品走直销，而中高档、日常机型和耗材/零配件，则主要走经销渠道。这样充分结合了直销和分销的优点，企业内部的管理也不至于太复杂。

至于直销和分销的层级划分，天堑通途管理咨询经过多年的实战经验，运用地理区域、产品线、客户行业以及采购特征等四种方式。地理区域划分，比较常见，适合于客户相对集中的行业；产品线划分，在产品价格、技术特征、应用价值等方面差异性很大的情况下，也较为常见。

客户行业划分，是很为精细化的销售管理模式，一般适合于已经在某个行业立足，急需拓展某一个或几个特定行业客户的情况，其最根本性的特征，就是行业之间的客户需求、使用方式、技术参数等方面有明显的差异，通打产品线难以满足不同行业需求。

最后一种划分模式，就是客户购买特征，一般会分为VIP客户群、大客户群、中小客户群，划分的依据是单次购买额度，或者一个时间内累计购买额度。

需要注意的是，天堑通途管理咨询并不可以推荐任何所谓的成熟模式，每个企业的销售能力、竞争压力和市场机会，都有自己的内在规律和外在要求，所以不能照搬任何成熟模式。

没有最合适的销售模式，工业企业应该从发展战略和营销规划的高度，构建自己的市场推广策略，从而决定自己的销售组织、人员素质、客户开发方式、业务推进支撑等因素，所谓的模式，也就是只最适合自己的销售运作方式。先有战略，再有模式，千万不要本末倒置。

㈣ 工业企业作为品牌的经营者要从什么角度开展工商协同营销

国家烟草专卖局关于进一步推动工商企业协同营销工作的指导意见近年来，随着行业体制机制改革的深入推进，行业卷烟营销工作进入了工商协同营销阶段。工商协同营销是行业整体营销体系的发展和完善，是网络建设全面提升的新要求，是订单供货工作不断深化的新任务，是行业贯彻落实“严格规范、富有效率、充满活力”任务的重要举措。为进一步推动工商协同营销工作，现提出以下指导意见。一、协同营销的目的和原则（一）目的：围绕当前和今后一个时期行业发展的主要任务，工商协同营销的目的是明确工商营销分工，加强工商协同互动，提高营销效率，降低营销成本；营造公平竞争市场环境，努力克服非市场因素；形成全国统一大市场，培育行业重点骨干品牌；完善市场导向、面向消费者、面向客户的行业营销机制，建设严格规范、富有效率、充满活力的中国烟草营销体系。（二）原则：1.平等互利。工商企业是烟草行业价值链上的两个主要环节，开展协同营销必须激哗坚持平等互利，合作共赢。2.互动互信。工商双方注重沟通，密切协作，诚信经营，不断加强营销过程的互动互信。3.资源共享。工商企业充分发挥各自资源优势，统一资源共享方式，实现品牌、客户、信息和人力等资源的全面共享。4.效率责任。工商企业进一步明确营销职责和协同接口，提高营销效率，降低营销成本。二、协同营销的分工商业企业作为中明虚行国烟草统一的分销机构，要明确和履行以下营销职责：一是注重营造公平竞争的市场环境。规则制定要体现机会公平，操作层面要保证过程公平，订单采集要检验结果公平。二是推动全国统一大市场建设。要精心组织订单供货，着力把握市场真实需求，努力提高省际间交易量，加快具有全国基础的品牌成长，培育具有国际竞争力的中国烟草品牌。三是全面提升网建水平。要按照“打牢基础、创新营销、规范运作、充满活力”的网建要求，全面抓好贯彻落实。要不断提升服务效率和质量，提高工业企业、零售客户和消费者满意度，努力实现渠道致胜。工业企业作为品牌的经营者要从品牌建设角度开展工商协同营销：一是注重全国整体市场研究，根据企业技术、品牌等资源优势选择目标市场，持续创新产品，优化布局。二是进一步做好订单供货向订单生产延伸工作，满足市场真实需求。三是开展消费者层面的品牌营销，引导消费趋势，提升品牌价值，提高消费者忠诚度，努力实现品牌致胜。
三、协同营销的途径工商协同营销要从提升行业整体竞争实力的高度出发，充分发挥行业的制度优势和整体资源优势，不断完善严格规范、富有效率、充满活力的中国烟草营销体系，以新的营销模式在三个层面积极开展互动协同。一是行业战略层面，根据《中国卷烟品牌发展纲要》（国烟运[2006]303号），探索符合行业整体品牌发展战略的协同营销誉旦实现机制，加快形成全国性品牌、区域性品牌为系列的中国烟草品牌体系，突出培育“十多个”重点骨干品牌，努力发展特色性品牌，积极培育混合型卷烟和雪茄烟的优势品牌。二是企业策略层面，工商企业协同制订品牌发展战略、市场发展战略，以协同品牌定位、品牌管理和维护等策略培育优势品牌。三是营销操作层面，工商双方要制订协同培育品牌的标准和规则，如品牌促销规则、品牌引入退出规则、新品上市流程等，在规则中明确工商双方职责分工，共同执行，将工商协同营销落到实处，取得实效。四、协同营销的内容一是品牌营销协同。培育品牌是工商协同营销的根本目的和主要任务，工业企业要围绕品牌做企业，商业企业要围绕品牌做市场。工商双方共商品牌在目标市场的发展战略、规划及措施；协同确定不同品牌的生命周期，不同时期采取不同的协同策略；深入市场调研，公平、公正评价品牌在目标市场的发展状况。二是市场营销协同。市场是工商企业培育品牌的结合点和着力点，要围绕共同确定的品牌发展目标，协同开展市场营销，工业企业从整体进行市场研究，以品牌细分市场；商业企业从本地进行市场研究，以市场细分品牌。要实现市场研究、订单采集、产品促销等商流协同；探索供应商管理库存、一体化物流建设等物流协同；丰富和完善信息交互的内容、手段，实现信息流协同。三是服务营销协同。优质服务是培育品牌的重要途径，工商双方要动作协调，形成合力。商业企业面向工业企业做好资源共享、产销衔接，面向零售客户做好客户关系、货源分配，面向消费者做好需求分析、货源组织，注重创新营销服务手段。工业企业注重保障市场供应的稳定性、连续性，增进品牌与消费者之间的交流，夯实品牌发展的市场基础。
五、协同营销的实现方式一是组织和人员对接。围绕协同营销的目标任务，工商双方要积极探索，不断创新，完善富有效率、充满活力的协同营销组织架构，如商业企业设立品牌管理部门、工业企业设立首席品牌代表等。进一步明确双方组织、人员接口，优化协同岗位，加强技能培训，提高工商之间的对接能力。二是规则和流程对接。要建立公平的协同营销规则，以规则实现协同营销在策略和操作层面的对接。要根据订单供货流程要求和工商协同营销流程框架，实施分工明确、目标统一、步调一致、无缝对接的流程优化，主要包括协同预测、协同产销、协同供货、协同促销、一体化物流和协同信息等环节，形成完整统一的协同营销主流程，以流程连接和固化协同接口。三是信息对接。要以国家局工商营销信息共享平台为基础，进一步明确工商双方营销信息需求，完善信息交互内容，对接信息共享方式。工商业企业要注重挖掘、利用、共享市场基础信息、零售客户经营信息、产销衔接信息和物流信息，以信息化手段形成通畅、高效的信息对接。六、实施要求（一）统一思想，提高认识，加强工商协同营销工作的组织领导。工商企业要从当前行业改革发展和提升行业整体竞争力的高度出发，深刻理解推动工商协同营销工作对于完善严格规范、富有效率、充满活力的行业营销体系的重大意义。牢固树立大局意识，提高工作开展的自觉性和积极性。加强组织领导，切实增强执行力。制定和健全规章制度，建立协同营销长效机制。（二）积极探索，注重实效，逐步推进工商协同营销工作。工商协同营销工作涉及行业营销体系完善和营销资源优化配置，是一项有较高难度和挑战性的工作。工商企业要积极探索，勇于尝试，大胆创新，注重实效，不断把协同营销推向深入，努力实现双方关注点由销量增长向品牌发展转变，由销售结果向营销过程转变，由片面追求结构、毛利向实现科学发展转变。（三）制订方案，狠抓落实，促进工商协同营销深入开展。工商企业要按照国家局要求，加强工商协同营销工作的组织领导，统一部署、因地制宜、分步实施。要按照本指导意见要求，结合企业实际情况制订实施方案,认真抓好贯彻落实。
附件：1.协同营销的相对分工2.工商企业协同营销的流程二OO八年二月 日附件1：协同营销的相对分工
协同营销内容 工业企业 商业企业 责任部门
市场营销 外部市场环境研究 ● ○ 工业营销中心；商业省公司销售处、地市公司营销中心
零售客户研究 ● 地市公司营销中心
消费者研究 ● ● 工业营销中心；商业地市公司营销中心
需求预测 ● ● 工业营销中心；商业地市公司营销中心
目标市场选择 ● ○ 工业营销中心；商业省公司销售处、商业地市公司营销中心
产品促销 ● ○ 商业地市公司营销中心；工业营销中心
品牌营销 品牌发展战略 ● ○ 工业营销中心、技术中心、商业地市公司营销中心
品牌研发 ● ○ 工业营销中心、技术中心、商业地市公司营销中心
品牌定位与目标市场选择 ● ○ 工业营销中心；商业省公司销售处、地市公司营销中心
品牌投放 ● ● 工业营销中心；商业地市公司营销中心
品牌上市 ● ● 工业营销中心；商业地市公司营销中心
广告宣传 ● ○ 工业营销中心；商业地市公司营销中心
产品上柜与陈列 ○ ● 商业地市公司营销中心；工业营销中心
品牌维护 ○ ● 商业地市公司营销中心；工业营销中心
品牌评价 ○ ● 商业地市公司营销中心；工业营销中心
品牌引入和退出 ● ● 商业地市公司营销中心；工业营销中心
产品供应 ● ● 工业营销中心、生产制造中心；商业地市公司营销中心
库存管理 ● ● 工业营销中心；商业地市公司营销中心、物流中心
服务营销 货源分配 ○ ● 商业地市公司营销中心；营销中心
零售客户沟通 ○ ● 商业地市公司营销中心
消费者沟通 ● ● 工业品牌经理；商业地市公司营销中心
注：一、●符号意为主导；○符号意为配合。二、双方都为主导的内容意为各有侧重，在协同过程的不同阶段、不同事项分别主导。三、各项分工还需在协同营销规则中进一步细化。附件2：工商企业协同营销的流程一、工商企业协同营销的流程框架二、协同营销的主流程三、协同营销的信息共享四、协同营销的物流流程
￥
5.9
网络文库VIP限时优惠现在开通,立享6亿+VIP内容
立即获取
国家烟草专卖局关于进一步推动工商协同营销工作的指导意见
国家烟草专卖局关于进一步推动工商企业
协同营销工作的指导意见
近年来，随着行业体制机制改革的深入推进，行业卷烟营销工作进入了工商协同营销阶段。工商协同营销是行业整体营销体系的发展和完善，是网络建设全面提升的新要求，是订单供货工作不断深化的新任务，是行业贯彻落实“严格规范、富有效率、充满活力”任务的重要举措。为进一步推动工商协同营销工作，现提出以下指导意见。
第 1 页
一、协同营销的目的和原则
（一）目的：
围绕当前和今后一个时期行业发展的主要任务，工商协同营销的目的是明确工商营销分工，加强工商协同互动，提高营销效率，降低营销成本；营造公平竞争市场环境，努力克服非市场因素；形成全国统一大市场，培育行业重点骨干品牌；完善市场导向、面向消费者、面向客户的行业营销机制，建设严格规范、富有效率、充满活力的中国烟草营销体系。
第 2 页
（二）原则：
1.平等互利。工商企业是烟草行业价值链上的两个主要环节，开展协同营销必须坚持平等互利，合作共赢。
2.互动互信。工商双方注重沟通，密切协作，诚信经营，不断加强营销过程的互动互信。
3.资源共享。工商企业充分发挥各自资源优势，统一资源共享方式，实现品牌、客户、信息和人力等资源的全面共享。
4.效率责任。工商企业进一步明确营销职责和协同接口，提高营销效率，降低营销成本。

㈤ 工业润滑油行业销售人员，要如何做好销售

一、学习工业润滑油基础知识，不用花大量时间去精通它，你毕竟不是技术工程师，对吧
二、了解自己所做产品的优势，用你产品的优势去找对客群体，找到你的一两个初期客户
三、整理好自己的仪容仪表，一个公文包必不可少，商务休闲装足矣，不用太正式，头发利落， 见人三分笑，首次印象非常重要
四、整理好应该备足的资料，琢磨出自己的一套说辞，名片备足，不经意之间就有你的客户，记住
五、瞄准一两个客户，经常上门找各班组沟通，往往机会就在你少去的那次
六、销售产品之前，先销售你自己，让对方认可你的人，什么都好做了，与客户交朋友，关系很重要，熟悉后可以邀请客户吃吃饭什么的就不用我多说了吧
七，最重要的是心理素质好，在进对方工厂门的时候多做心思吧，销售最怕进不去门，进了门却又找不对人
八，这些都做足了，那一两个客户基本稳定了，就做长期合作的投资吧，这以后就是你的业绩了，是你对更多客户的谈资了，越攒越厚，人脉啊，中国人脉最重要
纯手打，希望对你有帮助

㈥ 工业品销售技巧有哪些

古代作战都讲究策略，商场如战场，销售也需要讲究策略。在和客户销售时，销售人员只有熟练的掌握了各种销售技巧，才能对成功稳操胜券。那么工业品销售的技巧有哪些?下面，就随我一起去看看吧，希望您能满意，谢谢。

工业品销售技巧1、产品技术资料

产品样本册比较完整地向客户展现了公司所提供的产品和解决方案。销售人员针对客户需求，借助产品样本册可以对能提供的解决方案进行深入讲解和沟通，掌握使用者实际采购需求并促使销售进度向前发展——实实在在的解决方案是销售成功的基石。

工业品销售技巧2、典型案例

典型应用案例和相关证明材料***权威认证、客户反馈等***是每个企业都有的资源，仔细挖掘和整理优化，却成为最能打动客户的“杀手鐗”。有时候，销售人员洋洋洒洒讲了一大堆企业实力、产品优势给客户听，

讲的累到半死，听的却只理解了只言片语，但一个客户熟悉的同行的应用案例，往往能让他眼睛一亮，听的津津有味……

工业品销售技巧3、品牌宣传资料

企业宣传片、宣传册***包括企业资质等***、杂志广告和专访等材料是销售人员向潜在客户和经销商展示企业形象、文化理念和业界地位的有力工具和载体。针对性地展示能迅速赢得客户的信赖并使销售的程序加快——雄厚的企业实力是产品品质的保证，是客户信心的源泉。

工业品销售技巧4、名片和形象包装

名片和形象包装虽然是老生常谈的话题，但却往往被一线业务人员所忽略。对工业品企业来讲，销售人员是企业形象展示的最重要的视窗，是企业VI系统的重要组成部分。设计精美的商务名片、得体的穿着和行为举止无疑是销售员成功销售最基本的“敲门砖”—无论多大的困难，都能笑得出来，把你和企业正面积极的形象展示给客户。

工业品销售技巧5、小礼品

一个产品模型、一份样品或一件客户喜欢的小赠品往往能加深客户对企业、产品及你个人的印象，还能深化感情，用得好的话，为下一次的见面创造了机会，为一步步走向销售成功埋下伏笔——生意不只是买卖，投入感情，你收获的不仅有业绩，还有朋友情谊!

工业品销售技巧6、业务管理表格

业务管理表格系统是喜欢“浪迹天涯”“醉卧沙场”的销售人员最为痛恨和不屑的东西，常常认为这些都是公司市场部设计出来“控制”自己、“监督”自己的。事实上，真正的销售高手明白：“没有规矩，不成方圆”——没有制度准绳的“自由”不是真的自由，人都是有惰性的，自由散漫的“放羊式”管理只会葬送了销售人员成长的机会，葬送了职业生涯的未来。

工业品销售技巧7、演示PPT

产品简介PPT演示资料是你将企业产品的差异化优势充分展示给客户的利器，是让你的产品在“芸芸众生”中“脱颖而出”的点睛之笔。思路清晰、对比强烈的PPT将彻底在受众潜意识中建立价效比产品的“选择标准”。——有勇有谋方可战无不胜。

因此，积极配合公司管理和考核，形成良好的工作作风，不仅能优化与各部门的协作与配合，有效提高个人销售业绩，而且能不断总结和学习，迅速提高自己，获得更多发展机会。

㈦ 如何做好一个工业品的销售业务员

本章主要介绍新的营销理念。我们首先介绍了目前最新的销售方法：营销之舞，我们把销售分解成拜访、服务、建立信任度和发现客户需求四个部分，核心内容是要求以客户需求为核心来考虑营销方式。然后分别介绍了两个有关营销理念的案例，通过案例我们再次强调了两个重要问题：一是营销一定要以客户为中心，以需求为导向；二是一定要尊重客户，认同客户，结合客户需求进行引导，使客户发现产品对于自己的真正价值所在。
通过上面的引导，我们对21世纪的销售方法进行了总结，那就是我们要将更多的时间花在与客户沟通、建立信任度上面，而将较少的时间用在销售和介绍产品上面。最后提出了销售的两个三角形原理：第一个是营销人员需要注意自己的成长模式，第二个是营销人员在进行销售时，需要分析对方在企业中所处的位置，进而采取不同的销售策略。
心得体会
一、工作与计划
（一）人生的三大问题
十多年前有一本书（苏菲的日记）十分畅销，书中谈到了人生有三大问：
第一问：我是谁？也就是说人要有自知之明，要充分了解自己的长短、喜好和能力高低。我是谁，其要义是要做好人生的定位。
第二问：我要到哪里去？在准确衡量好自己的深浅之后，必须要制定自己的人生发展目标。
第三问：我将如何去？制定好发展目标后，为实现这一目标，我们要制定具体的计划，不断地学习，不断地探索，不断地接近目标。
回答上面三个看似简单的问题，实际上就是在制定自己的人生规划。如果一个人从来没有做过人生规划，他就会像大海上的一叶孤舟，随波逐流；也会像踩西瓜皮一样，滑到哪里算哪里，这样的人生注定是失控的、盲目的。
人生的三大问题
我是谁？ ——定位
到哪里去？——目标
如何去？——计划
（二）销售与计划
无目标、无计划、无追求的销售活动则是失控的、无效的。
营销人员要做好销售工作，首先要对自己的职业生涯进行合理的规划，确定一个目标。当我们开始面对销售工作时，首先应当问自己三个问题：
第一，我喜欢做销售吗？
第二，我适合做吗？
第三，我做这个销售工作，能够给我带来大量收入吗？
销售的职业特性
营销人员的职业类别是属于自由职业，而不是属于一
般工薪阶层，他的收入不是固定的，是随着业
绩增长而增长的。所以，营销人员就好像个体
户，是借助企业的平台，自己给自己打工，赚
钱与否完全取决于营销人员自己的勤奋和努力。

㈧ 作为工业品公司，如何在自媒体领域做营销

今天我们来谈一谈工业品营销在自媒体领域的布局

对于工业品和工业设备类的公司来说，自媒体的营销通常情况下，不是他们营销的首选的阵地。

为什么

工业品特别是工业设备，非常不同于快速消费品，他的潜在客户一般选择产品购买，信息查询，和对比一般都是通过搜索通过搜索来获取厂家的信息

工业品和工业设备一般它的购买周期比较长，短的三五天，长的3五个月，3五年都有可能，产品特征，决定了他的客户一般都不是冲动消费型的，工业品工业设备的采购通常情况下都需要有一套完备的供应体系和售后服务体系，所以说工业品的营销更加考量的是一个厂家的综合的服务能力，而不是一次单纯的一次性的购买。

工业品营销的核心在于展示工业品，厂家或者说服务商它的综合服务能力和综合的供应体系的完善程度，就是对你的服务能力的信任度，以及你服务能力的可靠度的衡量快消品要建立信任，无非就是要展示我们产品的细节，产品的材质来展示我们厂区的看看买家评论等等工业品要建立和客户之间的信任更重要的就是让客户见到你的服务能力，而服务能力又是一种，难具象描述的能力，他不能够通过数据或者说很难通过数据表现出来那么针对工业品的这种特殊的属性和客户的要求以及产品的以及营销的核心矛盾点

针对工业品客户来建立客户信赖感最好的方法有三个：

第1个，展示企业的荣誉以及企业服务的客户，以及成功案例，

第2个，通过媒体，特别是行业媒体，树立自己企业在行业当中的位置，影响力。

第3个，通过新媒体矩阵，真实的展示企业的方方面面，因为我们的客户，可能不在自媒体誉源激平台上购买，但是他可以在自媒体平台上看到我们真实的企业形象和企业实力，这也就是我说为什么企业特别是工业品，企业要重视自媒体营销的重要的原因之一。

工业品的营销应该从如下5个方面入手：

第1个建立，网站矩阵以及公司的官方博客，注册系列的B2B网站，在各大问答等平台广泛布局

第2个，广泛利用，QQ群，微信群，微博，传统渠道，进行企业宣传，广告推送，

第3个，建立企业自己的，官方自媒体账号，来发布系列的企业形象及企业故事等等展示企业综合服务能力的视频等相关信息。

第4个，通过网络，微信，Q群，行业展会，沉淀客户建立自己的精准的鱼塘

第5个，建立新媒体矩阵，全面展示企业形象，企业规模，企业综合服务能力，企业团队建设，企业文化建设，以及企业的日常生产，和销售的真实场景，做到让客户放心，让合作伙伴安心。

举一个例子

我的裂逗一个朋友他们公司是做机床附件的厂家，只有4名业务员，实现年收入2000万而他们所用的方法，就是以上4条在此我补充一点，关于企业网站矩阵的建设是第1步，那么接下来最重要的就是对企业网站的优化排名使得它能够快速的上升到网络的首页而传统的找到我们的网络公司或者说是广告公司让他去给公司网站进行优化的费用。通常一个网站全年优化排名的费用差不多一年得到1-2万块钱到5000/8000块钱。

通常一个网站的费用一年得至少12000，而我可以让他们的整体的费用下降75%-50%，也就是说别人用3万块钱做的事情，我们1万块钱就可以搞定，所以说，方法很重要，性价比很重要。同样做网站矩阵，让成本下降50%们就赢了80%同行对手。

希望以上分享对你有庆袜所帮助

㈨ 常见的销售方式有哪些

1、直销

是工业生产企业自己直接把商品销售给最终的目标市场（即消费者），而无须通过任何中间商的销售方式。

2、代销

是工业生产企业将自己的经营商品委托其他中间商代理销棚敬态售的方式。一般代销商不承担资金投入和销售风险，只按协议领取代销佣金。

3、经销

是一种商业企业向工业企业买断产品，开展商业经营的销售方式。

4、经纪销售

经纪销售，是供货商与销售商利用经纪人或经纪行沟通信息，达成交易的方式。经纪方不直接管链源理商品，更不承担风险，只是通过为供、销双方牵线搭桥，以收取“佣金”。

5、联稿局营销售

联营销售，是由两个或两个以上不同经营单位按自愿互利的原则，通过一定的协议或合同，共同投资建立联营机构，联合经营某种销售业务，按投资比例或协议规定的比例分配销售效益。