工业用品如何推销

⑴ 工业品销售 如何做

1) 熟悉你的产品细节,例如性能.参数.生产流程等。除了向本公司的工程技术人员请教,自己也要亲身到生产现场去看一看。许多业务员从进公司开始，一直到离开公司，都不曾到过生产现场，整天只顾在外面乱跑，根本不知道产品是如何设计和制造出来的,那销售的时候只有一味地说空话或搞歪门邪道（如给回扣等）。但给回扣等往往也不起作用，因为即使对方想吃回扣之类，你的产品还得过硬，这是底线，产品不过硬最终他会“吃不了兜着走”，他是不敢冒这个风险的。对方如何衡量你的产品过硬呢？很大程度上取决于对业务员的印象！
2) 清楚价格的底线。很多公司对业务员报价没有赋予权利,或者赋予权利后没有规定价格底线,前者不利于业务员开拓业务,后者不利于公司收益。
3) 搞清楚客户需要什麽和何时需要,不可盲目推销。如果客户暂时不需要，也可以继续保持联络。对工业品，只要对方有在用或有可能用，就有机会打进去，只是一个时间问题。对有的大客户，你必须有磨三五年的准备，可惜很多业务员急功近利，没有这样的耐心。其次,做工业品销售的人员要给人一种"虽然你不是老板,但你是代替老板来谈"的感觉:
1) 很多公司业务员名片上的职衔就是业务员或业务代表之类,那跟客户的高级人员或老板谈,对方肯定会怀疑你做不了主。至少也要印个"业务经理"之类,如果是和对方高级人员谈,甚至印个"营销副总"也不过分。当然,你首先得专业,让人觉得你象个经理或副总。

⑵ 工业品营销的营销模式

根据工业品在市场中的销售方式和销售途径，总结了四种工业品的营销模式，分别为工业品直效营销模式、工业品代理及经销营销模式、工业品分公司营销模式、工业品关联营销模式。
下面，对这四种基本的工业品营销模式在营销过程中的工作途径和风险进行分析评价。
直效营销模式
1、生产企业直接向产品的最终用户销售其产品，没有中间商和中间机构；
2、生产和消费双方直接见面，双方沟通及时，信息传递准确；
3、单件产品营销成本高，营销成功率不易控制；
4、对营销人员的能力水平要求高，不但技术水平要高，更要求商务沟通能力强，这种高素质复合型人才的成本一般也比较高；
5、营销风险完全由生产企业承担。
工业品代理及经销营销模式
1、生产企业通过其外设分支机构（分公司或办事处）直接向产品的最终用户销售产品，存在中间机构，但是中间机构不存在独立性；
2、生产和消费双方直接见面，双方沟通及时，产品信息准确传递；
3、单件产品营销成本降低，营销成功率相对容易控制； 4、对营销人员的专业技术能力要求不高，营销人员可以专注于商务工作；
5、营销风险由生产企业和分公司共同承担，对生产企业的管理水平要求高。
工业品代理及经销营销模式的特点：
1、生产企业通过代理或经销商向最终用户销售产品，存在独立的中间机构；
2、生产和消费双方一般不直接见面，产品和技术信息是否可以及时、准确地传递依赖中间机构的工作能力和工作效率；
3、单件产品营销成本较低，但是存在对中间机构的价格折扣；4、营销风险主要由中间机构承担，由于价格折扣，对生产企业管理水平要求高；
5、由于中间机构对产品的技术性能比较了解，营销人员可以专注于商务工作。

⑶ 工业品销售技巧，如何快速与客户达成订单的销售技巧

想要促成订单，是每个销售人员都在思考的问题。需要通过非常专业的努力，为客户提供最专业服务，真心的为客户解决问题，为客户营造价值，达成客户信任。

销售过程之中的行为包含了：了解行业、了解客户、了解竞争对手、掌握资源、明确自己的销售目标和计划、掌握熟练的销售技巧以及做好良好的客户沟通，创造并体现个人魅力和个人形象，赢取客户的信任；同时要发挥出团队的凝聚力，发挥企业品牌在消费者中的影响力，最终获得客户承诺，赢取订单。

老生常谈的内容不再赘述(比如：坚持不懈的重复拜访等等)，一下介绍几个值得加强和注意的内容：

1、把产品的“卖点”分析透彻，利用和关键人沟通的机会，给关键人一个很深刻的购买理由，要讲透买点中存在的利益，同时也要让卖点得到公众的承认和支持，掌握客户的软肋，采取相应措施，提供为客户量身打造的解决方案，这样就更容易促成订单了。

2、深入分析潜在客户的内在需求和远景引导他们认识到对自己所销售的产品是需要的，并且适时地告诉他不买该种产品可能造成的后果，促使其买下该产品。

3、努力让“关键人”的态度趋于一致通过针对性的沟通，使决策者、使用者、技术把关者和教练四类关键人物的态度趋于一致。我把一切告诉你作者蓝小雨打造顶级销售交流裙三零二四六二四四二，验证码：征程。进裙免费赠送书籍。

4、做优秀的讲师把自己放在一个更高的位置上，让自己的话有说服力，达到给客户洗脑的效果，最终促使客户下订单。当然，这需要销售人员对自己有更高的要求，锻炼自己，全面提升自己的综合素质。

5、洞察客户的反应在客户最想要的时候索要订单。掌握“快速销售”，让客户在最短的时间内下单，以免夜长梦多。当客户发出购买信号时，要趁着销售气氛尚未冷却，停止介绍，迅速下单。在这个过程中要大胆试探和揣测，以得到获得订单的最佳时机。

6、利用有号召力的成功客户来促使成交客户更容易被第三方的实际经验打动和引导，所以利用“成功客户”证明是非常有效的方法，可以采取各种方式向客户传达已经取得成功的着名客户信息，必要时请第三方现身说法，以促成交易。

⑷ 【实战案例】工业品销售打开市场的要点是什么

【案例背景】

我是一个机械销售，在机械公司工作，主要卖减速机，齿条，电动缸之类的元器件，单价低，量大量小全看运气，同时还有自己生产的设备。单价高，难成交，老板最近进入光伏行业，做光伏边框自动化生产线，我刚做销售两个月，现在很没有方向感，不知道该如何下手。

PS：老板前几天找我，想让我参与光伏设备的销售

我的问题：

1：我该把我的工作重心放在哪一方面，是设备销售还是元器件销售？

2：苏州周边基本被我同事打进去了，那我现在应该怎么办？

3：在开发客户上很是力不从心，没有有效的办法可以找到对方公司的工程师或者采购。

【实战操作】

1、做工业化产品的销售，产品有竞争力是非常，非常重要的，如果产品没啥竞争力，你的销售本事再大，也是没有什么结果的，因为客户不认可产品，那能有什么合作机会呢？

2、好，说完这句话，我们就明白了，你老板最近进入光伏行业，做光伏边框，那么这个产品是否有竞争力？你需要做市调啦，不能光听老板所说，如果市调出来，我们产品性价比很棒，OK，你可以去，否则别去！这里面还存在一个问题，就是成功案例太少，前期都是在摸索，我琢磨开发进度不会太快；

3、你说：“主要卖减速机，齿条，电动缸之类的元器件，单价低，量大量小全看运气”……看完这句话，我觉得哥们你的销售水平，还有很大的提升空间呀，因为开单 =  人情做透 + 利益驱动（满足客户需求）

等人情做透，大家成为朋友之后，再用利益驱动来说服客户，也就是提供的产品、价格、服务满足客户的需求。

其中，人情做透决定你是否能开单，利益驱动决定你开单大小。

利益驱动是指在利益交换基础上，挖掘或创造客户需求，乙方提出解决方案，满足客户主要需求；

实现利益驱动，需要深度挖掘产品卖点，找到与客户的共鸣点；

利益驱动 = 品牌 + 质量 + 未来预期（客户利益） + 价格 + 付款方式 + 售后服务（含增值服务） + 供货周期 + 货源稳定 + 其他因素。

你找到的客户是否够精准，决定你开单多少哦，比如，客户需要高品质的产品，而我们单价低，品质一般，所以即使你跟客户关系很好，客户也想帮你，但因为产品不符合他们的要求，那么就算开单，也不是主力供应商，对吧，嗯，你可以拿着利益驱动的公式，去衡量这些客户了，看看你们产品是否跟客户主要需求匹配，匹配度越高，开单量就会越大哦，呵呵，这里面哪有多少运气的成分啊，主要是销售方法的问题啦

呵呵，得，我给说破了！

哥们你多在群里活跃吧，你在做项目销售时候，人情做的很一般哦，不会有太多的招数，对吧，多多在群里围观，看多了，学一点用一点，咱们进步会很明显的哦，好，加油

⑸ 工业产品营销的渠道模式有哪些

工业产品营销是非常必要的。营销渠道如下。以下是关于个人的几点思考，
首先要明确自己产品的特点，不同的产品适合的渠道是不一样的。主流的渠道有：
1，与经销商建立长期稳定的关系，像工业产品的话很多都是要依靠经销商的，比如，空调，手机等等。
2，企业直销，企业有自己的销售部门，建立成立一个自己的营销团队，自己建立官网，微信公众号，等来直接展示自己的产品，和消费者建立联系，来达成销售。
3，通过电商来实现，现在发达的互联网，为电商发展提供了便利，现在的物流也很发达。要很好的利用互联网实现销售额的增长
4，广告推广。主要有以下形式，电视广告，杂志广告，视频广告，搜索引擎，微信朋友圈，以及公众号，实行广告的营销组合，来达到宣传传播的最优化。
5，销售团队的其他推广活动，举办展览会，交流活动等等。
6，产品的邮寄，让客户增加体验感
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⑹ 工业品销售如何找客户

A. 线上一般有如下方法：

1、企业名录和网络黄页

当然网络也能找到一些信息，但是一般准确信较低，希望找相对准确些的信息，都是要付费的使用一些工具的。

客户名录都付费下载过一些，感觉还是不太准确，而且没有更新，虽然有了号码，但是不一定是关键联系人，或者不是负责相关业务的。

2、工程信息网、采招网、RCC等；

工程信息网和采招网等，有的也都付费用过几个，相对较贵，5000-10000元/年。准确性比名录好些，的确能找到人，但是总感觉有时只能提供个电话号码，还不够完善，并不能更好的了解客户的真实情况。

有别于采招网等传统工程信息平台，RCC等新一代项目信息网的功能更为完善，虽然收费，但是提供的服务业较好些。信息基本都比较新。不过老问题也是只能提供号码，无法提供客户的其他信息。

3、专业销售论坛；

基本已经很少有论坛还在更新了，干货较少，信息较旧；

4、各类社交平台（关于销售和采购的QQ、脉脉、赤兔、linkedin）；

销售相关的QQ群基本都是死群或者广告群，没啥干货的。

社交平台相对更新更准确，而且有可能能直接找到人，但是鉴于陌生关系和用户的活跃度，一般要碰运气，但是至少能找到相关人的名字。

5、“交道”、企查查等销售工具；

- “交道”app这个是新出来的，是个客户资源交流沟通的平台，我也才使用。这上面的客户资源都是各行各业的销售发布的，你可以直接按照客户名称进行检索，找到后可以和提供客户资源的销售人员沟通客户的详细情况，做到对客户真实有效地了解，还可以与该销售就目标客户进行商务合作；

- 企查查app可以免费查询企业的工商注册公开信息，这些信息可以为线下的拓展提供支持。

B．线下的话就是很传统的那几种：

1、根据之前得到的客户工商注册联系方式，打前台电话，转内线找相关客户信息；

2、直接上门陌生拜访（或找前台或门卫巧妙索取）；

前两个办法都面临无数次被拒绝和扫地出门的可能，需要做好心理建设。

3、参与展会、协会；

参展的成本一般较高，而且受时间和空间限制比较大，一般也适合大公司。

4、找人脉介绍；

人脉介绍其实就是亲友、客户或者同行，一般需要大量积累和资源互换，是最直接也最有效，但最需要时间的。

有些朋友对客户资源的理解就是“客户联系方式”，而我认为客户资源应该是一整套“信息的集合”，绝不仅仅是一个联系人的号码，更应该是一个客户的财政背景、经营现状、组织架构、财务情况、文化特点、人员性格，应该是那家客户背后的一个个鲜活的故事和人的集合。这样一个完整的信息集合，才是销售手里最珍贵也最有价值的资源，才能称客户为“资源”。这样完整而准确的客户信息集合就是我们真正需要的安生立命之“资源”！

目前服务于销售的客户寻找工具基本都是以上几大类，希望对你有所帮助。

⑺ 工业品销售模式有哪些呀能否说的详细点

工业品销售通常分为直销和经销两大模式。工业企业，特别是规模不大、经营历史不长、网络不健全的情况下，通常采用两者结合的模式，力图快速打开市场，获得更多客户的青睐。在提供工业品营销咨询服务的过程中，很多工业企业都会问天堑通途管理咨询：我们企业应该采用什么销售模式呢？能否个性化定制呢？

而一些成熟的企业品牌，特别是知名度高的、档次高的进口品牌，大多采用经销模式，厂商分离、专业化市场操作的程度较高。但这些外企有些也有直销部，主要是配合经销商或者代理商，开发和服务大客户，直销部人员较少，主要是客户开发支持等服务性工作。

所以，一些规模较大的国内工业品企业，也开始学习外企的专业化渠道模式，高档产品、大型投标等产品走直销，而中高档、日常机型和耗材/零配件，则主要走经销渠道。这样充分结合了直销和分销的优点，企业内部的管理也不至于太复杂。

至于直销和分销的层级划分，天堑通途管理咨询经过多年的实战经验，运用地理区域、产品线、客户行业以及采购特征等四种方式。地理区域划分，比较常见，适合于客户相对集中的行业；产品线划分，在产品价格、技术特征、应用价值等方面差异性很大的情况下，也较为常见。

客户行业划分，是很为精细化的销售管理模式，一般适合于已经在某个行业立足，急需拓展某一个或几个特定行业客户的情况，其最根本性的特征，就是行业之间的客户需求、使用方式、技术参数等方面有明显的差异，通打产品线难以满足不同行业需求。

最后一种划分模式，就是客户购买特征，一般会分为VIP客户群、大客户群、中小客户群，划分的依据是单次购买额度，或者一个时间内累计购买额度。

需要注意的是，天堑通途管理咨询并不可以推荐任何所谓的成熟模式，每个企业的销售能力、竞争压力和市场机会，都有自己的内在规律和外在要求，所以不能照搬任何成熟模式。

没有最合适的销售模式，工业企业应该从发展战略和营销规划的高度，构建自己的市场推广策略，从而决定自己的销售组织、人员素质、客户开发方式、业务推进支撑等因素，所谓的模式，也就是只最适合自己的销售运作方式。先有战略，再有模式，千万不要本末倒置。

⑻ 工业品销售模式有哪些

工业品销售模式有：经销商渠道、企业直销、电商、广告推广、销售团队等这些模式。
工业品营销，就是针对工业品的一系列营销策略，包括产品信息、技术信息、客户信息、财务信息、订单信息、企业推广。由于工业品的购买主要由一个团队来负责进行，而且购买者、使用者、收益者等与购买决策有关系的人一般情况下是不一致的。因此，这就要求工业产品的营销必须考虑到相关信息对这些对购买行为有影响人的传递和作用。
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⑼ 今年工业品销售有什么好的思路大家探讨一下。没法出门啊

2020年对很多的实体行业都有很大的影响和冲击。对工业品销售这一块，我们需要重新调整去年年底对于2020年的市场规划，这是首先要做的事情。