工业品销售如何陌拜

1. 销售如何去进行陌生拜访如何与客户沟通可以获得更多的时间

业务员第一次陌拜的能力提高是须要些时间段的！现阶段环节陌拜沟通交流的能力、水准不足得话，你煞费苦心变长时长，只会暴露自己更多的是缺点、缺陷！只会让第一次陌拜全过程给顾客留有不好的印象！还不是尽早撤退为好呢！你觉得谁可以用一篇文章、几个短视频的方法，就能让你茅塞顿开？使你第一次拜访客户就能够伶牙俐齿、巧舌如簧？使你能够尽可能长时间的和客户沟通？——这根本不可能！的时间不要太长，因为没预定，临时性去，顾客或是有急事比较忙。简短自我介绍，递名片，说他公司业务，留有商品册。了解另一方要求，索取另一方岗位和联系电话。要不到了大门口再次缠保安保证取得联系电话。

空话可以不用过多，客套话说完能够直奔主题，还要看你商品合适攻坚战或是快刀斩乱麻。这一顾客现阶段跟谁协作，能够在前期准备掌握，还可以交谈中掌握，自然提早掌握就能够在面试的过程中更进一步，由于谈话会有信息的不对称，后边就非常容易带偏了。拜访客户最主要的并不是每一次拜会沟通交流的的时间，反而是能否高频率次的拜会，每一次拜会能否给顾客留有优良的印像。拜访客户是业务员每日最主要的基础工作，能否成功的签订订单信息，业务员每一次拜会给顾客留下的印像有时能具有非常大一点的功效。并且在业务销售情况下，我们能有许多得话术和方法，可是面对面视频拜会永远是业务员和顾客建立感情连接的最有效的方法。

2. 陌拜电话销售技巧

陌拜电话销售技巧

陌拜电话销售是销售过程中的一大难点，那么陌拜电话销售的技巧又有什么呢?下面为大家带来陌拜电话销售技巧，快来看看吧。

一般情况下，陌生销售是很难一次达成的，其成功交易常常可分为三部分，第一次电话拜访，第二次电话跟进，第三次促成交款。以下九个能轻松搞定98%客户的电话销售技巧，是对这三大内容的具体介绍。

第一次电话三大技巧：

销售秘技一：让客户说是，不要给客户拒绝的机会。

第一次打电话可以提到你的产品，但是不要问客户是不是需要你的产品，因为第一次电话客户是对你很防备的，只要你一问他是否需要，他很可能马上回答不需要，然后挂掉电话。你可以问客户一些答案肯定的问题，销售员就问我：这几年网络电子商务发展得很快对吗。我当然回答对，就是这样的一些问题。

销售秘技二：在通话结束时，一定要给自己下一次的电话跟进找到一个理由，让下一次的电话顺利成章，每增加一次沟通，成交机会就增加一些。

销售秘技三：在给客户留手机号的时候，一定要确保对方已经记录下来，这样，万一客户真的需要的时候，可以保证能顺利的联系到你。

销售人员给我留完电话之后，让我再报了一遍她的电话，一般人都是随口记一下，或者敷衍一下没记，她这样一问，就使得客户必须要记号码了。

第二天的跟进(第一天已经铺垫好了)

第二天的销售用到的五个技巧：

销售秘技四：真实的谎言

这个是销售过程中的核心，最最核心的部分。什么叫真实的谎言：真实的谎言就是，一些可以让你产生有利于商家的联想的事实，而你联想的事实不是事实。比如一个广告可以说：百分之九十的人使用了这个产品都很满意，实际上他可能只调查了10个人，其中有九个人没说这个产品不好而已。这个商家有撒谎吗，没有，但是我们听到这个话会理解成什么呢?

销售秘技五：避实就虚。

当你的客户问一些问题，而这些问题很致命的时候，可以避开他的话题，说一些貌似相关的话。很多人是反应不过来的。

销售秘技六：营造产品稀缺的气氛，让你的客户珍惜机会。

一定不能让你的客户觉得这个产品时随时随地都有的，一定要让他感觉到产品稀缺。数量有限。

销售秘技七：博得客户的理解和同情。

当客户提了一些不利于销售的条件时，让客户知道这样做你很为难，会给你造成的损失或者伤害。

销售秘技八：让客户觉得这个结果是很难才争取到的，让他很困难的达到他的目的，那么他会珍惜，并最终进行交易。

销售人员整个过程中，都强调这个很可能争取不到，当然，最后都很“惊险”的争取到了。

销售秘技九：委婉的催客户交款，不交款一切都白搭。但是直接催款会让人反感。

看销售员是怎么做的：汇款之后是要把汇款单给她传真过去的，证明汇款了，她打电话过来是这样问我的：江先生，您好，我们这边刚刚收到了一张汇款单，显示的是你们那边的区号，请问这张汇款单是您的吗?她是不是真的收到了这张汇款单呢?

这是销售的过程，但是必须保证你的产品合格，诚信是销售的前提。

拓展阅读：

销售心理学

销售心理学是普通心理学的一个分支，是一门专门研究商品销售过程中，商品经营者与购买者心理现象的产生、发展的一般规律，以及双方心理沟通的一般过程的科学。作为普通心理学分支的销售心理学，它所揭示的销售人员和消费者在商品销售活动中的心理变化规律，以及人的心理现象与市场销售活动实践的关系，有助于商品销售者正确地看待市场经济现象、掌握科学的销售心理策略、调节商品的供求、不断满足消费者的心理需要，并促进企业产品销售和品牌价值的提升。

定义

销售心理学是普通心理学的一个分支，是一门专门研究商品销售过程中，商品经营者与购买者心理现象的产生、发展的一般规律，以及双方心理沟通的一般过程的科学。作为普通心理学分支的销售心理学，它所揭示的销售人员和消费者在商品销售活动中的心理变化规律，以及人的心理现象与市场销售活动实践的关系，有助于商品销售者正确地看待市场经济现象、掌握科学的`销售心理策略、调节商品的供求、不断满足消费者的心理需要，并促进企业产品销售和品牌价值的提升。

起源与发展

销售心理学随着资本主义商品经济的发展而出现。工业革命之后，工业生产力获得飞速提高，商品长期处于供过于求的境地。随着心理学、广告学、市场学等学科的发展，销售心理学也逐渐出现。20世纪30年代到60年代，随着消费者行为研究的发展完善，消费心理学开始大规模的在企业中应用起来。而70年代以来，随着计算机科学、经济数学广泛应用于消费者行为研究，消费心理学开始从行为描述阶段，发展为定性分析与定量分析相结合。信息处理方法的运用以及消费者购买行为模型的建立，不过标志着消费者行为理论的研究发生了根本性的变化，从而使消费者购买行为的分析研究建立在更加科学、完善的理论基础上，使销售心理学成为现代经济科学中最重要的学科之一。

进入20世纪80年代后，随着社会生产、科学技术的迅猛发展，有关消费者心理与行为的研究也在不断地发展、深化，门类也越来越多，如商业心理学、消费心理学、广告心理学等。销售心理学正面临着新的挑战，它还需要不断地探索、发展和完善。

研究对象

销售心理学的研究对象是市场销售活动中消费者的购买心理现象和销售者的销售心理现象的产生、发展、变化的一般规律以及销售过程中的心理沟通。简单地说，销售心理学的研究对象就是销售活动中的心理现象。销售心理学以市场销售活动中消费者的各种心理现象及其发展规律作为它的研究对象，这不是人们的主观规定，而是市场销售活动所特有的矛盾在科学研究区分上的客观反映。从现代销售学观点来看，市场是“买卖双方出售商品和劳务的场所”。工商企业在市场销售活动中的最终目的是要把商品出售给消费者，实现其价值，但能否把商品出售给消费者，实现商品价值的转化，关键在于商品能否满足消费者的需求，从哪些方面满足消费者的需求。企业只有充分了解并掌握消费者的需求爱好、消费习惯，掌握消费者的购买心理及其变化规律，才能在日趋复杂的市场销售活动中占据主动，不断创造新产品，扩大产品销路，采取灵活多样的经营服务方式，争取更多的消费者，求得企业的生存和发展。因此，研究消费者心理是搞好市场销售活动的主要内容，并由此决定了销售心理学的研究对象是市场销售活动中消费者的各种心理现象及其发展规律。

基本思想

销售心理学的实践的构建关系到整个专业的建设以及人才的培养，所以，对于销售心理学实践的构建一定要有一个基本思想去指导构建实践。首先，在构建销售心理学的实践要坚持以销售人员作为整个构建的中心，所有的实践销售改革都应该以销售人员的专业课程的成长以及未来的就业岗位作为最基本的出发点。此外，销售心理学的实践的构建要以市场上的人才需求作为发展导向，要鼓励销售人员在课余的实践积极参与社团等一些实践性强的课外活动，展开整个销售心理学的多层次实践销售

3. 做销售要这样去陌拜

从本周开始，我开始要求我的组员跑出去开发陌生市场，现在三天过去了，发现了一些问题，需要认真对待！

为什么需要出去陌生拜访呢？首先，想要成为销售高手，陌生拜访能力是最基本的基本功。即使你是做熟悉市场，你也会有百分之五十的几率遇到陌生人要去联系！

其次，陌生拜访效率更高，之前通过陌生电话，还要找机会邀约见面，现在直接就知道了对方的工作单位，以后跟进也容易！

好，那新人做陌生市场一般会有哪些问题呢？这是我的一位新同事写的工作总结：跟着同事出去跑，他们敢进去给别人推销，我还是不敢。但仔细想想，为什么不敢呢？怕拒绝？丢面子？都是陌生人，怕什么呢？

敢进去就是迈出了第一步，第二步就是怎么破冰。好多同事都是开门见山、单刀直入，其实也未尝不可，因为这样效率可能会高点，但拒绝率也会高很多！那该如何打开话题呢？

第一，我们要选择合适的陌拜对象，什么叫合适？比如我们去市场，人家老板正在忙着做生意，他哪有时间听你推销？第二，开场白要有共鸣，比如他的生意、天气等等，而不是理财！

当然，最重要的还是敢于迈出第一步，只有进店了，才会有可能交流，老板会主动问你是干嘛的，不怕冷场，大不了他不感兴趣把你赶出来嘛。

还是要按照目标细分法，一步一步来，不要想着第一天出去陌拜就签单或者客户表现出很强的意向，就定一个小目标，比如说进店说上一句话。那第二天的目标可以是进十家店，第三天是加一个微信……以此类推……我相信，一个月下来，陌拜功底一定能大有长进！你只需要在第一天，迈出你的第一步！

4. 业务员如何做陌生拜访

业务员在开展日常营销工作面对陌生客户时，如何能用几句话术吸引客户合作同样也难。大千世界，无奇不有。每个地方都有不同的市场情况，每个客户都有不同的性格爱好，面对不同的陌生客户，业务员不可能按照一套固定程序的问话话术，但又如何根据具体情况向客户开口说话呢，你的前面几句话术将决定陌生客户对你的印象，将决定你的商业谈判能否继续。经验老到的业务员搞掂客户的手段自然很多，生意场上八面玲珑左右逢源，见人讲人话，见鬼讲鬼话，进退自如，任意挥洒。能做到这种境界，当然也不是所有老业务员都能达到的，只有认真总结经验不断钻研的业务员才会有如此造化。但对于一个刚踏入市场经验不足的业务员，面对陌生讲话可能还是一件畏难的事情。是先介绍自己呢？还是先讲自己公司的产品呢？也许在没有进入陌生客户大门之前，业务员心里想好了千言万语，但一面对陌生客户也可能就会哑口无语，想好了的话术不知跑到那去了，好象天狗吃月不知何处下手。如果碰到有修养的客户，客户可能会主动向业务员问话；如果遇到性格暴躁的老板，业务员一句不合适的话，老板就会把业务员扫地出门，自然也就关上商业谈判的大门。业务员到底如何面对陌生客户说话呢？开始你们商业合作之旅呢？一、从微笑开始，象“孔雀开屏”般，业务员把产品最好的利益点展示给陌生客户中国是礼仪之帮，最讲究待人接物。许多客户首先看重的是业务员是否有教养，而不是产品。如果业务员还未向客户说话，就给出一付笑脸，无疑会给业务员带来洽谈生意的良好氛围，起码客户会给你一个表达机会。如果业务员象丧门神哭丧着脸上门，客户还会理你业务员吗？因此业务员在面对客户时，无疑业务员你遇到多大的困难和多么糟糕的事情，都要堆上笑脸，因为陌生客户又没有得罪你什么，又何必要看业务员那付难看的脸色呢。有了这种良好氛围之后，业务员就要不失时机向陌生客户介绍自己来意。“你好，老板”，“你好，我是XX公司的，我给你带来一种产品，希望能对您的生意带来帮助，这种产品有XX特点，在销售政策有XX优势”。如果有一定市场影响力的大公司产品，客户可能只会问业务员的产品型号和价格，以及其他市场营销政策，但尚未在当地市场打开局面的小公司产品，业务员首先就必须要介绍公司产品的最大卖点。不管是大公司还是小公司，业务员的产品都必须给客户带来利益，利益是客户最认可的卖点。作为一项新产品的投资，客户心里想的是回报，而不会为厂家当免费搬运工和赔本赚吆喝的买卖。因此业务员首先向客户推介时，要象“孔雀开屏”一样，要把自己产品最漂亮的一面展示给客户，要把产品能给客户带来利益的最好卖点说出来，客户才有兴趣听下去。这样的卖点包含很多：产品、产品包装、销售政策、市场管理、宣传推广等等。如果业务员首先介绍的是对客户利益无关痛痒的话语，生意忙碌的客户可能没有兴趣继续听下去，也许会礼貌地借故推辞，“对不起，我现在很忙，你找一下别家吧”。但很多经商客户，往往一句话送你出门，“这类产品市场太多了，不做”。生意不成还受一肚子气。二、以退为进，业务员先奉承客户再过渡到上门目的业务员在拜访陌生客户时，可能并不知道谁是老板，这就必须先观察店内情况（大公司往往都在写字楼）来发现蛛丝马迹，诸如销售的产品品牌、店面陈列、员工面貌、货物堆积数量、店面大小等等，找出谁在指挥干活，这个谁估计不是老板也起码是经理。这里面业务员就不要犯一个低级错误，如果碰到的是经理，你也应该奉承他为老板或老总，也就是我们平常所说PMP（拍马屁），因为中国许多人都有一个共同的劣根性，喜欢别人捧。但业务员不可经理谈得太久，因为决策的人毕竟是老板，同经理谈过来谈过去，可能都不会有结果，因为经理也不知道老板对产品的底线到底在那里。如果业务员一进门就能遇到老板，那是机会也是幸运，业务员就需要MPMP（猛拍马屁），当然这马屁要拍到点子上，不要凭空捏造。看见店面大货物多品牌齐，业务员就要夸他生意红火经营有方，奉承他在这个市场不是老大就是老二的地位，等到老板为业务员递烟倒茶时，老板这时可能就有点飘飘然了，业务员就需要趁热打铁，推介自己的产品说明自己的来意，在客户心情愉快时，赶紧谈产品合作和政策，业务员这时就差不多成功了一半。即使这次生意无法谈成，客户也会对业务员及其产品产生好印象，为下次合作作好了铺垫。在此，笔者告诫业务员在捧杀客户时，一定要注意火候，只能在客户现在的基础上进行放大，不要凭空捏造事实，把小生意老板说是大客户，不要把生意清淡的说成生意红火，这样业务员不仅没有“杀”到客户，反而还被客户“杀”掉了你们之间的商业合作。三、让客户先说话，顺着客户思路顺藤摸瓜，达到商业合作目的大凡生意做得比较成功的客户，一般都很忙碌。业务员上门之后，不要打断客户的生意，一定要静下心来等候。在客户忙碌时，业务员也尽可能地充当帮手，客户才会注意，会主动问业务员是干什么的，业务员就有机会介绍自己及产品。注意的是，介绍时不要面面举到，业务员在介绍一个产品卖点后，就要观察客户的反应，让客户提问，然后再对他提出的问题进行剖析和解答，而且把答案尽量往自己的产品靠拢，达到推介成功的目的。经验不足的业务员，有可能会犯一个错误，为客户解答时会偏移话题，海阔天空，把自己真正的目的不知忘到那儿去了。去年秋天，笔者为湖南一家涂料企业招商，在长沙红星建材大市场，靠近长沙南北交通大动脉韶山路的一家大门面，笔者见到客户所经销品牌全是华润、美涂士、巴德士等一些知名涂料，感觉到这家客户生意做得比较大有实力。笔者进门之后，见到客户正在挥汗如雨在为涂料调色，笔者就在一旁，顺便帮他拿一些调色板和桶盖。客户忙完生意后，就主动问笔者是那个厂家，笔者顺水推舟介绍了自己的产品，客户听完后表示对笔者的产品质量担扰，他不提价格也猜测到笔者这种品牌产品价格不会太贵，笔者随即回答这位客户，可以去工厂看看笔者所在厂家规模和技术力量，而且工厂就在长沙河西。又针对客户不愿意压货的原因，笔者提出了最可能成交的卖点，工厂一次提货十桶就免费送货上门，而且是货到付款，没有资金压力，什么时候需要就什么时候送货。客户考虑了一下，终于答应合作的要求，有顾客需要笔者这种价格合适的产品，就来电订购。没过多久，双方的生意就逐渐合作起来了。四、先抑后扬，先谈客户缺点，再讲改正方法，引导客户关注自己的产品经验丰富的业务员在拜访陌生客户前，一般都会对当地市场行情进行粗略的调研，甲客户做那些品牌销售什么产品为主规模怎样？乙客户又在什么商业地段资金实力如何？等等。业务员心里要胸有成竹，这样才好向陌生的目标客户推介产品，帮助陌生客户有针对性地开发市场。业务员拜访陌生客户时，可以先隐藏自己的真实意图，告诉陌生客户如果接受他的营销思路，客户的生意可能会更好，从存在的问题谈起，需要用那些方法解决，摆事实讲道理，客户也不得不会听从。其实客户每天都在关注自己的竞争对手，也知道自己生意的存在那些问题，如果业务员几句话就能说出客户的缺点，客户肯定会洗耳恭听，也会认为业务员是一个做市场的高手，如果合作，客户自己的生意肯定会上一个新台阶，这样业务员还会怕陌生客户不会跟你合作吗？。但是，这一招见血的功夫，并不是每个业务员都能够练就，只有达到一定火候的业务员才能使用此种招术。假如业务员说到客户生意的点子上，商业合作可能会立竿见影；如果说错讲偏了，生意不仅没有谈成，业务员还会落到一个尴尬的境地。笔者在2000年下半年，负责某大品牌冰箱湖南株洲地区的业务，区域只有茶陵县市场销量一直徘徊不前，不是没有客户，而且客户多得吓人，几乎每个做冰箱的客户都有该品牌，但都不主推，该品牌冰箱只是作为诱饵吸引顾客，真正销售的是别的品牌，真可谓“挂羊头卖狗肉”。为了整治茶陵市场，笔者先对市场进行了调研，暗暗寻找一个适合主推自己品牌的客户，在茶陵市场转了一圈，对茶陵家电市场大大小小客户有一个初步了解，该市场还没有产生绝对控制市场的霸主客户，各家实力大都在伯仲之间。笔者经过一番分析，决定选择茶陵百纺这家客户作为突破口，因为这家客户商业位置比较好，而且没有冰箱大品牌，其他品类家电也都是二线品牌，必须需要大品牌家电来带动生意，更主要的是，该客户对产品销售利润看得不是太重。笔者进门之后，一句话就道出该客户的实情，说了一句，“老板，你好，贵店位置还是不错，可惜生意并没有别家好，因为没有大品牌带动生意”。该家电店的老板听见笔者一句话就能指出他的缺点，立即表示认同，并让笔者提出改决的方法，冀望与一个大品牌家电品牌进行真诚合作，后来笔者说出自己真正的目的，并承诺如果该客户经营笔者的品牌冰箱，生意一定会比以前更好，而且会立即查找其他客户的货源，规范该品牌在茶陵市场的销售。后来，该品牌冰箱茶陵市场销量稳步上升，由于有厂家的强力支持，其他客户也不敢放肆窜货销售了。五、无声胜有声，先做其他事情再选择机会谈自己业务“外行看热闹，内行看门道”。很多外行人总以为做业务很容易，其实只有内行人才清楚，真正想做好一个合格业务员很难。市场环境纷繁复杂，每个客户的老板性格、爱好不尽相同，业务员说话方式都要根据地点、时间、情景、语言组织、形态等要符合谈话的环境。不仅如此，还要懂天文地理、晓政治体育、会八卦段子，几乎十八般武艺都要会一点，面对不同客户就可以使出不同招数。如果业务员的招数很对客户胃口，尽管与客户没有“一起下过乡，一起干过枪，一起嫖过娼”的江湖经历，但客户也会把业务员当作志同道合的朋友，起码客户就会帮业务员一把。笔者有一次帮助湖南一家调味品企业去江西景德镇招商，在去之前，就有同行介绍一个姓李的客户情况，喜好唱歌喝酒娱乐活动。笔者到了景德镇之后，直接去找这个姓李的客户，恰好这位李老板正在自己的酒店，与另外一个想进他的酒店做酒水生意的老板在谈生意，谈完生意后，那位做酒水的客户请李老板去唱歌，李老板在了解笔者的来意后，并没有拒绝，而是也把笔者一起叫过去。尽管笔者歌技不能登大雅之堂，但还是在李老板面前尽力卖弄了几首歌曲。唱完歌后，又值晚饭时刻，大家又到一家大酒店喝酒吃饭，尽管有女士在场，大家还是一起开心讲起笑话段子，尽兴拼起酒来，那一个晚上笔者不知喝了多少瓶啤酒，到笔者几乎不能再喝的时候，已经有二位朋友喝醉倒地了，饭局一直到深夜十二多钟，笔者才去旅馆开房休息。第二天上午，笔者又去李老板那儿，碰到他与其他客户下棋，笔者棋艺也是入门功夫，那位李老板后来有生意要忙，叫我陪客户下棋。整整二天，我们之间并没有谈生意合作的事。到了第三天，他打来电话要笔者去他办公室，由于有前期的感情铺垫，生意自然也就谈成了，尽管李老板打出的货款并不多，但也算在景德镇地方开发了一个新客户。但是，笔者要提醒业务员一句，此种无声胜有声的方法是在客户知道业务员来意，而在没有明显拒绝情况下，才有可能达到自己的目的。客户之所以当时没有与业务员谈合作，是因为客户需要试探业务员合作的诚意和能力。

5. 业务员如何去拜访陌生客户该怎么与客户沟通

作为整个销售环节的开始，陌生拜访的重要性毋庸置疑，那么，如何让陌拜工作富有成效呢？
陌生客户拜访工作对于销售人员来说是一项基本工作。俗话说“万事开头难”，对于业务人员来讲，在面对陌生客户时，如何能用几句话引起客户的关注是有一定困难的。
当然，陌拜对于有一定经验的业务人员来说，与客户沟通方面的经验必然会比较多一些，手段自然也就多。但是，对于一个刚踏入市场，经验和能力都有待提高的业务新人，面对陌生客户时，能够做到完整顺畅的讲话可能还是一件相对比较困难的事情。业务新手在见到客户之前，往往心里会想好各种各样的话语，但真到了面对面与陌生客户交谈的时候，往往就会卡壳了，本来想得好好的话术却不知从何说起了。如果运气不好，遇到脾气急躁的老板，业务员往往会被拒之门外，这种经历会对业务人员的信心造成很大打击。
所以，要想做好陌拜工作，做好充分的计划准备是必要的工作内容。
工具/原料
心理准备
1.坚定的心态。见到客户不卑不亢。
2.控制情绪。无论遇到什么情况，都要能够很好地控制自己的情绪。
3.诚恳的态度。“知之为知之，不知为不知。”当我们面对客户时，讲话要适度，不能信口开河，否则沟通的效果会适得其反。
4.自信。信心来自于心理，只有做到“相信公司、相信产品、相信自己”才可以树立强大的自信心理。
计划方案准备
1.计划目的。我们的销售工作应该是具有连续性的，所以上门拜访的目的是推销自己和企业文化而不仅仅是产品。
2.计划任务。营销人员的首先任务就是把自己“陌生人”的立场短时间转化成“好友”立场：不认识——认识——好感——认可——信任。
3.计划路线。销售人员要做好路线规则，统一安排好工作，合理利用时间，提高拜访效率。
4.计划开场白。好的开始是成功的一半，同时可以掌握75%的先机。
步骤/方法
开场白
俗话说“伸手不打笑脸人”，我们业务人员要从内心做到一种微笑，这种微笑体现出来的是一种自信和真实，可以给陌生客户一个最好的见面印象。如果业务员还未向客户说话，就给出一付内在的笑容，无疑会给业务员带来洽谈生意的良好氛围，起码客户会给你一个表达机会。
有了这种良好氛围之后，业务员要充分利用这个重要的、短暂的时间，不失时机地向陌生客户介绍自己的来意，同时，要讲清楚产品能够给客户带来的关键利益点。作为一项新产品的投资，客户心里想的是回报，所以，能够唤起客户的兴趣和关注是非常关键的前提。因此业务员首先向客户推介时，要把自己产品最关键的一面展示给客户，要把产品能给客户带来利益的说出来，只有这样客户才有兴趣听下去。
这样的利益点更多的是从产品本身挖掘，比如产品的特性、产品的包装、产品的价格等方面。至于市场销售的政策、市场的管理以及市场的宣传推广等内容，是需要在后面更深入的沟通过程中才可以系统地讲述。如果业务员一开始所介绍的利益点没有引起客户的关注，那这次拜访很难有良好的结果。
有效提问
记得我刚刚开始做业务的时候，有一次参加培训，老师讲过一句话：一个销售高手应该是一个很好的提问者。当时我没什么感受，但是现在我与客户沟通的过程中，我的问题总是层出不穷。我已经能够找到从提问中发现客户需求的方法，所以也能够体会到这句话的含义了。
我个人的认为，提问不应该是让客户感觉你很有目的性，否则效果会适得其反，所以在提问的过程中应该讲究一些方法，简单介绍如下：
1.从现实入手提问。在拜访客户的过程中，开始的问题一定是从你可以看到的去沟通，这样会比较自然，也会使得沟通的氛围比较轻松，为达到更好的沟通效果创造条件。这样的问题会有很多，比如客户产品摆放的情况、客户经营产品的品牌、客户店面的装修等，都可以是问题的开始。
2.从想到的入手提问。在从现状沟通的过程中，会联想到很多其他的问题，比如客户的发展历史、客户的想法等，都可以提问。
3.从客户关注的角度提问。在上述两种情况的基础上，我们就可以判断出客户的关注点。比如质量问题、价格问题、独家供货问题、支持问题等。我们可以有针对性地从这些方面再次与客户进行深入的沟通。
总而言之，提问的方式方法有很多种，但是都要做到从提问题入手，到充分了解客户的情况，最后使自己的沟通有的放矢。
有效倾听
我们在与客户的沟通过程中，可以从客户所说的话语中分析出各种有价值的信息。所以，我们一方面要有主观意识引导客户的沟通方向，同时也要注意客户的反馈内容，从客户的反馈中寻找我们的机会点。如果能够掌握一些有效倾听的方法，那对我们的客户拜访会起到重要的作用。简单介绍如下：
1.专注话题，表情自然，保持与客户目光接触，随时注意客户的表情语言及肢体语言。
2.对于客户所讲的内容，要给出赞许性的点头和恰当的面部表情，并适当予以回复。
3.要有适当的提问，这样可以使沟通达到更好的效果。
4.尽量避免打断客户的说话，要让客户表述完整，可以使我们更全面了解相关信息。
5.说该说的话，也就是说，要遵守一些销售职业的标准，不乱加议论不相关的事宜，保持沟通的核心方向符合我们拜访客户的目的。
6.在沟通的过程中，要适当转换倾听与表述的角色，这样可以使客户的感受更加自然，也会使沟通的效果更好。
异议处理
针对客户提出的异议，无论客户出于什么原因、什么目的，我们首先要做到表示认同（除非极个别的情况，必须明确立场的时候）。因为这样一方面会让客户感受到被尊重，使客户感觉良好，创造融洽的沟通氛围；另一方面也可以使我们能够有充足的机会与客户沟通我们的整体思路。因为你认同了客户，所以你会争取到更多的时间阐述自己的想法和观点。
在这个过程中，我们要善于转化问题，在适当的时机，抓住问题的关键，“一击致命”，从而达到自己的目的。
成交达成
需要说明的是，并不是每次客户拜访都能到达成成交的目的，尤其是第一次陌生拜访，这是很正常的。所以在客户有意成交的时候，我们要抓住时机，达成成交。这也就要求我们在拜访客户之前做好成交的各种准备，清晰讲述各种商务条款，携带协议文件等。
致谢告辞
这一步非常关键，处理好则能为下一次拜访提供机会。陌拜的目的就是达成成交，但是成交率却又很低，往往陌拜会成为销售整体工作中的起始环节，这个阶段非常重要，希望我们的业务人员能够认识到这一点。
其次，无论陌拜是否达成拜访成交的目的，都需要进行销售的跟进拜访工作，所以这次拜访一定要成为下一次拜访的开始。业务人员可以充分利用这个机会，为下一次拜访打下基础。一些销售资料上有如下客户拜访计划成功率的统计：2％的销售是在第一次接洽后完成，3％的销售是在第一次跟踪后完成，5％的销售是在第二次跟踪后完成，10％的销售是在第三次跟踪后完成，80％的销售是在第4至11次跟踪后完成。
陌拜工作非常重要，我们一定要从思想上有清晰的认识，从行动上有充分的执行。只有如此，才能够保证我们业务人员能够不断前进。
注意事项
陌拜的目的就是达成成交，但是成交率却又很低，往往陌拜会成为销售整体工作中的起始环节，这个阶段非常重要。

6. 陌拜销售技巧和话术

陌拜销售技巧和话术如下：

1.微笑。

体现销售员的修养。想卖货先要把自己卖出去，当然这个卖是指得到客户的认可。得到客户认可，你第一招就是要学会微笑。自然的微笑。因为你的客户群是一个不固定的群体，什么样的人都有。你说的话不一定都会得到他们的认可和喜欢。

但是微笑却是他们统一能够接受的。所谓伸手不打笑脸人，及时客户对你表示恶感，则你也要坚持微笑。也许客户这个时候心情不好呢。

2.以退为进。

销售员陌拜有一个劣势，就是经常搞错老板。可能一个打工的你当成了老板，一个老板你当成了打工仔。前者搞错了没关系，后者搞错了就为难了。

所以唯一的方法就是谦虚谨慎，如果是一个人你就统称老板，如果是两个人你先试探着聊，一般都能从聊天中逃出来的。总之不论老板还是打工的，你先称为老板都是没错的。

3.学会聆听。

很多销售员都死在这地方了。销售员最大的错误思想就是认为只要能说就能卖出去东西。这简直就是打错特错。聆听其实比说话更关键。听一定要认真，因为客户说不定从他的话术中就暴露出了他的思想，这个思想也许就是你干掉竞品的时机。

4.先抑后扬，将客户缺点暴露出来。

这一点大家不要怕，在聊过天之后，认识了之后，熟悉了之后，你要想进一步发展下去，让客户买你的货，这一点你必须做到。把客户目前的缺点暴露出来，可以直接，但是最好是间接的。

陌拜的知识如下：

陌拜，是一个营销词汇，指不经过预约直接对陌生人进行登门的陌生拜访，是业务人员常用的寻找客户的方式，也称为扫街或者扫楼。也是业内对骚扰电话隐晦的称呼。

7. 销售中陌拜注意事项

陌拜因为缺乏信任基础，所以要求其他方面要非常优秀才可以成交。

1.形象气质要非同一般。

2.言谈举止要人见人爱，学习毛主席的天真的笑。

3.销售技巧必须炉火纯青。每个技巧都是一块积木，就看怎么随机组合，最终是一个房子，一辆骑车，一座桥，预想不到的优良成品，就是创造艺术的过程。

4.通过察言观色我们要掌握客户的心理动态，急时调整自己的战术。变才是永远的状态，想持续良性发展就要变，也就是调整。

5.加强学习，专业才是真正的敲门砖。

以上这么多方面的不断改进，达到瑕不掩瑜，各个方面都要注重。说不定任何一点就可以打动客户内心。

陌拜就是在为其他方面的提升寻找一个锻炼的机会，只要陌拜就要做好各个方面提升的准备。心态放平和，仅仅为了提升。过程就是目的，把过程当成了目的，自己感觉必然积极快乐，结果往往也比预想的要优秀很多。

陌拜获得客户信任的过程。第一步，先推销自己，然后再推销产品。第二步，找到共同点，通过利他主义，获得信任。获得了认可就是获得了信任。这一点是虚设的，没有什么度量标准，唯一的标准是在自己的肚子里。第三步，根据客户的需求推荐适合的产品。

赢得信任是战略方面，获得提升锻炼是战术方面。两者要互相穿插，不能死板，灵活掌控。

陌拜中礼品的应用也要恰到好处，不能成为和客户交换的条件，那样显得特别的功利。客户的满意是因为获得的产品和服务，远远超出自己的期望。还要根据客户的爱好，去送与客户爱好相匹配的礼品。佣金的作用就是创造客户满意的源泉，所以要珍爱佣金，不能随便返还。

陌拜的场所选择：

a.客户有空闲的时间和你聊天。而且就一个人的环境，如果有其他朋友在场就非常不适合。

工作环境非常重要，一定是比较宽松的工作环境才适合陌拜。

b.客户的收入属于上等收入。

c.最好自己可以提供一些服务的地方。让客户接受你可以走近他，这样才可以进行下一步工作。

8. 销售业务员怎样去陌生拜访

一

圈定陌拜客户

一般而言，陌拜客户应该是项目周边3-5公里的居民。因为他们必然是一个项目的第一批地缘性客户。购买意向最强烈，难度也最低。

这3-5公里范围内的居民分成俩类。

一类是周边商铺的小老板。通常需要住在离店铺比较近的位置，所以他们有这样的购房需求。另一种是周边已入住五年以上小区。入住五年以上一般会有换房需求，所以他们也是潜在客户。

当他能进到售楼处，就说明陌生拜访是成功的。

商铺老板的膜拜，我们就说完了。

至于普通小区的膜拜，则是采取另外一种方法，我将会在其他的文章里写到。

我是黎沛沛，8年房地产营销策划实战，手百问答最专业的房地产策划师。能深入浅出、清晰明了、精准直接地解答营销知识。不说空话假话官话，不忽悠，不模棱两可。想查看我的更多专业性回答，请点击我的名字。‍‍

9. 我是销售人员，向请问如何进行工厂的陌生拜访，怎样通过保卫和进去之后找那些人才能起到销售效果

我经常遇到这样的事情.碰到难缠的保安根本别想进去.我曾经用过贿赂的手段解决过问题.还用过吓唬人的手段.我说我是你们总经理电话激情来的.还用掉虎离山的办法.把他先掉走.总之什么办法都想过.但是最重要的一点就是.在你来这个厂子之前一定要打听明白这个厂子的性质是什么.老斑叫什么.什么时候在厂子什么时候工人下斑.不打听明白的话.我刚才的办法全白费