工业级产品如何开发市场

Ⅰ 企业如何把产品推向市场

1.推广前准备工作

先把产品确定好，同时把产品编号编好，把产品价格确定，根据确定的产品把此产品运用的空间效果图、直板上板图做好，把产品的买点思路整理好。把产品广告设计好，还有产品宣传标语等，确定需推广的对象和推广的手法。

2.网络推广

在公司网站开通新产品论坛，通知客户，建议经销商客户经常上公司网站查看，发表见解，把准备好的产品工作有序地放到网站上，留意客户建议并解答客户的各种提问，真正做到与终端经销商客户的有效沟通。经销商往往目标直接明确，当其接受了你的思路，对你今后产品的销售会起到积极推动作用。

QQ沟通是目前网络沟通的普遍现象，方便、快捷、也直接。首先建立经销商客户QQ群，把准备好的产品推广方案放到QQ群里，通知客户关注QQ群里的产品，有时也可以直接发给经销商和客户，请他们提建议，达到互动的效果。

对经销商客户提出的产品建议和要求，要及时交流，必要时可及时调整产品方向。紧密联系市场，从而提高经销商和客户信心，最终达到经销商和客户购买公司开发的新产品，使公司从产品开发到推广及销售形成良性循环。

也可在有名的网站做广告，根据公司销售渠道可选择合适网站，如：网络、google、设计师网、家装网、行业网、房地产网，建材网等。

3.及时派发新产品样板和展厅上板

新产品从工厂生产出来，要第一时间通过各种途径把样板派发到终端，通知和落实经销商客户把新产品在展厅上板，销售人员在出差时要督促当地经销商及时上板，同时引导经销商根据公司要求结合当地实际情况加快新产品进入市场，产生销量。

4.新产品促销活动

发动终端经销商开展新产品促销活动，加速新产品上市步伐，同时通过促销减轻库存压力。促销手法多种多样，可单一产品促销，也可和其它产品捆绑促销，或买产品送配件，抽奖、拍卖等形式。既可自己单独做也可联盟一起做促销，或参加建材超市、建材市场的促销活动。

5.举行新产品新闻发布会

举行新产品新闻发布会前，要把功夫做足，邀请新闻媒体、经销商客户、相关嘉宾出席，主要和终端新老客户，新老经销商沟通好，增强他们信心，指明方向，协助他们做大做强。举行新产品订货、签约仪式，奖励现场订货多的客户，制定销售优惠政策吸引客源，共同见证公司新产品的力量。

Ⅱ 工业产品营销的渠道模式有哪些

工业产品营销是非常必要的。营销渠道如下。以下是关于个人的几点思考，
首先要明确自己产品的特点，不同的产品适合的渠道是不一样的。主流的渠道有：
1，与经销商建立长期稳定的关系，像工业产品的话很多都是要依靠经销商的，比如，空调，手机等等。
2，企业直销，企业有自己的销售部门，建立成立一个自己的营销团队，自己建立官网，微信公众号，等来直接展示自己的产品，和消费者建立联系，来达成销售。
3，通过电商来实现，现在发达的互联网，为电商发展提供了便利，现在的物流也很发达。要很好的利用互联网实现销售额的增长
4，广告推广。主要有以下形式，电视广告，杂志广告，视频广告，搜索引擎，微信朋友圈，以及公众号，实行广告的营销组合，来达到宣传传播的最优化。
5，销售团队的其他推广活动，举办展览会，交流活动等等。
6，产品的邮寄，让客户增加体验感
，，，，，，

Ⅲ 怎么开发一个新产品的市场

开发一款新产品，不仅需要了解市场现有产品的性能特点和价格，而且需要通过调研市场，制定明确的开发目标，具体步骤如下：

四、试验品的检验、测试和优化

按照开发方案，通过具体的工作，将产品的设计图纸转化成为一个实实在在的新产品，接下来需要对这个新产品进行各项性能指标的检验，发现问题，并制定解决方案。有时我们甚至需要将试验品投入到实际市场，让客户进行体验，反馈建议。

五、确定最终生产工艺流程

当试验品投放市场得到客户较好的反馈时，市场部将会制定销售、推广计划，这时新产品也需要经过小批生产，制备最终成熟稳定的生产工艺流程。

Ⅳ 如何有效开发市场

新市场开拓概括起来可分为以下七步走：\x0d\x0a第一步：出发前，做到五“个熟悉”。\x0d\x0a1、熟悉公司目前在同行业中的地位；熟悉公司目前在同行业中的地位直接决定你拜访客户时的心态和底气，譬如我们公司是中国粮食第一股，中国大米第一品牌这就决定我们去和客户谈判时底气十足。\x0d\x0a2、熟悉公司产品，特别是熟悉公司产品的优势，食用方法，保管方法等关于产品的各方面的知识；\x0d\x0a3、熟悉加工工艺；熟悉公司产品，特别是熟悉公司产品的优势，食用方法，保管方法等关于产品的各方面的知识及加工工艺有助于我们谈判时不说外行话，并且客户如果是外行他会认为我们是专家，如果客户是内行则会从内心里认同，这样我们就很容易被客户接受并且感觉到和我们公司合作的安全感。\x0d\x0a4、熟悉公司营销文化及营销政策；熟悉公司营销文化及营销政策有助于我们和客户谈判时把握自己的让步底线，同时让客户感觉到我们公司的营销规范化及营销政策的连续性。\x0d\x0a5、熟悉待开发的新市场已在公司留存的可以利用的一切的客户资源，包括公司的老业务单位，主动来电要求合作的客户等。\x0d\x0a熟悉待开发的新市场已在公司留存的可以利用的一切的客户资源，包括公司的老业务单位，主动来电要求合作的客户等。\x0d\x0a第二步：乍到新市场，做到一个“调查”、三个“确定”。充分进行市场调研，是开拓新市场的必要的并且首要的环节，市场调查的过程实际也是自己在市场上找感觉的过程，通过调查能充分了解竞争对手的市场状况，市场潜力及销售预测，从而发现市场机会，找到突破口。\x0d\x0a三个“确定”是：\x0d\x0a一是在市场调查的基础上通过分析确定我公司产品及营销政策在同行业的地位及优势，并找到突破口。\x0d\x0a二是根据市场需要初步确定拟选择的渠道经销模式，是区域独家代理还是多家代理，是直销还是找代理商做，确定这一点很重要，这直接决定后面我们到底要拜访哪一类客户。\x0d\x0a三是初步确定你即将要拜访的客户“黑名单”。\x0d\x0a除了前面所述出发前收集的客户名单以外确定客户“黑名单”的方法主要有如下几种：\x0d\x0a1、到超市专找一些和我们公司产品相关而不相同的畅销品牌，记录电话，找到其本区域代理商。\x0d\x0a2、通过超市采购打听一些有名的供货商；\x0d\x0a3、多方调查，打听圈子内做的成功的代理商。\x0d\x0a第三步：拜访客户前的准备工作：\x0d\x0a1、样品和相关宣传资料。\x0d\x0a2、确定坐车路线，并提前电话预约，确保准时到达。\x0d\x0a3、一份《хх市场推广计划书》\x0d\x0a4、组织语言：确定拜访时和客户大致要交谈的内容。下面就是我初次拜访客户时所交谈的主要内容：①公司概况及在同行业中的地位，生产规模及能力，质量保证和稳定体系，这主要让客户吃两个定心丸：一是和我们公司可以长期合作，不用担心好不容易把产品做起来，结果公司垮台了，二是我们足够的货源保证②我们的主要目标市场及市场前景分析③我们的市场拟推广方案④我们的零风险的售后服务保障系统⑤赢利系统⑥我们公司对经销商的基本条件特别是要强调先付款再发货问题。\x0d\x0a5、确定谈判底线，譬如货款问题、促销支持问题、退货问题等最多能让步的底线。\x0d\x0a第四步：拜访客户过程中，如何“打动”客户，做到：\x0d\x0a1、为其介绍你替客户做的切实可行的投资理财计划。包括投资风险分析——零风险；赢利能力分析——足够的利润空间保障；品牌可操作的长期性分析——-大米目前没有全国品牌，一旦掌握大米第一品牌的代理权，将获益无穷。2、说话语气及内容适度的煽动力和亲和力。这里要求适度，说话太实在，语调太低沉，激发不了客户的创业激情，如上面所说，你一开始就告诉我们货源经常得不到保障，产品质量经常出问题等等，那把客户早就吓得远远的了，说得太夸张则为以后的工作带来麻烦。\x0d\x0a3、良好的售后服务承诺。\x0d\x0a第五步：签约前“邀请”：在初步选定了一些意向性经销商后，尽量邀请客户到公司考察是促成合作成功的重要手段。因为我相信每一个到过我们公司的客户对和我们合作都会信心大增。\x0d\x0a第六步：代理商的确立：从几个意向性经销商中选择最适合但不一定是最大的客户为我们的合作伙伴。\x0d\x0a第七步：启动前的“细节”：正式确定合作伙伴以后，就开始要从定货、品种的选择、价格体系的确定、分销渠道的确定等各方面为经销商当好“业务员”和“勤务兵”以兑现我们在前面开始谈判时所做的承诺。

Ⅳ 工业机械如何开拓国际市场

随着中国工程机械行业的不断发展，越来越多的行业企业已不满于只在国内市场的发展。如何在国际市场谋求更大发展空间，是许多工程机械企业面临的重大抉择。近年来，出口在许多企业营销体系中所占比重都已得到大幅提升。然而，仅依靠销售网络维系的海外市场并不稳定，抗风险能力不强。单一的简单模式会让工程机械企业海外发展面临限制。因此，如何更好地与目标市场取得直接沟通，是企业所必须深入考虑的事情。
通过分析一家企业要做的有特色有实力，有两个模式，一是靠自身内源式扩大营销加强服务等的成长，二是通过并购布局等跨越式发展，曾几何时，中国工程机械市场的火爆吸引了众多外资企业参与其中，这些企业的扩张方式无一例外伴随着生产及销售的本地化。
对比这些企业，外资企业在中国的发展史为中国企业的发展提供了很好的借鉴意义——只有实现生产本地化，才能更好地占领市场。在海外建设自己的企业布局，无论是设立办事处还是直接投资建厂都是紧跟市场的战略性必然调整，如此呈现给市场的是一个完全用户导向的全新价值链体系，呈现给未来的则是一个世界顶级企业标准框架下的全新管控架构和商业模式。当下在工程机械行业调整期的不景气背景下，对于中国工程企业来说如何更有效的选择国际化发展，紧跟市场趋势和要求，进而为自身赢得更广大的生存发展空间是一个不可回避的话题。
自主品牌海外设厂，雇用当地的劳工，不仅能有效的降低人力成本，更能与当地政府搞好关系，做到本土化生产。
三一重工开拓巴西市场经验谈
三一集团副总经理兼拉美总经理崔仲阳日前接受新华社记者采访时说，三一重工自进入巴西后，销售额持续增长，市场占有率稳步上升，而其中的奥秘就在于集团凭借过硬的产品质量和售后服务，加之稳健的发展策略，牢牢抓住了巴西基础设施建设迅猛发展的巨大机遇。
近几年巴西经济增长乏力，企业经营普遍困难，但三一重工巴西公司却逆势而上。数据显示，2010年，公司在巴西的销售额为2亿元人民币，2011年增长255%，至7.1亿元人民币。2012年，在巴西经济仅增长0.9%的不利形势下，三一重工销售额仍实现了48%的增长，达10.5亿元人民币。
起重机和挖掘机是三一重工在巴西市场的两大拳头产品。2012年三一重工在巴西起重机市场占有率超过30%，连续第二年名列第一;在竞争更为激烈的挖掘机市场，2012年三一产品占有率比上一年翻了一番还多，升至5%。
崔仲阳介绍，作为2014年世界杯决赛场地和2016年奥运会主会场的马拉卡纳体育场，其改建工程使用的设备就包括三一重工产品。此外，奥运体育中心、奥运村、淡水河谷公司铁矿、玛瑙斯市机场、贝洛山水电站、圣保罗环城公路等大型工程都在使用三一起重机、挖掘机和压路机。
谈到三一在巴西的成功之道，崔仲阳说，性价比高和售后服务好是三一产品赢得当地市场的最重要因素。他强调，其中最突出的优势在于三一产品的高性价比。同时，国内强大的研发团队能够按照当地客户的需求进行升级改进，研发新产品。
此外，崔仲阳指出，三一在巴西之所以取得现在的成绩，还得益于三一集团对开拓新市场一直采取谨慎稳健的策略。2007年，三一开始向巴西派驻人员，深入调研当地市场，对巴西工程机械市场的容量、布局、客户偏好、当地政策等方面进行了透彻研判后方决定投资。
世界杯和奥运会的场馆建设以及城市道路交通建设为巴西工程机械业带来巨大商机，三一重工抓住这个机遇打开了市场。两大体育盛事之后，巴西政府将改善基础设施建设作为加快经济增长的重点，巴西对工程机械设备的需求将持续增长，这对三一来说不啻为巨大利好。
文化融合
中国工程机械企业日渐壮大，“走出去”的脚步在不断加快，越来越多企业迈出国门，与海外市场接轨。跨国并购、海外建厂、海外经销等已经不再稀奇，然而，这些亮丽的光环之下，我们不得不思考，中国工程机械企业国际化，怎样才能稳步走下去。
什么是企业的国际化?也许大多数人都认为，到国外进行投资的中国企业就可以被称为国际化。马云却说：“那只是企业开展国际业务、从国外赚钱，而不是国际化。”企业国际化，必须是“思想国际化，战略国际化和组织的国际化”，简言之，国际化，不仅要勇敢“走出去”，更要学会如何“走进去”。
匹克推出以“黑人历史月”为主题的篮球战靴，就让我们看到了中国体育品牌走进美国本土文化的积极尝试。在中国企业国际化的过程中，对企业最大的约束不是资本，而是文化的融合。我们发现，金钱并不能解决收购成功的大部分问题，在钱的背后，外国员工如何管理?两国文化如何融合?都是企业国际化以后面临的巨大问题，甚至是影响到企业如何生存下去的基本问题。
“走出去”，“走进去”，看似方向相反的两个命题，却是层层递进、缺一不可的营销智慧。
如何使工程机械行业对外贸易市场发展壮大
从国际市场和国内市场分析来看，工程机械行业对外贸易现状使人堪忧。2013年增长幅度微小或是持平。在这样一个大环境下，工程机械行业企业应该抓住时机，开阔视野及高度来制定企业发展战略，为下一个周期发展提高竞争力。前几年投资拉动的大规模基础设施建设给我国工程机械行业发展带来了前所未有的机遇，但是随着投资规模过大，CPI高居不下，国家对投资规模不断收紧，国内市场需求2012年继续快速萎缩。虽然发改委在2012年四季度出台了一些基建项目，但是从批准到实施还需要一段时间才能传导到工程机械行业。
我国工程机械出口市场主要是在亚洲，市场份额已经达到42.72%，但此数据却是近5年中的最低点，比2011年同比减少了近3个百分点。欧洲市场是我国工程机械出口的第二市场，基本平稳，市场份额16%。非洲稍稍超过拉美位居市场份额的第三位，非洲也是波动较大的市场，经常会出现2%~3%的市场波动，由于非洲市场设施薄弱，市场潜力小。拉美略低于非洲居于第四位，但是拉美市场呈缓慢稳步上升的趋势。以美国为首的北美洲市场是相对稳定的大市场，2012年美国市场同比增长23.55%，似乎看到了一些经济复苏的希望。中东市场从来不应该被忽视，2012年我国工程机械对中东出口15.63亿美元，同比增长28.96%，沙特、阿联酋和伊朗三国传统市场占到了近70%的份额。大洋洲市场基本是澳大利亚市场，2012年对澳大利亚出口同比增长29.53%，表明市场环境良好，经济发展稳定，工程机械出口稳步增长。

Ⅵ 工业品销售渠道都有哪些

在工业品市场上，通常是一个代理商、佣金商或经销商；而在消费品市场上，这个渠道中间商则通常是零售商。在工业品市场上，这两个渠道中间商通常是代理商及批发商；而在消费品市场上，这两个渠道中间商则通常是批发商和零售商，所以一般工业品市场可以在零售商和代理商以及经销商处购买，工业品龙头分销商众业达就是工业品销售的一个渠道。 不明白的也可以再网络下。

Ⅶ 【实战案例】工业品销售打开市场的要点是什么

【案例背景】

我是一个机械销售，在机械公司工作，主要卖减速机，齿条，电动缸之类的元器件，单价低，量大量小全看运气，同时还有自己生产的设备。单价高，难成交，老板最近进入光伏行业，做光伏边框自动化生产线，我刚做销售两个月，现在很没有方向感，不知道该如何下手。

PS：老板前几天找我，想让我参与光伏设备的销售

我的问题：

1：我该把我的工作重心放在哪一方面，是设备销售还是元器件销售？

2：苏州周边基本被我同事打进去了，那我现在应该怎么办？

3：在开发客户上很是力不从心，没有有效的办法可以找到对方公司的工程师或者采购。

【实战操作】

1、做工业化产品的销售，产品有竞争力是非常，非常重要的，如果产品没啥竞争力，你的销售本事再大，也是没有什么结果的，因为客户不认可产品，那能有什么合作机会呢？

2、好，说完这句话，我们就明白了，你老板最近进入光伏行业，做光伏边框，那么这个产品是否有竞争力？你需要做市调啦，不能光听老板所说，如果市调出来，我们产品性价比很棒，OK，你可以去，否则别去！这里面还存在一个问题，就是成功案例太少，前期都是在摸索，我琢磨开发进度不会太快；

3、你说：“主要卖减速机，齿条，电动缸之类的元器件，单价低，量大量小全看运气”……看完这句话，我觉得哥们你的销售水平，还有很大的提升空间呀，因为开单 =  人情做透 + 利益驱动（满足客户需求）

等人情做透，大家成为朋友之后，再用利益驱动来说服客户，也就是提供的产品、价格、服务满足客户的需求。

其中，人情做透决定你是否能开单，利益驱动决定你开单大小。

利益驱动是指在利益交换基础上，挖掘或创造客户需求，乙方提出解决方案，满足客户主要需求；

实现利益驱动，需要深度挖掘产品卖点，找到与客户的共鸣点；

利益驱动 = 品牌 + 质量 + 未来预期（客户利益） + 价格 + 付款方式 + 售后服务（含增值服务） + 供货周期 + 货源稳定 + 其他因素。

你找到的客户是否够精准，决定你开单多少哦，比如，客户需要高品质的产品，而我们单价低，品质一般，所以即使你跟客户关系很好，客户也想帮你，但因为产品不符合他们的要求，那么就算开单，也不是主力供应商，对吧，嗯，你可以拿着利益驱动的公式，去衡量这些客户了，看看你们产品是否跟客户主要需求匹配，匹配度越高，开单量就会越大哦，呵呵，这里面哪有多少运气的成分啊，主要是销售方法的问题啦

呵呵，得，我给说破了！

哥们你多在群里活跃吧，你在做项目销售时候，人情做的很一般哦，不会有太多的招数，对吧，多多在群里围观，看多了，学一点用一点，咱们进步会很明显的哦，好，加油