工业品销售如何做好每一步

Ⅰ 【实战案例】工业品销售打开市场的要点是什么

【案例背景】

我是一个机械销售，在机械公司工作，主要卖减速机，齿条，电动缸之类的元器件，单价低，量大量小全看运气，同时还有自己生产的设备。单价高，难成交，老板最近进入光伏行业，做光伏边框自动化生产线，我刚做销售两个月，现在很没有方向感，不知道该如何下手。

PS：老板前几天找我，想让我参与光伏设备的销售

我的问题：

1：我该把我的工作重心放在哪一方面，是设备销售还是元器件销售？

2：苏州周边基本被我同事打进去了，那我现在应该怎么办？

3：在开发客户上很是力不从心，没有有效的办法可以找到对方公司的工程师或者采购。

【实战操作】

1、做工业化产品的销售，产品有竞争力是非常，非常重要的，如果产品没啥竞争力，你的销售本事再大，也是没有什么结果的，因为客户不认可产品，那能有什么合作机会呢？

2、好，说完这句话，我们就明白了，你老板最近进入光伏行业，做光伏边框，那么这个产品是否有竞争力？你需要做市调啦，不能光听老板所说，如果市调出来，我们产品性价比很棒，OK，你可以去，否则别去！这里面还存在一个问题，就是成功案例太少，前期都是在摸索，我琢磨开发进度不会太快；

3、你说：“主要卖减速机，齿条，电动缸之类的元器件，单价低，量大量小全看运气”……看完这句话，我觉得哥们你的销售水平，还有很大的提升空间呀，因为开单 =  人情做透 + 利益驱动（满足客户需求）

等人情做透，大家成为朋友之后，再用利益驱动来说服客户，也就是提供的产品、价格、服务满足客户的需求。

其中，人情做透决定你是否能开单，利益驱动决定你开单大小。

利益驱动是指在利益交换基础上，挖掘或创造客户需求，乙方提出解决方案，满足客户主要需求；

实现利益驱动，需要深度挖掘产品卖点，找到与客户的共鸣点；

利益驱动 = 品牌 + 质量 + 未来预期（客户利益） + 价格 + 付款方式 + 售后服务（含增值服务） + 供货周期 + 货源稳定 + 其他因素。

你找到的客户是否够精准，决定你开单多少哦，比如，客户需要高品质的产品，而我们单价低，品质一般，所以即使你跟客户关系很好，客户也想帮你，但因为产品不符合他们的要求，那么就算开单，也不是主力供应商，对吧，嗯，你可以拿着利益驱动的公式，去衡量这些客户了，看看你们产品是否跟客户主要需求匹配，匹配度越高，开单量就会越大哦，呵呵，这里面哪有多少运气的成分啊，主要是销售方法的问题啦

呵呵，得，我给说破了！

哥们你多在群里活跃吧，你在做项目销售时候，人情做的很一般哦，不会有太多的招数，对吧，多多在群里围观，看多了，学一点用一点，咱们进步会很明显的哦，好，加油

Ⅱ 工业品销售员需要具备哪些技能

工业品销售人员不同于快消品销售人员，需要具备的能力与技能具有明显的工业品行业特征。那么工业品销售员需要具备哪些技能呢？下面，就随我一起去看看吧，希望您能满意，谢谢。
工业品销售员需要具备的六个技能：
工业品销售员需要具备的技能一、产品的专业知识

作为工业品销售人员，你对自己所销售的产品的技术原理、产品特征、性能参数、应用领域都要有非常清楚的了解，对于竞争对手的产品也要有非常清楚的认知，尤其是产品在现场的应用环节的了解应该是你必须具备的能力。熟悉产品的专业技术知识是工业品销售人员最基本的能力。

工业品销售员需要具备的技能二、产品的现场展示能力

工业品的客户大多会要求销售人员到企业中去做产品展示，不同水准的销售人员对产品的展示能力是不同的。一个好的工业品销售人员具有非常丰富的产品展示能力，从而为自己赢得订单增添筹码。

工业品销售员需要具备的技能三、演讲技能

好的演讲能够激发客户的购买欲望和需求，很多工业品销售人员在一对一的产品演示中具有出色的能力，但当面对一对多的时候尤其是站在演讲台上进行技术或产品的演讲时，就会表现得非常紧张不安、甚至是手足失措，所以经常练习演讲的技能是工业品销售人员非常重要的一门功课。

工业品销售员需要具备的技能四、谈判能力

工业品的商务、技术谈判周期较长，为了能为自己和客户达到“双赢”的结果，我们必须具备良好的谈判能力，为企业多创造利润的同时也能满足客户的需求。

工业品销售员需要具备的技能五、沟通能力

这是最重要的一点，沟通意味着自己如何去“听”、如何去“说”，概括的讲就是“找对人、说对话、做对事”。

工业品销售员需要具备的技能六、持续跟踪的能力

工业品的成交周期较长，需要和客户反复的沟通最后才能落单。这其中最重要的一点就是要做到每次 拜访 客户、和客户交流都要让客户给自己一个有助于推动项目进展的承诺与行动。把大的目标(最终目标—签单)转化为一个个小的目标，这样就能推动项目的持续进展了。
成功销售需要具备的能力：
一、知识力

知识力是八信的基础，这里强调的知识是一个宽泛的概念，营销理论的知识，人生阅历的知识，产品的知识，服务的知识，公司的知识等等保罗万象的知识。知识改变命运，知识是赢得有品质生命的本钱。没有相应的知识做基础，以上所讲的八信绝对都是空中楼阁，就像万丈高楼没有根基。没有知识做基础的营销人员要么是盲目的自信和自大，要么是极端的自卑和不自信。作为一个成功的销售人员，八信是所谓的形式，更最为重要的是往自己的大脑之中，往自己的团队之中装知识。只有用知识武装起来的团队才是一支伟大的团队，才是一支具有战斗力战无不胜的团队，才能真正理解和运用八信原则。

二、吃苦力

“销售”是脚步量出来的，“销售”是嘴皮子磨出来的，“销售”是大脑不断想出来的。销售工作是一个需要付出很大努力的工作，很多刚刚进入销售工作的人员，往往不能忍受的就是吃苦。世上万千事，哪有不吃苦就能干好的，吃苦说起来很简单，但能够坚持很难，但又是最为基础的基础。

三、 反思 力

失败是成功之母，世上任何一样事情谁都不能保证绝对的成功。人和动物最大的区别是人具备大脑思维能力，思维就是要我们时刻的去想，时刻的去 总结 ，时刻的去反思自己和团队工作中的失误，不断的反思、不断的调整、不断的改变方能达到不断的成功。

四、行动力

中国人传统的弊病就是知易行难，知道很容易但是做起来很难。成功可以没有超前的想法，成功可以没有伟大的创意，但成功必须具备强大的行动力，看准了想好了就要勇敢的去做。一个团队最大的成功就在于行动，没有行动就没有一切。作为一个销售人员更是如此，要想成功，就要具备兔子一样野狼一样超前的行动力。就连脉动新版本的 广告 ，都在诉求每个人的心中都有脉动，行动吧!

五、学习力

古人云活到老学到老，今天是一个信息爆炸的社会，虽然每一个销售人员所在的环境不同，但无论哪一个环境都需要知识，这些知识不是先天具备的，也不是我们一劳永逸的，需要我们不断的去学习，不断的去更新，学习能力是一个销售人员成功的前提和基本条件。

Ⅲ 工业品营销的营销策略

工业品营销是关系营销与合约营销的交叉学科。中国等东方国家的信任建立是以血缘、亲缘、乡缘、学缘等既有关系开始的。因此工业品营销的开始必然是从关系策略来着手，从公司以及营销团队的既有关系的分析梳理来进行客户的选择定位，再通过交往沟通与客户建立信任，从而形成合作。关系策略在操作层面可细分为客户甄别、客户沟通、客户服务、客户提升四大部分。客户甄别，是工业品营销的第一步，相当于消费品营销中的市场细分以及目标市场选择。工业品营销的客户甄别，首先是产业研究把握发展趋势；再次是行业研究寻找自身的战略定位并依此来寻找、设计行业的关系路径；最后是收集所有可能的客户信息并在此基础上进行客户甄别。
工业品的客户需求是明确而显形的。关键是如何与客户建立信任关系，而建立信任关系首先必须梳理存在的既有关系。这需要分别从公司层面以及员工层面两个角度来梳理既有关系：公司层面的梳理可以从公司领导层的既有关系、公司成功服务过的榜样客户、公司能够接触的行业、政府、中介等影响力方面的关系、公司的销售渠道合作伙伴、公司的供应商等方面展开；员工层面的梳理可以在客户可能接触的交际圈内寻找亲属、同学、战友、同乡、朋友等既有关系。通过两个方面的梳理分析，寻找最佳的关系路径能够接触到的客户，就是要开发的客户。
当然，有时客户是既定的，在这种情况下那就要以既定客户的关系圈来梳理公司以及员工的可能既有关系或可能搭桥的间接既有关系。
客户沟通，是在客户甄别之后对目标客户设计并实施沟通的过程。首先针对目标客户的实际情况以及公司的客户开发策略，制定有效的客户沟通方案，旨在传递公司有针对性的信息以及客户的解决方案建议。然后通过人际技能以及专业技能与客户多层级的相关人员建立广泛的联系，赢得初步信任，获取客户真正的需求以及相关利益人的真正诉求、客户决策程序、关键决策因素等信息。随后依此设计产品介绍展示、工厂参观、公司介绍与高层互访、技术交流、客户解决方案、合作意向与细节交流等沟通组合，以及综合运用AT法则的原理设计各种沟通的话术、资质材料、接待程序与规格等等。
通过客户沟通获得合作的机会与意向，有的直接可以形成合作合约，有的要通过招投标等程序才能获得定单。在需要招投标的情况下，要在客户的指引和推荐下与招标公司、设计院等影响力因素进行进一步沟通，获得定单并形成商务合约。
客户服务，是定单生成以后的履行过程中对客户的服务。有了客户沟通阶段建立的信任基础，在客户服务阶段就是用实际的产品或可见的服务来强化这种信任。主要是在客户沟通中的承诺必须不折不扣的兑现，如有条件的话能依据客户公司以及客户经办人员的个性化提供附加的服务，将会起到“四两拨千斤”的作用。在此阶段的关键指标为细致入微、感受惊喜、言行一致：涉及定单生产过程中的技术交流与确认、生产进程的通报、交货期的协商、货物运输配送的方式以及费用、货到后的验货、设备安装调试中的指导与培训、运行中的维护、相关专业知识的转移、售后回访与信息跟踪等。
客户提升，是最后一个阶段。把通过以上三个阶段所沉淀的客户满意度和信任度进一步总结提炼，在客户满意度和信任度最高的时机请客户将这些写成文字记录显形化，作为以后客户开发中的榜样客户或是样板业绩来宣传。
通常的做法是由营销人员打印好文稿，请客户简单修改或是直接盖上公章。对于有价值的榜样客户，营销人员还要将客户合作前后的价值作一个对比分析，合作过程细节详细描述，最好加上每一个阶段的图片以及相关记录凭据等汇总成一个很有说服力的真实案例。如果前三个阶段的成果较好，请客户在其关系圈为我们做推荐；当我们前三个阶段的效果十分显着，客户会主动在其关系圈内进行推荐。如果客户的影响力很大，完全可以成为合作伙伴，在营销层面展开公司级或者个人级的深度合作。如此，又可以开始从客户甄别到客户沟通、客户服务、客户提升，形成一个新的更有效的循环。
关系策略中有两个重要概念：一是用户；一是影响因素。
在工业品营销中，市场的启动不是凭借广告，而是靠用户推荐。一般来说产业市场内的用户彼此比较熟悉，因此口头传播的力量体现得淋漓尽致，你的宣传只有与推荐渠道口风一致之后才会起作用。
用户推荐不仅在于用户之间的相互推荐，也与影响因素的人相关。如企业与大学的联系日益密切，大学的学者往往是一个行业内的权威，有时他们淡淡的一句评论，对用户影响比你说上一千句还管用。开展关系第一步就是和关键的企业、关键的人建立关系。 在工业品营销中，价格是与质量要求、技术要求、附加要求等综合相关经过谈判形成的。因此，撇开质量、技术、附加等要求而谈价格对于工业品营销来讲是没有意义的。应该将价格的制定转化为价值制定，形成价值策略。价值策略由价值构成、价值谈判、价值标准、价值回报四个阶段组成。
价值构成，是价值策略的第一阶段。工业品营销由专家决策的理性购买特点，决定了必须对用户的价值构成进行分析，依次从企业的营销资源中寻找结合点。
用户的价值构成实际运用中通常表现为让渡价值。用户价值大致由关系价值、产品价值、服务价值、榜样价值、技术价值、形象价值六大部分组成。与用户价值相对应的用户成本分别是：转移成本、货币成本、时间成本、选择成本、生产成本、增值成本。
关系价值，指用户在与工业品企业合作中在某些社会关系、重要人际关系、政治关系等方面的价值体现。在某种有影响力的关系影响下或是为了某种关系的缔结而与工业品企业合作，合作主要是为了关系价值的提升，比如：与政府要员的关系、重要客户的关系。关系价值对应的就是转移成本，在有些时候某些企业的产品质量、服务、性价比都优于对手，但用户还是不能选择与之合作，其根本原因是关系的转移成本以及产品配套附属等转移的成本较大。
产品价值，是指使用工业品企业的产品后对用户的产品价值提升的作用。比如：选用进口或先进设备、着名品牌企业产品可以提升用户产品的价值。这是从用户的用户角度来考虑的指标。
服务价值，从用户的使用运行中的效率方面来体现给用户带来的价值。工业品作为再生产资料或生产工具的属性决定用户对服务的要求高，对应的是用户的时间成本。
榜样价值，从用户的竞争对手或潜在对手等同行业标杆企业的角度来体现给用户带来的价值。行业内的榜样客户可以大大减少用户的选择成本。同样，技术上给用户带来的价值直接与生产成本相关；用户企业形象的价值与用户在增值上的成本相对应。
价值谈判，对各种价值构成按照权重的大小进行优先排序的谈判过程。用企业的资源站在对方的角度一起分析各种价值构成的对应值，再分别陈述各自的成本与价值，从让渡价值来进行比较分析协商谈判。价值谈判旨在从价值方面来突破产品价格竞争的误区。产品价格的竞争只是从工业品企业的价值方面考虑，而没有从给用户带来的价值来考虑。价值谈判是分别从用户和工业品企业两个方面综合考虑各自的价值，用整体服务或解决方案来替代纯产品的销售。
价值标准，是价值谈判后双方达成的共识，并在此基础上形成的标准。也是以后合作合约的基本条款框架，更是和约履行中共同遵守的准则。
价值回报，是价值策略在实施中的最后一个环节，是价值谈判所形成的价值标准的落实与进一步细化。价值回报从用户公司层面的回报、用户经办人员及相关联人员的价值回报，以及工业品企业的价值回报等方面具体展开，制定履行的工作计划与时间进展等。 工业品营销的专家理性购买、营销长链公关等显着特征充分表明服务的重要性，尤其在产品同质化、渠道同性化、价格透明化的环境下，服务策略显得尤为重要。然而，在中国的特殊国情下，服务的价值一直是被忽视的，或者说是很难被认可和评估价值的，一直被认为是应该的，不需要成本的。因此，服务只能是沉没成本。
服务策略的制定可以从服务对象、服务标准、服务程度、服务成本四个方面着手。
按照营销过程中的参与程度、决策影响程度，以及接触顺序等三个因素来罗列排序出要服务的对象，并分别赋予一定的权重（服务程度），再分别计算出相应的服务成本。如此，就可匡算出单个项目或是某个客户单位的服务预算与服务计划。在服务策略实施的过程中，做好及时记录与总结反馈，在项目结束的时候统计出服务总账与明细。一方面是为了服务过程中的成本控制与结算，更重要的是当项目结束时某一个服务对象出现不利于项目合作的事宜，可以用数据来证明我们曾付出的服务以及服务对应的成本。 所谓风险策略，就是分别站在客户和自身两个角度从风险结构、风险计算以及风险防范三个方面进行设计，最后用榜样客户来予以例证，从而使得客户理性地得出同意合作的结论，赢得客户的信任以获得定单。
最大的风险是不知道风险在哪里！工业品在生产使用过程中总会出现这样那样的问题。如果说产品不存在任何风险，本身就是最大的风险。我们与客户交流沟通中能够站在客户的角度分析指出使用我们的产品风险疑惑，并针对这些风险疑惑分别阐述防范措施，接着计算使用我们的产品给客户带来的综合让渡价值，最后用同类型榜样客户作为实证。专家最终会在我们设计的风险策略中逐步被说服，从而赢得信任，获得合作机会。同时我们更要站在自己的角度分析客户可能给我们带来的风险，比如：回款、滥用产品等。对于这些风险，我们也应该将防范措施进一步商讨明确，有些必须写进合约当中。
风险策略是四轮驱动策略中的最后也是最重要的策略，在实践中最为有效。
当然，在工业品营销的过程中，依据企业的实际情况和所处的营销阶段不同，四个策略也有所侧重，有所删减，也可以相互合并，灵活运用。

Ⅳ 如何销售工业产品 和机械制造厂家打交道,销售步骤是什么,怎么做呢

在大额产品（工业类、汽车、工业机械、IT软件等）销售中，销售经典的九个字是 找对人、说对话、做对事。然而，我经常发现许多的销售顾问在分析客户内部流程，找对人方面比较耗费时间，而且不容易找到关键人，特别是菜鸟类的销售人员就会更加没有方向。

我个人从事销售工作近十三来，大部分经历销售的是与大额产品有关的工业品，例如：空调配件、水泵、软件工程等，我深深感到，对于工业品销售中，最重要的销售原则 -找对人比说对话更重要；如果找不对人，就是再会PMP（拍马屁），招投标书做得再好也徒劳无功。

针对找对人比说对话更重要，我提出五点建议，结合案例来一起分享。

第一方面：了解与分析客户内部的采购流程

[案例描述—ABC汽车轴承公司的采购流程]

ABC汽车轴承公司是国外一家专业生产轴承的着名企业，国际行业排名第一，市场份额为29%左右；生产的轴承主要供应为上海通用、上海大众、一汽大众、神龙富康等轿车厂商。

ABC生产轴承主要原材料依赖国外进口，成本较高，最近总公司以及财务部门提出降低成本的口号，同时汽车厂家也要求不断降低成本，故ABC准备建立本地化采购钢铁原材料。

于是，ABC采购部门就进行公开招标，有国内10家钢铁企业及贸易商进行洽谈，首先，透过技术部门的测定，筛选了5家企业，宝钢也是其中之一，针对5家的方案，ABC成立了项目小组（由技术、财务、采购、生产、总经办等人组成），透过比较分析，价格谈判等，五人项目小组普遍感觉宝钢公司优于其他竞争对手，提交评估报告给总经理决策，最后决定由宝钢来承接项目，负责与采购部门进行项目跟踪服务。

[分析客户内部的采购流程]

步骤 采购过程 采购原因与需求分析

第一步骤 内部需求计划的产生 依赖国外进口，成本较高同时汽车厂家也要求不断降低成本。

第二步骤 确立采购行动方案与执行 准备建立本地化采购钢铁原材料

第三步骤 采购部门收集信息 ABC采购部门就进行公开招标，有国内10家钢铁企业及贸易商进行洽谈

第四步骤 技术部门筛选 透过技术部门的测定，筛选了5家企业，宝钢也是其中之一，

第五步骤 项目小组评估 ABC成立了项目小组（由技术、财务、采购、生产、总经办等人组成），透过比较分析，价格谈判等项目评估

第六步骤 总经理决策 提交评估报告给总经理决策

第七步骤 要求实现承诺与跟踪服务 采购部门进行项目跟踪服务。

客户内部的流程如果不清晰，你就像无头苍蝇一样，无法进一步服务与销售，同时，仅仅知道流程是不够的，你必须明确客户每一个流程中涉及的人有那些，先找谁，在找谁，那一个人是关键角色，那一个是内部的SPY，那一个人是项目评估的组长，那一个人是最终决策者有影响力的人，是秘书还是办公室主任，最后，要明白客户内部不同角色对我们项目的态度，是支持者、中立者还是反对者。

所以，销售代表应该了解客户现在所处的采购阶段，并对不同的客户采取正确的销售方案。 由于客户在采购的流程中的不同阶段关心不同的要求，因此销售代表在不同的阶段有不同的销售计划与行动方案。

[销售顾问对应的流程与目的]

步骤 内部采购流程 销售人员的计划与安排 期望达成的目的

第一步骤 内部需求计划的产生 接触客户，挖掘需求 激发需求，扩大痛苦

第二步骤 确立采购行动方案与执行 参与制定采购标准 建立项目采购的优势

第三步骤 采购部门收集信息 提供信息，培养内部的SPY 建立客户关系，了解竞争对手及客户内部关系

第四步骤 技术部门筛选 积极参与，建立技术优势- 利用采购标准，设立门槛

第五步骤 项目小组评估 关系渗透与项目谈判 建立评估优势，排除竞争对手

第六步骤 总经理决策 树立信心，高层互动 确定项目，赢得定单

第七步骤 要求实现承诺与跟踪服务 实施项目与跟踪服务 实现承诺，提升客户忠诚度

销售代表明确客户内部的采购流程,知道根据项目进程来与不同项目的人建立关系,对于项目进程非常有帮助,在项目性销售中,结果虽然重要,但是每一个过程比结果来得更重要。

[项目采购至少经历三个过程]

三个过程 相关部门 各自的职能

第一个过程 采购部 收集信息，初步筛选

第二个过程 项目评估小组 项目评估分析,价格谈判

第三个过程 决策者 项目最后拍板

在项目推进过程中，如果项目没有经过第一个过程，就不可能经历到第二个、第三个过程，所以，项目推进的过程中，,就像球王贝利说的一样 -最好的一个球永远是”下一个”。

第二方面：分析客户内部的组织架构，明确各自的职能

[案例描述 -IBM公司的键盘]

IBM公司向一家民营企业销售了一批电脑，大家对电脑非常满意，但对键盘有些争议。销售顾问张大嘴决定给该客户定制键盘。客户因此召开了一次会议，参加会议的有总经理办公室主任、技术部门的工程师、市场部、财务和销售部。

办公室主任：市场部每天都要用键盘来工作，我们一定要给他们配上最好的键盘。

销售部小王：戴尔公司键盘手感一定要非常好，又脆又响。

市场部小李：戴尔公司键盘是手感很好，但是声音太大了，市场部30多个人，烦也烦死了。HP键盘不错，很安静。

技术部门：这两个键盘都不好。根据我们的维修报告，联想公司键盘的故障率是最低的 。

财务部门：键盘无论那家，最重要的是价格不能超过预算，否则不行的。

谈到最后，谁也不知道到底哪个是最好的键盘。争执不下，总经理办公室主任就说了，算了，我们不要换了，还是用IBM的键盘吧。

[分析客户内部的组织架构]

作为销售顾问,了解客户内部的组织架构非常重要,你可以知道在客户的内部各自的关联性.相关度,知道找谁更容易搞定.所以,从案例中,可以非常清晰地知道找总经理办公室主任是最关键的人物,然而,其他各个部门的作用各不一样,销售顾问可以因部门而异,销售部与市场部关心使用情况,技术部关心维修,财务部关心预算,总经理办公室主任关心各部门之间的协调与利益最优化.

所以,销售顾问应该知道客户内部的组织架构,才能明白各自的职能与关心的内容,方可辨证施治.

Ⅳ 工业品销售技巧，如何快速与客户达成订单的销售技巧

想要促成订单，是每个销售人员都在思考的问题。需要通过非常专业的努力，为客户提供最专业服务，真心的为客户解决问题，为客户营造价值，达成客户信任。

销售过程之中的行为包含了：了解行业、了解客户、了解竞争对手、掌握资源、明确自己的销售目标和计划、掌握熟练的销售技巧以及做好良好的客户沟通，创造并体现个人魅力和个人形象，赢取客户的信任；同时要发挥出团队的凝聚力，发挥企业品牌在消费者中的影响力，最终获得客户承诺，赢取订单。

老生常谈的内容不再赘述(比如：坚持不懈的重复拜访等等)，一下介绍几个值得加强和注意的内容：

1、把产品的“卖点”分析透彻，利用和关键人沟通的机会，给关键人一个很深刻的购买理由，要讲透买点中存在的利益，同时也要让卖点得到公众的承认和支持，掌握客户的软肋，采取相应措施，提供为客户量身打造的解决方案，这样就更容易促成订单了。

2、深入分析潜在客户的内在需求和远景引导他们认识到对自己所销售的产品是需要的，并且适时地告诉他不买该种产品可能造成的后果，促使其买下该产品。

3、努力让“关键人”的态度趋于一致通过针对性的沟通，使决策者、使用者、技术把关者和教练四类关键人物的态度趋于一致。我把一切告诉你作者蓝小雨打造顶级销售交流裙三零二四六二四四二，验证码：征程。进裙免费赠送书籍。

4、做优秀的讲师把自己放在一个更高的位置上，让自己的话有说服力，达到给客户洗脑的效果，最终促使客户下订单。当然，这需要销售人员对自己有更高的要求，锻炼自己，全面提升自己的综合素质。

5、洞察客户的反应在客户最想要的时候索要订单。掌握“快速销售”，让客户在最短的时间内下单，以免夜长梦多。当客户发出购买信号时，要趁着销售气氛尚未冷却，停止介绍，迅速下单。在这个过程中要大胆试探和揣测，以得到获得订单的最佳时机。

6、利用有号召力的成功客户来促使成交客户更容易被第三方的实际经验打动和引导，所以利用“成功客户”证明是非常有效的方法，可以采取各种方式向客户传达已经取得成功的着名客户信息，必要时请第三方现身说法，以促成交易。

Ⅵ 今年工业品销售有什么好的思路大家探讨一下。没法出门啊

2020年对很多的实体行业都有很大的影响和冲击。对工业品销售这一块，我们需要重新调整去年年底对于2020年的市场规划，这是首先要做的事情。

Ⅶ 如何做好工业品的销售

而做工业品销售的人员首先要给人一个专业的感觉，因为你经常要面对的是工程技术人员和部门主管以上的人员，他们更喜欢与你讨论产品本身，如性能参数结构等。如果一问三不知，他们只会认为你这个公司不行，派这样差的人上门联系业务，自然生意很难谈成了。如何给人给人一个专业的感觉呢？我想主要有几点： 1) 熟悉你的产品细节,例如性能.参数.生产流程等。除了向本公司的工程技术人员请教,自己也要亲身到生产现场去看一看。许多业务员从进公司开始，一直到离开公司，都不曾到过生产现场，整天只顾在外面乱跑，根本不知道产品是如何设计和制造出来的,那销售的时候只有一味地说空话或搞歪门邪道（如给回扣等）。但给回扣等往往也不起作用，因为即使对方想吃回扣之类，你的产品还得过硬，这是底线，产品不过硬最终他会“吃不了兜着走”，他是不敢冒这个风险的。对方如何衡量你的产品过硬呢？很大程度上取决于对业务员的印象！ 2) 清楚价格的底线。很多公司对业务员报价没有赋予权利,或者赋予权利后没有规定价格底线,前者不利于业务员开拓业务,后者不利于公司收益。 3) 搞清楚客户需要什麽和何时需要,不可盲目推销。如果客户暂时不需要，也可以继续保持联络。对工业品，只要对方有在用或有可能用，就有机会打进去，只是一个时间问题。对有的大客户，你必须有磨三五年的准备，可惜很多业务员急功近利，没有这样的耐心。其次,做工业品销售的人员要给人一种"虽然你不是老板,但你是代替老板来谈"的感觉: 1) 很多公司业务员名片上的职衔就是业务员或业务代表之类,那跟客户的高级人员或老板谈,对方肯定会怀疑你做不了主。我认为至少也要印个"业务经理"之类,如果是和对方高级人员谈,甚至印个"营销副总"也不过分。当然,你首先得专业,让人觉得你象个经理或副总。