工业照明销售如何开发

Ⅰ LED照明行业的前景怎么样我是新手，怎样搞好LED照明的销售工作

关于LED灯，因为国内的传统灯饰已经没利润了，而目前LED灯饰市场的利润又是太乱，所以要做灯饰这一行业，首先对于抄袭设计，偷工减料的厂商，你不要去推广销售，否则这将会是你的不归路，如果，要做网上销售或开店，那就更难了，因为国内的LED灯具工厂大都是购买公模的零件，然后，自己再来组装的，根本很少自己设计LED灯，也不愿花钱自己去开模，所以，品质完全没有保证，都是没有自己研发设计能力的工厂，如果你去兴冲冲的去开店推广等于害了你自己人脉，也不要听信工厂说，LED灯能保修5年，那几乎都是欺骗客户的。如果你没有清楚国内LED工厂的生态，那你绝对吃大亏，因为是两头吃亏的，工厂品质问题与客户的索赔。所以，奉劝你要介入LED这个行业，一定要先熟读LED等各种资料。现在由于市场的LED灯质量太乱，品质差距太大，很多人使用者对于你说的话，不一定会相信，所以你如果没有很多资料与知识，很容易被问的哑口无言。由于市场的LED灯价格与质量都是太乱了，不但品质差距太大，价格差距也大的离谱，例如3WLED灯泡从￥15元到￥75元都有。你如何去标价，而一颗1W的灯珠从￥1.2.-到￥4.5-都有，你如果不是行家，你根本分不出来，何况购买者，你又如何去让人相信你的LED灯寿命多久。即使要证明这个寿命测试也只是个实验值，是仅供参考，何况这寿命又跟散热，跟power都有很大的关系，而Power（电源）部分，也是各家吹个人的号，反正layout好的PCB多的是工厂，所以追踪其结果都不是自己研发的产品。完全都是“那家便宜，那家买”，连这个power能不能配合这个LED灯，一般组装工厂自己都不知道，就直接组装上去，反正也没人去测试寿命啦，例如广东中山格瑞照明的LED灯珠，他们的LED灯珠，如果经过焊锡之后，其不良率都达50%以上，虽然他们对外宣称灯珠是自己研发比较便宜，但质量这么差，他们还是照卖，但是买家怎么会知道LED灯如何的测试呢？等到质量出问题后，他们就一概推说不知道，反正你不买，也会有很多贪小便宜的组装工厂来买，做power的工厂也一样，怎么坏的，一概都消费者的使用问题，除非你抱着赚钱是去昧着良心做，做一票，捞一票，那就不用谈了，不然你还是爱惜你的人脉与你的羽毛，再来先找一家真正有研发能力的工厂去支持你，尤其是产品规格与价格方面的问题，必须与工厂谈清楚这块的成本与销售后的品质处理方式，然后，再把LED灯的市场先调查清楚，而且你必须把LED的基本功夫扎稳再出击，才能确保你进入这个行业可以长长久久。

Ⅱ LED灯具业务员怎么才能做好

做好LED照明灯具销售，最基本需做到如下基本要求
第一：具备专业的产品知识
万丈高楼平地起，没有扎实的功底，再优秀的销售人员都只能雾里看花，水中望月。在消费者还需要引导的LED行业，如果作为销售人员都不够专业的话，那可真的有点说不过去了。因为在大多数消费者还不懂得如何来选灯，怎么才能制造最佳照明效果的时候而且更加节能，销售员的引导作用就显得至关重要。当自己的产品价格比人高很多的时候，不要去说别人产品的不好，要公正去对待产品的差异，正面积极的去和客户沟通，新产品的优势，以及可以给客户带来哪些好的东西．
第二：市场定位要准确。
LED照明灯目前不是一个人人都了解的产品，很多人对LED半导体是什么都不清楚，对产品的性能持观望态度。LED灯相对传统光源来说价格高是目前的缺点所在。所以销售员要找到适合自己发展的空间。什么是销售员的目标群体。当然最好先找用电大户，照明时间长的地方入手或者需要LED灯起到很好效果地方入手，先价值后价格的方式介绍产品，往往他们对价格来说相对来说敏感度会降低。他们或者更在意长期的节能效果，在意灯给他们带来不一样的效果。这样更有利于产品推广和销售。
第三：充分合理利用各种资源。
自己的手头关系，国家的优惠政策，采用灵活的合作模式。直接销售、试用后再销售，租用。分配节省电费灯方式。
第四：在照明行业，如果仅仅知道产品是由什么材质构成的，有哪些优点和利益点显然是不够的。还得知道如何给顾客进行灯光设计，怎么达到最理想的照明效果，从而制造一个和谐舒适的光环境。卖服装的常常会告诉顾客服装要怎样搭配才更有品位，开餐馆的也经常会提醒食客要怎么荤素搭配才能吃得更开心，所以，引导顾客消费，成交的可能性要远远大于简单的产品介绍。要把照明设计融入实际销售中，提升产品的附加价值客户才会觉得物有所值。可以起到客服产品价格高的略势。
第五、用心打动顾客
做销售更多地是靠你的专业精神还是你与顾客的深入沟通，这可是一个值得探讨的大问题。
要提高成交效率，最直接的办法就是用心打动顾客，而不是靠嘴巴说服顾客。打动一个人容易说服一个人难。那个笑话是怎么说来着？ “钱袋离心近，离脑袋远”，所以打动顾客的心也就打开了客户的钱袋。

Ⅲ 如何有效进行照明灯具销售渠道建设与管理

市场营销的核心工作是通过大量的市场调研工作，总结出企业的FBA，提炼出产品思想，并将之传达给消费者，最终赢得竞争。但由于历史的原因，我们从计划经济过渡到市场经济的时间比较短，因此绝大多数人对市场营销都缺乏基本的认识，可以说，大多数中国企业目前还停留在推销阶段，很多企业都把经营的重点放在渠道建设和品牌宣传上，而偏离（忽视）了市场营销的核心工作———产品创新。由于对营销认识的误区，企业内缺乏真正的营销职能，重复建设、恶性竞争、价格战、广告战就成了中国市场的“主旋律”，大家在推销的层次上“努力拼搏”，艰难度日，即使那些全国知名的大品牌也基本上没有品牌溢价能力，只好靠低价格去赢得客户，赢得竞争。

市场营销的三个层次

要把产品卖出去，销售是不可缺少的环节，但是销售人员的“卖”决定了一个企业的经营管理水平，因为市场营销的层次有三个：卖产品、卖服务、卖思想。

只要把产品交给销售人员，给他们相应的指标（压力）及合理的奖励机制，他们就会想办法把产品卖出去———这是目前大多数国内企业所采用的销售模式，是典型的“卖产品”。由于大多数产品都是同质化的，用户选择余地非常大，最终就会导致谁便宜就买谁的，谁会说就买谁的，或者与谁关系好就买谁的。因此，企业很难得到客户的偏爱，更不会得到他们的忠诚。

要想提升营销的水平，就要进入下一个层次—卖服务，并通过卖服务实现品牌溢价，在目标消费者心目中树立起良好的品牌形象。尽管核心产品大同小异，但是服务可以弥补核心产品上的不足。典型的服务内容包括操作指南、故障诊断指南、咨询或升级服务、客户培训、维修保养等。但这套保障系统并不是靠销售人员的力量达成的，而是靠系统、靠制度，从而最大限度地发挥核心产品的功效。

那么，怎样才能达到市场营销的最高境界———“卖思想”呢？

我们知道，任何企业的产品都不可能全面地超越对手，只能各有所长而已。作为市场营销人员，就是要根据目标客户的需求，设计出在某个方面（让消费者感到最有价值的方面）的超越才是最重要的。一旦客户认同了这种观念，也就认同了本企业的产品。在这种情况下，销售人员卖的就是一种思想，是市场营销人员总结出来的统一的“卖点”。

企业要想上升到卖思想的境界，首当其冲就是明确为哪部分人服务。在竞争越来越激烈的今天，任何以赢利为目的的企业都必须树立“仅为部分人服务”的理念。

通过市场细分这个工具，我们可以从众多的客户群中挑选出一小部分人，这部分人认同本企业的优点，而不在乎（至少是容忍）本企业的缺点，他们就被称为我们的目标客户群，即我们所要服务的那部分人。

提供差异化的完整产品

任何一个产品都是由三层构成的，最中心的是核心产品，第二层是外围产品，第三层是外延产品；只有理解了完整产品的三个层次，产品同质化的问题才有望解决。

以PC机为例，可以说绝大多数品牌的核心产品是一样的：CPU一样，操作系统一样，主要零部件也一样，所以在核心产品上很难体现差异化。但是从市场销售状况来看，不同品牌的业绩差别却很大，为什么？因为完整产品不同，差异化主要是体现在完整产品的第二层和第三层上面。理解不同消费群体的需求，就能走出产品同质化的误区。这就需要企业花时间、花精力去理解目标客户的需求、经常与目标客户交流、做系统的市场调查。

具备创新的基因和体系

首先要分析企业完整产品的构成，即从众多要素中排出顺序，客户首先关心什么、其次关心什么、各个要素的重要性如何等。有了完整产品的构成，企业就可以根据自己所要服务的那部分人的“特殊要求”去强化自身的特点和优势，在某一个方面做出特色。

以汽车行业的一个俗语为例：“开宝马，坐奔驰”，为什么呢？因为两个品牌有着完全不同的追求：一个侧重于让开车的人愉悦和刺激，一个侧重于让坐车的人感到有身份和地位。这不是靠策划和口号宣传出来的，而是产品本身内在的特性，是品牌的基因。企业应该组织公司内部有限的资源重点突破，长期专注于某一点，从而使某个特性成为有别于他人的长项，所有加入这家公司的人都认同这一点，所有的产品设计和改进都是围绕着这一点，进而不断强化品牌的个性。

卖什么思想

现在流行的策划是中国式营销的必然产物，因为大多数企业都是在产品问世这后才去“找卖点”，才想起来如何卖，结果只好靠“攒概念”、“忽悠”去激发市场需求，尽管这些概念在策划人的设计下的确非常“出彩”，能打动消费者，好像与我们所说的卖思想差不多，但是确切地说，很多攒出来的概念都没有落到实处，因为产品本身没有支撑、没有内涵，经不起严格的检验。

那么如何在产品问世之前就能知道卖什么思想呢？答案很简单，即新产品定义。在还没有进入研发阶段之前就已经明确了某个新产品的价值诉求，即消费者非买不可的理由，这些价格诉求就是未来卖思想的基础。新产品定义是在产品进入研发阶段之前一项非常重要的工作，属于市场营销的“规定动作”，通过这样一套动作，企业就能够说服自己将要开发的新产品为什么一定畅销，一定赚钱，因为产品的思想已经被设计进去了。当然，如果企业按照新产品定义的要求把价值诉求设计到产品里面去了，产品就会有内涵，那时候再让策划人来设计广告词就会如虎添翼。

如何提炼思想

提炼产品思想的一个非常行之有效的方法叫FAB分析法，已经被跨国公司广泛采用了几十年。当然，要总结出企业的FAB或某类产品的FAB，需要进行大量的市场调研工作，通过这些工作去理解消费者深层次的需求（尤其是潜在需求和未来需求），发现本企业产品创新的源泉，掌握消费者的消费心理、消费模式、消费流程，把这些发现与本企业的特点进行对比，然后总结出企业的FAB，并在这些基础数据的支撑下去选择对消费者最有价值的若干个诉求点（B）作为广告词。只要你看一下目前市场上的平面广告和电视广告就不难发现，很多企业的广告词都是突出（F），而不是站在用户的立场上，强调给用户带来了什么利益和价值。

Ⅳ LED照明产品销售渠道建设的7大策略

据了解，目前LED商照产品在渠道建设方面主要集中在一、二级经销市场，或许并未到细分渠道的时机，且LED商业照明多定位于高端客户、高端工程。LED商业照明最终的市场和订单得益于设计师、工程设计公司、家装设计公司这些“隐性渠道”的推广。

LED照明产品的渠道和销售策略

据业内人士总结，目前LED产品的销售渠道主要包括了OEM、工程、零售和出口等几个方面。

OEM渠道

OEM主要是小厂为大公司贴牌加工的方式，或制造商为贸易商加工的方式。这在中山、深圳及其周边都非常普遍。这是没有销售渠道的公司的首要选择，量非常大。当然，OEM决不是小公司的专利，很多大集团、甚至上市公司有着自己宽阔的销售渠道，同时也是另一些国际巨头的OEM商，比如香港真明丽，就是 飞利浦 、欧司朗的供应商。

外销出口

由于 欧美 、日本等国外市场对LED产品的需求量巨大，因此出口一直是许多国内企业的主要途径。外销目前普遍采取的是四种销售模式：会展、依托外贸公司借船出海、网络销售、招聘外销员进行销售。

会展参展

逢展必参（特别是外销型展会）是很多企业所采取的主要营销模式。这种模式虽然属于等客上门型，但由于已经走出了家门甚至走出了国门，仍然是主动营销型。形象创意如何和有没有吸引人的新品成为决定收成的重要法宝。当然，展会本身的影响力和辐射力也很重要。

外贸公司

依托外贸公司借船出海，外贸公司也是LED企业的重要销售中介，因此很多公司的主要业务来源依托于外贸公司。外贸公司的业务渠道越好，厂家的生意就越好，否则形势堪忧。

网络销售

今天的电子商务发展非常迅猛，无论是淘宝还是企业自己的网站，都成为销售的重要手段。据说淘宝去年通过网络销售出去的照明灯具产品达10亿元之多。因此使用好互联网这个工具对于今天的LED企业非常重要。

工程渠道

由于国家倡导节能减排以及顺应与国际惯例接轨的必然趋势，工程领域也掀起了替换狂潮。酒店、路灯、机关都开始大量使用LED产品，因此工程渠道成为LED厂家近年来的主要市场。

零售渠道

零售渠道目前是采用代理和分销的方式居多。因此，发散货仍然厂家零售所采取的主要模式。有个别厂家采取直营或形象旗舰店的运作模式，比如艾尼亚采取的是直营，真明丽采取的是形象旗舰店，他们甚至不惜巨资买下北京和天津的物业来进行形象建设。一般来说，专卖店和形象店的盈利状况目前应该不是特别理想，因此建议小公司如果财力不允许，最好暂时不要冒这种险。财力充足的大公司可以提前介入做市场预热。目前专卖发展势头很良好的是中山大广立德，已经有6家专卖店在装修，另外4家业已经签约。

招聘外销员进行销售凡是重视外销的企业今天都至少请了一个外贸专员，有的甚至设立了不小的外销部。这些善于使用多国语言的精灵们活跃在各个场合，成为LED厂家连接世界市场的桥梁纽带和重要推手，他们也是目前市场的“抢手货”。

LED照明渠道仍在照明行业的不断成熟当中摸爬滚打，不断总结实践经验。并且，随着照明应用群体逐渐普及接受并使用，LED照明渠道建设也将豁然开朗。

链接： 门业精英相聚蓉城 共谋木门行业未来发展

种种因素或将制约日本 家具 入莞步伐

Ⅳ 照明行业的渠道销售怎么做

根据中国照明电器协会的统计，中国照明电器行业销售规模每年增速为20％以上。这个规模与家具、家电、建材、服装、食品、IT、汽车、房地产等行业相比较，只相当于这些行业中的部分大企业的年度销售收入总和。在国际市场，也只有通用电气、飞利浦、欧司朗等企业的年度销售规模为数十亿美元，与其它行业相比也明显较低。

照明业发展到今天，已经逐步发展成为一个重要的行业，与人们的生活息息相关。无论是家居照明，还是工程照明，灯具不仅仅作为单一的照明工具来使用，也逐渐成为一种独特的装饰品，甚至会关系到人们的人心健康。正因为如此，近年来，照明市场的景气指数逐年提高，但是纵观“07-08年度照明市场景气指数”（图一）可以发现，由于受到08年社会整体经济环境恶化的影响，08年照明市场景气指数明显低于07年，呈持续走低的态势。

08年1月，照明市场景气度相比07年有所提升，逐渐呈现出旺季到来的势头，但是这一现象持续到4月份就匆匆结束了。进入5月份，随着百年一遇汶川地震的发生，照明市场受到不小的冲击，景气指数跌入上半年的最低点。进入6月份，受到国家灾后重建等一系列政策的刺激，照明市场开始复苏。而进入8月份照明市场再次跌入低谷，此现象一直持续到08年底。

究其原因是2008年新劳动法的出台，以及原材料价格的上涨，造成企业成本迅速增长，再加上融资困难，使得企业资金链不够充足。美国灯具标准的规范、欧盟指令的出台，导致企业外贸出口难度增加。中小企业的发展难以为继。尤其在广东等中小企业集中的地区，出现了企业倒闭潮。进入8月份，受到美国金融危机的影响，世界经济开始走下坡路。从金融业到实体经济，世界经济发展明显放慢。中国经济也不可避免地受到了影响，经济增长速度有所减缓。

但是，就在这样的情形下，在中国照明灯饰行业依然出现两种力量在逆势而上，一种是出口转内销的企业，挥师进军中国，在国内市场掀起热销狂飙，这类的优秀代表是台湾祥耀集团惠特优灯饰和东莞名仕达；还有一种力量，迎风而矗勇立潮头，米尼照明被誉为“家居照明中的一匹黑马”，在行业的一片惊涛骇浪中勇立潮头浪尖，米尼照明在市场低迷的情况下，在危机中及时抓住转机，一系列的推广举措让米尼品牌异军突起。

这意味着，不是行业不景气和市场需求的问题，而是企业战略和危机应对能力的问题。同时也暴露出中小企业的危机意识和抗压能力不够强，以致于在这轮行业洗牌中许多被淘汰出局。

从上面的简单分析中，可以看到照明灯具行业在房地产下滑和金融风暴中，正受到莫大的影响。这个时候的渠道销售需要的是“两手都要硬”的策略：

一、产品出手质量硬

研发差异化产品，顺应国家对节能灯具的政策，积极开发严控生产，这样，产品在激烈的市场竞争中才能有立足之本，方可立足于市场并具备竞争力。

二、渠道建立手段要硬

1.连锁加盟。这个渠道建立团队必须由市场研究，营销经理，生产厂长等骨干组合。一边在各地进行选址的同时了解终端消费习惯和趋势及需求规模，及时调整生产进度。

政策过硬。该支持的广告必须达到预期广告效果，该支持的企业和产品的形象也必须要一致。

服务过硬。当今的营销市场，服务不再是在销售之后，要在竞争中脱颖而出，服务必须是在销售之前。

素质要硬。业务素质的问题，我想不用我在这里说了吧。如果这个问题都要我说那就难堪咯。

2.隐形渠道

隐形渠道的建立，三个必须：

（1）.必须提供优质的产品。

（2）.必须提供良好的信用。

（3）.必须提供快捷、专业、全免的服务。

隐形渠道建立的对象

（1）.建筑工程公司

（2）.园林规划建筑公司

（3）.市政建设公司

(4).建筑工程行业协会等等。

渠道建立策略：以战略联盟为高度。参与解决工程中照明方案的制定与实施。提供科学合理的照明布局、实施效果、预警机制等方案。并根据本企业的承受能力，有偿+无偿提供类别服务。

合作必须是轻松、愉快的。只要能在实质上解决合作对象的问题，就是长期捆绑合作的先决优势。

Ⅵ 工程类的照明灯怎么销售呢，该从哪找客户源呢，急

这你没点关系估计做不了，当然，如果你的产品质量和价格都很好，那也容易~
但客户源你可以到建筑工地或者煤矿开挖的地方看看，人家用的设备的名称，然后比如说大吊车之类的，夜晚操作需要大型照明设备的，找他们的负责人就可以了。
或者你直接点去找那些生产大吊车或者集卡的厂家，他们既然销售这些产品，必然需要配套产品，你这工程类照明灯对他们来说不是辅件至少也是配套的东西，所以从此切入我想效果因该不错。
总的来说是建筑类企业，大型船舶制造业，军工企业，路政建设单位等等。

Ⅶ 我现在在做工业照明类的灯具销售,可不知道该怎么做,请各位前辈指导!谢谢!

找准不同类型的照明供应商是很关键呢，荧光灯的你可以找上海笙荣森的，他们家的电子镇流器是自主研发生产的，质量可靠，有保证。

Ⅷ 我是刚刚接触做工程照明灯具销售的，已经过了一段时间了。我该怎么去找客户资源呢

工程照明这块业务需要多年的沉淀，首先要有丰富的产品知识，工程策划、设计能力，还要有丰富的人际关系和社会经验。
没有这些简单的去找业务事倍功半，即使有客户找到你你也无法谈下来。拥有相当厚的基本功后你可以在网站找， 全面撒网重点捞鱼，还可以主动出击走出去找设计师团队，找工程公司，找设计院等等。

Ⅸ 如何做照明销售

第一：具备专业的产品知识
万丈高楼平地起，没有扎实的功底，再优秀的销售人员都只能雾里看花，水中望月。在消费者还需要引导的LED行业，如果作为销售人员的我们都不够专业的话，那可真的有点说不过去了。因为在大多数消费者还不懂得如何来选灯，怎么才能制造最佳照明效果的时候而且更加节能，销售员的引导作用就显得至关重要。在市场上，我还听到有人跟顾客这样介绍产品，“我们的灯够亮”“我们的产品质量最好”“我们的售后服务最好”“我们的价格最低”，听到这些话的时候，我很气愤。毕竟灯的核心价值在于高节能，使用寿命长及环保，而不是简单的物理性能的对比。
当自己的产品价格比人高很多的时候，如何说服客户？
一分钱一分货，不要去说别人产品的不好，要公正去对待产品的差异，正面积极的去和客户沟通，新产品的优势，以及可以给客户带来哪些好的东西．

第二：市场定位要准确。LED照明灯目前不是一个人人都了解的产品，很多人对LED半导体是什么都不清楚，对产品的性能持观望态度。LED灯相对传统光源来说价格高是目前的缺点所在。所以我们要找到适合自己发展的空间。什么是我们的目标群体。当然最好先找用电大户，照明时间长的地方入手或者需要LED灯起到很好效果地方入手，先价值后价格的方式介绍产品，往往他们对价格来说相对来说敏感度会降低。他们或者更在意长期的节能效果，在意灯给他们带来不一样的效果。这样更有利于产品推广和销售。
第三：充分合理利用各种资源。自己的手头关系，国家的优惠政策，采用灵活的合作模式。直接销售、试用后再销售，租用。分配节省电费灯方式。
第四：在照明行业，你如果仅仅知道产品是由什么材质构成的，有哪些优点和利益点显然是不够的。你还得知道如何给顾客进行灯光设计，怎么达到最理想的照明效果，从而制造一个和谐舒适的光环境。卖服装的常常会告诉顾客服装要怎样搭配才更有品位，开餐馆的也经常会提醒食客要怎么荤素搭配才能吃得更开心，所以，引导顾客消费，成交的可能性要远远大于简单的产品介绍。要把照明设计融入实际销售中，提升产品的附加价值客户才会觉得物有所值。可以起到客服产品价格高的略势。
第五、用心打动顾客
做销售更多地是靠你的专业精神还是你与顾客的深入沟通，这可是一个值得探讨的大问题。我想说的是，想把你所知道的产品知识一股脑地灌输给顾客并让他接受，很难。想想一下，那些专业的名词术语对于一个对光对照明一无所知的人来说是多么晦涩，举个例子，节能灯分有桥和无桥的吧，外行的人谁知道无桥是什么意思呢。显然，他也不需要知道，他只要知道照明效果就行了，就象我们买了台电视是为了观看而不需要研究电视是怎么构成的。

要提高成交效率，最直接的办法就是用心打动顾客，而不是靠嘴巴说服顾客。打动一个人容易说服一个人难。那个笑话是怎么说来着？ “钱袋离心近，离脑袋远”，所以打动顾客的心也就打开了客户的钱袋。
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