工业建筑企业如何营销

A. 如何做好建筑企业市场开发与经营工作

一、关于建筑经营 对建筑企业而言，经营管理是企业增效益、上水平的关键。加强建筑经营管理，说到底，就是加强项目成本的管理和控制则是企业经营的着眼点；其落脚点就是研究如何更大的增加企业效益，为企业赚钱，并以此为基础，推动企业具有更大的竞争能力。 建筑经营的主要内容包括： 一是人工费的控制。在各种生产要素中，人是最活跃的因素。工程的质量，工期、成本，安全等管理目标都是靠人的劳动去实现的。所以，人是生产要素中进行动态管理和优化配置的重点。在项目施工管理中，项目经理按施工计划组织均衡的施工，减少赶工或窝工浪费，并不断进行劳动力平衡、调整。解决施工中工人数量、工种、技术相互配合等问题，充分调动工人积极性。同时加强技术教育和培训，提高人的质量意识工作技能及劳动生产率，实现工程一次成功，杜绝返工现象的发生。避免因返工造成人工、材料浪费，机械台班及工期延长等计划外支出而加大现场施工的成本。此外，还可采取控制非生产人员比例，对分项、分部、单位工程实行人工费包干等措施控制人工费。 二是材料费的控制。工程材料的费用通常占工程造价的三分之二。主要通过量、价两方面控制： 对材料用量的控制。项目经理可以以施工预算为依据，正确核算材料消耗，实行限额领料制度，余料回收；推广采用降低材料消耗的各种新技术、新工艺、新材料；对零星材料实行包干控制，超用自负，节约归己；加强现场管理，合理堆放，减少二次搬运造成的损耗等。 对材料价格的控制。材料采购要在目前建筑工程材料品种规格繁多、优劣混杂、价格相差悬殊的情况下，做到及时，准确大量地掌握材料市场信息，在保质保量的前提下，货比三家，争取最低买价。对于造价大的分项工程，可以采取招标的方式，往往能获得质量好和价格合理的材料。合理组织运输方式，以降低运输成本；考虑资金的时间价值，根据工程进度及需要，由技术人员编制材料使用计划按需购进，减少资金占用。 三是机械费的控制。在施工过程中，应合理安排施工生产，加强机械租用计划管理，杜绝因安排不当引起的设备闲置，提高现场设备利用率。此外，要定期对现场机械设备进行维护、保养，提高设备的完好率，避免因使用不当造成机械设备的停置。 四是附件加工和分包工程费的控制。在市场经济体制下，钢门窗、木制成品．砼件、金属构件和成型钢筋的加工，以及打桩、土方，吊装、安装、装饰和其他专项工程的分包，都要通过经济合同来明确双方的权利和义务。在签订这些经济合同的时候，特别要坚持“以施工图预算控制合同金额”的原则．绝不允许合同金额超过施工图预算。根据部分工程的历史资料综合测算，上述各种合同金额的总和约占全部工程造价的三分之二左右。由此可见，将附件加工和分包工程的合同金额控制在施工图预算以内，是实现预期的成本目标的重要环节。 五是强化工程质量、工期、安全成本控制。施工企业要正确认识工程质量、工期、安全与成本之间的对立与统一关系，同时在施工过程中要始终贯彻项目的质量成本、工期成本及安全成本的管理思想，力争做到实现价值最大化。 工程质量成本控制。工程质量是施工企业的信誉保障，是赢得市场的关键，且是终身负责制。质量成本是指为保证和提高工程质量而支出的一切费用。因此，施工企业要加强工程项目的技术质量检验及人员的技术，提高操作人员的技术素质，树立每个人都对工程质量终身负责的理念，严把各道工序质量关，提高工程质量一次合格率，避免返工及质量事故的发生，降低质量成本。 工期成本控制。工期成本是为了实现工期目标或完成合同工期而采取措施的费用、以及因工期延误而导致的业主索赔费用。工期并不是越短越好，缩短工期虽会减少设备等费用支出，但同时因赶工会造成人力、物力投入量的增加，有可能造成窝工，引起成本费的上升，工期缩短到一定程度后，成本费会急剧增加，此时如果得不到业主的合理补偿就会造成施工成本的额外增加；相反，如果工期延长，不需要花费赶工措施费用，但人工费、临时设施费和机械设备的租赁费都有可能增加，如不能满足合同工期要求，还可能造成业主索赔。所以，在前期安排施工组织设计时，一定要结合工程的特点和合同条件，综合工期与成本的各种因素，对工期做合理计算，进行周密部署和安排，找到工期成本最低的理想点，以降低工期成本。 安全成本的优化和控制。在当前的社会经济发展状况和科技进步水平条件下，根据建筑施工企业自身的管理水平和目前的经济技术水平，可以区别性地确定企业当前的期望安全保证程度下的安全成本总量。为了简化系统考查的重点，屏蔽诸多变化因素对考查目标的影响，假定外部条件相对固定，并以此来确定该条件下企业最佳安全成本投入量，从理论上寻求达到安全总成本最经济的目标。 建筑经营的范围是多方面的，本本文仅阐述成本管理一个方面一斑窥豹。在激烈的市场竞争中不断地自我完善，增强企业的生命力，才能使企业在激烈的市场竞争中可持续发展。施工项目的成功管理不仅对项目、对企业有良好经济效益，对国家也会产生良好的社会效益。 二、关于经营管理 重要的是加强对人的管理。加强思想教育，增强职工热爱企业的荣誉感，在此基础上加强对职工约束，按照企业大局的要求实施自身的行为，使干部职工成为企业思想的实践者、宣传者、推领者、落实者。同时，加强制度的管理，企业为实现自身的愿望，确定发展的远大方向和近期目标，需要对内外的企业行为的影响因素加以规范，严格一致，束上律下，一视同仁，对部门、对人员、对领导、对员工，分别不同岗位、不同职级各岗位各人员作出一定的约束。落实最重要，同样需要加强落实的管理制度。在此基础上，企业根据自身工作和整体发展的需要，确定不同的管理部门和人员，对于 机构的管理，应明确职责，落实岗位，必要的话还要与各岗位人员的个人收入挂钩。 关于资金的管理，以严格控制为主导。但因事而异。我们提倡开源节流，资金用在刀刃上，起到应有的作用。以此推动机构的有效运转，企业的发展经营。 三、建筑经营与管理的关系 树立起全员经营的观念企业中，全员提供经营信息非常重要，全员关心市场，全员关心经营，有价值的信息就可能出现。这方面我们可以借鉴很多的成功经验。这也是市场营销的群众路线。我们企业的每一项管理，其实都是经营活动。干的好了是推动经营工作，干的不好或不注意经营，就阻碍了市场的发展，全员经营的理念要深入人心。 以企业实例告诉我们：干好现有项目承接一个项目的过程，其实就是展示了企业形象和实力的过程，是取得业主信任，变成业主寄于很高期待的过程。如果我们项目干得好，这种期待得到了验证，我们企业的形象和声誉就得到了加强，反之就产生了不良影响，这种负面影响传播很快、很广，很长时间难以消除，正所谓“好事不出门，坏事传千里”，干好现有项目的意义是非常重要的。干好现有工程，通过现场托市场，现场硬管理，交好一方朋友，是开拓一个市场，一个行业的根本出路，也是最经济、最见成效的经营方法。 经营的成果，是企业多部门精诚合作、倾力打造的完美作品，是一个系统工程，参与经营的部门都很重要，缺一不可。经营人员获取可靠信息，还得通过商务部门报价，技术部门作科学可行的方案等，经营内业人员作资信标，财务人员提供商业担保，项目管理和人力资源部门提供组织机构等，多部门进行合作。有的关键部门需要在短时间，了解大量的图纸，作出合理的报价，优秀的方案，这都是硬功夫，来不得半点马虎，这个环节出了问题，也会使经营工作前功尽弃，而这种过硬的功夫，是靠勤劳加智慧在实战中一次次磨练出来的，需要他们付出艰辛的劳动，不知疲惫的加班加点。需要他们不断的熟悉各地区定额，市场行情，施工工艺，新技术，新材料以及不断创新、更新的报价知识、技巧和新方法。就连标书装订都要下功夫，不断创新。这些都是经营成败的关键环节，这种综合实力是经营实力的反映。 激励机制要跟上企业要完善劳动、人事和薪酬体系，使经营系统的关键性、龙头性，在待遇中体现出来，同他们付出的辛劳对等起来，我们才有可能打造出一支优秀的经营队伍。 四、建筑经营管理的几个问题 一是对市场经营队伍素质的要求需要热爱这个行业，立志干出成果的人组成。同时要求这些人综合素质要高，既要有丰富的管理知识，技术能力，商务经验，又要具有谈判能力，表达能力，能够推销企业，推销自己，推销产品的能力。这些人可以是自有职工，也可以是外聘人员。企业自己培养核心经营人员非常重要，而且必不可少，培养经营人员，传帮带的方法很有效，但是系统的培训工作也要跟上。如果仅靠自己培养和发现内部人员，不能满足经营工作发展的需要，所以经营队伍的建设必须走市场化和精英化的道路。 二是对企业经营队伍数量的要求，一定要有足够量的市场经营人员，建筑市场营销和其它产品推销一样，要用足够的人力和时间对接业主、项目和市场。一个工程项目承接到手，从获取信息、开始接触，到跟踪业主，直至取得他们的信任，招投标的策划和落实，以及后期关系的维护，环节多，周期长，需要的资源也多，牵扯经营人很大的精力。一个人一年内如果能够成功揽到一两个有规模的项目，已经很不容易。所以不能指望有限的几个经营人员能承接到大量的项目。根据我们的经验，一个人一年也就能够搞到1个亿左右的项目，多了很难突破，希望走经营精英之路是不现实的，但经营精英的带动作用不可估量。要突出经营工作的龙头地位，实现通过扩大市场份额来加快企业发展的目标，不仅在经营人员的数量上要满足，而且营销人员的选择也不容忽视，各层次的、各区域的、各种类型的要进行合理而有效的搭配。 三是对市场细分和经营结构的要求市场细分，要从内、外两方面切入。紧盯大市场、大业主、大项目的经营方针不动摇，“三大市场”的辐射带动作用非常明显，只有“三大市场”在企业中的支撑作用得到重视，才能缓解资源紧张的压力，同时在企业内部，经营结构布局要合理、系统、科学。要对经营区域进行划分，设专人专区负责，作精作透这些区域、这个行业。实现信息和关系资源共享。保持经营人员的相对稳定性和适应经营工作的可动性。经营人员还要掌握联营分包，劳动力市场资源以及一些其它社会资源，使有些项目能够顺利实施或转嫁风险。 对外要发展一些社会资源提供可靠市场信息；要有专人从政府计划部门，规划部门，设计院等获取源头信息；要熟悉建委，招投标，招标代理等招标管理部门。要对在施有影响的项目进行跟踪回访，建立良好的合作关系。 四是经营指标明确，落实人头，激励机制要完善经营工作取得成效是一个综合的、系统的、漫长的功夫，不可能一朝一夕就能出成果，但经营成果是衡量经营业绩的唯一标准。只有扛起指标，才能慢慢地走进经营系统这一个圈，用自己的智慧，勤劳和诚信来取得成果。所以我们只能把扛了指标的经营人员才能叫作市场营销人员，没扛指标的人，不能叫作市场营销人员。责任明确了，扛了指标了，我们才会有压力，才会变成动力，才会坚定不移地去实现目标。 另外经营工作是一个开拓性的工作，激励机制要完善，要跟上，才能使经营工作始终充满活力，勇于去挑战。 五是经营人员要具有勤奋，敬业的精神这和一般的产品推销一样，要不怕失败，坚持不懈，持久以恒的敲开业主的大门，勇敢的去推销自己，推销企业，不气馁，才会成功。我们不可能对所有的经营人员配车，配待遇，所以要用吃苦精神，流汗精神，节俭经营的精神去开拓市场。 六是经营人员要具备非常敏锐的职业和市场感知力，主动的发现、寻找、把握商机处处留心皆商机，也许媒体的一个报导，朋友的一个闲聊，一个统计资料，一个广告，政府的一个公告，一片空地，一个规划可能都蕴藏着商机，只不过在于我们用没用心去发现、去分析、去整理。只要我们投身到这个工作中，并用心去做，我们就会捕捉到丰富的市场信息，通过我们的筛选，跟踪，就有可能会承接到一个个项目。

B. 建筑公司想推广应该怎么做

社会化分工越来越细，企业好好做好自己的业务就不错了，把其他与自己业务不相关的事情，全部外包出去，但要外包给业内最最专业的公司去做。至于营销方面，我也建议找最专业的公司专门去做，第一，找对正确的公司；第二，共同确定最正确的方案；第三，监控落实并且评估效果。

C. 建筑企业如何做好大客户营销

大客户营销的核心就是了解客户的一举一动，甚至了解客户对未来的期望和发展设想，营销就像谈恋爱，必须知己知彼，甚至有时候你要比他自己更了了解他，这样你才能创造他的需求，且是和他未来发展相吻合的需求。

希望我的回答受到您的采纳

D. 如何做工业品的营销与推广

工业品市场推广是指工业品企业为扩大产品市场份额、提高产品销量和知名度，而将有关产品或服务的信息传递给目标购买客户，激发和强化其购买动机，并促使这种购买动机转化为实际购买行为而采取的一系列措施。

市场推广的常规手段包括广告、营业推广、公关和人员推销等4种手段。而市场推广的主要目的就是指对某个产品的性能、特点，进行宣传介绍，让客户接受、认可并购买，它是一个品牌和企业发展中最为重要的外部营销手段和方式。

市场推广就是聚焦、放大、沟通、说服客户购买的过程。就是如何利用推广的手段达到企业营销的目的。有效的市场推广应包括两个要素：推力和拉力。市场推广的拉力包括：市场推广的宣传与服务两个要素。而推力则包括：客户渠道的主推力、终端现场推动力、促销活动的推动力。

决定有效市场推广的关键因素主要包括以下四个方面：

1、市场调查与分析。
知己知彼是把握竞争的重要前提，很多工业品企业对自己的信息可能比较清楚，但对于对手的信息可能就知之甚少了。要掌握竞争对手的信息包括哪些?这些信息通过什么途径获得?如何获得?这就要营销人员掌握市场调查与分析的技巧。

2、有效的产品规划与管理。
市场推广中更讲究产品的因素。产品是有效推广的重要武器，是营销4P的重要一环，也是供应商与客户接触交流的最直接载体。

3、终端建设与人员管理。
市场推广中，终端建设就象抢占有利阵地，即可主动进攻，又能充当最坚强的防御工事。而体验式终端则更是客户身临其境感知品牌的物理空间，也是情感交流、产生购买信心的信息空间。

4、促销活动策划与宣传
营销经典4P中产品、价格、渠道、促销，前三个方面都可以归纳为策略层面，是打动客户的前提。只有促销才是直接的动作层面，它有效促进战略实施与执行，并达成合理的销售目标。

E. 工业产品营销的渠道模式有哪些

工业产品营销是非常必要的。营销渠道如下。以下是关于个人的几点思考，
首先要明确自己产品的特点，不同的产品适合的渠道是不一样的。主流的渠道有：
1，与经销商建立长期稳定的关系，像工业产品的话很多都是要依靠经销商的，比如，空调，手机等等。
2，企业直销，企业有自己的销售部门，建立成立一个自己的营销团队，自己建立官网，微信公众号，等来直接展示自己的产品，和消费者建立联系，来达成销售。
3，通过电商来实现，现在发达的互联网，为电商发展提供了便利，现在的物流也很发达。要很好的利用互联网实现销售额的增长
4，广告推广。主要有以下形式，电视广告，杂志广告，视频广告，搜索引擎，微信朋友圈，以及公众号，实行广告的营销组合，来达到宣传传播的最优化。
5，销售团队的其他推广活动，举办展览会，交流活动等等。
6，产品的邮寄，让客户增加体验感
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F. 工业品营销的营销策略

工业品营销是关系营销与合约营销的交叉学科。中国等东方国家的信任建立是以血缘、亲缘、乡缘、学缘等既有关系开始的。因此工业品营销的开始必然是从关系策略来着手，从公司以及营销团队的既有关系的分析梳理来进行客户的选择定位，再通过交往沟通与客户建立信任，从而形成合作。关系策略在操作层面可细分为客户甄别、客户沟通、客户服务、客户提升四大部分。客户甄别，是工业品营销的第一步，相当于消费品营销中的市场细分以及目标市场选择。工业品营销的客户甄别，首先是产业研究把握发展趋势；再次是行业研究寻找自身的战略定位并依此来寻找、设计行业的关系路径；最后是收集所有可能的客户信息并在此基础上进行客户甄别。
工业品的客户需求是明确而显形的。关键是如何与客户建立信任关系，而建立信任关系首先必须梳理存在的既有关系。这需要分别从公司层面以及员工层面两个角度来梳理既有关系：公司层面的梳理可以从公司领导层的既有关系、公司成功服务过的榜样客户、公司能够接触的行业、政府、中介等影响力方面的关系、公司的销售渠道合作伙伴、公司的供应商等方面展开；员工层面的梳理可以在客户可能接触的交际圈内寻找亲属、同学、战友、同乡、朋友等既有关系。通过两个方面的梳理分析，寻找最佳的关系路径能够接触到的客户，就是要开发的客户。
当然，有时客户是既定的，在这种情况下那就要以既定客户的关系圈来梳理公司以及员工的可能既有关系或可能搭桥的间接既有关系。
客户沟通，是在客户甄别之后对目标客户设计并实施沟通的过程。首先针对目标客户的实际情况以及公司的客户开发策略，制定有效的客户沟通方案，旨在传递公司有针对性的信息以及客户的解决方案建议。然后通过人际技能以及专业技能与客户多层级的相关人员建立广泛的联系，赢得初步信任，获取客户真正的需求以及相关利益人的真正诉求、客户决策程序、关键决策因素等信息。随后依此设计产品介绍展示、工厂参观、公司介绍与高层互访、技术交流、客户解决方案、合作意向与细节交流等沟通组合，以及综合运用AT法则的原理设计各种沟通的话术、资质材料、接待程序与规格等等。
通过客户沟通获得合作的机会与意向，有的直接可以形成合作合约，有的要通过招投标等程序才能获得定单。在需要招投标的情况下，要在客户的指引和推荐下与招标公司、设计院等影响力因素进行进一步沟通，获得定单并形成商务合约。
客户服务，是定单生成以后的履行过程中对客户的服务。有了客户沟通阶段建立的信任基础，在客户服务阶段就是用实际的产品或可见的服务来强化这种信任。主要是在客户沟通中的承诺必须不折不扣的兑现，如有条件的话能依据客户公司以及客户经办人员的个性化提供附加的服务，将会起到“四两拨千斤”的作用。在此阶段的关键指标为细致入微、感受惊喜、言行一致：涉及定单生产过程中的技术交流与确认、生产进程的通报、交货期的协商、货物运输配送的方式以及费用、货到后的验货、设备安装调试中的指导与培训、运行中的维护、相关专业知识的转移、售后回访与信息跟踪等。
客户提升，是最后一个阶段。把通过以上三个阶段所沉淀的客户满意度和信任度进一步总结提炼，在客户满意度和信任度最高的时机请客户将这些写成文字记录显形化，作为以后客户开发中的榜样客户或是样板业绩来宣传。
通常的做法是由营销人员打印好文稿，请客户简单修改或是直接盖上公章。对于有价值的榜样客户，营销人员还要将客户合作前后的价值作一个对比分析，合作过程细节详细描述，最好加上每一个阶段的图片以及相关记录凭据等汇总成一个很有说服力的真实案例。如果前三个阶段的成果较好，请客户在其关系圈为我们做推荐；当我们前三个阶段的效果十分显着，客户会主动在其关系圈内进行推荐。如果客户的影响力很大，完全可以成为合作伙伴，在营销层面展开公司级或者个人级的深度合作。如此，又可以开始从客户甄别到客户沟通、客户服务、客户提升，形成一个新的更有效的循环。
关系策略中有两个重要概念：一是用户；一是影响因素。
在工业品营销中，市场的启动不是凭借广告，而是靠用户推荐。一般来说产业市场内的用户彼此比较熟悉，因此口头传播的力量体现得淋漓尽致，你的宣传只有与推荐渠道口风一致之后才会起作用。
用户推荐不仅在于用户之间的相互推荐，也与影响因素的人相关。如企业与大学的联系日益密切，大学的学者往往是一个行业内的权威，有时他们淡淡的一句评论，对用户影响比你说上一千句还管用。开展关系第一步就是和关键的企业、关键的人建立关系。 在工业品营销中，价格是与质量要求、技术要求、附加要求等综合相关经过谈判形成的。因此，撇开质量、技术、附加等要求而谈价格对于工业品营销来讲是没有意义的。应该将价格的制定转化为价值制定，形成价值策略。价值策略由价值构成、价值谈判、价值标准、价值回报四个阶段组成。
价值构成，是价值策略的第一阶段。工业品营销由专家决策的理性购买特点，决定了必须对用户的价值构成进行分析，依次从企业的营销资源中寻找结合点。
用户的价值构成实际运用中通常表现为让渡价值。用户价值大致由关系价值、产品价值、服务价值、榜样价值、技术价值、形象价值六大部分组成。与用户价值相对应的用户成本分别是：转移成本、货币成本、时间成本、选择成本、生产成本、增值成本。
关系价值，指用户在与工业品企业合作中在某些社会关系、重要人际关系、政治关系等方面的价值体现。在某种有影响力的关系影响下或是为了某种关系的缔结而与工业品企业合作，合作主要是为了关系价值的提升，比如：与政府要员的关系、重要客户的关系。关系价值对应的就是转移成本，在有些时候某些企业的产品质量、服务、性价比都优于对手，但用户还是不能选择与之合作，其根本原因是关系的转移成本以及产品配套附属等转移的成本较大。
产品价值，是指使用工业品企业的产品后对用户的产品价值提升的作用。比如：选用进口或先进设备、着名品牌企业产品可以提升用户产品的价值。这是从用户的用户角度来考虑的指标。
服务价值，从用户的使用运行中的效率方面来体现给用户带来的价值。工业品作为再生产资料或生产工具的属性决定用户对服务的要求高，对应的是用户的时间成本。
榜样价值，从用户的竞争对手或潜在对手等同行业标杆企业的角度来体现给用户带来的价值。行业内的榜样客户可以大大减少用户的选择成本。同样，技术上给用户带来的价值直接与生产成本相关；用户企业形象的价值与用户在增值上的成本相对应。
价值谈判，对各种价值构成按照权重的大小进行优先排序的谈判过程。用企业的资源站在对方的角度一起分析各种价值构成的对应值，再分别陈述各自的成本与价值，从让渡价值来进行比较分析协商谈判。价值谈判旨在从价值方面来突破产品价格竞争的误区。产品价格的竞争只是从工业品企业的价值方面考虑，而没有从给用户带来的价值来考虑。价值谈判是分别从用户和工业品企业两个方面综合考虑各自的价值，用整体服务或解决方案来替代纯产品的销售。
价值标准，是价值谈判后双方达成的共识，并在此基础上形成的标准。也是以后合作合约的基本条款框架，更是和约履行中共同遵守的准则。
价值回报，是价值策略在实施中的最后一个环节，是价值谈判所形成的价值标准的落实与进一步细化。价值回报从用户公司层面的回报、用户经办人员及相关联人员的价值回报，以及工业品企业的价值回报等方面具体展开，制定履行的工作计划与时间进展等。 工业品营销的专家理性购买、营销长链公关等显着特征充分表明服务的重要性，尤其在产品同质化、渠道同性化、价格透明化的环境下，服务策略显得尤为重要。然而，在中国的特殊国情下，服务的价值一直是被忽视的，或者说是很难被认可和评估价值的，一直被认为是应该的，不需要成本的。因此，服务只能是沉没成本。
服务策略的制定可以从服务对象、服务标准、服务程度、服务成本四个方面着手。
按照营销过程中的参与程度、决策影响程度，以及接触顺序等三个因素来罗列排序出要服务的对象，并分别赋予一定的权重（服务程度），再分别计算出相应的服务成本。如此，就可匡算出单个项目或是某个客户单位的服务预算与服务计划。在服务策略实施的过程中，做好及时记录与总结反馈，在项目结束的时候统计出服务总账与明细。一方面是为了服务过程中的成本控制与结算，更重要的是当项目结束时某一个服务对象出现不利于项目合作的事宜，可以用数据来证明我们曾付出的服务以及服务对应的成本。 所谓风险策略，就是分别站在客户和自身两个角度从风险结构、风险计算以及风险防范三个方面进行设计，最后用榜样客户来予以例证，从而使得客户理性地得出同意合作的结论，赢得客户的信任以获得定单。
最大的风险是不知道风险在哪里！工业品在生产使用过程中总会出现这样那样的问题。如果说产品不存在任何风险，本身就是最大的风险。我们与客户交流沟通中能够站在客户的角度分析指出使用我们的产品风险疑惑，并针对这些风险疑惑分别阐述防范措施，接着计算使用我们的产品给客户带来的综合让渡价值，最后用同类型榜样客户作为实证。专家最终会在我们设计的风险策略中逐步被说服，从而赢得信任，获得合作机会。同时我们更要站在自己的角度分析客户可能给我们带来的风险，比如：回款、滥用产品等。对于这些风险，我们也应该将防范措施进一步商讨明确，有些必须写进合约当中。
风险策略是四轮驱动策略中的最后也是最重要的策略，在实践中最为有效。
当然，在工业品营销的过程中，依据企业的实际情况和所处的营销阶段不同，四个策略也有所侧重，有所删减，也可以相互合并，灵活运用。

G. 工业企业的品牌传播策略

工业企业的品牌传播策略

工业企业的品牌传播最主要的目标是赢得客户信任，因此实力展示至关重要，他们大多往往选择工厂参观、展会大阵势宣传、行业级水平的大型推介会等一对一的实体传播手段，其用意就是通过实地体验、人际互动，消除陌生客户的怀疑和犹豫。我整理了以下的工业企业的品牌传播策略，希望对你有所帮助!

1、善用网络传播，秀出品牌魅力

当年明月成就了情景剧版的明代史，而新浪博客则成就了当年明月。博客，原本只是晒一晒自己的私人日记，一下子变成了众多粉丝追捧的终端媒体。徐静蕾和韩寒的博客营销From EMKT.com.cn，则塑造了年青一代的网络明星，而芙蓉姐姐和凤姐的“臭名远扬”，也离不开网络传播的惊人效应。

网络被称为第五媒体，有区别于电视、广播、报刊和户外等传统媒体，因为它具备了可以考量的到达率，在一定程度上解决了传统媒体长期困扰的有效收视率问题。网民数量突破4亿，且人均浏览时间和专注度已超出传统媒体，网络媒体成了很多公司传播组合的重要部分。

工业品企业也开始注意到了网络营销，纷纷成立的行业网站一时间成为了很多冷门企业的首选媒体。他们的思维逻辑是这样的：客户首先会选择相关行业，然后进入行业网站，并找寻自己中意的企业。其实，很多行业网站制作粗陋，信息量小，内容更新很慢，点击率低，简直成了一个做做样子的摆设，这是过于注重媒体、轻视内容本身的种结出的恶果。

很多以生产标准产品为主业的中小工业品企业选择慧聪网和阿里巴巴作为信息发布平台，提高了销售效率。但这类网站目前还不适合具有非标准、单价高、技术复杂等特点的工业品产品。

可见，网络虽好，但若借力不当，不仅不会有助于企业的品牌宣传，甚至会伤害到企业自身。想在网络大潮前一展身手，工业企业还需更多努力，病毒式营销不失为良策之一。

病毒式营销，在网络盛行之前，主要是靠意见领袖的口碑效应，在很大的人际圈中迅速扩散传播，短时间达到高曝光度。在网络盛行之后，意见领袖就不仅限于大众熟知的名人范围了，一个个人造英雄也横空而出，虽然有的昙花一现，但的确能在短时间内产生品牌认知的爆发力。

在工业品行业，一些之前低调的企业领军人物，也开始走进大众视线，引发行业和社会的焦点关注。2006年，三一重工的向文波借助自己的个人博客，对徐工拟被凯雷收购一事接**表了几十篇博文，态度鲜明地反对徐工被外资收购，并惊人地宣称三一重工愿意以小搏大、举债收购徐工。这一博文的点击数量不下300万人次，掀起了政府主管部门和社会大众对徐工收购案的争论大潮。三一重工也因此从二线品牌很快变成为社会大众所认知的名牌，并被冠上了有社会责任心的民族企业的美誉。三一重工借力发展，公司业绩如日中天，几年间就跻身百亿大企业阵营，在这个过程中，病毒式网络传播功不可没。

再看陈光标，连续两年获得“中国首善”称号，俨然是工业品企业家的骄子，他的所作所为让社会大众开始关注那些默默支撑着国家经济发展的幕后英雄。陈光标背后的.江苏黄埔再生资源公司，也逐渐被大众熟悉，并得到了政府的赞许，其核心业务的发展不可限量。由此可见，工业品企业也开始脱掉厚厚的面纱，乐于向公众展示，不再拘泥于行业的圈圈了。

工业品企业主要是企业对企业的B2B传播，买卖双方需要互动的媒体渠道，网络恰逢其时，极大地弥补了大众媒体广而不专的缺陷，为中小工业品企业找到了一条适合的品牌传播路径。除了网络竞价排名、B2B交易平台网站、名人博客、公益人物号召力等手段，制造热门性社会话题、推行趣味性传播也可以极大地促使工业企业跳出行业小圈子，融入社会主流关注领地，增进自身品牌热度。

像统一润滑油、徐工、西门子、GE、ABB、飞利浦，都是国内市场的社会关注度极高的工业品品牌。它们借助于网络，持续探讨环保节能等社会人点话题，温柔地推销他们的领先技术和企业理念，少了一些强势公司的凶猛做派，多了一些本地发展、共存共荣的好邻居式的亲和力，极大增进了大众的认知度和认可度。

2、企业网站建设，切忌华而不实

具有一定规模的企业都拥有自己的网站，它是企业在互联网上进行企业介绍、产品展示和形象宣传的重要平台。网站建设，在工业品行业也已经蔚然成风，24小时永远在线、客户主动式浏览、内容更新容易等特点，弥补传统的企业画册和展览展会或被动、或短时传播的缺点。

工业品企业网站，根据网站建设目标和传播主人群选择的不同，一般可以分为四个类型：基本信息型、电子商务型、多媒体广告型和产品展示型。目前来说，能够具备电子商务功能的企业网站还是比较少，大多数企业网站的核心价值在于吸引关注、深度传播和留下品牌基本印象。一个好的工业品企业网站，通常是基本信息、产品展示和多媒体广告的混合体，只要内容丰富，观赏性强，点击率和粘着度自然就会大幅提升。

不少工业品企业对于网站建设，还停留在人有我也要有的阶段，弄一个漂亮的模板，企划部门把画册内容搬到网站上，再编写一些企业新闻、摘抄一些行业动态，网站建设便大功告成。这样的企业网站，基本上就是企业画册的电子版，对于品牌传播起不到多少实质性的作用。

工业品企业网站，必须讲求内容的丰富性和可阅读性，否则即使有一定的点击率，但停留时间短，印象肤浅，传播效果差。网站内容的丰富性，要求企业站在行业发展的角度，展示行业全景，特别是对于一些产品先进、技术差别大的企业来说，有必要进行相当程度的知识普及，身为行业先行者，当然要做一些开创性的服务。技术介绍，要深入浅出，图文并茂，能让客户非技术人员掌握要领。企业实力展示，要从客户角度进行构思，除了企业专利、设备、科研等硬实力的展示，更好从企业内部管理、人员风采、企业故事、社会活动等方面展示企业的人文，人性化地体现企业的软实力。

除了文字和图片内容，企业网站最好能上传一些视频内容，主要是企业形象、生产过程、施工过程、技术原理讲解等方面，让浏览者在获取常规的信息之外，多一些机会深入接触企业，而视频则可以在短时间内释放出较大的企业能力，为品牌形象争取到一次专注的、无干扰的传播机会。

在这里，我想稍微提一下网站的推广工作。工业品企业在有了自己的网站之后，会尝试使用网络竞价排名的方式推广自己。像建筑材料等热门行业的点击率高，单次点击费用高，还不容易排到首页的有利位置。而像除尘器、空压机等冷门行业，点击率不高，倒是可以容易排到有利的位置。不管什么行业，设置恰当的搜索关键词是很重要的，这可以从网络指数中得到一些启发，最好是向一定数量的目标客户请教，搞清楚他们的搜索习惯。

无论怎样，我认为，网站的设计水准和内容丰富程度是最为重要的，否则即使客户点击进入了，但粘着度低，客户停留时间很短，难以留下什么印象，推广的费用也就打水漂了。企业网站，本质上是一个内容载体，能让目标客户在实际接触到企业和体验到产品之前，全面深入地对企业进行一次网上的虚拟考察，而考察的印象就是对品牌的初步判断。企业网站，是企业品牌网络传播的信息终端，信息数量和质量决定了传播效果。所以，工业品企业一定要认真对待自己的网站建设，而不能抱着跟风的消极心态。

像华为、三一等企业，他们的网站都是秀外慧中，与国际大牌相差无几。在这些优秀的工业网站中有一个另类，那就是陈光标的江苏黄埔再生资源公司网站。一进入首页，网站标题赫然为“陈光标：中国首善”，在网站栏目中，大多数都是陈光标的慈善事业，而公司业务中最核心的再生资源利用、工程机械和项目案例，都只是轻描淡写。这个网站很容易让人误以为是陈光标个人网站，其实，这是典型的以企业领袖个人影响力为突破口、进而带动企业走向前台的“企业家品牌”模式。这种网站建设方式并非一时头脑发热，我们稍微分析一下就能看出，这与其公司本身的品牌营销模式可以说是一脉相承——极力打造企业家品牌形象。

3、网络媒体与传统媒体的交相辉映

说到这里，有人会问：网络是不是成为了工业品企业品牌传播的唯一选择呢?非也。

媒体是企业发展的巨大触媒，并已造就了众多消费品品牌的辉煌和神话。而工业企业才刚刚尝到媒体的甜头，对媒体的特性和互补关系知之甚少。媒体从一开始的政治化到如今的商业化，其发展历程与行业、企业的关联度也是越来越高。同时，媒体之间是互补的，而不是相互取代的，就像现代小孩的营养套餐：多元化、注重搭配，企业的品牌传播套餐也必须追求传统与现代媒体的融合效应。

很多年前，电视机刚开始流行的时候，就有不少专家断言：广播和报纸即将告别历史舞台。这已经成为媒体史上的经典笑话。网络时代，也有这种偏激的观点，但历史经验告诉我们，网络，无法取代其他的传统媒体。所以说，从客户的媒介接触点角度分析，一个品牌要想充分打动潜在客户，不能孤注一掷，必须选择有效的媒体传播组合拳，主动地把握客户在采购决策过程中的关键时刻。

像徐工集团，就是一个网络媒体和传统媒体组合运用的杰出代表。每天，我们都能在中国之声里反复听到“徐工徐工，祝你成功”的广告语。在凯雷收购案中，除了王民在博客等网络媒体上与三一重工的向文波大打口水仗之外，徐工还花大力气巧借报纸、电视等传统媒体的社会影响力，进行一轮又一轮的焦点报道，让很多普通百姓都知道了徐工的民族产业雄心：徐工，托起中国制造的新高度。而一度沸沸扬扬的腾中收购悍马案，则更是病毒式网络传播和冷门企业娱乐化大众传播案例中的双料冠军。

在网络大潮席卷世界的今天，消费品品牌网络营销已经走在了潮头，但我们相信，工业企业品牌的网络传播的春天也已经来临了。当然，工业品企业如果能够打好传统媒体与网络媒体的组合拳，有意识地利用分众和大众传播的交叉影响力，从更为开阔的层面塑造品牌形象，必将取得1+1﹥2的效果。而且我们认为，在这种媒体互动中，网络传播的影响力将大为提升，更有助于工业企业开创网络品牌营销的崭新局面。

H. 建筑行业如何做好市场营销

在建筑行业当中，相关的市场营销都还是很有些里德助手来辅助我们的工作，而且相关的市场营销当中相应的建筑产品在它的引流推广下，进行这相关的工作还是很靠谱

I. 建筑公司如何运营

建筑企业的经营方式
1、 自营方式
这种方式是指建设工程项目由业主自己组织力量完成的经营方式。包括建设工程的计划编制、设计委托、地点选择、土地征用到施工组织，都由业主自行完成。这种方式的优点是：有利于业主对工程全过程的集中统一管理，可以调动业主完成工程任务的主动性和积极性。缺点是组织机构不稳定，技术力量弱、管理水平低、经济效益差。
2、承发包方式
这种方式是指业主（建设单位称甲方）将建设工程项目发包给建筑承包企业（称乙方），并由承包企业按期优质全面完成建设施工人任务的经营方式。它是我国目前普遍采用的一种经营方式。在经济关系上承包企业直接对业主负责，业主对国家或董事会负责。为了明确双方的经济关系，业主与承包企业通过签订承包合同或协议书，以分清责任、分工协作、互相制约、互相促进、共同努力保证任务的顺利完成。工程合同一旦签订就具有法律效力，双方必须严格履行合同条款。这种承发包经营方式，由于企业自身和外部条件的不同，分为以下几种具体的经营方式，现分述如下：
（1） 总、分包方式。这种方式是指有一个建筑承包企业作为总包，
并与业主直接签订工程合同，然后根据企业滋生与外部环境等条件，将部分工程分包给二包企业完成，通过分包合同的形式明确双方的经济责任。及分包对总包负责，总包对业主全面负责。
（2） 联和承包方式。这种方式是指有两家或者两家以上的建筑承
包企业向业主承包共同完成工程施工任务，并按各自的资金投入、人力份额或人物划分分享利润与承担风险。
（3） 设计—施工联和承包方式。这种方式是指有设计院所和建筑施工企业联和承包，共同负责完成工程项目的设计和施工任务。由于设计和施工一体化，可以减少中间合同的签订与变更，能提前开工日期，加快工程进度，经济效益较好，因而国内采用面日益增大，美日等国的建筑企业也都在采用这种经营方式。
3、商品化方式。
这种方式又称一揽子承包、交钥匙方式，属于开发式经营，也称一体化经营方式，尽管名称不同，都是指由地区建委或主管部门将建设项目发包给一个建筑企业(如开发公司)，由他负责全部建设工作，包括从计划、设计、施工到交钥匙供用户使用，实行一体化经营。这种方式在民用建筑商广泛应用，其优点是加强了建筑企业的自主权和责任心，减轻了业主负担，减少了单位间的矛盾，节省了人力物力，有利于加快建设速度，提高经济效益。
4、联合指挥部方式。
这种方式一般是在一些大的、工艺复杂的重要工业建设项目中采用，由项目主管部门、建设单位、设计单位、建筑安装企业等共同派人组成联合（现场）指挥部，并全面负责该工程的建设任务。

J. 如何加强建筑企业营销队伍的建设

首先我们先来了解一下，什么是优秀营销人才？优秀营销人才是营销队伍中敬业奉献的楷模、业务技能的标兵、工作实绩的样板，是服务营销和品牌营销的行家里手，营销创新的领军人才。
其次优秀营销队伍应达到什么样的目标？笔者认为：一工作执行力提高。合理的工作流程，前后台深度融合，工作目标和岗位分工明确，职责清晰。二队伍活力高。具有适度压力的工作氛围，营销人员工作责任心强。三岗位技能高。能够胜任务岗位工作的技能，工作能力和意愿强。四持证上岗率提高。中级以上营销员比重要达到95%以上，高级营销员75%以上。
最后，如何打造优秀营销队伍，主要从以下方面入手：
一是优化前后台工作模式，推动营销人员专业化发展。
1.明确岗位分工。结合自身工作实际情况，按照“135”营销业务模式的要求，切实实现前台后台分工明确，形成“后台服务前台、前台服务客户”营销组织机构。客服中心主任（副主任）把主要工作精力放在履行日常组织管理、员工绩效跟踪考核和沟通协调工作等岗位职能上，对阶段性重点工作和重点客户进行重点跟踪。品牌经理切实发挥营销策划、示范培育、活动组织的职能。内务信息员提升数据分析与运用、发现问题与解决问题的能力。通过有力的后台支撑，切实减少前台客户经理的事务性工作，提升前台客户经理拜访的实效性，切实帮助客户解决难题。
2、职责要清晰。各个岗位的职责要与时俱进，随着工作实质的变化而改变，做到职责清晰。如客服中心主任主要职责：做好卷烟销售、品牌培育工作的规划、跟踪、监督和反馈。做好现代终端工作的规划、跟踪、监督和反馈。做好客户服务规划、跟踪、监督和反馈。统筹网建课题工作。做好营销人员考核指标制定并进行考核。对外协调。采购管理。部门相关材料撰写或把关。品牌经理岗位主要职责：品牌培育工作规划、任务下达。品牌培育跟踪、指导和督促。品牌培育任务完成统计。高端客户销售跟踪和总结。细化上级品牌策划方案或依据辖区特点开展品牌培育营销方案自主策划、执行、跟踪、反馈和总结。驻店助销活动策划、执行、跟踪、反馈和总结。
3.提高拜访效能。客户服务中心主任和副主任原则上不挂钩客户，主要结合部门绩效考核重点，每月定期实地走访辖区5%零售客户，对阶段性重点工作和现代终端客户进行重点跟踪和督促。内务信息员要选择不少于50户的零售客户进行实地走访。品牌经理要选择不少于80户的零售客户进行实地走访。充分运用PAD进行客户拜访工作，客服中心主任和副主任要对客户经理拜访情况进行实地督察，客户经理要重点运用系统中的查询和展示功能，做好客户经营指导，提高客户拜访的有效性。
4.优化工作机制。工作内容是不断更新的，因此，要按照新工作模式下的分工机制和协作模式全面梳理和完善现代终端工作、品牌培育工作制度和流程，并针对重点工作推进过程中发现的问题，有效改进、持续提升，促进一线营销人员品牌培育能力和终端服务能力的不断提升。
二是完善激励约束机制，推动营销人员职业化发展。
1.明确考核内容。坚持按绩分配、效率优先、公平公正的原则，注重过程管理与结果评价相结合，根据工作重点，明确考核内容，优化营销人员销售考核指标，强化服务考核指标等方面的工作内容，突出团队绩效考核。前后台岗位绩效考核要对照工作职责，明确岗位责任内容，通过完善岗位间任务传接流程和衔接制度，形成清晰明确的责任追溯，考核时要先看结果性指标，若结果性指标达成则不追究过程性指标。结果性指标不达标的，先追究后台责任，若后台做好了则进一步追究前台客户经理责任。针对未完成目标，各单位要进行前后台捆绑考核，按责任的归属承担不同比例的责任，以增强工作协同能力，形成合力，促进团队协作。
2.建立激励和约束机制。一要进一步深化同岗位间“二次分配”。适度在内部之间拉开档次，真正体现奖优罚劣，以激发营销队伍的积极性、主动性和创造性；二要建立适度压力的工作氛围。充分发挥效能检查的督促作用，不定期检查客户拜访、信息维护和阶段性工作执行情况，提高队伍执行力。
3.拓宽职业发展通道。一是加强技能鉴定工作。要加大对技能鉴定的培训，要求未通过技能鉴定的营销人员参加技能鉴定考试，以此提高技能鉴定通过率。二是优秀营销人员评选。从三个方面来定性评价客户经理的工作状态，一方面是客户评价，通过客户对营销人员服务质量的真实感受来评价，可以采取由送货员或者专管员发放评价表的方式来开展，以提高评价的客观性和公正性；第二方面是内部评价。即一线营销人员相互之间就能力、业绩、团队贡献等方面进行互评，每半年开展一次；第三方面是领导评价，领导干部要能够善于发现员工的闪光点，并给予及时的肯定和相应的奖励。通过多维度评议评价，真正把遵纪守法、诚实守信，爱岗敬业、甘于奉献、作风扎实、尽职尽责、业绩突出、群众公认的优秀营销人才选拔出来。
三是构建梯次培训体系，推动营销人员素质化发展。
1.明确培训侧重点。面向全体营销人员开展普及型培训，合理安排培训时间分布，确保员工素质提升不断档、不扎堆；系统规划培训内容，结合各阶段工作重点，统筹安排基础素质提升培训项目；丰富培训形式，可以自学、互学为主，还可穿插观摩、观看视频等形式。
2.开展岗位技能提升实践。加强业务技能型人才的培养力度，积极开展卷烟陈列、营销指导、品牌策划等岗位练兵活动，积极以课题的形式推动网建重点工作的开展，力求在市场状态分析、客户服务、品牌培育等方面培养创新课题研究的营销人才。
3.注意增强创新能力。一方面要注重营造良好的创新氛围，转变营销人员创新的畏难情绪，适当奖励创新的员工，将创新纳入年终业绩考核中，被认可认定的创新方法、创新理论、创新技能、创新思路等，均有适当奖励。另一方面注重从细节创新，关注身边的工作，在品牌陈列方案、陈列硬件、服务小工具等方面都要积极创新。
优秀营销队伍是推进网建不断发展的基础，只有不断提升营销队伍素质，才能确保网建工作发展。相信只要我们加强学习，不断进取，一定能够为卷烟上水平做出自己的贡献。