如何理解工业品营销

❶ 工业企业应重视打造和管理企业风格品牌

感谢楼主对奥古特机构的关注。
确实如楼主所说，现代工业企业越来越重视工业品品牌的建设，但是大多数企业都不知道从何做起，更没有经验和相关的专业知识。
如今，各行各业产品的同质性越来越强，品牌成为客户选择供应商的一个重要因素，因为一个好的品牌是一流企业和一流产品的象征。正因为如此，工业品企业中已经有很多企业开始着力于品牌传播和建设，并提出企业要基于“产品”和“品牌”两个主旋律来经营。如在电子制造业中，电子产品营销方式、品牌推广模式就会电子行业的营销方式和品牌推广模式。英特尔就是最佳的例子。电脑厂商想要自己的产品卖得好，就不得不标榜自己用的是英特尔的处理器。
客户管理（CRM）体系建设的重要性
在工业品营销中，重要的一环是如何挖掘和培养最有价值的客户，对公司能够产生价值、利益最大化。正因为如此，CRM体系的建设和实施才越来越被企业所重视。企业运用顾客关系管理原理，实施大客户管理，有利于更快、更容易的找到最有价值的客户，减少买卖双方的营销成本，提高营销资源的利用效率。
同时，工业品的客户管理改变了客户与企业的沟通方式和沟通流程，缩短了沟通时间，使客户在售前、售中和售后的需求都得到满足，从而进一步巩固了双方的协作关系，保持了客户对产品的信赖和对品牌的认可。
富有远见的工业企业正在依托CRM这一平台来改善客户关系，从而满足客户不断提高的期望值，通过整个客户关系生命周期来挖掘更多的客户价值。

奥古特机构的工业品营销解决之道

奥古特专家认为，工业品企业应在经济“危”、“机”中，狠练“内”、“外”功。“内”功为建立适合自身发展的大客户管理系统（CRM），树立“以客户为中心，以价值服务为核心”的经营理念。“外”功为，规划正确的品牌战略，制定合适的品牌营销策略，找准定位、厚积勃发。
大客户管理系统（CRM）的建立，把企业的销售、市场和服务等部门整合起来，有效地把各个渠道传来的客户信息集中在一个数据库里。企业通过大客户管理系统，能够有效地了解影响大客户行为的关键因素，准确地掌握市场动态，从而做到依据科学的信息，对大客户实行动态管理，即有效的跟踪服务、提供有益的建议、及时调整市场营销策略等，最大可能降低客户和企业的风险。但是，企业CRM的建立并不是简单的挑选一个CRM软件，而是一个需要细致化实施的战略工程。在确定实施以前，企业应完整地分析自身的定位和发展的阶段，选择适合自己的CRM系统软件，例如，企业在采购软件时除了考虑软件自身的稳定性及售后服务，还要考虑软件若太复杂，填写和分析内容将分散员工的精力，降低了效率，软件若太简单，按照软件所搜集的信息无法满足分析的要求，忽略了重要的因素，影响了成功率。在选择了合适的软件后，企业是否有能力将CRM系统具体实施的理念和工作方法正确的灌输给相关人员，使每个员工有效的使用起来，发挥出该管理系统全部的作用。CRM系统的顺利实施，将摆脱以往大客户营销业务员单独作战的局面，避免了企业受制于好业务员“霸权”，差业务员“能力不济影响企业利益”的问题，将工业企业的营销从“关系营销”转变为各个部门组成项目组的“价值服务”营销，从只能提供价格优势的产品转变为客户提供有价值的“解决方案”，帮助客户企业的产品解决问题、提高附加值，最终达到客户企业对工业企业产品、品牌的信赖和忠诚。“内”功的修炼也将更好的支持“外”功，帮助企业更好的进行品牌经营，实施品牌营销策略。企业通过CRM系统的实施，从市场需求出发，深入了解客户对质量的要求，确保客户对产品质量的信赖和好评，是企业品牌营销策略的第一步；通过CRM系统的实施，挖掘最有价值的客户，打造自己的样板市场，通过产品的质量和良好的服务获得客户的全面满意和良好的口碑，进而完成市场品牌拓展。因为工业品的品牌宣传不同于快速消费品的品牌宣传，工业企业在品牌宣传上，需要对自身有准确的定位，在此基础上制定长期的、有针对性的品牌宣传策略。品牌不是与生俱来的，而是多种因素综合作用，多年努力渐次积累的结果，工业企业须戒急戒躁，避免盲目宣传，导致费力不讨好。
企业应把握品牌发展循序渐进的规律，更有针对性地挑选宣传方式，如参加业内影响力大的行业展会、尽量邀请客户参观自己企业的生产基地或展示中心，考察产品质量和管理方式、注意与行业协会、相关的政府官员、媒体记者以及权威专家的公关，保持良好的关系等。另外，通过其他途径和机构，学习和应用新的宣传策略，如通用电气（GE）、英特尔（INTEL）、杜邦（莱卡）、利乐包装等普遍采用的跨位营销，把消费者作为营销工作的核心，通过引导和教育工作，使产业链发生反作用力，用消费者推动工业品的整个销售。进而提高企业在整个产业链中的地位，谋求更大的话语权和利润。这应该是后经济危机时代，中国工业企业努力的方向。而作为企业良好助力的奥古特品牌营销机构，积累了大量工业品和快速消费品品牌营销的成功经验，深刻理解不同行业和产品的品牌营销本质，同时善于从不同行业汲取灵感，用科学的方法，有效的途径和创意的思想，为中国工业企业的品牌发展之路，保驾护航！

厚势待发，工业品品牌营销大势所趋

奥古特品牌营销机构欢迎业内外朋友一起来探讨中国工业企业品牌营销之路。

❷ 工业品销售如何找客户

A. 线上一般有如下方法：

1、企业名录和网络黄页

当然网络也能找到一些信息，但是一般准确信较低，希望找相对准确些的信息，都是要付费的使用一些工具的。

客户名录都付费下载过一些，感觉还是不太准确，而且没有更新，虽然有了号码，但是不一定是关键联系人，或者不是负责相关业务的。

2、工程信息网、采招网、RCC等；

工程信息网和采招网等，有的也都付费用过几个，相对较贵，5000-10000元/年。准确性比名录好些，的确能找到人，但是总感觉有时只能提供个电话号码，还不够完善，并不能更好的了解客户的真实情况。

有别于采招网等传统工程信息平台，RCC等新一代项目信息网的功能更为完善，虽然收费，但是提供的服务业较好些。信息基本都比较新。不过老问题也是只能提供号码，无法提供客户的其他信息。

3、专业销售论坛；

基本已经很少有论坛还在更新了，干货较少，信息较旧；

4、各类社交平台（关于销售和采购的QQ、脉脉、赤兔、linkedin）；

销售相关的QQ群基本都是死群或者广告群，没啥干货的。

社交平台相对更新更准确，而且有可能能直接找到人，但是鉴于陌生关系和用户的活跃度，一般要碰运气，但是至少能找到相关人的名字。

5、“交道”、企查查等销售工具；

- “交道”app这个是新出来的，是个客户资源交流沟通的平台，我也才使用。这上面的客户资源都是各行各业的销售发布的，你可以直接按照客户名称进行检索，找到后可以和提供客户资源的销售人员沟通客户的详细情况，做到对客户真实有效地了解，还可以与该销售就目标客户进行商务合作；

- 企查查app可以免费查询企业的工商注册公开信息，这些信息可以为线下的拓展提供支持。

B．线下的话就是很传统的那几种：

1、根据之前得到的客户工商注册联系方式，打前台电话，转内线找相关客户信息；

2、直接上门陌生拜访（或找前台或门卫巧妙索取）；

前两个办法都面临无数次被拒绝和扫地出门的可能，需要做好心理建设。

3、参与展会、协会；

参展的成本一般较高，而且受时间和空间限制比较大，一般也适合大公司。

4、找人脉介绍；

人脉介绍其实就是亲友、客户或者同行，一般需要大量积累和资源互换，是最直接也最有效，但最需要时间的。

有些朋友对客户资源的理解就是“客户联系方式”，而我认为客户资源应该是一整套“信息的集合”，绝不仅仅是一个联系人的号码，更应该是一个客户的财政背景、经营现状、组织架构、财务情况、文化特点、人员性格，应该是那家客户背后的一个个鲜活的故事和人的集合。这样一个完整的信息集合，才是销售手里最珍贵也最有价值的资源，才能称客户为“资源”。这样完整而准确的客户信息集合就是我们真正需要的安生立命之“资源”！

目前服务于销售的客户寻找工具基本都是以上几大类，希望对你有所帮助。

❸ 对销售工程师 工业品销售 有理解的来聊聊吧！

这是传感器销售工程师的岗位规则
1. 正规院校本科以上学历，光学工程、信息工程、光电子工程专业毕业；
2. 从事光电互感器系统设计，调试等的研发工作2年以上；
3. 熟练掌握计算机设计、有过光学和电路设计经历,掌握相关仿真工具软件（如Zemax,codeV等）；
4．有全光纤电流互感器或者光纤陀螺研发经验者优先，包括相关专业应届硕士、博士毕业生；
5. 熟悉光谱仪、OTDR、保偏光纤熔接机、偏振分析仪等光电仪表设备；
6. 熟悉光纤传感技术，熟悉光纤光学、光电子器件；
7．项目组织管理能力强，沟通能力强，英语口语流利，有公司研发背景者优先。

❹ 如何进行工业品牌营销策划

大众消费品的品牌策划研究和实践已有几十年的历史，其所运用的模式和操作方法非常成熟，相比之下国内工业品品牌策划还处在起步阶段，无论在理论还是实践上都有待探索和完善。工业品品牌策划理论和实践的缺失不等于需求的缺失。近年来，随着竞争的加剧和品牌意识的增强，工业品客户对品牌策划的需求日益迫切，但是却很难找到适合工业品品牌策划的较系统的理论和方法，特别是实战性的品牌策划操作就更少了。张东利结合多年为工业品做品牌策划的经验，在实战中总结出工业品品牌策划实战方法。

首先要明确的是，工业品品牌策划的焦点在于打造强大的公司品牌。这一点与大众消费品品牌策划有很大的不同。大众消费品品牌策划关注于为某一个产品品牌或某一个品类品牌做策划，对公司品牌的关注很少。工业品品牌策划的特殊性就在于公司品牌是策划的核心。由于工业产品的特殊性、复杂性以及购买风险很高，使得客户对产品和服务的信任往往是建立在对公司和对组织的信任基础上的。如果没有一个公司品牌作为强大的支撑，要想取得持续的业绩增长是很困难的。

张东利认为，只有明确了这一点，工业品品牌策划工作才有了一个中心和目标。
品牌策划工作的起点在于建立公司的品牌愿景。任何工业企业，无论是拥有自主品牌，还是OEM，都应该有公司品牌的品牌愿景，作为公司品牌长期奋斗的目标。品牌愿景要能够体现企业存在的社会意义，确立品牌发展的理想，能够对全体员工起到激励作用，通过努力可以达成；能够指引品牌建设的方向。

制定品牌愿景是一项艰巨的工作，需要深刻地认识企业存在的意义、终极使命，以及最终的客户价值所在，深入挖掘核心竞争力，在此基础上制定的品牌愿景，既能引领企业前进方向，同时又不是可望不可即的空想。要用文字来描述品牌愿景是一项创造力的工作，要将品牌愿景的普通陈述进行精练的有想象力的提炼，最终形成打动人心的文字。通过阅读文字就能感受到品牌承载的使命。

张东利所在的上海博扬工业品牌营销策划团队有着多年与客户一道制定品牌愿景的经验，通过调研问卷、深入访谈、行业研究和头脑风暴，挖掘出潜伏在企业内心深处的渴望，形成正式的品牌愿景的官方陈述。

明确了品牌愿景，可以说工业品品牌策划的工作刚刚开始，企业还需要完成一系列深入细致的品牌推广工作，张东利认为，这些工作主要有三大块：

l 建立品牌识别系统
l 建立对内传播系统
l 建立对外传播系统

品牌识别系统，包括品牌视觉识别系统（即人们通常所说的VIS）和品牌口号、声音、文字等一切的组合。说的通俗点，就是在你的客户脑海中有着什么样的品牌识别特征要素（例如颜色、符号、一贯的风格广告、口号、品牌史上的辉煌时刻、产品特性等等）？
品牌识别系统的建立中有二个重要的方面：
一是品牌视觉识别系统。虽然这部分工作已经非常成熟，张东利认为，目前最容易被忽视和最需要注意的是要跟互联网的环境进行结合，要建立在网络环境下的视觉识别系统，突破传统的印刷、制作和电视媒体的环境。这一点，适应传统媒体环境的传统广告公司和设计公司必须要马上加以调整。
二是品牌个性。品牌个性是品牌识别中最具有活力和传播力的要素，每个客户都是理性和感性的结合体，只有品牌个性才能最大程度激起客户情感的共鸣，留下深刻的印象，因此是最具差异化的要素。

工业品牌传播是全员传播，只有公司上下都对品牌愿景有深刻理解，达成共识，并诉诸于行动时，品牌才能实实在在影响到客户，真正建立起来。要做到这一步，需要建立对内传播系统，让每一个员工都处于这个系统中，获得深刻的改变，通俗的讲就是需要“洗脑”，用精神的感召力去获得行动的一致性，从而产生强大的品牌传播力。
对内传播系统包括以下三部分：
品牌基本法：是企业品牌的根本大法，规定了每个员工为品牌可以做什么，不可以做什么，什么行为是值得肯定的，什么行为是必须批判的。
品牌共识会：是通过定期的针对品牌基本法的学习和培训、互动活动，让企业上下都能不断地进行自我更新，变被动为主动，自觉地维护和传播企业品牌
理念视觉化传达：将企业品牌愿景和品牌核心价值进行视觉化传达，是经过证明的工业企业最有效的向全体员工灌输品牌愿景和企业文化的手段。在工厂、车间、办公室随处可见的富有创意的招贴、海报设计，就是为了传达这一理念。

对外传播系统，是将企业的品牌愿景向客户、利益相关体及公众进行从传播内容、传播工具、传播渠道、传播平台的整个系统。

对外传播系统包括以下几个方面：

传播对象：
购买行为：专家购买
决策过程：集体决策
传播对象集中于三大类决策群:
经营管理层
采购部
技术部

传播内容：
企业实力
先进文化和理念
技术领先性
业务优势
优质产品
品质保障
成功案例
服务团队和服务承诺

传播工具：
企业视觉识别系统（VI系统）
企业宣传册
产品样本
企业内刊
行业广告
企业宣传片
网站

传播平台：
针对数据库的直邮
行业媒体关系管理
行业展览
行业会议
企业年会
代理商/销售会议
网络营销

写到这里，张东利总结一下工业品品牌策划的整体流程：
首先制定品牌愿景，然后建立品牌识别，再次将品牌愿景、品牌个性、品牌传播口号等核心概念，分解和具体化到可视化可执行的品牌推广细节，最后通过对内、对外两大传播系统进行传播，只要坚持不懈，持之以恒，一个强大的工业品公司品牌必将屹立起来。

❺ 今年工业品销售有什么好的思路大家探讨一下。没法出门啊

2020年对很多的实体行业都有很大的影响和冲击。对工业品销售这一块，我们需要重新调整去年年底对于2020年的市场规划，这是首先要做的事情。

❻ 如何做好一个工业品的销售业务员

你问的这个问题范围太广啦，很难用简短的话来回答
在做销售之前你要知道，并不是每个人都适合从事销售这个工作的，销售就是和不同的人打交道，从某种程度上来说，销售就是让不同的人认可你，接受你。再其次是对你的公司以及你公司的产品的接受和认可。所以做销售首要的是会做人，做个让人容易相信、接受和喜欢的人。你并不一定要说很多话，甚至不需要很会说话，只要在恰当的时候说恰当的话就可以了。要达到这一点就需要你能充分理解你所交谈的对象心理活动，要达到这点需要很多的社会经验才能做到。这需要多年的实际工作经验和不断的总结。
这是沟通问题，也是能胜任销售工作的基础。
工业品的的销售是点对点的，主要的沟通方式是依靠网络、电话、朋友介绍、展会等方式。就是找到潜在客户然后通过电话找到相关的人员向其介绍你的产品和服务。
因为工业品的采购决策过程决定了与消费品的不同，购买者都是专业使用者，对产品的性能相当了解，有点甚至是专家购买型的客户，所以从事工业品的销售大多需要一定产品知识，而这些产品知识是需要一定的专业基础知识的，相对来说工业产品的行业知识相对来说需要相对长的时间积累，有的行业需要3年以上的积累。当然有的公司是配有专业的技术人员，你只要联系上关键的人，技术方面的交给技术人员就可以了。但总的来说，从事工业品的销售需要的经验更多一些。比如不同行业的产品，不同性质的企业、不过规模的企业采购该类产品的决策过程，这没有一定的经验是不行的。
做销售能成功的首要条件是对成功的渴望（不仅仅是对金钱的追求），同时具有克服各类困难的勇气和信心，并有较强的学习能力。

❼ 如何理解工业品销售中找对人，说对话，做对事

销售最主要的是让需要的人

接受需要的产品

定位很重要

不能盲目宣传

❽ 工业品如何打开品牌营销之路

但是,随着商品环境的改变,工业品的生存状况开始逐步向大众消费品“靠近”,例如技术、产品同质化、价格透明化、销售公开化等等,工业品之间的竞争也从以往相对简单的质量、技术、售后等提升到品牌化竞争的阶段。那么,工业品如何实施自己的品牌营销之路？大众消费品所施行的眼花缭乱的品牌营销手段又有什么可以给工业品有效的借鉴和参考？本人仅以无妄之心发表一下粗鄙之见,以作抛砖引玉之意。第一:同质的产品,差异化的功能。我想大家都知道宝洁公司,而且我想各位多多少少都用过宝洁的洗发水产品。宝洁的洗发水产品就是明显的同质产品,差异化功能的例子。例如飘柔,是针对顺发的;海飞丝,是针对去屑的;潘婷,是针对护发的。可谓百花齐放,任君选择。其实,这几种产品本质都是洗发水,但因为宝洁赋予了它们不同的功能差异,就有了不同的消费人群,也就开辟了不同的消费商圈。同理,现在工业品企业在本质技术、产品质量等主要元素上并没有太大的差距,如果大家一味还是拼质量,拼技术,那么对于客户来说,等于个个都是差不多的“模样”,这样就使他们陷入一种模糊的心理认知。但是,如果在功能设计上跟对手有一个差异化的区别,那怕这个差异只是小小的改变,那么,在同样的条件上,客户就会对你的产品有一个深刻的印象,从而产生清晰的品牌认识,达到促成购买的欲望。其实,国内有一些工业品企业已经成功实行这种差异化品牌的做法。例如山东山工机械有限公司就以其装载机的功能差异化在市场竞争中获得良好的效益和口碑,极大地提升了品牌形象。第二:产品宣传形象化,简洁易明。产品的功能是一堆生硬的技术文字或者枯涩的形而上学的理论。如果企业直接将专业化的产品功能讲述给消费者听,我想极少有消费者能够明白。所以,大众消费品极其巧妙地将产品功能形象化,将高深变浅显,将复杂变简单,使消费者一看就懂。还是以宝洁的产品为例:大家都看过海飞丝的广告吧,为了将海飞丝的去屑功能生动形象地表达,海飞丝的广告将头屑比喻成钩子,一般洗发水难以有效去除。但海飞丝却能轻而易举将这“钩子”拔掉,并加上百分九十的专业人士测评信赖来加以强调,使有头屑的消费者看后无不跃跃欲试。或者有人会说,工业品不同大众消费品,工业品的使用人群全是专业人士,他们能理解专业术语所表达的意义。这个说法没错,但我想并不是所有的专业人士都是技术专家吧,特别是一些起着决策作用的管理阶层,他们并不全是学技术出身的,专业的解说估计会令他们觉得“高深莫测”,难以理解。而且,退一万步来说,将复杂的东西简单明了地告诉别人,让别人能一目了然地了解不是更好吗？!其实,现在很多企业请形象代言人或设计属于自己独特的卡通形象标识,为的就是让客户通过简单的沟通手段就能明白公司或产品的功能意义,从而让客户轻松理解,使品牌形象深入客户内心。像米其林轮胎那个胖乎乎的“必比登”卡通人,就让人一眼就知道是属于米其林轮胎的,而且代表着米其林轮胎关怀和环保的意义。第三:引导市场,教育客户。现在国内的工业品企业很多时候都是“以客为先”,按照客户的需求来制造产品。很少有企业具有前瞻性的眼光,开发出可以领先市场的产品。当然,这种做法也是现实的,因为先行者面对的往往是未知的情况,做得不好,很可能就是自己成为了市场的“烈士”,为后来者开辟了道路。但是,这种做法也就局限了国内企业缺少创造性,很多时候是采劝拿来主义”做事,使企业难以有质的发展和提升。其实,开发具有领先性的市场产品,对于企业来说是抢占市场先机的基矗例如早十几年前宝洁推出“舒肤佳”杀菌香皂的时候,当时的国内市场状况是消费者普遍还是将香皂认为只是用来清洁的产品,根本没想到香皂还有杀菌的功能。但是宝洁坚持舒肤佳的杀菌功能,并持续不断地对市场进行宣传教育,结果是今天如果你想起杀菌的香皂产品,大多数人肯定第一时间就会想到舒肤佳。由此,舒肤佳奠定了杀菌香皂第一的市场地位,并且后来者根本动摇不了它的领头位置。而且在这个基础上,舒肤佳还顺应潮流趋势推出了淋浴露、洗手液等新产品,可以说是完全占领了“杀菌”日用品市场的绝大部分江山。所以,有付出就有收获,舒肤佳可以说给我们国内企业上了一堂很好的市场营销课。第四:公关为王,塑造品牌价值。工业品企业或者是由于行业的特质,对于企业的推广总是低头“默默耕耘”,很少主动来宣传自己,更不要说像大众消费品一样用立体的传播来塑造和提升品牌形象了。其实,工业品的宣传方式确实有异于一般的大众消费品,最主要是因为受众群体不一样。但是,这样并不意味工业品就可以“有麝自然香”。现代商品社会,谁先抢占客户的心理位置,谁就获得抢占市场的高地。其实,我觉得工业品在宣传方法上完全可以参考大众消费品的一些做法,例如适当制造一些有新闻效应的“公关事件”,通过媒体的跟踪报道来吸引社会眼球,达到塑造和提升品牌价值的效果。这些公关事件并不是硬性的广告宣传,而是通过对社会公益的实践,让客户对企业品牌产生认同感,从而潜移默化地影响客户的消费心理。例如安利纽崔莱就通过赞助“万人长跑活动”来宣扬其产品“有健康才有将来”的品牌概念,并且请来亚洲神鹿王军霞和跨栏王子刘翔助阵,取得了宣传和品牌双提升的效益。还有,普利斯通轮胎响应世界环保低碳的理念,正在全世界宣传其植树环保的概念,让人对其品牌形象又有了一个新认识。工业品由于行业固有的特点,合适的宣传手段并不太多。而“公关事件”一方面可以宣传企业和产品,另一方面可以塑造正面的品牌形象,可以说是一举两得,是工业品宣传应该经常采取的有效方法。对于如何更好地打开工业品的品牌营销之路,是所有从事工业品行业人员值得深思的一个话题。商品社会越发展,商品之间的竞争就越激烈,品牌的价值体现就越明显。

❾ 工业品营销的营销步骤

1、根据工业品营销全过程不同阶段的工作重点和特点，将工业品营销的全过程分为四个步骤：客户甄选、客户沟通、订单生成、售后服务。
2、将工业品营销全过程各步骤所涉及的营销信息根据营销步骤进行划分，以利于对整体营销工作过程的理解。