Ⅰ 汽车销售行业怎么样才能提升销售业绩有什么合适的书籍可以让我借鉴参考的吗
可以看看《销售的金钥匙》它是一本专门针对销售新手,为销售新手讲述一套简单,实用,低成本,快速持续提升销售业绩的流程和方法。按部就班,就能帮助你快速入门,快速持续的提升销售业绩。这套流程和方法揭秘了各行业通用的规律,因此不限制行业,可以通用。
Ⅱ 汽车销售有什么技巧呢
汽车销售顾问必备素质:要做好汽车销售,至少要做到“六懂”,即:
一 懂汽车 掌握构造、性能、性价比分析工具 二 懂市场 掌握行业背景市场大局与市场动态
三 懂营销 掌握和恰当地运用市场营销的精髓 四 懂销售 掌握销售流程销售话术与销售技巧
五 懂服务 掌握销售过程服务与售后服务方法 六 懂客户 掌握客户心态消费心理与决策方式
要把汽车销售做优秀,还需要“三有”,即:
一 有计划 遵循销售规律有计划扎实推进工作 二 有技巧 遵循客户心理针对性采取攻心战术
三 有恒心 遵循成功规律不断改进工作和提升
汽车销售顾问收入分析:汽车销售顾问以形象好、收入高、发展潜力大而广受关注。有的人认为销售顾问一个月只拿几百元底薪,卖一台车才提成一两百元,觉得销售顾问职业没什么“钱途”;也有的人认为销售汽车根本不需要什么专业知识和技能,长得好会说话就能卖车。---这样的观念,是对汽车销售工作的极度误解!首先,关于从事汽车销售工作的收入,我们不能停留在一个月拿多少底薪,卖一台车提成几百元的层面上。如果抱着这个概念去卖车,是怎么样都不容易进入“高薪”阶层的。汽车消费是连带式的、终身的消费,客户买车不可能仅仅只要买一台裸车(法律也不允许),购车客户买车时都要涉及到金融、保险、装潢、精品、附件、保养等领域,在使用汽车的过程中还将产生其他需求,而这些领域的业务,在4S店内部都是可以单独获得提成的,前提是销售顾问除了卖车之外,还要掌握相关领域的销售技能。如果裸车销售提成只有100元/台,加上其他销售提成,卖一台车的提成总数做到500元以上,并不太成问题。很多月收入过万元的销售顾问,并不是一个月能销售超过100台车,而是其他工作做到位了,月销售量也就是15台左右。另外,从事汽车销售工作,不仅需要专业知识,还需要较高的综合素质。一般4S店招聘汽车销售员,都会要求应聘者应具备从业经验,或者要有专业背景。因为很简单,汽车销售顾问销售的是汽车和汽车相关产品、服务,汽车产品和服务具备很强的专业性(汽车是昂贵耐用消费品,不够专业怎么卖得出去?),汽车销售的流程、方法和技巧,与传统行业的销售方法存在本质上的差异,没有经历过专业的训练,4S店是肯定不敢让新人上岗的。而恰恰是这么需要培训的行业,95%的4S店 却不具备自行组织系统培训的能力。聘请专业培训机构实施培训的费用高达15000元/天,培训一周的成本高达10万元!如此高昂的培训成本,致使多数汽车企业不愿在培训上投入。一旦人员流失,培训投资就 送给他人了。因此,绝大多数人员进入4S店,因未能接受专业培训,而内部人员亦多不愿意教(因带新人可能威胁自身利益),三个月内没有业绩而不得不主动放弃。上述原因,导致了汽车销售人员流失率高,也给汽车销售行业造成了一些负面影响:如“是人都能卖汽车”、“汽车销售不需要培训”、“销售汽车不赚钱”、“干汽车销售没前途”等错误观念被广为流传。上述说法从质的层面上理解是没有错的,但从量的层面上就无法理解。这也是造成为什么有的人能做好,也的人被淘汰,有的人月收入过万,有的人生存不下去的本质原因。希望得到你的采纳,谢谢
Ⅲ 怎样提高汽车销售业绩,请高手指点。。。。。。。
1、多接待客户,每一位客户都不要轻易放弃与他的联系。如果你的成交率为10%,那么你接待100位客户成交10位,接待200位就可以成交20位,业绩不就提高一呗么?
2、每隔几个月要与你的成交客户沟通,也许这其中就会有人给你推荐客户,推荐客户的成交比例是非常高的哦
3、就要你自身努力的,专业知识要精,客户需求要仔细分析,不要以你的爱好当成客户的爱好,推荐的车辆要符合客户的需求
Ⅳ 销售如何提升自己的销售业绩
提高业绩可从以下方面学习:
1、首先销售人员的心态一定是积极的,只有积极的心态才能激发自己的斗志,才能向自己所定的目标前进,只有这样才能取得成功,尤其是在多变的市场环境下,我们能以积极的心态去面对任何困难,去克服它,最终取得成功的一定是你;
2、对顾客要时刻保持热情,对工作要时刻保持热忱, 唯有这颗恪尽职守的心,才能赢取顾客的喜爱,当这种喜爱达到一定程度时,那么离成功就不远了;
3、推销过程中,要注意细节,通过对顾客的言行举止、说话方式等细节了解顾客心中所想,从各个环节的细节上逐个突破,所以销售人员一定要懂得观察细节;
4、销售人员一定要把自己的根基先打好,所谓的根基就是产品知识,这是每位销售员必须具备的,没有根基,连说服顾客的理由都没有,怎么销售;
5、不断地积累经验,才能为下一次更好的发挥打好基础,只有边实践边摸索,这样才能验证自己的经验在哪方面需要改进;
6、学会换位思考,要想让顾客觉得你和他是在同一战线,为他出谋划策,为他考虑,这时顾客不相信你都难;
7、优质的服务可以让顾客觉得非常的有面子,这也是能够使你在竞争脱颖而出的唯一方法,这样可以让顾客对你产生极大的好感,对以后的成交有非常大的帮助;
8、做销售就得要有坚持不懈的精神,不到最后关头,决不放弃任何一个有价值的顾客,也许正因为你的坚持,才促成了这笔交易;
9、销售人员要知道自己肩上的那份责任,不单单是为自己,同时也为了公司,如果能有这样的格局,想必非常容易成功;
10、销售经理常说做销售就得胆大、心细、脸皮厚。脸皮不厚,无法取得好成绩的,太多的销售人员就是因为顾客一句话就退缩了 ,这种做法是不正确的; .
11、做销售要自己监督自己,达成目标是第一位的,努力使自己变成一个自律性非常强的销售人员。
希望对你有所帮助,望采纳,谢谢。
Ⅳ 关于汽车销售的有关方法、技巧。
分析如下:
1.做销售要走出去,不能当个坐商,而要做行商,就把卖豪车的销售想办法都认识,然后组建一个QQ群,为他们提供各种增值服务,比如销售技巧,同行信息,人情做透了,他们在接待客户的时候,自然就会主动推销服务
(5)汽车精品销售怎么提高业绩扩展阅读:
销售步骤
1.第一步骤称为销售准备。
2.第二个步骤是接近客户。好的接近客户的技巧能带给您好的开头。这个步骤中,掌握:接待、拜访客户的技巧。电话拜访客户的技巧。销售信函拜访的技巧。
3.第三个步骤是进入销售主题。掌握好的时机,用能够引起客户注意以及兴趣的开场白进入销售主题,抓住进入销售主题的时机。
4.第四个步骤是调查以及询问。调查的技巧能够帮您掌握客户的现况,好的询问能够引导您和客户朝正确的方向进行销售的工作。同时,您透过询问能找到更多的资料,支持您说服您的客户。
5.第五个步骤是产品说明。在这个步骤中,要掌握的是汽车产品特性、优点、特殊利益;要将汽车的特性转换客户利益的技巧;汽车产品说明的步骤及技巧。
6.第六个步骤是展示的技巧。充分运用展示技巧的诀窍,能够缩短销售的过程,达成销售的目标。这个步骤中,需要掌握的:如何撰写展示词;展示演练的要点。
7.第七个步骤是缔结。与客户签约缔结,是销售过程中最重要的了,除了最后的缔结外,您也必须专精于销售时每一个销售过程的缔结。每一个销售过程的缔结都是引导向最终的缔结。这个步骤中,需要掌握的:缔结的原则;缔结的时机;缔结的七个技巧分别是利益汇总法、"T"字法、前题条件法、成本价值法、询问法、"是的"、"是的"、"是的"法以及第七项的哀兵策略法。接近客户技巧前言:在开始工作之前,必须要了解市场,必须知道哪里可能有我们的潜在客户。
Ⅵ 我是一名刚接触汽车行业的销售员,现在不知道怎么去提高自己业绩。请高手指点迷津。谢谢~!
拉客户,也就是所谓的怎么让客户记住你,首先你想要在这个行业里面立足,必须得让客户记住你,只有他记住你,才能在他想买这个东西的时候第一时间里面想到你.跟客户搞好关系,让客户给你介绍客户,再就是你的说词一定要吸引人才能吸引住客户来听你说吗,还有就是要想客户之所想.还要常常总结是问题,来分析客户,为什么不在你这里买你的东西,是什么原因导致的,是你做的不到位还是你的说词有什么问题,对待不同的客户使用不同的方法.祝你早日成为销售高手.加油吧.朋友.
Ⅶ 汽车销售顾问,如何提高销售业绩
汽车销售人员,工作的目的之一是为了提高销售业绩。为什么有些顶尖的销售人员可以一天有几个订单的成交量,而你跟进了多个月的客户,最终却还是没有成交,销售业绩一直徘徊不前。汽车销售顾问,如何去提高销售业绩?606job中国汽车人才网为你支招:1、每天重复自我目标汽车销售顾问,除了要完成公司的销量目标,还要给自己订立一个目标,这样才能有足够的动力去激发自己走向成功。订立目标之后,为了让你的目标更加地确定,可以每天早上起来为自己打气,说一次你的目标方向是什么。汽车销售每天都要应付着销售业绩的压力,每天为自己打气可以有利于增加信心和勇气。或者是为自己做一个梦想板,将你的目标贴在上面,天天看着目标一步步地完成,同样会能为自己的销售工作添加更多的信心。要完成一件事情,目标和心态同样重要。2、增加客户拜访量为什么销售人员的业绩不能提高?需要从自己的身上去寻找原因。你是不是过于被动,总是等着客户来找你。要提高销售业绩,你必须主动去找寻客户。作为汽车销售,主动性非常重要。主动去增加每天拜访客户的数量,每天去拜访的客户不要总是那几个,适当每天去增加拜访客户的数量,数量越多,总会有意向客户的出现。3、做好工作计划一个成功的汽车销售顾问,总会提前为工作做好计划。事实上,很多顶尖的销售人员,他们都有一个很好的习惯,那就是做好工作计划。汽车销售人员可以在每个星期天晚上,写好下个星期的工作计划,计划在每一天的拜访数量,拜访的客户等等。很多销售人员都是在当天才把工作计划写出来,这样一来就太晚了。永远比别人迟一步,就怎能找到客户,提高销售业绩呢?4、向身边的顶尖销售员学习当你身边有值得你向他学习的汽车销售员,请好好向他们学习。他们能够成为一个顶尖的销售员,就说明他们有成功之处是你可以去学习的。你可以学习他们成功的习惯,他们是如何地自我操练,如何跟客户进行沟通,学习他们说服客户的一些技巧。顶尖销售员能够成功肯定是有很多因素组成的,最终是你能否学习到他们的成功的因素。
Ⅷ 如何提高汽车销售成交率
【注】本文是我从事汽车销售管理时针对销售经理、销售顾问编纂的培训文本,简单、实用,花费了4天时间进行本文的培训,今天做一整理,分享给大家??
一、影响销售成交率的因素(价格,需求,信任)
成交是汽车销售的目标。在具体的销售执行过程中,我们往往会遇到这样的问题,就是不知道客户进入展厅到底是来做什么的,导致了离汽车销售的成交还有十万八千里,使看似成功的汽车销售最后功亏一篑。
那么以下这些环节就是影响汽车销售成交率的重要因素。
(1)客户来这里的目的是什么?(what)-------需求
(2)满足客户需求的条件是什么?(where)-----需求
(3)如果今天来这里的是一位准客户,那么将来有什么办法让他们再回到你的展厅?(why)---------信任(人,车)
(4)客户的联系方式是什么?(what)------------信任
(5)应该如何向客户进行产品展示说明?(why)-----------需求
(6)应该展示汽车产品的哪些卓越的性能与表现去影响客户的购买行为?(where)-----------需求,信任
(7)如何把自己对所销售的汽车产品的理解有效地传达给客户?(why)--------------------信任,需求
二、影响客户选择的因素(信任,需求,价格)
做任何事情都要有一个正确的方法和过程。汽车销售由于其产品的特殊性,更是一个注重过程的工作。
步骤1打招呼、开场白-----------------------信任
步骤2简单询问客户的情况-------------------需求
步骤3产品介绍与说明-----------------------信任,需求
步骤4处理客户异议-------------------------信任,需求
步骤5讨论成交事宜-------------------------价格,信任
步骤6有关成交手续---------------------信任
步骤7交车---------------------------------信任
在这个七个步骤的汽车流程中,汽车销售人员忽视了两个很重要的问题:
一是销售人员在整个汽车销售过程中始终处于一个被动销售位置上,只起了一个“问答器”的作用;
二是他们始终不清楚客户为什么要买车。
可以发现,尽管这些销售人员对他所销售的汽车产品的有关技术参数倒背如流,但在销售中却始终忽略了一个重要的问题,如何有效进行汽车产品的展示与说明?由此,我们不难发现影响客户的最终选择的因素主要来自汽车销售人员。
(1)客户愿意来我们的汽车销售展厅吗?------(弄清楚目的和原因)
(2)客户愿意接受我们的拜访吗?-------------(了解客户真实心理状态)
(3)客户了解到了及时、周到、满意的全方位照顾了吗?---(我们必须清楚我们向客户提供了哪些服务?值得客户满意吗?你自己觉得温馨吗?)
(4)销售过程中,销售人员是以自己为中心还是以客户为中心?------(你清楚你的立场吗?你站在哪一方去思考问题的?客户买车你是真心高兴么?你说话的出发点来自哪一方?客户还是你自身的利益?客户是否能够感觉出你的真心诚意?)
(5)在汽车的购买和使用中,客户感到方便吗?-------(你觉得客户感觉方便么/你是客户的话,你会认为很方便么??)
(6)当客户的汽车发生问题时,是否得到了及时有效的处理?--------(你是什么想法?你会怎么去做?你是客户的话,你希望得到什么样的帮助?)
(7)当我们上门拜访时,客户会让我们停留多长时间?-----(假如是你的话,你希望来访的人停留多长时间呢?为什么?)
(8)客户离开展厅后或我们离开客户后,将会得到怎样的评价?------(你认为客户会怎么评价你?怎么评价车/如果你是客户,你会怎么评价销售顾问,怎么评价车呢?)
(9)客户提出过的问题或建议将如何处理或已经作了怎么样的处理?---------(你用心去记了么?你采取了哪些动作?你打算怎么对待客户的建议和异议呢?)
(10)客户在离开的时候愿意留下意见和联系方式吗?-----(客户愿意留么?愿意留下来的原因?不愿意留下来的原因?你若是客户,你愿意留下来么?为什么?)
(11)第一次来的客户会在展厅中停留多长时间?他们会再来吗?------(你记得住每次客户来电的时间长度么?在店内停留了多长时间?你认为他还会再来么?为什么?若你是客户,你会再来么?为什么/)
(12)他们会再次带自己的亲戚朋友光顾我们的展厅吗?----(你认为会么/为什么?你若是客户,你会么?为什么?)
因而,在整个汽车销售的流程中,影响客户选择最主要的因素是销售人员没有在客户需求的开发上下功夫,导致销售人员不知道客户的真实需求。最后,销售人员没有弄清楚客户的需求目标是什么,该目标与自己的汽车产品之间的对应关系如何,直接影响到了汽车销售业绩的提升。
三、有效搜集客户的购买信息
在客户第一次走进展厅时,销售人员给他造成的影响直接关系到今后的销售,此时,汽车销售的第一步“开场白”变得非常重要。销售人员可以根据客户的年龄、服饰、语言、身体语言、态度、交通工具、通信工具、气质、行为等九个方面的情况,适时与客户建立情感上的沟通,为后续销售奠定基础。
与陌生客户建立一个良好的沟通,要避免发生以下情况:
(1)让客户觉得不受重视。进到展厅很久了,还没有销售人员注意他们,还没有销售人员出来接待。
(2)你让客户觉得太过热情。当客户还处在一种紧张、防御、尚未适应的状态时就受到销售人员太过于热情的接待,容易让他们无所适从。
通过比较轻松的“开场白”――与客户打招呼,目的是为后续的销售开启一扇窗,建立一座沟通的桥。除了语言上的处理外,还要注意“情绪”和“肢体语言”的有机结合,达到与客户有效沟通的目标。
在与客户建立起了融洽的沟通气氛后,接下来的工作是对客户购车的相关信息进行探询,找到客户需求与汽车产品之间的必然联系,做到销售工作有的放矢。销售在很多情况下发生障碍,问题就出在没有有效地收集客户的信息。
要达成汽车销售目标,必须对客户的背景情况、现实存在的问题和困难、购买意愿等方面的情况进行有效的了解。此时,应该用“开放性问题”的询问技术――6W2H询问技术来完成。
What:客户买什么样的汽车?
When:客户准备什么时候买车?
Where:客户准备在哪里买汽车?
Who:谁做出购买决策?
Why:客户为什么要买车?
Which:客户准备采取哪一种付款方式?
How:客户准备怎样去达成目标?
Howmuch:客户准备花多少钱买车?
要收集客户的信息,最简单的方法就是根据平时销售积累的客户情况,事先设计一些针对不同客户情况的问题,编制成一个正确的询问过程,并在每次销售结束后及时进行总结与归纳。
问题一:您将要购买的车经常会在什么地方使用?
由于使用的环境不同,对于车型也会有不同的要求。如果平时跑的路面比较平整,可以选择底盘较低的车,反之则选择底盘较高、悬挂软一点的车。
问题二:您为什么要买车?买车的用途?
客户是“想买车”还是“要买车”,是两个不同的状态。“想买车”只是一种对现实的不满,“要买车”是一种购车的行为。对销售人员来讲,就是要通过这样的询问,将客户现实存在的问题扩大化,让客户自己意识到如果不做改变就不可能有正常的生活。这样,通过对客户购买欲望的强化,销售的目标也就水到渠成。
问题三、您怎样看待汽车销售商的承诺?
如果这位客户在来之前,已经到过其它的汽车销售商看过汽车产品,那么销售人员要知道是什么原因让这位客户没有选择之前的经销商,据此而采取有针对性的销售。如果这位客户还没有去过其他经销商处,可以通过这个问题了解客户需要经销商做出什么样的承诺,具备什么样的条件,据此来强化你的销售优势。
问题四:您能描述一下周边的朋友用车的体会吗?
要充分运用“牧群理论”和“零干扰原则”强化客户的需求倾向。
问题五:除了您之外,还有谁会参与来做这次买车的决定?
不论是单位采购还是家庭购买,要影响销售的最终结果,需要与最终决策人在购买意见上取得一致。
问题六:假若这款车适合您的话,您会在什么时候能够定下来?
问题七:您家住在哪里?
如果没有对客户情况清晰地认识,一切对产品更深入地销售都是无效的,要提高销售的成功率,要提高销售的专业水平,请从这一步认真开始做起。
四、把握客户对汽车产品的真正需求
这是汽车销售能否成功的关键环节、最重要的环节、也是最难处理的阶段。为了在短时间内有效明白客户的需求,销售人员必须弄清楚以下四个问题:
(1)客户为什么来?
(2)客户为什么走?
(3)客户为什么买?
(4)客户为什么不买?
必须要借助“Ask技术(询问技术)”和“Listen技术(倾听技术)”,遵循汽车销售中“有效开发客户需求的五步销售法”来达到这个目标。再次告诫销售人员:要让客户购买到自己认可和喜欢的汽车产品,必须找到他们买车最大的利基点(也称利益点)。这一点有时会与厂家提供的产品的卖点一致,有时可能风马牛不相及。
五、建立客户的选择标准和评价体系
在实际的销售中会发生这样的情况,当销售进行到某阶段时,部分客户中止了与销售人员的进一步洽谈。此时,一种情况是客户需要对他的购买目标进行再调查;另一种情况是客户的需求尚未明确。
不论是哪一种情况,也不论是客户首先来到你所在的4S店,还是客户转了几个市场后来到这里,对销售人员来讲,重要的是在短时间内与客户接触及交流的过程中,在客户的头脑中建立起一个选择标准和评价系统。而这些标准和评价系统是你所在的4S店所独有的,不论是产品还是服务。如果你是独家经营某品牌的汽车,则按照该汽车的最突出的特点去建立客户的选择标准;如果你的4S店在服务上有独到的做法与承诺,那么你就可以告诉客户可以按这样的条件去对别的汽车销售商进行评价。只有这样,才能充分建立客户对销售商的信任度,强化客户的认知,力争让客户能够再次主动与你联系,再次回到你的S店掏钱购买汽车产品。
六、掌握成交阶段的主控权
在明确了客户的购买车型后,主要是与客户一起来讨论有关价格及特殊要求方面的问题。如果销售进行到这一阶段,恭喜你,你的销售工作已经完成了70%,离销售成功已经不远了,但就是剩下部分的工作却让无数英雄竞折腰,让许多即将成交的生意功亏一篑
在此阶段,要注意以下几个问题:
(1)因为客户还没有签字画押,还没有缴纳定金,客户随时都会改变主意。以下是客户常常拖延时间的借口:
“让我再考虑考虑。”
“今天没带钱,明天上午10点钟我再来交订金。”
“这件事情我做不了主,需要向领导汇报才能定。”
“花钱的事我太太说了算,我还得跟太太商量一下。”
(2)不能因为客户已经表示出成交的信号而激动不已,而不能自主自己的行为。特别对于刚刚进入汽车销售领域的销售人员。在此阶段由于面部表情和肢体语言所透露出的,也许自己没有意识到的举动,会让客户产生这里面有诈的意义而反悔。
(3)注意客户新提出的问题。不论客户此时再提出什么样的问题,客户此时只是想通过提出一些问题来证明他的投资是有效的。对于能够回答的问题应该耐心的回答。
(4)有效处理价格方面的异议。此时,要注意客户提出的是真实的异议还是虚假的异议。对于真实的异议要认真对待,对于虚假的异议,可作为客户对销售人员的考验,我们可以采取其他的技巧进行处理。
七、最大限度地消除客户未来使用中可能出现的抱怨
如果能对客户未来将会出现的抱怨进行专业地处理,将整个销售过程圆满结束。在此,提醒销售人员做好以下几个方面的工作:
(1)进行服务事项方面的交接。
(2)对客户作出承诺。
(3)详细介绍服务流程和注意事项。
(4)要求客户介绍潜在客户并及时跟进。
Ⅸ 如何提高销售业绩
摘要 你好,很高兴为你解答问题~