‘壹’ 什么是工业品营销，都有什么特征
工业品营销是指专门针对工业品的一系列营销策略，涵盖产品信息、技术信息、客户信息、财务信息、订单信息以及企业推广等环节。工业品营销的核心在于，由于其购买决策通常由一个团队负责，且购买者、使用者、收益者等角色往往不一致，因此营销策略需要综合考虑这些角色对购买行为的影响。工业品营销具有以下特征：
首先，工业品属于大宗贸易，通常由工商企业、政府或事业单位购买，用于生产、销售、维修或研发。根据产品的不同用途，工业品可以细分为六类：原材料、设备、组装件、零部件、消耗补给品和服务。这些产品与消费者市场相比，其购买对象主要是组织市场，具有鲜明的特点。
其次，工业品的购买者通常是理性采购专家，他们对产品、技术指标和行业价格等信息有深入了解，并有一套完善的供应商评价指标体系。这表明，与消费者市场不同，工业品市场更注重产品性能和技术细节。
再次，工业品的客户是产业客户，数量虽然不多，但购买量大。通常情况下，这些客户会连续重复购买，形成稳定的购买模式。
此外，工业品客户的地理区域相对集中，往往因为区域产业集群，导致客户群体呈现出“扎堆”现象。这意味着营销活动可以集中在特定地理区域内进行。
最后，工业品的购买过程涉及多个利益相关者，决策过程较长且充满变数。这要求营销策略不仅要考虑产品特性，还要关注客户的具体需求和市场环境的变化。
‘贰’ 工业产品的市场特征是什么
工业产品是指在工业生产中使用的产品，凡是在加工制造过程中使用，而且目的在于生产另外一种或多种产品或服务的产品，都是所谓的工业产品。工业产品主要分为主要设备、附属设备、原材料、零配和物料。随着我国市场经济的进一步发育与完善，工业产品的市场竞争程度。
与其他消费品相比较，工业产品及产品市场具有以下基本特征：
第一，产品标准和参数规范性强，技术含量较高工业品本身的特性决定了其与快速消费品行业在营销实践中存在较大差异采购方对工业品提供商的选择一般有一套相对完善的评价指标体系，综合要求比快速消费品高。
第二，工业产品用户较少，单次购买金额较大工业产品的购买多为企业或组织，用户较为集中交易频率不高，但每次交易涉及金额较大，少的是几万，多的是几千万。
第三，工业产品购买的计划性较强，购买程序复杂与购买其他快速消费品相比，工业品的采购往往不仅仅是需要事先有预算计划，购买行为较为理性，购买过程较为规范，重视购买契约的完备性。另外，采购的决定往往不是某一个人来决定，而是由一群人来做团队讨论来抉择的，周期往往拖得非常长。
第四，对营销人员要求较高，既重视营销人员的销售技巧又要求其具备相应的专业知识。快速消费品的销售比较简单，因为客户并不是太看重销售人员，他们关注的重点是品牌、质量与价格，因为在客户的眼里，产品同质比较多，可以选择的竞争性产品也比较多;然而，工业类产品的销售，对于销售人员要求比较高，不仅仅需要懂得销售技巧，还有技术、产品知识、客户关系等，它要求销售人员必须建立足够的信任感。
第五，更加强服务水平，注重对需求方的指导和培训工业品行业对供应商的售后服务要求快速消费品更高，因为工业产品的使用情况，对使用者而言影响较大，一旦所够工业产品出现问题，损失较为严重，因此，购买方在购买的时候在强调其质量的同时也注重对产品的提供方的服务水平。
‘叁’ 工业品购买过程都有哪些特点
工业品采购是为了保证生产、经营活动的正常进行而进行的采购行为。工业品购买过程的特点：
1、购买过程的特点
购买过程时间长。工业品的购买主要是原材料、零部件、基本设备、附属设备、系统集成与服务等的购买，购买金额大，而且产品的使用时间长，客户们会再三考虑，谨慎决策，导致购买过程很长。
购买次数少。象基本设备、系统集成与服务等使用时间长，不会轻易购买；象原材料、零部件之类的也是集中采购，长期合作，不会随意改变购买对象，因此，工业品购买的次数就比较少。
产品服务要求高。由于工业品的技术含量一般比较高，客户在购买产品时需要生产企业提供优质的售前、售中以及售后服务，主要是技术服务。在产品越来越同质化的今天，企业的服务好坏往往成了交易成败的关键。
产品质量与供货时间有特殊要求。工业品都有自己的技术指标，除了标准件外，很多是非标产品，需要生产企业定制加工。有的工业品由于其化学、物理的特征或者使用条件的限制，对交货时间有特殊要求，常常会出现交货期十分紧张或迟迟不提货的状况。
2、购买行为的特点
购买的专业性。客户对采购工业品的技术指标、规格、用途等都有很高要求，一般会通过专业知识与经验丰富的专职采购人员来完成，对成交金额大、非常重要的产品还会召集工程部、技术部、财务部以及企业高层领导等组成采购小组，共同决策。
购买的目的性。客户对工业品的购买目的性非常强，不是生产或工作需要是不会购买的，而且对产品什时候采购、采购多少都有严格的计划，针对性、目的性非常强。
购买的理智性。客户在购买工业品时都会仔细了解产品的质量、品种、技术参数、价格、服务及供货周期等。他们往往会选多家同类产品就产品的质量、价格、品牌等进行比较，经过大量的比较、筛选、权衡之后才会作出决策。