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工业品营销的特征有哪些

发布时间:2023-10-13 22:09:19

A. 解决方案营销中,工业品与消费品有何不同

1)工业品:工业品讲究大客户营销,当然,随着阿里巴巴平台的兴起,互联网随机营销 也占了很大比重。工业品讲究维护客户关系,因为top
accounts占的销售额很大,一旦掉了,对公司盈利的影响非常大。所以,消费品市场特别需要销售,销售的地位也相对较高。当然,还有通过经销商的方式来进行销售,这有一点点类似于下面要讲的消费品销售。
2)消费品:我们没听过卖手机、买电脑、卖衣服还需要招聘销售去卖吧!正是如此,消费品市场不依赖于销售,因此,消费品公司几乎是没有销售的。那么他通过什么实现买卖这个环节呢?实体时代的话叫做渠道,比如卖场,超市,日常用品。到了互联网时代,以上的“渠道”变成了“平台”,超市变成了淘宝和京东,苏宁等变成了小米官网和apple store。因此,在互联网时代,就特别重视平台的建设。

B. 工业品是什么

工业品(Instrial Procts)是购买以后用于加工生产或企业经营用的产品。消费品和工业品的区别就在于它们的购买目的。如果一个消费者买一台割草机在自己的房子周围用,这割草机就是消费品。如果这个人买割草机为的是环境整理的生意,那这割草机就是工业品。

从生产目的的角度,工业品可以分为两大类:第一类工业中间品,也可以称为中间型工业品(如原辅材料、零部件等),如阀门、管件、仪表、工具等,以服务于下游工业品企业为目的,但最终的产品可能是工业品也可能是消费品,其中消费品可能是耐用消费品也可能是快速消费品;

第二类是最终工业品,主要服务于工业或工程,但亦有可能是民用产品。 根据参与生产过程的程度和价值大小角度也可划分为材料和部件、资本项目、供应品和服务三大类:

1、材料和部件(Material and parts)。材料和部件指完全参与生产过程,其价值全部转移到最终产品的那些物品,又可以分为原材料以及半制成品和部件两大类。

2、资本项目(Capital items)。资本项目指辅助生产进行,其实体不形成最终产品,价值通过折旧、摊销的方式部分转移到最终产品之中的那些物品,包括装备和附属设备。

3、供应品和服务(Supplies and services)。供应品和服务指不行成最终产品,价值较低、消耗较快那类物品。

(2)工业品营销的特征有哪些扩展阅读

影响工业品企业对营销模式的选择的最重要因素是客户,而对客户来说,起影响作用最主要的是企业的产品在客户产品处的价值权重,因此价值权重是营销模式决策的关键。 影响权重的因素很多,归纳以后主要有以下两个:

(1)对客户成本的权重---工业品的价格、服务、技术,多大程度上降低或增加了客户的采购总成本;

(2)对客户产品销售力的权重---工业品的价格、技术、服务、品牌,多大程度上能够支撑客户产品销售更高的价格、或者(和)更大的销售量、或者降低传播成本。

上述两个因素,构成工业品相对于客户的四种权重情况:

(1)A象限

指工业品的供应价格,占据客户产品总成本的很大比例,比如说30%以上;工业品的质量、品牌,也较大程度上影响客户产品的销售力,优质供应商的高价格,降低了客户产品的竞争力;但优质供应商的品牌力,又提高了客户产品的竞争力。

(2)B象限

指工业品的供应价格,占据客户产品总成本的很小比例,比如说10%以上;但工业品的质量、服务、品牌,却在很大程度上影响客户产品的销售力,

这样的优质供应商具有强大的竞争力:客户拥有较强的价格承受力,愿意给出较高采购价格,因为较高的采购成本可以从较高的销售价格、较大的销售量、较低的传播成本、较稳定的产品质量、较少的产品报废等之中得到补偿。

(3)C象限

指工业品的供应价格,占据客户产品总成本的很大比例,比如说30%以上;工业品的质量、品牌,却对客户产品的销售力没有太大影响。供应商变得同质化,供应物的价格、质量,尤其是价格,成为采购的主要兴奋点;

(4)D象限

指工业品的供应价格,占据客户产品总成本的很小比例;工业品的质量、品牌,也对客户产品的销售力影响不大。采购部门对供应商是“低关心度”采购,就象居民采购日用品。

C. 作为工业品公司,如何在自媒体领域做营销

今天我们来谈一谈工业品营销在自媒体领域的布局

对于工业品和工业设备类的公司来说,自媒体的营销通常情况下,不是他们营销的首选的阵地。

为什么

工业品特别是工业设备,非常不同于快速消费品,他的潜在客户一般选择产品购买,信息查询,和对比一般都是通过搜索通过搜索来获取厂家的信息

工业品和工业设备一般它的购买周期比较长,短的三五天,长的3五个月,3五年都有可能,产品特征,决定了他的客户一般都不是冲动消费型的,工业品工业设备的采购通常情况下都需要有一套完备的供应体系和售后服务体系,所以说工业品的营销更加考量的是一个厂家的综合的服务能力,而不是一次单纯的一次性的购买。

工业品营销的核心在于展示工业品,厂家或者说服务商它的综合服务能力和综合的供应体系的完善程度,就是对你的服务能力的信任度,以及你服务能力的可靠度的衡量快消品要建立信任,无非就是要展示我们产品的细节,产品的材质来展示我们厂区的看看买家评论等等工业品要建立和客户之间的信任更重要的就是让客户见到你的服务能力,而服务能力又是一种,难具象描述的能力,他不能够通过数据或者说很难通过数据表现出来那么针对工业品的这种特殊的属性和客户的要求以及产品的以及营销的核心矛盾点

针对工业品客户来建立客户信赖感最好的方法有三个:

第1个,展示企业的荣誉以及企业服务的客户,以及成功案例,

第2个,通过媒体,特别是行业媒体,树立自己企业在行业当中的位置,影响力。

第3个,通过新媒体矩阵,真实的展示企业的方方面面,因为我们的客户,可能不在自媒体誉源激平台上购买,但是他可以在自媒体平台上看到我们真实的企业形象和企业实力,这也就是我说为什么企业特别是工业品,企业要重视自媒体营销的重要的原因之一。

工业品的营销应该从如下5个方面入手:

第1个建立,网站矩阵以及公司的官方博客,注册系列的B2B网站,在各大问答等平台广泛布局

第2个,广泛利用,QQ群,微信群,微博,传统渠道,进行企业宣传,广告推送,

第3个,建立企业自己的,官方自媒体账号,来发布系列的企业形象及企业故事等等展示企业综合服务能力的视频等相关信息。

第4个,通过网络,微信,Q群,行业展会,沉淀客户建立自己的精准的鱼塘

第5个,建立新媒体矩阵,全面展示企业形象,企业规模,企业综合服务能力,企业团队建设,企业文化建设,以及企业的日常生产,和销售的真实场景,做到让客户放心,让合作伙伴安心。

举一个例子

我的裂逗一个朋友他们公司是做机床附件的厂家,只有4名业务员,实现年收入2000万而他们所用的方法,就是以上4条在此我补充一点,关于企业网站矩阵的建设是第1步,那么接下来最重要的就是对企业网站的优化排名使得它能够快速的上升到网络的首页而传统的找到我们的网络公司或者说是广告公司让他去给公司网站进行优化的费用。通常一个网站全年优化排名的费用差不多一年得到1-2万块钱到5000/8000块钱。

通常一个网站的费用一年得至少12000,而我可以让他们的整体的费用下降75%-50%,也就是说别人用3万块钱做的事情,我们1万块钱就可以搞定,所以说,方法很重要,性价比很重要。同样做网站矩阵,让成本下降50%们就赢了80%同行对手。

希望以上分享对你有庆袜所帮助

D. 什么是工业品营销什么是工业品大客户营销什么是工程营销什么是工程大客户营销

狭义的工业品是指工业生产需要用的物料或产品。
在营销中广义的工业品是指采用企业对企业(B2B)销售方式的实物产品都可以统称为工业品类营销或叫业务市场营销。
任何制造企业在生产产品过程中都需要向其它企业采购原料、辅助材料、设备、配件等相关中间产品,这些产品是用于再生产而不是用于直接消费的,这些商品就叫工业品,区分于个人日常购买的商品,个人购买的大多叫消费品。
工业品的采购对象,决策过程、决策因素和消费品差异非常大。比如说工艺品的采购者相对于个人消费品来说,采购者是专业使用者,对产品的各类指标和使用方式是非常了解的,因此要求销售人员必须具备一定的专业知识和行业经验。这包括产品的各类性能指标,生产过程、客户使用状况。这个说来就非常多了,总之你要能应付客户提出的各类问题,比如不同商品性能差异,价格差异的原因。
所以有一种说法工业品销售也叫顾问式销售,或者说你不是卖产品的,是给解决方案供应商。
有些工业品产品的客户较为集中,单个客户的单笔交易量较大,这类客户就可以称为工业品大客户。
工程市场从字面意思就很容易理解了,也属于工业品营销的范畴,但也有一定的区别。
比如说建材、安装、工程设备等都属于工程市场。

E. 工业品营销都有哪些特点

从思贝克工业品商城来说国内工业品电子商务主要有几个特点:
1、去中间环节降低采购成本
2、品种集全可一站采购
3、正规授权配送到家
4、多方式付款并可赊账缓解资金压力

F. 工业品营销有哪些特点

1.开发周期长
2.客户开发的连续性
3.偶然性市场
4.老客户的重要性
5.成交促进和规划
6.样板客户的力量
7.量变引起质变

G. 工业品营销的营销模式

根据工业品在市场中的销售方式和销售途径,总结了四种工业品的营销模式,分别为工业品直效营销模式、工业品代理及经销营销模式、工业品分公司营销模式、工业品关联营销模式。
下面,对这四种基本的工业品营销模式在营销过程中的工作途径和风险进行分析评价。
直效营销模式
1、生产企业直接向产品的最终用户销售其产品,没有中间商和中间机构;
2、生产和消费双方直接见面,双方沟通及时,信息传递准确;
3、单件产品营销成本高,营销成功率不易控制;
4、对营销人员的能力水平要求高,不但技术水平要高,更要求商务沟通能力强,这种高素质复合型人才的成本一般也比较高;
5、营销风险完全由生产企业承担。
工业品代理及经销营销模式
1、生产企业通过其外设分支机构(分公司或办事处)直接向产品的最终用户销售产品,存在中间机构,但是中间机构不存在独立性;
2、生产和消费双方直接见面,双方沟通及时,产品信息准确传递;
3、单件产品营销成本降低,营销成功率相对容易控制; 4、对营销人员的专业技术能力要求不高,营销人员可以专注于商务工作;
5、营销风险由生产企业和分公司共同承担,对生产企业的管理水平要求高。
工业品代理及经销营销模式的特点:
1、生产企业通过代理或经销商向最终用户销售产品,存在独立的中间机构;
2、生产和消费双方一般不直接见面,产品和技术信息是否可以及时、准确地传递依赖中间机构的工作能力和工作效率;
3、单件产品营销成本较低,但是存在对中间机构的价格折扣;4、营销风险主要由中间机构承担,由于价格折扣,对生产企业管理水平要求高;
5、由于中间机构对产品的技术性能比较了解,营销人员可以专注于商务工作。

H. 如何做工业品的营销与推广

一、明确多层次的目标受众
工业品的目标对象比消费品要复杂,它所针对的受众群体是多层次的。机构的决策管理人员是工业品品牌传播一直以来的主要对象,除此以外,和该工业品最终消费相关消费者也必须被确定为品牌策略的目标受众,他们才是工业品品牌得以形成的基础力量。有了明确的受众对象,就可以以此为依据,制定有针对性的传播方案。
二、确定品牌发展的长远规划
对于工业品企业来说,除了打好产品基础以外,企业还必须为品牌的发展提供管理基础和思想基础。管理基础涉及到各种资源的有效利用,并且在组织形式和执行方法上提供一种规范,使品牌策略能够正确地执行;而思想基础则是企业应该具备的品牌理念和意识,即包含着企业对于品牌的发展方向和发展前景的规划。
三、使用整合营销传播的手段
凡是目标受众能够获得有关本品牌感觉和知觉的信息来源都应当加以管理。在工业品营销传播中比较多采用的展会传播、公关传播、俱乐部传播以及和下游厂商的联盟传播等,把这些手段统一整合起来,每个不同的时期针对特定的目标,传达一致信息,塑造完整形象,深化消费者对品牌内涵的理解,能够更有效地建设品牌。
四、重视广告传播的作用
广告传播在传达信息的优势体现在面的广泛性上,对于扩大品牌在消费者中知名度的作用最明显,通过消费者的反拉动力使工业品成为最终产品不可缺少的一个关键组成部分。此外,通过广告还可以培育下游市场、拉动股票买气、获得银行融资、协助前线销售、争取营销通道、提升用户信息和满意度、提升员工士气、争取跨国合作项目等。
关于工业品品牌营销策略思路介绍到这里就结束了,有需要的朋友可以深入了解一下。目前来说,工业品品牌营销的客户群比较集中,但是购买决策却非常复杂,几乎都需要定制,因此一定要找到合适的品牌营销策略,否则效果欠佳。

I. 工业品销售的特点有哪些

工业品讲究大客户营销,当然,随着阿里巴巴平台的兴起,互联网随机营销 也占了很大比重。工业品讲究维护客户关系,因为top accounts占的销售额很大,一旦掉了,对公司盈利的影响非常大。所以,消费品市场特别需要销售,销售的地位也相对较高。当然,还有通过经销商的方式来进行销售,这有一点点类似于消费品销售。

J. 什么是工业品营销,都有什么特征

工业品营销,就是针对工业品的一系列营销策略,包括产品信息、技术信息、客户信息、财务信息、订单信息、企业推广。由于工业品的购买主要由一个团队来负责进行,而且购买者、使用者、收益者等与购买决策有关系的人一般情况下是不一致的。因此,这就要求工业产品的营销必须考虑到相关信息对这些对购买行为有影响人的传递和作用。
工业品营销的特征:工业品属于大宗贸易,指的是由工商企业、政府或事业单位所购买的,用于生产、销售、维修或研发的产品与服务的总称。根据产品不同的用途细分为6类,分别为原材料、设备、组装件、零部件、消耗补给品和服务。从定义中可以看出,工业品的购买对象为组织市场,与消费者市场相比,有着其鲜明的特点:
1、工业品的购买者为理性采购专家,对产品、技术指标、行业价格等信息充分掌握,有着一套完善的供应商评价指标体系。
2、工业品的客户为产业客户,客户数量不多,但是购买量大,一般情况下会连续重复购买。
3、工业品的客户地理区域集中在同一区域范围内,往往因为区域产业集群,客户出现“扎堆”现象。
4、工业品客户购买过程由一系列的利益相关者参与,这个决策过程时间长,而且充满变数。

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