如何为顾客介绍汽车

A. 作为汽车销售顾问如何介绍一款车

举例：“顾客要求：夏朗在儿童乘坐方面的安全性和舒适性”

销售顾问反应：集成式的儿童座椅

（1）优势：普通座椅仅需小小的改变便成为直到10岁以上儿童的座椅。

（2）特点：集成式儿童座椅

（3）产品展示：通过一系列程序向顾客演示具体操作过程。

（4）技术解决方法：集成式儿童座椅是在一个座椅的基础上改造的。仅在靠背的上方作轻微改变，用以安装5点式安全带夹。这种设计的特点是机械助力，二维空间在X轴和Y轴需要5点式，并由安全弹簧施加作用，此安全弹簧位于机械助力器的中央。

销售顾问应该设法使顾客参与到你的讲述和车辆展示中

原因：可以想象一下，你独自驾车行驶，并正在收听收音机中的时政评论。有时你会凝神思考你所听到的一部分内容。所以你就不可能在继续聆听其它内容了。这是一个“单项交流”的典型案例，也就是说，这里只有一个动作的施放者和接受者，不可能更改角色。

收音机不能检查其信息的接受情况，而且接受者也不能检查他是否对信息有正确的了解。以顾客为导向的销售在一定意义上，保证你的顾客能够正确接收和了解你的信息。为达到此目的，你可以积极地把你的顾客引入到你的车辆讲述和车辆展示中来。

实施：

－“用生动形象的语言积极地进行交流，即：了解其动机和要求，而且尽量直接了当地描述。

B. 应该怎样向顾客推销一辆汽车

任何推销都有个相通的地方：就是商品都有优势和劣势的地方。通过描述放大产品的优势，尽量避免或减小商品的不足之处。

快速把握兴趣集中点 汽车销售员在与顾客接触过程中已判定顾客的类型培枯，根据顾客类型，结合自己对车辆的了解快速判定针对特定顾客的兴趣集中点，围绕一至两个兴趣握梁集中点来展开推销，做到有的放矢。
一般说来车辆的兴趣集中点主要有：
1、车辆的使用价值。对于大多数车辆和顾客来说，这都是兴趣集中点。
因此详细地介绍车辆段中运的功能是必不可少的，也是首当其冲的。对于经济上不是很宽裕的顾客，强调车辆的价格就显得尤为重要。
2、流行性。它是虚荣型顾客的一个重要兴趣集中点，大多数新车都应突出这一集中点。根据顾客的着装、谈吐以及家庭用具，可以判断出其兴趣是否集中于此。
3、安全性。它对于汽车显得比较重要。特别是中老年顾客的兴趣会集中在此。
4、美观性。青年顾客及年轻夫妇多较重视车辆的美观性，女性顾客也比男性顾客更多地重视这一点，性格内向、生活严谨的人在注重车辆的使用价值的同时，对其外观也较挑剔，如果你的车辆外观上有缺陷，你不妨刻意回避一下。
5、耐久性。它作为使用价值中一个特殊方面受到大多数顾客的重视，但有些强调时尚的车辆则不必强调其耐久性，对于青年顾客这一点往往考虑不多。
6、经济性。强调车辆的质量价格比的优势无疑会使那些经济不宽裕的顾客的承受力加强。另外，车辆数量有限，往往会促使犹豫的顾客做出决策；同时，"物以稀为贵"的思想大多数人都认同，不妨稍加利用。

C. 汽车销售中，对产品进行介绍时，如何正确采用六方位法介绍

汽车六方位展示法，即六方位绕车介绍法。是指汽车销售人员在向客户介绍汽车的过程中，销售人员围绕汽车的车前方、驾驶室、乘客舱、车后方、车内部、发动机舱六个方位展示汽车，是一个比较规范化的汽车产品展示流程。中华汽车网校认为，作为一名优秀的汽车营销人员，必须熟练掌握六方位绕车介绍法。其目的是将产品的优势与用户的需求相结合，在产品层面上建立起用户的信心。具体流程如下：

一、绕车前的准备工作

1）方向盘调整至最高位置；2）确认所有座椅都调整回垂直位置；3）钥匙放在随时可取的地方；4）驾驶人座椅适量后移；5）前排乘客座椅适量后移；6）座椅的高度调整至最低水平；7）收音机选台，磁带、CD的准备；8）车辆的清洁；9）确保蓄电池有电；二、绕车介绍

绕车的方法有几种，但主要介绍的方位大致有以下几个：

1）车前方（左前方45度）：汽车销售人员面向客户，左手引导客户参观汽车。这个方位是客户比较感兴趣的地方，这里的内容也最为丰富，客户可以仔细观察汽车的标志、前车灯、挡风玻璃以及车头的整体设计。每一款车的造型都有它与众不同的地方，如流畅明快的发动机盖线条、活泼俏皮的车灯、威武大气的保险杠等。不过，在这时，向客户讲太多的技术参数是没有用的，汽车销售人员应该向客户描绘出一幅幅充满诱惑性的画面，比如辽阔的草原、惬意的晚风、银滩彩霞、浪漫海滨、温馨的二人世界或者野性十足的戈壁、奋蹄奔跑的羚羊、魂牵梦绕的大漠驼铃......让客户爱上你的车，就以此为始点。特点：最有利于看清车辆特征的角度，通常可以在这个位置向顾客做产品概述。介绍重点：外部造型特征、车标（如配备）、车身尺寸、轴距、天窗（如配备）、风窗玻璃设计、前刮水器设计、发动机盖、进气格栅、前照灯总成、前雾灯总成、前保险杠设计、车头下方的通过护板（如配备）。例：风阻系数、车身尺寸、车辆标志、车辆线条、制造工艺、车身颜色、保险杠、轮毂、后视镜、轴距、前车灯等。

2）驾驶室：客户观察了汽车的外形、查看了汽车的内饰，了解了汽车的部分性能，那么接下来，汽车销售人员就要告诉客户驾驶的乐趣和操作的基本方法。此时，汽车销售人员可以打开车门，邀请看坐进驾驶室，一边展示汽车的各种功能，一边引导客户操作。介绍的内容包括座椅的调节、方向盘的调控、前窗视野、腿部空间、安全气囊、制动系统及空调音响等。但是，汽车销售人员需要牢记，驾驶室并非汽车展示的终点，要带领客户检查发动机。作为汽车的心脏，发动机的性能和油耗也是很多客户考虑的重点之一。特点：询问顾客有什么问题，鼓励顾客打开车门坐进驾驶室，帮助顾客试坐调整座椅。例：方向盘、电动窗、中控门锁、安全带、座椅、防盗系统和离合器等。

3）车后方：汽车销售人员引领客户站立在距离轿车约60厘米的地方，从行李箱开始，依次介绍高位制动灯、后风窗加热装置、后组合尾灯、尾气排放、燃油系统。随着自驾游的日趋增多，很多客户对行李箱的要求也越来越高，因此汽车销售人员一定要掀开备胎和工具箱外盖进行简略介绍。由于客户刚刚走过汽车左侧的时候过于关注体验或许忽略了一些问题。这时汽车销售人员要征求客户 的意见，在给他们全面地介绍后仔细地答复。尽管汽车的正后方是一个过渡的位置，但是，汽车的许多附加功能可以在这里介绍，如后排座椅的易拆性、后门开启的方便性、存放物体的容积大小、汽车的尾翼、后窗刮水器、备胎的位置设计、尾灯的独特造型等。特点：可以突出尾灯和保险杠，汽车的排放也可以在这里介绍。介绍重点：车尾部设计、高位制动灯、后风窗、后窗刮水器（如配备）、车尾标识、行李箱开启方式、后尾灯、后保险杠、倒车雷达（如配备）、行李箱容积、备胎、随车工具（如配备）停车警示牌、提示标识、音响装备（如配备）。例：大面积尾灯、一体式后保险杠、天线、行李箱等。

4）发动机舱：介绍发动机时，势必涉及一些专业的数据，汽车销售人员可以根据客户类型分别对待，对于一些中老年客户或者一些对汽车并不是很了解的客户，只需简单向他们说明发动机的原产地、油耗等基本资料；当遇到一些汽车发烧友，或者年轻客户时，则需要在征询他们同意之后，引领客户站在车头前缘偏右侧，打开发动机盖，依次向他们详细介绍发动机舱盖的吸能性、降噪性、发动机布置形式、防护底板、发动机技术特点、发动机信号控制系统以及发动机的基本参数，包括发动机缸数、气缸的排列形式、气门、排量、最高输出功率、最大转矩等。绕车走一圈，看似简单，其实大有学问，很能考验汽车销售人员的推销技术，但只要在大体上介绍清楚这几点，一定能给客户留下很深刻的印象。当然，任何技术性的沟通都比不上设身处地满足客户的需求，因此，汽车销售人员始终不能忘记将汽车的特点与客户的需求相结合。特点：介绍车身和风格的好地方。介绍重点：发动机盖设计（外观、开启位置、开启方式、重量、隔热隔音护板）、发动机舱布局介绍、发动机技术特点、发动机技术、变速器技术、制动系统简单说明、空气滤清器、散热器护板、醒目标识、铭牌讲解。例：发动机排量、油耗、结构性能、参数、变速器、发动机底座、碰撞吸能区、前保险杠、发动机管理系统、ABS、发动机布置形式等。

5）车辆内部特点：这是介绍客户比较感兴趣的、与顾客息息相关的、最能体现其舒适性和操控性的环节。

介绍重点：内饰风格、颜色搭配、方向盘局部设计、仪表台设计、前排安全气囊、安全带、前风窗设计、内后视镜、中控面板、高科技配备、变速器、手制动装置、储物盒、人性化设计等。

例：仪表板、安全气囊、空调、内饰、音响、内后视镜、方向盘、头枕、离合器、腿部空间等。

6）前乘客侧：经过前面几个方位的介绍，客户已经对汽车具有一定的认识，此时汽车限售人员应该适时争取客户参与谈话的机会，邀请他们打开车门、触摸车窗、观察轮胎，并邀请他们坐到乘客的位置。在此过程中，汽车销售人员要做到“眼中有活”，细致观察客户的反应，认真回答客户的问题，力图激起客户购车的热情。需要注意的是，汽车销售人员要懂得“适当的沉默”，不要传递一些非正式的信息给客户，以免误导，给他们留下反面印象。

特点：这是可以险顾客介绍车辆高科技配置及车辆线条等的机会。

介绍重点：轮胎、轮毂、外侧反光镜、门把手、ABC柱设计、车身饰条、三角窗、燃油箱开启方式及容积，还可以介绍悬架系统或制动系统。

三、特性利益法—FBI

Feature：车辆的配备和性能；Benefit：能带给客户的好处和利益，满足客户需求；Impact：视觉、感觉冲击；六方位无论是哪个方位，都要讲的是三点：配置、优势、对客户的好处。这三点缺一不可，因为每一点都和特色有关。

四、案例详解

以轩逸为例，进行简单的介绍，也便于更好的介绍出轩逸这一品牌的特色。绕车介绍顺序：车前方—驾驶室—车后座—车后方—发动机舱—前乘客侧。具体分析如下：

1、车前方：轩逸是S-动态曲线设计，优势在于它令人愉悦的精致外部线条给人一种豪华感觉，对客户的好处是保证充足的头部空间。流畅的车身线条，既有力量又不失美感；高腰线的设计，使整车看起来具有高档车的视觉效果。宝石般极具豪华感的前照灯，AFS智能转向辅助照明系统和大型氙气前照灯，既美观又保证夜间驾驶和转向时的良好视线。氙气灯亮度高寿命长又省电，AFS可以在夜间转向时增加照明区域，保障行车安全。采用区域式高强度车身结构，车身门框上配置了大型加强筋材料，提高了车舱的横向强度。车门加强筋，车门防入侵结构，使得车身具有在发生冲撞时能分散冲撞力并传给车舱。对车门以及车内饰、功能件布置精益求精，提高了车门吸收能量的性能，减轻了二次冲撞时乘客所受的冲击，通过变形吸收受到的外力保证车内成员的安全。

2、驾驶人室：智能钥匙系统，优势是无需插入钥匙，即可实现一般遥控钥匙的全部功能。只需携带智能钥匙，无需取出钥匙就可以实现车门的上锁解锁，打开行李箱，启动发动机等功能，且还有防盗和座椅记忆存储功能，给驾驶者带来极大的便利。采用冲击感应式车门，当感应到有碰撞时，所有车门将自动解锁。自动开锁方便发生碰撞后车内人员的逃生，也便于车外人员的营救，尊重全车乘客的生命安全，充满先进的全面防范意识。

3、车后座：同级车中最大的后排腿部空间，后排座位到前排的空间可以达到680毫米，为同级车中最大的，适合长途驾驶。拥有豪华宽大的座椅，所有座椅的座垫、靠背均采用加厚处理，坐上去像家里的沙发一样，给人轻松，舒服的感觉。后座扶手可以打开，与行李箱相通。取小件物品更加方便，同时也便于存放细长的物品。倒车便利设计，新增的侧窗帮助扩大驾驶者的视野，能够看到车侧的情况，增加了安全性，汽车入库时，也能很好地看到两旁的车和墙等。

4、车后方：车身后部外形，优势是收紧的后部车身给人一种典雅的感觉，更加美观时尚；宽大的车尾灯使车身看起来更加宽大，宽大的尾灯配合收紧的车身尾部线条，使整车看起来精神焕发；达到了欧IV排放标准，是目前最高的标准，既保护了环境，同时因采用大量新技术，还降低了油耗；是同级车最大的后行李箱，宽大的后行李箱可以容纳两个最大型号的平提行李箱和一个中型的平提行李箱。可以轻松装载日常用品和远行的行李。

5、发动机舱：MR20发动机是全新的2.0升全铝合金发动机。它采用了大量新技术，使发动机性能得到大幅度提升，而且反应迅速，加速顺畅持久，实现了同级车中最低的油耗，达到了欧IV排放标准和V型发动机的振动水平。发动机大幅提高了日常驾驶最常用的中低速转矩，并匹配变速反应灵敏并可根据驾驶者意图随时切换到最佳变速比的CVT变速器，因此兼备低油耗、高动力的顶级性能，可以享受到快速而强劲的加速性能，还可以实现更好的燃油经济性。真圆加工工艺，F1赛车所采用的技术，日产在全球首次用于民用车上。好处是减少发动机磨损，延长使用寿命，减少摩擦阻力，提高发动机动力。日产率先采用的发动机技术—曲轴偏置，比普通发动机效率更高，同时提高了功率和转矩，降低了油耗。

6、前乘客侧：多功能中央扶手，8种功能，好处是功能齐全，设计合理，日常生活中使用到的物品均能很好的存放，使用十分方便；具有多种使用方法的10升超大型储物箱。空间大得可以分类装下大部分日常物品。

D. 如何介绍一辆车

首先当然是仪表，干净整洁，讲话直视对方，语言肯定。先自我介绍，让顾客有好感，并接受你这个人。别给顾客的感觉你以貌取人。

再大致了解顾客的来意，大致选择的车的价位是什么。同时观察顾客的视线。这点很重要，顾客注意的你一定要给予解释。

接下了就是介绍你所销售的汽车了。最大的卖点，车辆性能，外观。要用简练的语言去介绍。一定是相对独特的特点.特性。切忌像在背书。

在介绍的同时，要观察顾客，并要有交流，关注顾客更注重哪些方面，做以重点介绍回答。

在介绍产品时，要加进整个汽车行业的发展方向，以及你所销售的品牌的发展潜力。

要给顾客算钱，就是帮助顾客在你的职责范围内，帮顾客省钱，介绍顾客感兴趣的赠送，优惠。当然都是前面聊的过程中了解的。

完备的售后服务，要给每位顾客讲到。同时可以讲些实例，你的老顾客体会到的完美的售后服务。

即使顾客暂时不买，也一定要热情有度到最后。

无论哪个行业，销售有些相通之处，每个人的技巧不同，但都是一个目的，销售。这是个不断总结的过程。

祝你成功！

E. 汽车销售的技巧和话术

汽车销售技巧和话术
一、介绍与展示
在了解了顾客的需求和期望之后，销售人员需要决定如何展示汽车，以打动顾客的心。这一步是诊断结果的体现。经验丰富的销售人员会根据每位顾客的不同特点，采用不同的方式、态度和方法来处理这一关键接触过程。
展示的个人化
每位顾客都是独一无二的，有自己特殊的个性、偏好和购物习惯。销售人员应该根据这些特点，以适当的方式、态度和方法来处理与顾客的接触。
展示的方式方法
在展示汽车时，应重点介绍其性能、便利性、舒适性、经济性和质量安全等方面。同时，避免使用过多的行业术语，尽量通过描述汽车设备、性能和零件的特点以及它们带来的好处，让顾客亲身体验。
展示的注意事项
在展示过程中，要认清顾客的需求和期望，注重知觉体验，营造良好的气氛并确保顾客充分理解。此外，要敏感地对待环境和顾客的反应。
二、试驾试乘
试驾试乘是汽车销售中的重要环节。在某些发达国家，顾客甚至被允许将汽车带回家试驾一两天。试驾可以有效解答顾客的疑虑，促进销售成功。
试驾试乘的注意事项
不建议在顾客已经决定购买且没有提出试驾要求的情况下进行试驾或试乘。此时，应避免节外生枝。
三、金融服务
汽车金融服务在汽车生产和消费环节中起着重要作用，包括资金筹集、信贷运用、抵押贴现、证券发行与交易，以及相关保险和投资活动。在我国，汽车金融服务的发展水平远落后于发达国家。
购车金融服务
在先进的购买环境中，金融服务至关重要。尤其是商用车辆或自雇人士的车辆，良好的金融服务可以赢得顾客的信心，促成交易。
以旧换新服务
以旧换新服务可以减轻顾客在新车购买时的压力，并增强他们对销售人员的好感。通过提供以旧换新服务，企业可以增强竞争优势。
四、异议处理
异议处理是将顾客的疑问和不满意完全解答的过程。顾客在决策过程中可能会提出异议，如果不能让顾客满意地处理这些异议，就很难实现销售。
顾客提出异议的原因
顾客可能对产品、品牌、经销商或销售人员服务态度不满；可能对销售人员的说明或厂商的保证表示不信任；可能试图试探销售人员，确认是否被欺骗；可能用作讨价还价的借口；可能摆出购买者高高在上的姿态；可能根本无意购买；或其他原因。
如何应对顾客的异议
应对一般异议的方法包括：首先明确异议的真正内容，并找出提出异议的动机；然后消除疑虑和误解，提出解释，说服顾客达成共识。
异议处理的四步模式
第一步：明确异议的内容，直接回答顾客的异议。
第二步：了解异议的动机，深入探究顾客的心理。
第三步：找出双方的分歧，设身处地为顾客分析困境。
第四步：提出解决方法，尊重顾客的意见，提出合理的解决方案。