汽车销售如何突破厂商强势

㈠ 如何做好汽车销售，有什么销售技巧

一个成功的销售人员，至少要掌握六个核心要素:做事态度，产品知识，销售技巧，落实执行，形象仪表，借助外力。
一，做事态度:全力以赴，百折不挠的品质，发自内心的热爱这个职位，永做第一的雄心壮志，这都是做事态度必不可少的。可我从你廖廖数语的问题描述中，看不到你虚心请教的做事态度。
二，产品知识:你对所销售的产品的熟知，对产品和竞品的说辞背诵，你对产品优势用途的侃侃而谈，如数家珍。可我从你寥寥数语的问题描述中，看不到你对所销售的产品的熟知，更看不到你自己为成功销售产品而做的知识准备。
三，销售技巧:你对客户的心理需求把握，你在销售沟通中语言的引导，你对销售漏斗层层铺垫，你对关单信号的扑捉，你对临门一脚的强势关单，你对价格和优惠异议的处理。这些，我都无法通过你寥寥数语的描述，看到你的问题究竟在那里？
四，落实执行:你对客户名单的分类整理，你对A类客户的寻找，你对近期有购买需要的客户所进行的重点跟进，你对每次跟进结果的记录，你对客户异议的持续解决，你的电话拜访次数，你的上门邀约率，你的当面关单率。这些落实执行，你究竟做到什么程度，我对你的寥寥数语描述中，一无所知，也无法看到你的用心，你的落实。
五，形象仪表:你的长相身高，是矮挫丑，还是高富帅？亲和力，是笑容满面，还是呆头呆脑？平时所穿戴的衣服是否职业？是否整洁？是否得体？是土豪，还是屌丝？口气清新，还是满口大蒜味？这些，你都没舍得花一点点时间去介绍，连一张照片都舍不得上传，大家怎么能给你形象建议。
六，借助外力:1.你是否会制作和使用销售工具，例如产品介绍的单页，报价单，幻灯片等。2.你是否和同事，领导关系很好，他们愿意帮你层次销售，是否愿意给你销售支持，是否愿意介绍自己的客户给你，帮你度过试用期？你的寥寥数语，我看不到你是否请他们吃过饭，给他们好处，获得他们对你认可和同情。
我为了你一个陌生人，花了半个小时的时间，去用手机写答案。你是否会仔细看？网络上现在至少有20多个人给你各种联系和方法，你是否能进心里，变成行动？你的意见落实率究竟有多高？你的意见当成耳旁风率究竟有低？这些，我都不知道，天道酬勤，佛度有缘。

㈡ 汽车销售的方法与技巧

分析如下:

1.做销售要走出去，不能当个坐商，而要做行商，就把卖豪车的销售想办法都认识，然后组建一个QQ群，为他们提供各种增值服务，比如销售技巧，同行信息，人情做透了，他们在接待客户的时候，自然就会主动推销服务

(2)汽车销售如何突破厂商强势扩展阅读：

销售步骤

1.第一步骤称为销售准备。

2.第二个步骤是接近客户。好的接近客户的技巧能带给您好的开头。这个步骤中，掌握:接待、拜访客户的技巧。电话拜访客户的技巧。销售信函拜访的技巧。

3.第三个步骤是进入销售主题。掌握好的时机，用能够引起客户注意以及兴趣的开场白进入销售主题，抓住进入销售主题的时机。

4.第四个步骤是调查以及询问。调查的技巧能够帮您掌握客户的现况，好的询问能够引导您和客户朝正确的方向进行销售的工作。同时，您透过询问能找到更多的资料，支持您说服您的客户。

5.第五个步骤是产品说明。在这个步骤中，要掌握的是汽车产品特性、优点、特殊利益;要将汽车的特性转换客户利益的技巧;汽车产品说明的步骤及技巧。

6.第六个步骤是展示的技巧。充分运用展示技巧的诀窍，能够缩短销售的过程，达成销售的目标。这个步骤中，需要掌握的:如何撰写展示词;展示演练的要点。

7.第七个步骤是缔结。与客户签约缔结，是销售过程中最重要的了，除了最后的缔结外，您也必须专精于销售时每一个销售过程的缔结。每一个销售过程的缔结都是引导向最终的缔结。这个步骤中，需要掌握的:缔结的原则;缔结的时机;缔结的七个技巧分别是利益汇总法、"T"字法、前题条件法、成本价值法、询问法、"是的"、"是的"、"是的"法以及第七项的哀兵策略法。接近客户技巧前言:在开始工作之前，必须要了解市场，必须知道哪里可能有我们的潜在客户。

㈢ 怎样成为一名优秀的汽车销售人员

同时，销售代表的工作还有拓展，只有销售也是没有希望的，因为你销售出去的是产品或服务，而只有不断拓展市场，才能够建立起长期的市场地位，赢得长期的市场份额，为企业的销售渠道建立了重要的无形资产，为自己赢得了稳定的业绩。 那么，如何成为一名优秀的汽车销售人员？ 一、 汽车销售人员必须具备的基本素质： 一个优秀的称职的前台接待人员应能做到接待时与客户进行良好的沟通。要具有以下基本素质： 1、丰富的销售经验及熟悉本企业的业务流程； 2、熟悉各车型的报价组成； 3、具有汽车专业理论，熟悉汽车构造； 4、熟悉一条龙服务规则； 5、了解相应的政策、法规、制度； 6、了解顾客的心理，善于与顾客沟通。 具备了必须的基本素质，作为一个优秀的销售代表，应当具备那些心态呢？ 二、优秀的销售人员应该具备的心态： （一）真诚 态度是决定一个人做事能否成功的基本要求，作为一个销售人员，必须抱着一颗真诚的心，诚恳的对待客户，对待同事，只有这样，别人才会尊重你，把你当作朋友。业务代表是企业的形象，企业素质的体现，是连接企业与社会，与消费者，与经销商的枢纽，因此，业务代表的态度直接影响着企业的产品销量。 （二）自信心 信心是一种力量，首先，要对自己有信心，每天工作开始的时候，都要鼓励自己，要能够看到公司和自己产品的优势，并把这些熟记于心，要和对手竞争，就要有自己的优势，就要用一种必胜的信念去面对客户和消费者。 作为销售代表，你不仅仅是在销售商品，你也是在销售自己，客户接受了你，才会接受你的商品。 被称为汽车销售大王的世界基尼斯纪录创造者乔·吉拉德，曾在一年中零售推销汽车1600多部，平均每天将近五部。他去应聘汽车推销员时，老板问他，你推销过汽车吗？他说，没有，但是我推销过日用品，推销过电器，我能够推销它们，说明我能够推销自己，当然也能够推销汽车。 知道没有力量，相信才有力量。乔·吉拉德之所以能够成功，是因为他有一种自信，相信自己可以做到。 （三）做个有心人 "处处留心皆学问"，要养成勤于思考的习惯，要善于总结销售经验。每天都要对自己的工作检讨一遍，看看那些地方做的好，为什么？做的不好，为什么？多问自己几个为什么？才能发现工作中的不足，促使自己不断改进工作方法，只有提升能力，才可抓住机会。 机遇对每个人来说都是平等的，只要你是有心人，就一定能成为行业的佼佼者。台湾企业家王永庆刚开始经营自己的米店时，就记录客户每次买米的时间，记住家里有几口人，这样，他算出人家米能吃几天，快到吃完时，就给客户送过去。正是王永庆的这种细心，才使自己的事业发展壮大。 作为一个销售代表，客户的每一点变化，都要去了解，努力把握每一个细节，做个有心人，不断的提高自己，去开创更精彩的人生。 （四）韧性 销售工作实际是很辛苦的，这就要求业务代表要具有吃苦、坚持不懈的韧性。"吃得苦种苦，方得人上人"。销售工作的一半是用脚跑出来的，要不断的去拜访客户，去协调客户，甚至跟踪消费者提供服务，销售工作绝不是一帆风顺，会遇到很多困难，但要有解决的耐心，要有百折不挠的精神。 美国明星史泰龙在没有成名前，为了能够演电影，在好莱坞各个电影公司一家一家的去推荐自己，在他碰了一千五百次壁之后，终于有一家电影公司愿意用他。从此，他走上影坛，靠自己坚韧不拔的韧性，演绎了众多的硬汉形象，成为好莱坞最着名的影星之一。 销售代表每天所遇到问题，难道比史泰龙遇到的困难还大吗？没有。 （五）良好的心理素质 具有良好的心理素质，才能够面对挫折、不气馁。每一个客户都有不同的背景，也有不同的性格、处世方法，自己受到打击要能够保持平静的心态，要多分析客户，不断调整自己的心态，改进工作方法，使自己能够去面对一切责难。只有这样，才能够克服困难。同时，也不能因一时的顺利而得意忘形，须知"乐极生悲"，只有这样，才能够胜不骄，败不馁。 （六）交际能力 每一个人都有长处，不一定要求每一个销售代表都八面玲珑、能说会道，但一定要多和别人交流，培养自己的交际能力，尽可能的多交朋友，这样就多了机会，要知道，朋友多了路才好走。另外，朋友也是资源，要知道，拥有资源不会成功，善用资源才会成功。 （七）热情 热情是具有感染力的一种情感，他能够带动周围的人去关注某些事情，当你很热情的去和客户交流时，你的客户也会"投之以李，报之以桃"。当你在路上行走时，正好碰到你的客户，你伸出手，很热情的与对方寒暄，也许，他很久就没有碰到这么看重他的人了，或许，你的热情就促成一笔新的交易。 （八）知识面要宽 销售代表要和形形色色、各种层次的人打交道，不同的人所关注的话题和内容是不一样的，只有具备广博的知识，才能与对方有共同话题，才能谈的投机。因此，要涉猎各种书籍，无论天文地理、文学艺术、新闻、体育等，只要有空闲，养成不断学习的习惯。 （九）责任心 销售代表的言行举止都代表着你的公司，如果你没有责任感，你的客户也会向你学习，这不但会影响你的销量，也会影响公司的形象。无疑，这对市场会形成伤害。 有一家三口住进了新房，妻子见丈夫和儿子不太讲究卫生，就在家里写了一条标语：讲究卫生，人人有责。儿子放学回家后，见了标语，拿笔把标语改成"讲究卫生，大人有责"。第二天，丈夫看见，也拿出笔，把标语改成"讲究卫生，夫人有责"。 这虽然是一个笑话，但说明一个问题。责任是不能推卸的，只有负起责任，就象故事里的那一家，怎样才能够让家里变的更卫生？首先，要自己讲究卫生，不能推卸责任。作为一个销售代表，你的责任心就是你的信誉，你的责任心，决定着你的业绩。 （十）谈判力 其实业务代表无时不在谈判，谈判的过程就是一个说服的过程，就是寻找双方最佳利益结合点的过程。在谈判之前，要搞清楚对方的情况，所谓知己知彼，了解对方的越多，对自己越有利，掌握主动的机会就越多。 孙子曰，知己知彼，百战不殆。谈判力的表现不是你能够滔滔不绝的说话，而是你能够抓住要点，首先满足客户的需求，在满足自己的需求，在双方都有异议时，就看你平时掌握了客户多少信息，那么，你掌握的信息越多，你的主动权就有可能更好的运用。谈判力的目的是达到双赢，达到互惠互利。 一个业务代表要养成勤于思考，勤于总结的习惯，你每天面对的客户不同，就要用不同的方式去谈判，去和客户达成最满意的交易，这才是你谈判的目的。 前国家足球总教练米卢说：心态决定一切！我相信幸运之门总是对天道酬勤的人敞开着，世界上没有卑微的工作，只有卑微的工作态度。作为一个销售代表，只有用谦卑的心态，积极的心态去面对每一天的工作，成功一定在不远处等着你我。 在做销售的过程中，我发现一个奇怪的问题，对于一个新开发的市场，一个业务能力不强的销售代表，但只要他准备的充分，他的业绩一定高于一个业务能力比他强，但没有准备的业务代表，为什么呢？虽然在销售的过程中，受很多相关的因素影响，但最主要的是你要明白你要做什么？没有一流的销售员，只有一流的准备者。 三、汽车销售人员的专业培训 如何成为一名优秀的汽车销售人员？除了自身素质的提高，专业的培训也是你迈向成功的很大推动力。众所周知，经济效益是企业一切活动的中心，而销售是实现经济效益的主要途径。汽车经销店里面的汽车要送到用户手里就必须通过商品交换，而商品交换必须通过销售员的劳动才能实现。因此，销售工作是成为了整个经销店里面必不可缺的一个重要组成部分。所以汽车经营销售是光荣而重要的岗位，汽车销售人员只有在优胜劣汰的市场竞争中，认识市场、适应市场、驾驭市场，才能赢得市场，从而为经销店获得更大的利润。而销售人员的技能提高，我们自然而然会想到给销售人员提供的专业的培训。那么，培训就需要有合适的内容辅助，否则，一切皆为空谈。 （一）产品涉及的知识 产品知识是最重要的也是最基本的培训内容。它可能涉及公司所有产品线、品牌、产品属性、用途、可变性、使用材料、包装、制造方法、损坏的原因及其简易维护和修理方法等等。产品知识培训可能不限于受训人员具体推销哪些产品。除了本公司的产品外，可能还需要了解竞争产品在价格、构造、功能以及兼容性等方面的知识。销售人员掌握产品知识的一个主要目的是，能够向潜在顾客提供理想决策所需要的信息。如果产品知识是有效的、可靠的，销售人员就能增加对产品的自豪感和信任感，在推销过程中，也能使顾客了解产品的操作和使用方法，从而提高顾客对产品的购买欲。 专业的汽车销售顾问必须具备全面的知识，有自己独到的见解，能够建立顾客的信任度，并帮助他们建立倾向于自己所销售汽车产品的评价体系与评价标准。当然，还要做到比汽车设计师还要了解汽车。销售最大的难点是每位销售人员必须对自己所销售的汽车产品有一个全面、深入的了解，对竞争品牌的产品有深入的认识，非常熟悉汽车相关的专业知识。现在，已经上市的汽车品牌繁多，加上每个品牌有多个规格和型号，销售人员要面对的汽车产品不胜枚举。这样，销售中花在产品认识上的时间与精力就比做其他的产品要多得多。如果对自己的销售工作没有一个正确的认识，不肯花大量的时间进行这方面的研究，就会一知半解，不利于自己的销售。从顾客的决策过程看，他们在决定购买前，一定会要求销售人员对他们提出的任何问题给予一个满意的答复，只要有一点不认可，就会让整个的销售前功尽弃。所以，丰富的产品专业知识是汽车销售核心的问题。要想成为一个专业的、高效率的汽车销售人员，应注意掌握以下方面的知识： 1) 汽车品牌的创建历史，该品牌在业界的地位与价值； 2) 制造商的情况：包括设立的时间、成长历史、企业文化、产品的升级计划、新产品的研发情况、企业未来的发展目标； 3) 汽车产品的结构与原理、与其他竞争产品相比较的优势与卖点； 4) 应用于汽车的新技术、新概念：如ABS、EBD、EDS、GPS、全铝车身、蓝牙技术等；5) 对某些追新求异的顾客，应该在新技术的诠释上超过竞争对手； 6) 世界汽车工业发展的历史：对一些影响汽车工业发展的历史事件要知根知底； 7) 汽车贷款常识，汽车保险常识，汽车维修与保养常识，汽车驾驶的常识，汽车消费心理方面的专业知识，其他与汽车专业相关的知识。只有全面深入地掌握了比竞争对手更多的产品专业知识，才有超越竞争对手、赢得销售成功的条件。 与此同时，汽车销售人员必须围绕竞争汽车产品，了解竞争对手的以下几个方面情况： 1) 品牌优势：包括品牌历史、品牌知名度和影响力、品牌给予顾客的附加价值等； 2) 产品优势：产品的技术特点、性能水平、重要差别等各类产品销售情况、相对的优缺点等； 3) 特殊销售政策：正在进行或已经进行过的销售活动，经销店对顾客的承诺； 4) 销售商的情况：该销售商的成长历史、企业文化现状、经营现状、企业领导人的特质、销售人员的专业能力情况、顾客对他们的评价等等。一般情况下，顾客在选购汽车产品的时候，会要求销售人员对同类产品进行比较，此时如果销售人员不清楚竞争产品与竞争商家的情况，很难向顾客阐明自己的销售主张，从而影响他们决策。当顾客要求比较和评价时，切忌做出负面的评价，这是专业汽车销售基本的常识，但也不能对竞争产品倍加赞赏。从消费心理看，如果按照顾客的要求说明竞争对手的劣势，他们会从心理上拉大与销售人员的距离，不利于打消他们的异议。特别是对顾客已经认同的竞争对手、竞争产品进行评价时，起到的负面作用更加明显。因而，汽车销售的一大禁区就是，任何的销售人员绝对不要去说竞争对手的坏话，必须运用化解顾客异议的技巧有效地处理这方面的问题。 （二）公司相关信息 比老板更了解自己的公司。一旦顾客确定了品牌和车型，他们接下来的事情就是选择经销商。此时他们最关注的一个问题就是将要合作的这家公司是什么样的公司、实力如何、会存活多长时间、是否值得他们依赖、未来会得到哪些保障等等问题。为此，销售人员必须了解公司的发展历史、企业文化、规模、经营现状、股东情况、未来的发展方向与目标、顾客对自己所在公司的评价与口碑，籍此来强化顾客的认同。 在顾客选择经销商的过程中，他们除了直接的向销售人员询问外，还会根据外部调查的情况进行佐证。他们会非常注意细节的方面，因而不可忽略的是他们会在与销售人员的接触中，通过销售人员不经意的一些言谈举止对该公司的情况进行评价。此时，销售人员对自己所在企业的好感会直接影响到顾客的决策。如果汽车销售人员对公司的成长历史、现在所取得的成就、未来的发展远景、公司的文化等方面没有一个清晰认识，没有比公司的老板对有利于影响顾客决策的部分更深刻的了解，将无法赢得顾客信赖。只有通过对企业发展前景的描绘增强客户的购买信心，通过对公司热爱、对公司老板敬佩等方面真实情感的表露，让顾客感觉到这是一家说到做到、有良好企业文化和发展前景的企业，促使他们尽快做出购买决定。 这里，特别提醒，即使对公司有任何的意见和不满、或负面的看法，在顾客面前决不允许也不能谈及。如果销售人员在与顾客沟通的过程上，有意无意地透露了一些负面的情况，势必会加大顾客的心理负担与压力，促使他们在合作中产生更多的顾虑。反之，如果该销售人员对自己所在公司的评价都是积极的、正面的，这种情绪会从正面直接影响到顾客选择的倾向性。所以，如果顾客不与自己成交，并非他们的错，而要反思自己是否在销售伊始已经在顾客的大脑中注入了不良的信息。 另外，销售人员通过对自己所在公司的深入了解，认真总结出自己公司的优势与特点，在销售中能够针对顾客提出的一些异议及时进行化解。这里强调的是，公司的优势应该用顾客能够熟知的一些标准和公布的结果来说明，对于一些未公开但的确独树一帜、与众不同的内容也要提供给顾客作为参考。譬如说，顾客很关心售后服务的问题，为了说明公司在售后服务方面的能力与水平，可以列举某个时间同行业的维修技术练兵和比武的情况，如果本公司赢得了该比赛的第一名，就应该通过该情况的描述让顾客认同自己的企业。如果顾客对企业的专业能力表示怀疑，可以列举企业内各类人员的文化程度、公司对员工培训的情况、所有维修人员从事专业维修的总年限来说明。一句话，要让顾客消除异议，事实就是最好的回答。比竞争对手更了解自己，知已知彼方能百战不殆，这是孙子兵法阐述的兵家制胜原理，也是商战中必须把握的原则。 公司知识的训练一般包括：公司的历史和成就、公司现有地位和战略目标、组织结构、主要负责人、企业理念以及公司开展销售活动的有关政策。公司政策是新销售人员最感兴趣的内容之一，因为它要涉及到报酬制度、公司利益等有关敏感问题。此外，在销售活动中，销售人员经常会遇到顾客要求降价、修改产品、更快交货以及提供更优惠的信用条件等问题。对这些情况的处理，必须借助公司政策的指导。 （三）市场与行业知识 市场与产业知识可分为广义和狭义两方面。广义知识与产业如何在经济中的表现有关。例如，经济波动对顾客购买行为会产生影响，顾客在经济高涨和经济衰退时期会有不同的购买模式和特征。随着经济环境的变化，销售人员应该随时调整销售技巧。假如环境处于通货膨胀时期，销售人员可以此来劝说顾客提前购买。如果销售人员还要参与销售预测和销售计划制定，那么广义知识就是非常必要的。狭义知识主要包括目前顾客的知识。销售人员需要了解客户的采购政策、购买模式、习惯偏好以及客户提出的产品服务。在某些情况下，销售人员还需要了解客户的服务对象，即顾客。例如，批发商面对的是零售商，零售商面对的是消费者等。 （四）推销和谈判技巧 销售人员应当要做到比顾客更了解顾客，比他们的知识面更广。如果销售人员问顾客："您了解自己的需求吗？"顾客一定会告诉："废话，这还要问，特别是对汽车产品极不专业的顾客，当问及他们需要选购什么样的汽车产品时，会提出一些不相关甚至是不切实际的要求。的确，顾客从萌发购车的欲望到最终完成购买，会经历一个相对漫长的过程，从"初期的羡慕"、"心动"、"想要"到"需要"，在前三个阶段中，只是一种想法而已，并不可能落实到行动上。此时，销售人员要做的工作就是如何让这个过程缩短、加速顾客购买心理的变化，抢在竞争对手之前让他们的需求与欲望明确化，最终达到销售的目标。要实现这种变化，销售人员就必须能够透视顾客心理、明确顾客的需求，也就是说比顾客对他们自己的了解还要深入、还要准确。此外，顾客是各种各样的，他们的职业经历、职业背景、专业特征各不相同，与他们沟通必须因人而异，根据他们的特征针对性地做出处理。因而，市场营销知识及其培训可以帮助销售人员面对复杂的市场情况、准确把握顾客的需求，企业管理知识有利于销售人员与高层次的顾客建立同感，财务知识可以帮助顾客提高投资效率、降低购买成本。 所以，销售人员要最终实现产品的销售，必须掌握和运用一些基本的推销术和谈判技巧。这些技巧包括： 第一，识别潜在顾客。识别潜在顾客可以有许多线索来源，如现有顾客、供应商、产业协会、工商名录、电话簿、报刊杂志等。 第二，准备访问。在识别出潜在顾客后，就要确定访问的目标客户，尽可能多地收集目标客户的情况，并有针对性地拟定访问时间、访问方法和销售战略。 第三，确定接近方法。销售人员应该准备好初次与客户交往时的问候，以自己良好的行为举止促使双方关系有一个良好的开端。 第四，展示与介绍产品。销售人员应知道如何才能引起客户注意、使客户产生兴趣、激发客户欲望，最后使之付诸购买行动。 第五，应付反对意见。销售人员在向顾客介绍和推销产品时，顾客一般会产生抵触心理，并提出反对的看法。这时销售人员就需要相应的技巧，引导顾客的情绪，使他们放弃反对意见，接受自己的建议和观点。 第六，能够帮助客户投资理财汽车消费中有相当一部分是家庭消费投资，对于这类顾客，他们手中的资金有限，如何有效利用有限的资金达成更高的购买目标是他们关注的目标。如果销售人员具备较为专业的投资理财方面的知识，提供一些这方面的技巧，将会在消费者购车的过程中帮助他们选择到适合自己的车型、购车的投资、付款的方式，协助顾客以最有效的投资组合方式获得多方面的投资效益。 第七，达成交易。销售人员需要掌握如何判断和把握交易时机的技巧，他们必须懂得如何从顾客的语言、动作、评论和提出的问题中发现可以达成交易的信号。 第八，后续工作。交易达成后，销售人员就需要着手认真履行合同，保证按时、按质、按量交货，并就产品的安装、使用、保养、维修等做好指导和服务。这些后续工作是使顾客满意，实现重复购买的必要条件，销售人员必须充分重视，以积极的态度、不折不扣的精神去完成。顾客一旦对产品发生了兴趣，双方就要着手就价格、信用、交货时间等条件进行谈判。交易能否最后达成，谈判技巧很重要，这里包括何时开始谈判、明确谈判战略和战术等。

㈣ 做汽车销售的人员，怎么才能卖出去车

我觉得最重要的不是把车卖出去，而是要把自己推销出去，获得客户的信任，这才是最重要的，当你得到了客户的信任，我相信，没有卖不出去的车。当然我也不否认也有那些运气好的，撞大运的销售人员，捡到死鱼，不费吹灰之力就把车卖出去的；但那毕竟是运气，要想长久保持业绩，稳定，持续的提升业绩，只有练好自己的基本功，我认为有以下几点。

综上所述，我觉得，只要做好以上几个方面，我相信你也会成为那20%里面的成员.没有卖不出去的汽车，只有卖不出去汽车的人，加油！

㈤ 汽车销售提高成交率实用技巧

汽车是当前城市居民出行必备的交通工具，那么作为一名汽车销售，你知道怎么让自己的成交量提高吗?下面我和大家聊聊汽车销售提高成交率的技巧，希望能够帮到大家!

面对面顾问式销售技巧

销售原理及销售关键

成交率的高低是决定销售人员水平的重要指标，要提高成功率就要努力完成自我提升，必须从告知型销售转变为顾问型销售。

销的是什么——自己

销售时首先要把自己销售给顾客，因为顾客不接受你就不会给你机会，就很难达成销售。作为产品与顾客之间的桥梁，对顾客来讲，你自己与产品是融为一体的，所以一定要让自己看起来像个好产品。

售的是什么——观念

所有的人都有已经形成的价值观，有他自己想追求的观念。所以在销售时要配合顾客的价值观，把顾客需要的产品卖给他，让他主动的去接受产品带来的价值。

买的是什么——感觉

顾客买的并不是产品本身，而是买产品带来的感觉，是看不见摸不着、各种感受的综合体，感受越好，产品的价值越高。所以我们一定要营造出一种好的感觉。

卖的是什么——好处

好处!买的是产品给顾客带来的好处、利益与快乐，同时避免没有购买或买了其它产品带来的麻烦与痛苦。所以一流的销售人员卖好处，一般的销售人员贩卖产品。

动力源：

任何人在做一件事情都会有原因，这些原因就是动力源。

1、 追求快乐

追求快乐是人的天性，当一件事能给他带来好处时他就会接受，所以销售产品时要站在顾客的立场上，强调产品给顾客带来的好处和利益

2、 逃避痛苦

同样人们也会为了逃避痛苦而行动，根据调查、有的放矢，逃避痛苦所产生的动力是追求快乐所产生动力的四倍。在销售不仅要强调带给顾客的好处和利益，同时要强调没有购买XX产品的痛苦和坏处，这样更能促成销售。

3、不要过于夸张

当感觉你所说的状态太大、太过于遥远，根本无法完成的时候，人会失去追求的动力。所以设定的目标一定要合适不可过去虚幻。是通过努力可达成的目标。在销售产品同样要了解顾客本身所能接受的产品价值和价格，否则他会失去购买的欲望，做再多的努力也是白费。

六大永恒不变的问句：

当顾客要购买产品的时候，他一定会不自觉的问以下几个问题，如果能有效解答这几个问题，就能达成销售。

1、 你是谁?

2、 你要跟谈什么?

3、 你谈的事情对我有什么好处?——给顾客带来的利益

4、 如何证明你讲的事实?——通过演示证明给顾客

5、 为什么我要跟你买?——差异化的优势

6、 为什么我要现在跟你买?

沟通技巧

沟通三要素：(维拉比洋公式)

文字：7% 语调：38% 肢体动作：55%

说服两大障碍：(视觉、听觉)

在向顾客介绍产品时，尽量让顾客不受到外界的声音或图像(如：竞争产品的外观、产品演示、促销品陈列等)的干扰，通过身体、柜台、试音间、视线角度等现场情况的把握，营造出一个不受不良干扰的介绍环境。相对应要通过产品外观陈列、产品演示、促销品陈列等吸引顾客的注意力，使顾客更容易受到吸引，达成销售。

说服三要素：

什么人在说?相同的话在不同的人口中说出来份量就会不一样，所以要看起来是行业的专家，让顾客相信。

说什么内容?要做好充分的准备，将自己所要说的内容整理好，这样才能有好的效果。

怎么说?表达方式在沟通时重要性显而易见，表达方式不正确就无法达成沟通目标。

沟通双方：

多听少说是达成沟通的基本原则，自己问(自己说占20~30%);对方说(对方说占70~80%)。

问话——所有沟通销售关键

四种问话模式

1、开放式：不局限问题的内容和答案，可以从多角度、多方式回答。用在整个销售过程的前半部分，通过这种问话来了解顾客的需求、职业、收入状况等信息，拉近与顾客的距离。

2、约束式：用在整个销售过程的中间部分，在介绍产品的过程中多问一些像是废话的

问题，而且答案是正面的，通过这种不断的细节的认同积累在一起就达成了整体的认同。

例如：

您看抗震是不是非常的好? 您看纠错是不是非常的好?

您听低音是不是非常的震憾? 您听高音是不是非常的亮丽?

3、选择式：用在整个销售过程的最后部分，是最后成交的关键。提供二选一的答案，更主动，顾客还以为占了便宜。

例如：

“现金还是刷卡” “明天还是后天” “您是要一台还是两台”

4、反问式：用在当顾客有疑问的时候，用问题解决问题

例如：

“为什么觉得贵” “为什么觉得不好”

问话六种作用：

问：开始 问：兴趣 问：需求 问：痛苦 问：快乐 问：成交

提问题的方法：

1、 注意表情，肢体语言

2、 语气语调

3、 问容易回答的问题

4、 问下面回答“是”的问题

5、 问二选一的问题

6、 能问就尽量少说

聆听四个层面

1、 听懂对方说的话

2、 听懂想说没有说出来的话。

3、 听懂对方想说没有说出来，要你说出来的话。

4、 听懂对方为什么说这句话，有时比说什么更重要。

聆听技巧

聆听是一种礼貌，可以建立顾客的信赖感，在聆听过程中有一些小的技巧：

1、 用心听

2、 态度诚恳

3、 记笔记

4、 重新确认

5、 停顿3~5秒

6、 不打断、不插嘴

7、 不明白追问

10、不发出声音

11、点头微笑

12、眼睛注视鼻头或前额

13、在听的过程中不要组织语言

赞美技巧：

1、 真诚，发自内心

2、 找出闪光点进行赞美

3、 要赞美具体的观点或事情

4、 赞美要及时，事情发生后就赞美

5、 当着大家的面赞美会更有效

四句经典赞美：

1、 你真不简单

2、 我很欣赏你

3、 我很佩服你

4、 你很特别

肯定认同技巧：

1、 你说的很有道理，我很理解你的心情

2、 我了解你的意思，感谢你的建议

3、 我认同你的观点

4、 你这个问题问得很好

5、 我知道你这样做是为我好

销售十大步骤

一、准备

1、 机会只属于那些准备好的人

2、 一个准备得越充分的人，幸运的事降临到他头上的机会就越多

3、 为成功而准备——没有准备的人就在准备失败

(一)身体(时时刻刻处于颠峰状态)

锻炼身体是您工作中最重要的工作之一

(二)精神(信心的传递，情绪的转移)

1、 自己复习产品的优点

2、 复习竞争对手的缺点

3、 回想最近的成功案例

改变情绪的方法：

1、 改变注意力

2、 改变肢体动作

(三)专业

1、 对自己的产品了如指掌

2、 对竞争对手如数家珍

3、 杂学家

4、 冥想见到客户的美好画面〈预告事实〉

5、 把自己调到最佳状态

(四)顾客

1、 充分了解顾客

2、 建立长期的关系

3、 拉近距离

顶尖的销售人员象水：

1、 什么样的容器，都能进入

2、 高温下变成气无处不在

3、 低温下化成冰坚硬无比

4、 在〈老子〉七十三章中讲到“水善利万物而不争”“唯不争，故无尤”“不争即大争”

5、 古人把女子比喻成水，水柔，以柔克刚，故男子征服天下，女人征服男人

6、 水无定性，但有原则(任何人都会认为自己的价值观是对的)

二、如何开发客户

1、 只要进入售点的顾客就是我们的客户

2、 善于从相关产品的顾客群中开发客户，例如：彩电、冰箱等产品

不良客户的四种特质：

1、 凡事持否定态度，负面太多

2、 很难向他展示产品或服务的价值

3、 即使做成了那也是桩小生意

4、 没有后续的销售机会

黄金客户的三大特质：

1、 对你的产品和服务有迫切的需求(越紧急，细节、价格要求越低)

2、 对你的行业、产品或服务持肯定态度

3、 有给大订单的可能

三、如何建立信赖感

1、 没有建议信赖感之前不要谈产品，没有塑造价值感之前不要谈价格

2、 形象看起来像行业的专家

3、 注意基本的商务礼仪

4、 问话建立信赖感

5、 聆听建立信赖感

6、 身边的物件建立信赖感(合同，签字笔)

7、 使用顾客见证(已成交客户的成交凭证)

8、 使用媒体见证

9、 使用权威见证

10、一大堆的名单见证

11、熟人顾客的见证

四、了解顾客需求

N：现在(是否了解过同类产品)

E：满意(如果有，哪些地方满意)

A：不满意(不满意的地方)

D：决策者(问谁做主)

S：解决方案(我们的优势、别人的劣势)

五、介绍产品并塑造价值

1、金钱是价值的交换

2、配合对方的需求价值观

3、一开始介绍最重要最大的好处

4、尽量让客户参与

5、产品给客户带来的利益和好处及不购买的痛苦

六、做竞争对手比较

原则：不贬低对手

七、解除顾客的反对意见

(一)解除反对意见四种策略

1、 说比较困难，问比较容易

2、 讲道理比较困难，讲故事比较容易

3、 西洋拳打法比较困难，太极拳比较容易

4、 直接反对比较困难，先同意再说明比较容易

(二)两大忌

1、 直接指出对方的错误

2、 发生争吵

(三)顾客产生抗拒的六大原理

1、 价格——表现为：太贵了

2、 功能表现

3、 售后服务

4、 竞争对手

5、 支援(政策支持)

6、 保证保障

(四)疑难杂症遍天下，可能有解或无解

有解就去找解答，无解就别去管它

(五)当顾客提出“太贵了”时

理解顾客说“太贵了”是一句口头禅，价钱是衡量产品价值的方法，当他提出“太贵了”时是希望能了解到产品的价值在哪里，为什么值这个价格。

回答时的参考说法：

1、 价钱是你唯一考虑的问题吗?或者说价格重要还是效果比较重要?引导顾客还应当关注效果、品质等

2、 谈到钱是你我关注的焦点，这最重要的留到后面再说，我们先看产品是否适合。

3、 以高对低法(从高往低介绍)，尽量先介绍价位适中、产品卖点较多的产品，这样如果顾客确实觉得太贵时还有下降的余地。

4、 大数怕算法，将整个产品的价格进行分解，比如：贵了100元，但可以省油3%可以用好几年算算可以省多少钱等等。

5、 为什么觉得太贵了?通过顾客的回答进行有针对性的介绍

6、 通过塑造产品的特殊功能来塑造价值。比如：原料，特殊功能、个性化定制等

7、 以价钱贵为荣(奔驰原理)

8、 是很贵，但成千上万的人在用为什么?XX产品也很贵，我们都是采用比他还先进的设备、技术和更严格的管理。但是我们还比他便宜XX元，可见产品是值得信赖的。

9、 有没有过碰到过因为省钱买了价格便宜的产品，但买回去后因为质量、售后等问题而后悔的事情?

10、没有办法给你最便宜的价格，但给你最合理的

11、你觉得什么价格比较合适(只适用于价格有浮动)

八、成交

问题：

1、成交前

1) 信念

a、成交关键敢于成交

b、成交总在五次拒绝后

c、只有成交才能帮助顾客

2、成交中

问成交

例：你是要一斤还是两斤;现金还是刷卡;我明天上送货还是马上送货等

忌：你要不要，你买不买

递单、点头、微笑、闭嘴(此时要尽量少说，以免在说的过程中顾客又产生新的顾虑和反对意见)

3、成交后

恭喜、转介绍、转换话题(已经买单后要避免再与顾客谈产品)、走人

九、转介绍

让顾客确认产品好处后，提出转介绍的意愿，当顾客的亲戚和朋友有购买需求时便会优先选择。

十、顾客服务

我是一个提供服务的人!

我提供服务的品质，跟我生命品质、个人成就成正比!

假如我不好好的关心顾客、服务顾客，竞争对手乐意代劳!

我今天的收获，是我过去付出的结果。假如我想增加明天的收获，就要增加今天的付出!让顾客感动的三种服务：

1、 主动帮助顾客拓展事业

2、 诚恳地关心顾客及他的家人

3、 做跟你卖的产品没有关系的服务

顾客服务三种层次：

1、 份内的服务

2、 边缘服务

3、 与销售无关的服务

㈥ 做好汽车销售的方法

现在生活条件越来越好，人车生活越来越丰富。想拥有一台车是很多年轻人的梦想。但是品牌那么多，怎么样选择一直是大难题。一个好的销售可以减少客户看车的时间，既增加个人阅历也增加自己金钱收入。下面，我为大家分享做好汽车销售的方法，希望对大家有所帮助！

做好汽车销售的方法 篇1

1、4s店日常售后提醒短信内容

1、 购后致谢。

2、车辆保养提醒。

3、车险续保提醒。

4、维修质量跟踪问候。

5、首次购车的保养提醒。通过手机短信的提醒、告知，可以达到长期和客户保持良好的关系的效果。

2、不批评竞争对手的情况下，如何做比较

①点出产品的三大特色

②举出最大的优点

③举出对手最弱的缺点

④跟价格贵的产品做比较。知己知彼百战不殆。

3、汽车销售有效达成交易的4个技巧

1、引导顾客说出交易的优缺点，然后针对优缺点分析，让客户有一个说服自己的理由。

2、为顾客营造优惠的感觉，刺激客户的购买意欲。

3、给予客户选择权，避免对方直接拒绝自己。

4、 与顾客分享已购买产品的顾客的评价。这样能够提升顾客的购买意向，加快交易的达成。

4、与客户心理拉近距离5个方法

1、频繁见面。人对多次接触的事物容易产生好感；

2、常出现在对方附近，让对方了解自己。如果能互相了解，彼此的好感将进一步加深；

3、向对方倾诉一些自己的秘密，可以增强亲密感；

4、寻找共通的地方；

5、请对方帮忙，满足对方的自尊心。

5、汽车营销不可忘记的9个常识

1、营销的根本是卖好东西；

2、让你的品牌成为一个故事；

3、用消费者的语言对话；

4、创造一种体验或期待，而不仅仅是商品；

5、别试图控制社交媒体和他人的言论；

6、相信市场调查，更要相信消费者的感受；

7、和新用户一起变化；

8、便宜的产品，不等于差劲的设计；

9、永远别忘了细节。

6、汽车销售人员必须要会回答的6大问题

销售心理学中，站到客户的角度，客户都有以下几个疑问：

①你是谁？

②你要跟我介绍什么？

③你介绍的产品和服务对我有什么好处？

④如何证明你介绍的是真实的？

⑤为什么我要跟你买？

⑥为什么我要现在跟你买？

7、专业的汽车销售顾问必须具备五大条件

（1）正确的态度，销售的真诚；

（2）对于产品及市场的知识；

（3）熟练有效的销售技巧；

（4）自我驱策能力；

（5）履行职务的责任心。

8、8个实用的销售心理

1、销售不是要你去改变别人；

2、销售的成功取决于客户的好感；

3、如何定位：顾客是谁？我是谁？

4、建立共同的信念与价值，要多用“我们”，

5、少用“但是”，多用“同时”；

6、抱着即便不成交也能是朋友的心态，真诚服务；

7、将心比心，换位思考；

8、有诚心、有信心、有责任心。

9、简单有效的销售技巧

1、越是难缠的准客户，购买力也就越强。

2、应该使准客户感到，认识你是非常荣幸的。

3、慢慢了解客户的消费心理，不要急于求成。

4、有时沉默是金。

5、技巧只能参考不能完全的照搬复制，要有自己的特色。

6、适当为客户进行换位思考，让他知道以你的专业在他的角度怎么选择。

10、客户的11种购买心理

在交易过程中客户会有一些复杂微妙的心理活动：

1、求实心理；

2、求新心理；

3、求美心理；

4、求名心理；

5、求利心理；

6、偏好心理；

7、自尊心理；

8、仿效心理；

9、隐秘性心理；

10、疑虑心理；

11、安全心理。这些心理活动会驱使其采取不同的态度甚至决定销售成败，我们需认真对待。

11、汽车销售顾问应同时具有的角色

1、朋友的角色。先卖人后卖车，与客户成为好朋友。

2、演员的角色。每个销售必须学的角色。

3、客户的解忧人。客户都会带着疑问来，要为客户排忧解难。

4、心理学家。销售行业有一句名言，叫“成功的推销员一定是一个伟大的心理学家”。

5、管理者。销售者即是管理者。

12、汽车销售顾问如何巧妙对待客户投诉

1、心态要好，不要怕投诉。

2、认真听取客人的叙述并做好记录。

3、分析客户投诉原因并给出方案。对投诉处理过程进行总结与综合评价，吸取经验教训，并提出改善对策，从而不断完善企业的经营管理和业务运作，提高客户服务质量和服务水平，降低投诉率。

13、分析汽车销售失败的原因

1、不理解客户需求，而盲目说卖点；

2、没有帮到客户，而给了客户被算计的感觉；

3、追求销量同时，没有帮客户充分解决问题及给客户带来更多好处；

4、效率不高，客户觉得被浪费了时间；

5、过分倚重销售技巧及依赖环境支持，而忽视服务的真诚；

6、给客户过多的承诺达不到。

14、谁是汽车消费市场的主力

J.D POWER发布最新数据，去年汽车消费人群年龄计算，80后已经成为了中流砥柱，达到了43%，超过了原来市场中的70后。80后人群占据消费主流的情况将长期存在，其购买力将越来越强，会占据越来越重要的位置，车企应该注重这部分人群的需求，为其的喜欢设计车型的外观内饰等等。

15、汽车营销中的口碑营销

①口碑营销产生：消费者只会替优异的产品传播福音，优质购物体验，口碑营销效果才产生；

②口碑营销整合原则：

1、趣味原则；

2、利益原则；

3、互动原则；

4、个性原则；

③口碑营销作用：对其他各媒介渠道的转化形成强大促成作用；

④口碑营销的价值：降低成本，产生更大的利润价值。

16、常用的20种营销方式

服务营销，体验营销，知识营销，情感营销，会员制营销，差异化营销，饥饿营销，数据库营销，信仰营销，色彩营销，互惠营销，电话营销，关系营销，植入式营销，网络营销，个性化营销，绿色营销，病毒营销，事件营销，口碑营销。

17、汽车销售顾问最不该做的七件事

1、没有目标（不知道自己该干嘛，混日子）；

2、浪费时间（不善于总结方法）；

3、依赖（总想着别人来搭配）；

4、每天被动的过日子（别人叫做什么就做什么）；

5、不规划自己的人生。

6、不学习；

7、不接受批评。

18、提高电话销售成交率的9种办法

1、让客户第一时间找到你。

2、设计内容完整的成交信。

3、做好电话回访。

4、做好线上交谈，线下及时跟踪。

5、做好样品，寄出样品。

6、产品的质量必须过硬。

7、价格要合理公道。

8、借力权威成交订单。

9、做好售后服务，通过老客户挖掘潜在客户。

19、维护客户关系4点

① 已服务的客户：分期定时进行电话跟踪。

②正在服务的客户：从销售开始进行电话跟踪到客户资料进入客户档案分类细化管理区。

③准客户：对现行客户进行分析并根据分析后的需求进入电话培养服务期，增强客户对企业的信赖，从而达成促成的效果。

④转介绍的客户：让其感受优质的服务。

20、销售顾问怎样培养沉稳的气质

1、不要随便显露你的情绪；

2、不要随处诉苦；

3、在征询别人的意见之前，自己先思考；

4、不要一有机会就唠叨你的不满；

5、重要的决定尽量有别人商量，最好隔一天再发布；

6、讲话要有自信

21、汽车营销顾问必须记住的8句话

1、再烦，也别忘微笑；

2、再急，也要注意语气；

3、再苦，也别忘坚持；

4、再累，也要爱自己；

5、低调做人，你会一次比一次稳健；

6、高调做事，你会一次比一次优秀。

7、成功的时候不要忘记过去；

8、失败的时候不要忘记还有未来。

22、销售启示

客户说：帮我设计一个花瓶。小A直接去做花瓶去了。小B多问了几句：多大的？什么材质的？什么时候要？预算是多少？小C则问：你要花瓶做什么的？是放鲜花还是做室内装饰用的？小A肯定做出了花瓶，但是未必是顾客想要的。小B也做了花瓶，顾客也买单了。但是小C则有可能让顾客惊喜。

做好汽车销售的方法 篇2

1.做销售要走出去，不能当个坐商，而要做行商，就把卖豪车的`销售想办法都认识，然后组建一个QQ群，为他们提供各种增值服务，比如销售技巧，同行信息，人情做透了，他们在接待客户的时候，自然就会主动推销服务

2.关注汽车板块，多和豪车俱乐部联系，还有豪车车友会，打知名度只要在特定人群就行。

3.在汽车板块举办一些小活动，吸引人气嘛，还可以举办一些免费汽车保养知识，哪怕在xx上做视频分享都行。

(6)汽车销售如何突破厂商强势扩展阅读：

销售步骤

1.第一步骤称为销售准备。

2.第二个步骤是接近客户。好的接近客户的技巧能带给您好的开头。这个步骤中，掌握:接待、拜访客户的技巧。电话拜访客户的技巧。销售信函拜访的技巧。

3.第三个步骤是进入销售主题。掌握好的时机，用能够引起客户注意以及兴趣的开场白进入销售主题，抓住进入销售主题的时机。

4.第四个步骤是调查以及询问。调查的技巧能够帮您掌握客户的现况，好的询问能够引导您和客户朝正确的方向进行销售的工作。同时，您透过询问能找到更多的资料，支持您说服您的客户。

5.第五个步骤是产品说明。在这个步骤中，要掌握的是汽车产品特性、优点、特殊利益;要将汽车的特性转换客户利益的技巧;汽车产品说明的步骤及技巧。

6.第六个步骤是展示的技巧。充分运用展示技巧的诀窍，能够缩短销售的过程，达成销售的目标。这个步骤中，需要掌握的:如何撰写展示词;展示演练的要点。

7.第七个步骤是缔结。与客户签约缔结，是销售过程中最重要的了，除了最后的缔结外，您也必须专精于销售时每一个销售过程的缔结。每一个销售过程的缔结都是引导向最终的缔结。这个步骤中，需要掌握的:缔结的原则;缔结的时机;缔结的七个技巧分别是利益汇总法、"T"字法、前题条件法、成本价值法、询问法、"是的"、"是的"、"是的"法以及第七项的哀兵策略法。接近客户技巧前言:在开始工作之前，必须要了解市场，必须知道哪里可能有我们的潜在客户。