汽车经销商有哪些事

❶ 4家车企破产，龙头经销商集团关了31家4S店，车市进入寒冬

来源：汽车服务世界

11月份还没过去一星期，整个汽车行业的舆论圈子俨然被知名车企重组、停摆、出售股权等新闻承包了。

1-4日，包括华晨、北汽、恒大、长江等在内的4家车企6次曝出不好的消息。

但这样的广汇，却在疫情之后陷入了利润下滑的困局，整体状况也受到资本市场和汽车行业的共同关注。

业绩上，1-9月，广汇汽车的净利润13.12亿元，同比下滑41.6%，与经销商经营状况直接挂钩的现金流更是连续三个季度为负。

此前，《汽车服务世界》也报道过，广汇汽车上半年的利润下滑超6成，是下滑幅度最大的4S店集团。

渠道上，1-9月，广汇汽车一共关闭了31家门店，新开了11家门店，集团门店规模减少了20家。

广汇的盈利结构也发生了变化。作为主营业务的整车销售板块，该板块1-9月在营收上占了8成，但毛利率仅为2.55%。

与此同时，广汇汽车的维修服务、佣金代理等业务，毛利率超50%，其中售后维修业务更是广汇唯一出现利润增长的业务。

在这样的情况下，广汇的资金链问题自然受到关注。

10月，广汇汽车就被曝“资金链陷入紧张”，也有多个投资者针对“广汇汽车资金呈现持续流出状态”现象询问广汇汽车董秘。

关于公司股价、市值暴跌的原因，但广汇却并未给出回复。

但是，广汇汽车三季度的现金流持续出现70余亿元的“漏洞”也是基本事实，为了补充流动资金，广汇汽车控股股东还在9月质押了部分股权。

加上10月的时候正通、润东先后发布股权转让/冻结信息，这些经销商巨头的动向真实反映了经销商群体的经营压力开始加剧。

巨头们的资金压力都始终存在，非巨头的状况自然也不敢说好。

4S店：被骗or卖龙虾？这是一个问题

当卖车不再能获得高额利润已经成为现实的当下，4S店的日子不容易已经是基本事实。

此前，中国流通协会公布了3组数据体现了4S店的不易：上半年近八成4S店的新车销量处于下滑趋势；不到30%的4S店能盈利；有1019家4S店相继退网。

4S店经销商撑不下去退网、维权等新闻今年就没停过，上述出问题的车企几乎都被自己的经销商维过权，在此就不过多赘述。

我们来看另一群4S店经销商面临困境后的做法和遭遇。

有相关人士指出：下半年汽车市场增长乏力，厂家填补市场的预期不容易实现。

各家车企业绩止跌回升的背后，是成千上万家汽车经销商，背负着艰巨的任务，承受着巨大压力。

这种情况下，一些撑不住、想扩大盈利空间的4S店经销商，会选择跟非主机厂/车企进行合作等方式减轻自身的负担、增加自身的盈利空间。

但这种“没有车企和所属集团保护”的做法，其中隐藏着巨大的风险。

10月31日，浙样红TV报道：杭州多家宝马经销商与汽车代理公司合作，却被骗了上千万。

一位杭州萧山汽车城十多年开店经验的汽车经销商老板向媒体反映：自己与某汽车事务代理公司开展了业务合作，但从9月下旬开始，该公司老板突然失联、电话关机、办公室人去楼空。

媒体在采访过程中，陆续发现有不少当地4S店经销商与车主均被该公司拖欠车款，金额高达1000多万元。

这些经销商之所以会受骗，原因很简单：

1、价格便宜：原价28万的宝马车，该代理商只卖26万，低于市场价的五六个点；

2、经销商想要获取更多利润，从该公司订车以后转卖可以赚取差价。

3、经销商会选择的汽车事务代理公司都会是熟人且有过业务往来，有一定信任基础。

上述报案的店主跟该公司老板认识了十多年，却还是被骗了。

事实上，车企与4S集团的每一次变动，对于最下游的4S店个体来说都是一次洗牌。

过程中他们要么紧跟上游的脚步走一步看一步、要么慌路求生找别的赚钱机会，有些4S店老板觉得自己救不了自己的汽车生意，干脆选择发展第二产业了。

在湖北有汽车经销商的投资人，一边开店卖车，一边开店卖小龙虾，卖小龙虾的利润比卖一年车的利润还高，这已经成为坊间“美谈”。

是循规蹈矩继续承压苦苦支撑？还是冒着风险跟“车圈的老朋友（汽车事务代理公司）合作”/亦或者发展自己的第二春卖个龙虾啥的？

这指不定会是未来3万家4S店老板隔三差五的灵魂拷问。

写在最后：

本文的出发点并非唱衰4S店，只是盘点4S店群体当下的真实境况。

细心的读者可能已经发现，文中并没有出现“4S店遇难了、独立售后能不能趁机获益”等相关言论。

原因很简单，今年4S店不好、独立售后也不算理想，只是行业今年、尤其是下半年巨头整合的动作太多，导致大家的舆论焦点多放在了“强者正在如何越强”身上。

两个月前，汽车服务世界发过一篇文章《2020年二季度，近1.5万汽服店转让，实体店难在“实体”？》体现了汽服店现状，其中提到了一点：去年谁店多，谁光荣；今年谁店多，谁头大。

这其实表明：2020年，独立售后面临的窘境与车企、4S集团以及4S店群体是类似的。

动荡的时候，强者的抗风险能力虽然更强，但他们必须进行的转型动作可能也更慢。

小船怕风浪，大船难转弯。

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本文来源于汽车之家车家号作者，不代表汽车之家的观点立场。

❷ 汽车销售具体都干什么做好汽车销售需要具备哪些能力呢

汽车销售需要先经过培训自己所在品牌的车型与汽车相关知识。

在接待客户的时候，通过销售技巧，分析客户的购买需求，为客户讲解他的意向车型，客户购车后为客户安排交车手续，并在客户用车过程中解答他关于本车的相关问题。

汽车销售顾问还要熟悉汽车购买，上牌，交税过程中的相关流程与手续，材料准备情况。

要做好汽车销售，至少要做到“六懂”，即：

一懂汽车掌握构造、性能、性价比分析工具

二懂市场掌握行业背景市场大局与市场动态

三懂营销缺猜橘掌握和恰当地运用市场营销的精髓

四懂销售掌握销售流程销售话术与销售技巧

五懂服务掌握销售过程服务与售后服务方法

六懂客户掌握客户心态消费心理与决策方式

要把汽车销售做优秀，还需要“三有”，即：

一有计划遵循销售规律有计划扎实推进工作;

二有技巧遵循客户心理针对性采取攻心战术;

三有恒心遵循成功规律不断改进工作和提升