工業品銷售業績如何突破

① 銷售員的業績下滑改進措施

僅供參考：
業績下滑的原因有很多種，首先要對自己的公司做一個診斷調查，找出公司存在哪些問題。最常見的問題有，行業競爭大，利潤薄，成本過大，公司員工素質低，管理者執行能力差等。這些問題都可以通過管仲營銷管理來解決的。有效的管理是公司是使企業成為一個堅強有力的整體，形成強有力的核心競爭力的保障。

「數據論英雄、業績看成敗」，對於一線的市場操作人員(以下簡稱營銷人員)來說，銷售業績是考核他們的主要指標。然而，由於種種原因導致營銷人員的業務量(銷售額)下降的現象卻屢見不鮮，營銷人員為此頭痛不已。通過實踐，筆者認為一個營銷人員要想成功地防止銷售業績下滑，必須做好以下七個方面的工作：

一、化解沖突，疏導銷售渠道通路成員之間經常會因為銷售政策決策權分歧、銷售目標差異、信息溝通困難、角色定位不一致、責任劃分不明確等原因，導致抵觸情緒高漲、合作關系緊張甚至破裂。

為了避免和解決通路沖突，營銷人員應該做到以下幾點：

1．對產品進行准確定位，制定適銷對路的渠道推進策略，既要保證產品順利到達消費者手中，又要避免渠道的重疊浪費和空白疏漏。如就醫葯行業而言，高價位的新特葯，適宜於走醫院渠道，而低價位的非處方葯則適宜於走OTC葯店渠道。

2．調查市場行情，因地制宜地制定並適時調整分銷政策，給各地分銷商營造一個公平的銷售環境；以合理的報酬、嚴密的制度和創新的產品，創造一種讓銷售商「想竄貨而不敢竄貨、敢竄貨而不能竄貨、能竄貨而不必竄貨」的營銷環境。

3．營銷人員應以縱觀全局、權衡利弊、客觀縝密的分析能力，高超的人際關系協調、溝通和談判能力，努力尋求一種批發商、零售商和自己能接受的解決方案，謀求通路沖突的化解和營銷合作關系的和諧，減少渠道磨擦內耗，提高渠道運作效率。

二，做好宣傳，突出獨特的銷售賣點新經濟時代的營銷是信息傳遞速度、廣度、深度的較量。我們必須做好廣告宣傳工作，以提高產品在銷售通路各環節中的認知度、美譽度，突出產品的賣點，獲得通路成員眾口一詞的推介。

在開展廣宣工作時，我們應謹記兩點：

1．在內容上，應訴求明確，突出產品的賣點：

2．廣宣工作千萬不能忽略零售終端的售點廣告，一線的賣場廣告可以使消費者對產品的價格、功效、性能、優勢、服務承諾等一目瞭然，能潛移默化地起到一種誘導購買的作用。

三、普遍撒網，爭取可能的銷售機會在銷售商主要是零售商的選擇上，除了」重點捕魚」之外，我們還必須「普遍撒網」，也就是除了選擇那些地理位置好、人流量大、吞吐力強的銷售商之外，還要適當補充一些雖然業績量不大但信譽好、回頭客多的銷售商，以確保產品的鋪貨率、上櫃率。因為大小不同的銷售商，其銷售網路的覆蓋程度不盡相同。分別有其相對穩定的下線客戶資源。

一般來說，多一個銷售商，產品就多一份銷售機會。當然，在選擇銷售商時不能「飢不擇食」，一定要擇優錄取：

首先，進行資格篩選，主要看其相關證照(稅務登記證、營業執照等)是否齊全，是否是合法經營單位；

其次，向同行間接了解其資金實力、商業信譽等深層次的信息，努力避免呆賬死賬。

四，推拉結合，同步總分的銷售節奏在流通市場中，零售業的連鎖經營、批發業的代理配送這一經營模式已基本形成。

在市場運作過程中。營銷人員通常會為這樣的現象長吁短嘆：貨送到總公司(店)後，卻遲遲配送不到分店，調撥不到分公司，我們一面為不斷投入的廣告的浪費感到惋惜，一面又為售點無貨貽誤銷售時機而感到焦慮。為此，我們必須採取推拉結合的營銷策略，確保總公司(店)、分公司(店)的銷售節奏同步。

1．採取推式策略：首先，到總公司(店)全方位地介紹、推廣自己所經銷的產品，宣傳產品的賣點、特色，曉之以理：其次，讓經營者明白銷售本產品既可彌補其產品結構上的空白，又可帶來豐厚的利潤回報，誘之以利。只要產品進了總公司(店)的倉庫，就可以及時滿足其各分公司(店)的送貨要求，確保產品銷售時機不致流失。

2．調查表明：總、分公司(店)物流方式大都是「分店計劃造上來，總部貨物配下去」，所以我們還必須到分公司(店)進行「拉」動，讓其向總部造計劃要貨。要做好這一工作的關鍵在於：

第一，用好宣傳品，做好有形的「硬包裝」，吸引顧客的視線，讓消費者對產品的名稱、規格、功效、零售價等基本信息有所了解和掌握，使之「想買」；

第二，無事亦登「三寶殿」，與分公司(店)的營業員建立牢固的感情基礎，做好無形的「軟包裝」，贏得營業員的好感，使之「願賣」，以售點營業員在消費者心目中的可信度為產品說話。消費者想買，營業員願賣，即使該售點沒有存貨，店主也會主動向總公司(店)上交計劃要求配貨或建議采購。

五、把握動態，確保充足的銷售貨源營銷人員最怕的就是下線客戶要貨，銷售商卻無貨可供，由於缺貨而導致銷售渠道短路。為此，營銷人員必須克服一勞永逸的思想，做到「三勤」：腿勤、口勤、耳勤。腿勤：每天多跑一家銷售商：口勤：每次向銷售商多問一些有關產品的銷售信息，如近期產品銷售走勢如何?庫存還有多少?要求何時送下一批貨等；耳勤：多聽取一些客戶反饋的意見或提出的要求，綜合分析出下一時期的銷售態勢，及時補貨，保證銷售商的安全庫存，努力避免缺貨、斷貨。此外，多跑多問多聽還可以及時掌握銷售商的人事變革、機構調整等大大小小的風吹草動，以便我們及時地開展貨款催收工作，有利於避免因銷售商一夜之間「搬家、關門、倒閉」而導致的貨款流失。

六、完善服務，解決瑣碎的銷售問題我們的銷售業績80％來自老客戶，而發展一個新客戶所花費的成本，是留住一個老客戶所需成本的2至4倍。要鞏固並鎖定這些給我們帶來80％業績的老客戶，除了要有適宜的價格、齊全的品種、過硬的質量、規范的經營之外，還有一點十分關鍵，就是我們必須完善售前、售中、售後的一條龍服務，及時地協助銷售商解決有關產品銷售的一系列的瑣碎的事情，比如滿足銷售商因期效超時、批號換新、包裝破損而提出的退貨、換貨要求；落實禮品配送、終端促銷政策；建立銷售商及消費者檔案，對典型客戶進行送貨上門，免費維修等追蹤服務，這是防止業績下滑的又一可行方法。

七、激活潛力，創建全新的銷售增長我們經常會聽到營銷人員這樣的反映：「我的市場本就不是很大，再加上一部分客戶終止合作，我的銷售業績肯定會下滑，請公司考慮降低我的任務量……。」這說明營銷人員有兩項工作沒有做到位：

1．老客戶的鞏固工作沒有做好，導致已有業務往來關系的客戶流失；

2．新客戶的開發工作不力，沒有挖掘市場的潛力，導致市場萎縮。

的確，老客戶有時會「依老賣老」，提出各種合作條件，如產品鋪底代銷，貨款送二結一等，並將價格一壓再壓，如果不依，會失去一塊市場；如果依從，又會被他牽著鼻子走，這樣的銷售商，有如「雞肋」，食之無味，棄之可惜。這時，我們必須突破「潛力有限」壁壘，再度開發潛在的新客戶，尋求新的銷售增長點。措施主要有：

1．老市場新做。在老市場中盡可能地開發可以開發的潛在客戶，挖掘市場的整體潛力，提升市場的整體銷量；

2．老客戶新做。對長期合作已建立比較固定業務關系的老客戶，通過轉移其購進渠道、增加進貨頻率及數量等手段來激活老客戶潛力；

3．老業務新做。以增加新品種、擴大代理許可權方式來拓寬合作項目，提高銷售商的積極性和創造性。這樣，就可以實現「在有限的市場內開發無限的客戶，在有限的客戶里開發無限的業務，在有限的業務里開發無限的銷售」，確保銷售業績不會下滑甚至穩步增長。

② 怎麼突破企業銷售瓶頸期實現高效率增長

要靜心

遇到瓶頸了，我們首先要讓自己的心靜下來。心態出了問題，其他的事情幾乎都做不好了，到最後就會扭曲變形。

我個人是比較喜歡玩游戲的，如果小夥伴們有玩過游戲，就會知道，在競技場上 ，玩游戲的人特別講究一點：要有一顆平常心。

也就是說，打游戲，你不能太急功近利，不能有太多的勝負心。因為你越想贏的時候，你的動作就越僵硬，就越容易變形，尤其是打游戲心態崩了，做事就很偏激，比如，我能打過他，但是我不想打，我就送人頭，明明打不過我不該上的，但是我大腦一熱，我就要上去打。結果呢，被別人打死了，結果就炸了，比賽就炸了，就一定會輸。

所以，我們銷售員在遇到瓶頸的時候，首先要讓自己的心靜下來，讓自己處於一個空杯心態，把自己的所有的成績、光環都忘掉，把自己當做小學生，看看書，多靜一靜，這樣發揮才會好一點。

反之，我們一旦焦慮，一旦患得患失，我們的行動，就會猶猶豫豫，就會自怨自憐，就會對自己不那麼有信心。一旦心態崩了，所有的事情都會做錯，這是必然的。

2

要向同行做的好的人去請教

根據2080法則，我們每個人經歷的事情，有80%的事情都是重復的、共性問題。換句話說，就是我們經歷過的事情，那些同行做的好的人早就經歷過了。

你現在遇到瓶頸、天花板，他們在過去也會遇到過這種天花板、這種困境，但正因為他們突破了困境，解決了難題，他們才成為了行業中的高手。

所以，我們一定要多向這些行業高手請教，如果能得到有效的指點，我們就可以避免犯那些不必要的錯誤、浪費不必要的時間，從而彎道超車、快速成長。

在請教的過程中，我們要把握好兩點：

1、不要照搬照抄。

因為每個人都是獨特的，每個人身處的企業、行業，他的文化程度，他的性格都是不一樣的，別人能成功解決的，不一定你拿來就能成功解決。

所以在請教他人的時候，我們要詢問他當時遇到這個問題是一種什麼心態，是怎麼處理的，周邊的人對他又是什麼態度，有沒有異樣的眼光看他……等等，在他回答的過程中，我們就會得到一些啟發，就會慢慢理解他們當時的做法，就會舉一反三，從而找到適合自己的方法。

2、要盡可能向更多的人請教。

因為每個人都是獨特的，遇到一個人，他給你一種思路、一種方法，當你遇到越多的人，你手上的方法和思路就越多，方法、思路一多，總有一個符合你的情況或者說和你遇到的境況類似，總有一個能被你所用，總有一個能解決你的問題。

用專業的知識不斷打磨、提升自己

俗話說，打鐵還需自身硬。

對銷售員來說，除了向他人學習之外，你還要學習本專業的知識，要不斷打磨你自己，要讓自己的知識儲備更加豐富和專業，要對你所處的行業、銷售的產品，包括銷售技巧負責，要讓自己看起來更專業、更職業。

儒家講究慎獨，意思就是在獨處中謹慎不苟。如果你實在找不到方法了，就去多學習，你學的越多，掌握的知識體系就越完備，有一天，你就突然之間有了靈感，你就知道你下一步要去做什麼，這可能就是所謂的觸類旁通、厚積薄發吧。

所以，事業進入瓶頸期，我們也可以做這個專業知識上的儲備，用專業知識的積累不斷打磨、提升自己。

③ 如何突破銷售瓶頸

1. 思維關

銷售人員要積極改變原有的思維模式，不斷汲取新觀念、新思維和新方法。有個「貓和老鼠」的故事頗有哲理：貓在樹下睡覺，一隻老鼠打了個洞，正好在貓的身邊，有四種人得出了四種不同的結論（見下表）。

這個故事告訴我們，思維模式的改變能使前景變得海闊天空。隨著銷售經驗的積累，許多銷售人員往往會不自覺地使自己的思維模式變得固化，而固化了的思維模式往往導致其先入為主，只會用已有的經驗來對新環境與新情況做出想當然的判斷，而最終造成採用錯誤的方式來處理問題的狀況。
在很多企業里都經常出現銷售精英在某一階段創造出了驚人優異成績的事例，但當他們換了一個環境後卻默默無聞，無法保持原有的優勢，這是什麼原因？筆者認為，這就是思維模式出現了問題、用老一套方法對付新市場、思維模式沒有得到有效的優化提升的表現。
在這里，筆者給大家舉個例子：老陳原來是一家調味品公司的優秀大區經理，在朋友的盛情邀請下他加入了其投資創辦的管理咨詢公司，但沒過多久他卻發現自己總是格格不入，最後便黯然退出了。仔細分析個中原因他才發現，自己在做管理咨詢的時候仍然無法改變原有那種單一的銷售思維模式，但單一的銷售思維顯然不適合管理咨詢公司這種需要全面銷售思維和能力的企業。因此，適應市場變化，結合實際情況而不斷優化自我思維模式，不被固化、鈍化，這些是每一個職業化的銷售人員必須時刻注意的問題。正所謂思路決定出路，優化思維模式是銷售人員突破自我發展瓶頸的第一關。

2．學習關

學習是涉獵各種觀念，以此來優化自己的思維模式、提升個人認識與分析能力的最有效的途徑之一。「學習力」是銷售人員突破瓶頸的關鍵，也是實現「逐變」到「突變」的關鍵動力。
信息時代中大環境的瞬息萬變，逼迫我們要不斷地努力學習，要求我們要辯證地吸收與轉化千變萬化的信息，並取其精華充實自我，培養自己養成一個良好的學習習慣對於一個職業化的銷售人員來說比什麼都重要。筆者認為，突破學習關是銷售人員保持自己不被淘汰的重要途徑，因為惟有不斷地學習才能給自身發(續致信網上一頁內容)展帶來動力和支持。未來世界屬於勤學習的人。

3．創新關

當一個人感覺生活和工作乏味，往往是自我創新陷入困境的時候，創新實際上是一個人對學習到的知識進行有效處理與運用的過程，銷售人員在任何時候都不能僅僅停留在對別人的模仿階段，只有結合市場的實際情況，總結和創新他人的經驗為我所用才是立足之本，這也是職業化的銷售人員實現自身價值最大化的關鍵環節。
因此，銷售人員一定不要被無聊的瑣事而窒息了自我的創新能力，要善於思考、勤於總結，否則將陷入因瓶頸不斷滋生而困境重重的境地里無法自拔。

4．平台關

「平台關」關繫到競爭格局的大小。王敏先生在其《贏在平台——卓越人士的三大支柱》一書中，對「木桶理論」進行了新的理解和闡述：木桶能盛多少水，首先取決於它的桶底（平台）。
筆者認為，知識面的寬窄決定了一個人發展平台的大小，因此，一個職業化的銷售人員不能僅僅停留在某一個專業特長方面，還要有意識地建立自己更寬的知識平台和人脈平台，把自己塑造成為一個復合型人才，才是突破發展瓶頸的有效方法。

④ 怎麼才能提高銷售業績

只要生命不息，就要堅持到底。

人是自然之物，必須遵守自然法則。人類的悲哀就在於常常誤認為自己是大自然的主宰。作為銷售經理，盡管工作的主要對象是和人打交道，但仍有必要師法自然，從自然中吸取無窮的智慧。

一、生態法則
市場，是人這種動物爭奪生存權的戰場。因此，人生處處皆市場。在生態系統中，食物鏈有高低之別，每種不同的物種，都有適合自己生存的生態位。所謂生態位，是指適合某物種生存的最佳環境。作為一種物種，每個人都必須找到適合自己的生態位，即根據自己的愛好、特長、經驗、行業趨勢、社會資源等，確定自己的位置。銷售經理是企業的一種工作崗位，必須在其位，謀其政。作為企業整體的一個部分，銷售經理有必要站在上級領導的角度考慮問題，但必須站在自己的位置解決問題。作為一種生存方式，銷售經理有必要思考一個問題：這個崗位適合我嗎?可以從以下三個方面進行自我判斷：

第一，是樂在其中，還是苦不堪言?「如果銷售工作能給自己帶來樂趣，自己的潛能就一定能有效突破。一旦感覺到銷售是件苦差事，沒有一點樂趣，則自己的潛能也就難以發揮出來。這時候，最好的選擇就是離開銷售崗位，去尋找能給自己帶來樂趣的工作崗位。問題是如何才能樂在其中呢?關鍵在於銷售確實能給自己帶物質和精神價值。因此，企業管理者必須設法使銷售經理切實從內心裡認同銷售經理這個崗位是一個崇高的位置。

第二，是廢寢忘食，還是得過且過?如果自己連做夢都在思考如何提高銷售業績，能夠確實以銷售為核心，將銷售業務作為自己生命的一部分，就一定能廢寢忘食地投入全部的精力，以極大的激情，積極、主動、創造性地去從事銷售工作。而如果只是將銷售作為企業的一個工種，作為自己獲得工資的條件，也就很容易得過且過。這時候，你就有必要離開銷售崗位了。否則，於公於私，都沒有意義。

第三，是知難而進，還是畏縮不前?如果具備知難而進的心理，以辦法總比困難多的心態行事，就不會被困難嚇倒。只要不被自己嚇倒，就沒有解決不了的困難。銷售經理每天都要面對各種不同的問題，如果沒有知難而進心理素質，很快就會退場。

二、聚焦法則
透鏡將溫暖的陽光聚焦，只要堅持一定時間，就可以點燃焦點的可燃物，從而形成火焰。透鏡法則告訴我們，要生存發展，在一定時期內，必須具備三個條件，首先要為自己樹立一個目標，這個目標對你來講，一定是崇高的和有意義的；其次，集中你所有的精力、時間、信息、物質，並且具有堅強的不達目的誓不罷休的毅力；再次，必須具備有效的方法(即透鏡)。具備了這三個條件，你就一定成功!正如佛祖所言：制心一處，事無不辦。許多人經常給自己或給別人講，一定要努力，似乎只要努力就一定能成功。沒有努力，當然不會成功，但僅有努力是遠遠不夠的。相信許多銷售人員都有體感。只有具備了集中的目標、集中的資源、集中的毅力、事倍功半的方法，才能取得成功。

有很多人將自己遇到的這樣或那樣的挫折，歸於命運不好，這是在為自己的懶惰找辯護。實際上，越是生存狀況不好的人，越是寄希望於神靈的保佑，而忘卻了人生的本意。為什麼我們不向佛祖學習，遠離安逸的洞穴；向耶穌學習，勇於犧牲自我呢？只有這樣才能到達理想的彼岸!因為成功之路無捷徑。

三、冰山法則
根據有限的顯性信息，即冰山露出水面的部分，來推斷足夠的隱性信息，即冰山淹沒在水下的部分。
根據信息的完備程度，可將系統分為三類：一是信息完全清楚的白箱系統，二是信息完全不清楚的黑箱系統，三是只知道部分信息的灰箱系統。而現實市場，總是充滿著程度不同的灰箱系統。
這就要求銷售經理必須具有由此及彼、由粗及細、由淺及深的分析推斷能力，使自己的競爭行為建立在堅實的科學基礎上。在這個方面，我們可以學習台灣巨富王永慶。他早期在米店賣大米時，每次有新的顧客，他總是送米上門，親自將米倒進米缸。他並不是在進行簡單的優質服務，而是在進行顧客購買周期調查。通過與顧客的交流，了解該顧客的有幾口人，年齡都多大。這樣一來，他對該顧客此次買的米能吃幾天，就心中有數了。等到顧客快吃完時，再將大米送去，從而鞏固了自己的客戶。
作為銷售人員，面對市場信息的繁雜，可以按照「四步解題法」來解決問題：

第一步，准確地描述問題是什麼；

第二步，科學解釋問題為什麼；

第三步：該問題如何解決；

第四步：對策是否值得實施。

四、大雁法則
大雁是鳥類的一種，但人們從社會學的角度對大雁進行研究發現，大雁具有很強的團體意識：

第一、每隻大雁在飛行中拍動翅膀，為跟隨其後的同伴創造有利的上升氣流，這種團隊合作的成果，使集體的飛行效率增加了70%。這就要求銷售隊伍的每個業務員，必須共同「拍動翅膀」。問題是，大雁如果不拍翅膀，就飛不起來，換言之，拍翅膀是大雁的本能。只的排成人字隊形，就可以提高飛行效率。但是，人未必這樣思考。在一個需要合作的團體中，對每個人來講，其最優選擇是假定其他人「拍翅膀」，自己不用拍，從而搭便車。因此，對銷售隊伍來講，團體意識和團體行為不會是自發的，必須創造一種共同「拍翅膀」的生存環境，使那些不拍翅膀的成員立即被淘汰或根本無法生存。這樣的環境包括兩個方面：一是制定比較嚴格的考核缺席的硬環境，二是營造使員工實際個人追求的軟環境。

第二，所有的大雁都願意接受團體的飛行隊形，而且都實際協助隊形的建立。如果有一隻大雁落在隊形外面，它很快就會感到自己越來越落後，由於害怕落單，它便會立即回到雁群的隊伍中。 銷售人員必須按照一定的方式進行組織，否則，就無法形成有效的合力。這樣的組織就是銷售公司、地區辦事處。但是，在實際銷售中，許多公司採取提成制度，提成制度實質暗示的是員工與企業之間僅僅是利益關系，只是為了共同的利益才走到了一起。如何才能保證內心的一致，從而形制團體的合力呢？必須從組織上組成團體，而且一定是內心一致的團體，要內心一致，必須使所有成員取得價值觀的認同。沒有靈魂的人只是行屍走肉，沒有靈魂的銷售隊伍，則是一群烏合之眾。

第三，大雁的領導工作，是有群體共同分擔的，雖然有一隻比較大膽的大雁會出來整隊，但是這只帶頭雁疲倦時，它便會自動後退到隊伍之中，然後幾乎是在難以察覺的情況下，另一隻大雁馬上替補領導的位置。大雁可以輪流當頭雁，但是，在人類社會中，這種行為是很難的。在這方面，國人更習慣於 「生命不止，權利不熄」，一定要戰斗到最後時刻。實際上，任何強壯的大雁，其體力總是有限的。同樣，任何人的智力知識，也是有限的。美國總統為什麼連任兩屆，一定要換?根本原因就在於此。因此，一個銷售經理在一個地區拓展到一定程度後，確實易產生輕車熟路的惰性。此時，要麼其他人員做經理，要麼實行地區輪換。

第四，隊形後邊的大雁不斷發出鳴叫，目的是為了給前方的夥伴打氣激勵。
如果大雁之間存在競爭，就難以相互激勵。在一個充滿內部競爭的銷售組織中，成員之間很難相互激勵。原因在於，管理崗位是有限的，為了得到某個位置，在很多情況下，並不是簡單的靠業績，還需要阻礙競爭對手。這樣一來，使為了得到晉升位置的成員之間，不僅不會合作，而且還會相互拆台。因此，要消除這種內在的磨擦，必須建立有效的只是針對個體而不是成員之間的激勵制度，即將現有的個體之間的競爭，轉為自己和自己的競爭。這就要求管理者必須在每個員工面前，樹立一把由物質和精神、職務和職稱構成的梯子，讓員工自己去爬。如果一定要把所有員工都趕到一條獨木橋上，合作就不可能形成，相互激勵就會被相互泄勁代替。

第五，不管群體遭遇的情況是好是壞，同伴們總是會相互幫忙。如果一隻大雁生病或被獵人擊傷，雁群中就會有兩只大雁脫離隊形，靠近這只遭到困難的同伴，協助它降落在地面上，然後一直等到這只大雁能夠重回群體，或是直至不幸死亡後，它們才會離開。幫助弱者，也是人類的天性，因為弱者已經對自己不再構成競爭鎏威脅。因此，在這個方面，人類與大雁的行為是一致的．

⑤ 企業要如何提升業績突破瓶頸

依據多年的企業管理的經驗，企業的績效瓶頸突破不外乎四句話：「上頭不亂，方向搞對，組織有效，人員有勁」。從這四個點審視企業的運作，就能發現突破企業績效管理瓶頸之法。
上頭不亂是企業績效提升的前提
上頭不亂是指企業的公司治理問題，也就是投資者、決策者、經營者三者的關系是否順暢，是否給力。深層次問題是投資者、決策者、經營者三者責權利的安排是否保持平衡。這里出了問題，其他幾點都難以做好。即便短期可能在業績中沒有顯現，但實際上「是癤子就會化膿」，一旦該問題凸現時，想搞好業績都不可能。這種案例在企業管理中數不勝數。遠的案例有國美電器的黃陳之爭，直接導致了國美的業績下滑被蘇寧超越。近的案例如雷氏爭端，導致了上市公司業績大幅下滑。這些案例都一次次證明了「上頭不亂」是企業績效提升的前提。
「上頭不亂」有短期的和長期之分。好的公司治理制度安排可以保證企業長期「上頭不亂」，著名的李錦記集團就是仰仗這種長期的安排使得業績不斷成長，保障企業渡過了百年，成為國際知名的食品配料製造集團。我們也經常看到很多民營企業在創業時通過一個公司治理安排保證了該企業渡過創業期和增長的初期。但隨著業績的增長，原有的平衡有可能被打破，如果治理制度安排沒有重新調整，企業業績就會受到影響，最終可能爆發並嚴重影響企業績效，成為致死企業的癌症。方向搞對是企業績效提升的條件
方向搞對是指企業的戰略。有時抓對方向帶來的績效提升，遠大於內部挖潛。改革開放三十年來，在外部機會牽引企業增長為主的中國市場，這一點更是被很多民營企業家的發家史所證實。例如和君一個老客戶原來在印刷行業苦苦掙扎，如果不是抓住機會重新定位走向文化產業，即使它內部挖潛再好，也不可能取得今天的成就，成為一家上市公司。
反之也是一樣。當機會沒抓對，即使不斷修煉內功，企業績效也是無法提升。我有一個首富朋友，由於當前金融危機，他所在的行業全行業虧損，他的企業也不例外。但該行業內有的企業卻仍然能夠盈利。我們通過調查發現，並非那些企業內工比他練得好，而是商業模式、戰略方向優於他。該首富雖然也認同我們的觀點，但由於敝帚自珍，他堅持認為它自己現有的方向也沒錯，主要是內功練得不足。他還特別提出很多夕陽產業企業起死回生的例子。結果雖然不停地練內功，但是事倍功半，企業績效的提升只有等待全行業的機會變化。
企業業績涉及到方方面面，產品、人員、管理等各方面，我認為提升企業全面績效管理，才能突破企業發展瓶頸。 獲取利潤是企業存在的根本目標，而利潤就等於收入減掉成本，這是無庸置疑的。然而當前嚴峻的經濟形勢極大幹擾了企業這一目標的實現，它不僅嚴重壓縮了企業獲得更多銷售收入的空間，同時還加大了企業經營的成本。進入WTO後受國際經濟環境影響，行業間競爭越來越激烈、客戶要求越來越苛刻、財務透明度越來越高、新勞動法對聘用和解聘員工也更加嚴格……，面對這些挑戰，企業領導和決策人不得不將注意力集中到：企業績效如何衡量、客戶滿意度如何達成、內部流程如何規范、員工的積極性如何充分發揮、企業的核心競爭力到底是什麼並如何建立等。企業的根本目標是盈利，管理就是保證企業增加收入、減少費用、降低成本的過程。為了使企業利潤增加，核心競爭力提高，必須保障從企業的使命、戰略目標的設定到整個任務的下達，再到每一個部門的人員、結構、職責、職能以及相應的工資、福利、待遇的確定這一至上而下的分解過程全部順暢執行。同時還包括必須幫助企業領導者回答：如何制定企業戰略、戰略規劃如何實現、財務預算如何保證戰略規劃、市場到底需要什麼、如何進行運營監控、如何降低成本、企業內部的組織結構和流程如何更優、什麼樣的獎勵政策更讓員工滿意並提高創新能力……。如同蝴蝶震翅一般，即便是很小的環節都可能影響整個企業的利潤，甚至帶來巨大的風險。因此，企業績效的提升沒有捷徑，而來自於企業管理的全部過程。但是，無論這個過程看起來多麼復雜，或企業的管理模式、組織、人事經常變化，也都可以通過設定企業或個人績效目標這種由果導因的衡量方式，將企業的經營目標和管理活動量化成一整套相互關聯的KPI指標體系，並落實到各級管理者，使之成為幫助企業利潤目標達成的「標准執行語言」。如果企業能充分藉助信息化手段，及時獲取各業務環節數據並實時反映出這些KPI指標信息，通過指標的正常與否，來驅動經營管理行為，實現對企業經營全過程的實時監控、動態考核、快速決策，就會讓看似眼花繚亂的管理變得更為簡單，從而能有效保證企業精細管理圍繞績效目標的達成健康運行。全面績效管理突破發展瓶頸全面績效管理不是平時所講的一般的人員績效考評，績效考評是一個結果，而績效管理則是一個過程，它不只是人力資源部的工作。企業績效管理是將企業看作一個整體，涉及企業的方方面面，從市場的推廣、客戶的訂單、銷售的活動、企業采購、原材料的物流、生產的流程、成品的庫存、發貨到售後的服務、咨詢和維修等，為了達到提高企業績效的目的，進行的一系列規范管理、政策制定和企業業績的考評。評價方法與指標體系的建立是全面績效管理的基礎。不同的企業適合不同的方法、不同的評價指標;建立KPI指標的多少受制於企業管理精細程度的要求，也應和企業管理信水平及信息化基礎相適應。常用的方法有：基本財務指標、沃爾評分法、杜邦分析法、雷達圖法以及平衡計分卡、經濟附加值(EVA)、六西格瑪等。一個企業要做好全面績效管理，必須對最後的結果進行考評。目標成本與預算便是企業績效考評最重要的標准，編制好的預算在執行過中的監控也尤為重要，企業全面預算管理即是目標得以達成的保證。全面績效管理的思想使得客戶關系管理也成為一個重要方面，它要求企業改變以自身為中心的經營模式，轉變為以客戶為中心，不僅要深入了解客戶需求，建立市場、銷售、生產、服務一體化的快速響應機制，還要通過客戶關懷、讓客戶滿意，從而實現最大化客戶收益率。企業績效的好壞，也與各個部門之間的相互配合、相互支持、協同工作是密不可分的，因而，企業流程管理就自然成為了最重要的話題之一。任何業務都有自己的流程，也都可以分解成若幹活動，自然會產生成本，對成本(ABC/ABM)分攤得越細，越能清楚看到費用支付的合理性，從而為流程優化提供最有說服力的科學依據。企業要改善利潤指標，就必須讓客戶滿意;要使客戶滿意就必須把好質量關、服務關，而這一切都取決於人的技能和素質，取決於企業文化。全面績效管理思想指導下的企業，要求建立一個完善的人力資源價值鏈，實現能力驅動下的高效人力資源管理，並設計合理、有效的KPI與薪酬激勵，從而不斷提升員工滿意度和忠誠度，提高工作效率、創造更大的價值。全面績效管理的成功實現，也需要充分藉助ERP與其中的多種信息化管理工具，並在使用過程中不斷優化並加以改進，從而達到不斷提升企業績效的目標。

⑥ 銷售人員如何突破發展瓶頸

在一次培訓需求調研座談會上有一位區域經理與我談到：自己從事一線銷售工作五年多時間，從一個基層業務人員成長為一個身經百戰的區域經理，但最近總感覺彷彿陷入一種盲、忙、茫的困境，隨著自己年齡的增長，再過幾年就要奔四了，也不知道自己還能否繼續適合在銷售這一年輕人的行業內打拚多久？感覺前方茫然而無助。象這樣的現象對於有著多年銷售經驗的經理們來說，可能是一個很普遍的現象。銷售工作是一個體力和腦力高消耗的工作，從事銷售久的人往往易陷入因辛苦與心苦而彷徨甚至絕望的境地，自身發展陷入一種無法跨越的瓶頸階段。
如何突破自身職業發展的瓶頸？對於一個職業化銷售人員來說是一件關系自身成敗的大事情。現階段市場產品普遍供過於求，幾乎每一個行業都處在一種競爭白熱化狀態，同類產品的差異化越來越模糊，細分市場的區隔也顯的十分牽強，營銷已從產品、品牌逐漸向人營銷階段發展，這也是為什麼現階段企業好刮執行風、學習風強調人是第一要素的主要原因之所在，人的因素成為產品競爭與市場爭奪戰最終取勝的終及法寶。如何目對現實？對於肩負企業產品銷售重擔的銷售兵將來說，突破自身職業發展瓶頸要過好三道關：
1、思維關：積極改變原有思維模式，不斷汲取新觀念十分重要。有個貓和老鼠的故事頗有哲理：說貓在樹邊睡覺，一隻老鼠打了個洞正好穿到貓睡覺的地底下，有四種人得出了四種不同的結論（見下表）。
思維模式 / 結論 / 對應人
常式思維 / 貓把老鼠一口就吃了 / 普通人
逆向思維 / 貓被老鼠嚇暈過去了 / 小聰明之人
發散式思維/ 貓和老鼠成了好朋友 / 聰明之人
跳躍式思維 / 貓嫁給了老鼠並生了一隻老虎 / 頂級智者
以上的故事告訴我們思維模式的改變能使人變的海闊天空。隨著銷售經驗的積累，我們往往會不知覺的使思維模式固化，固化了的思維模式往往會讓自己先入為主用已有的經驗來對新環境與新情況作出想當然的判斷而最終導致錯誤的結論。在很多企業里經常有銷售精英在某一階段創造出了很多優異的成績，但換了一個環境後卻默默無聞，無法保持原有的優勢，往往就是思維模式出現了問題，用老一套方法對付新市場，思維模式沒有得到有效的優化提升。一位朋友原是某企業的一優秀大區經理，在朋友的盛情邀請下加盟其營銷管理公司，沒過多久發現自己總是格格不入而黯然退出，原來是其在做營銷管理的時候仍然無法改變原有的單一銷售思維模式。適應市場變化，結合實際情況而不斷優化自我思維模式，不被固化、鈍化是每一個職業化銷售人員必須時刻注意的地方，正所謂思路決定出路，優化思維模式是突破自我發展瓶頸的第一關。
2、學習關：學習是涉獵各種觀念優化自己思維模式，提升個人認識與分析能力的最有效的途徑。學習力是突破瓶頸的關鍵，是實現逐變到突變的關鍵動力。信息時代的瞬息萬變，逼迫我們不得不不斷的努力學習，對於千變萬化的信息我們要學會辯證吸收與轉化，學習取其精華滋補自身！培養自己養成一個良好的學習習慣對於一個職業化的銷售人員來說比什麼都重要，突破學習關是保持不被淘汰的唯一途徑。惟有不斷的學習才能給自身發展帶來動力和後盾，未來的世界將屬於熱愛學習的人！讓我們趕緊拋棄借忙來推脫學習的惡習，趕快行動起來吧！
3、創新關：一個人當他感覺生活和工作乏味的時候往往是自我創新陷入困境的時候。創新實際上是一個人對學習過知識的處理與引用過程，我們不能僅僅停留在對別人的模仿階段上，要結合市場實際情況，總結和創新他人的經驗為我而用方是立足之本，這也是職業化銷售人員實現自身價值最大化之所在。我們不要被無聊的瑣事而窒息了自我的創新能力，善於思考，精於總結，積極創新是一個銷售人員突破發展瓶頸必須要跨越的重要一關，否則你將陷入因瓶頸不斷滋生而困境重重的境地而無法自拔。
4、平台關：平台關關繫到競爭格局的大小。王敏先生在其《贏在平台卓越人士的三大支柱》一書中，對木桶理論有著新的創新理解：決定木桶能盛多少水，首先是它的桶底（平台），我們在工作中不要讓自己變的十分狹窄，知識面的廣窄決定了你發展的平台的大小.
作為一個職業化銷售人不能僅僅停留在某一個專業特長方面，有意識的塑造自己成為一個復合型人才方是突破發展瓶頸的好方法。建立自己更寬的知識平台和人脈平台，你將猶魚得水，盡施才華！

⑦ 如何突破市場銷售業績

李嘉誠曾經說過:"做生意主要有三種方式：一是創新，二是改進，三是跟風。創新吃的就是「一招鮮」，雖然不易，一旦使出來，卻費力少而收獲大；改進是在別人的基礎上做得更好，雖不易造成轟動，後勁卻很足；跟風是跟在別人後面亦步亦趨，這樣做起來較容易，風險也較小，但跟吃人的殘羹冷飯差不多，收獲有限。"
你現在的經營方式就是跟風，銷量上不去是必然的。如果想做的出色，我個人認為有兩個辦法，一個是改進或創新；另一個是在渠道上下功夫。
我的意見就是將二者結合。因為防盜門我是外行只能籠統的給你點建議，希望對你有用。

⑧ 銷售遇到瓶頸了，該怎樣去突破啊！

是哪方面遇到瓶頸了？說清楚一些，別人才會很好的幫你分析，最後得出好的解決方法。
1.市場瓶頸，飽和還是接受度低？
2.自身能力？自己是否能說服客戶，打動客戶與你合作，自己能否提供出產品以外的其他價值性東西給客戶（比如自身素質高，能幫客戶解決一些問題，給出一些具建設性意見或建議，為客戶提供直接生意上或生活上幫助或利益等等等等，，，多花點腦子去想想，沒辦法，做銷售就是這樣，要在產品之外體現自己的差異和價值）。
3.努力不夠？不夠了解行業，不夠勤奮與客戶溝通，不夠積極去開發新客戶？歸結一個字，人類的天性：懶！這需要你去克服的，但很多人沒有做到這一點。有時候做銷售是要拚命一段時間 的，所謂量變產生質變！
4.腦子不夠開化，不會整合自身周圍的資源？記住，銷售的最高境界是讓別人幫你銷售，所以，需要你去整合周邊人脈和資源，前提是你得給他們好處。（提升自身素質，做人做事要寬於待人嚴於律己！對別人好點，對自己狠點！）
5.耐不住寂寞，經不起誘惑？做銷售不是一觸而就的，需要等！在機會來臨之前，做好准備！凡事預則立不預則廢！
6.好的心態很重要，把事情想的平常一些吧。注意提升自身素質，樹立自己的品牌，人立於世，獲得別人的認可以及實現自身價值和理想才是重要的。
盡一己之愚見，望您自己權衡。每天剖析自己，銷售永遠是不完美的！

⑨ 企業如何突破銷售瓶頸

1、欲速則不達，不要迫切地想要與客戶成交。

當遇到客戶開發瓶頸時，作為銷售人員應當及時為客戶解決其所疑慮的問題，認真了解客戶的需求，並提供合適的解決方案。當你得到客戶的認可時，你的問題也自然得到了解決。

2、自信有主見，體現專業素質。

優秀的銷售人員，會讓客戶感受到他的重要性。讓客戶感到他需要你，讓他自己感到你對他有價值，你能幫助他解決問題。

當客戶需要你的幫助時，銷售就變成了互利行為，而且是客戶主動需要的互利。

3、幫助辦事人員，影響決策人員。

面對企業客戶時，一定要盡量減少銷售技巧運用，免招人反感。通過幫助具體辦事人員解決工作問題，從而最終影響他的決定，方為上策。

銷售人員需要明白以下幾點：

1）搞清你的客戶要什麼，否則你認為再好的東西對他來說都是垃圾。

2）不要跟客戶說你的產品好，只需要告知客戶產品的特點。

3）需要對所處行業內的動態及知識有清晰的了解，專業才能成功。

職場

⑩ 怎麼才可以把銷售做好業績怎麼做上去。。。急。。。。。

首先要有以下幾個方面的基本素質：
1、 要有良好的思想道德素質 做銷售人員要經常挾很多的貨款，有的是現金或是匯票，如思想不端正，則會給公司帶來不必要的損失。
2、 要有扎實的市場營銷知識 業務人員不僅僅是要作好自己的業務，而是要站到一定的高度去考慮自己的這塊市場如何去良性的運作，銷售的速度才會最快、成本才會最低。這也為自己將來升為業務經理打下堅實的基礎。
3、 要有吃苦耐勞的精神 作為一名銷售人員，我認為只有吃別人不能吃的苦，才能賺別人不能賺的錢，每天走訪2個客戶和5個客戶效果是截然不同的。
4、 要有良好的口才 要說服客戶購買自己的產品，除了憑有競爭力的產品質量和價格外，就憑銷售人員的嘴怎麼去說，怎樣讓自己的語言既有藝術性又有邏輯性。
5、 有良好的心理承受能力
6、 有堅定的自信心，永遠不言敗。
7、 要有創新精神，作好一名合格的業務人員一定要打開自己的思路，利用自己獨特的方法去開辟一片市場。
其次，業務人員除了要具有以上的素質外，還應做到以下幾點：
1、 要極度熱愛自己的產品，對產品不熱愛的業務人員永遠做不好業務；
2、 要懂得自己的產品，這一點相當重要，沒有客戶願意和不懂產品的業務人員打交道，因為你根本無法說服客戶購買你的產品 業務人員剛接手新產品時須了解以下內容：
1、 公司的核心業務是什麼？
2、 公司的核心競爭力是什麼？ 一般包括成本競爭力、品質競爭力、品牌競爭力、效率競爭力、規模競爭力和員工競爭力等六大要素。
3、 公司的組織核心是什麼？
4、 公司的客戶是誰？
5、 公司客戶所需要的服務是什麼？
6、 滿足客戶的方法是什麼？
7、 公司主要的競爭對手有那些？
8、 競爭對手的服務特色是什麼？
9、 我們公司的對策是什麼？
10、 我們客戶的客戶是誰？他們需要的服務是什麼？這些服務對你需求的影響是什麼？ 了
解了以上內容，我們的思路才會清晰，才可以從宏觀上去把握整個市場。