A. 博士老闆的「六步銷售法」為何中看不中用
筆者在食品飲料行業從事營銷策劃管理工作十數年後，有幸加盟了一家專業從事工業循環水處理的科技型公司，並擔任營銷部經理一職。就我大學里所學專業而言與這家公司倒是專業對口，過去在快消品行業的十數年反而沒有用上基礎專業。經過近一年的工作實踐對我這個職業經理人而言感受頗多，特別是與在快消品行業那些迥然不同的行業特點、企業文化、營銷模式願意總結出來與營銷界同行們分享共榷。 這家公司起步於九十年代後期，當時正是工業循環水技術剛剛興起的歷史機遇。已經擁有博士學位並在一家鋼鐵國企擔任分廠廠長職務的X毅然辭去鐵飯碗，自己創建了這個專門從事鋼鐵行業循環水處理的XX科技公司。水是工業生產的血液，鋼鐵、電力、石化、輕工等等幾十個工業行業在生產加工過程中需要使用大量的水資源。我國是世界上的缺水國家，隨著工業的發展和城市化進程，水資源短缺的矛盾越來越突出。因此節約水資源、減少工業廢水的排放、在工業生產中大量採用循環水技術就成為歷史的選擇。 但是工業循環水在換熱、清洗等使命完成過程中隨著濃縮倍數的提高，水中的有害物質濃度也在提高。循環水在濃縮過程中導致設備管路結垢、腐蝕、細菌滋生生物淤泥堵塞設備管路嚴重影響換熱效率的傾向會逐步加強。在此情況下通過添加阻垢緩蝕劑、殺菌滅藻劑來保證循環水在較高的濃縮倍數下正常運行的一種新興行業—工業循環水處理就應運而生了。 博士老闆自己並不是搞水處理專業的，其愛人是北京某重點大學博士生導師，國內的工業水處理專家。有了這個得天獨厚的技術依託，老闆請來了自己的內弟（銷售和技術副總）和姐夫（采購、生產、質檢副總）一同管理公司。為了壯大公司聲威，老闆雖然在塞外某地建廠卻在北京注冊了冠名為「北京XX科技有限公司」。時運造就英雄，老闆的第一桶金淘得很順利。九十年代工業水處理是一個新興的行業，也是一個暴利的行業。阻垢緩蝕殺菌滅藻的機理對很多人而言很神秘很深奧，特別是X老闆選擇鋼鐵行業制氧廠的低溫阻垢技術作為切入點效果較好。因為低溫結垢的機理當時在學術界還沒有探討清楚，低溫阻垢的技術含金量相對較高能夠掌握的寥寥無幾。客戶群體主要是大中型國企效益好回款好，競爭對手少業務拓展順風順水。常常是一百萬的訂單合同生產成本有四十萬就夠了。業務隊伍的主體是國企的下崗女工，別看這些人文化低不懂技術，但是為了生存敢闖敢沖，托關系請親朋，人脈關系+金錢回扣=訂單合同。老闆收獲暴利給業務員的提成也十分誘人，一個能乾的業務員一年可以得到提成三四十萬元！這是沒下崗前一輩子都不敢奢望的天文數字，除去回扣等業務招待自己也能凈剩三分之二。 這個時段不需要請專家做技術培訓（當然也聽不懂），也不需要請營銷大師做業務培訓，更不需要對業務員進行市場開發、談判技巧、表格管理等規范性的洗腦訓練。一切看結果，不管你用什麼手段不管你是真出差還是在家打電話，只要能把訂單拿到手就是本事就是英雄。沒有表格沒有簽到沒有例會制度沒有市場總結……，業務員與領導溝通的唯一話題就是把那個客戶那個系統工程給拿下了，其餘神馬都是浮雲。 然而進入21世紀後，從事工業水處理的專業公司如同雨後春筍般冒了出來，競爭對手如同空降兵一般從天而降。市場蛋糕除了不斷被分割，客戶的合作模式也發生了根本性的變化：原來只是簡單的化學葯劑采購合同（廠家最多給予一下現場加葯和檢測方面的技術指導）現在變成了水處理工程承包，原來水質變化影響生產時容易發生扯皮現象（廠家指責客戶沒有按規程加葯，客戶指責廠家的葯劑質量有問題）現在是客戶只管水質指標，其他如加葯、分析以及現場管理一股腦交給廠家名曰「大包」。這樣出了問題責任就是廠家的再沒有扯皮的空間，廠家只有乖乖按合同要求賠償客戶損失；原來只需要人際關系加回扣的銷售手段現在也復雜多變了，無論是國企還是民企都在千方百計降低生產成本，只要是工程項目都要面向社會公開招標。比價格比技術比實力比服務比關系成為能否中標的綜合因素，原來暢通無阻的「關系+回扣」兩板斧現在失靈了。盡管在過去的營銷中老業務員已經積累了一定的人脈關系但也不是時時顯靈，原來的企業八九個系統工程往往是一錘搞定一網打盡盡收囊中，現在是八九個系統能保住兩三個已經是不錯的業績了。老革命遇到了新問題，營銷要升級，管理要規范。 隨著競爭的不斷加劇，水處理工程的利潤在不斷減薄，業務員開發客戶開發項目的難度也在與日俱增。即便是費盡千辛萬苦拿來的工程，合同期也只有一年。期滿後還是要面向社會公開招標。招標會已經成為「降價會」的代名詞，在價格戰成為主要利器的階段，行業洗牌也就開始了。 老闆畢竟是博士，學問高。發現原來的粗放式高提成銷售模式不適應新形勢後立刻博採眾家之長，在總結過去近十年營銷經驗的基礎上融入現代營銷因素出台了「六步銷售法」。 第一步：前期調查摸情況 1， 開發申請：業務員向公司提出書面開發申請，獲批後著手進行客戶的基本情況調查：如客戶的基本資料、水系統基本情況、客戶的資信評定，相關資料在公司的網路平台上報，項目組根據綜合信息決定是否具有開發價值； 2,提成申請：開發申請獲批後，業務人員在公司網路平台上提交提成申請，明確該項目成功後自己的大致提成范圍，從而對自己今後的業務運作心中有數。 第二步：現場勘查定方案 1， 項目信息詳細匯總； 2， 項目小組成立運作（業務、技術、中心實驗室、供應、生產開始聯動）； 3， 現場技術勘察； 4， 水樣分析和葯劑篩選； 5， 出台項目技術方案。