❶ 在工業品特別是單位價值較高的工業品銷售中什麼模式佔主要地位
在工業品特別是單位價值較高的工業品銷售中直接渠道模式佔主野神要地位。根據查詢網站相關公開信息顯示：工業產品營銷渠道的模式主要有兩種，也就是最短渠道和短渠道。最短渠道也稱為直接渠道，就是不通過任何中間商分銷的渠道。也就是企業和則自產自銷。短渠是指通過零售商分銷的渠道，也稱為一級渠道。短渠道的分銷模式下，生產企業喚脊棚和用戶之間只有一道中間環節。
❷ 如何銷售工業產品 和機械製造廠家打交道,銷售步驟是什麼,怎麼做呢
在大額產品（工業類、汽車、工業機械、IT軟體等）銷售中，銷售經典的九個字是 找對人、說對話、做對事。然而，我經常發現許多的銷售顧問在分析客戶內部流程，找對人方面比較耗費時間，而且不容易找到關鍵人，特別是菜鳥類的銷售人員就會更加沒有方向。
我個人從事銷售工作近十三來，大部分經歷銷售的是與大額產品有關的工業品，例如：空調配件、水泵、軟體工程等，我深深感到，對於工業品銷售中，最重要的銷售原則 -找對人比說對話更重要；如果找不對人，就是再會PMP（拍馬屁），招投標書做得再好也徒勞無功。
針對找對人比說對話更重要，我提出五點建議，結合案例來一起分享。
第一方面：了解與分析客戶內部的采購流程
[案例描述—ABC汽車軸承公司的采購流程]
ABC汽車軸承公司是國外一家專業生產軸承的著名企業，國際行業排名第一，市場份額為29%左右；生產的軸承主要供應為上海通用、上海大眾、一汽大眾、神龍富康等轎車廠商。
ABC生產軸承主要原材料依賴國外進口，成本較高，最近總公司以及財務部門提出降低成本的口號，同時汽車廠家也要求不斷降低成本，故ABC准備建立本地化采購鋼鐵原材料。
於是，ABC采購部門就進行公開招標，有國內10家鋼鐵企業及貿易商進行洽談，首先，透過技術部門的測定，篩選了5家企業，寶鋼也是其中之一，針對5家的方案，ABC成立了項目小組（由技術、財務、采購、生產、總經辦等人組成），透過比較分析，價格談判等，五人項目小組普遍感覺寶鋼公司優於其他競爭對手，提交評估報告給總經理決策，最後決定由寶鋼來承接項目，負責與采購部門進行項目跟蹤服務。
[分析客戶內部的采購流程]
步驟 采購過程 采購原因與需求分析
第一步驟 內部需求計劃的產生 依賴國外進口，成本較高同時汽車廠家也要求不斷降低成本。
第二步驟 確立采購行動方案與執行 准備建立本地化采購鋼鐵原材料
第三步驟 采購部門收集信息 ABC采購部門就進行公開招標，有國內10家鋼鐵企業及貿易商進行洽談
第四步驟 技術部門篩選 透過技術部門的測定，篩選了5家企業，寶鋼也是其中之一，
第五步驟 項目小組評估 ABC成立了項目小組（由技術、財務、采購、生產、總經辦等人組成），透過比較分析，價格談判等項目評估
第六步驟 總經理決策 提交評估報告給總經理決策
第七步驟 要求實現承諾與跟蹤服務 采購部門進行項目跟蹤服務。
客戶內部的流程如果不清晰，你就像無頭蒼蠅一樣，無法進一步服務與銷售，同時，僅僅知道流程是不夠的，你必須明確客戶每一個流程中涉及的人有那些，先找誰，在找誰，那一個人是關鍵角色，那一個是內部的SPY，那一個人是項目評估的組長，那一個人是最終決策者有影響力的人，是秘書還是辦公室主任，最後，要明白客戶內部不同角色對我們項目的態度，是支持者、中立者還是反對者。
所以，銷售代表應該了解客戶現在所處的采購階段，並對不同的客戶採取正確的銷售方案。 由於客戶在采購的流程中的不同階段關心不同的要求，因此銷售代表在不同的階段有不同的銷售計劃與行動方案。
[銷售顧問對應的流程與目的]
步驟 內部采購流程 銷售人員的計劃與安排 期望達成的目的
第一步驟 內部需求計劃的產生 接觸客戶，挖掘需求 激發需求，擴大痛苦
第二步驟 確立采購行動方案與執行 參與制定采購標准 建立項目采購的優勢
第三步驟 采購部門收集信息 提供信息，培養內部的SPY 建立客戶關系，了解競爭對手及客戶內部關系
第四步驟 技術部門篩選 積極參與，建立技術優勢- 利用采購標准，設立門檻
第五步驟 項目小組評估 關系滲透與項目談判 建立評估優勢，排除競爭對手
第六步驟 總經理決策 樹立信心，高層互動 確定項目，贏得定單
第七步驟 要求實現承諾與跟蹤服務 實施項目與跟蹤服務 實現承諾，提升客戶忠誠度
銷售代表明確客戶內部的采購流程,知道根據項目進程來與不同項目的人建立關系,對於項目進程非常有幫助,在項目性銷售中,結果雖然重要,但是每一個過程比結果來得更重要。
[項目采購至少經歷三個過程]
三個過程 相關部門 各自的職能
第一個過程 采購部 收集信息，初步篩選
第二個過程 項目評估小組 項目評估分析,價格談判
第三個過程 決策者 項目最後拍板
在項目推進過程中，如果項目沒有經過第一個過程，就不可能經歷到第二個、第三個過程，所以，項目推進的過程中，,就像球王貝利說的一樣 -最好的一個球永遠是」下一個」。
第二方面：分析客戶內部的組織架構，明確各自的職能
[案例描述 -IBM公司的鍵盤]
IBM公司向一家民營企業銷售了一批電腦，大家對電腦非常滿意，但對鍵盤有些爭議。銷售顧問張大嘴決定給該客戶定製鍵盤。客戶因此召開了一次會議，參加會議的有總經理辦公室主任、技術部門的工程師、市場部、財務和銷售部。
辦公室主任：市場部每天都要用鍵盤來工作，我們一定要給他們配上最好的鍵盤。
銷售部小王：戴爾公司鍵盤手感一定要非常好，又脆又響。
市場部小李：戴爾公司鍵盤是手感很好，但是聲音太大了，市場部30多個人，煩也煩死了。HP鍵盤不錯，很安靜。
技術部門：這兩個鍵盤都不好。根據我們的維修報告，聯想公司鍵盤的故障率是最低的 。
財務部門：鍵盤無論那家，最重要的是價格不能超過預算，否則不行的。
談到最後，誰也不知道到底哪個是最好的鍵盤。爭執不下，總經理辦公室主任就說了，算了，我們不要換了，還是用IBM的鍵盤吧。
[分析客戶內部的組織架構]
作為銷售顧問,了解客戶內部的組織架構非常重要,你可以知道在客戶的內部各自的關聯性.相關度,知道找誰更容易搞定.所以,從案例中,可以非常清晰地知道找總經理辦公室主任是最關鍵的人物,然而,其他各個部門的作用各不一樣,銷售顧問可以因部門而異,銷售部與市場部關心使用情況,技術部關心維修,財務部關心預算,總經理辦公室主任關心各部門之間的協調與利益最優化.
所以,銷售顧問應該知道客戶內部的組織架構,才能明白各自的職能與關心的內容,方可辨證施治.
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❹ 一般來講,高價工業品促銷採用較多的促銷工具是
一般來講,針對高價工業品促銷採用較多的促銷工具是
人員推銷
推銷人員詩企業的一線營銷者、通過雙方的直接接觸，相互溝通。通過對產品的展示，及指導產品的使用技巧，使消費者更加了解產品。促進交易的完成源並升。推銷蔽檔人員要掌握雹老技巧