臨時工業績差怎麼辦

A. 工作業績不好，很迷茫，怎麼辦！

你好，我也有過像你這樣的迷茫期，我們不要怕迷茫，但一定不能迷惑，迷茫對於我們來說只是缺少歷練，缺少經驗的洗禮或者是缺少目標的堅定。下面給你一些我個人的建議，希望能給你點啟示：
1、首先要想清楚、弄明白，自己工作的目的是什麼，意義在哪裡。只有想清楚這一點，其他的很多事情都可以明朗起來，有些人是為了賺錢，有些人是覺得開心，還有一些人是為了實現自己的理想和抱負不管是哪一種，都要問問自己，明白一下，才可以找到方向。
2、找自己特別佩服的職場人士請教，一般情況下，年輕人工作迷茫找不到方向很正常，不要覺得自己不夠好，先找到自己特別佩服也信任的職場精英來溝通一下，他們會給自己很多有用的指導。
3、反思一下自己，其實有時候，自己的迷茫都是自己造成的，心態真的很重要。特別是對於年輕人而言，有一個好的心態，有一種反思自己的習慣，是可以幫助自己度過迷茫期的。
4、或者你可以換一個工作環境，人是會受到周圍環境的影響，導致自己的狀態發生變化，尤其工作上面。迷茫找不到方向的時候，可以換一個工作環境，讓自己找到一種更好的狀態。

B. 員工月業績很差該如何懲罰有什麼好的懲罰辦法不會讓員工感覺過分或者接受不了(體罰除外 不早說不要

請你可以說說 有多少人 是做什麼的 哪個城市 有些事不一定要懲罰 人與人之間要互相理解 我個人認為 作為上司 不要太過於自強 就算你有這個能力 你也只能放在心裡 還有 你一定把他（她）們當做你的朋友 這樣的話 他才不會為難你 因為 現在這個社會的人不怕罰 更不怕你凶 他（她）們大不了不做了就可以了 我只問你一句 換了你是員工 你會怎麼做 或者說希望用怎樣的管理方式來管理比較呢！！！如果 你懂這個道理 那麼 你也就自然知道用怎樣的管理方式來管理你的員工了

C. 在工作中的績效很差，該怎麼辦

如果在工作當中自己的業績非常的差，一定要從中尋找自己的原因。作為不同行業的銷售人員，在面對業績差的時候，彼此之間都會攀比彼此的業績。從而根據業績較高者會受到領導的稱贊，業績較低者可能也會遭受到領導的批評。面對工作上的壓力會讓業績較差的人覺得有些壓力無法適從，在工作當中只要努力就好，並非是每一個人努力的成果就一定要有業績。

重入職場的時候，如果做一門行業發現自己的業績變得非常的差，就要捫心自問一下自己究竟是否適合這一份行業。並不是每一個員工在工作當中都適合自己做的行業，在選擇工作的時候一定要選擇自己喜歡的，在工作當中有了喜歡的工作才會變得更有激情。有了激情以後，再向別人銷售任何一樣東西的時候，都會覺得有干勁。

D. 如何對待工作業績較差的員工

作為管理者，如果你發現，在你的工作組中，有幾個員工的業績水平在全組業績水平的平均線之下，這也是很正常的事情。而且出於種種原因他們又不能調離這個工作組。這些員工常會給管理者將要在工作組內實行的改組計劃或者是整個部門的改革工作造成阻礙。而你作為管理者，在具體實施你的改組計劃之前，也必須先找到辦法，解決這些員工的問題。因此，你必須想出些主意來。在這種情況下，也許以下幾點建議能給你提供一些幫助： 為這類員工提供一個全新的工作領域。工作業績較差的員工的天賦和能力常常會被人所忽視，其實，人們對他們的要求往往會低於他們的實際能力。而這種過低的要求是無法給人帶來動力的，也不能促使員工竭盡全力的工作。可以想像，還會有另一種情況，即某個不友好的或是喜歡報復的管理者或多或少地有意地將這名員工安插在一個限制能力發揮的職位上；或者出於某種原因（比如競爭），這位員工被別人用某種計謀排擠到現在的位置上。這時候，你作為一位新調來的管理者，也許應該從另外一個角度來看待這名員工，並且嘗試對這名員工的能力、業績以及他的想法和興趣進行全面的評價。 換一個視角，用全新的觀點來看問題。 沒有新的刺激，缺乏發展個人才能的機會，工作內容單調，以及沒有什麼更高的期待——所有這些都會讓員工覺得無聊和乏味，有的時候還會讓人覺得幾近無望。有些員工有了這種想法之後，在工作中就再不會表現得積極和主動，自然也就不會做出什麼好的思維。但是，即便員工在內心已經接受了這種思維方式，來自上級的鼓勵和贊許還是會讓他們有所改變，用另一種方法來考慮問題：直接詢問員工的意見，了解他們使工作更有效的效率的看法。 讓你的員工承擔更多的責任。 也許一直以來你對員工的管制都過於嚴格，你的員工幾乎沒有什麼機會自己獨立完成某件事情。這種過於狹隘的能動性空間會給員工的個人能力以及想法帶來負面的影響，同時，也會削減員工參與公司事務的積極性。有的時候，只要你稍稍放鬆你所實行的過於嚴格管理制度，就會給情況帶來驚人的改變。 有些管理者簡單地認為，他們負責部門太小，沒有足夠的空間給員工創造全面伸展拳腳的餘地。他們認為，只有自己換到另一個部門，或者員工離開公司才是唯一可能性行的解決辦法。但是，僅僅這一點不足以成為你應該做新嘗試的阻礙，即使在這樣的情況下，你所做的種種努力也完全可能得到應有的回報。 事實上，在實際工作中，我們常常會滋生這樣的許多想法來。讓工作成為一種負擔和壓力一直，讓員工成為自己的一心理包袱。不過，話又說回來，有時，離開也未必不是一種全新的開始和好選擇！

E. 工作業績不好，心情極度低落，怎麼辦

自美國70年代開始盛行電話銷售以來，現今美國電話銷售從業人員超過500萬人。如果你住在美國，就能感受到電話銷售是無孔不入。今年美國國會通過法案，開始限制電話銷售人員向登記在冊的家庭打出銷售電話。盡管這樣，還是絲毫沒有影響最近兩年在國內備受重視的電話銷售行業發展。進入國內最大的招聘網站，你將發現電話銷售員已經成為一個熱門職業。我曾經輔導過的一家企業，其優秀電話銷售人員的最高月收入已經超過內陸城市普通大學生一年的收入。這並非鳳毛麟角，電話銷售具有極高效率的天然優勢，例如戴爾電腦公司的電話銷售人員人均一年銷售額就超過500萬元。
下面以我進行的一次電話銷售技巧培訓課程實錄為參考，來介紹一些關鍵的電話銷售技巧。
培訓啟動
電話銷售技巧培訓中需要學員與老師之間或學員之間進行很多模擬電話銷售。以我多次培訓的經驗，學員一開始都會非常不自然。畢竟沒有電話，而且也可以看到對方，這與真實情景是非常不同的。所以培訓一開始，我告訴大家，在電話銷售技巧的培訓中，將有大量的實際案例分析，通過聽錄音來共同改善電話銷售技巧。同時也進行一些角色扮演，通過現場模擬來鞏固學到的技巧。接下來，我就得安排一個活躍培訓氣氛的小游戲，以大大提高學員的參與度，這是後面培訓成功的關鍵。同時為了了解每個學員電話銷售技巧的程度以及側重點，我接著就做了個小調研。我請只通過電話進行銷售的學員舉手進行統計，又請幾乎不在電話中成交的學員舉手進行統計。
這是為什麼呢？分清電話銷售在學員銷售工作中的主要作用類別是非常重要的。一般說來，電話銷售在整個銷售活動中分為兩大類別：一種是先通過撥打陌生拜訪電話進行約訪，再登門拜訪、協商，最後當面成交。另一種是直接通過陌生拜訪電話進行銷售，而且追蹤直至成交均是通過電話實現。在本次培訓中，純粹是第一、二種情況的學員大越各佔三分之一，混合型的大約也佔三分之一。因此我將課程安排比較均衡，分為四個部分：
1、 電話銷售心態調整
2、 快速陌生電話約訪
3、 電話中的銷售技巧
4、 電話銷售自我管理
電話銷售心態調整
企業的電話銷售人員通常流失率很高，最主要的原因就是越來越畏懼打電話。當我請在電話銷售時常被客戶拒絕的學員舉手時，大家全都毫不猶豫的把手舉了起來。當我接著問這里有誰喜歡打陌生拜訪電話的，結果全都立即把手放了下去。我在這里稱之為「踢到鐵板」，這是電話銷售人員人人難免的，算是家常便飯。電話銷售人員常出現的狀態是，打完一個叫人不舒服的電話後（即被不禮貌的拒絕），總想干點別的什麼事情來拖延打下一個電話。如果不能保持良好的心態來打電話，電話銷售的效率是極低的。有一次課程上，一個物流公司的銷售人員告訴我，他每周打20個陌生拜訪電話，讓我非常吃驚。
打電話進行銷售，遭遇的拒絕非常多，有些甚至很沒有禮貌，所以導致電話銷售人員有強烈的挫折感，使他不願意繼續打電話。毫無疑問，這是正常的心理反應。心理醫生常常通過電擊來糾正有心理疾患的患者，其需糾正行為被引發時，就會被電擊，自然是不舒服的，於是形成條件反射，待該行為再度發生時，電擊的感覺出現，於是行為被自覺終止了。當被客戶拒絕時，我們遭遇了電擊，我們會將之與我們的電話銷售行為聯系起來，多次重復這種感覺後，自然有就會畏懼打電話的心理。
在給學員分析了畏懼打電話的心理根源後，我們做了一個模擬訓練來了解接電話時顧客的心理反應。我請一個學員出來扮演顧客，四個學員出來扮演電話銷售人員。設定如下的場景：顧客剛開完會回來，准備倒點水喝。一個學員打電話來銷售產品，假定分別三分鍾、五分鍾、二分鍾後，其餘三位分別打電話過來銷售各自的產品或服務。最後我問那位扮演顧客的學員：澳愣緣諞煌ǖ緇昂偷謁耐ǖ母惺苡瀉尾煌�俊貝鳶甘強�幾芯醪荒頭沉恕E怨鄣難г痹蜆鄄斕槳繆莨絲偷難г狽從Ψ直鶚塹諞煌ū冉峽推��鴆降降謁耐ǚ淺2豢推�＞」苷飧黿巧�繆蒓疃�械慵�耍�還�г泵腔故欠⑾腫約捍游炊怨絲偷男睦磣刺�齬�げ猓�虼宋茨芤遠苑攪⒊±蠢斫餛湫形�?BR>電話心態調整的第一步便是要理解顧客的拒絕，如果換做是電話銷售人員自己，恐怕也會很不耐煩。我強調說，電話銷售人員爭奪的是顧客有限的注意力和時間，因此要思考我們在打電話前10秒時，如何做好引發顧客的興趣是至關重要的。當然這些技巧是後話，我就沒有立即展開。接著我要求學員在以後的電話銷售遭遇拒絕時，必須使用心態調整的第二招，我稱之為「以德報怨」。如果對方拒絕甚至態度惡劣，掛機前都請微笑著對對方說：「謝謝，祝您工作愉快，再見。」我強調說，這句話其實是對自己說的，有很強的心理暗示作用。當我們無奈的掛掉電話時，心情就會大打折扣，如果說了這句話，則使自己具備了有氣度的姿態，心情便不容易受到影響。很多學員聽到一半時，便笑起來，已經理解了我的意思。
心態調整的第三個方法就是要做到對事不對人，轉移關注的焦點。我講了一個保險公司真實的故事。一家海外保險公司的電話銷售人員士氣低落，人員流動大。銷售經理想了很久，出台了一個新的制度，規定每打一個失敗電話，在表格上填一下，當填滿250個時，則發1000美金的獎金，沒多久，士氣卻提高很多，銷售業績開始上升，而公司發的整體獎金並為增加調整後。為什麼會出現這種情況？電話銷售其實就是一種數字游戲，成功是有一定比例的。假設平均你每打成50個電話，就有一個成功的交易，那麼當你失敗49次時，就相當接近成功了。而電話銷售的失敗率很高，使得電話銷售人員過於關註失敗而沒有成就感。一旦銷售人員發現眾多的失敗是成功的必要前奏時，面對失敗的電話就顯得很坦然了。因此我請學員們每日統計自己的電話數字，經過長期積累就可以得到一個比較可靠的比例。了解這個比例將大大有利改善自己的銷售心態。
快速陌生電話約訪
在介紹了自我心態調整的一些方法後，我又通過模擬訓練講授了聲音的訓練。很快培訓就進入了第二個部分—快速陌生電話約訪。
對於絕大部分銷售活動來說，電話約訪是成功的第一步。如果不能成功踏進顧客的大門，銷售就已經結束了。然而要讓繁忙的或是備受打擾的顧客同意花時間見面，卻也不是那麼容易。曾經一次培訓班中，一個銷售高端計算機伺服器的學員告訴我，他一周要打1300個電話才能約到一個客戶，這也是他的工作任務。這算是我所聽到過的最低的比例了。
其實電話約訪很簡單，只要遵循六個步驟
第一步就是打招呼。正如前面說的，打電話的前10秒很重要，要爭奪到顧客的注意力。那麼熱情、禮貌的問好就是最好的引人注意策略。我強調了三個關鍵點：名字、熱情、自信。我請二個學員進行來打這樣一個招呼，就象在打給一個很重要的顧客的第一句：「王經理，早上好！我是環球公司的李三。」簡單的一句話，如果表達有力，則能讓人感受不同。結果其他學員給他們的評價都不高，說明很少有人真正重視這開頭的第一句。請大家回憶一下自己的動作，你的打招呼達到了：名字、熱情、自信的要求嗎？
第二步是自我介紹。這里要用到USP的概念。USP就是獨特銷售主張，也就是你跟競爭對手最具吸引力的區別是什麼，要用一句很短的話概括出來。這是在開始引發興趣、建立最初信任的最有效方法。我對學員介紹說，我們公司自己的USP就是「在上海唯一一家提供全系列台灣經驗零售管理培訓課程的企業。」最後我請學員都寫上自己公司的USP，然後一起來進行分析（電話銷售技巧的培訓班一般不超過20人，因此可以進行相當多的互動）。
第三步業務介紹則需要用到牧群原理來強化顧客的興趣，同時強化信任關系。牧群原理也就是隨眾心理，牧群的移動是由大多數的移動決定方向，個體並無意識。同樣，每個人作出采購的決定都害怕犯錯誤，因此他們願意隨大流。所以我要求學員在業務介紹時，一定要針對顧客的行業列舉出一些比較知名的典型客戶，以此強化顧客的興趣和信任。例如我舉例說：「我們公司曾經為杉杉集團、羅蒙集團、金利來等數十家服裝企業提供過零售管理培訓，使他們大大提升了業績。」這樣的業務介紹無疑是非常具有說服力的。假設學員的公司並無特別知名的企業，則可以採用數字化或者類比的方法來達成同樣的效果。
第四步就是要單刀直入的要求見面。我提醒學員，電話約訪的目的就是約訪，因此不要過多糾纏，要盡快直奔目標。
第五步則是在提出見面要求後講述對此給顧客帶來的利益。沒人要做虧本買賣，顧客花時間與一個從來沒有見過的人面談，讓你有機會向他銷售，顧客會覺得對誰有利？所以一定要強調面談將帶給顧客什麼樣的利益，才能打動顧客。我對學員的建議是，告訴對方將介紹跟他同行的一些合作經歷。每個人都對同行在做什麼非常感興趣，他們想知道別人是怎麼做的。所以這是打動對方的最佳策略，我們沒有給顧客壓力，說要賣東西給顧客，而只是要介紹一些經驗而已，這能有效降低顧客的抵觸。
第六步要建議式給出時間，顯得象個專業人士。切記不可提出一些容易被拒絕的問題，例如：您有空嗎？顧客的下意識反應一定是沒空。
我邊講邊演練，途中請學員根據自己的特點來設計整套對白。接下來講完異議處理與繞過前台的技巧後，我給大家五分鍾來完善自己的電話約訪底稿，然後選兩個學員出來角色扮演。一番高潮迭起的扮演和評選後，大家一致選出一個最好的學員，我贈送了一本大詞典給他做為獎勵.

在進行一個簡短的游戲之後，大家興致高漲，下午的培訓開始了。
上午的電話銷售技巧培訓講授了心態調整、聲音訓練和快速電話約訪的技巧，而下午的課程則重點講授電話中的銷售技巧及電話銷售自我管理。
電話銷售周期
電話中的銷售與拜訪客戶的銷售技巧有許多相似之處，也有很多區別。每個銷售業態都有自己的銷售周期，認識自己的銷售周期非常重要。通過管理自己的銷售周期可以有效提高銷售效率，加快成交的速度，才能預測每次銷售的成功幾率。我在介紹一般銷售周期的各個環節後，隨後展示出電話銷售周期：
尋找潛在顧客
電話銷售的第一個動作就是尋找潛在顧客，這包含兩個方面的內容：一是找出有購買可能的客戶群，即確定待撥打電話名單；二是電話里找出有權決定采購的人。
俗話說，好的開始就是成功的一半。撥打出陌生拜訪電話前，找到優質的電話名單是電話銷售管理里的最重要基礎工作。在通過電話銷售之前如果能對電話名單先期進行篩選，將決定你的電話成交率是1%還是50%（就有一個學員告訴我她最優秀的電話銷售員成交率可以達到50%），要知道，這相差至少50倍。在培訓的電話銷售自我管理課程單元我介紹了幾種研究篩選或直接獲得優質電話名單的方法。
撥打出陌生拜訪電話後，成功的第一步驟就是找對人。俗話說：找對人，做對事。如果連有權做決定的人都無法找到，電話里銷售技巧再好也是白費周折。因此電話銷售員在第一次打出陌生電話的最初關鍵步驟就是要確認與你通話的人就是你要找的關鍵人。據我以往從事企業電話銷售團隊咨詢案的調查發現，至少有70%的陌生拜訪電話不能找到關鍵人。如果這一比例能提高到50%，電話成交率將大為提升。如何判斷這個人就是就是你的關鍵人呢？關鍵人一般具有三個特徵，可以用英文的MAN表示：M表示有錢，關鍵人必須有預算來購買你的產品；A表示有權，關鍵人必須有采購決策權或對決策有重要影響；N表示有需求，這點我後面的培訓將會詳細介紹。課程上我就如何尋找關鍵人進行叫模擬的扮演訓練，從模擬訓練中大家可以學習到如何確定並聯繫到關鍵人。
需求利益
找到關鍵人後，接下來的動作是什麼？課程上我詢問學員一個問題：「有多少人在電話銷售的最初就開始介紹產品？」結果大多數學員都舉了手。我接著問道：「那麼是否大多數人都立即表示拒絕？」這下全部的學員都舉了手。我請學員開始反思，是否兩者間有直接的聯系呢？我緊接著拋出了第三個問題：「顧客為什麼要購買？」這個答案地球人都知道，學員們紛紛回答--「需求」。是的，顧客有需求才會購買，但是電話里卻常出現這種錯誤做法：發現需求之前就提出產品或者服務的特徵或利益。所以大家經常在最初就被顧客拒絕也就不足為奇了。我請大家抄下來一句銷售原則：銷售活動70%是傾聽，20%是在提問，10%是在講述，而講述的內容絕對只是顧客想知道的。盡管大家都知道顧客購買的原因是需求，但是將這一信息用於改良自己銷售行為的銷售人員還是少之又少。接下來的培訓中，我與學員一道分析了顧客產生需求的原因，讓學員能針對顧客需求的不同心理來源能更有針對性的進行銷售。
需求分為兩類：明確需求和隱含需求。我問學員：「各位的銷售經歷中是否有過特別痛快的銷售經歷？」大家都露出了笑容，紛紛點頭。可見銷售人員有時也會檢到金元寶，顧客有明確需求，你剛好遇上，而且你的產品或者服務正好能滿足顧客的需求，交易很快就達成了。就象碰到一個飢餓的小孩，拿出一雙碗筷晃動，小孩就變得興奮。創造銷售機會的的最簡單的方法就是找到飢餓的小孩，然後在他們面前晃動碗筷。然而這一比例太低，可能你打電話找到的1000個顧客里，只有1個才有明確的需求，立即同意購買。優秀的電話銷售人員與差的電話銷售人員的重要區別就是，在將顧客的潛在需求轉化為明確需求的能力不同。
如何有效的讓顧客的潛在需求變成明確需求？關鍵在電話中適時的提問。接下來的培訓我詳細的介紹了電話銷售中的提問技巧，高超的提問技巧將使電話銷售人員贏得顧客的初步信任，從而有機會能在電話中進一步了解顧客的需求，從而推動銷售進展。
協商
當與顧客就他的需求進行討論，並告知顧客將要獲得的的利益後，電話銷售已經向前推進了一大步。電話銷售人員接下來就會碰到顧客異議。電話銷售中顧客異議比較當面的拜訪銷售更難處理，你無法看到顧客的表情，很難分辨顧客的真實意圖。顧客的異議大致有兩種情形：一種是反對意見，例如「你們的價格太貴了」，這是最常碰到的反對型異議。另一種是拖延型異議，例如「我要跟經理匯報一下，等他的答復」，也是最常碰到的拖延型異議。在給學員詳細講述多種反對型異議的有效處理方法之後，我展示了一張史瓦辛格的《魔鬼終結者》劇照來說明拖延型異議才真正是電話銷售旅程的的終結者。曾有一個財務培訓公司的銷售經理發言告訴我們，她電話銷售團隊大約80%的失敗來自這種很難應付的異議。
幾乎很少有電話銷售人員有習慣向拖延者直接提出要與老闆交流，他們害怕得罪電話那端的客戶。然後這卻是應對拖延型異議的關鍵步驟。首先，在電話里，我們對對方要等候上級的決定表示理解，例如「張經理，象您這樣上規模的公司是需要呈報上級。」待表示理解後，就要立即提出直接與其上級溝通的請求。拖延大部分是你的電話銷售對象意圖暫停銷售過程，他們可能是不希望再被打擾，又不好意思直接了當拒絕你。因此當你提出要直接溝通的請求時，就可以作為你判斷對方購買意向程度的依據。當然大部分情況下，你還是很難與其上司直接對話，但是萬一可以，你的機會就大大增加了。如果不行，學員們需要將電話中的對象發展成為自己的銷售人員，為自己在其上司面前推銷。所以這時電話銷售人員需要與電話中的顧客共同總結本次或歷次電話溝通下來顧客滿意的地方，例如「張經理，我們曾經討論過……，聽得出您對……這幾點還比較滿意，我說的沒錯吧？」採用這一方式，加深了顧客對你提供產品或服務的良好印象，你便有機會將他轉為你的推銷代理，向他的上級推銷。拖延型異議處理的關鍵在於立即分別對方是否真正有采購的興趣，否則你將浪費大量無效時間，不如趕緊撥打下一個電話吧。
在異議處理結束時，請記住一定要獲得顧客的某種承諾。這里指的承諾是與顧客達成的將銷售推進到下一步的具體約定。例如「張經理，那我這個周五上午再打電話給您，看您這邊進展如何？」。而不要犯這樣的錯誤：「張經理，那我們再聯系，再見。」這種最常見的電話銷售結束語並沒有推動電話銷售的進展。請記住，電話銷售的過程可能要歷數多次電話，每次都要能推動銷售進展，沒有顧客的承諾不能視為銷售進展，那會很危險，因為電話那端的顧客將是善變的。
成交
在電話中，銷售人員一步一步激發了顧客的興趣，呈現了產品或服務的價值，解決了顧客的大部分疑問，現在到了關鍵階段。電話銷售人員應抓住火候，盡快要求成交。在電話銷售時，機會稍縱即逝，因此電話銷售人員要採用非常靈活的要求成交方式，即不可對顧客施加太大的壓力，也不可放過機會。這里介紹兩種基本手法：一種是假定成交。電話中不提要求顧客簽單，而假定已經成交，直接請求成交後的具體動作。例如「張經理，您下午在辦公室嗎？我就安排跟您送貨過來。」但是假定成交必須要待電話中火候不錯時才可以運用。課程中我們又通過案例分析來了解哪些情況下可以用這種技巧。另一種方法是設計合理誘因來加速成交。課程中我請學員舉例，當學員去百貨公司買東西的時候，常可以看到哪些促銷的活動。這些常用的促銷手法其實都可以運用到電話銷售中作為誘因促使顧客做出成交決定，課程中我與學員一道將列出的促銷手法轉化為電話銷售中的成交誘因。
電話銷售自我管理
在課程的最後單元，我跟大家一起研討了電話銷售人員的自我管理。
掌握自己的數字
說實話，電話銷售就是數字游戲，除了基本技巧之外，不斷堅持是獲得成功的關鍵。每次課程中我都詢問學員三個問題：第一個問題：「有誰知道自己電話數量與成交比例？」多次課程中卻幾乎沒有人能回答這個問題，我提醒學員應認真記錄好自己的電話銷售數據，如此才能保證自己能達成業績目標。數字是根據你自己的電話銷售周期來記錄，你每天打多少個電話，進入電話銷售周期各階段的分別是多少個，都要記錄下來。接下來按月、季度、年度統計，就能掌握自己的電話成交比例數字。這個數字有什麼用呢？那我接著問第二個問題：「有誰可以列出可以使收入倍增的五種方法？」大家都想了半天，說不上來。其實掌握自己的數字後，答案很簡單：四個銷售階段的數字隨便一個翻一倍，加上請每個老顧客介紹一個新顧客，就可以實現。第三個問題是：「如果假定你每天打30個陌生電話，一年可以賺10萬元，你會去做嗎？」每位學員都同意去做，但是大多數人卻不能堅持。所以掌握自己的數字後，要給自己確定一個分解後的數字目標。分解的數字目標非常重要，電話銷售人員每天都要努力去實現，超高收入將不再是夢想。這些問題都是與打電話的數字相關的，事實就是你打得越多，就會賣得越多，收入越多，電話銷售技巧也就越好。
准備、准備、准備
電話銷售自我管理中哪三項工作最為重要？第一是准備、第二是准備、第三還是准備。電話銷售的銷售過程短暫，充分的准備才能抓住難得的機會。電話銷售中前10秒就要抓住顧客的注意力，並引發他的興趣。30秒內就決定了後面的命運：是結束還是繼續。我主持的電話公開課程及內訓課程很多次，從來沒有看過完備的電話銷售准備表，也沒有看到過讓人滿意的電話話術，最多的就是聽到電話銷售人員抱怨很容易遭遇顧客拒絕。沒有充分的准備，遭遇拒絕當然是家常便飯。課程中我對學員進行分組，並假設一個情景：現在了解顧客的需求後，提交了產品規格書，現在希望了解顧客的決策流程及對產品規格書的看法。各小組需要設計一份完整的電話銷售准備表。在分組討論時，請各組派一位學員出來自己介紹小組完成的電話銷售准備表，再各請全體學員進行評比。通過這種訓練，將使學員在培訓結束後也能為自己銷售的產品或服務設計合適的電話銷售准備表。
電話進度與顧客關系管理
在課程中，我給學員展示了一個顧客關系管理的資料庫，介紹電話進度與顧客關系管理的聯系。很多產品和服務需要多通持續的銷售電話才能最終搞定，因此電話進度與顧客關系管理能協助你追蹤銷售電話，直到成交。這里有三個基本工作：首先是顧客分級，可以參考電話銷售周期來進行分級。顧客分級的意義在於提醒自己最優先處理的顧客，要將最合適打電話的時間、最佳情緒的時候留給級別最高的顧客。其次是確保每通有效電話關鍵內容進行摘要記錄。有效電話是指通過銷售電話已成交或可列入高級別顧客的電話過程，摘要記錄除記錄簡要的電話內容外，還要列明後續追蹤的時間與下一個目標。最後是將某位顧客的所有電話記錄與該顧客進行關聯，能快速查詢。通過有這些功能的CRM軟體或自建資料庫進行電話進度與顧客關系管理，促使自己不斷持續打陌生電話，按優先順序或約定順序追蹤電話拜訪，大幅度提高電話銷售成交率。即使每天的銷售電話通數多達200，也能高效的管理自己的銷售電話。
整整一天的電話銷售技巧培訓內容很多，短短一篇文章也難以詳盡介紹，希望以後有機會就每個部分都能與讀者深入探討。所有的培訓都不是靈丹妙葯，最關鍵的還是執行。我在培訓結束後，發給所有學員一份《電話銷售技巧自我診斷表》，學員自我評分後，定下改善計劃，我們相約2個月後再次評分，來督促學員認真執行。我也希望廣大讀者能真正堅持去應用文章中介紹的技巧與經驗，預祝大家成功。

F. 員工業績下滑該怎麼辦

我在《怎樣幫助員工獲得更高的績效》一文中，介紹了幫助員工提升業績表現，就要根據員工的不同發展階段靈活調整自己的領導型態，給予員工恰當的指導和恰當的支持。當員工剛進入一項任務時，他們是熱情的初學者，接著他們會慢慢過渡到憧憬破滅的學習者，然後是能幹卻謹慎的執行者，最後成為獨立自主的完成者。作為管理者，也要隨著員工的這一系列變化而靈活調整自己的領導型態，從指令式的領導型態，到教練，再到支持，最後變為授權式的領導型態。 但是，如果員工的業績出現反復，甚至發生業績下滑時， 管理人員又該怎麼辦呢？處理員工業績下滑的問題是所有管理工作中最具挑戰性、最困難，同時也需要管理者投入最多精力的任務之一。一旦這種業績下滑的情況持續了一段時間，那麼很有可能會引發管理人員與下屬之間的關系危機。管理人員遇見這種情況時，往往會因為看到業績下滑或員工行為不當，而開始憤怒和產生更大的挫敗感。與此同時，員工也開始抱怨造成業績下滑或行為不當的種種因素，他和管理人員一樣，開始憤怒，同時產生強烈的挫敗感。管理人員指責員工，員工指責管理人員或公司。 其實員工的業績出現下滑時，管理人員應和業績提升時是一樣的，都應該隨時准備好調整領導型態。當工作意願和工作能力都相當高的員工業績發生下滑時，管理人員首先應該思考員工發生業績下滑的原因究竟是什麼。同時，也意味著原先採取的授權式領導型態要轉變為支持式的領導型態，管理人員需要更多傾聽，需要搜集更多的數據。當管理者和員工都認為可以重新回到原先高績效的情況時，就可以重新採取授權式的領導型態。然而，當發現現在需要管理人員給予更多的關注，那麼就應該改用支持式的領導型態，這樣可以給予員工更多的關注。極少數情況下，管理者甚至可能會一路改變領導型態，直至採取指令式的領導型態。 也就是說，在員工的業績出現下滑時，要求管理者擁有很強的人際溝通能力，能夠控制住個人的情緒，不影響到問題的解決。而本人在管理實踐中總結出的一些行之有效的具體做法，可以幫助管理人員處理這種情感上的沖突，從而有效控制並解決員工的業績下滑問題。 解決員工業績下滑問題的首先是從思想認識上做好充分的准備。管理者要挑出員工的一個具體行為或業績表現，然後把關注點集中在這一個行為或一件工作任務的表現上，不要試圖一次解決所有的問題。接著，管理者需要搜集足夠多的事實來證明對該員工表現的判斷。如果是業績問題，那麼就要將業績量化。如果是行為問題，那麼就要專注於真正觀察到的。然後，寫下所有因為該員工的錯失而發生的額外付出或支出。要誠實，不要騙員工。承擔是解決問題最重要的部分。並且要通過自問一些問題如：員工清楚自己的業績目標嗎、有什麼因素影響到員工的業績表現等等，來確認管理者在該情境中的角色或要承擔的責任。 當管理者完成所有準備工作後就可以約員工一起開會討論一下問題所在了。在開始討論前，有一項非常重要的工作要做，那就是先設定會議目標和基本規則。這將保證雙方不會產生曲解或誤會。要知道，當員工的工作意願下滑，或業績表現水平或行為發生嚴重錯失時，他們經常會變得非常敏感，一旦受到攻擊，就會馬上進入一種防禦狀態，不斷與管理者爭辯問題。為避免這種情感上的敵對狀態，管理者應該這樣來開啟雙方的討論：現在，我們來談談一些我看到的，並且認為是比較嚴重的問題，你可以對我所說的進行反饋。 在討論開始之前，要先設定一個談話的基本規則，即雙方都可以充分談出自己對該問題的看法。以便對問題以及造成問題的原因達成共識，這樣才能制定一個解決問題的改進目標和行動計劃。首先，由管理者先說對這個問題的看法，以及認為造成該問題的原因。員工先聽，不要馬上提自己的想法，除非沒聽清楚管理者說什麼可以問。然後，請員工重述管理者所說的，這樣管理者就能夠確信員工已經理解了管理者的觀點。等管理者講完後，請員工從自己的角度來說一下，同樣遵循等員工說完後，管理者重述的規則，這樣員工也才知道管理者有沒有完全理解其的觀點。這種談話方式才是合適的。使用這種談話的基本規則，應該首先了解對方對特定表現問題的看法。確保雙方說的話都能被對方所理解，這點很重要，它減少了敵對情緒，並使問題朝著積極的解決方向發展。◆ 在基本談話規則下，下一步就是確認雙方在問題以及造成問題的原因方面是否達成共識。管理者的工作就是盡量達成更多的共識，以使問題向積極解決的方向發展。在大多數沖突情境下，雙方不太可能對所有問題都達成共識。這時，管理者就需要去觀察是否有足夠的共識，使雙方可以順利地解決問題。如果沒有，那麼就要重新診斷哪些是障礙，重新確立管理者在該問題中的位置，從而讓雙方對該問題的理解達成共識。記住，如果管理者或組織是造成問題的原因所在，那麼，就需要糾正一些過去的錯誤。所有因為管理者的原因而造成的問題或使問題更惡化的，必須承認並盡快解決。有時，造成問題的原因是組織層面的，而管理者又無法控制，那麼則要承認事實，這樣才能將負面的情緒驅散掉，並使員工重拾工作意願。 管理者在前面得到的答案將幫助在接下來即建立夥伴關系中確立應使用哪種恰當的領導型態。如果員工願意和管理者一起解決問題，那麼管理者可以和他進行一輪「建立夥伴關系」的談話，雙方都可以參與決定應該使用怎樣的領導型態，管理者應該給予該員工多少指導和多少支持。然後，應該共同設定目標，定出一個行動計劃，並確定改進過程中的談話會議頻率。 總之，處理員工業績下滑問題是管理人員面臨的最大的挑戰之一。通常情況下，管理人員都希望能夠避免遇到這樣的問題，因為這需要花費大量的精力，其實只要管理者清楚地認清問題所在，找出造成業績下滑的真正原因，然後使用恰當的領導型態，管理人員是能夠有效解決員工業績下滑問題，從而幫助員工盡快恢復到原先的績效水平上來。解決績效問題需要領導者具備高效的溝通技巧以及績效管理能力。第一次與員工進行業績問題的談話，肯定不會如想像的那麼順利或有效。然而，只要能夠以真誠的態度與員工談話，那麼就能減輕因溝通能力略有不足而帶來的負面影響，並且為構建與員工之間的相互信賴的高效夥伴關系而奠定基礎，從而，讓員工永遠贏得高績效。

G. 快遞臨時工因業績差被罵後去要飯，現代社會壓力到底有多大

各行各業都有很大的壓力。在職場中生存不容易，普通工人不容易，白領也不容易。一個快遞臨時工因為業績差，被罵了以後去要飯。從這件事情當中可以看出人們面臨著很大的壓力。

人生當中的壓力很多，例如房貸的壓力，例如車貸的壓力，例如失業的壓力，例如找不到對象的壓力，例如成績考不好的壓力，例如在工作的時候被上級叼的壓力。

這些壓力有時候會壓垮一個人，當一些人承受不了這些壓力的時候會做出輕生的額行為，或者他們會放棄自我。例如那個快遞員因為承受不了被罵的壓力就去要了飯。

H. 在工作的時候月業績沒有達標，應該怎麼辦

很多時候，無論是在職場中，還是在生活中，你是否有這樣的感覺：每一天都覺得自己很忙，可到頭來卻說不清自己真正在忙些什麼？完成同樣的一個項目，有些人看上去沒花多少時間和精力便完成了，而自己卻花了很多時間，費了很多的力氣，到頭來達到的也只是和別人一樣的結果？

按照重要緊急—重要非緊急—非重要緊急—非重要不緊急的順序依次完成，一天即使再忙，也是能夠有條理地將所有的事情安排得明明白白。

I. 工作中非常的努力，但是業績不好怎麼辦呢

很多銷售員一年365天起早貪黑的干，但是業績卻很不理想，這其中有許多原因，還有很多銷售人員，覺得自己已經努力到極致了，可還是沒有業績，既傷心又傷肺，著實難受。因為大家都這么干！

這個就是最麻煩的。很多銷售人員為什麼不結束銷售？因為別人也這么做，連老闆娘都這么做，大家都這么做，所以我也這么做。結果就變成了傳承，在不好的結構裡面變成了復制。銷售人員最常說的，就是我已經很努力了，但還沒業績，能怪我嗎？要我說，99%的責任怪你自己，1%的責任才是客觀因素。努力只能把事做對，用心才能把事做好！如果你從沒有用心過，不要說自己努力過，努力的人多了，搬磚的也很努力，扛麻袋的也很努力，但是他們的未來在哪裡？為什麼有些人可以步步高升，天道酬勤不是沒道理的！

看過太多銷售人員自詡努力了、盡力了，沒有結果，不能怪自己，不適合這個行業！這都是你的玻璃心在作祟，世上事就怕認真二字，工作沒有能不能幹，只有要不要干！只有爭第一的勁頭，做事才能無往而不利，銷售尤為如此，如果連這點勁頭都沒有，我真覺得銷售不適合你，現在社會弱肉強食，適者生存，在銷售行業里尤甚！如逆水行舟，不進則退！世界變化太快，近40年發展的速度太快，有些人還沒有適應這個快節奏，沒人敢說10年後會是什麼樣子，只有不斷的革新，不斷的增強自己的實力，才能在未來社會立於不敗之地!

怎麼才能在銷售行業活下去？

執行力和堅持

1、堅持在同一個行業做下去

銷售人員想完全了解透徹一個行業最起碼需要三年時間，（三年入行五年精通十年磨一劍）就是這個道理。做好職業規劃在這個行業里堅持下去。而且銷售業績與你所在的人脈、關系、資源是密切相關的。很多時候換了行業，之前的人脈、關系、資源全都用不上了，你得重新積累，這非常不利於銷售人員的持續成長。

2、堅持總結

很多銷售人員沒有定性，經常換行業。三個月甚至更長時間沒有出業績就換行業換工作換公司以為就能出高業績，跟客戶溝通也會更好，這就大錯特錯了.首先，三個月沒有出業績，有沒有思考過，這三個月裡面為什麼沒有業績？症結在哪？找出來，針對性的解決問題。而恰恰很多銷售人員沒有動腦子往這方面想。其次，你是否讓客戶記住你，認同你，信任你。彭小東導師在自己的課堂上與大家分享：銷售人員需要打造屬於自己的差異化。客戶購買產品首先是對你的信任，而不是對公司對產品有多信任。第三、遇到問題，反復琢磨，多推敲，找方式去執行，再次總結，如此反復。另，每天習慣總結自己當天的工作情況。第四、即使換公司，新公司人事招聘肯定會問你之前的業績。如果你說業績很好，人事招聘就會問你離開的原因；如果業績不好，人事招聘肯定不會用。所以，工作中的每一個遇到的問題都值得你用心去對待，找出更好的解決方案做出業績。

3、堅持跟進客戶與維護客戶

很對銷售人員與客戶初次接觸後，了解到客戶有具體需求後就開始積極的跟進。一開始，銷售人員表現了相當高的積極性，比如打電話、發微信、贊朋友圈等等，可持續時間不長，客戶無反應後漸漸與客戶溝通的次數就少了，微信也不發了，電話也不打了。其實做銷售最需要的是執行力，根據客戶的分級分類，設計不同的跟進計劃，根據計劃持續有效的跟進客戶，你做到了比你的競爭對手更有效跟進，讓客戶對你產生好感和信任。離成交還遠嗎？

全球華人總裁卓越行銷力導師暨中國廣告傳媒培訓第一人，品牌競合力暨切割領導力藝術創始人兼總教練，打造中國式銷冠總教練彭小東導師經常在自己的《中國銷冠實戰技巧訓練營》和《卓越團隊行銷力》課堂上與大家分享：成交了一個客戶只是剛剛開始，後面還需要做好相關的服務增加客戶的黏性。同時有必要跟客戶長期進行除了業務溝通外的情感溝通，情感溝通能夠幫助銷售人員跟客戶之間的友誼，從而提高客戶成交率和轉介紹率。

4、堅持學習

在現在競爭環境如此激烈的社會，銷售人員只有不斷學習才能提高自己的素養、氣質、和表達、溝通、話題能力等，而這些對職業成長非常有幫助。「活到老，學到老」的觀念映在腦子里，不斷的學習不斷的提升自己。當然學習有多種方式。

第一、利用工作之外的時間參加各種有用急需的學習。最好的學習方式就是能將工作和學習兩者都不耽誤，同時相輔相成的提升銷售人員自身的能力。

第二、經常閱讀，可閱讀新聞信息，可閱讀雜志深度解讀某一重大事件。可上網直接搜索需要了解的信息.......

第三、經常做總結，總結是學習的一個重要方式，對銷售經驗、日常感悟、生活所見及時總結，只有總結才能提升，只有總結才能升華，只有總結才能更加讓自己具有競爭力。銷售是一個挑戰性極大的職業，唯有執行力和堅持才能取得成功！

J. 員工績效不好，該怎麼辦

員工績效不好，該怎麼辦？其實業績不好也有多種原因，我們應該根據不同的原因區別對待。首先我們應該調整激勵機制。很多公司的薪資制度都會採用 「底薪 + 業績提成」 的方式，底薪是最低的起點工資，旱澇保收，績效則是多勞者多得，如果一個公司底薪定的較高，員工即使業績不達標也能拿到較多的穩定的工資，反而會降低員工的工作積極性。所以針對業績差的員工首先可以考慮調整薪資結構，對於那些主觀上比較懶惰，整天 「混日子」 的員工比較有效。