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傳統工業品怎麼做銷售

發布時間:2024-01-18 11:34:20

⑴ 什麼是一般工業品營銷渠道

營銷主管需要了解一般工業品營銷渠道的結構、渠道模式的發展趨勢,以便設計出高效率運行的營銷渠道。

1.一般工業品營銷渠道的結構

一般工業品營銷渠道的結構如圖16所示。

2.一般工業品傳統的營銷渠道模式

一般工業品傳統的營銷渠道模式有以下三種類型。

(1)經銷代理模式

生產者通過發展代理商、經銷商的方式,實現產品在不同區域市場分銷的目的,主要有兩種情況:

生產者——分銷機構/辦事處——代理商/經銷商——消費者;生產者——區域經理——代理商/經銷商——消費者。

(2)合作經營模式

生產者與經銷商共同投資成立分公司,實行股份制的形式。

(3)渠道自營模式

生產者通過設立分銷機構或辦事處,直接向目標用戶開展市場營銷與推廣活動。與此相對應,一般工業品的傳統銷售模式主要有以下五種,如表13所示。

⑵ 工業產品營銷的渠道模式有哪些

工業產品營銷是非常必要的。營銷渠道如下。以下是關於個人的幾點思考,
首先要明確自己產品的特點,不同的產品適合的渠道是不一樣的。主流的渠道有:
1,與經銷商建立長期穩定的關系,像工業產品的話很多都是要依靠經銷商的,比如,空調,手機等等。
2,企業直銷,企業有自己的銷售部門,建立成立一個自己的營銷團隊,自己建立官網,微信公眾號,等來直接展示自己的產品,和消費者建立聯系,來達成銷售。
3,通過電商來實現,現在發達的互聯網,為電商發展提供了便利,現在的物流也很發達。要很好的利用互聯網實現銷售額的增長
4,廣告推廣。主要有以下形式,電視廣告,雜志廣告,視頻廣告,搜索引擎,微信朋友圈,以及公眾號,實行廣告的營銷組合,來達到宣傳傳播的最優化。
5,銷售團隊的其他推廣活動,舉辦展覽會,交流活動等等。
6,產品的郵寄,讓客戶增加體驗感
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⑶ 工業品銷售如何做

工業品銷售不同於一般消費品,它是面向企業而非普通消費者.因此,一個在一般消費品領域很有經驗的業務人員,轉做工業品銷售時可能做得很差,因為兩者面向的客戶不同,需要的能力也不同。而做工業品銷售的人員首先要給人一個專業的感覺,正核因為你經常要面對的是工程技術人員和部門主管以上的人員,他們更喜歡與你討論產品本身,如性能 參數 結構等。如果一問三不知,他們只會認為你這個公司不行,派這樣差的人上門聯系業務,自然生意很難談成了。

如何給人給人一個專業的感覺呢?我想主要有幾點:

1) 熟悉你的產品細節,例如性能.參數.生產流程等。除了向本公司的工程技術人員請教,自己也要親身到生產現場去看一看。

許多業務員從進公司開始,一直到離開公司,都不曾到過生產現場,整天只顧在外面亂跑,根本不知道產品是如何設計和製造出來的,那銷售的時候只有一味地說空話或搞歪門邪道(如給回扣等)。但給回扣等往往也不起作舉緩掘用,因為即使對方想吃回扣之類,你的產品還得過硬,這是底線,產品不過硬最終他會「吃不了兜著走」,他是不敢冒這個風險的。對方如何衡量你的產品過硬呢?很大程度上取決於對業務員的印象!

2) 清楚價格的底線。很多公司對業務員報價沒有賦予權利,或者賦予權利後沒有規定價格底線,前者不利於業務員開拓業務,後者不利於公司收益。

3) 搞清楚客戶需要什麽和何時需要,不可盲目推銷。如果客戶暫時不需要,也可以繼續保持聯絡。對工業品,只要對方有在用或有可能用,就有機會打進去,只是一個時間問題。對有的大客戶,你必須有磨三五年的准備,可惜很多業務員急功近利,沒有這樣的耐心。

其次,做工業品銷售的人員要給人一種"雖然你不是老闆,但你是代替老闆來談"的感覺:

1) 很多公司業務員名片上的職銜就是業務員或業務代表之類,那跟客戶的高級人員或老闆談,對方肯定會懷疑你做不了主。我認為哪鏈至少也要印個"業務經理"之類,如果是和對方高級人員談,甚至印個"營銷副總"也不過分。當然,你首先得專業,讓人覺得你象個經理或副總。

⑷ 工業品銷售技巧,銷售任務這么大,怎麼辦

各位做銷售的朋友,你們是否有會碰到這樣的一個困惑?就是自己明明每天都在努力跑客戶,到頭來業績最好的不是自己,而是那個看似很閑的那個人。為什麼會這么神奇呢?

就是這么神奇

好,其實要做到這樣子很簡單,你只要做到三個點。

1、擴大客戶群數量,這個是基礎,必須苦幹才能積累的,但一切都是值得的。

2.要提高轉化率

當積累到一定數量級的客戶群後,那麼轉化率要是提高了那我們的銷售額就提高了。怎麼提高轉化率,說到底就是做好客戶關系+給客戶利益。具體如何做我們後面慢慢分享。

3.提高客戶銷售金額

與客戶成交後,那麼就是老客戶了,維護好老客戶爭取增加營業額。

做到以上三點,銷售任務不是事。

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⑸ 如何做一個優秀的工業品銷售業務員

銷售一般都是比較累的,然後需要你自己制定一個計劃
如果你想做好,你可以做好表格 比如幾天了解清楚產品,每天幾個小時學習心得產品知識
每天幾個小時打電話約客戶,每天幾個小時學習銷售技巧
然後堅持一個月下來,那麼肯定會比現在進步很多
堅持一年下來肯定沒問題

⑹ 工業品銷售如何找到「內線」,提高業務成交率!

眾所周知,工業品銷售和普通消費品銷售完全不是一個概念,消費品面向大眾,大部分時候屬於個人拍腦袋成交的非理性消費,而工業品銷售不一樣。工業品大客戶采購,通常具有參與決策人多、決策過程復雜等問題,成交流程復雜緩慢。

尤其在決策人方面,工業品采購基本由一個團隊進行決策,大致包括使用者、影響者、決策者、批准者、購買者、把關者。想要順利成交,很關鍵的一步就是在錯綜復雜的客戶組織中,找出對采購決策有最大權利的關鍵人,並與他快速建立良好的關系,才可能有後續的合作機會。

但通常情況下,找到決策關鍵人非常困難,這時候最好在客戶內部找一個「內線」,他會幫你了解誰是關鍵人,同時還能提供整個項目進度安排、預算、組織結構、角色、競爭對手等信息,這些都是後續銷售能否順利進行的關鍵部分。

如果工業品銷售員沒有「內線」,想摸清這些情況可能要耗費幾個月的時間,在這個過程中,競爭對手可能已經捷足先登了,你幾個月的忙碌也白費了。

那麼,哪類人是可以發展成「內線」的呢?一般要具有以下特點:

1.能了解整個項目信息,項目進度,組織結構等;

2.對你關系友好,能達成良好合作關系;

3.如果是技術人員或者購買人、使用人就最好了;

明確了可以成為「內線」人的特點,下一步就是細心觀察,用心揣摩,誰對你不一樣,誰有可能發展成「內線」,你需要動用所有能用上的關系,大學同學的弟弟的同事的朋友這種遠距離關系也不能錯過。

當然,成功發展「內線」雖然對工業品銷售有很大促進作用,但是尋找「內線」這個過程本身就非常耗費時間和精力,需要維護關系,上下打點,人情成本非常高昂。

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⑺ 如何做工業品的營銷與推廣

一、明確多層次的目標受眾
工業品的目標對象比消費品要復雜,它所針對的受眾群體是多層次的。機構的決策管理人員是工業品品牌傳播一直以來的主要對象,除此以外,和該工業品最終消費相關消費者也必須被確定為品牌策略的目標受眾,他們才是工業品品牌得以形成的基礎力量。有了明確的受眾對象,就可以以此為依據,制定有針對性的傳播方案。
二、確定品牌發展的長遠規劃
對於工業品企業來說,除了打好產品基礎以外,企業還必須為品牌的發展提供管理基礎和思想基礎。管理基礎涉及到各種資源的有效利用,並且在組織形式和執行方法上提供一種規范,使品牌策略能夠正確地執行;而思想基礎則是企業應該具備的品牌理念和意識,即包含著企業對於品牌的發展方向和發展前景的規劃。
三、使用整合營銷傳播的手段
凡是目標受眾能夠獲得有關本品牌感覺和知覺的信息來源都應當加以管理。在工業品營銷傳播中比較多採用的展會傳播、公關傳播、俱樂部傳播以及和下游廠商的聯盟傳播等,把這些手段統一整合起來,每個不同的時期針對特定的目標,傳達一致信息,塑造完整形象,深化消費者對品牌內涵的理解,能夠更有效地建設品牌。
四、重視廣告傳播的作用
廣告傳播在傳達信息的優勢體現在面的廣泛性上,對於擴大品牌在消費者中知名度的作用最明顯,通過消費者的反拉動力使工業品成為最終產品不可缺少的一個關鍵組成部分。此外,通過廣告還可以培育下游市場、拉動股票買氣、獲得銀行融資、協助前線銷售、爭取營銷通道、提升用戶信息和滿意度、提升員工士氣、爭取跨國合作項目等。
關於工業品品牌營銷策略思路介紹到這里就結束了,有需要的朋友可以深入了解一下。目前來說,工業品品牌營銷的客戶群比較集中,但是購買決策卻非常復雜,幾乎都需要定製,因此一定要找到合適的品牌營銷策略,否則效果欠佳。

⑻ 工業品營銷的營銷模式

根據工業品在市場中的銷售方式和銷售途徑,總結了四種工業品的營銷模式,分別為工業品直效營銷模式、工業品代理及經銷營銷模式、工業品分公司營銷模式、工業品關聯營銷模式。
下面,對這四種基本的工業品營銷模式在營銷過程中的工作途徑和風險進行分析評價。
直效營銷模式
1、生產企業直接向產品的最終用戶銷售其產品,沒有中間商和中間機構;
2、生產和消費雙方直接見面,雙方溝通及時,信息傳遞准確;
3、單件產品營銷成本高,營銷成功率不易控制;
4、對營銷人員的能力水平要求高,不但技術水平要高,更要求商務溝通能力強,這種高素質復合型人才的成本一般也比較高;
5、營銷風險完全由生產企業承擔。
工業品代理及經銷營銷模式
1、生產企業通過其外設分支機構(分公司或辦事處)直接向產品的最終用戶銷售產品,存在中間機構,但是中間機構不存在獨立性;
2、生產和消費雙方直接見面,雙方溝通及時,產品信息准確傳遞;
3、單件產品營銷成本降低,營銷成功率相對容易控制; 4、對營銷人員的專業技術能力要求不高,營銷人員可以專注於商務工作;
5、營銷風險由生產企業和分公司共同承擔,對生產企業的管理水平要求高。
工業品代理及經銷營銷模式的特點:
1、生產企業通過代理或經銷商向最終用戶銷售產品,存在獨立的中間機構;
2、生產和消費雙方一般不直接見面,產品和技術信息是否可以及時、准確地傳遞依賴中間機構的工作能力和工作效率;
3、單件產品營銷成本較低,但是存在對中間機構的價格折扣;4、營銷風險主要由中間機構承擔,由於價格折扣,對生產企業管理水平要求高;
5、由於中間機構對產品的技術性能比較了解,營銷人員可以專注於商務工作。

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