如何做工業品營銷和推廣

1. 工業品的營銷管理應該怎樣建立

狹義的營銷是指產品從製造出來到消費者手中的過程，廣義的營銷是指進行市場調研、開發產品、製造產品、推廣和銷售產品的一個循環過程，工業品營銷概念為廣義的營銷概念。在傳統的工業品營銷體系中，供應商對所有使用某種產品的廠商都提供單一的產品，如右圖所示。
在國內市場經濟發展初期，市場發展很不成熟，大多工業品供應廠商採用這種方式進行銷售，他們對自己的產品和服務不再進行細分，或者只是簡單地根據客戶檔次高低進行細分，然而由於供貨廠家相對較少，採用這種營銷模式，已經能達到較高的利潤。 (1)新模型的提出
基於行業的工業品營銷管理，是一種新型的工業品營銷模式，它研究客戶所在行業特徵與需求，並針對不同行業，推出適用的產品與服務，通過推廣、定價、渠道管理、公共關系等一系列的營銷組合來進行工業品銷售。
新模型的創新之處在於重視了客戶的細微需求，針對客戶所在的行業提供適用的產品與服務，如右圖所示。
(2) 新模型提出的主要背景——市場環境的變化
美國工業品營銷大師托馬斯.N.伊格拉姆（2004）認為：隨著商務環境的競爭不斷加劇，變化更加迅速，如今的商務組織正經歷著深刻的變化。技術的全球傳播使競爭更加劇烈，並具有更強的推動力。變化的加速已將曾經的大市場打碎成更小和更適合的市場，在這些更小和更適合的市場中，客戶知識更豐富、要求更苛刻、預期更高。相應地，傳統的購買活動也在迅速變化。
(3)新模型帶來的改變與效益
a.企業產品的銷售推廣更多地依賴於品牌的形象與口碑
工業品銷售的最終目的是為了擴大銷售量與提高市場佔有率，這個目的的實現取決於兩個重要的因素，一是品牌，二是口碑，兩者看似獨立，實則相輔相成。品牌與口碑的形成，最終依靠的是產品與服務。
產業的集群化發展是未來產業發展的趨勢。產業集群化的趨勢使得眾多同一行業的企業在地域上雲集在一起，大大加強了信息傳遞的速度和效率，行業之間的橫向透明度越來越高。在同一個行業內某工業品品牌的質量與服務，通過時間的推移，往往在行業內部已經形成了一種獨特形象或定位。由於新模型關注的是行業，許多的策略都是針對行業而做出，因而非常有利於口碑的形成與品牌形象的建立。
b.新模型的營銷模式使中小企業在更細的細分市場內做得出色：
邁克爾.波特在《競爭優勢》（1985）一書中認為：企業參與競爭的基本模型有兩種——低成本化與差異化。在產品同質化現象日益嚴重的今天，對於中小企業來說，由於不存在規模效應，所謂的低成本化往往就意味著低的利潤率。但若這些中小企業採用新的營銷模式，即放棄在低成本化方向的努力而轉向差異化，對產品適用的行業進行再細分，針對某一更細分的市場精耕細作，將會在某一細分市場內做得十分出色，因為大企業對於小的細分市場往往不屑一顧，市場反應速度慢，若小企業能抓住這一機會，快速響應終端行業，提供適應行業的產品，必將能快速樹立口碑，佔領該細分市場。
7Ps組合基於行業研究的工業品營銷模式——7Ps組合中，最重要的是推出適用於行業的產品和服務，但僅有適用的產品還不行，必須依賴於一系列的營銷組合，以下是針對行業研究的工業品營銷模式而提出的7Ps營銷組合建議與比較： 序號 傳統的做法 新理論的做法 1.Proct（產品） 強調共性：針對所有應用行業研發出一種通用的產品 個性化需求的滿足：強調進行深入細致的市場調研與分析，挖掘不同行業客戶之間細微的差別，針對不同的細分客戶市場提供可以快速組合的產品和服務 2.Proction（生產） 生產通用的產品，很少根據客戶所在行業的不同製造可供客戶選用的配件 生產出主體機型，在某些需要個性化的地方根據細分市場的不同要求選配合適的部件或配件 3.Price（價格） 因為只有一種產品，所以產品的銷售只能針對自己的產品來進行，不考慮細分目標市場的利潤空間，定價相對死板 按目標細分市場來定價，針對的是不同應用群體的特點，因為在推出產品之前就已經考慮了不同行業之間的利潤等特點，所以針對不同行業的機器或設備成本或價格會不一樣，但同一行業內價格相對會相對透明，以避免引起矛盾 4.Promotion（推廣） 以產品為中心，推廣活動圍繞產品來進行，如針對所有應用行業的展覽會、產品簡介、推介會等 以應用行業（細分客戶市場）為中心，推廣活動圍繞客戶行業來進行，如針對應用行業的產品樣本設計、針對應用行業的產品展示會、客戶工藝操作培訓會等 5.Place（渠道） 按照地域來劃分業務員的銷售區域 按照應用行業來劃分業務員的銷售范圍。強調業務人員應對某一應用行業技術的了如指掌 6.Power of relation（公共關系） 公關沒有針對性 針對行業進行公關，如針對行業協會等，爭取協會負責人（往往是行業泰斗）領導的企業率先使用產品，樹立標桿工程，起到以點帶面的作用 7.Personnel fittings and service（個性化配件與服務） 圍繞產品來進行，只針對產品的共性提供配件與服務，沒有關注客戶個性化的需求 圍繞客戶所在的行業來進行，如針對客戶所在的行業設立配件庫等，提供專用配件與服務，以便快速反應客戶的需要，客戶維護與維修培訓也針對行業來開展

2. 工業品銷售技巧有哪些

古代作戰都講究策略，商場如戰場，銷售也需要講究策略。在和客戶銷售時，銷售人員只有熟練的掌握了各種銷售技巧，才能對成功穩操勝券。那麼工業品銷售的技巧有哪些?下面，就隨我一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

工業品銷售技巧1、產品技術資料

產品樣本冊比較完整地向客戶展現了公司所提供的產品和解決方案。銷售人員針對客戶需求，藉助產品樣本冊可以對能提供的解決方案進行深入講解和溝通，掌握使用者實際采購需求並促使銷售進度向前發展——實實在在的解決方案是銷售成功的基石。

工業品銷售技巧2、典型案例

典型應用案例和相關證明材料***權威認證、客戶反饋等***是每個企業都有的資源，仔細挖掘和整理優化，卻成為最能打動客戶的「殺手鐗」。有時候，銷售人員洋洋灑灑講了一大堆企業實力、產品優勢給客戶聽，

講的累到半死，聽的卻只理解了只言片語，但一個客戶熟悉的同行的應用案例，往往能讓他眼睛一亮，聽的津津有味……

工業品銷售技巧3、品牌宣傳資料

企業宣傳片、宣傳冊***包括企業資質等***、雜志廣告和專訪等材料是銷售人員向潛在客戶和經銷商展示企業形象、文化理念和業界地位的有力工具和載體。針對性地展示能迅速贏得客戶的信賴並使銷售的程序加快——雄厚的企業實力是產品品質的保證，是客戶信心的源泉。

工業品銷售技巧4、名片和形象包裝

名片和形象包裝雖然是老生常談的話題，但卻往往被一線業務人員所忽略。對工業品企業來講，銷售人員是企業形象展示的最重要的視窗，是企業VI系統的重要組成部分。設計精美的商務名片、得體的穿著和行為舉止無疑是銷售員成功銷售最基本的「敲門磚」—無論多大的困難，都能笑得出來，把你和企業正面積極的形象展示給客戶。

工業品銷售技巧5、小禮品

一個產品模型、一份樣品或一件客戶喜歡的小贈品往往能加深客戶對企業、產品及你個人的印象，還能深化感情，用得好的話，為下一次的見面創造了機會，為一步步走向銷售成功埋下伏筆——生意不只是買賣，投入感情，你收獲的不僅有業績，還有朋友情誼!

工業品銷售技巧6、業務管理表格

業務管理表格系統是喜歡「浪跡天涯」「醉卧沙場」的銷售人員最為痛恨和不屑的東西，常常認為這些都是公司市場部設計出來「控制」自己、「監督」自己的。事實上，真正的銷售高手明白：「沒有規矩，不成方圓」——沒有制度准繩的「自由」不是真的自由，人都是有惰性的，自由散漫的「放羊式」管理只會葬送了銷售人員成長的機會，葬送了職業生涯的未來。

工業品銷售技巧7、演示PPT

產品簡介PPT演示資料是你將企業產品的差異化優勢充分展示給客戶的利器，是讓你的產品在「芸芸眾生」中「脫穎而出」的點睛之筆。思路清晰、對比強烈的PPT將徹底在受眾潛意識中建立價效比產品的「選擇標准」。——有勇有謀方可戰無不勝。

因此，積極配合公司管理和考核，形成良好的工作作風，不僅能優化與各部門的協作與配合，有效提高個人銷售業績，而且能不斷總結和學習，迅速提高自己，獲得更多發展機會。

3. 工業產品怎麼做微信營銷

分享各行業都可以參考的三個營銷策略：
1.「意見領袖型」營銷策略企業家、企業的高層管理人員大都是意見領袖，他們的觀點具有相當強的輻射力和滲透力，對大眾言辭有著重大的影響作用，潛移默化地改變人們的消費觀念，影響人們的消費行為。微信營銷可以有效的綜合運用意見領袖型的影響力，和微信自身強大的影響力刺激需求，激發購買慾望。
2.「病毒式」營銷策略微信即時性和互動性強、可見度、影響力以及無邊界傳播等特質特別適合病毒式營銷策略的應用。微信平台的群發功能可以有效的將企業拍的視頻，製作的圖片，或是宣傳的文字群發到微信好友。企業更是可以利於二維碼的形式發送優惠信息，這是一個即經濟又實惠，更有效的促銷好模式。使顧客主動為企業做宣傳，激發口碑效應，將產品和服務信息傳播到互聯網還有生活中的每個角落。
3.「視頻，圖片」營銷策略：運用「視頻、圖片」營銷策略開展微信營銷，首先要在與微友的互動和對話中尋找利用市場，發現利於市場。為特定利於市場為潛在客戶提供個性化、差異化服務，其次，善於供助各種技術，將企業產品、服務的信息傳送到潛在客戶的大腦中，為企業贏得競爭的優勢，打造出優質的品牌服務。讓我們的微信營銷更加「可口化、可樂化、軟性化」，更加地吸引消費者的眼球。

4. 工業品營銷的營銷模式

根據工業品在市場中的銷售方式和銷售途徑，總結了四種工業品的營銷模式，分別為工業品直效營銷模式、工業品代理及經銷營銷模式、工業品分公司營銷模式、工業品關聯營銷模式。
下面，對這四種基本的工業品營銷模式在營銷過程中的工作途徑和風險進行分析評價。
直效營銷模式
1、生產企業直接向產品的最終用戶銷售其產品，沒有中間商和中間機構；
2、生產和消費雙方直接見面，雙方溝通及時，信息傳遞准確；
3、單件產品營銷成本高，營銷成功率不易控制；
4、對營銷人員的能力水平要求高，不但技術水平要高，更要求商務溝通能力強，這種高素質復合型人才的成本一般也比較高；
5、營銷風險完全由生產企業承擔。
工業品代理及經銷營銷模式
1、生產企業通過其外設分支機構（分公司或辦事處）直接向產品的最終用戶銷售產品，存在中間機構，但是中間機構不存在獨立性；
2、生產和消費雙方直接見面，雙方溝通及時，產品信息准確傳遞；
3、單件產品營銷成本降低，營銷成功率相對容易控制； 4、對營銷人員的專業技術能力要求不高，營銷人員可以專注於商務工作；
5、營銷風險由生產企業和分公司共同承擔，對生產企業的管理水平要求高。
工業品代理及經銷營銷模式的特點：
1、生產企業通過代理或經銷商向最終用戶銷售產品，存在獨立的中間機構；
2、生產和消費雙方一般不直接見面，產品和技術信息是否可以及時、准確地傳遞依賴中間機構的工作能力和工作效率；
3、單件產品營銷成本較低，但是存在對中間機構的價格折扣；4、營銷風險主要由中間機構承擔，由於價格折扣，對生產企業管理水平要求高；
5、由於中間機構對產品的技術性能比較了解，營銷人員可以專注於商務工作。

5. 工業品的網路營銷到底該怎麼做

一、自身網站營銷
企業想要在互聯網上進行網站營銷，前提就是要有自己的網站。公司官網就相當於公司在互聯網上的門面，門面的好壞關繫到企業品牌的推廣。企業想要發展就必須緊緊圍繞企業品牌推廣策略，採用任何營銷方式，都是對自己企業品牌的植入傳播，而網路時代為企業品牌的發展提供了更廣闊的空間，同時也提供了全新的傳播形式，網路已經成為品牌口碑傳播的陣地。品牌推廣，塑造企業品牌形象，進行品牌營銷。一個優秀品牌的建立不但要有較高的知名度，同時還要有較好的美譽度。品牌營銷的首要工作是建立本企業的專屬網站，並想方設法讓本企業網站鶴立雞群，擁有鮮明的特色和個性。
二、搜索引擎營銷
搜索引擎營銷(SEM)是Search Engine Marketing的縮寫，中文意思是搜索引擎營銷。SEM是一種新的網路營銷形式。SEM所做的就是全面有效的利用搜索引擎來進行網路營銷和推廣。SEM追求最高的性價比，以最小的投入，獲得最大的來自搜索引擎的訪問量，並產生商業價值。
三、網路廣告
標准標志廣告(BANNER)曾經是網上廣告的主流，進入2001年之後，網路廣告領域發起了一場轟轟烈烈的創新活動，新的廣告形式不斷出現，新型廣告由於克服了標准條幅廣告條承載信息量有限、交互性差等弱點，因此獲得了相對比較高的點擊率。
四、競價推廣
競價推廣是把企業的產品、服務等通過以關鍵詞的形式在搜索引擎平台上作推廣，它是一種按效果付費的新型而成熟的搜索引擎廣告。用少量的投入就可以給企業帶來大量潛在客戶，有效提升企業銷售額。
五、信息發布
信息發布既是網路營銷的基本職能，又是一種實用的操作手段，通過互聯網，不僅可以瀏覽到大量商業信息，同時還可以自己發布信息。最重要的是將有價值的信息及時發布在自己的網站上，以充分發揮網站的功能，比如新產品的信息、優惠促銷信息等。目前，中國發布產品供求信息，主要以慧聰網、環球資源、中國製造等網站為主。
六、視頻營銷
視頻營銷將「有趣、有用、有效」的「三有」原則與「快者為王」結合在一起。這正是越來越多企業選擇網路視頻作為自己營銷手段的原因。視屏營銷它具有電視短片的種種特徵，例如感染力強、形式內容多樣，又具有互聯網營銷的優勢，例如互動性、主動傳播性、傳播速度快、成本低廉等等。可以說，網路視頻營銷，是將電視廣告與互聯網營銷兩者「寵愛」集於一身。
七、交換鏈接
交換鏈接或稱互換鏈接，它具有一定的互補優勢，是兩個網站之間簡單的合作方式，即分別在自己的網站首頁或者內頁放上對方網站的LOGO或關鍵詞並設置對方網站的超級鏈接，使得用戶可以從對方合作的網站中看到自己的網站，達到互相推廣的目的。交換鏈接主要有幾個作用，即可以獲得訪問量、增加用戶瀏覽時的印象、在搜索引擎排名中增加優勢、通過合作網站的推薦增加訪問者的可信度等。潤滑油產品企業可與大型行業網站合作，為企業形象添磚加瓦。
八、博客營銷
博客營銷是通過博客網站或者博客論壇接觸博客作者和瀏覽者，利用博客作者的個人知識、興趣和生活體驗等傳播商品信息的營銷活動。博客營銷不直接推銷產品，而是通過影響消費者的思想來影響其購買行為。
九、微博營銷
微博是一個基於用戶關系的信息分享、傳播以及獲取平台，用戶可以通過WEB、WAP以及各種客戶端組件個人社區，以140字左右的文字更新信息，並實現即時分享。在微博的火熱中，微博營銷成為了現在網路營銷的主流，許多企業紛紛試水微博營銷，希望通過這個高人氣平台來推廣自己的服務或產品。潤滑油產品也可以利用微博這個平台，及時發布企業產品消息，以聚人氣，增加銷售。
十、Email營銷
Email營銷就是指利用給潛在客戶發郵件的形式，來展開新產品發布、優惠政策等信息傳播的營銷活動。除了推廣產品，企業也可以給潛在客戶發祝福信，感謝信，充分發揮Email營銷的作用。
綜上所述，工業類產品要順應潮流，選擇適合企業具體情況的網路營銷方法，充分利用網路的力量，取得良好的 銷售業績。只要付出就會有回報。

6. 工業品的網路營銷到底該怎麼做

工業品網路營銷是這幾年成長速度非常快。工業品要做好網路營銷要把握4個關鍵點：
1.
網路營銷定位
互聯網有海量的信息海量的客戶，企業進入互聯網第一件事就是要找准方向，確定公司的贏利模式，目標客戶群，主打業務，差異化賣點，如果這些事情沒做，企業很難高效開展案例營銷。
2.
營銷型網站策劃
定位確定了，明確了要做那一部分人的生意，也知道了拿哪個產品和客戶進行溝通，也找到了自己的差異化，接下來就需要再網站上進行呈現，營銷型網站相當於企業在互聯網上的武器，這個武器好不好用，關鍵是你的網站是否能給客戶帶來價格。
3.
網路營銷推廣
網站有了，接下來就是流量，流量從哪裡來？接下來就需要做的就是推廣，工業品企業建議先從付費推廣開始，快速見效，然後再根據付費推廣數據選擇合適的關鍵詞進行SEO推廣。移動端流量很大，這塊市場不要錯過。
4.
網路營銷運營
確定了方向，有了武器，也知道了方法，接下來就需要人來做了，組建網路部，大家各司其職，通過不斷分析數據，優化網路營銷的各個環節。
總之，網路營銷並不神秘，關鍵是企業該如何將傳統營銷和網路技術進行結合。

7. 對一個剛進入工業品銷售行業的推銷員來說,哪些方法較為實用

第一：在不能了解客戶的真實問題時，盡量讓客戶說話 多打聽一些問題，帶著一種好奇的心態，發揮刨根問底的精神，讓客戶多發發牢騷，多提提問題，了解客戶的真實需求。

第二：同意客戶的感受
當客戶說完後，不要直接回答問題，要感性迴避，比如說我感到您。。。。。這樣可以降低客戶的戒備心理，讓客戶感覺到你是和他站在同一個起跑線上。

第三：把握關鍵問題，讓客戶具體闡述
「復述」一下客戶的具體異議，詳細了解客戶需求，讓客戶在關鍵問題處盡量詳細的說明原因。

第四：確認客戶問題，並且重復回答客戶疑問
你要做的是重復你所聽到的話，這個叫做先跟，了解並且跟從客戶和自己相互認同的部分，這個是最終成交的通道，因為這樣做可以了解你的客戶是否知道你的產品的益處，這為你引導客戶走向最後的成功奠定基礎。

第五：讓客戶了解自己異議背後的真正動機
當客戶看到了背後的動機，銷售就可以從此處入手，想到並且說出客戶需要的價值，那麼彼此之間的隔閡就會消除，只有這樣才能和客戶建立起真正的相互信任的關系。
http://ke..com/view/1558207.htm#4

8. 工業產品營銷的渠道模式有哪些

工業產品營銷是非常必要的。營銷渠道如下。以下是關於個人的幾點思考，
首先要明確自己產品的特點，不同的產品適合的渠道是不一樣的。主流的渠道有：
1，與經銷商建立長期穩定的關系，像工業產品的話很多都是要依靠經銷商的，比如，空調，手機等等。
2，企業直銷，企業有自己的銷售部門，建立成立一個自己的營銷團隊，自己建立官網，微信公眾號，等來直接展示自己的產品，和消費者建立聯系，來達成銷售。
3，通過電商來實現，現在發達的互聯網，為電商發展提供了便利，現在的物流也很發達。要很好的利用互聯網實現銷售額的增長
4，廣告推廣。主要有以下形式，電視廣告，雜志廣告，視頻廣告，搜索引擎，微信朋友圈，以及公眾號，實行廣告的營銷組合，來達到宣傳傳播的最優化。
5，銷售團隊的其他推廣活動，舉辦展覽會，交流活動等等。
6，產品的郵寄，讓客戶增加體驗感
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9. 工業產品營銷的渠道模式有哪些

工業品銷售通常分為直銷和經銷兩大模式。力圖快速打開市場，獲得更多客戶的青睞。

沒有最合適的銷售模式，工業企業應該從發展戰略和唯敗營銷規劃的高度，構建自己的市場推廣指握顫策略，從而決定自己的銷售組織、人員素質、客戶開發方式、業務推進支撐等因素，所謂的模式，也就是只最適合自己的銷售運作方式。先有戰略，再有模式！

也可參照一下幾點：

1、間接分銷渠道模式

也稱為多級分銷渠道模式，指制皮敏造商藉助於中間商將產品傳遞給消費者。

2、廠家直供模式

是指廠家不通過中間批發環節，直接對零售商進行供貨的分銷模式。適合於城市運作或公司力量能直接涉及的地區。

3、多家代理模式

是指廠家在建立渠道的時候通過選擇多家經銷商或代理商來構建分銷渠道，以建立龐大的銷售網路。

4、平台式渠道模形

是指生產廠家以產品的分裝廠為核心，由分裝廠負責建立經營部，負責向各個零售點供應商品，從而建立以企業為中心的分銷網路。