工業企業如何開展銷售

㈠ 怎麼做工業品的銷售業務,如何實現有效的銷售

工業品銷售不同於一般消費品,它是面向企業而非普通消費者。因此,一個在一般消費品領域很有經驗的業務人員,轉做工業品銷售時可能做得很差,因為兩者面向的客戶不同,需要的能力也不同。

做一般消費品銷售的人員更注重親和力，讓消費者對你產生信任而達成購買行為，因為普通消費者不是專業技術人員，對產品細節不甚了了，他更關注的是價格.實用性.質量保證和售後服務。

而做工業品銷售的人員首先要給人一個專業的感覺，因為你經常要面對的是工程技術人員和部門主管以上的人員，他們更喜歡與你討論產品本身，如性能參數.結構等。如果你一問三不知，他們只會認為你這個公司不行，派這樣差的人上門聯系業務，自然生意很難談成了。

如何給人給人一個專業的感覺呢？我想主要有幾點：

1) 熟悉你的產品細節,例如性能.體積.重量.生產流程等。除了向本公司的工程技術人員請教,自己也要親身到生產現場去看一看。

我發現很多業務員從進公司開始，一直到離開公司，都不曾到過生產現場，整天只顧在外面亂跑，根本不知道產品是如何設計和製造出來的,那銷售的時候只有一味地說空話或搞歪門邪道（如給回扣等）。但給回扣等往往也不起作用，因為即使對方想吃回扣之類，你的產品還得過硬，這是底線，產品不過硬最終他會「吃不了兜著走」，他是不敢冒這個風險的。對方如何衡量你的產品過硬呢？很大程度上取決於對業務員的印象！

2) 清楚價格的底線。很多公司對業務員報價沒有賦予權利,或者賦予權利後沒有規定價格底線,前者不利於業務員開拓業務,後者不利於公司收益。

3) 搞清楚客戶需要什麽和何時需要,不可盲目推銷。如果客戶暫時不需要，也可以繼續保持聯絡。對工業品，只要對方有在用或有可能用，就有機會打進去，只是一個時間問題。對有的大客戶，你必須有磨三五年的准備，可惜很多業務員急功近利，沒有這樣的耐心。

其次,做工業品銷售的人員要給人一種"雖然你不是老闆,但你是代替老闆來談"的感覺:

1) 很多公司業務員名片上的職銜就是業務員或業務代表之類,那跟客戶的高級人員或老闆談,對方肯定會懷疑你做不了主。我認為至少也要印個"業務經理"之類,如果是和對方高級人員談,甚至印個"營銷副總"也不過分。當然,你首先得專業,讓人覺得你象個經理或副總。

2) 對於自己不了解或決定不了的問題,不要說要問誰問誰,那客戶肯定知道你做不了主。你要說"我要今天研究一下"/"我要考慮一下"之類的話語,再給他定一個回復時間。當然，到了回復時間你一定要回復，很多業務員往往喜歡拖延，明明說是某天回復，到期了卻無動於衷或忘記了，或者以為客戶也不記得或不在意，殊不知客戶記得比你還清楚！

第三，做工業品銷售的人員，作成業務靠的不是說服力，而是協調組織能力。

做工業品銷售的人員不可單打獨斗，要學會利用公司的力量。很多業務員習慣於單打獨斗，生怕他人搶了自己的得益。做一般消費品銷售單打獨斗是沒問題，你面對的也是一個一個的人，但做工業品銷售不行，你面對的是一個企業或一個組織群體，你想以一己之力想撼動一個群體，談何容易？因此，除了平時的穿針引線之類的活動，在就某個方面內容進行正式商談的時候，業務員應帶上本公司的工程.品管.生產等方面的人員一起參與，並向客戶介紹這些相關人員，鼓勵相關人員與客戶的對口部門人員建立聯系，這樣方可解放自己，增強業務成功的可能性。

最後，有一點很重要，也是很多做工業品銷售的人員不清楚的：你給客戶提供的是解決方案，是幫助客戶解決問題的，不是單純地賣產品給客戶。因此，你要去了解客戶的客戶，了解客戶在市場上的表現，了解客戶在產品設計和生產中的困難等等，看看有什麽本公司可以幫忙的，及時進行穿針引線之類的活動。

㈡ 如何開展銷售工作

如何開展銷售工作

如何開展銷售工作，在很多人的觀念中銷售是所有工作中最簡單輕松的工作，動動嘴皮子就可以把錢收到賬，其實這是不對的觀念，每個行業有每個行業的不容易，那該如何開展銷售工作？一起學習一下吧。

如何開展銷售工作1

1、臉皮要夠厚，嘴要夠甜，手要夠勤;想要有面子，一定要先臉皮厚，搞定客戶了，收入高了，在親朋好友面前搶著買單的畢辯時候就有面子了。

2、做銷售就要有一點狼性，有一點野性，更有一點匪性，膽量。

3、推銷完全是常識的運用，但只有將這些為實踐所證實的觀念運用在「積極者」身上，才能產生效果。

4、在取得一鳴驚人的成績之前，必先做好枯燥乏味的准備工作。

5、推銷前的准備、計劃工作，決不可疏忽輕視，有備而來才能勝券在握。准備好推銷工具、開場白、該問的問題、該說的話以及可能的回答。

6、事前的充分准備與現場的靈感所綜合出來的力量，往往很容易瓦解堅強對手而獲得成功。

7、最優秀的銷售代表是那些態度最好、商品知識最豐富、服務最周到的銷售代表。

8、對與公司產品有關的資料、說明書、廣告等，均必須努力研討、熟記，同時要收集競爭對手的廣告、宣傳資料、說明書等，加以研究、分析，以便做到「知己知彼」，如此才能真正知己知彼、採取相應對策。

9、銷售代表必須多讀些有關經濟、銷售方面的書籍、雜志，尤其必須每天閱讀報紙，了解國家、社會消息、新聞大事，拜燃伏訪客戶日才，這往往是最好的話題，且不致孤陋寡聞、見識淺薄。

10、獲取訂單的道路是從尋找客戶開始的，培養客戶比眼前的銷售量更重要，如果停止補充新顧客，銷售代表就不再有成功之源。

11、對客戶無益的交易也必然對銷售代表有害，這是最重要的一條商業道德准則。

12、在拜訪客戶時，銷售代表應一當信奉的准則是「即使跌倒也要抓一把沙」。意思是，銷售代表不能空手而歸，即使推銷沒有成交，也要讓客戶能為你介紹一位新客戶。

13、選擇客戶。衡量客戶的購買意願與能力，不要將時間浪費在猶豫不決的人身上。

14、強烈的第一印象的重要規則是幫助人們感到自己的重要。

15、准時赴約——遲到意味著：「我不尊重你的時間」。遲到是沒有任何借口的，假使無法避免遲到的發生，你必須在約定時間之前打通電話過去道歉，再繼續未完成的推銷工作。

16、向可以做出購買決策的權力先生推銷。如果你的銷售對象沒有權力說「買」的話，你是不可能賣出什麼東西的。

17、每個銷售代表都應當認識到，只有目不轉睛地注視著你的客戶，銷售才能成功。

18、有計劃且自然地接近客戶，並使客戶覺得有益處，而能順利進行商洽，是銷售代表必須事前努力准備的工作與策略。

如何開展銷售工作2

作為一名銷售業務員應該從以下三個方面做好充分准備：銷售態度與信心，對產品的充分了解及銷售技巧，這三個方面相輔相成，相互作用，缺一不可。

銷售態度與信心是基礎，態度指的是百折不撓、越挫越勇的精神，銷售過程的本質其實就是在一次次處理客戶異議的過程，作為一名銷售人員要明白有異議的顧客才是好顧客，才是有購買意向的顧客，否則的話客戶根本就不關心你的產品，也就更不會提出任何異議。我們要清楚被客戶拒絕是一種常態，顧客同意購買我們的產品是我們一次次處理異議後的必然結果。

信心包括對自己的信心和對產品的信心兩方面。人有自信才能夠有更陽光，更積極有更大的影響力，更容易與客戶相處，更容易被別人接受，更容易取得訂單。而這種自信手段缺是從日常的工作和生活中不斷積累、不斷學習和不斷修養中積累得來的。對產品的信心是基於我們下一方面的內容對產品的充分了解。

此處對產品的充分了解，不僅包括對我們所售產品性能的了解，還包括對我們產品所在行業的了解，對我們產品目標客戶的`了解，等多方面內容，它是一個時刻關注、不斷學習、不斷積累的過程，在這種學習、積累的過程中，逐漸把自己變成一個內行人，這很重要。

最後談一下銷售技巧，銷售技巧五花八門、博大精深，關於這方面的介紹書籍以及網路可以搜索到的這方面知識也非常多。下面我就其中的一個細節，做一點詳細介紹。

一般銷售人員，在拜訪客戶的時候，都會隨身攜帶一個公文包，因為我們往往都是客場作戰，這個公文包就成了我們與客戶交戰的唯一武器，所以公文包的准備工作值得我們下點功夫。我把我想到的給大家說一下，大家想到的其它方面可以補充。

公文包裡面的必備物品有：筆、記錄本，可以隨時記下客戶的問題，以及重要的談話內容，同時也表現出我們對客戶提出問題的關心和重視，也不至於隨後回憶的時候漏掉談話重點；

煙、火，無論銷售員自己吸不吸煙，都應該准備這兩樣東西，因為它們是迅速拉近陌生人之間距離的重要武器；

名片、產品介紹、企業簡介，這些是為了更便於客戶的了解我們產品、企業及與我們的聯系；

紙巾，尤其是在夏天的時候，天氣比較熱，業務員室外作業比較多，再加上馬路上的暴土灰塵，經常是被弄得滿頭大汗，灰頭土臉的，這樣去面對客戶畢竟是不禮貌的，所以帶紙巾的話可以稍微整理一下。這里需要稍微注意的一點是，最好質量好點的紙巾，起碼是不能掉屑的，如果擦得臉上有紙屑就更難看了。另外一點就是業務員總是客場作業，偶爾有內急的時候，臨時找紙也是很難的。

最後還有一些其它的與這次拜訪相關的文件資料。

㈢ 工業品銷售模式有哪些呀能否說的詳細點

工業品銷售通常分為直銷和經銷兩大模式。工業企業，特別是規模不大、經營歷史不長、網路不健全的情況下，通常採用兩者結合的模式，力圖快速打開市場，獲得更多客戶的青睞。在提供工業品營銷咨詢服務的過程中，很多工業企業都會問天塹通途管理咨詢：我們企業應該采用什麼銷售模式呢？能否個性化定製呢？

而一些成熟的企業品牌，特別是知名度高的、檔次高的進口品牌，大多採用經銷模式，廠商分離、專業化市場操作的程度較高。但這些外企有些也有直銷部，主要是配合經銷商或者代理商，開發和服務大客戶，直銷部人員較少，主要是客戶開發支持等服務性工作。

所以，一些規模較大的國內工業品企業，也開始學習外企的專業化渠道模式，高檔產品、大型投標等產品走直銷，而中高檔、日常機型和耗材/零配件，則主要走經銷渠道。這樣充分結合了直銷和分銷的優點，企業內部的管理也不至於太復雜。

至於直銷和分銷的層級劃分，天塹通途管理咨詢經過多年的實戰經驗，運用地理區域、產品線、客戶行業以及采購特徵等四種方式。地理區域劃分，比較常見，適合於客戶相對集中的行業；產品線劃分，在產品價格、技術特徵、應用價值等方面差異性很大的情況下，也較為常見。

客戶行業劃分，是很為精細化的銷售管理模式，一般適合於已經在某個行業立足，急需拓展某一個或幾個特定行業客戶的情況，其最根本性的特徵，就是行業之間的客戶需求、使用方式、技術參數等方面有明顯的差異，通打產品線難以滿足不同行業需求。

最後一種劃分模式，就是客戶購買特徵，一般會分為VIP客戶群、大客戶群、中小客戶群，劃分的依據是單次購買額度，或者一個時間內累計購買額度。

需要注意的是，天塹通途管理咨詢並不可以推薦任何所謂的成熟模式，每個企業的銷售能力、競爭壓力和市場機會，都有自己的內在規律和外在要求，所以不能照搬任何成熟模式。

沒有最合適的銷售模式，工業企業應該從發展戰略和營銷規劃的高度，構建自己的市場推廣策略，從而決定自己的銷售組織、人員素質、客戶開發方式、業務推進支撐等因素，所謂的模式，也就是只最適合自己的銷售運作方式。先有戰略，再有模式，千萬不要本末倒置。

㈣ 工業企業作為品牌的經營者要從什麼角度開展工商協同營銷

國家煙草專賣局關於進一步推動工商企業協同營銷工作的指導意見近年來，隨著行業體制機制改革的深入推進，行業卷煙營銷工作進入了工商協同營銷階段。工商協同營銷是行業整體營銷體系的發展和完善，是網路建設全面提升的新要求，是訂單供貨工作不斷深化的新任務，是行業貫徹落實「嚴格規范、富有效率、充滿活力」任務的重要舉措。為進一步推動工商協同營銷工作，現提出以下指導意見。一、協同營銷的目的和原則（一）目的：圍繞當前和今後一個時期行業發展的主要任務，工商協同營銷的目的是明確工商營銷分工，加強工商協同互動，提高營銷效率，降低營銷成本；營造公平競爭市場環境，努力克服非市場因素；形成全國統一大市場，培育行業重點骨幹品牌；完善市場導向、面向消費者、面向客戶的行業營銷機制，建設嚴格規范、富有效率、充滿活力的中國煙草營銷體系。（二）原則：1.平等互利。工商企業是煙草行業價值鏈上的兩個主要環節，開展協同營銷必須激嘩堅持平等互利，合作共贏。2.互動互信。工商雙方注重溝通，密切協作，誠信經營，不斷加強營銷過程的互動互信。3.資源共享。工商企業充分發揮各自資源優勢，統一資源共享方式，實現品牌、客戶、信息和人力等資源的全面共享。4.效率責任。工商企業進一步明確營銷職責和協同介面，提高營銷效率，降低營銷成本。二、協同營銷的分工商業企業作為中明虛行國煙草統一的分銷機構，要明確和履行以下營銷職責：一是注重營造公平競爭的市場環境。規則制定要體現機會公平，操作層面要保證過程公平，訂單採集要檢驗結果公平。二是推動全國統一大市場建設。要精心組織訂單供貨，著力把握市場真實需求，努力提高省際間交易量，加快具有全國基礎的品牌成長，培育具有國際競爭力的中國煙草品牌。三是全面提升網建水平。要按照「打牢基礎、創新營銷、規范運作、充滿活力」的網建要求，全面抓好貫徹落實。要不斷提升服務效率和質量，提高工業企業、零售客戶和消費者滿意度，努力實現渠道致勝。工業企業作為品牌的經營者要從品牌建設角度開展工商協同營銷：一是注重全國整體市場研究，根據企業技術、品牌等資源優勢選擇目標市場，持續創新產品，優化布局。二是進一步做好訂單供貨向訂單生產延伸工作，滿足市場真實需求。三是開展消費者層面的品牌營銷，引導消費趨勢，提升品牌價值，提高消費者忠誠度，努力實現品牌致勝。
三、協同營銷的途徑工商協同營銷要從提升行業整體競爭實力的高度出發，充分發揮行業的制度優勢和整體資源優勢，不斷完善嚴格規范、富有效率、充滿活力的中國煙草營銷體系，以新的營銷模式在三個層面積極開展互動協同。一是行業戰略層面，根據《中國卷煙品牌發展綱要》（國煙運[2006]303號），探索符合行業整體品牌發展戰略的協同營銷譽旦實現機制，加快形成全國性品牌、區域性品牌為系列的中國煙草品牌體系，突出培育「十多個」重點骨幹品牌，努力發展特色性品牌，積極培育混合型卷煙和雪茄煙的優勢品牌。二是企業策略層面，工商企業協同制訂品牌發展戰略、市場發展戰略，以協同品牌定位、品牌管理和維護等策略培育優勢品牌。三是營銷操作層面，工商雙方要制訂協同培育品牌的標准和規則，如品牌促銷規則、品牌引入退出規則、新品上市流程等，在規則中明確工商雙方職責分工，共同執行，將工商協同營銷落到實處，取得實效。四、協同營銷的內容一是品牌營銷協同。培育品牌是工商協同營銷的根本目的和主要任務，工業企業要圍繞品牌做企業，商業企業要圍繞品牌做市場。工商雙方共商品牌在目標市場的發展戰略、規劃及措施；協同確定不同品牌的生命周期，不同時期採取不同的協同策略；深入市場調研，公平、公正評價品牌在目標市場的發展狀況。二是市場營銷協同。市場是工商企業培育品牌的結合點和著力點，要圍繞共同確定的品牌發展目標，協同開展市場營銷，工業企業從整體進行市場研究，以品牌細分市場；商業企業從本地進行市場研究，以市場細分品牌。要實現市場研究、訂單採集、產品促銷等商流協同；探索供應商管理庫存、一體化物流建設等物流協同；豐富和完善信息交互的內容、手段，實現信息流協同。三是服務營銷協同。優質服務是培育品牌的重要途徑，工商雙方要動作協調，形成合力。商業企業面向工業企業做好資源共享、產銷銜接，面向零售客戶做好客戶關系、貨源分配，面向消費者做好需求分析、貨源組織，注重創新營銷服務手段。工業企業注重保障市場供應的穩定性、連續性，增進品牌與消費者之間的交流，夯實品牌發展的市場基礎。
五、協同營銷的實現方式一是組織和人員對接。圍繞協同營銷的目標任務，工商雙方要積極探索，不斷創新，完善富有效率、充滿活力的協同營銷組織架構，如商業企業設立品牌管理部門、工業企業設立首席品牌代表等。進一步明確雙方組織、人員介面，優化協同崗位，加強技能培訓，提高工商之間的對接能力。二是規則和流程對接。要建立公平的協同營銷規則，以規則實現協同營銷在策略和操作層面的對接。要根據訂單供貨流程要求和工商協同營銷流程框架，實施分工明確、目標統一、步調一致、無縫對接的流程優化，主要包括協同預測、協同產銷、協同供貨、協同促銷、一體化物流和協同信息等環節，形成完整統一的協同營銷主流程，以流程連接和固化協同介面。三是信息對接。要以國家局工商營銷信息共享平台為基礎，進一步明確工商雙方營銷信息需求，完善信息交互內容，對接信息共享方式。工商業企業要注重挖掘、利用、共享市場基礎信息、零售客戶經營信息、產銷銜接信息和物流信息，以信息化手段形成通暢、高效的信息對接。六、實施要求（一）統一思想，提高認識，加強工商協同營銷工作的組織領導。工商企業要從當前行業改革發展和提升行業整體競爭力的高度出發，深刻理解推動工商協同營銷工作對於完善嚴格規范、富有效率、充滿活力的行業營銷體系的重大意義。牢固樹立大局意識，提高工作開展的自覺性和積極性。加強組織領導，切實增強執行力。制定和健全規章制度，建立協同營銷長效機制。（二）積極探索，注重實效，逐步推進工商協同營銷工作。工商協同營銷工作涉及行業營銷體系完善和營銷資源優化配置，是一項有較高難度和挑戰性的工作。工商企業要積極探索，勇於嘗試，大膽創新，注重實效，不斷把協同營銷推向深入，努力實現雙方關注點由銷量增長向品牌發展轉變，由銷售結果向營銷過程轉變，由片面追求結構、毛利向實現科學發展轉變。（三）制訂方案，狠抓落實，促進工商協同營銷深入開展。工商企業要按照國家局要求，加強工商協同營銷工作的組織領導，統一部署、因地制宜、分步實施。要按照本指導意見要求，結合企業實際情況制訂實施方案,認真抓好貫徹落實。
附件：1.協同營銷的相對分工2.工商企業協同營銷的流程二OO八年二月 日附件1：協同營銷的相對分工
協同營銷內容 工業企業 商業企業 責任部門
市場營銷 外部市場環境研究 ● ○ 工業營銷中心；商業省公司銷售處、地市公司營銷中心
零售客戶研究 ● 地市公司營銷中心
消費者研究 ● ● 工業營銷中心；商業地市公司營銷中心
需求預測 ● ● 工業營銷中心；商業地市公司營銷中心
目標市場選擇 ● ○ 工業營銷中心；商業省公司銷售處、商業地市公司營銷中心
產品促銷 ● ○ 商業地市公司營銷中心；工業營銷中心
品牌營銷 品牌發展戰略 ● ○ 工業營銷中心、技術中心、商業地市公司營銷中心
品牌研發 ● ○ 工業營銷中心、技術中心、商業地市公司營銷中心
品牌定位與目標市場選擇 ● ○ 工業營銷中心；商業省公司銷售處、地市公司營銷中心
品牌投放 ● ● 工業營銷中心；商業地市公司營銷中心
品牌上市 ● ● 工業營銷中心；商業地市公司營銷中心
廣告宣傳 ● ○ 工業營銷中心；商業地市公司營銷中心
產品上櫃與陳列 ○ ● 商業地市公司營銷中心；工業營銷中心
品牌維護 ○ ● 商業地市公司營銷中心；工業營銷中心
品牌評價 ○ ● 商業地市公司營銷中心；工業營銷中心
品牌引入和退出 ● ● 商業地市公司營銷中心；工業營銷中心
產品供應 ● ● 工業營銷中心、生產製造中心；商業地市公司營銷中心
庫存管理 ● ● 工業營銷中心；商業地市公司營銷中心、物流中心
服務營銷 貨源分配 ○ ● 商業地市公司營銷中心；營銷中心
零售客戶溝通 ○ ● 商業地市公司營銷中心
消費者溝通 ● ● 工業品牌經理；商業地市公司營銷中心
註：一、●符號意為主導；○符號意為配合。二、雙方都為主導的內容意為各有側重，在協同過程的不同階段、不同事項分別主導。三、各項分工還需在協同營銷規則中進一步細化。附件2：工商企業協同營銷的流程一、工商企業協同營銷的流程框架二、協同營銷的主流程三、協同營銷的信息共享四、協同營銷的物流流程
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國家煙草專賣局關於進一步推動工商協同營銷工作的指導意見
國家煙草專賣局關於進一步推動工商企業
協同營銷工作的指導意見
近年來，隨著行業體制機制改革的深入推進，行業卷煙營銷工作進入了工商協同營銷階段。工商協同營銷是行業整體營銷體系的發展和完善，是網路建設全面提升的新要求，是訂單供貨工作不斷深化的新任務，是行業貫徹落實「嚴格規范、富有效率、充滿活力」任務的重要舉措。為進一步推動工商協同營銷工作，現提出以下指導意見。
第 1 頁
一、協同營銷的目的和原則
（一）目的：
圍繞當前和今後一個時期行業發展的主要任務，工商協同營銷的目的是明確工商營銷分工，加強工商協同互動，提高營銷效率，降低營銷成本；營造公平競爭市場環境，努力克服非市場因素；形成全國統一大市場，培育行業重點骨幹品牌；完善市場導向、面向消費者、面向客戶的行業營銷機制，建設嚴格規范、富有效率、充滿活力的中國煙草營銷體系。
第 2 頁
（二）原則：
1.平等互利。工商企業是煙草行業價值鏈上的兩個主要環節，開展協同營銷必須堅持平等互利，合作共贏。
2.互動互信。工商雙方注重溝通，密切協作，誠信經營，不斷加強營銷過程的互動互信。
3.資源共享。工商企業充分發揮各自資源優勢，統一資源共享方式，實現品牌、客戶、信息和人力等資源的全面共享。
4.效率責任。工商企業進一步明確營銷職責和協同介面，提高營銷效率，降低營銷成本。

㈤ 工業潤滑油行業銷售人員，要如何做好銷售

一、學習工業潤滑油基礎知識，不用花大量時間去精通它，你畢竟不是技術工程師，對吧
二、了解自己所做產品的優勢，用你產品的優勢去找對客群體，找到你的一兩個初期客戶
三、整理好自己的儀容儀表，一個公文包必不可少，商務休閑裝足矣，不用太正式，頭發利落， 見人三分笑，首次印象非常重要
四、整理好應該備足的資料，琢磨出自己的一套說辭，名片備足，不經意之間就有你的客戶，記住
五、瞄準一兩個客戶，經常上門找各班組溝通，往往機會就在你少去的那次
六、銷售產品之前，先銷售你自己，讓對方認可你的人，什麼都好做了，與客戶交朋友，關系很重要，熟悉後可以邀請客戶吃吃飯什麼的就不用我多說了吧
七，最重要的是心理素質好，在進對方工廠門的時候多做心思吧，銷售最怕進不去門，進了門卻又找不對人
八，這些都做足了，那一兩個客戶基本穩定了，就做長期合作的投資吧，這以後就是你的業績了，是你對更多客戶的談資了，越攢越厚，人脈啊，中國人脈最重要
純手打，希望對你有幫助

㈥ 工業品銷售技巧有哪些

古代作戰都講究策略，商場如戰場，銷售也需要講究策略。在和客戶銷售時，銷售人員只有熟練的掌握了各種銷售技巧，才能對成功穩操勝券。那麼工業品銷售的技巧有哪些?下面，就隨我一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

工業品銷售技巧1、產品技術資料

產品樣本冊比較完整地向客戶展現了公司所提供的產品和解決方案。銷售人員針對客戶需求，藉助產品樣本冊可以對能提供的解決方案進行深入講解和溝通，掌握使用者實際采購需求並促使銷售進度向前發展——實實在在的解決方案是銷售成功的基石。

工業品銷售技巧2、典型案例

典型應用案例和相關證明材料***權威認證、客戶反饋等***是每個企業都有的資源，仔細挖掘和整理優化，卻成為最能打動客戶的「殺手鐗」。有時候，銷售人員洋洋灑灑講了一大堆企業實力、產品優勢給客戶聽，

講的累到半死，聽的卻只理解了只言片語，但一個客戶熟悉的同行的應用案例，往往能讓他眼睛一亮，聽的津津有味……

工業品銷售技巧3、品牌宣傳資料

企業宣傳片、宣傳冊***包括企業資質等***、雜志廣告和專訪等材料是銷售人員向潛在客戶和經銷商展示企業形象、文化理念和業界地位的有力工具和載體。針對性地展示能迅速贏得客戶的信賴並使銷售的程序加快——雄厚的企業實力是產品品質的保證，是客戶信心的源泉。

工業品銷售技巧4、名片和形象包裝

名片和形象包裝雖然是老生常談的話題，但卻往往被一線業務人員所忽略。對工業品企業來講，銷售人員是企業形象展示的最重要的視窗，是企業VI系統的重要組成部分。設計精美的商務名片、得體的穿著和行為舉止無疑是銷售員成功銷售最基本的「敲門磚」—無論多大的困難，都能笑得出來，把你和企業正面積極的形象展示給客戶。

工業品銷售技巧5、小禮品

一個產品模型、一份樣品或一件客戶喜歡的小贈品往往能加深客戶對企業、產品及你個人的印象，還能深化感情，用得好的話，為下一次的見面創造了機會，為一步步走向銷售成功埋下伏筆——生意不只是買賣，投入感情，你收獲的不僅有業績，還有朋友情誼!

工業品銷售技巧6、業務管理表格

業務管理表格系統是喜歡「浪跡天涯」「醉卧沙場」的銷售人員最為痛恨和不屑的東西，常常認為這些都是公司市場部設計出來「控制」自己、「監督」自己的。事實上，真正的銷售高手明白：「沒有規矩，不成方圓」——沒有制度准繩的「自由」不是真的自由，人都是有惰性的，自由散漫的「放羊式」管理只會葬送了銷售人員成長的機會，葬送了職業生涯的未來。

工業品銷售技巧7、演示PPT

產品簡介PPT演示資料是你將企業產品的差異化優勢充分展示給客戶的利器，是讓你的產品在「芸芸眾生」中「脫穎而出」的點睛之筆。思路清晰、對比強烈的PPT將徹底在受眾潛意識中建立價效比產品的「選擇標准」。——有勇有謀方可戰無不勝。

因此，積極配合公司管理和考核，形成良好的工作作風，不僅能優化與各部門的協作與配合，有效提高個人銷售業績，而且能不斷總結和學習，迅速提高自己，獲得更多發展機會。

㈦ 如何做好一個工業品的銷售業務員

本章主要介紹新的營銷理念。我們首先介紹了目前最新的銷售方法：營銷之舞，我們把銷售分解成拜訪、服務、建立信任度和發現客戶需求四個部分，核心內容是要求以客戶需求為核心來考慮營銷方式。然後分別介紹了兩個有關營銷理念的案例，通過案例我們再次強調了兩個重要問題：一是營銷一定要以客戶為中心，以需求為導向；二是一定要尊重客戶，認同客戶，結合客戶需求進行引導，使客戶發現產品對於自己的真正價值所在。
通過上面的引導，我們對21世紀的銷售方法進行了總結，那就是我們要將更多的時間花在與客戶溝通、建立信任度上面，而將較少的時間用在銷售和介紹產品上面。最後提出了銷售的兩個三角形原理：第一個是營銷人員需要注意自己的成長模式，第二個是營銷人員在進行銷售時，需要分析對方在企業中所處的位置，進而採取不同的銷售策略。
心得體會
一、工作與計劃
（一）人生的三大問題
十多年前有一本書（蘇菲的日記）十分暢銷，書中談到了人生有三大問：
第一問：我是誰？也就是說人要有自知之明，要充分了解自己的長短、喜好和能力高低。我是誰，其要義是要做好人生的定位。
第二問：我要到哪裡去？在准確衡量好自己的深淺之後，必須要制定自己的人生發展目標。
第三問：我將如何去？制定好發展目標後，為實現這一目標，我們要制定具體的計劃，不斷地學習，不斷地探索，不斷地接近目標。
回答上面三個看似簡單的問題，實際上就是在制定自己的人生規劃。如果一個人從來沒有做過人生規劃，他就會像大海上的一葉孤舟，隨波逐流；也會像踩西瓜皮一樣，滑到哪裡算哪裡，這樣的人生註定是失控的、盲目的。
人生的三大問題
我是誰？ ——定位
到哪裡去？——目標
如何去？——計劃
（二）銷售與計劃
無目標、無計劃、無追求的銷售活動則是失控的、無效的。
營銷人員要做好銷售工作，首先要對自己的職業生涯進行合理的規劃，確定一個目標。當我們開始面對銷售工作時，首先應當問自己三個問題：
第一，我喜歡做銷售嗎？
第二，我適合做嗎？
第三，我做這個銷售工作，能夠給我帶來大量收入嗎？
銷售的職業特性
營銷人員的職業類別是屬於自由職業，而不是屬於一
般工薪階層，他的收入不是固定的，是隨著業
績增長而增長的。所以，營銷人員就好像個體
戶，是藉助企業的平台，自己給自己打工，賺
錢與否完全取決於營銷人員自己的勤奮和努力。

㈧ 作為工業品公司，如何在自媒體領域做營銷

今天我們來談一談工業品營銷在自媒體領域的布局

對於工業品和工業設備類的公司來說，自媒體的營銷通常情況下，不是他們營銷的首選的陣地。

為什麼

工業品特別是工業設備，非常不同於快速消費品，他的潛在客戶一般選擇產品購買，信息查詢，和對比一般都是通過搜索通過搜索來獲取廠家的信息

工業品和工業設備一般它的購買周期比較長，短的三五天，長的3五個月，3五年都有可能，產品特徵，決定了他的客戶一般都不是沖動消費型的，工業品工業設備的采購通常情況下都需要有一套完備的供應體系和售後服務體系，所以說工業品的營銷更加考量的是一個廠家的綜合的服務能力，而不是一次單純的一次性的購買。

工業品營銷的核心在於展示工業品，廠家或者說服務商它的綜合服務能力和綜合的供應體系的完善程度，就是對你的服務能力的信任度，以及你服務能力的可靠度的衡量快消品要建立信任，無非就是要展示我們產品的細節，產品的材質來展示我們廠區的看看買家評論等等工業品要建立和客戶之間的信任更重要的就是讓客戶見到你的服務能力，而服務能力又是一種，難具象描述的能力，他不能夠通過數據或者說很難通過數據表現出來那麼針對工業品的這種特殊的屬性和客戶的要求以及產品的以及營銷的核心矛盾點

針對工業品客戶來建立客戶信賴感最好的方法有三個：

第1個，展示企業的榮譽以及企業服務的客戶，以及成功案例，

第2個，通過媒體，特別是行業媒體，樹立自己企業在行業當中的位置，影響力。

第3個，通過新媒體矩陣，真實的展示企業的方方面面，因為我們的客戶，可能不在自媒體譽源激平台上購買，但是他可以在自媒體平台上看到我們真實的企業形象和企業實力，這也就是我說為什麼企業特別是工業品，企業要重視自媒體營銷的重要的原因之一。

工業品的營銷應該從如下5個方面入手：

第1個建立，網站矩陣以及公司的官方博客，注冊系列的B2B網站，在各大問答等平台廣泛布局

第2個，廣泛利用，QQ群，微信群，微博，傳統渠道，進行企業宣傳，廣告推送，

第3個，建立企業自己的，官方自媒體賬號，來發布系列的企業形象及企業故事等等展示企業綜合服務能力的視頻等相關信息。

第4個，通過網路，微信，Q群，行業展會，沉澱客戶建立自己的精準的魚塘

第5個，建立新媒體矩陣，全面展示企業形象，企業規模，企業綜合服務能力，企業團隊建設，企業文化建設，以及企業的日常生產，和銷售的真實場景，做到讓客戶放心，讓合作夥伴安心。

舉一個例子

我的裂逗一個朋友他們公司是做機床附件的廠家，只有4名業務員，實現年收入2000萬而他們所用的方法，就是以上4條在此我補充一點，關於企業網站矩陣的建設是第1步，那麼接下來最重要的就是對企業網站的優化排名使得它能夠快速的上升到網路的首頁而傳統的找到我們的網路公司或者說是廣告公司讓他去給公司網站進行優化的費用。通常一個網站全年優化排名的費用差不多一年得到1-2萬塊錢到5000/8000塊錢。

通常一個網站的費用一年得至少12000，而我可以讓他們的整體的費用下降75%-50%，也就是說別人用3萬塊錢做的事情，我們1萬塊錢就可以搞定，所以說，方法很重要，性價比很重要。同樣做網站矩陣，讓成本下降50%們就贏了80%同行對手。

希望以上分享對你有慶襪所幫助

㈨ 常見的銷售方式有哪些

1、直銷

是工業生產企業自己直接把商品銷售給最終的目標市場（即消費者），而無須通過任何中間商的銷售方式。

2、代銷

是工業生產企業將自己的經營商品委託其他中間商代理銷棚敬態售的方式。一般代銷商不承擔資金投入和銷售風險，只按協議領取代銷傭金。

3、經銷

是一種商業企業向工業企業買斷產品，開展商業經營的銷售方式。

4、經紀銷售

經紀銷售，是供貨商與銷售商利用經紀人或經紀行溝通信息，達成交易的方式。經紀方不直接管鏈源理商品，更不承擔風險，只是通過為供、銷雙方牽線搭橋，以收取「傭金」。

5、聯稿局營銷售

聯營銷售，是由兩個或兩個以上不同經營單位按自願互利的原則，通過一定的協議或合同，共同投資建立聯營機構，聯合經營某種銷售業務，按投資比例或協議規定的比例分配銷售效益。