A. 工業品銷售如何找到「內線」，提高業務成交率！
眾所周知，工業品銷售和普通消費品銷售完全不是一個概念，消費品面向大眾，大部分時候屬於個人拍腦袋成交的非理性消費，而工業品銷售不一樣。工業品大客戶采購，通常具有參與決策人多、決策過程復雜等問題，成交流程復雜緩慢。
尤其在決策人方面，工業品采購基本由一個團隊進行決策，大致包括使用者、影響者、決策者、批准者、購買者、把關者。想要順利成交，很關鍵的一步就是在錯綜復雜的客戶組織中，找出對采購決策有最大權利的關鍵人，並與他快速建立良好的關系，才可能有後續的合作機會。
但通常情況下，找到決策關鍵人非常困難，這時候最好在客戶內部找一個「內線」，他會幫你了解誰是關鍵人，同時還能提供整個項目進度安排、預算、組織結構、角色、競爭對手等信息，這些都是後續銷售能否順利進行的關鍵部分。
如果工業品銷售員沒有「內線」，想摸清這些情況可能要耗費幾個月的時間，在這個過程中，競爭對手可能已經捷足先登了，你幾個月的忙碌也白費了。
那麼，哪類人是可以發展成「內線」的呢？一般要具有以下特點：
1.能了解整個項目信息，項目進度，組織結構等；
2.對你關系友好，能達成良好合作關系；
3.如果是技術人員或者購買人、使用人就最好了；
明確了可以成為「內線」人的特點，下一步就是細心觀察，用心揣摩，誰對你不一樣，誰有可能發展成「內線」，你需要動用所有能用上的關系，大學同學的弟弟的同事的朋友這種遠距離關系也不能錯過。
當然，成功發展「內線」雖然對工業品銷售有很大促進作用，但是尋找「內線」這個過程本身就非常耗費時間和精力，需要維護關系，上下打點，人情成本非常高昂。
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B. 如何做一個優秀的工業品銷售業務員
銷售一般都是比較累的，然後需要你自己制定一個計劃
如果你想做好，你可以做好表格 比如幾天了解清楚產品，每天幾個小時學習心得產品知識
每天幾個小時打電話約客戶，每天幾個小時學習銷售技巧
然後堅持一個月下來，那麼肯定會比現在進步很多
堅持一年下來肯定沒問題
C. 怎麼做工業品的銷售業務,如何實現有效的銷售
工業品不同於快消品，做工業品行業是需要一個長久的周期來完成，要快速做出銷售業務我只有2個字回答，服務。服務的態度來決定你能否快速的出單，當然還有一些其他因素。如果你公司需要培訓的話，可以去參考下工業品營銷研究院的案例。
D. 怎麼做工業品的銷售業務,如何實現有效的銷售
工業品銷售不同於一般消費品,它是面向企業而非普通消費者。因此,一個在一般消費品領域很有經驗的業務人員,轉做工業品銷售時可能做得很差,因為兩者面向的客戶不同,需要的能力也不同。
做一般消費品銷售的人員更注重親和力，讓消費者對你產生信任而達成購買行為，因為普通消費者不是專業技術人員，對產品細節不甚了了，他更關注的是價格.實用性.質量保證和售後服務。
而做工業品銷售的人員首先要給人一個專業的感覺，因為你經常要面對的是工程技術人員和部門主管以上的人員，他們更喜歡與你討論產品本身，如性能參數.結構等。如果你一問三不知，他們只會認為你這個公司不行，派這樣差的人上門聯系業務，自然生意很難談成了。
如何給人給人一個專業的感覺呢？我想主要有幾點：
1) 熟悉你的產品細節,例如性能.體積.重量.生產流程等。除了向本公司的工程技術人員請教,自己也要親身到生產現場去看一看。
我發現很多業務員從進公司開始，一直到離開公司，都不曾到過生產現場，整天只顧在外面亂跑，根本不知道產品是如何設計和製造出來的,那銷售的時候只有一味地說空話或搞歪門邪道（如給回扣等）。但給回扣等往往也不起作用，因為即使對方想吃回扣之類，你的產品還得過硬，這是底線，產品不過硬最終他會「吃不了兜著走」，他是不敢冒這個風險的。對方如何衡量你的產品過硬呢？很大程度上取決於對業務員的印象！
2) 清楚價格的底線。很多公司對業務員報價沒有賦予權利,或者賦予權利後沒有規定價格底線,前者不利於業務員開拓業務,後者不利於公司收益。
3) 搞清楚客戶需要什麽和何時需要,不可盲目推銷。如果客戶暫時不需要，也可以繼續保持聯絡。對工業品，只要對方有在用或有可能用，就有機會打進去，只是一個時間問題。對有的大客戶，你必須有磨三五年的准備，可惜很多業務員急功近利，沒有這樣的耐心。
其次,做工業品銷售的人員要給人一種"雖然你不是老闆,但你是代替老闆來談"的感覺:
1) 很多公司業務員名片上的職銜就是業務員或業務代表之類,那跟客戶的高級人員或老闆談,對方肯定會懷疑你做不了主。我認為至少也要印個"業務經理"之類,如果是和對方高級人員談,甚至印個"營銷副總"也不過分。當然,你首先得專業,讓人覺得你象個經理或副總。
2) 對於自己不了解或決定不了的問題,不要說要問誰問誰,那客戶肯定知道你做不了主。你要說"我要今天研究一下"/"我要考慮一下"之類的話語,再給他定一個回復時間。當然，到了回復時間你一定要回復，很多業務員往往喜歡拖延，明明說是某天回復，到期了卻無動於衷或忘記了，或者以為客戶也不記得或不在意，殊不知客戶記得比你還清楚！
第三，做工業品銷售的人員，作成業務靠的不是說服力，而是協調組織能力。
做工業品銷售的人員不可單打獨斗，要學會利用公司的力量。很多業務員習慣於單打獨斗，生怕他人搶了自己的得益。做一般消費品銷售單打獨斗是沒問題，你面對的也是一個一個的人，但做工業品銷售不行，你面對的是一個企業或一個組織群體，你想以一己之力想撼動一個群體，談何容易？因此，除了平時的穿針引線之類的活動，在就某個方面內容進行正式商談的時候，業務員應帶上本公司的工程.品管.生產等方面的人員一起參與，並向客戶介紹這些相關人員，鼓勵相關人員與客戶的對口部門人員建立聯系，這樣方可解放自己，增強業務成功的可能性。
最後，有一點很重要，也是很多做工業品銷售的人員不清楚的：你給客戶提供的是解決方案，是幫助客戶解決問題的，不是單純地賣產品給客戶。因此，你要去了解客戶的客戶，了解客戶在市場上的表現，了解客戶在產品設計和生產中的困難等等，看看有什麽本公司可以幫忙的，及時進行穿針引線之類的活動。
E. 如何做好一個工業品的銷售業務員
本章主要介紹新的營銷理念。我們首先介紹了目前最新的銷售方法：營銷之舞，我們把銷售分解成拜訪、服務、建立信任度和發現客戶需求四個部分，核心內容是要求以客戶需求為核心來考慮營銷方式。然後分別介紹了兩個有關營銷理念的案例，通過案例我們再次強調了兩個重要問題：一是營銷一定要以客戶為中心，以需求為導向；二是一定要尊重客戶，認同客戶，結合客戶需求進行引導，使客戶發現產品對於自己的真正價值所在。
通過上面的引導，我們對21世紀的銷售方法進行了總結，那就是我們要將更多的時間花在與客戶溝通、建立信任度上面，而將較少的時間用在銷售和介紹產品上面。最後提出了銷售的兩個三角形原理：第一個是營銷人員需要注意自己的成長模式，第二個是營銷人員在進行銷售時，需要分析對方在企業中所處的位置，進而採取不同的銷售策略。
心得體會
一、工作與計劃
（一）人生的三大問題
十多年前有一本書（蘇菲的日記）十分暢銷，書中談到了人生有三大問：
第一問：我是誰？也就是說人要有自知之明，要充分了解自己的長短、喜好和能力高低。我是誰，其要義是要做好人生的定位。
第二問：我要到哪裡去？在准確衡量好自己的深淺之後，必須要制定自己的人生發展目標。
第三問：我將如何去？制定好發展目標後，為實現這一目標，我們要制定具體的計劃，不斷地學習，不斷地探索，不斷地接近目標。
回答上面三個看似簡單的問題，實際上就是在制定自己的人生規劃。如果一個人從來沒有做過人生規劃，他就會像大海上的一葉孤舟，隨波逐流；也會像踩西瓜皮一樣，滑到哪裡算哪裡，這樣的人生註定是失控的、盲目的。
人生的三大問題
我是誰？ ——定位
到哪裡去？——目標
如何去？——計劃
（二）銷售與計劃
無目標、無計劃、無追求的銷售活動則是失控的、無效的。
營銷人員要做好銷售工作，首先要對自己的職業生涯進行合理的規劃，確定一個目標。當我們開始面對銷售工作時，首先應當問自己三個問題：
第一，我喜歡做銷售嗎？
第二，我適合做嗎？
第三，我做這個銷售工作，能夠給我帶來大量收入嗎？
銷售的職業特性
營銷人員的職業類別是屬於自由職業，而不是屬於一
般工薪階層，他的收入不是固定的，是隨著業
績增長而增長的。所以，營銷人員就好像個體
戶，是藉助企業的平台，自己給自己打工，賺
錢與否完全取決於營銷人員自己的勤奮和努力。
F. 工業品銷售模式有哪些呀能否說的詳細點
工業品銷售通常分為直銷和經銷兩大模式。工業企業，特別是規模不大、經營歷史不長、網路不健全的情況下，通常採用兩者結合的模式，力圖快速打開市場，獲得更多客戶的青睞。在提供工業品營銷咨詢服務的過程中，很多工業企業都會問天塹通途管理咨詢：我們企業應該采用什麼銷售模式呢？能否個性化定製呢？
而一些成熟的企業品牌，特別是知名度高的、檔次高的進口品牌，大多採用經銷模式，廠商分離、專業化市場操作的程度較高。但這些外企有些也有直銷部，主要是配合經銷商或者代理商，開發和服務大客戶，直銷部人員較少，主要是客戶開發支持等服務性工作。
所以，一些規模較大的國內工業品企業，也開始學習外企的專業化渠道模式，高檔產品、大型投標等產品走直銷，而中高檔、日常機型和耗材/零配件，則主要走經銷渠道。這樣充分結合了直銷和分銷的優點，企業內部的管理也不至於太復雜。
至於直銷和分銷的層級劃分，天塹通途管理咨詢經過多年的實戰經驗，運用地理區域、產品線、客戶行業以及采購特徵等四種方式。地理區域劃分，比較常見，適合於客戶相對集中的行業；產品線劃分，在產品價格、技術特徵、應用價值等方面差異性很大的情況下，也較為常見。
客戶行業劃分，是很為精細化的銷售管理模式，一般適合於已經在某個行業立足，急需拓展某一個或幾個特定行業客戶的情況，其最根本性的特徵，就是行業之間的客戶需求、使用方式、技術參數等方面有明顯的差異，通打產品線難以滿足不同行業需求。
最後一種劃分模式，就是客戶購買特徵，一般會分為VIP客戶群、大客戶群、中小客戶群，劃分的依據是單次購買額度，或者一個時間內累計購買額度。
需要注意的是，天塹通途管理咨詢並不可以推薦任何所謂的成熟模式，每個企業的銷售能力、競爭壓力和市場機會，都有自己的內在規律和外在要求，所以不能照搬任何成熟模式。
沒有最合適的銷售模式，工業企業應該從發展戰略和營銷規劃的高度，構建自己的市場推廣策略，從而決定自己的銷售組織、人員素質、客戶開發方式、業務推進支撐等因素，所謂的模式，也就是只最適合自己的銷售運作方式。先有戰略，再有模式，千萬不要本末倒置。
G. 工業品的網路營銷到底該怎麼做
工業品網路營銷是這幾年成長速度非常快。工業品要做好網路營銷要把握4個關鍵點：
1.
網路營銷定位
互聯網有海量的信息海量的客戶，企業進入互聯網第一件事就是要找准方向，確定公司的贏利模式，目標客戶群，主打業務，差異化賣點，如果這些事情沒做，企業很難高效開展案例營銷。
2.
營銷型網站策劃
定位確定了，明確了要做那一部分人的生意，也知道了拿哪個產品和客戶進行溝通，也找到了自己的差異化，接下來就需要再網站上進行呈現，營銷型網站相當於企業在互聯網上的武器，這個武器好不好用，關鍵是你的網站是否能給客戶帶來價格。
3.
網路營銷推廣
網站有了，接下來就是流量，流量從哪裡來？接下來就需要做的就是推廣，工業品企業建議先從付費推廣開始，快速見效，然後再根據付費推廣數據選擇合適的關鍵詞進行SEO推廣。移動端流量很大，這塊市場不要錯過。
4.
網路營銷運營
確定了方向，有了武器，也知道了方法，接下來就需要人來做了，組建網路部，大家各司其職，通過不斷分析數據，優化網路營銷的各個環節。
總之，網路營銷並不神秘，關鍵是企業該如何將傳統營銷和網路技術進行結合。