如何拓展工業品銷售

⑴ 今年工業品銷售有什麼好的思路大家探討一下。沒法出門啊

2020年對很多的實體行業都有很大的影響和沖擊。對工業品銷售這一塊，我們需要重新調整去年年底對於2020年的市場規劃，這是首先要做的事情。

⑵ 工業品營銷的營銷策略

工業品營銷是關系營銷與合約營銷的交叉學科。中國等東方國家的信任建立是以血緣、親緣、鄉緣、學緣等既有關系開始的。因此工業品營銷的開始必然是從關系策略來著手，從公司以及營銷團隊的既有關系的分析梳理來進行客戶的選擇定位，再通過交往溝通與客戶建立信任，從而形成合作。關系策略在操作層面可細分為客戶甄別、客戶溝通、客戶服務、客戶提升四大部分。客戶甄別，是工業品營銷的第一步，相當於消費品營銷中的市場細分以及目標市場選擇。工業品營銷的客戶甄別，首先是產業研究把握發展趨勢；再次是行業研究尋找自身的戰略定位並依此來尋找、設計行業的關系路徑；最後是收集所有可能的客戶信息並在此基礎上進行客戶甄別。
工業品的客戶需求是明確而顯形的。關鍵是如何與客戶建立信任關系，而建立信任關系首先必須梳理存在的既有關系。這需要分別從公司層面以及員工層面兩個角度來梳理既有關系：公司層面的梳理可以從公司領導層的既有關系、公司成功服務過的榜樣客戶、公司能夠接觸的行業、政府、中介等影響力方面的關系、公司的銷售渠道合作夥伴、公司的供應商等方面展開；員工層面的梳理可以在客戶可能接觸的交際圈內尋找親屬、同學、戰友、同鄉、朋友等既有關系。通過兩個方面的梳理分析，尋找最佳的關系路徑能夠接觸到的客戶，就是要開發的客戶。
當然，有時客戶是既定的，在這種情況下那就要以既定客戶的關系圈來梳理公司以及員工的可能既有關系或可能搭橋的間接既有關系。
客戶溝通，是在客戶甄別之後對目標客戶設計並實施溝通的過程。首先針對目標客戶的實際情況以及公司的客戶開發策略，制定有效的客戶溝通方案，旨在傳遞公司有針對性的信息以及客戶的解決方案建議。然後通過人際技能以及專業技能與客戶多層級的相關人員建立廣泛的聯系，贏得初步信任，獲取客戶真正的需求以及相關利益人的真正訴求、客戶決策程序、關鍵決策因素等信息。隨後依此設計產品介紹展示、工廠參觀、公司介紹與高層互訪、技術交流、客戶解決方案、合作意向與細節交流等溝通組合，以及綜合運用AT法則的原理設計各種溝通的話術、資質材料、接待程序與規格等等。
通過客戶溝通獲得合作的機會與意向，有的直接可以形成合作合約，有的要通過招投標等程序才能獲得定單。在需要招投標的情況下，要在客戶的指引和推薦下與招標公司、設計院等影響力因素進行進一步溝通，獲得定單並形成商務合約。
客戶服務，是定單生成以後的履行過程中對客戶的服務。有了客戶溝通階段建立的信任基礎，在客戶服務階段就是用實際的產品或可見的服務來強化這種信任。主要是在客戶溝通中的承諾必須不折不扣的兌現，如有條件的話能依據客戶公司以及客戶經辦人員的個性化提供附加的服務，將會起到「四兩撥千斤」的作用。在此階段的關鍵指標為細致入微、感受驚喜、言行一致：涉及定單生產過程中的技術交流與確認、生產進程的通報、交貨期的協商、貨物運輸配送的方式以及費用、貨到後的驗貨、設備安裝調試中的指導與培訓、運行中的維護、相關專業知識的轉移、售後回訪與信息跟蹤等。
客戶提升，是最後一個階段。把通過以上三個階段所沉澱的客戶滿意度和信任度進一步總結提煉，在客戶滿意度和信任度最高的時機請客戶將這些寫成文字記錄顯形化，作為以後客戶開發中的榜樣客戶或是樣板業績來宣傳。
通常的做法是由營銷人員列印好文稿，請客戶簡單修改或是直接蓋上公章。對於有價值的榜樣客戶，營銷人員還要將客戶合作前後的價值作一個對比分析，合作過程細節詳細描述，最好加上每一個階段的圖片以及相關記錄憑據等匯總成一個很有說服力的真實案例。如果前三個階段的成果較好，請客戶在其關系圈為我們做推薦；當我們前三個階段的效果十分顯著，客戶會主動在其關系圈內進行推薦。如果客戶的影響力很大，完全可以成為合作夥伴，在營銷層面展開公司級或者個人級的深度合作。如此，又可以開始從客戶甄別到客戶溝通、客戶服務、客戶提升，形成一個新的更有效的循環。
關系策略中有兩個重要概念：一是用戶；一是影響因素。
在工業品營銷中，市場的啟動不是憑借廣告，而是靠用戶推薦。一般來說產業市場內的用戶彼此比較熟悉，因此口頭傳播的力量體現得淋漓盡致，你的宣傳只有與推薦渠道口風一致之後才會起作用。
用戶推薦不僅在於用戶之間的相互推薦，也與影響因素的人相關。如企業與大學的聯系日益密切，大學的學者往往是一個行業內的權威，有時他們淡淡的一句評論，對用戶影響比你說上一千句還管用。開展關系第一步就是和關鍵的企業、關鍵的人建立關系。 在工業品營銷中，價格是與質量要求、技術要求、附加要求等綜合相關經過談判形成的。因此，撇開質量、技術、附加等要求而談價格對於工業品營銷來講是沒有意義的。應該將價格的制定轉化為價值制定，形成價值策略。價值策略由價值構成、價值談判、價值標准、價值回報四個階段組成。
價值構成，是價值策略的第一階段。工業品營銷由專家決策的理性購買特點，決定了必須對用戶的價值構成進行分析，依次從企業的營銷資源中尋找結合點。
用戶的價值構成實際運用中通常表現為讓渡價值。用戶價值大致由關系價值、產品價值、服務價值、榜樣價值、技術價值、形象價值六大部分組成。與用戶價值相對應的用戶成本分別是：轉移成本、貨幣成本、時間成本、選擇成本、生產成本、增值成本。
關系價值，指用戶在與工業品企業合作中在某些社會關系、重要人際關系、政治關系等方面的價值體現。在某種有影響力的關系影響下或是為了某種關系的締結而與工業品企業合作，合作主要是為了關系價值的提升，比如：與政府要員的關系、重要客戶的關系。關系價值對應的就是轉移成本，在有些時候某些企業的產品質量、服務、性價比都優於對手，但用戶還是不能選擇與之合作，其根本原因是關系的轉移成本以及產品配套附屬等轉移的成本較大。
產品價值，是指使用工業品企業的產品後對用戶的產品價值提升的作用。比如：選用進口或先進設備、著名品牌企業產品可以提升用戶產品的價值。這是從用戶的用戶角度來考慮的指標。
服務價值，從用戶的使用運行中的效率方面來體現給用戶帶來的價值。工業品作為再生產資料或生產工具的屬性決定用戶對服務的要求高，對應的是用戶的時間成本。
榜樣價值，從用戶的競爭對手或潛在對手等同行業標桿企業的角度來體現給用戶帶來的價值。行業內的榜樣客戶可以大大減少用戶的選擇成本。同樣，技術上給用戶帶來的價值直接與生產成本相關；用戶企業形象的價值與用戶在增值上的成本相對應。
價值談判，對各種價值構成按照權重的大小進行優先排序的談判過程。用企業的資源站在對方的角度一起分析各種價值構成的對應值，再分別陳述各自的成本與價值，從讓渡價值來進行比較分析協商談判。價值談判旨在從價值方面來突破產品價格競爭的誤區。產品價格的競爭只是從工業品企業的價值方面考慮，而沒有從給用戶帶來的價值來考慮。價值談判是分別從用戶和工業品企業兩個方面綜合考慮各自的價值，用整體服務或解決方案來替代純產品的銷售。
價值標准，是價值談判後雙方達成的共識，並在此基礎上形成的標准。也是以後合作合約的基本條款框架，更是和約履行中共同遵守的准則。
價值回報，是價值策略在實施中的最後一個環節，是價值談判所形成的價值標準的落實與進一步細化。價值回報從用戶公司層面的回報、用戶經辦人員及相關聯人員的價值回報，以及工業品企業的價值回報等方面具體展開，制定履行的工作計劃與時間進展等。 工業品營銷的專家理性購買、營銷長鏈公關等顯著特徵充分表明服務的重要性，尤其在產品同質化、渠道同性化、價格透明化的環境下，服務策略顯得尤為重要。然而，在中國的特殊國情下，服務的價值一直是被忽視的，或者說是很難被認可和評估價值的，一直被認為是應該的，不需要成本的。因此，服務只能是沉沒成本。
服務策略的制定可以從服務對象、服務標准、服務程度、服務成本四個方面著手。
按照營銷過程中的參與程度、決策影響程度，以及接觸順序等三個因素來羅列排序出要服務的對象，並分別賦予一定的權重（服務程度），再分別計算出相應的服務成本。如此，就可匡算出單個項目或是某個客戶單位的服務預算與服務計劃。在服務策略實施的過程中，做好及時記錄與總結反饋，在項目結束的時候統計出服務總賬與明細。一方面是為了服務過程中的成本控制與結算，更重要的是當項目結束時某一個服務對象出現不利於項目合作的事宜，可以用數據來證明我們曾付出的服務以及服務對應的成本。 所謂風險策略，就是分別站在客戶和自身兩個角度從風險結構、風險計算以及風險防範三個方面進行設計，最後用榜樣客戶來予以例證，從而使得客戶理性地得出同意合作的結論，贏得客戶的信任以獲得定單。
最大的風險是不知道風險在哪裡！工業品在生產使用過程中總會出現這樣那樣的問題。如果說產品不存在任何風險，本身就是最大的風險。我們與客戶交流溝通中能夠站在客戶的角度分析指出使用我們的產品風險疑惑，並針對這些風險疑惑分別闡述防範措施，接著計算使用我們的產品給客戶帶來的綜合讓渡價值，最後用同類型榜樣客戶作為實證。專家最終會在我們設計的風險策略中逐步被說服，從而贏得信任，獲得合作機會。同時我們更要站在自己的角度分析客戶可能給我們帶來的風險，比如：回款、濫用產品等。對於這些風險，我們也應該將防範措施進一步商討明確，有些必須寫進合約當中。
風險策略是四輪驅動策略中的最後也是最重要的策略，在實踐中最為有效。
當然，在工業品營銷的過程中，依據企業的實際情況和所處的營銷階段不同，四個策略也有所側重，有所刪減，也可以相互合並，靈活運用。

⑶ 工業品銷售如何找到「內線」，提高業務成交率！

眾所周知，工業品銷售和普通消費品銷售完全不是一個概念，消費品面向大眾，大部分時候屬於個人拍腦袋成交的非理性消費，而工業品銷售不一樣。工業品大客戶采購，通常具有參與決策人多、決策過程復雜等問題，成交流程復雜緩慢。

尤其在決策人方面，工業品采購基本由一個團隊進行決策，大致包括使用者、影響者、決策者、批准者、購買者、把關者。想要順利成交，很關鍵的一步就是在錯綜復雜的客戶組織中，找出對采購決策有最大權利的關鍵人，並與他快速建立良好的關系，才可能有後續的合作機會。

但通常情況下，找到決策關鍵人非常困難，這時候最好在客戶內部找一個「內線」，他會幫你了解誰是關鍵人，同時還能提供整個項目進度安排、預算、組織結構、角色、競爭對手等信息，這些都是後續銷售能否順利進行的關鍵部分。

如果工業品銷售員沒有「內線」，想摸清這些情況可能要耗費幾個月的時間，在這個過程中，競爭對手可能已經捷足先登了，你幾個月的忙碌也白費了。

那麼，哪類人是可以發展成「內線」的呢？一般要具有以下特點：

1.能了解整個項目信息，項目進度，組織結構等；

2.對你關系友好，能達成良好合作關系；

3.如果是技術人員或者購買人、使用人就最好了；

明確了可以成為「內線」人的特點，下一步就是細心觀察，用心揣摩，誰對你不一樣，誰有可能發展成「內線」，你需要動用所有能用上的關系，大學同學的弟弟的同事的朋友這種遠距離關系也不能錯過。

當然，成功發展「內線」雖然對工業品銷售有很大促進作用，但是尋找「內線」這個過程本身就非常耗費時間和精力，需要維護關系，上下打點，人情成本非常高昂。

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⑷ 如何拓展工業品的銷售渠道呢，有什麼好的平台嗎

工業品銷售的話其實也不難，我也是干這個的，堅持找對銷售方法就可以了，現在電子商務是個不錯的途徑，你可以去樂百供上面看看

⑸ 工業品銷售技巧，如何快速與客戶達成訂單的銷售技巧

想要促成訂單，是每個銷售人員都在思考的問題。需要通過非常專業的努力，為客戶提供最專業服務，真心的為客戶解決問題，為客戶營造價值，達成客戶信任。

銷售過程之中的行為包含了：了解行業、了解客戶、了解競爭對手、掌握資源、明確自己的銷售目標和計劃、掌握熟練的銷售技巧以及做好良好的客戶溝通，創造並體現個人魅力和個人形象，贏取客戶的信任；同時要發揮出團隊的凝聚力，發揮企業品牌在消費者中的影響力，最終獲得客戶承諾，贏取訂單。

老生常談的內容不再贅述(比如：堅持不懈的重復拜訪等等)，一下介紹幾個值得加強和注意的內容：

1、把產品的「賣點」分析透徹，利用和關鍵人溝通的機會，給關鍵人一個很深刻的購買理由，要講透買點中存在的利益，同時也要讓賣點得到公眾的承認和支持，掌握客戶的軟肋，採取相應措施，提供為客戶量身打造的解決方案，這樣就更容易促成訂單了。

2、深入分析潛在客戶的內在需求和遠景引導他們認識到對自己所銷售的產品是需要的，並且適時地告訴他不買該種產品可能造成的後果，促使其買下該產品。

3、努力讓「關鍵人」的態度趨於一致通過針對性的溝通，使決策者、使用者、技術把關者和教練四類關鍵人物的態度趨於一致。我把一切告訴你作者藍小雨打造頂級銷售交流裙三零二四六二四四二，驗證碼：征程。進裙免費贈送書籍。

4、做優秀的講師把自己放在一個更高的位置上，讓自己的話有說服力，達到給客戶洗腦的效果，最終促使客戶下訂單。當然，這需要銷售人員對自己有更高的要求，鍛煉自己，全面提升自己的綜合素質。

5、洞察客戶的反應在客戶最想要的時候索要訂單。掌握「快速銷售」，讓客戶在最短的時間內下單，以免夜長夢多。當客戶發出購買信號時，要趁著銷售氣氛尚未冷卻，停止介紹，迅速下單。在這個過程中要大膽試探和揣測，以得到獲得訂單的最佳時機。

6、利用有號召力的成功客戶來促使成交客戶更容易被第三方的實際經驗打動和引導，所以利用「成功客戶」證明是非常有效的方法，可以採取各種方式向客戶傳達已經取得成功的著名客戶信息，必要時請第三方現身說法，以促成交易。

⑹ 工業產品營銷的渠道模式有哪些

工業產品營銷是非常必要的。營銷渠道如下。以下是關於個人的幾點思考，
首先要明確自己產品的特點，不同的產品適合的渠道是不一樣的。主流的渠道有：
1，與經銷商建立長期穩定的關系，像工業產品的話很多都是要依靠經銷商的，比如，空調，手機等等。
2，企業直銷，企業有自己的銷售部門，建立成立一個自己的營銷團隊，自己建立官網，微信公眾號，等來直接展示自己的產品，和消費者建立聯系，來達成銷售。
3，通過電商來實現，現在發達的互聯網，為電商發展提供了便利，現在的物流也很發達。要很好的利用互聯網實現銷售額的增長
4，廣告推廣。主要有以下形式，電視廣告，雜志廣告，視頻廣告，搜索引擎，微信朋友圈，以及公眾號，實行廣告的營銷組合，來達到宣傳傳播的最優化。
5，銷售團隊的其他推廣活動，舉辦展覽會，交流活動等等。
6，產品的郵寄，讓客戶增加體驗感
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⑺ 工業渠道客戶如何拓界

尋找合格的潛在客戶是一種事半功倍的途徑，也是工業品銷售的第一步，下面簡要的介紹集中常用的方法。
方法一：引路人
你需要一個行業的引路人，在要進行某個行業的時候，由於缺乏對這個行業的了解，你需要一個引路人角色的人存在，引路人往往並非要是一個客戶，也許是一個行業里的供應商，但是，由於入道較早而積累了對行業里的深度的了解與把握。他能夠幫你了解行業里技術及產品的發展趨勢，教你把握某些關鍵客戶的方向，讓你能夠不走彎路。
方法二：展覽會
展覽會是一種很好的方法去獲得潛在得客戶，參觀展覽會要注意做到：1、往往在客戶的現場你可以看到他們的產品，能夠仔細研究客戶的產品並能夠尋找出自己產品與客戶產品的適配性，也能了解到他們目前的應用是那個競爭廠商的產品，是否可以由你們的產品來替代？2、拿到該客戶端相關人員的名片；3、在盡可能的情況下與這些潛在客戶的銷售人員或現場技術人員交流，明確誰在負責跟你的產品應用相關的領域；4、在展覽會結束後，盡快取得聯系，免得記憶失效而增加後期接觸難度；5、將客戶的產品資料拿回來仔細分析，尋找機會。
方法三：非競爭銷售人員
非競爭的銷售人員是指那些同樣從事銷售職業，但是，卻並不在產品上和你發生沖突，例如：為電梯提供門機系統和提供變頻器的銷售，印刷機械提供控制系統的銷售和提供氣缸，為中央空調提供製冷壓縮機和銅管的銷售都是非競爭銷售，但是卻擁有同樣的客戶方向。
有很多時候，在網路上有一些會員俱樂部，有關於主題的活動，這里都是一個良好的空間與環境。通過朋友、親屬這些人員也可以為你獲得更多的關於潛在客戶的信息，你完全可以從他們所從事的行業和平時接觸的人來嘗試獲得幫助。在國外往往會有一種銷售線索俱樂部的概念，他們會通過這種不同行業的銷售共同來形成一個非正式的組織來提供相互共享的信息，這也是一個可以去嘗試的方法。
方法四：客戶推薦
原有你所從事的職業或者銷售工作為你提供的老客戶，如果你從事的目前的產品與以前供職的公司有較大的差異的話，不形成直接的競爭，你就可以應用這些資源。
讓客戶來為你介紹的話，要注意以下幾點：
1．要讓推薦人明白，你將得體的處理這件事情，比如你要向推薦人說明你將在他推薦的人那裡將如何行動，「我告訴他您是出於對我們的信任並且希望能夠與他分享我們良好的產品和服務，而且，我也會在與他聯系後向您簡單匯報一下，順便我會告訴他你很久沒見他了，他很欣賞你在這個方面的專業精神和你的為人」。
2．要向推薦人確認是否告知對方姓名，並在約見後向推薦人回饋表示感謝。
3．要知道，推薦人事實上為你提供著信譽的擔保，你不能辜負了這片好意，否則連今天這個客戶也將會造成損失。
注意：得體的說明和處理會讓你贏得一個很好的行業里的口碑。你就會因為成為圈裡人而會得到他們的認可，給予充分的關注。
方法五：Internet搜索
藉助目前的飛速發展的互聯網，強大的搜索引擎，例如：Google、Bai、Yahoo、Sohu可以獲得相關的關於潛在客戶的了解。
通過Internet我們可以獲得以下信息：客戶的基本聯系方式，不過你往往不知道那個部門的誰在負責，這需要電話銷售配合；客戶的公司簡介，這讓你了解他目前的規模和實力；客戶的公司的產品，這個你要關注，了解技術參數、應用的技術等。網路上還有一些行業的專業網站會提供在該行業的企業名錄，一般會按照區域進行劃分，也會提供一些比較詳細的信息，例如：慧聰國際、阿里巴巴這些網站往往會由於進行行業的分析研究而提供比較多的信息。
對於做不同產品的銷售來說，可以藉助不同的搜索關鍵字組合來獲得比較精確的定位信息，多種關鍵字的組合會達到意想不到的效果，要通過多種跟產品相關的關鍵字來進行這項工作。自己公司的網站也可以與互聯網搜索引擎服務商合作，提供能夠按照客戶習慣搜索的關鍵字，使得自己的公司能夠比較容易的出現在搜索結果的前列，這樣，會有一些正在尋找你們的客戶比較容易的找到你們。
方法六：專業渠道
主要包括：專業的行業期刊、雜志、網站；專業的市場調研公司所提供的關於行業的分析報告與客戶名錄；行業協會主持的業內的技術研討會、產業發展研討會等。
方法七：銷售電話
銷售電話即可以作為一種潛在客戶搜索也可以成為一種介入方式，在更大的程度上，我們並不建議採用這種方法在未接觸客戶的階段，而是當我們外圍的調查工作作完後，作為一個預約的方式。
總之，你的信息量越大，將會對你的工作幫助越大；潛在客戶的搜索不僅僅是找出這個公司，而且是圍繞這個公司所展開的一系列背景調查。平時，要拓寬自己的社會交往面，以便為自己建立一個廣泛的信息渠道；不斷的去分析自己的方法來改善它。

⑻ 【實戰案例】工業品銷售打開市場的要點是什麼

【案例背景】

我是一個機械銷售，在機械公司工作，主要賣減速機，齒條，電動缸之類的元器件，單價低，量大量小全看運氣，同時還有自己生產的設備。單價高，難成交，老闆最近進入光伏行業，做光伏邊框自動化生產線，我剛做銷售兩個月，現在很沒有方向感，不知道該如何下手。

PS：老闆前幾天找我，想讓我參與光伏設備的銷售

我的問題：

1：我該把我的工作重心放在哪一方面，是設備銷售還是元器件銷售？

2：蘇州周邊基本被我同事打進去了，那我現在應該怎麼辦？

3：在開發客戶上很是力不從心，沒有有效的辦法可以找到對方公司的工程師或者采購。

【實戰操作】

1、做工業化產品的銷售，產品有競爭力是非常，非常重要的，如果產品沒啥競爭力，你的銷售本事再大，也是沒有什麼結果的，因為客戶不認可產品，那能有什麼合作機會呢？

2、好，說完這句話，我們就明白了，你老闆最近進入光伏行業，做光伏邊框，那麼這個產品是否有競爭力？你需要做市調啦，不能光聽老闆所說，如果市調出來，我們產品性價比很棒，OK，你可以去，否則別去！這裡面還存在一個問題，就是成功案例太少，前期都是在摸索，我琢磨開發進度不會太快；

3、你說：「主要賣減速機，齒條，電動缸之類的元器件，單價低，量大量小全看運氣」……看完這句話，我覺得哥們你的銷售水平，還有很大的提升空間呀，因為開單 =  人情做透 + 利益驅動（滿足客戶需求）

等人情做透，大家成為朋友之後，再用利益驅動來說服客戶，也就是提供的產品、價格、服務滿足客戶的需求。

其中，人情做透決定你是否能開單，利益驅動決定你開單大小。

利益驅動是指在利益交換基礎上，挖掘或創造客戶需求，乙方提出解決方案，滿足客戶主要需求；

實現利益驅動，需要深度挖掘產品賣點，找到與客戶的共鳴點；

利益驅動 = 品牌 + 質量 + 未來預期（客戶利益） + 價格 + 付款方式 + 售後服務（含增值服務） + 供貨周期 + 貨源穩定 + 其他因素。

你找到的客戶是否夠精準，決定你開單多少哦，比如，客戶需要高品質的產品，而我們單價低，品質一般，所以即使你跟客戶關系很好，客戶也想幫你，但因為產品不符合他們的要求，那麼就算開單，也不是主力供應商，對吧，嗯，你可以拿著利益驅動的公式，去衡量這些客戶了，看看你們產品是否跟客戶主要需求匹配，匹配度越高，開單量就會越大哦，呵呵，這裡面哪有多少運氣的成分啊，主要是銷售方法的問題啦

呵呵，得，我給說破了！

哥們你多在群里活躍吧，你在做項目銷售時候，人情做的很一般哦，不會有太多的招數，對吧，多多在群里圍觀，看多了，學一點用一點，咱們進步會很明顯的哦，好，加油