工業品銷售如何陌拜

1. 銷售如何去進行陌生拜訪如何與客戶溝通可以獲得更多的時間

業務員第一次陌拜的能力提高是須要些時間段的！現階段環節陌拜溝通交流的能力、水準不足得話，你煞費苦心變長時長，只會暴露自己更多的是缺點、缺陷！只會讓第一次陌拜全過程給顧客留有不好的印象！還不是盡早撤退為好呢！你覺得誰可以用一篇文章、幾個短視頻的方法，就能讓你茅塞頓開？使你第一次拜訪客戶就能夠伶牙俐齒、巧舌如簧？使你能夠盡可能長時間的和客戶溝通？——這根本不可能！的時間不要太長，因為沒預定，臨時性去，顧客或是有急事比較忙。簡短自我介紹，遞名片，說他公司業務，留有商品冊。了解另一方要求，索取另一方崗位和聯系電話。要不到了大門口再次纏保安保證取得聯系電話。

空話可以不用過多，客套話說完能夠直奔主題，還要看你商品合適攻堅戰或是快刀斬亂麻。這一顧客現階段跟誰協作，能夠在前期准備掌握，還可以交談中掌握，自然提早掌握就能夠在面試的過程中更進一步，由於談話會有信息的不對稱，後邊就非常容易帶偏了。拜訪客戶最主要的並不是每一次拜會溝通交流的的時間，反而是能否高頻率次的拜會，每一次拜會能否給顧客留有優良的印像。拜訪客戶是業務員每日最主要的基礎工作，能否成功的簽訂訂單信息，業務員每一次拜會給顧客留下的印像有時能具有非常大一點的功效。並且在業務銷售情況下，我們能有許多得話術和方法，可是面對面視頻拜會永遠是業務員和顧客建立感情連接的最有效的方法。

2. 陌拜電話銷售技巧

陌拜電話銷售技巧

陌拜電話銷售是銷售過程中的一大難點，那麼陌拜電話銷售的技巧又有什麼呢?下面為大家帶來陌拜電話銷售技巧，快來看看吧。

一般情況下，陌生銷售是很難一次達成的，其成功交易常常可分為三部分，第一次電話拜訪，第二次電話跟進，第三次促成交款。以下九個能輕松搞定98%客戶的電話銷售技巧，是對這三大內容的具體介紹。

第一次電話三大技巧：

銷售秘技一：讓客戶說是，不要給客戶拒絕的機會。

第一次打電話可以提到你的產品，但是不要問客戶是不是需要你的產品，因為第一次電話客戶是對你很防備的，只要你一問他是否需要，他很可能馬上回答不需要，然後掛掉電話。你可以問客戶一些答案肯定的問題，銷售員就問我：這幾年網路電子商務發展得很快對嗎。我當然回答對，就是這樣的一些問題。

銷售秘技二：在通話結束時，一定要給自己下一次的電話跟進找到一個理由，讓下一次的電話順利成章，每增加一次溝通，成交機會就增加一些。

銷售秘技三：在給客戶留手機號的時候，一定要確保對方已經記錄下來，這樣，萬一客戶真的需要的時候，可以保證能順利的聯繫到你。

銷售人員給我留完電話之後，讓我再報了一遍她的電話，一般人都是隨口記一下，或者敷衍一下沒記，她這樣一問，就使得客戶必須要記號碼了。

第二天的跟進(第一天已經鋪墊好了)

第二天的銷售用到的五個技巧：

銷售秘技四：真實的謊言

這個是銷售過程中的核心，最最核心的部分。什麼叫真實的謊言：真實的謊言就是，一些可以讓你產生有利於商家的聯想的事實，而你聯想的事實不是事實。比如一個廣告可以說：百分之九十的人使用了這個產品都很滿意，實際上他可能只調查了10個人，其中有九個人沒說這個產品不好而已。這個商家有撒謊嗎，沒有，但是我們聽到這個話會理解成什麼呢?

銷售秘技五：避實就虛。

當你的客戶問一些問題，而這些問題很致命的時候，可以避開他的話題，說一些貌似相關的話。很多人是反應不過來的。

銷售秘技六：營造產品稀缺的氣氛，讓你的客戶珍惜機會。

一定不能讓你的客戶覺得這個產品時隨時隨地都有的，一定要讓他感覺到產品稀缺。數量有限。

銷售秘技七：博得客戶的理解和同情。

當客戶提了一些不利於銷售的條件時，讓客戶知道這樣做你很為難，會給你造成的損失或者傷害。

銷售秘技八：讓客戶覺得這個結果是很難才爭取到的，讓他很困難的達到他的目的，那麼他會珍惜，並最終進行交易。

銷售人員整個過程中，都強調這個很可能爭取不到，當然，最後都很「驚險」的爭取到了。

銷售秘技九：委婉的催客戶交款，不交款一切都白搭。但是直接催款會讓人反感。

看銷售員是怎麼做的：匯款之後是要把匯款單給她傳真過去的，證明匯款了，她打電話過來是這樣問我的：江先生，您好，我們這邊剛剛收到了一張匯款單，顯示的是你們那邊的區號，請問這張匯款單是您的嗎?她是不是真的收到了這張匯款單呢?

這是銷售的過程，但是必須保證你的產品合格，誠信是銷售的前提。

拓展閱讀：

銷售心理學

銷售心理學是普通心理學的一個分支，是一門專門研究商品銷售過程中，商品經營者與購買者心理現象的產生、發展的一般規律，以及雙方心理溝通的一般過程的科學。作為普通心理學分支的銷售心理學，它所揭示的銷售人員和消費者在商品銷售活動中的心理變化規律，以及人的心理現象與市場銷售活動實踐的關系，有助於商品銷售者正確地看待市場經濟現象、掌握科學的銷售心理策略、調節商品的供求、不斷滿足消費者的心理需要，並促進企業產品銷售和品牌價值的提升。

定義

銷售心理學是普通心理學的一個分支，是一門專門研究商品銷售過程中，商品經營者與購買者心理現象的產生、發展的一般規律，以及雙方心理溝通的一般過程的科學。作為普通心理學分支的銷售心理學，它所揭示的銷售人員和消費者在商品銷售活動中的心理變化規律，以及人的心理現象與市場銷售活動實踐的關系，有助於商品銷售者正確地看待市場經濟現象、掌握科學的`銷售心理策略、調節商品的供求、不斷滿足消費者的心理需要，並促進企業產品銷售和品牌價值的提升。

起源與發展

銷售心理學隨著資本主義商品經濟的發展而出現。工業革命之後，工業生產力獲得飛速提高，商品長期處於供過於求的境地。隨著心理學、廣告學、市場學等學科的發展，銷售心理學也逐漸出現。20世紀30年代到60年代，隨著消費者行為研究的發展完善，消費心理學開始大規模的在企業中應用起來。而70年代以來，隨著計算機科學、經濟數學廣泛應用於消費者行為研究，消費心理學開始從行為描述階段，發展為定性分析與定量分析相結合。信息處理方法的運用以及消費者購買行為模型的建立，不過標志著消費者行為理論的研究發生了根本性的變化，從而使消費者購買行為的分析研究建立在更加科學、完善的理論基礎上，使銷售心理學成為現代經濟科學中最重要的學科之一。

進入20世紀80年代後，隨著社會生產、科學技術的迅猛發展，有關消費者心理與行為的研究也在不斷地發展、深化，門類也越來越多，如商業心理學、消費心理學、廣告心理學等。銷售心理學正面臨著新的挑戰，它還需要不斷地探索、發展和完善。

研究對象

銷售心理學的研究對象是市場銷售活動中消費者的購買心理現象和銷售者的銷售心理現象的產生、發展、變化的一般規律以及銷售過程中的心理溝通。簡單地說，銷售心理學的研究對象就是銷售活動中的心理現象。銷售心理學以市場銷售活動中消費者的各種心理現象及其發展規律作為它的研究對象，這不是人們的主觀規定，而是市場銷售活動所特有的矛盾在科學研究區分上的客觀反映。從現代銷售學觀點來看，市場是「買賣雙方出售商品和勞務的場所」。工商企業在市場銷售活動中的最終目的是要把商品出售給消費者，實現其價值，但能否把商品出售給消費者，實現商品價值的轉化，關鍵在於商品能否滿足消費者的需求，從哪些方面滿足消費者的需求。企業只有充分了解並掌握消費者的需求愛好、消費習慣，掌握消費者的購買心理及其變化規律，才能在日趨復雜的市場銷售活動中占據主動，不斷創造新產品，擴大產品銷路，採取靈活多樣的經營服務方式，爭取更多的消費者，求得企業的生存和發展。因此，研究消費者心理是搞好市場銷售活動的主要內容，並由此決定了銷售心理學的研究對象是市場銷售活動中消費者的各種心理現象及其發展規律。

基本思想

銷售心理學的實踐的構建關繫到整個專業的建設以及人才的培養，所以，對於銷售心理學實踐的構建一定要有一個基本思想去指導構建實踐。首先，在構建銷售心理學的實踐要堅持以銷售人員作為整個構建的中心，所有的實踐銷售改革都應該以銷售人員的專業課程的成長以及未來的就業崗位作為最基本的出發點。此外，銷售心理學的實踐的構建要以市場上的人才需求作為發展導向，要鼓勵銷售人員在課余的實踐積極參與社團等一些實踐性強的課外活動，展開整個銷售心理學的多層次實踐銷售

3. 做銷售要這樣去陌拜

從本周開始，我開始要求我的組員跑出去開發陌生市場，現在三天過去了，發現了一些問題，需要認真對待！

為什麼需要出去陌生拜訪呢？首先，想要成為銷售高手，陌生拜訪能力是最基本的基本功。即使你是做熟悉市場，你也會有百分之五十的幾率遇到陌生人要去聯系！

其次，陌生拜訪效率更高，之前通過陌生電話，還要找機會邀約見面，現在直接就知道了對方的工作單位，以後跟進也容易！

好，那新人做陌生市場一般會有哪些問題呢？這是我的一位新同事寫的工作總結：跟著同事出去跑，他們敢進去給別人推銷，我還是不敢。但仔細想想，為什麼不敢呢？怕拒絕？丟面子？都是陌生人，怕什麼呢？

敢進去就是邁出了第一步，第二步就是怎麼破冰。好多同事都是開門見山、單刀直入，其實也未嘗不可，因為這樣效率可能會高點，但拒絕率也會高很多！那該如何打開話題呢？

第一，我們要選擇合適的陌拜對象，什麼叫合適？比如我們去市場，人家老闆正在忙著做生意，他哪有時間聽你推銷？第二，開場白要有共鳴，比如他的生意、天氣等等，而不是理財！

當然，最重要的還是敢於邁出第一步，只有進店了，才會有可能交流，老闆會主動問你是幹嘛的，不怕冷場，大不了他不感興趣把你趕出來嘛。

還是要按照目標細分法，一步一步來，不要想著第一天出去陌拜就簽單或者客戶表現出很強的意向，就定一個小目標，比如說進店說上一句話。那第二天的目標可以是進十家店，第三天是加一個微信……以此類推……我相信，一個月下來，陌拜功底一定能大有長進！你只需要在第一天，邁出你的第一步！

4. 業務員如何做陌生拜訪

業務員在開展日常營銷工作面對陌生客戶時，如何能用幾句話術吸引客戶合作同樣也難。大千世界，無奇不有。每個地方都有不同的市場情況，每個客戶都有不同的性格愛好，面對不同的陌生客戶，業務員不可能按照一套固定程序的問話話術，但又如何根據具體情況向客戶開口說話呢，你的前面幾句話術將決定陌生客戶對你的印象，將決定你的商業談判能否繼續。經驗老到的業務員搞掂客戶的手段自然很多，生意場上八面玲瓏左右逢源，見人講人話，見鬼講鬼話，進退自如，任意揮灑。能做到這種境界，當然也不是所有老業務員都能達到的，只有認真總結經驗不斷鑽研的業務員才會有如此造化。但對於一個剛踏入市場經驗不足的業務員，面對陌生講話可能還是一件畏難的事情。是先介紹自己呢？還是先講自己公司的產品呢？也許在沒有進入陌生客戶大門之前，業務員心裡想好了千言萬語，但一面對陌生客戶也可能就會啞口無語，想好了的話術不知跑到那去了，好象天狗吃月不知何處下手。如果碰到有修養的客戶，客戶可能會主動向業務員問話；如果遇到性格暴躁的老闆，業務員一句不合適的話，老闆就會把業務員掃地出門，自然也就關上商業談判的大門。業務員到底如何面對陌生客戶說話呢？開始你們商業合作之旅呢？一、從微笑開始，象「孔雀開屏」般，業務員把產品最好的利益點展示給陌生客戶中國是禮儀之幫，最講究待人接物。許多客戶首先看重的是業務員是否有教養，而不是產品。如果業務員還未向客戶說話，就給出一付笑臉，無疑會給業務員帶來洽談生意的良好氛圍，起碼客戶會給你一個表達機會。如果業務員象喪門神哭喪著臉上門，客戶還會理你業務員嗎？因此業務員在面對客戶時，無疑業務員你遇到多大的困難和多麼糟糕的事情，都要堆上笑臉，因為陌生客戶又沒有得罪你什麼，又何必要看業務員那付難看的臉色呢。有了這種良好氛圍之後，業務員就要不失時機向陌生客戶介紹自己來意。「你好，老闆」，「你好，我是XX公司的，我給你帶來一種產品，希望能對您的生意帶來幫助，這種產品有XX特點，在銷售政策有XX優勢」。如果有一定市場影響力的大公司產品，客戶可能只會問業務員的產品型號和價格，以及其他市場營銷政策，但尚未在當地市場打開局面的小公司產品，業務員首先就必須要介紹公司產品的最大賣點。不管是大公司還是小公司，業務員的產品都必須給客戶帶來利益，利益是客戶最認可的賣點。作為一項新產品的投資，客戶心裡想的是回報，而不會為廠家當免費搬運工和賠本賺吆喝的買賣。因此業務員首先向客戶推介時，要象「孔雀開屏」一樣，要把自己產品最漂亮的一面展示給客戶，要把產品能給客戶帶來利益的最好賣點說出來，客戶才有興趣聽下去。這樣的賣點包含很多：產品、產品包裝、銷售政策、市場管理、宣傳推廣等等。如果業務員首先介紹的是對客戶利益無關痛癢的話語，生意忙碌的客戶可能沒有興趣繼續聽下去，也許會禮貌地借故推辭，「對不起，我現在很忙，你找一下別家吧」。但很多經商客戶，往往一句話送你出門，「這類產品市場太多了，不做」。生意不成還受一肚子氣。二、以退為進，業務員先奉承客戶再過渡到上門目的業務員在拜訪陌生客戶時，可能並不知道誰是老闆，這就必須先觀察店內情況（大公司往往都在寫字樓）來發現蛛絲馬跡，諸如銷售的產品品牌、店面陳列、員工面貌、貨物堆積數量、店面大小等等，找出誰在指揮幹活，這個誰估計不是老闆也起碼是經理。這裡面業務員就不要犯一個低級錯誤，如果碰到的是經理，你也應該奉承他為老闆或老總，也就是我們平常所說PMP（拍馬屁），因為中國許多人都有一個共同的劣根性，喜歡別人捧。但業務員不可經理談得太久，因為決策的人畢竟是老闆，同經理談過來談過去，可能都不會有結果，因為經理也不知道老闆對產品的底線到底在那裡。如果業務員一進門就能遇到老闆，那是機會也是幸運，業務員就需要MPMP（猛拍馬屁），當然這馬屁要拍到點子上，不要憑空捏造。看見店面大貨物多品牌齊，業務員就要誇他生意紅火經營有方，奉承他在這個市場不是老大就是老二的地位，等到老闆為業務員遞煙倒茶時，老闆這時可能就有點飄飄然了，業務員就需要趁熱打鐵，推介自己的產品說明自己的來意，在客戶心情愉快時，趕緊談產品合作和政策，業務員這時就差不多成功了一半。即使這次生意無法談成，客戶也會對業務員及其產品產生好印象，為下次合作作好了鋪墊。在此，筆者告誡業務員在捧殺客戶時，一定要注意火候，只能在客戶現在的基礎上進行放大，不要憑空捏造事實，把小生意老闆說是大客戶，不要把生意清淡的說成生意紅火，這樣業務員不僅沒有「殺」到客戶，反而還被客戶「殺」掉了你們之間的商業合作。三、讓客戶先說話，順著客戶思路順藤摸瓜，達到商業合作目的大凡生意做得比較成功的客戶，一般都很忙碌。業務員上門之後，不要打斷客戶的生意，一定要靜下心來等候。在客戶忙碌時，業務員也盡可能地充當幫手，客戶才會注意，會主動問業務員是干什麼的，業務員就有機會介紹自己及產品。注意的是，介紹時不要面面舉到，業務員在介紹一個產品賣點後，就要觀察客戶的反應，讓客戶提問，然後再對他提出的問題進行剖析和解答，而且把答案盡量往自己的產品靠攏，達到推介成功的目的。經驗不足的業務員，有可能會犯一個錯誤，為客戶解答時會偏移話題，海闊天空，把自己真正的目的不知忘到那兒去了。去年秋天，筆者為湖南一家塗料企業招商，在長沙紅星建材大市場，靠近長沙南北交通大動脈韶山路的一家大門面，筆者見到客戶所經銷品牌全是華潤、美塗士、巴德士等一些知名塗料，感覺到這家客戶生意做得比較大有實力。筆者進門之後，見到客戶正在揮汗如雨在為塗料調色，筆者就在一旁，順便幫他拿一些調色板和桶蓋。客戶忙完生意後，就主動問筆者是那個廠家，筆者順水推舟介紹了自己的產品，客戶聽完後表示對筆者的產品質量擔擾，他不提價格也猜測到筆者這種品牌產品價格不會太貴，筆者隨即回答這位客戶，可以去工廠看看筆者所在廠家規模和技術力量，而且工廠就在長沙河西。又針對客戶不願意壓貨的原因，筆者提出了最可能成交的賣點，工廠一次提貨十桶就免費送貨上門，而且是貨到付款，沒有資金壓力，什麼時候需要就什麼時候送貨。客戶考慮了一下，終於答應合作的要求，有顧客需要筆者這種價格合適的產品，就來電訂購。沒過多久，雙方的生意就逐漸合作起來了。四、先抑後揚，先談客戶缺點，再講改正方法，引導客戶關注自己的產品經驗豐富的業務員在拜訪陌生客戶前，一般都會對當地市場行情進行粗略的調研，甲客戶做那些品牌銷售什麼產品為主規模怎樣？乙客戶又在什麼商業地段資金實力如何？等等。業務員心裡要胸有成竹，這樣才好向陌生的目標客戶推介產品，幫助陌生客戶有針對性地開發市場。業務員拜訪陌生客戶時，可以先隱藏自己的真實意圖，告訴陌生客戶如果接受他的營銷思路，客戶的生意可能會更好，從存在的問題談起，需要用那些方法解決，擺事實講道理，客戶也不得不會聽從。其實客戶每天都在關注自己的競爭對手，也知道自己生意的存在那些問題，如果業務員幾句話就能說出客戶的缺點，客戶肯定會洗耳恭聽，也會認為業務員是一個做市場的高手，如果合作，客戶自己的生意肯定會上一個新台階，這樣業務員還會怕陌生客戶不會跟你合作嗎？。但是，這一招見血的功夫，並不是每個業務員都能夠練就，只有達到一定火候的業務員才能使用此種招術。假如業務員說到客戶生意的點子上，商業合作可能會立竿見影；如果說錯講偏了，生意不僅沒有談成，業務員還會落到一個尷尬的境地。筆者在2000年下半年，負責某大品牌冰箱湖南株洲地區的業務，區域只有茶陵縣市場銷量一直徘徊不前，不是沒有客戶，而且客戶多得嚇人，幾乎每個做冰箱的客戶都有該品牌，但都不主推，該品牌冰箱只是作為誘餌吸引顧客，真正銷售的是別的品牌，真可謂「掛羊頭賣狗肉」。為了整治茶陵市場，筆者先對市場進行了調研，暗暗尋找一個適合主推自己品牌的客戶，在茶陵市場轉了一圈，對茶陵家電市場大大小小客戶有一個初步了解，該市場還沒有產生絕對控制市場的霸主客戶，各家實力大都在伯仲之間。筆者經過一番分析，決定選擇茶陵百紡這家客戶作為突破口，因為這家客戶商業位置比較好，而且沒有冰箱大品牌，其他品類家電也都是二線品牌，必須需要大品牌家電來帶動生意，更主要的是，該客戶對產品銷售利潤看得不是太重。筆者進門之後，一句話就道出該客戶的實情，說了一句，「老闆，你好，貴店位置還是不錯，可惜生意並沒有別家好，因為沒有大品牌帶動生意」。該家電店的老闆聽見筆者一句話就能指出他的缺點，立即表示認同，並讓筆者提出改決的方法，冀望與一個大品牌家電品牌進行真誠合作，後來筆者說出自己真正的目的，並承諾如果該客戶經營筆者的品牌冰箱，生意一定會比以前更好，而且會立即查找其他客戶的貨源，規范該品牌在茶陵市場的銷售。後來，該品牌冰箱茶陵市場銷量穩步上升，由於有廠家的強力支持，其他客戶也不敢放肆竄貨銷售了。五、無聲勝有聲，先做其他事情再選擇機會談自己業務「外行看熱鬧，內行看門道」。很多外行人總以為做業務很容易，其實只有內行人才清楚，真正想做好一個合格業務員很難。市場環境紛繁復雜，每個客戶的老闆性格、愛好不盡相同，業務員說話方式都要根據地點、時間、情景、語言組織、形態等要符合談話的環境。不僅如此，還要懂天文地理、曉政治體育、會八卦段子，幾乎十八般武藝都要會一點，面對不同客戶就可以使出不同招數。如果業務員的招數很對客戶胃口，盡管與客戶沒有「一起下過鄉，一起干過槍，一起嫖過娼」的江湖經歷，但客戶也會把業務員當作志同道合的朋友，起碼客戶就會幫業務員一把。筆者有一次幫助湖南一家調味品企業去江西景德鎮招商，在去之前，就有同行介紹一個姓李的客戶情況，喜好唱歌喝酒娛樂活動。筆者到了景德鎮之後，直接去找這個姓李的客戶，恰好這位李老闆正在自己的酒店，與另外一個想進他的酒店做酒水生意的老闆在談生意，談完生意後，那位做酒水的客戶請李老闆去唱歌，李老闆在了解筆者的來意後，並沒有拒絕，而是也把筆者一起叫過去。盡管筆者歌技不能登大雅之堂，但還是在李老闆面前盡力賣弄了幾首歌曲。唱完歌後，又值晚飯時刻，大家又到一家大酒店喝酒吃飯，盡管有女士在場，大家還是一起開心講起笑話段子，盡興拼起酒來，那一個晚上筆者不知喝了多少瓶啤酒，到筆者幾乎不能再喝的時候，已經有二位朋友喝醉倒地了，飯局一直到深夜十二多鍾，筆者才去旅館開房休息。第二天上午，筆者又去李老闆那兒，碰到他與其他客戶下棋，筆者棋藝也是入門功夫，那位李老闆後來有生意要忙，叫我陪客戶下棋。整整二天，我們之間並沒有談生意合作的事。到了第三天，他打來電話要筆者去他辦公室，由於有前期的感情鋪墊，生意自然也就談成了，盡管李老闆打出的貨款並不多，但也算在景德鎮地方開發了一個新客戶。但是，筆者要提醒業務員一句，此種無聲勝有聲的方法是在客戶知道業務員來意，而在沒有明顯拒絕情況下，才有可能達到自己的目的。客戶之所以當時沒有與業務員談合作，是因為客戶需要試探業務員合作的誠意和能力。

5. 業務員如何去拜訪陌生客戶該怎麼與客戶溝通

作為整個銷售環節的開始，陌生拜訪的重要性毋庸置疑，那麼，如何讓陌拜工作富有成效呢？
陌生客戶拜訪工作對於銷售人員來說是一項基本工作。俗話說「萬事開頭難」，對於業務人員來講，在面對陌生客戶時，如何能用幾句話引起客戶的關注是有一定困難的。
當然，陌拜對於有一定經驗的業務人員來說，與客戶溝通方面的經驗必然會比較多一些，手段自然也就多。但是，對於一個剛踏入市場，經驗和能力都有待提高的業務新人，面對陌生客戶時，能夠做到完整順暢的講話可能還是一件相對比較困難的事情。業務新手在見到客戶之前，往往心裡會想好各種各樣的話語，但真到了面對面與陌生客戶交談的時候，往往就會卡殼了，本來想得好好的話術卻不知從何說起了。如果運氣不好，遇到脾氣急躁的老闆，業務員往往會被拒之門外，這種經歷會對業務人員的信心造成很大打擊。
所以，要想做好陌拜工作，做好充分的計劃准備是必要的工作內容。
工具/原料
心理准備
1.堅定的心態。見到客戶不卑不亢。
2.控制情緒。無論遇到什麼情況，都要能夠很好地控制自己的情緒。
3.誠懇的態度。「知之為知之，不知為不知。」當我們面對客戶時，講話要適度，不能信口開河，否則溝通的效果會適得其反。
4.自信。信心來自於心理，只有做到「相信公司、相信產品、相信自己」才可以樹立強大的自信心理。
計劃方案准備
1.計劃目的。我們的銷售工作應該是具有連續性的，所以上門拜訪的目的是推銷自己和企業文化而不僅僅是產品。
2.計劃任務。營銷人員的首先任務就是把自己「陌生人」的立場短時間轉化成「好友」立場：不認識——認識——好感——認可——信任。
3.計劃路線。銷售人員要做好路線規則，統一安排好工作，合理利用時間，提高拜訪效率。
4.計劃開場白。好的開始是成功的一半，同時可以掌握75%的先機。
步驟/方法
開場白
俗話說「伸手不打笑臉人」，我們業務人員要從內心做到一種微笑，這種微笑體現出來的是一種自信和真實，可以給陌生客戶一個最好的見面印象。如果業務員還未向客戶說話，就給出一付內在的笑容，無疑會給業務員帶來洽談生意的良好氛圍，起碼客戶會給你一個表達機會。
有了這種良好氛圍之後，業務員要充分利用這個重要的、短暫的時間，不失時機地向陌生客戶介紹自己的來意，同時，要講清楚產品能夠給客戶帶來的關鍵利益點。作為一項新產品的投資，客戶心裡想的是回報，所以，能夠喚起客戶的興趣和關注是非常關鍵的前提。因此業務員首先向客戶推介時，要把自己產品最關鍵的一面展示給客戶，要把產品能給客戶帶來利益的說出來，只有這樣客戶才有興趣聽下去。
這樣的利益點更多的是從產品本身挖掘，比如產品的特性、產品的包裝、產品的價格等方面。至於市場銷售的政策、市場的管理以及市場的宣傳推廣等內容，是需要在後面更深入的溝通過程中才可以系統地講述。如果業務員一開始所介紹的利益點沒有引起客戶的關注，那這次拜訪很難有良好的結果。
有效提問
記得我剛剛開始做業務的時候，有一次參加培訓，老師講過一句話：一個銷售高手應該是一個很好的提問者。當時我沒什麼感受，但是現在我與客戶溝通的過程中，我的問題總是層出不窮。我已經能夠找到從提問中發現客戶需求的方法，所以也能夠體會到這句話的含義了。
我個人的認為，提問不應該是讓客戶感覺你很有目的性，否則效果會適得其反，所以在提問的過程中應該講究一些方法，簡單介紹如下：
1.從現實入手提問。在拜訪客戶的過程中，開始的問題一定是從你可以看到的去溝通，這樣會比較自然，也會使得溝通的氛圍比較輕松，為達到更好的溝通效果創造條件。這樣的問題會有很多，比如客戶產品擺放的情況、客戶經營產品的品牌、客戶店面的裝修等，都可以是問題的開始。
2.從想到的入手提問。在從現狀溝通的過程中，會聯想到很多其他的問題，比如客戶的發展歷史、客戶的想法等，都可以提問。
3.從客戶關注的角度提問。在上述兩種情況的基礎上，我們就可以判斷出客戶的關注點。比如質量問題、價格問題、獨家供貨問題、支持問題等。我們可以有針對性地從這些方面再次與客戶進行深入的溝通。
總而言之，提問的方式方法有很多種，但是都要做到從提問題入手，到充分了解客戶的情況，最後使自己的溝通有的放矢。
有效傾聽
我們在與客戶的溝通過程中，可以從客戶所說的話語中分析出各種有價值的信息。所以，我們一方面要有主觀意識引導客戶的溝通方向，同時也要注意客戶的反饋內容，從客戶的反饋中尋找我們的機會點。如果能夠掌握一些有效傾聽的方法，那對我們的客戶拜訪會起到重要的作用。簡單介紹如下：
1.專注話題，表情自然，保持與客戶目光接觸，隨時注意客戶的表情語言及肢體語言。
2.對於客戶所講的內容，要給出贊許性的點頭和恰當的面部表情，並適當予以回復。
3.要有適當的提問，這樣可以使溝通達到更好的效果。
4.盡量避免打斷客戶的說話，要讓客戶表述完整，可以使我們更全面了解相關信息。
5.說該說的話，也就是說，要遵守一些銷售職業的標准，不亂加議論不相關的事宜，保持溝通的核心方向符合我們拜訪客戶的目的。
6.在溝通的過程中，要適當轉換傾聽與表述的角色，這樣可以使客戶的感受更加自然，也會使溝通的效果更好。
異議處理
針對客戶提出的異議，無論客戶出於什麼原因、什麼目的，我們首先要做到表示認同（除非極個別的情況，必須明確立場的時候）。因為這樣一方面會讓客戶感受到被尊重，使客戶感覺良好，創造融洽的溝通氛圍；另一方面也可以使我們能夠有充足的機會與客戶溝通我們的整體思路。因為你認同了客戶，所以你會爭取到更多的時間闡述自己的想法和觀點。
在這個過程中，我們要善於轉化問題，在適當的時機，抓住問題的關鍵，「一擊致命」，從而達到自己的目的。
成交達成
需要說明的是，並不是每次客戶拜訪都能到達成成交的目的，尤其是第一次陌生拜訪，這是很正常的。所以在客戶有意成交的時候，我們要抓住時機，達成成交。這也就要求我們在拜訪客戶之前做好成交的各種准備，清晰講述各種商務條款，攜帶協議文件等。
致謝告辭
這一步非常關鍵，處理好則能為下一次拜訪提供機會。陌拜的目的就是達成成交，但是成交率卻又很低，往往陌拜會成為銷售整體工作中的起始環節，這個階段非常重要，希望我們的業務人員能夠認識到這一點。
其次，無論陌拜是否達成拜訪成交的目的，都需要進行銷售的跟進拜訪工作，所以這次拜訪一定要成為下一次拜訪的開始。業務人員可以充分利用這個機會，為下一次拜訪打下基礎。一些銷售資料上有如下客戶拜訪計劃成功率的統計：2％的銷售是在第一次接洽後完成，3％的銷售是在第一次跟蹤後完成，5％的銷售是在第二次跟蹤後完成，10％的銷售是在第三次跟蹤後完成，80％的銷售是在第4至11次跟蹤後完成。
陌拜工作非常重要，我們一定要從思想上有清晰的認識，從行動上有充分的執行。只有如此，才能夠保證我們業務人員能夠不斷前進。
注意事項
陌拜的目的就是達成成交，但是成交率卻又很低，往往陌拜會成為銷售整體工作中的起始環節，這個階段非常重要。

6. 陌拜銷售技巧和話術

陌拜銷售技巧和話術如下：

1.微笑。

體現銷售員的修養。想賣貨先要把自己賣出去，當然這個賣是指得到客戶的認可。得到客戶認可，你第一招就是要學會微笑。自然的微笑。因為你的客戶群是一個不固定的群體，什麼樣的人都有。你說的話不一定都會得到他們的認可和喜歡。

但是微笑卻是他們統一能夠接受的。所謂伸手不打笑臉人，及時客戶對你表示惡感，則你也要堅持微笑。也許客戶這個時候心情不好呢。

2.以退為進。

銷售員陌拜有一個劣勢，就是經常搞錯老闆。可能一個打工的你當成了老闆，一個老闆你當成了打工仔。前者搞錯了沒關系，後者搞錯了就為難了。

所以唯一的方法就是謙虛謹慎，如果是一個人你就統稱老闆，如果是兩個人你先試探著聊，一般都能從聊天中逃出來的。總之不論老闆還是打工的，你先稱為老闆都是沒錯的。

3.學會聆聽。

很多銷售員都死在這地方了。銷售員最大的錯誤思想就是認為只要能說就能賣出去東西。這簡直就是打錯特錯。聆聽其實比說話更關鍵。聽一定要認真，因為客戶說不定從他的話術中就暴露出了他的思想，這個思想也許就是你幹掉競品的時機。

4.先抑後揚，將客戶缺點暴露出來。

這一點大家不要怕，在聊過天之後，認識了之後，熟悉了之後，你要想進一步發展下去，讓客戶買你的貨，這一點你必須做到。把客戶目前的缺點暴露出來，可以直接，但是最好是間接的。

陌拜的知識如下：

陌拜，是一個營銷詞彙，指不經過預約直接對陌生人進行登門的陌生拜訪，是業務人員常用的尋找客戶的方式，也稱為掃街或者掃樓。也是業內對騷擾電話隱晦的稱呼。

7. 銷售中陌拜注意事項

陌拜因為缺乏信任基礎，所以要求其他方面要非常優秀才可以成交。

1.形象氣質要非同一般。

2.言談舉止要人見人愛，學習毛主席的天真的笑。

3.銷售技巧必須爐火純青。每個技巧都是一塊積木，就看怎麼隨機組合，最終是一個房子，一輛騎車，一座橋，預想不到的優良成品，就是創造藝術的過程。

4.通過察言觀色我們要掌握客戶的心理動態，急時調整自己的戰術。變才是永遠的狀態，想持續良性發展就要變，也就是調整。

5.加強學習，專業才是真正的敲門磚。

以上這么多方面的不斷改進，達到瑕不掩瑜，各個方面都要注重。說不定任何一點就可以打動客戶內心。

陌拜就是在為其他方面的提升尋找一個鍛煉的機會，只要陌拜就要做好各個方面提升的准備。心態放平和，僅僅為了提升。過程就是目的，把過程當成了目的，自己感覺必然積極快樂，結果往往也比預想的要優秀很多。

陌拜獲得客戶信任的過程。第一步，先推銷自己，然後再推銷產品。第二步，找到共同點，通過利他主義，獲得信任。獲得了認可就是獲得了信任。這一點是虛設的，沒有什麼度量標准，唯一的標準是在自己的肚子里。第三步，根據客戶的需求推薦適合的產品。

贏得信任是戰略方面，獲得提升鍛煉是戰術方面。兩者要互相穿插，不能死板，靈活掌控。

陌拜中禮品的應用也要恰到好處，不能成為和客戶交換的條件，那樣顯得特別的功利。客戶的滿意是因為獲得的產品和服務，遠遠超出自己的期望。還要根據客戶的愛好，去送與客戶愛好相匹配的禮品。傭金的作用就是創造客戶滿意的源泉，所以要珍愛傭金，不能隨便返還。

陌拜的場所選擇：

a.客戶有空閑的時間和你聊天。而且就一個人的環境，如果有其他朋友在場就非常不適合。

工作環境非常重要，一定是比較寬松的工作環境才適合陌拜。

b.客戶的收入屬於上等收入。

c.最好自己可以提供一些服務的地方。讓客戶接受你可以走近他，這樣才可以進行下一步工作。

8. 銷售業務員怎樣去陌生拜訪

一

圈定陌拜客戶

一般而言，陌拜客戶應該是項目周邊3-5公里的居民。因為他們必然是一個項目的第一批地緣性客戶。購買意向最強烈，難度也最低。

這3-5公里范圍內的居民分成倆類。

一類是周邊商鋪的小老闆。通常需要住在離店鋪比較近的位置，所以他們有這樣的購房需求。另一種是周邊已入住五年以上小區。入住五年以上一般會有換房需求，所以他們也是潛在客戶。

當他能進到售樓處，就說明陌生拜訪是成功的。

商鋪老闆的膜拜，我們就說完了。

至於普通小區的膜拜，則是採取另外一種方法，我將會在其他的文章里寫到。

我是黎沛沛，8年房地產營銷策劃實戰，手百問答最專業的房地產策劃師。能深入淺出、清晰明了、精準直接地解答營銷知識。不說空話假話官話，不忽悠，不模稜兩可。想查看我的更多專業性回答，請點擊我的名字。‍‍

9. 我是銷售人員，向請問如何進行工廠的陌生拜訪，怎樣通過保衛和進去之後找那些人才能起到銷售效果

我經常遇到這樣的事情.碰到難纏的保安根本別想進去.我曾經用過賄賂的手段解決過問題.還用過嚇唬人的手段.我說我是你們總經理電話激情來的.還用掉虎離山的辦法.把他先掉走.總之什麼辦法都想過.但是最重要的一點就是.在你來這個廠子之前一定要打聽明白這個廠子的性質是什麼.老斑叫什麼.什麼時候在廠子什麼時候工人下斑.不打聽明白的話.我剛才的辦法全白費