工業級產品如何開發市場

Ⅰ 企業如何把產品推向市場

1.推廣前准備工作

先把產品確定好，同時把產品編號編好，把產品價格確定，根據確定的產品把此產品運用的空間效果圖、直板上板圖做好，把產品的買點思路整理好。把產品廣告設計好，還有產品宣傳標語等，確定需推廣的對象和推廣的手法。

2.網路推廣

在公司網站開通新產品論壇，通知客戶，建議經銷商客戶經常上公司網站查看，發表見解，把准備好的產品工作有序地放到網站上，留意客戶建議並解答客戶的各種提問，真正做到與終端經銷商客戶的有效溝通。經銷商往往目標直接明確，當其接受了你的思路，對你今後產品的銷售會起到積極推動作用。

QQ溝通是目前網路溝通的普遍現象，方便、快捷、也直接。首先建立經銷商客戶QQ群，把准備好的產品推廣方案放到QQ群里，通知客戶關注QQ群里的產品，有時也可以直接發給經銷商和客戶，請他們提建議，達到互動的效果。

對經銷商客戶提出的產品建議和要求，要及時交流，必要時可及時調整產品方向。緊密聯系市場，從而提高經銷商和客戶信心，最終達到經銷商和客戶購買公司開發的新產品，使公司從產品開發到推廣及銷售形成良性循環。

也可在有名的網站做廣告，根據公司銷售渠道可選擇合適網站，如：網路、google、設計師網、家裝網、行業網、房地產網，建材網等。

3.及時派發新產品樣板和展廳上板

新產品從工廠生產出來，要第一時間通過各種途徑把樣板派發到終端，通知和落實經銷商客戶把新產品在展廳上板，銷售人員在出差時要督促當地經銷商及時上板，同時引導經銷商根據公司要求結合當地實際情況加快新產品進入市場，產生銷量。

4.新產品促銷活動

發動終端經銷商開展新產品促銷活動，加速新產品上市步伐，同時通過促銷減輕庫存壓力。促銷手法多種多樣，可單一產品促銷，也可和其它產品捆綁促銷，或買產品送配件，抽獎、拍賣等形式。既可自己單獨做也可聯盟一起做促銷，或參加建材超市、建材市場的促銷活動。

5.舉行新產品新聞發布會

舉行新產品新聞發布會前，要把功夫做足，邀請新聞媒體、經銷商客戶、相關嘉賓出席，主要和終端新老客戶，新老經銷商溝通好，增強他們信心，指明方向，協助他們做大做強。舉行新產品訂貨、簽約儀式，獎勵現場訂貨多的客戶，制定銷售優惠政策吸引客源，共同見證公司新產品的力量。

Ⅱ 工業產品營銷的渠道模式有哪些

工業產品營銷是非常必要的。營銷渠道如下。以下是關於個人的幾點思考，
首先要明確自己產品的特點，不同的產品適合的渠道是不一樣的。主流的渠道有：
1，與經銷商建立長期穩定的關系，像工業產品的話很多都是要依靠經銷商的，比如，空調，手機等等。
2，企業直銷，企業有自己的銷售部門，建立成立一個自己的營銷團隊，自己建立官網，微信公眾號，等來直接展示自己的產品，和消費者建立聯系，來達成銷售。
3，通過電商來實現，現在發達的互聯網，為電商發展提供了便利，現在的物流也很發達。要很好的利用互聯網實現銷售額的增長
4，廣告推廣。主要有以下形式，電視廣告，雜志廣告，視頻廣告，搜索引擎，微信朋友圈，以及公眾號，實行廣告的營銷組合，來達到宣傳傳播的最優化。
5，銷售團隊的其他推廣活動，舉辦展覽會，交流活動等等。
6，產品的郵寄，讓客戶增加體驗感
，，，，，，

Ⅲ 怎麼開發一個新產品的市場

開發一款新產品，不僅需要了解市場現有產品的性能特點和價格，而且需要通過調研市場，制定明確的開發目標，具體步驟如下：

四、試驗品的檢驗、測試和優化

按照開發方案，通過具體的工作，將產品的設計圖紙轉化成為一個實實在在的新產品，接下來需要對這個新產品進行各項性能指標的檢驗，發現問題，並制定解決方案。有時我們甚至需要將試驗品投入到實際市場，讓客戶進行體驗，反饋建議。

五、確定最終生產工藝流程

當試驗品投放市場得到客戶較好的反饋時，市場部將會制定銷售、推廣計劃，這時新產品也需要經過小批生產，制備最終成熟穩定的生產工藝流程。

Ⅳ 如何有效開發市場

新市場開拓概括起來可分為以下七步走：\x0d\x0a第一步：出發前，做到五「個熟悉」。\x0d\x0a1、熟悉公司目前在同行業中的地位；熟悉公司目前在同行業中的地位直接決定你拜訪客戶時的心態和底氣，譬如我們公司是中國糧食第一股，中國大米第一品牌這就決定我們去和客戶談判時底氣十足。\x0d\x0a2、熟悉公司產品，特別是熟悉公司產品的優勢，食用方法，保管方法等關於產品的各方面的知識；\x0d\x0a3、熟悉加工工藝；熟悉公司產品，特別是熟悉公司產品的優勢，食用方法，保管方法等關於產品的各方面的知識及加工工藝有助於我們談判時不說外行話，並且客戶如果是外行他會認為我們是專家，如果客戶是內行則會從內心裡認同，這樣我們就很容易被客戶接受並且感覺到和我們公司合作的安全感。\x0d\x0a4、熟悉公司營銷文化及營銷政策；熟悉公司營銷文化及營銷政策有助於我們和客戶談判時把握自己的讓步底線，同時讓客戶感覺到我們公司的營銷規范化及營銷政策的連續性。\x0d\x0a5、熟悉待開發的新市場已在公司留存的可以利用的一切的客戶資源，包括公司的老業務單位，主動來電要求合作的客戶等。\x0d\x0a熟悉待開發的新市場已在公司留存的可以利用的一切的客戶資源，包括公司的老業務單位，主動來電要求合作的客戶等。\x0d\x0a第二步：乍到新市場，做到一個「調查」、三個「確定」。充分進行市場調研，是開拓新市場的必要的並且首要的環節，市場調查的過程實際也是自己在市場上找感覺的過程，通過調查能充分了解競爭對手的市場狀況，市場潛力及銷售預測，從而發現市場機會，找到突破口。\x0d\x0a三個「確定」是：\x0d\x0a一是在市場調查的基礎上通過分析確定我公司產品及營銷政策在同行業的地位及優勢，並找到突破口。\x0d\x0a二是根據市場需要初步確定擬選擇的渠道經銷模式，是區域獨家代理還是多家代理，是直銷還是找代理商做，確定這一點很重要，這直接決定後面我們到底要拜訪哪一類客戶。\x0d\x0a三是初步確定你即將要拜訪的客戶「黑名單」。\x0d\x0a除了前面所述出發前收集的客戶名單以外確定客戶「黑名單」的方法主要有如下幾種：\x0d\x0a1、到超市專找一些和我們公司產品相關而不相同的暢銷品牌，記錄電話，找到其本區域代理商。\x0d\x0a2、通過超市采購打聽一些有名的供貨商；\x0d\x0a3、多方調查，打聽圈子內做的成功的代理商。\x0d\x0a第三步：拜訪客戶前的准備工作：\x0d\x0a1、樣品和相關宣傳資料。\x0d\x0a2、確定坐車路線，並提前電話預約，確保准時到達。\x0d\x0a3、一份《хх市場推廣計劃書》\x0d\x0a4、組織語言：確定拜訪時和客戶大致要交談的內容。下面就是我初次拜訪客戶時所交談的主要內容：①公司概況及在同行業中的地位，生產規模及能力，質量保證和穩定體系，這主要讓客戶吃兩個定心丸：一是和我們公司可以長期合作，不用擔心好不容易把產品做起來，結果公司垮台了，二是我們足夠的貨源保證②我們的主要目標市場及市場前景分析③我們的市場擬推廣方案④我們的零風險的售後服務保障系統⑤贏利系統⑥我們公司對經銷商的基本條件特別是要強調先付款再發貨問題。\x0d\x0a5、確定談判底線，譬如貨款問題、促銷支持問題、退貨問題等最多能讓步的底線。\x0d\x0a第四步：拜訪客戶過程中，如何「打動」客戶，做到：\x0d\x0a1、為其介紹你替客戶做的切實可行的投資理財計劃。包括投資風險分析——零風險；贏利能力分析——足夠的利潤空間保障；品牌可操作的長期性分析——-大米目前沒有全國品牌，一旦掌握大米第一品牌的代理權，將獲益無窮。2、說話語氣及內容適度的煽動力和親和力。這里要求適度，說話太實在，語調太低沉，激發不了客戶的創業激情，如上面所說，你一開始就告訴我們貨源經常得不到保障，產品質量經常出問題等等，那把客戶早就嚇得遠遠的了，說得太誇張則為以後的工作帶來麻煩。\x0d\x0a3、良好的售後服務承諾。\x0d\x0a第五步：簽約前「邀請」：在初步選定了一些意向性經銷商後，盡量邀請客戶到公司考察是促成合作成功的重要手段。因為我相信每一個到過我們公司的客戶對和我們合作都會信心大增。\x0d\x0a第六步：代理商的確立：從幾個意向性經銷商中選擇最適合但不一定是最大的客戶為我們的合作夥伴。\x0d\x0a第七步：啟動前的「細節」：正式確定合作夥伴以後，就開始要從定貨、品種的選擇、價格體系的確定、分銷渠道的確定等各方面為經銷商當好「業務員」和「勤務兵」以兌現我們在前面開始談判時所做的承諾。

Ⅳ 工業機械如何開拓國際市場

隨著中國工程機械行業的不斷發展，越來越多的行業企業已不滿於只在國內市場的發展。如何在國際市場謀求更大發展空間，是許多工程機械企業面臨的重大抉擇。近年來，出口在許多企業營銷體系中所佔比重都已得到大幅提升。然而，僅依靠銷售網路維系的海外市場並不穩定，抗風險能力不強。單一的簡單模式會讓工程機械企業海外發展面臨限制。因此，如何更好地與目標市場取得直接溝通，是企業所必須深入考慮的事情。
通過分析一家企業要做的有特色有實力，有兩個模式，一是靠自身內源式擴大營銷加強服務等的成長，二是通過並購布局等跨越式發展，曾幾何時，中國工程機械市場的火爆吸引了眾多外資企業參與其中，這些企業的擴張方式無一例外伴隨著生產及銷售的本地化。
對比這些企業，外資企業在中國的發展史為中國企業的發展提供了很好的借鑒意義——只有實現生產本地化，才能更好地佔領市場。在海外建設自己的企業布局，無論是設立辦事處還是直接投資建廠都是緊跟市場的戰略性必然調整，如此呈現給市場的是一個完全用戶導向的全新價值鏈體系，呈現給未來的則是一個世界頂級企業標准框架下的全新管控架構和商業模式。當下在工程機械行業調整期的不景氣背景下，對於中國工程企業來說如何更有效的選擇國際化發展，緊跟市場趨勢和要求，進而為自身贏得更廣大的生存發展空間是一個不可迴避的話題。
自主品牌海外設廠，僱用當地的勞工，不僅能有效的降低人力成本，更能與當地政府搞好關系，做到本土化生產。
三一重工開拓巴西市場經驗談
三一集團副總經理兼拉美總經理崔仲陽日前接受新華社記者采訪時說，三一重工自進入巴西後，銷售額持續增長，市場佔有率穩步上升，而其中的奧秘就在於集團憑借過硬的產品質量和售後服務，加之穩健的發展策略，牢牢抓住了巴西基礎設施建設迅猛發展的巨大機遇。
近幾年巴西經濟增長乏力，企業經營普遍困難，但三一重工巴西公司卻逆勢而上。數據顯示，2010年，公司在巴西的銷售額為2億元人民幣，2011年增長255%，至7.1億元人民幣。2012年，在巴西經濟僅增長0.9%的不利形勢下，三一重工銷售額仍實現了48%的增長，達10.5億元人民幣。
起重機和挖掘機是三一重工在巴西市場的兩大拳頭產品。2012年三一重工在巴西起重機市場佔有率超過30%，連續第二年名列第一;在競爭更為激烈的挖掘機市場，2012年三一產品佔有率比上一年翻了一番還多，升至5%。
崔仲陽介紹，作為2014年世界盃決賽場地和2016年奧運會主會場的馬拉卡納體育場，其改建工程使用的設備就包括三一重工產品。此外，奧運體育中心、奧運村、淡水河谷公司鐵礦、瑪瑙斯市機場、貝洛山水電站、聖保羅環城公路等大型工程都在使用三一起重機、挖掘機和壓路機。
談到三一在巴西的成功之道，崔仲陽說，性價比高和售後服務好是三一產品贏得當地市場的最重要因素。他強調，其中最突出的優勢在於三一產品的高性價比。同時，國內強大的研發團隊能夠按照當地客戶的需求進行升級改進，研發新產品。
此外，崔仲陽指出，三一在巴西之所以取得現在的成績，還得益於三一集團對開拓新市場一直採取謹慎穩健的策略。2007年，三一開始向巴西派駐人員，深入調研當地市場，對巴西工程機械市場的容量、布局、客戶偏好、當地政策等方面進行了透徹研判後方決定投資。
世界盃和奧運會的場館建設以及城市道路交通建設為巴西工程機械業帶來巨大商機，三一重工抓住這個機遇打開了市場。兩大體育盛事之後，巴西政府將改善基礎設施建設作為加快經濟增長的重點，巴西對工程機械設備的需求將持續增長，這對三一來說不啻為巨大利好。
文化融合
中國工程機械企業日漸壯大，「走出去」的腳步在不斷加快，越來越多企業邁出國門，與海外市場接軌。跨國並購、海外建廠、海外經銷等已經不再稀奇，然而，這些亮麗的光環之下，我們不得不思考，中國工程機械企業國際化，怎樣才能穩步走下去。
什麼是企業的國際化?也許大多數人都認為，到國外進行投資的中國企業就可以被稱為國際化。馬雲卻說：「那隻是企業開展國際業務、從國外賺錢，而不是國際化。」企業國際化，必須是「思想國際化，戰略國際化和組織的國際化」，簡言之，國際化，不僅要勇敢「走出去」，更要學會如何「走進去」。
匹克推出以「黑人歷史月」為主題的籃球戰靴，就讓我們看到了中國體育品牌走進美國本土文化的積極嘗試。在中國企業國際化的過程中，對企業最大的約束不是資本，而是文化的融合。我們發現，金錢並不能解決收購成功的大部分問題，在錢的背後，外國員工如何管理?兩國文化如何融合?都是企業國際化以後面臨的巨大問題，甚至是影響到企業如何生存下去的基本問題。
「走出去」，「走進去」，看似方向相反的兩個命題，卻是層層遞進、缺一不可的營銷智慧。
如何使工程機械行業對外貿易市場發展壯大
從國際市場和國內市場分析來看，工程機械行業對外貿易現狀使人堪憂。2013年增長幅度微小或是持平。在這樣一個大環境下，工程機械行業企業應該抓住時機，開闊視野及高度來制定企業發展戰略，為下一個周期發展提高競爭力。前幾年投資拉動的大規模基礎設施建設給我國工程機械行業發展帶來了前所未有的機遇，但是隨著投資規模過大，CPI高居不下，國家對投資規模不斷收緊，國內市場需求2012年繼續快速萎縮。雖然發改委在2012年四季度出台了一些基建項目，但是從批准到實施還需要一段時間才能傳導到工程機械行業。
我國工程機械出口市場主要是在亞洲，市場份額已經達到42.72%，但此數據卻是近5年中的最低點，比2011年同比減少了近3個百分點。歐洲市場是我國工程機械出口的第二市場，基本平穩，市場份額16%。非洲稍稍超過拉美位居市場份額的第三位，非洲也是波動較大的市場，經常會出現2%~3%的市場波動，由於非洲市場設施薄弱，市場潛力小。拉美略低於非洲居於第四位，但是拉美市場呈緩慢穩步上升的趨勢。以美國為首的北美洲市場是相對穩定的大市場，2012年美國市場同比增長23.55%，似乎看到了一些經濟復甦的希望。中東市場從來不應該被忽視，2012年我國工程機械對中東出口15.63億美元，同比增長28.96%，沙特、阿聯酋和伊朗三國傳統市場佔到了近70%的份額。大洋洲市場基本是澳大利亞市場，2012年對澳大利亞出口同比增長29.53%，表明市場環境良好，經濟發展穩定，工程機械出口穩步增長。

Ⅵ 工業品銷售渠道都有哪些

在工業品市場上，通常是一個代理商、傭金商或經銷商；而在消費品市場上，這個渠道中間商則通常是零售商。在工業品市場上，這兩個渠道中間商通常是代理商及批發商；而在消費品市場上，這兩個渠道中間商則通常是批發商和零售商，所以一般工業品市場可以在零售商和代理商以及經銷商處購買，工業品龍頭分銷商眾業達就是工業品銷售的一個渠道。 不明白的也可以再網路下。

Ⅶ 【實戰案例】工業品銷售打開市場的要點是什麼

【案例背景】

我是一個機械銷售，在機械公司工作，主要賣減速機，齒條，電動缸之類的元器件，單價低，量大量小全看運氣，同時還有自己生產的設備。單價高，難成交，老闆最近進入光伏行業，做光伏邊框自動化生產線，我剛做銷售兩個月，現在很沒有方向感，不知道該如何下手。

PS：老闆前幾天找我，想讓我參與光伏設備的銷售

我的問題：

1：我該把我的工作重心放在哪一方面，是設備銷售還是元器件銷售？

2：蘇州周邊基本被我同事打進去了，那我現在應該怎麼辦？

3：在開發客戶上很是力不從心，沒有有效的辦法可以找到對方公司的工程師或者采購。

【實戰操作】

1、做工業化產品的銷售，產品有競爭力是非常，非常重要的，如果產品沒啥競爭力，你的銷售本事再大，也是沒有什麼結果的，因為客戶不認可產品，那能有什麼合作機會呢？

2、好，說完這句話，我們就明白了，你老闆最近進入光伏行業，做光伏邊框，那麼這個產品是否有競爭力？你需要做市調啦，不能光聽老闆所說，如果市調出來，我們產品性價比很棒，OK，你可以去，否則別去！這裡面還存在一個問題，就是成功案例太少，前期都是在摸索，我琢磨開發進度不會太快；

3、你說：「主要賣減速機，齒條，電動缸之類的元器件，單價低，量大量小全看運氣」……看完這句話，我覺得哥們你的銷售水平，還有很大的提升空間呀，因為開單 =  人情做透 + 利益驅動（滿足客戶需求）

等人情做透，大家成為朋友之後，再用利益驅動來說服客戶，也就是提供的產品、價格、服務滿足客戶的需求。

其中，人情做透決定你是否能開單，利益驅動決定你開單大小。

利益驅動是指在利益交換基礎上，挖掘或創造客戶需求，乙方提出解決方案，滿足客戶主要需求；

實現利益驅動，需要深度挖掘產品賣點，找到與客戶的共鳴點；

利益驅動 = 品牌 + 質量 + 未來預期（客戶利益） + 價格 + 付款方式 + 售後服務（含增值服務） + 供貨周期 + 貨源穩定 + 其他因素。

你找到的客戶是否夠精準，決定你開單多少哦，比如，客戶需要高品質的產品，而我們單價低，品質一般，所以即使你跟客戶關系很好，客戶也想幫你，但因為產品不符合他們的要求，那麼就算開單，也不是主力供應商，對吧，嗯，你可以拿著利益驅動的公式，去衡量這些客戶了，看看你們產品是否跟客戶主要需求匹配，匹配度越高，開單量就會越大哦，呵呵，這裡面哪有多少運氣的成分啊，主要是銷售方法的問題啦

呵呵，得，我給說破了！

哥們你多在群里活躍吧，你在做項目銷售時候，人情做的很一般哦，不會有太多的招數，對吧，多多在群里圍觀，看多了，學一點用一點，咱們進步會很明顯的哦，好，加油