怎麼做工業品銷售業務

❶ 如何做好工業品的銷售

而做工業品銷售的人員首先要給人一個專業的感覺，因為你經常要面對的是工程技術人員和部門主管以上的人員，他們更喜歡與你討論產品本身，如性能參數結構等。如果一問三不知，他們只會認為你這個公司不行，派這樣差的人上門聯系業務，自然生意很難談成了。如何給人給人一個專業的感覺呢？我想主要有幾點： 1) 熟悉你的產品細節,例如性能.參數.生產流程等。除了向本公司的工程技術人員請教,自己也要親身到生產現場去看一看。許多業務員從進公司開始，一直到離開公司，都不曾到過生產現場，整天只顧在外面亂跑，根本不知道產品是如何設計和製造出來的,那銷售的時候只有一味地說空話或搞歪門邪道（如給回扣等）。但給回扣等往往也不起作用，因為即使對方想吃回扣之類，你的產品還得過硬，這是底線，產品不過硬最終他會「吃不了兜著走」，他是不敢冒這個風險的。對方如何衡量你的產品過硬呢？很大程度上取決於對業務員的印象！ 2) 清楚價格的底線。很多公司對業務員報價沒有賦予權利,或者賦予權利後沒有規定價格底線,前者不利於業務員開拓業務,後者不利於公司收益。 3) 搞清楚客戶需要什麽和何時需要,不可盲目推銷。如果客戶暫時不需要，也可以繼續保持聯絡。對工業品，只要對方有在用或有可能用，就有機會打進去，只是一個時間問題。對有的大客戶，你必須有磨三五年的准備，可惜很多業務員急功近利，沒有這樣的耐心。其次,做工業品銷售的人員要給人一種"雖然你不是老闆,但你是代替老闆來談"的感覺: 1) 很多公司業務員名片上的職銜就是業務員或業務代表之類,那跟客戶的高級人員或老闆談,對方肯定會懷疑你做不了主。我認為至少也要印個"業務經理"之類,如果是和對方高級人員談,甚至印個"營銷副總"也不過分。當然,你首先得專業,讓人覺得你象個經理或副總。

❷ 怎麼做工業品的銷售業務,如何實現有效的銷售

工業品銷售不同於一般消費品,它是面向企業而非普通消費者。因此,一個在一般消費品領域很有經驗的業務人員,轉做工業品銷售時可能做得很差,因為兩者面向的客戶不同,需要的能力也不同。

做一般消費品銷售的人員更注重親和力，讓消費者對你產生信任而達成購買行為，因為普通消費者不是專業技術人員，對產品細節不甚了了，他更關注的是價格.實用性.質量保證和售後服務。

而做工業品銷售的人員首先要給人一個專業的感覺，因為你經常要面對的是工程技術人員和部門主管以上的人員，他們更喜歡與你討論產品本身，如性能參數.結構等。如果你一問三不知，他們只會認為你這個公司不行，派這樣差的人上門聯系業務，自然生意很難談成了。

如何給人給人一個專業的感覺呢？我想主要有幾點：

1) 熟悉你的產品細節,例如性能.體積.重量.生產流程等。除了向本公司的工程技術人員請教,自己也要親身到生產現場去看一看。

我發現很多業務員從進公司開始，一直到離開公司，都不曾到過生產現場，整天只顧在外面亂跑，根本不知道產品是如何設計和製造出來的,那銷售的時候只有一味地說空話或搞歪門邪道（如給回扣等）。但給回扣等往往也不起作用，因為即使對方想吃回扣之類，你的產品還得過硬，這是底線，產品不過硬最終他會「吃不了兜著走」，他是不敢冒這個風險的。對方如何衡量你的產品過硬呢？很大程度上取決於對業務員的印象！

2) 清楚價格的底線。很多公司對業務員報價沒有賦予權利,或者賦予權利後沒有規定價格底線,前者不利於業務員開拓業務,後者不利於公司收益。

3) 搞清楚客戶需要什麽和何時需要,不可盲目推銷。如果客戶暫時不需要，也可以繼續保持聯絡。對工業品，只要對方有在用或有可能用，就有機會打進去，只是一個時間問題。對有的大客戶，你必須有磨三五年的准備，可惜很多業務員急功近利，沒有這樣的耐心。

其次,做工業品銷售的人員要給人一種"雖然你不是老闆,但你是代替老闆來談"的感覺:

1) 很多公司業務員名片上的職銜就是業務員或業務代表之類,那跟客戶的高級人員或老闆談,對方肯定會懷疑你做不了主。我認為至少也要印個"業務經理"之類,如果是和對方高級人員談,甚至印個"營銷副總"也不過分。當然,你首先得專業,讓人覺得你象個經理或副總。

2) 對於自己不了解或決定不了的問題,不要說要問誰問誰,那客戶肯定知道你做不了主。你要說"我要今天研究一下"/"我要考慮一下"之類的話語,再給他定一個回復時間。當然，到了回復時間你一定要回復，很多業務員往往喜歡拖延，明明說是某天回復，到期了卻無動於衷或忘記了，或者以為客戶也不記得或不在意，殊不知客戶記得比你還清楚！

第三，做工業品銷售的人員，作成業務靠的不是說服力，而是協調組織能力。

做工業品銷售的人員不可單打獨斗，要學會利用公司的力量。很多業務員習慣於單打獨斗，生怕他人搶了自己的得益。做一般消費品銷售單打獨斗是沒問題，你面對的也是一個一個的人，但做工業品銷售不行，你面對的是一個企業或一個組織群體，你想以一己之力想撼動一個群體，談何容易？因此，除了平時的穿針引線之類的活動，在就某個方面內容進行正式商談的時候，業務員應帶上本公司的工程.品管.生產等方面的人員一起參與，並向客戶介紹這些相關人員，鼓勵相關人員與客戶的對口部門人員建立聯系，這樣方可解放自己，增強業務成功的可能性。

最後，有一點很重要，也是很多做工業品銷售的人員不清楚的：你給客戶提供的是解決方案，是幫助客戶解決問題的，不是單純地賣產品給客戶。因此，你要去了解客戶的客戶，了解客戶在市場上的表現，了解客戶在產品設計和生產中的困難等等，看看有什麽本公司可以幫忙的，及時進行穿針引線之類的活動。

❸ 如何做好一個工業品的銷售業務員

本章主要介紹新的營銷理念。我們首先介紹了目前最新的銷售方法：營銷之舞，我們把銷售分解成拜訪、服務、建立信任度和發現客戶需求四個部分，核心內容是要求以客戶需求為核心來考慮營銷方式。然後分別介紹了兩個有關營銷理念的案例，通過案例我們再次強調了兩個重要問題：一是營銷一定要以客戶為中心，以需求為導向；二是一定要尊重客戶，認同客戶，結合客戶需求進行引導，使客戶發現產品對於自己的真正價值所在。
通過上面的引導，我們對21世紀的銷售方法進行了總結，那就是我們要將更多的時間花在與客戶溝通、建立信任度上面，而將較少的時間用在銷售和介紹產品上面。最後提出了銷售的兩個三角形原理：第一個是營銷人員需要注意自己的成長模式，第二個是營銷人員在進行銷售時，需要分析對方在企業中所處的位置，進而採取不同的銷售策略。
心得體會
一、工作與計劃
（一）人生的三大問題
十多年前有一本書（蘇菲的日記）十分暢銷，書中談到了人生有三大問：
第一問：我是誰？也就是說人要有自知之明，要充分了解自己的長短、喜好和能力高低。我是誰，其要義是要做好人生的定位。
第二問：我要到哪裡去？在准確衡量好自己的深淺之後，必須要制定自己的人生發展目標。
第三問：我將如何去？制定好發展目標後，為實現這一目標，我們要制定具體的計劃，不斷地學習，不斷地探索，不斷地接近目標。
回答上面三個看似簡單的問題，實際上就是在制定自己的人生規劃。如果一個人從來沒有做過人生規劃，他就會像大海上的一葉孤舟，隨波逐流；也會像踩西瓜皮一樣，滑到哪裡算哪裡，這樣的人生註定是失控的、盲目的。
人生的三大問題
我是誰？ ——定位
到哪裡去？——目標
如何去？——計劃
（二）銷售與計劃
無目標、無計劃、無追求的銷售活動則是失控的、無效的。
營銷人員要做好銷售工作，首先要對自己的職業生涯進行合理的規劃，確定一個目標。當我們開始面對銷售工作時，首先應當問自己三個問題：
第一，我喜歡做銷售嗎？
第二，我適合做嗎？
第三，我做這個銷售工作，能夠給我帶來大量收入嗎？
銷售的職業特性
營銷人員的職業類別是屬於自由職業，而不是屬於一
般工薪階層，他的收入不是固定的，是隨著業
績增長而增長的。所以，營銷人員就好像個體
戶，是藉助企業的平台，自己給自己打工，賺
錢與否完全取決於營銷人員自己的勤奮和努力。

❹ 工業品銷售技巧，如何快速與客戶達成訂單的銷售技巧

想要促成訂單，是每個銷售人員都在思考的問題。需要通過非常專業的努力，為客戶提供最專業服務，真心的為客戶解決問題，為客戶營造價值，達成客戶信任。

銷售過程之中的行為包含了：了解行業、了解客戶、了解競爭對手、掌握資源、明確自己的銷售目標和計劃、掌握熟練的銷售技巧以及做好良好的客戶溝通，創造並體現個人魅力和個人形象，贏取客戶的信任；同時要發揮出團隊的凝聚力，發揮企業品牌在消費者中的影響力，最終獲得客戶承諾，贏取訂單。

老生常談的內容不再贅述(比如：堅持不懈的重復拜訪等等)，一下介紹幾個值得加強和注意的內容：

1、把產品的「賣點」分析透徹，利用和關鍵人溝通的機會，給關鍵人一個很深刻的購買理由，要講透買點中存在的利益，同時也要讓賣點得到公眾的承認和支持，掌握客戶的軟肋，採取相應措施，提供為客戶量身打造的解決方案，這樣就更容易促成訂單了。

2、深入分析潛在客戶的內在需求和遠景引導他們認識到對自己所銷售的產品是需要的，並且適時地告訴他不買該種產品可能造成的後果，促使其買下該產品。

3、努力讓「關鍵人」的態度趨於一致通過針對性的溝通，使決策者、使用者、技術把關者和教練四類關鍵人物的態度趨於一致。我把一切告訴你作者藍小雨打造頂級銷售交流裙三零二四六二四四二，驗證碼：征程。進裙免費贈送書籍。

4、做優秀的講師把自己放在一個更高的位置上，讓自己的話有說服力，達到給客戶洗腦的效果，最終促使客戶下訂單。當然，這需要銷售人員對自己有更高的要求，鍛煉自己，全面提升自己的綜合素質。

5、洞察客戶的反應在客戶最想要的時候索要訂單。掌握「快速銷售」，讓客戶在最短的時間內下單，以免夜長夢多。當客戶發出購買信號時，要趁著銷售氣氛尚未冷卻，停止介紹，迅速下單。在這個過程中要大膽試探和揣測，以得到獲得訂單的最佳時機。

6、利用有號召力的成功客戶來促使成交客戶更容易被第三方的實際經驗打動和引導，所以利用「成功客戶」證明是非常有效的方法，可以採取各種方式向客戶傳達已經取得成功的著名客戶信息，必要時請第三方現身說法，以促成交易。

❺ 如何做好一個工業品的銷售業務員

讓客戶喜歡自己（客戶都不喜歡你還會買你的產品嗎？！）
同樣的語言速度及語氣（一致性）
同樣的握手方式（親和力）
同樣的肢體動作（每個人都喜歡自己）
我確定我們的產品對你有幫助！
充滿自信，激情澎湃（感染力),用心去做（核心）！

❻ 工業品銷售技巧，銷售任務這么大，怎麼辦

各位做銷售的朋友，你們是否有會碰到這樣的一個困惑？就是自己明明每天都在努力跑客戶，到頭來業績最好的不是自己，而是那個看似很閑的那個人。為什麼會這么神奇呢？

就是這么神奇

好，其實要做到這樣子很簡單，你只要做到三個點。

1、擴大客戶群數量，這個是基礎，必須苦幹才能積累的，但一切都是值得的。

2.要提高轉化率

當積累到一定數量級的客戶群後，那麼轉化率要是提高了那我們的銷售額就提高了。怎麼提高轉化率，說到底就是做好客戶關系+給客戶利益。具體如何做我們後面慢慢分享。

3.提高客戶銷售金額

與客戶成交後，那麼就是老客戶了，維護好老客戶爭取增加營業額。

做到以上三點，銷售任務不是事。

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❼ 如何做一個優秀的工業品銷售業務員

銷售一般都是比較累的，然後需要你自己制定一個計劃
如果你想做好，你可以做好表格 比如幾天了解清楚產品，每天幾個小時學習心得產品知識
每天幾個小時打電話約客戶，每天幾個小時學習銷售技巧
然後堅持一個月下來，那麼肯定會比現在進步很多
堅持一年下來肯定沒問題

❽ 如何做工業品的營銷與推廣

工業品市場推廣是指工業品企業為擴大產品市場份額、提高產品銷量和知名度，而將有關產品或服務的信息傳遞給目標購買客戶，激發和強化其購買動機，並促使這種購買動機轉化為實際購買行為而採取的一系列措施。

市場推廣的常規手段包括廣告、營業推廣、公關和人員推銷等4種手段。而市場推廣的主要目的就是指對某個產品的性能、特點，進行宣傳介紹，讓客戶接受、認可並購買，它是一個品牌和企業發展中最為重要的外部營銷手段和方式。

市場推廣就是聚焦、放大、溝通、說服客戶購買的過程。就是如何利用推廣的手段達到企業營銷的目的。有效的市場推廣應包括兩個要素：推力和拉力。市場推廣的拉力包括：市場推廣的宣傳與服務兩個要素。而推力則包括：客戶渠道的主推力、終端現場推動力、促銷活動的推動力。

決定有效市場推廣的關鍵因素主要包括以下四個方面：

1、市場調查與分析。
知己知彼是把握競爭的重要前提，很多工業品企業對自己的信息可能比較清楚，但對於對手的信息可能就知之甚少了。要掌握競爭對手的信息包括哪些?這些信息通過什麼途徑獲得?如何獲得?這就要營銷人員掌握市場調查與分析的技巧。

2、有效的產品規劃與管理。
市場推廣中更講究產品的因素。產品是有效推廣的重要武器，是營銷4P的重要一環，也是供應商與客戶接觸交流的最直接載體。

3、終端建設與人員管理。
市場推廣中，終端建設就象搶佔有利陣地，即可主動進攻，又能充當最堅強的防禦工事。而體驗式終端則更是客戶身臨其境感知品牌的物理空間，也是情感交流、產生購買信心的信息空間。

4、促銷活動策劃與宣傳
營銷經典4P中產品、價格、渠道、促銷，前三個方面都可以歸納為策略層面，是打動客戶的前提。只有促銷才是直接的動作層面，它有效促進戰略實施與執行，並達成合理的銷售目標。

❾ 工業品銷售技巧有哪些

古代作戰都講究策略，商場如戰場，銷售也需要講究策略。在和客戶銷售時，銷售人員只有熟練的掌握了各種銷售技巧，才能對成功穩操勝券。那麼工業品銷售的技巧有哪些?下面，就隨我一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

工業品銷售技巧1、產品技術資料

產品樣本冊比較完整地向客戶展現了公司所提供的產品和解決方案。銷售人員針對客戶需求，藉助產品樣本冊可以對能提供的解決方案進行深入講解和溝通，掌握使用者實際采購需求並促使銷售進度向前發展——實實在在的解決方案是銷售成功的基石。

工業品銷售技巧2、典型案例

典型應用案例和相關證明材料***權威認證、客戶反饋等***是每個企業都有的資源，仔細挖掘和整理優化，卻成為最能打動客戶的「殺手鐗」。有時候，銷售人員洋洋灑灑講了一大堆企業實力、產品優勢給客戶聽，

講的累到半死，聽的卻只理解了只言片語，但一個客戶熟悉的同行的應用案例，往往能讓他眼睛一亮，聽的津津有味……

工業品銷售技巧3、品牌宣傳資料

企業宣傳片、宣傳冊***包括企業資質等***、雜志廣告和專訪等材料是銷售人員向潛在客戶和經銷商展示企業形象、文化理念和業界地位的有力工具和載體。針對性地展示能迅速贏得客戶的信賴並使銷售的程序加快——雄厚的企業實力是產品品質的保證，是客戶信心的源泉。

工業品銷售技巧4、名片和形象包裝

名片和形象包裝雖然是老生常談的話題，但卻往往被一線業務人員所忽略。對工業品企業來講，銷售人員是企業形象展示的最重要的視窗，是企業VI系統的重要組成部分。設計精美的商務名片、得體的穿著和行為舉止無疑是銷售員成功銷售最基本的「敲門磚」—無論多大的困難，都能笑得出來，把你和企業正面積極的形象展示給客戶。

工業品銷售技巧5、小禮品

一個產品模型、一份樣品或一件客戶喜歡的小贈品往往能加深客戶對企業、產品及你個人的印象，還能深化感情，用得好的話，為下一次的見面創造了機會，為一步步走向銷售成功埋下伏筆——生意不只是買賣，投入感情，你收獲的不僅有業績，還有朋友情誼!

工業品銷售技巧6、業務管理表格

業務管理表格系統是喜歡「浪跡天涯」「醉卧沙場」的銷售人員最為痛恨和不屑的東西，常常認為這些都是公司市場部設計出來「控制」自己、「監督」自己的。事實上，真正的銷售高手明白：「沒有規矩，不成方圓」——沒有制度准繩的「自由」不是真的自由，人都是有惰性的，自由散漫的「放羊式」管理只會葬送了銷售人員成長的機會，葬送了職業生涯的未來。

工業品銷售技巧7、演示PPT

產品簡介PPT演示資料是你將企業產品的差異化優勢充分展示給客戶的利器，是讓你的產品在「芸芸眾生」中「脫穎而出」的點睛之筆。思路清晰、對比強烈的PPT將徹底在受眾潛意識中建立價效比產品的「選擇標准」。——有勇有謀方可戰無不勝。

因此，積極配合公司管理和考核，形成良好的工作作風，不僅能優化與各部門的協作與配合，有效提高個人銷售業績，而且能不斷總結和學習，迅速提高自己，獲得更多發展機會。

❿ 工業品營銷的營銷模式

根據工業品在市場中的銷售方式和銷售途徑，總結了四種工業品的營銷模式，分別為工業品直效營銷模式、工業品代理及經銷營銷模式、工業品分公司營銷模式、工業品關聯營銷模式。
下面，對這四種基本的工業品營銷模式在營銷過程中的工作途徑和風險進行分析評價。
直效營銷模式
1、生產企業直接向產品的最終用戶銷售其產品，沒有中間商和中間機構；
2、生產和消費雙方直接見面，雙方溝通及時，信息傳遞准確；
3、單件產品營銷成本高，營銷成功率不易控制；
4、對營銷人員的能力水平要求高，不但技術水平要高，更要求商務溝通能力強，這種高素質復合型人才的成本一般也比較高；
5、營銷風險完全由生產企業承擔。
工業品代理及經銷營銷模式
1、生產企業通過其外設分支機構（分公司或辦事處）直接向產品的最終用戶銷售產品，存在中間機構，但是中間機構不存在獨立性；
2、生產和消費雙方直接見面，雙方溝通及時，產品信息准確傳遞；
3、單件產品營銷成本降低，營銷成功率相對容易控制； 4、對營銷人員的專業技術能力要求不高，營銷人員可以專注於商務工作；
5、營銷風險由生產企業和分公司共同承擔，對生產企業的管理水平要求高。
工業品代理及經銷營銷模式的特點：
1、生產企業通過代理或經銷商向最終用戶銷售產品，存在獨立的中間機構；
2、生產和消費雙方一般不直接見面，產品和技術信息是否可以及時、准確地傳遞依賴中間機構的工作能力和工作效率；
3、單件產品營銷成本較低，但是存在對中間機構的價格折扣；4、營銷風險主要由中間機構承擔，由於價格折扣，對生產企業管理水平要求高；
5、由於中間機構對產品的技術性能比較了解，營銷人員可以專注於商務工作。