工業照明銷售如何開發

Ⅰ LED照明行業的前景怎麼樣我是新手，怎樣搞好LED照明的銷售工作

關於LED燈，因為國內的傳統燈飾已經沒利潤了，而目前LED燈飾市場的利潤又是太亂，所以要做燈飾這一行業，首先對於抄襲設計，偷工減料的廠商，你不要去推廣銷售，否則這將會是你的不歸路，如果，要做網上銷售或開店，那就更難了，因為國內的LED燈具工廠大都是購買公模的零件，然後，自己再來組裝的，根本很少自己設計LED燈，也不願花錢自己去開模，所以，品質完全沒有保證，都是沒有自己研發設計能力的工廠，如果你去興沖沖的去開店推廣等於害了你自己人脈，也不要聽信工廠說，LED燈能保修5年，那幾乎都是欺騙客戶的。如果你沒有清楚國內LED工廠的生態，那你絕對吃大虧，因為是兩頭吃虧的，工廠品質問題與客戶的索賠。所以，奉勸你要介入LED這個行業，一定要先熟讀LED等各種資料。現在由於市場的LED燈質量太亂，品質差距太大，很多人使用者對於你說的話，不一定會相信，所以你如果沒有很多資料與知識，很容易被問的啞口無言。由於市場的LED燈價格與質量都是太亂了，不但品質差距太大，價格差距也大的離譜，例如3WLED燈泡從￥15元到￥75元都有。你如何去標價，而一顆1W的燈珠從￥1.2.-到￥4.5-都有，你如果不是行家，你根本分不出來，何況購買者，你又如何去讓人相信你的LED燈壽命多久。即使要證明這個壽命測試也只是個實驗值，是僅供參考，何況這壽命又跟散熱，跟power都有很大的關系，而Power（電源）部分，也是各家吹個人的號，反正layout好的PCB多的是工廠，所以追蹤其結果都不是自己研發的產品。完全都是「那家便宜，那家買」，連這個power能不能配合這個LED燈，一般組裝工廠自己都不知道，就直接組裝上去，反正也沒人去測試壽命啦，例如廣東中山格瑞照明的LED燈珠，他們的LED燈珠，如果經過焊錫之後，其不良率都達50%以上，雖然他們對外宣稱燈珠是自己研發比較便宜，但質量這么差，他們還是照賣，但是買家怎麼會知道LED燈如何的測試呢？等到質量出問題後，他們就一概推說不知道，反正你不買，也會有很多貪小便宜的組裝工廠來買，做power的工廠也一樣，怎麼壞的，一概都消費者的使用問題，除非你抱著賺錢是去昧著良心做，做一票，撈一票，那就不用談了，不然你還是愛惜你的人脈與你的羽毛，再來先找一家真正有研發能力的工廠去支持你，尤其是產品規格與價格方面的問題，必須與工廠談清楚這塊的成本與銷售後的品質處理方式，然後，再把LED燈的市場先調查清楚，而且你必須把LED的基本功夫扎穩再出擊，才能確保你進入這個行業可以長長久久。

Ⅱ LED燈具業務員怎麼才能做好

做好LED照明燈具銷售，最基本需做到如下基本要求
第一：具備專業的產品知識
萬丈高樓平地起，沒有扎實的功底，再優秀的銷售人員都只能霧里看花，水中望月。在消費者還需要引導的LED行業，如果作為銷售人員都不夠專業的話，那可真的有點說不過去了。因為在大多數消費者還不懂得如何來選燈，怎麼才能製造最佳照明效果的時候而且更加節能，銷售員的引導作用就顯得至關重要。當自己的產品價格比人高很多的時候，不要去說別人產品的不好，要公正去對待產品的差異，正面積極的去和客戶溝通，新產品的優勢，以及可以給客戶帶來哪些好的東西．
第二：市場定位要准確。
LED照明燈目前不是一個人人都了解的產品，很多人對LED半導體是什麼都不清楚，對產品的性能持觀望態度。LED燈相對傳統光源來說價格高是目前的缺點所在。所以銷售員要找到適合自己發展的空間。什麼是銷售員的目標群體。當然最好先找用電大戶，照明時間長的地方入手或者需要LED燈起到很好效果地方入手，先價值後價格的方式介紹產品，往往他們對價格來說相對來說敏感度會降低。他們或者更在意長期的節能效果，在意燈給他們帶來不一樣的效果。這樣更有利於產品推廣和銷售。
第三：充分合理利用各種資源。
自己的手頭關系，國家的優惠政策，採用靈活的合作模式。直接銷售、試用後再銷售，租用。分配節省電費燈方式。
第四：在照明行業，如果僅僅知道產品是由什麼材質構成的，有哪些優點和利益點顯然是不夠的。還得知道如何給顧客進行燈光設計，怎麼達到最理想的照明效果，從而製造一個和諧舒適的光環境。賣服裝的常常會告訴顧客服裝要怎樣搭配才更有品位，開餐館的也經常會提醒食客要怎麼葷素搭配才能吃得更開心，所以，引導顧客消費，成交的可能性要遠遠大於簡單的產品介紹。要把照明設計融入實際銷售中，提升產品的附加價值客戶才會覺得物有所值。可以起到客服產品價格高的略勢。
第五、用心打動顧客
做銷售更多地是靠你的專業精神還是你與顧客的深入溝通，這可是一個值得探討的大問題。
要提高成交效率，最直接的辦法就是用心打動顧客，而不是靠嘴巴說服顧客。打動一個人容易說服一個人難。那個笑話是怎麼說來著？ 「錢袋離心近，離腦袋遠」，所以打動顧客的心也就打開了客戶的錢袋。

Ⅲ 如何有效進行照明燈具銷售渠道建設與管理

市場營銷的核心工作是通過大量的市場調研工作，總結出企業的FBA，提煉出產品思想，並將之傳達給消費者，最終贏得競爭。但由於歷史的原因，我們從計劃經濟過渡到市場經濟的時間比較短，因此絕大多數人對市場營銷都缺乏基本的認識，可以說，大多數中國企業目前還停留在推銷階段，很多企業都把經營的重點放在渠道建設和品牌宣傳上，而偏離（忽視）了市場營銷的核心工作———產品創新。由於對營銷認識的誤區，企業內缺乏真正的營銷職能，重復建設、惡性競爭、價格戰、廣告戰就成了中國市場的「主旋律」，大家在推銷的層次上「努力拚搏」，艱難度日，即使那些全國知名的大品牌也基本上沒有品牌溢價能力，只好靠低價格去贏得客戶，贏得競爭。

市場營銷的三個層次

要把產品賣出去，銷售是不可缺少的環節，但是銷售人員的「賣」決定了一個企業的經營管理水平，因為市場營銷的層次有三個：賣產品、賣服務、賣思想。

只要把產品交給銷售人員，給他們相應的指標（壓力）及合理的獎勵機制，他們就會想辦法把產品賣出去———這是目前大多數國內企業所採用的銷售模式，是典型的「賣產品」。由於大多數產品都是同質化的，用戶選擇餘地非常大，最終就會導致誰便宜就買誰的，誰會說就買誰的，或者與誰關系好就買誰的。因此，企業很難得到客戶的偏愛，更不會得到他們的忠誠。

要想提升營銷的水平，就要進入下一個層次—賣服務，並通過賣服務實現品牌溢價，在目標消費者心目中樹立起良好的品牌形象。盡管核心產品大同小異，但是服務可以彌補核心產品上的不足。典型的服務內容包括操作指南、故障診斷指南、咨詢或升級服務、客戶培訓、維修保養等。但這套保障系統並不是靠銷售人員的力量達成的，而是靠系統、靠制度，從而最大限度地發揮核心產品的功效。

那麼，怎樣才能達到市場營銷的最高境界———「賣思想」呢？

我們知道，任何企業的產品都不可能全面地超越對手，只能各有所長而已。作為市場營銷人員，就是要根據目標客戶的需求，設計出在某個方面（讓消費者感到最有價值的方面）的超越才是最重要的。一旦客戶認同了這種觀念，也就認同了本企業的產品。在這種情況下，銷售人員賣的就是一種思想，是市場營銷人員總結出來的統一的「賣點」。

企業要想上升到賣思想的境界，首當其沖就是明確為哪部分人服務。在競爭越來越激烈的今天，任何以贏利為目的的企業都必須樹立「僅為部分人服務」的理念。

通過市場細分這個工具，我們可以從眾多的客戶群中挑選出一小部分人，這部分人認同本企業的優點，而不在乎（至少是容忍）本企業的缺點，他們就被稱為我們的目標客戶群，即我們所要服務的那部分人。

提供差異化的完整產品

任何一個產品都是由三層構成的，最中心的是核心產品，第二層是外圍產品，第三層是外延產品；只有理解了完整產品的三個層次，產品同質化的問題才有望解決。

以PC機為例，可以說絕大多數品牌的核心產品是一樣的：CPU一樣，操作系統一樣，主要零部件也一樣，所以在核心產品上很難體現差異化。但是從市場銷售狀況來看，不同品牌的業績差別卻很大，為什麼？因為完整產品不同，差異化主要是體現在完整產品的第二層和第三層上面。理解不同消費群體的需求，就能走出產品同質化的誤區。這就需要企業花時間、花精力去理解目標客戶的需求、經常與目標客戶交流、做系統的市場調查。

具備創新的基因和體系

首先要分析企業完整產品的構成，即從眾多要素中排出順序，客戶首先關心什麼、其次關心什麼、各個要素的重要性如何等。有了完整產品的構成，企業就可以根據自己所要服務的那部分人的「特殊要求」去強化自身的特點和優勢，在某一個方面做出特色。

以汽車行業的一個俗語為例：「開寶馬，坐賓士」，為什麼呢？因為兩個品牌有著完全不同的追求：一個側重於讓開車的人愉悅和刺激，一個側重於讓坐車的人感到有身份和地位。這不是靠策劃和口號宣傳出來的，而是產品本身內在的特性，是品牌的基因。企業應該組織公司內部有限的資源重點突破，長期專注於某一點，從而使某個特性成為有別於他人的長項，所有加入這家公司的人都認同這一點，所有的產品設計和改進都是圍繞著這一點，進而不斷強化品牌的個性。

賣什麼思想

現在流行的策劃是中國式營銷的必然產物，因為大多數企業都是在產品問世這後才去「找賣點」，才想起來如何賣，結果只好靠「攢概念」、「忽悠」去激發市場需求，盡管這些概念在策劃人的設計下的確非常「出彩」，能打動消費者，好像與我們所說的賣思想差不多，但是確切地說，很多攢出來的概念都沒有落到實處，因為產品本身沒有支撐、沒有內涵，經不起嚴格的檢驗。

那麼如何在產品問世之前就能知道賣什麼思想呢？答案很簡單，即新產品定義。在還沒有進入研發階段之前就已經明確了某個新產品的價值訴求，即消費者非買不可的理由，這些價格訴求就是未來賣思想的基礎。新產品定義是在產品進入研發階段之前一項非常重要的工作，屬於市場營銷的「規定動作」，通過這樣一套動作，企業就能夠說服自己將要開發的新產品為什麼一定暢銷，一定賺錢，因為產品的思想已經被設計進去了。當然，如果企業按照新產品定義的要求把價值訴求設計到產品裡面去了，產品就會有內涵，那時候再讓策劃人來設計廣告詞就會如虎添翼。

如何提煉思想

提煉產品思想的一個非常行之有效的方法叫FAB分析法，已經被跨國公司廣泛採用了幾十年。當然，要總結出企業的FAB或某類產品的FAB，需要進行大量的市場調研工作，通過這些工作去理解消費者深層次的需求（尤其是潛在需求和未來需求），發現本企業產品創新的源泉，掌握消費者的消費心理、消費模式、消費流程，把這些發現與本企業的特點進行對比，然後總結出企業的FAB，並在這些基礎數據的支撐下去選擇對消費者最有價值的若干個訴求點（B）作為廣告詞。只要你看一下目前市場上的平面廣告和電視廣告就不難發現，很多企業的廣告詞都是突出（F），而不是站在用戶的立場上，強調給用戶帶來了什麼利益和價值。

Ⅳ LED照明產品銷售渠道建設的7大策略

據了解，目前LED商照產品在渠道建設方面主要集中在一、二級經銷市場，或許並未到細分渠道的時機，且LED商業照明多定位於高端客戶、高端工程。LED商業照明最終的市場和訂單得益於設計師、工程設計公司、家裝設計公司這些「隱性渠道」的推廣。

LED照明產品的渠道和銷售策略

據業內人士總結，目前LED產品的銷售渠道主要包括了OEM、工程、零售和出口等幾個方面。

OEM渠道

OEM主要是小廠為大公司貼牌加工的方式，或製造商為貿易商加工的方式。這在中山、深圳及其周邊都非常普遍。這是沒有銷售渠道的公司的首要選擇，量非常大。當然，OEM決不是小公司的專利，很多大集團、甚至上市公司有著自己寬闊的銷售渠道，同時也是另一些國際巨頭的OEM商，比如香港真明麗，就是 飛利浦 、歐司朗的供應商。

外銷出口

由於 歐美 、日本等國外市場對LED產品的需求量巨大，因此出口一直是許多國內企業的主要途徑。外銷目前普遍採取的是四種銷售模式：會展、依託外貿公司借船出海、網路銷售、招聘外銷員進行銷售。

會展參展

逢展必參（特別是外銷型展會）是很多企業所採取的主要營銷模式。這種模式雖然屬於等客上門型，但由於已經走出了家門甚至走出了國門，仍然是主動營銷型。形象創意如何和有沒有吸引人的新品成為決定收成的重要法寶。當然，展會本身的影響力和輻射力也很重要。

外貿公司

依託外貿公司借船出海，外貿公司也是LED企業的重要銷售中介，因此很多公司的主要業務來源依託於外貿公司。外貿公司的業務渠道越好，廠家的生意就越好，否則形勢堪憂。

網路銷售

今天的電子商務發展非常迅猛，無論是淘寶還是企業自己的網站，都成為銷售的重要手段。據說淘寶去年通過網路銷售出去的照明燈具產品達10億元之多。因此使用好互聯網這個工具對於今天的LED企業非常重要。

工程渠道

由於國家倡導節能減排以及順應與國際慣例接軌的必然趨勢，工程領域也掀起了替換狂潮。酒店、路燈、機關都開始大量使用LED產品，因此工程渠道成為LED廠家近年來的主要市場。

零售渠道

零售渠道目前是採用代理和分銷的方式居多。因此，發散貨仍然廠家零售所採取的主要模式。有個別廠家採取直營或形象旗艦店的運作模式，比如艾尼亞採取的是直營，真明麗採取的是形象旗艦店，他們甚至不惜巨資買下北京和天津的物業來進行形象建設。一般來說，專賣店和形象店的盈利狀況目前應該不是特別理想，因此建議小公司如果財力不允許，最好暫時不要冒這種險。財力充足的大公司可以提前介入做市場預熱。目前專賣發展勢頭很良好的是中山大廣立德，已經有6家專賣店在裝修，另外4家業已經簽約。

招聘外銷員進行銷售凡是重視外銷的企業今天都至少請了一個外貿專員，有的甚至設立了不小的外銷部。這些善於使用多國語言的精靈們活躍在各個場合，成為LED廠家連接世界市場的橋梁紐帶和重要推手，他們也是目前市場的「搶手貨」。

LED照明渠道仍在照明行業的不斷成熟當中摸爬滾打，不斷總結實踐經驗。並且，隨著照明應用群體逐漸普及接受並使用，LED照明渠道建設也將豁然開朗。

鏈接： 門業精英相聚蓉城 共謀木門行業未來發展

種種因素或將制約日本 傢具 入莞步伐

Ⅳ 照明行業的渠道銷售怎麼做

根據中國照明電器協會的統計，中國照明電器行業銷售規模每年增速為20％以上。這個規模與傢具、家電、建材、服裝、食品、IT、汽車、房地產等行業相比較，只相當於這些行業中的部分大企業的年度銷售收入總和。在國際市場，也只有通用電氣、飛利浦、歐司朗等企業的年度銷售規模為數十億美元，與其它行業相比也明顯較低。

照明業發展到今天，已經逐步發展成為一個重要的行業，與人們的生活息息相關。無論是家居照明，還是工程照明，燈具不僅僅作為單一的照明工具來使用，也逐漸成為一種獨特的裝飾品，甚至會關繫到人們的人心健康。正因為如此，近年來，照明市場的景氣指數逐年提高，但是縱觀「07-08年度照明市場景氣指數」（圖一）可以發現，由於受到08年社會整體經濟環境惡化的影響，08年照明市場景氣指數明顯低於07年，呈持續走低的態勢。

08年1月，照明市場景氣度相比07年有所提升，逐漸呈現出旺季到來的勢頭，但是這一現象持續到4月份就匆匆結束了。進入5月份，隨著百年一遇汶川地震的發生，照明市場受到不小的沖擊，景氣指數跌入上半年的最低點。進入6月份，受到國家災後重建等一系列政策的刺激，照明市場開始復甦。而進入8月份照明市場再次跌入低谷，此現象一直持續到08年底。

究其原因是2008年新勞動法的出台，以及原材料價格的上漲，造成企業成本迅速增長，再加上融資困難，使得企業資金鏈不夠充足。美國燈具標準的規范、歐盟指令的出台，導致企業外貿出口難度增加。中小企業的發展難以為繼。尤其在廣東等中小企業集中的地區，出現了企業倒閉潮。進入8月份，受到美國金融危機的影響，世界經濟開始走下坡路。從金融業到實體經濟，世界經濟發展明顯放慢。中國經濟也不可避免地受到了影響，經濟增長速度有所減緩。

但是，就在這樣的情形下，在中國照明燈飾行業依然出現兩種力量在逆勢而上，一種是出口轉內銷的企業，揮師進軍中國，在國內市場掀起熱銷狂飆，這類的優秀代表是台灣祥耀集團惠特優燈飾和東莞名仕達；還有一種力量，迎風而矗勇立潮頭，米尼照明被譽為「家居照明中的一匹黑馬」，在行業的一片驚濤駭浪中勇立潮頭浪尖，米尼照明在市場低迷的情況下，在危機中及時抓住轉機，一系列的推廣舉措讓米尼品牌異軍突起。

這意味著，不是行業不景氣和市場需求的問題，而是企業戰略和危機應對能力的問題。同時也暴露出中小企業的危機意識和抗壓能力不夠強，以致於在這輪行業洗牌中許多被淘汰出局。

從上面的簡單分析中，可以看到照明燈具行業在房地產下滑和金融風暴中，正受到莫大的影響。這個時候的渠道銷售需要的是「兩手都要硬」的策略：

一、產品出手質量硬

研發差異化產品，順應國家對節能燈具的政策，積極開發嚴控生產，這樣，產品在激烈的市場競爭中才能有立足之本，方可立足於市場並具備競爭力。

二、渠道建立手段要硬

1.連鎖加盟。這個渠道建立團隊必須由市場研究，營銷經理，生產廠長等骨幹組合。一邊在各地進行選址的同時了解終端消費習慣和趨勢及需求規模，及時調整生產進度。

政策過硬。該支持的廣告必須達到預期廣告效果，該支持的企業和產品的形象也必須要一致。

服務過硬。當今的營銷市場，服務不再是在銷售之後，要在競爭中脫穎而出，服務必須是在銷售之前。

素質要硬。業務素質的問題，我想不用我在這里說了吧。如果這個問題都要我說那就難堪咯。

2.隱形渠道

隱形渠道的建立，三個必須：

（1）.必須提供優質的產品。

（2）.必須提供良好的信用。

（3）.必須提供快捷、專業、全免的服務。

隱形渠道建立的對象

（1）.建築工程公司

（2）.園林規劃建築公司

（3）.市政建設公司

(4).建築工程行業協會等等。

渠道建立策略：以戰略聯盟為高度。參與解決工程中照明方案的制定與實施。提供科學合理的照明布局、實施效果、預警機制等方案。並根據本企業的承受能力，有償+無償提供類別服務。

合作必須是輕松、愉快的。只要能在實質上解決合作對象的問題，就是長期捆綁合作的先決優勢。

Ⅵ 工程類的照明燈怎麼銷售呢，該從哪找客戶源呢，急

這你沒點關系估計做不了，當然，如果你的產品質量和價格都很好，那也容易~
但客戶源你可以到建築工地或者煤礦開挖的地方看看，人家用的設備的名稱，然後比如說大吊車之類的，夜晚操作需要大型照明設備的，找他們的負責人就可以了。
或者你直接點去找那些生產大吊車或者集卡的廠家，他們既然銷售這些產品，必然需要配套產品，你這工程類照明燈對他們來說不是輔件至少也是配套的東西，所以從此切入我想效果因該不錯。
總的來說是建築類企業，大型船舶製造業，軍工企業，路政建設單位等等。

Ⅶ 我現在在做工業照明類的燈具銷售,可不知道該怎麼做,請各位前輩指導!謝謝!

找准不同類型的照明供應商是很關鍵呢，熒光燈的你可以找上海笙榮森的，他們家的電子鎮流器是自主研發生產的，質量可靠，有保證。

Ⅷ 我是剛剛接觸做工程照明燈具銷售的，已經過了一段時間了。我該怎麼去找客戶資源呢

工程照明這塊業務需要多年的沉澱，首先要有豐富的產品知識，工程策劃、設計能力，還要有豐富的人際關系和社會經驗。
沒有這些簡單的去找業務事倍功半，即使有客戶找到你你也無法談下來。擁有相當厚的基本功後你可以在網站找， 全面撒網重點撈魚，還可以主動出擊走出去找設計師團隊，找工程公司，找設計院等等。

Ⅸ 如何做照明銷售

第一：具備專業的產品知識
萬丈高樓平地起，沒有扎實的功底，再優秀的銷售人員都只能霧里看花，水中望月。在消費者還需要引導的LED行業，如果作為銷售人員的我們都不夠專業的話，那可真的有點說不過去了。因為在大多數消費者還不懂得如何來選燈，怎麼才能製造最佳照明效果的時候而且更加節能，銷售員的引導作用就顯得至關重要。在市場上，我還聽到有人跟顧客這樣介紹產品，「我們的燈夠亮」「我們的產品質量最好」「我們的售後服務最好」「我們的價格最低」，聽到這些話的時候，我很氣憤。畢竟燈的核心價值在於高節能，使用壽命長及環保，而不是簡單的物理性能的對比。
當自己的產品價格比人高很多的時候，如何說服客戶？
一分錢一分貨，不要去說別人產品的不好，要公正去對待產品的差異，正面積極的去和客戶溝通，新產品的優勢，以及可以給客戶帶來哪些好的東西．

第二：市場定位要准確。LED照明燈目前不是一個人人都了解的產品，很多人對LED半導體是什麼都不清楚，對產品的性能持觀望態度。LED燈相對傳統光源來說價格高是目前的缺點所在。所以我們要找到適合自己發展的空間。什麼是我們的目標群體。當然最好先找用電大戶，照明時間長的地方入手或者需要LED燈起到很好效果地方入手，先價值後價格的方式介紹產品，往往他們對價格來說相對來說敏感度會降低。他們或者更在意長期的節能效果，在意燈給他們帶來不一樣的效果。這樣更有利於產品推廣和銷售。
第三：充分合理利用各種資源。自己的手頭關系，國家的優惠政策，採用靈活的合作模式。直接銷售、試用後再銷售，租用。分配節省電費燈方式。
第四：在照明行業，你如果僅僅知道產品是由什麼材質構成的，有哪些優點和利益點顯然是不夠的。你還得知道如何給顧客進行燈光設計，怎麼達到最理想的照明效果，從而製造一個和諧舒適的光環境。賣服裝的常常會告訴顧客服裝要怎樣搭配才更有品位，開餐館的也經常會提醒食客要怎麼葷素搭配才能吃得更開心，所以，引導顧客消費，成交的可能性要遠遠大於簡單的產品介紹。要把照明設計融入實際銷售中，提升產品的附加價值客戶才會覺得物有所值。可以起到客服產品價格高的略勢。
第五、用心打動顧客
做銷售更多地是靠你的專業精神還是你與顧客的深入溝通，這可是一個值得探討的大問題。我想說的是，想把你所知道的產品知識一股腦地灌輸給顧客並讓他接受，很難。想想一下，那些專業的名詞術語對於一個對光對照明一無所知的人來說是多麼晦澀，舉個例子，節能燈分有橋和無橋的吧，外行的人誰知道無橋是什麼意思呢。顯然，他也不需要知道，他只要知道照明效果就行了，就象我們買了台電視是為了觀看而不需要研究電視是怎麼構成的。

要提高成交效率，最直接的辦法就是用心打動顧客，而不是靠嘴巴說服顧客。打動一個人容易說服一個人難。那個笑話是怎麼說來著？ 「錢袋離心近，離腦袋遠」，所以打動顧客的心也就打開了客戶的錢袋。
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