金屬加工業如何銷售

❶ 【實戰案例】工業品銷售打開市場的要點是什麼

【案例背景】

我是一個機械銷售，在機械公司工作，主要賣減速機，齒條，電動缸之類的元器件，單價低，量大量小全看運氣，同時還有自己生產的設備。單價高，難成交，老闆最近進入光伏行業，做光伏邊框自動化生產線，我剛做銷售兩個月，現在很沒有方向感，不知道該如何下手。

PS：老闆前幾天找我，想讓我參與光伏設備的銷售

我的問題：

1：我該把我的工作重心放在哪一方面，是設備銷售還是元器件銷售？

2：蘇州周邊基本被我同事打進去了，那我現在應該怎麼辦？

3：在開發客戶上很是力不從心，沒有有效的辦法可以找到對方公司的工程師或者采購。

【實戰操作】

1、做工業化產品的銷售，產品有競爭力是非常，非常重要的，如果產品沒啥競爭力，你的銷售本事再大，也是沒有什麼結果的，因為客戶不認可產品，那能有什麼合作機會呢？

2、好，說完這句話，我們就明白了，你老闆最近進入光伏行業，做光伏邊框，那麼這個產品是否有競爭力？你需要做市調啦，不能光聽老闆所說，如果市調出來，我們產品性價比很棒，OK，你可以去，否則別去！這裡面還存在一個問題，就是成功案例太少，前期都是在摸索，我琢磨開發進度不會太快；

3、你說：「主要賣減速機，齒條，電動缸之類的元器件，單價低，量大量小全看運氣」……看完這句話，我覺得哥們你的銷售水平，還有很大的提升空間呀，因為開單 =  人情做透 + 利益驅動（滿足客戶需求）

等人情做透，大家成為朋友之後，再用利益驅動來說服客戶，也就是提供的產品、價格、服務滿足客戶的需求。

其中，人情做透決定你是否能開單，利益驅動決定你開單大小。

利益驅動是指在利益交換基礎上，挖掘或創造客戶需求，乙方提出解決方案，滿足客戶主要需求；

實現利益驅動，需要深度挖掘產品賣點，找到與客戶的共鳴點；

利益驅動 = 品牌 + 質量 + 未來預期（客戶利益） + 價格 + 付款方式 + 售後服務（含增值服務） + 供貨周期 + 貨源穩定 + 其他因素。

你找到的客戶是否夠精準，決定你開單多少哦，比如，客戶需要高品質的產品，而我們單價低，品質一般，所以即使你跟客戶關系很好，客戶也想幫你，但因為產品不符合他們的要求，那麼就算開單，也不是主力供應商，對吧，嗯，你可以拿著利益驅動的公式，去衡量這些客戶了，看看你們產品是否跟客戶主要需求匹配，匹配度越高，開單量就會越大哦，呵呵，這裡面哪有多少運氣的成分啊，主要是銷售方法的問題啦

呵呵，得，我給說破了！

哥們你多在群里活躍吧，你在做項目銷售時候，人情做的很一般哦，不會有太多的招數，對吧，多多在群里圍觀，看多了，學一點用一點，咱們進步會很明顯的哦，好，加油

❷ 今年工業品銷售有什麼好的思路大家探討一下。沒法出門啊

2020年對很多的實體行業都有很大的影響和沖擊。對工業品銷售這一塊，我們需要重新調整去年年底對於2020年的市場規劃，這是首先要做的事情。

❸ 箱包配件的五金行業怎麼做銷售

什麼行業做銷售都一樣，那就是：
1. 客戶有需要則要千方百計的滿足客戶的需求。
2. 客戶沒有需要，則千方百計的幫他發現需求，然後滿足他的需求。
那麼，到底要怎麼做呢？好了，下面是講故事的時間：

一男趕集賣豬，天黑遇雨，二十頭豬未賣成，到一農家借宿。
少婦說：家裡只一人不便。
男：求你了大妹子，給豬一頭。
女：好吧，但家只有一床。
男：我也到床上睡，再給豬一頭。
女：同意。
半夜男與女商量，我到你上面睡，女不肯。
男：給豬兩頭。
女允，要求上去不能動。
少頃，男忍不住，央求動一下，女不肯。
男：動一下給豬兩頭。女同意。
男動了八次停下，女問為何不動？
男說豬沒了。
女小聲說：要不我給你豬……
天亮後，男吹著口哨趕30頭（含少婦家的10頭）豬趕集去了……
哈佛導師評論：要發現用戶潛在需求，前期必須引導，培養用戶需求，因此產生的投入是符合發展規律的。
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另一男得知此事，決意如法炮製，遂趕集賣豬，天黑遇雨，二十頭豬未賣成，到一農家借宿
少婦說：家裡只一人不便。
男：求你了大妹子，給豬一頭
女：好吧，但家只有一床。
男：我也到床上睡，再給豬一頭。
女：同意。
半夜男商女，我到你上面睡，女不肯。
男：給豬兩頭。
女允，要求上去不能動。
少頃，男忍不住，央求動一下，女不肯。
男：動一下給豬兩頭。女同意。
男動了七次停下，女問為何不動？
男說：完事了～～～女：......
天亮後，男低著頭趕2頭豬趕集去了......
哈佛導師評論：要結合企業自身規模進行謹慎投資，謹防資金鏈斷裂問題
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又一男得知此事，決意如法炮製兼吸取教訓，遂先用一頭豬去換一粒偉哥，事必，天亮後，男吹著口哨趕38頭（含少婦家的18頭）豬趕集去了……
哈佛導師評論：企業如果獲得金融資本的幫助，自身經營能力將得到倍增。
知道此法男多，偉哥供不應求，逐漸要2頭，3頭豬換一粒偉哥。
哈佛導師評論：這就是通貨膨脹。
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當豬價格漲到16粒一棵的時候，哈佛導師評論：該男已經進入邊際成本，除了擁有對自身能力的自信和未來良好願望以外，實際現豬流已經為零。
但換豬男越來越多，賣偉哥的決定，擴展生產能力，推出一種次級偉哥，如果你缺一頭豬，只要你承諾可以到該女房中一夜，就可以先借，事成後補交豬款，這個方法大大促進了偉哥銷售。
哈佛導師評論：這就是貸款，讓企業可以根據未來的收益選擇借支流動資金
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偉哥專賣店後來在即使你一頭豬都沒有，只要你承諾可以到該女房中一夜，就可以先借，事成後補交豬款。
哈佛導師評論：這就是金融創新，讓現在的人花未來的錢，反正等你老了未來的錢你也花不動。
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消息一出，換豬男越來越多，有人找偉哥專賣店，這個項目太好了，我們把它變成優質基金，對外銷售債卷，你們也就可以分享我的收益，如何？
結果偉哥專賣店覺得甚好，於是該公司把換豬男分三類，一類是拿現豬換的，一類是一部分現豬貸的，一類是完全沒有現豬借的，發行三種債卷。大家踴躍而上。紛紛購買偉哥專賣店的債卷，偉哥專賣店生意太好，就把債卷銷售外包給另外一家公司運作，該公司也一並大發其財，公司越做越大，甚至可以脫離實際偉哥銷售情況來發行，給自己和偉哥專賣店帶來巨大的現金收益。
哈佛導師評論：這就是專業的人做專業的事，從實體經營到資本運作，經濟進入了更高的層次。
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為了防止自己債卷未來有損失，該公司決定給它買上保險，這樣債卷銷售就更容易，因為一旦債卷出現問題，還可以獲得保險公司的賠付，哇，債券公司銷售這下子太好了，保險公司也獲得巨大平白無故的保險收入。
哈佛導師評論：這就是風險對沖，策略聯盟，提高了企業的抗風險能力，也保護了消費者利益。
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換豬男太多，排長隊等待，該女無法承受，說老娘不幹了，我搬家，一時間有無數擁有偉哥的欠豬男。
哈佛導師評論：這是個別現象，屬於市場的正常波動，不會影響整個經濟。
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結果該女遲遲不肯搬回。一部分欠豬男沒有收入，只好賴帳，結果大量債卷到期無法換現豬吃，債卷公司一看，一粒偉哥16頭豬，這哪裡還得起，宣布倒閉
哈佛導師評論：這是次貸危機，不會影響整個金融行業。
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哪裡曉得債卷公司還把債卷上了保險，保險公司一看，這哪裡賠得起，於是也宣布要倒閉。
哈佛導師評論：這是金融危機，還不會影響整個實體經濟。
後文：據說該女已搬到中國定居。

❹ 如何銷售工業產品 和機械製造廠家打交道,銷售步驟是什麼,怎麼做呢

在大額產品（工業類、汽車、工業機械、IT軟體等）銷售中，銷售經典的九個字是 找對人、說對話、做對事。然而，我經常發現許多的銷售顧問在分析客戶內部流程，找對人方面比較耗費時間，而且不容易找到關鍵人，特別是菜鳥類的銷售人員就會更加沒有方向。

我個人從事銷售工作近十三來，大部分經歷銷售的是與大額產品有關的工業品，例如：空調配件、水泵、軟體工程等，我深深感到，對於工業品銷售中，最重要的銷售原則 -找對人比說對話更重要；如果找不對人，就是再會PMP（拍馬屁），招投標書做得再好也徒勞無功。

針對找對人比說對話更重要，我提出五點建議，結合案例來一起分享。

第一方面：了解與分析客戶內部的采購流程

[案例描述—ABC汽車軸承公司的采購流程]

ABC汽車軸承公司是國外一家專業生產軸承的著名企業，國際行業排名第一，市場份額為29%左右；生產的軸承主要供應為上海通用、上海大眾、一汽大眾、神龍富康等轎車廠商。

ABC生產軸承主要原材料依賴國外進口，成本較高，最近總公司以及財務部門提出降低成本的口號，同時汽車廠家也要求不斷降低成本，故ABC准備建立本地化采購鋼鐵原材料。

於是，ABC采購部門就進行公開招標，有國內10家鋼鐵企業及貿易商進行洽談，首先，透過技術部門的測定，篩選了5家企業，寶鋼也是其中之一，針對5家的方案，ABC成立了項目小組（由技術、財務、采購、生產、總經辦等人組成），透過比較分析，價格談判等，五人項目小組普遍感覺寶鋼公司優於其他競爭對手，提交評估報告給總經理決策，最後決定由寶鋼來承接項目，負責與采購部門進行項目跟蹤服務。

[分析客戶內部的采購流程]

步驟 采購過程 采購原因與需求分析

第一步驟 內部需求計劃的產生 依賴國外進口，成本較高同時汽車廠家也要求不斷降低成本。

第二步驟 確立采購行動方案與執行 准備建立本地化采購鋼鐵原材料

第三步驟 采購部門收集信息 ABC采購部門就進行公開招標，有國內10家鋼鐵企業及貿易商進行洽談

第四步驟 技術部門篩選 透過技術部門的測定，篩選了5家企業，寶鋼也是其中之一，

第五步驟 項目小組評估 ABC成立了項目小組（由技術、財務、采購、生產、總經辦等人組成），透過比較分析，價格談判等項目評估

第六步驟 總經理決策 提交評估報告給總經理決策

第七步驟 要求實現承諾與跟蹤服務 采購部門進行項目跟蹤服務。

客戶內部的流程如果不清晰，你就像無頭蒼蠅一樣，無法進一步服務與銷售，同時，僅僅知道流程是不夠的，你必須明確客戶每一個流程中涉及的人有那些，先找誰，在找誰，那一個人是關鍵角色，那一個是內部的SPY，那一個人是項目評估的組長，那一個人是最終決策者有影響力的人，是秘書還是辦公室主任，最後，要明白客戶內部不同角色對我們項目的態度，是支持者、中立者還是反對者。

所以，銷售代表應該了解客戶現在所處的采購階段，並對不同的客戶採取正確的銷售方案。 由於客戶在采購的流程中的不同階段關心不同的要求，因此銷售代表在不同的階段有不同的銷售計劃與行動方案。

[銷售顧問對應的流程與目的]

步驟 內部采購流程 銷售人員的計劃與安排 期望達成的目的

第一步驟 內部需求計劃的產生 接觸客戶，挖掘需求 激發需求，擴大痛苦

第二步驟 確立采購行動方案與執行 參與制定采購標准 建立項目采購的優勢

第三步驟 采購部門收集信息 提供信息，培養內部的SPY 建立客戶關系，了解競爭對手及客戶內部關系

第四步驟 技術部門篩選 積極參與，建立技術優勢- 利用采購標准，設立門檻

第五步驟 項目小組評估 關系滲透與項目談判 建立評估優勢，排除競爭對手

第六步驟 總經理決策 樹立信心，高層互動 確定項目，贏得定單

第七步驟 要求實現承諾與跟蹤服務 實施項目與跟蹤服務 實現承諾，提升客戶忠誠度

銷售代表明確客戶內部的采購流程,知道根據項目進程來與不同項目的人建立關系,對於項目進程非常有幫助,在項目性銷售中,結果雖然重要,但是每一個過程比結果來得更重要。

[項目采購至少經歷三個過程]

三個過程 相關部門 各自的職能

第一個過程 采購部 收集信息，初步篩選

第二個過程 項目評估小組 項目評估分析,價格談判

第三個過程 決策者 項目最後拍板

在項目推進過程中，如果項目沒有經過第一個過程，就不可能經歷到第二個、第三個過程，所以，項目推進的過程中，,就像球王貝利說的一樣 -最好的一個球永遠是」下一個」。

第二方面：分析客戶內部的組織架構，明確各自的職能

[案例描述 -IBM公司的鍵盤]

IBM公司向一家民營企業銷售了一批電腦，大家對電腦非常滿意，但對鍵盤有些爭議。銷售顧問張大嘴決定給該客戶定製鍵盤。客戶因此召開了一次會議，參加會議的有總經理辦公室主任、技術部門的工程師、市場部、財務和銷售部。

辦公室主任：市場部每天都要用鍵盤來工作，我們一定要給他們配上最好的鍵盤。

銷售部小王：戴爾公司鍵盤手感一定要非常好，又脆又響。

市場部小李：戴爾公司鍵盤是手感很好，但是聲音太大了，市場部30多個人，煩也煩死了。HP鍵盤不錯，很安靜。

技術部門：這兩個鍵盤都不好。根據我們的維修報告，聯想公司鍵盤的故障率是最低的 。

財務部門：鍵盤無論那家，最重要的是價格不能超過預算，否則不行的。

談到最後，誰也不知道到底哪個是最好的鍵盤。爭執不下，總經理辦公室主任就說了，算了，我們不要換了，還是用IBM的鍵盤吧。

[分析客戶內部的組織架構]

作為銷售顧問,了解客戶內部的組織架構非常重要,你可以知道在客戶的內部各自的關聯性.相關度,知道找誰更容易搞定.所以,從案例中,可以非常清晰地知道找總經理辦公室主任是最關鍵的人物,然而,其他各個部門的作用各不一樣,銷售顧問可以因部門而異,銷售部與市場部關心使用情況,技術部關心維修,財務部關心預算,總經理辦公室主任關心各部門之間的協調與利益最優化.

所以,銷售顧問應該知道客戶內部的組織架構,才能明白各自的職能與關心的內容,方可辨證施治.

❺ 如何做好有色金屬的銷售工作

從事有色金屬銷售的工作，需要每天了解金屬價格行情，比如可以去：上海有色網（SMM），同時熟知各有色金屬的基本知識和特點，知道有色金屬相關的相對有知名度的商家、供應商等。此外自身應思路清晰，善於溝通，有較強的學習及任務執行能力。有較強的承壓能力，變通能力強。所有種種都需要在工作中慢慢積累，慢慢培養的。凡是只要花了心思，必定能收到相同的回報，加油吧！

❻ 如何做好一個工業品的銷售業務員

本章主要介紹新的營銷理念。我們首先介紹了目前最新的銷售方法：營銷之舞，我們把銷售分解成拜訪、服務、建立信任度和發現客戶需求四個部分，核心內容是要求以客戶需求為核心來考慮營銷方式。然後分別介紹了兩個有關營銷理念的案例，通過案例我們再次強調了兩個重要問題：一是營銷一定要以客戶為中心，以需求為導向；二是一定要尊重客戶，認同客戶，結合客戶需求進行引導，使客戶發現產品對於自己的真正價值所在。
通過上面的引導，我們對21世紀的銷售方法進行了總結，那就是我們要將更多的時間花在與客戶溝通、建立信任度上面，而將較少的時間用在銷售和介紹產品上面。最後提出了銷售的兩個三角形原理：第一個是營銷人員需要注意自己的成長模式，第二個是營銷人員在進行銷售時，需要分析對方在企業中所處的位置，進而採取不同的銷售策略。
心得體會
一、工作與計劃
（一）人生的三大問題
十多年前有一本書（蘇菲的日記）十分暢銷，書中談到了人生有三大問：
第一問：我是誰？也就是說人要有自知之明，要充分了解自己的長短、喜好和能力高低。我是誰，其要義是要做好人生的定位。
第二問：我要到哪裡去？在准確衡量好自己的深淺之後，必須要制定自己的人生發展目標。
第三問：我將如何去？制定好發展目標後，為實現這一目標，我們要制定具體的計劃，不斷地學習，不斷地探索，不斷地接近目標。
回答上面三個看似簡單的問題，實際上就是在制定自己的人生規劃。如果一個人從來沒有做過人生規劃，他就會像大海上的一葉孤舟，隨波逐流；也會像踩西瓜皮一樣，滑到哪裡算哪裡，這樣的人生註定是失控的、盲目的。
人生的三大問題
我是誰？ ——定位
到哪裡去？——目標
如何去？——計劃
（二）銷售與計劃
無目標、無計劃、無追求的銷售活動則是失控的、無效的。
營銷人員要做好銷售工作，首先要對自己的職業生涯進行合理的規劃，確定一個目標。當我們開始面對銷售工作時，首先應當問自己三個問題：
第一，我喜歡做銷售嗎？
第二，我適合做嗎？
第三，我做這個銷售工作，能夠給我帶來大量收入嗎？
銷售的職業特性
營銷人員的職業類別是屬於自由職業，而不是屬於一
般工薪階層，他的收入不是固定的，是隨著業
績增長而增長的。所以，營銷人員就好像個體
戶，是藉助企業的平台，自己給自己打工，賺
錢與否完全取決於營銷人員自己的勤奮和努力。

❼ 工業品銷售技巧，如何快速與客戶達成訂單的銷售技巧

想要促成訂單，是每個銷售人員都在思考的問題。需要通過非常專業的努力，為客戶提供最專業服務，真心的為客戶解決問題，為客戶營造價值，達成客戶信任。

銷售過程之中的行為包含了：了解行業、了解客戶、了解競爭對手、掌握資源、明確自己的銷售目標和計劃、掌握熟練的銷售技巧以及做好良好的客戶溝通，創造並體現個人魅力和個人形象，贏取客戶的信任；同時要發揮出團隊的凝聚力，發揮企業品牌在消費者中的影響力，最終獲得客戶承諾，贏取訂單。

老生常談的內容不再贅述(比如：堅持不懈的重復拜訪等等)，一下介紹幾個值得加強和注意的內容：

1、把產品的「賣點」分析透徹，利用和關鍵人溝通的機會，給關鍵人一個很深刻的購買理由，要講透買點中存在的利益，同時也要讓賣點得到公眾的承認和支持，掌握客戶的軟肋，採取相應措施，提供為客戶量身打造的解決方案，這樣就更容易促成訂單了。

2、深入分析潛在客戶的內在需求和遠景引導他們認識到對自己所銷售的產品是需要的，並且適時地告訴他不買該種產品可能造成的後果，促使其買下該產品。

3、努力讓「關鍵人」的態度趨於一致通過針對性的溝通，使決策者、使用者、技術把關者和教練四類關鍵人物的態度趨於一致。我把一切告訴你作者藍小雨打造頂級銷售交流裙三零二四六二四四二，驗證碼：征程。進裙免費贈送書籍。

4、做優秀的講師把自己放在一個更高的位置上，讓自己的話有說服力，達到給客戶洗腦的效果，最終促使客戶下訂單。當然，這需要銷售人員對自己有更高的要求，鍛煉自己，全面提升自己的綜合素質。

5、洞察客戶的反應在客戶最想要的時候索要訂單。掌握「快速銷售」，讓客戶在最短的時間內下單，以免夜長夢多。當客戶發出購買信號時，要趁著銷售氣氛尚未冷卻，停止介紹，迅速下單。在這個過程中要大膽試探和揣測，以得到獲得訂單的最佳時機。

6、利用有號召力的成功客戶來促使成交客戶更容易被第三方的實際經驗打動和引導，所以利用「成功客戶」證明是非常有效的方法，可以採取各種方式向客戶傳達已經取得成功的著名客戶信息，必要時請第三方現身說法，以促成交易。