進口工業品牌如何打開市場

1. 怎麼樣讓一個國外品牌快速打開國內市場

在中國經濟連續增長的情況下，國內市場早就成為了許多外國品牌眼中的掘金場，特別是在國外市場疲軟的情況下，抓緊發展國內市場是當務之急。但是國內國外的國情不同，風俗不同，導致消費習慣自然也不同。所以國外品牌初次進入國內市場時，可能會遇冷，這是就要調整自己的經營策略和營銷策略，以適應國內的行情，否則只能乘興而來敗興而歸。那麼國外品牌要想快速打開國內市場有什麼方法呢？接下來我就列舉幾個供你參考：

一、對產品進行本土化改良

海外品牌進軍國內市場除了要掌握消費市場外，還要對商業規則有所了解，各個國家之間有不同的國情，商業模式是無法完全復制的，只有了解目標市場的商業模式，商業渠道是否與自己的商品定位相符，才能有針對性的制定應對方案，以適應中國國情。

四、讀懂消費者

經過多年的經濟發展，中國的消費者已經不再滿足於基本需求，而是變得越來越挑剔了，這對於國外品牌來說既是難題同時也是機遇，因為消費者的消費需求發生變化時，會啟動市場自發的調整，在這一過程中國外品牌就有了更多的機會。讀懂消費者的更多潛在需求有助於海外品牌，提升在國內市場的佔有率。

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2. 如何開發國外供應商（做國外品牌的代理），打開進口通路

我正在做這個事情，我的做法是：
1. 確定要做哪家公司的什麼產品的代理，最好是一定區域的總代理，如果能拿到全國總代的話最好。這是一個前提，沒有簽代理協議的話很有可能是幫別人做嫁衣。
2. 開發市場，沒有一定的市場需求支持，別人不會把生產線搬過來。所以，在談引進新產品線之前，一定要開發出一定的本地市場需求。
3. 和廠家一起參加合適的展會。我們參展的所有費用都是國外供應商負擔的，因為是為了推廣他的產品才投資展會。
4. 市場推廣，銷售。
賣歐洲高質工業品有可能遇到的問題：
1. 產品不對路。目前有名氣的歐洲企業基本都在中國有一定的銷售渠道。其他的歐洲企業要麼是不感興趣，要麼是產品不對路，或者是受過傷害（產品被抄襲）。所以，選對產品很重要。
2. 價格高昂，導致潛在的客戶太少。高質必然意味著高價，而且國內產品的質量在不斷提升，因此，質量方面的差異越來越小。當然歐洲產品總有一些特別之處，但是這些特別之處很多情況下不是客戶所需要的，或者說，客戶不會為這個付太多的錢。
3. 沒有合適的人員來推動。這個非常重要，在你的公司里一定要有一個能掌控全局的人，這個人必須能毫無障礙的直接和國外的供應商溝通所有的事情，而且，他必須要在國內銷售的第一線，熟悉客戶的需求。沒有這么一個人的話，你基本無法推動銷售。

3. 工業機械如何開拓國際市場

隨著中國工程機械行業的不斷發展，越來越多的行業企業已不滿於只在國內市場的發展。如何在國際市場謀求更大發展空間，是許多工程機械企業面臨的重大抉擇。近年來，出口在許多企業營銷體系中所佔比重都已得到大幅提升。然而，僅依靠銷售網路維系的海外市場並不穩定，抗風險能力不強。單一的簡單模式會讓工程機械企業海外發展面臨限制。因此，如何更好地與目標市場取得直接溝通，是企業所必須深入考慮的事情。
通過分析一家企業要做的有特色有實力，有兩個模式，一是靠自身內源式擴大營銷加強服務等的成長，二是通過並購布局等跨越式發展，曾幾何時，中國工程機械市場的火爆吸引了眾多外資企業參與其中，這些企業的擴張方式無一例外伴隨著生產及銷售的本地化。
對比這些企業，外資企業在中國的發展史為中國企業的發展提供了很好的借鑒意義——只有實現生產本地化，才能更好地佔領市場。在海外建設自己的企業布局，無論是設立辦事處還是直接投資建廠都是緊跟市場的戰略性必然調整，如此呈現給市場的是一個完全用戶導向的全新價值鏈體系，呈現給未來的則是一個世界頂級企業標准框架下的全新管控架構和商業模式。當下在工程機械行業調整期的不景氣背景下，對於中國工程企業來說如何更有效的選擇國際化發展，緊跟市場趨勢和要求，進而為自身贏得更廣大的生存發展空間是一個不可迴避的話題。
自主品牌海外設廠，僱用當地的勞工，不僅能有效的降低人力成本，更能與當地政府搞好關系，做到本土化生產。
三一重工開拓巴西市場經驗談
三一集團副總經理兼拉美總經理崔仲陽日前接受新華社記者采訪時說，三一重工自進入巴西後，銷售額持續增長，市場佔有率穩步上升，而其中的奧秘就在於集團憑借過硬的產品質量和售後服務，加之穩健的發展策略，牢牢抓住了巴西基礎設施建設迅猛發展的巨大機遇。
近幾年巴西經濟增長乏力，企業經營普遍困難，但三一重工巴西公司卻逆勢而上。數據顯示，2010年，公司在巴西的銷售額為2億元人民幣，2011年增長255%，至7.1億元人民幣。2012年，在巴西經濟僅增長0.9%的不利形勢下，三一重工銷售額仍實現了48%的增長，達10.5億元人民幣。
起重機和挖掘機是三一重工在巴西市場的兩大拳頭產品。2012年三一重工在巴西起重機市場佔有率超過30%，連續第二年名列第一;在競爭更為激烈的挖掘機市場，2012年三一產品佔有率比上一年翻了一番還多，升至5%。
崔仲陽介紹，作為2014年世界盃決賽場地和2016年奧運會主會場的馬拉卡納體育場，其改建工程使用的設備就包括三一重工產品。此外，奧運體育中心、奧運村、淡水河谷公司鐵礦、瑪瑙斯市機場、貝洛山水電站、聖保羅環城公路等大型工程都在使用三一起重機、挖掘機和壓路機。
談到三一在巴西的成功之道，崔仲陽說，性價比高和售後服務好是三一產品贏得當地市場的最重要因素。他強調，其中最突出的優勢在於三一產品的高性價比。同時，國內強大的研發團隊能夠按照當地客戶的需求進行升級改進，研發新產品。
此外，崔仲陽指出，三一在巴西之所以取得現在的成績，還得益於三一集團對開拓新市場一直採取謹慎穩健的策略。2007年，三一開始向巴西派駐人員，深入調研當地市場，對巴西工程機械市場的容量、布局、客戶偏好、當地政策等方面進行了透徹研判後方決定投資。
世界盃和奧運會的場館建設以及城市道路交通建設為巴西工程機械業帶來巨大商機，三一重工抓住這個機遇打開了市場。兩大體育盛事之後，巴西政府將改善基礎設施建設作為加快經濟增長的重點，巴西對工程機械設備的需求將持續增長，這對三一來說不啻為巨大利好。
文化融合
中國工程機械企業日漸壯大，「走出去」的腳步在不斷加快，越來越多企業邁出國門，與海外市場接軌。跨國並購、海外建廠、海外經銷等已經不再稀奇，然而，這些亮麗的光環之下，我們不得不思考，中國工程機械企業國際化，怎樣才能穩步走下去。
什麼是企業的國際化?也許大多數人都認為，到國外進行投資的中國企業就可以被稱為國際化。馬雲卻說：「那隻是企業開展國際業務、從國外賺錢，而不是國際化。」企業國際化，必須是「思想國際化，戰略國際化和組織的國際化」，簡言之，國際化，不僅要勇敢「走出去」，更要學會如何「走進去」。
匹克推出以「黑人歷史月」為主題的籃球戰靴，就讓我們看到了中國體育品牌走進美國本土文化的積極嘗試。在中國企業國際化的過程中，對企業最大的約束不是資本，而是文化的融合。我們發現，金錢並不能解決收購成功的大部分問題，在錢的背後，外國員工如何管理?兩國文化如何融合?都是企業國際化以後面臨的巨大問題，甚至是影響到企業如何生存下去的基本問題。
「走出去」，「走進去」，看似方向相反的兩個命題，卻是層層遞進、缺一不可的營銷智慧。
如何使工程機械行業對外貿易市場發展壯大
從國際市場和國內市場分析來看，工程機械行業對外貿易現狀使人堪憂。2013年增長幅度微小或是持平。在這樣一個大環境下，工程機械行業企業應該抓住時機，開闊視野及高度來制定企業發展戰略，為下一個周期發展提高競爭力。前幾年投資拉動的大規模基礎設施建設給我國工程機械行業發展帶來了前所未有的機遇，但是隨著投資規模過大，CPI高居不下，國家對投資規模不斷收緊，國內市場需求2012年繼續快速萎縮。雖然發改委在2012年四季度出台了一些基建項目，但是從批准到實施還需要一段時間才能傳導到工程機械行業。
我國工程機械出口市場主要是在亞洲，市場份額已經達到42.72%，但此數據卻是近5年中的最低點，比2011年同比減少了近3個百分點。歐洲市場是我國工程機械出口的第二市場，基本平穩，市場份額16%。非洲稍稍超過拉美位居市場份額的第三位，非洲也是波動較大的市場，經常會出現2%~3%的市場波動，由於非洲市場設施薄弱，市場潛力小。拉美略低於非洲居於第四位，但是拉美市場呈緩慢穩步上升的趨勢。以美國為首的北美洲市場是相對穩定的大市場，2012年美國市場同比增長23.55%，似乎看到了一些經濟復甦的希望。中東市場從來不應該被忽視，2012年我國工程機械對中東出口15.63億美元，同比增長28.96%，沙特、阿聯酋和伊朗三國傳統市場佔到了近70%的份額。大洋洲市場基本是澳大利亞市場，2012年對澳大利亞出口同比增長29.53%，表明市場環境良好，經濟發展穩定，工程機械出口穩步增長。

4. 新形勢下，外資品牌如何進入中國市場求解答

世界經濟格局已經發生改變，中國市場的重要性也已經無需多言。中國市場巨大的消費潛能讓眾多還未進入中國市場的品牌躍躍欲試，但到底在目前的形勢下，選擇何種方式進入中國才是最有效最優化的？對於不同的品牌來說，答案肯定是各有側重的。
合資：三十年河西三十年河東
為什麼這么說？因為今日的環境下，我們再談合資，已經與上世紀八十年代迥然不同。眾所周知，從1981年德國威娜與天津第一日用化學廠成立首家合資美發企業起，到20世紀90年代末，國外品牌進入中國市場多數採取合資的形式，特別是上世紀80年代中期到90年代末，是合資的鼎盛期。由於國外品牌擁有資金、技術、市場操作的經驗，再加上合資的中方企業為其鋪路搭橋，使得這些合資品牌在中國市場上發展迅猛，所向披靡，短短幾年時間就攻佔了大部分中國市場。例如1988年寶潔在廣州成立合資公司後，就以迅猛的發展優勢占據了大半個中國日化市場，將一些中國日化老品牌打個措手不及，很多最終被迫淡出市場。
但現在的形式顯然已經今非昔比。不管是從中國整體經濟規模來看，還是從化妝品行業本身的發展來觀察，整個局面已經發生翻天覆地的變化。在這個大環境下探討合資，在思路上肯定需要進行調整。歐美經濟體表現疲軟，人民幣持續升值，這是合資的最好時機。剛剛從歐洲市場考察回來的行業專家陳曦直截了當地指出。他認為，現在的合資，與上世紀八九十年代不同，需要靈活處理，因為以前的合資更多的是建立於中國廉價勞動力和土地成本的基礎上，外資一方是出資主要方，中方在資金、技術以及管理等方面都沒有優勢。拿到現在的環境下，中國的土地成本和人力成本的優勢正在逐漸消失，反之，在資金和管理上都有了相當的實力，唯獨在技術上，仍有很大的引進空間。在這樣的背景下，其中的權重比例，會與上世紀八九十年代有很大的變化。陳曦強調，除日韓以外的外資品牌，仍然有200到300個比較有價值的品牌尚未進入中國市場，對這些品牌來說，進入中國的首選方式就是合資。OEM/ODM：製造成本之困
自中國加入WTO後，外資企業必須在國內生產才能在國內銷售這一硬性規定取消，基於製造成本、交通便利、研究和開發時間、地理特徵、生產/衛生許可證等其他方面的考慮，一些國外化妝品品牌便開始選擇OEM/ODM的途徑進入中國市場。同樣，這一考慮多半還是鑒於中國的勞動力等成本優勢，大家都知道，中國的勞動力價格相對便宜，而且資源豐富，許多生產原料都可以利用當地材料，這樣降低了生產成本。所以即便是在中國生產分灌包裝出口到世界各地去，其成本也是非常低。有業內人士指出，在中國加入WTO後，大量的國外品牌首選OEM/ODM的方式進入中國市場，這也催生了國內OEM/ODM的興旺，在珠三角和長三角地區，盤踞了大大小小幾千家OEM/ODM企業，為國外品牌進行OEM/ODM生產。
但是，這一局面正在發生改變。中國製造成本在提高已是不爭的事實，眾多企業將製造基地轉移到泰國、馬來西亞和印度等地，因為相對而言，那些地區有更低的土地、更低廉的勞動力和原材料。如果選擇這一方式進入中國，只是想實現成本控制顯然已經不是最優選擇。中國製造成本與其整體環境的提升密不可分，印度、馬來西亞等國家的人力素質、社會環境都很難與之相提並論。從一些堅持在中國設立製造基地的企業的想法則可以看出，中國的製造成本雖然在上升，但相對於歐美國家依然有優勢，相對於東南亞一些新興的製造基地也依然有不可取代的地位，為之付出較高的成本是可以承受的。
授權經營：試水中國市場的不二法則
除了合資和OEM，一些國外品牌通過授權中國總代理經營的方式進入中國，讓自己的品牌搶佔中國市場。一些國外品採取這方式，在中國市場上試水。這部分品牌，有不少是一些小眾或者個性品牌，在歐美市場已經有不錯的口碑。採取這種形式進入中國市場目的也很明顯，一來可以減少投資風險，二來中國人更熟悉中國市場，容易打開局面，而一旦做大做強了，就可以考慮在中國設廠或者OEM/ODM，自己直接來操作中國市場。
除了授權經營外，還有一種非授權的經營（也稱之為貿易貨）。授權經營意味著國外品牌商授權國內銷售商在指定的地區銷售其產品，並有市場及品牌的管理權，但國外品牌商不會投入大量的資金來做國內市場；而非授權經營則意味著雙方只是單純的買賣關系，國內銷售商有可能是從國外品牌商的下級經銷商那裡購買了產品，再轉銷到中國，這其實就是一種簡單的倒貨行為。這樣的例子很多，如韓國愛敬，最開始在國內是無授權經銷，後來愛敬在中國市場逐漸有了固定的消費者，於是愛敬就對中國市場實施了授權經營。
在當前世界經濟形勢下，進不進中國市場已經不是問題，問題是如何進入中國市場。各品牌在選擇自己的方式時，需要綜合考慮自身和市場條件，找到最優的切入點。

5. 內心有疑問國外品牌如何打開國內市場

首先是改個名字本土化一下，然後再結合國人的習慣給自己的產品添加一點元素，再找一個國內合適的代工廠貼牌。

6. 如何提高產品知名度，打開市場

在一個新品牌剛剛進入市場的時候,首先要做的就是迅速打開市場,而不是馬上樹立品牌.
一般的新產品剛剛投放市場時,資金的不足是共同存在的問題.
此時,我們的策略是不能與強市企業對抗,要採取恭維,跟隨的計策,這樣,他們就不會馬上打壓你的品牌,要知道,想在初期擠占他們的市場是幾乎不可能的.
我個人覺得你應該先打開農村市場,然後待產品知名度上升,由"農村包圍城市",攻佔城市市場.你的價格應該是低廉的.如果你的價格過高的話,而在產品屬性方面不吸引人的話,你的產品是做不長久的.外觀應該是吸引人的.
打開農村市場有幾點優勢:1.不需要較大的資金.2.競爭不激烈.
謝謝你的問題.回答完畢

7. 國外品牌如何在國內做市場營銷

以一個大的營銷概念來理解，自己在國內和國外企業都有過經歷，分享一下看法。
國外品牌和國內品牌的營銷本質上，沒有什麼區別。有以下幾點
1、你所經營的產品，提供服務的領域，是怎麼樣的一個市場環境，這里包括這一領域的政策，行業的趨勢，社會的發展方向，以此來明確，你所經營的產品和品牌，在中國有足夠大的上升空間。為什麼我要第一條提到這個，因為經歷過，有很知名的外企，錯誤的判斷的中國的行業發展階段，將十幾二十年前的產品和技術，拿來中國銷售，不論他的產品如何領先，但是行業，社會背景，已沒有需求，空忙一場。這是一切經營，市場營銷等等基礎。
2、你的競爭位置，一定要捨得花時間，投入，把你的競爭對手調查清楚，非常清晰的對標，從產品，價格，渠道，營銷，服務，價值鏈等等全方位的對標，目的是發現你在競爭中的優勢
3、以上兩個是基礎，接下來，建立以你的優勢為核心的戰略競爭定位，我理解的競爭優勢，或是核心競爭力，就是必須有兩點之一，一是不可復制性，不管是你的品質，技術，還是其他的什麼，二是資源稀缺性，舉個例子，火車上的盒飯味道一般，但是他同樣可以有很好的效銷路和高定價，因為他掌握了渠道的稀缺性。
4、明確你的產品是為誰服務的，也就是細分，這決定了你的目標客戶，價格定位，服務定位等等。不曉得你的產品是什麼，如果是2C的，那麼細分往往從消費者角度開始，常見的比如地域，年齡，性別，收入，等等。如果是2B的，那麼細分就要從行業用戶開始，比如某一個行業的等等，以此去覆蓋上下游的價值鏈。如果等到最後費勁口舌的需要銷售人員去講，我覺得那已經失敗了。
5、如果上面都清晰了，那麼到具體的執行營銷層面，就簡單得多了，舉個例子，如果你的產品是快消品，目標客戶是剛畢業的年輕大學生。他們的標簽是什麼呢？比如，沒錢，租房，單身，個性，冒險等等。那麼就要考慮你營銷的精準度，可以分為三個層次，
品牌層，你的品牌如何代表了年輕人的特質。這幾年比較流行的某白酒品牌，就直接應了一些年輕人的價值觀，用一些「語不驚人死不休「的文案來吸引年輕消費者，只是他缺少核心競爭力，缺乏不可復制性，和資源稀缺性。
政策層，這里指的是銷售政策，你如何激發你的經銷商，讓他們去提高你的銷售比例，如何綁定你的經銷商，這是銷售政策層面的。
終端層，如果說品牌層是空戰，政策層是陸戰，那麼終端就是巷戰。面對消費者，對手，這里太多細節，不能一一細說，比如2C的產品，店面的位置，終端的擺放，促銷員的話術等等。
6、與國內品牌的經營相比，國外品牌有其優勢也尤其劣勢。
優勢是，如果在歐美日已有成功案例，可以直接搬過來用，這是大環境，這些地區的品牌某種程度上還是有一些居高臨下的優勢。
劣勢是，很多外企，只把中國市場當做一個銷售區域，很難真正的紮根經營下去，中外之間存在巨大的文化，社會差異性。戰略方向，產品企劃，如果不能深入的當地化。很多品牌會水土不服。
個人觀點，僅供參考

8. 工業品如何打開品牌營銷之路

但是,隨著商品環境的改變,工業品的生存狀況開始逐步向大眾消費品「靠近」,例如技術、產品同質化、價格透明化、銷售公開化等等,工業品之間的競爭也從以往相對簡單的質量、技術、售後等提升到品牌化競爭的階段。那麼,工業品如何實施自己的品牌營銷之路？大眾消費品所施行的眼花繚亂的品牌營銷手段又有什麼可以給工業品有效的借鑒和參考？本人僅以無妄之心發表一下粗鄙之見,以作拋磚引玉之意。第一:同質的產品,差異化的功能。我想大家都知道寶潔公司,而且我想各位多多少少都用過寶潔的洗發水產品。寶潔的洗發水產品就是明顯的同質產品,差異化功能的例子。例如飄柔,是針對順發的;海飛絲,是針對去屑的;潘婷,是針對護發的。可謂百花齊放,任君選擇。其實,這幾種產品本質都是洗發水,但因為寶潔賦予了它們不同的功能差異,就有了不同的消費人群,也就開辟了不同的消費商圈。同理,現在工業品企業在本質技術、產品質量等主要元素上並沒有太大的差距,如果大家一味還是拼質量,拼技術,那麼對於客戶來說,等於個個都是差不多的「模樣」,這樣就使他們陷入一種模糊的心理認知。但是,如果在功能設計上跟對手有一個差異化的區別,那怕這個差異只是小小的改變,那麼,在同樣的條件上,客戶就會對你的產品有一個深刻的印象,從而產生清晰的品牌認識,達到促成購買的慾望。其實,國內有一些工業品企業已經成功實行這種差異化品牌的做法。例如山東山工機械有限公司就以其裝載機的功能差異化在市場競爭中獲得良好的效益和口碑,極大地提升了品牌形象。第二:產品宣傳形象化,簡潔易明。產品的功能是一堆生硬的技術文字或者枯澀的形而上學的理論。如果企業直接將專業化的產品功能講述給消費者聽,我想極少有消費者能夠明白。所以,大眾消費品極其巧妙地將產品功能形象化,將高深變淺顯,將復雜變簡單,使消費者一看就懂。還是以寶潔的產品為例:大家都看過海飛絲的廣告吧,為了將海飛絲的去屑功能生動形象地表達,海飛絲的廣告將頭屑比喻成鉤子,一般洗發水難以有效去除。但海飛絲卻能輕而易舉將這「鉤子」拔掉,並加上百分九十的專業人士測評信賴來加以強調,使有頭屑的消費者看後無不躍躍欲試。或者有人會說,工業品不同大眾消費品,工業品的使用人群全是專業人士,他們能理解專業術語所表達的意義。這個說法沒錯,但我想並不是所有的專業人士都是技術專家吧,特別是一些起著決策作用的管理階層,他們並不全是學技術出身的,專業的解說估計會令他們覺得「高深莫測」,難以理解。而且,退一萬步來說,將復雜的東西簡單明了地告訴別人,讓別人能一目瞭然地了解不是更好嗎？!其實,現在很多企業請形象代言人或設計屬於自己獨特的卡通形象標識,為的就是讓客戶通過簡單的溝通手段就能明白公司或產品的功能意義,從而讓客戶輕松理解,使品牌形象深入客戶內心。像米其林輪胎那個胖乎乎的「必比登」卡通人,就讓人一眼就知道是屬於米其林輪胎的,而且代表著米其林輪胎關懷和環保的意義。第三:引導市場,教育客戶。現在國內的工業品企業很多時候都是「以客為先」,按照客戶的需求來製造產品。很少有企業具有前瞻性的眼光,開發出可以領先市場的產品。當然,這種做法也是現實的,因為先行者面對的往往是未知的情況,做得不好,很可能就是自己成為了市場的「烈士」,為後來者開辟了道路。但是,這種做法也就局限了國內企業缺少創造性,很多時候是采勸拿來主義」做事,使企業難以有質的發展和提升。其實,開發具有領先性的市場產品,對於企業來說是搶占市場先機的基矗例如早十幾年前寶潔推出「舒膚佳」殺菌香皂的時候,當時的國內市場狀況是消費者普遍還是將香皂認為只是用來清潔的產品,根本沒想到香皂還有殺菌的功能。但是寶潔堅持舒膚佳的殺菌功能,並持續不斷地對市場進行宣傳教育,結果是今天如果你想起殺菌的香皂產品,大多數人肯定第一時間就會想到舒膚佳。由此,舒膚佳奠定了殺菌香皂第一的市場地位,並且後來者根本動搖不了它的領頭位置。而且在這個基礎上,舒膚佳還順應潮流趨勢推出了淋浴露、洗手液等新產品,可以說是完全佔領了「殺菌」日用品市場的絕大部分江山。所以,有付出就有收獲,舒膚佳可以說給我們國內企業上了一堂很好的市場營銷課。第四:公關為王,塑造品牌價值。工業品企業或者是由於行業的特質,對於企業的推廣總是低頭「默默耕耘」,很少主動來宣傳自己,更不要說像大眾消費品一樣用立體的傳播來塑造和提升品牌形象了。其實,工業品的宣傳方式確實有異於一般的大眾消費品,最主要是因為受眾群體不一樣。但是,這樣並不意味工業品就可以「有麝自然香」。現代商品社會,誰先搶占客戶的心理位置,誰就獲得搶占市場的高地。其實,我覺得工業品在宣傳方法上完全可以參考大眾消費品的一些做法,例如適當製造一些有新聞效應的「公關事件」,通過媒體的跟蹤報道來吸引社會眼球,達到塑造和提升品牌價值的效果。這些公關事件並不是硬性的廣告宣傳,而是通過對社會公益的實踐,讓客戶對企業品牌產生認同感,從而潛移默化地影響客戶的消費心理。例如安利紐崔萊就通過贊助「萬人長跑活動」來宣揚其產品「有健康才有將來」的品牌概念,並且請來亞洲神鹿王軍霞和跨欄王子劉翔助陣,取得了宣傳和品牌雙提升的效益。還有,普利斯通輪胎響應世界環保低碳的理念,正在全世界宣傳其植樹環保的概念,讓人對其品牌形象又有了一個新認識。工業品由於行業固有的特點,合適的宣傳手段並不太多。而「公關事件」一方面可以宣傳企業和產品,另一方面可以塑造正面的品牌形象,可以說是一舉兩得,是工業品宣傳應該經常採取的有效方法。對於如何更好地打開工業品的品牌營銷之路,是所有從事工業品行業人員值得深思的一個話題。商品社會越發展,商品之間的競爭就越激烈,品牌的價值體現就越明顯。

9. 新品牌如何快速打開市場

一、認識企業了解產品
有人會問，怎麼還要認識自己的企業，了解產品呢，我是公司的一員，是負責開辟市場的封疆大吏，我了解我所在的企業，和企業生產的產品，我不排除你有這種可能，但現在有很多廠家為了更快開拓市場，隨便招了很多業務人員，簡單的介紹了下公司情況和產品，就讓業務人員拿著產品價格單和企業宣傳圖冊到市場上去招商了，你能說這樣的業務人員能對企業和產品了解多少嗎？他的歸屬感到底有多強經過一段時間考驗，那就要看業務人員的造化了，有的業務員迫於壓力，隨便招個商就算交差，在以後的市場操作中再視具體情況增加或更換經銷商。
1.了解企業戰略
做為一名市場開拓者，身負重任，首先你要了解企業的戰略，企業在最近幾年的發展宏偉藍圖，你對企業背景，特別是資金實力等知道的越多，你的自信心就會越強，當你有企業歸屬感時，才能讓經銷商也有同感啊，俗話說要銷售產品，首先把自己推銷出去。當你心有所屬時，你在和經銷商溝通，你將自己對企業的看法，企業的發展、富有激情的說給他聽，他也會被你的熱情所感染，作為經銷商代理你的產品也會心裡有底，將你的產品作為重點品項去做。
2.了解產品知識、市場定位
這點很重要，現實中有很多業務員到了經銷處，一直強調的是，公司產品的毛利，你做了我的產品，就可以賺多少多少的錢，要知道現在是物質過剩時代，經銷商每天都會有很多產品去選擇，他會慎重考慮，不是以前，你到那隨便忽悠幾下就好了。作為廠家的業務代表，你就應該是該產品的專家，不是一味地強調利潤，而應該用心去分析產品，分析產品的市場前景。
3．詳細的市場調查目標市場的人文環境、所處地理位置、人口數量、經濟水平、消費習慣等，都是我們調查的重點，也是決定我們能否成功的關鍵第一步。俗話說的好好的開始是成功的一半。
4．了解競爭對手及市場操作方法
當你到了一個新市場，不是首先打聽這個區域那家經銷商是最大的，而是要到市場上去中國這么大，各地經濟發展不平衡，就是在一個省，在一個地極市暢銷的產品，不一定在其他地級市暢銷以前你在總部聽到的市場分析，那是全國市場總的概況，很多來自行業協會的市場報告，不一定就適合你所在的市場情況，所以，做為肩負一方市場重任的精英們應該親身下市場，到當地各大賣場、商超、便利店
，再到批發市場，真真正正地實地考察市場，了解竟品在終端陳列如何？詢問竟品常采用什麼樣的促銷手段？在該地區那幾個賣場銷量較好，都採用了(全球品牌網)那種方法？流通市場又是怎樣操作的？那個產品是主打產品等。那個經銷商代理的產品在商超陳列占據優勢，收集資料。只有你了解了市場，再去招商，你會感覺到得心應手，這就是因地制宜，毛澤東說過：沒有調查就沒有發言權，做到知己知彼何愁不能大展拳腳呢？
5．根據市場情況拿出一份貼近市場的操作方案總部的市場操作方案只是個大概，不可能是具體的實施方案，各個市場的情況都是各有不同，現在你有了前期的市場走訪，基本了解市場情況，根據市場實際情況，接合總公司的市場開發戰略，做一份較貼近市場的企劃草案，這時你再去和經銷商溝通時，可以以詢問的方式讓經銷商給你提出修改意見，逐步完善這個市場操作方案，就算開始經銷商由於某種原因不合作，他也會被你的專業知識，敬業精神所折服。
二、劃定目標客戶尋找目標客戶有兩種方法，一種是順找法，另一種上倒找法。順找法既按照常規，可以通過朋友或自己到批發市場去尋找倒找法則是通過市場調查，到商超等終端門店實地考察，尋找那些陳列較好的商品是那家經銷上經銷的，在市場上收集資料還有，可以到當地比較有實力的商超，找到負責該品類的采購，跟他談你的產品准備開發這個市場，這些就是我們的市場操作方案，你是我們的重點客戶，我們各方面都已經准備好了，現在就差找個經銷商，若有合適的經銷商可以推薦一下，他推薦的經銷商一般是和他們合作較好的經銷商，試想一下，這時你再到經銷商處說是某某采購經理推薦我來的我相信這時該經銷商老總肯定會另眼相看的。
當然，並不是經銷商越大越好，俗話說店大了欺主那經銷商大了也同樣牛的要死，很難管理
，他手中有這么多大品牌，會把你的產品放在重要位置上嗎？當然，經銷商大也有大的好出，資金雄厚，網路健全，企業應該根據自己實際情況來選擇經銷商。關鍵是量體裁衣，選擇不一定要最好的，但一定要最合適的。
三、拜訪客戶最終確定經銷商
通過前期的市場調查走訪，心中有了目標客戶群，接下來就是進入實質談判，最終確認經銷商。
1．電話預約：首次拜訪客戶避免盲目突然造方，一般要電話預約，這樣一來是尊重對方，二來告之對方我來了，讓其安排時間，准備一下，避免遇到同類廠家而尷尬
2．上門洽談：上門拜訪前一定要合理安排拜訪路線，避免相臨兩家經銷商安排在同一時間段拜訪。當然在拜訪客戶前一定要注意自己的儀容儀表，給人以精神飽滿的良好形象。
到了經銷處避免開門見山，一進門就直奔主題，可以多留心觀察經銷商代理的品牌、公司得到了什麼獎項、辦公環境等細小處，找到對方的優點，如代理了某個大品牌，在某年得到某超市最佳供應商，在那個行業協會任什麼職位等，實在找不到可以談談當地發生的有趣事情，這些都可以，溝通首先要找到雙方共鳴處，為後來談判創造好的氛圍。
3．跟進簽約：
通過溝通，心目中的目標客戶已基本確立，這時也不能急於求成，不分時間地打電話或到客戶處要求簽定合同，馬上打款發貨，讓客戶感覺你很急，就是為了騙錢，這樣會弄巧成拙，功虧於潰，這點營銷人員一定切記，特別是新手。
在跟進的過程中，有可能會出現兩種情況，一種是真的拒絕，客戶通過慎重考慮，感覺各方面條件還不夠成熟，此時不能引進新品一種是假拒絕，客戶可能此時會提出很多要求，提要求是好事，說明客戶對產品感興趣，就怕那些一點想法都沒有的。此時營銷人員應根據對方提出的要求，加以整理，分析提出該問題的真正原因，是客戶在關鍵時刻拿出籌碼，想得到更多實惠，還是由於自己在前期溝通時沒有將問題解釋清楚總之，營銷人員針對客戶的異議，應及時調整談判策略，耐心答復客戶疑議，處理客戶疑議是一門學問，由於篇幅有限在此不在詳述。
另外還可以藉助其他資源如讓更高一級的領導出面溝通，還有，若有時間將客戶請到廠里，讓其參觀廠區生產環境、規模、工藝流程等徹底掃清客戶心裡疑團和障礙，最後趁熱打鐵，簽定經銷協議，這樣一個公司心目中優秀的經銷商誕生了。
營銷人員孤身在外作戰，經過艱苦努力把商招好了，也不能高興過早，那隻是萬里長征剛走完第一步，接下來的工作工將更加艱巨而偉大，但我相信：只有具備良好的開端，才可能有後面的輝煌！

10. 怎樣做好工業品品牌營銷

怎樣做好工業品品牌營銷

傳統的思維模式認為工業品屬於大宗采購商品，做不做品牌對營銷毫無關系同企業發展沒有什麼損失。時代在進步，一切都在不斷發生著變化。昨日還風光無限的企業突然陷入窘境，以前還引以為豪牛掰的產品如今卻變成了庫存。你不變，時代在變! 你不變，環境在變!你不變，市場在變! 你不變，對手在變!時代的腳步不管你接受不接受都要到來，無需你同意，也不用跟你商量!該來的總是會來!在機會面前:聰明人永遠是寧可抓錯，絕不放過!對於工業品而言該不該做品牌，如何做品牌，面對未來諸多不可控因素順勢而為永遠比坐以待斃好。

從故事中學智慧

決定營銷成敗的因素有很多，其中人的因素占的比重很大。下面分享一個故事，或許你能從中獲得啟發做好營銷。在一個尋找福氣的研討會上，有50個人報名參加。 50個人走進一個裝滿氣球的教室，每一個氣球裡面塞了一個紅包，上面寫著福氣二字。 這50個人原本是參加研討的，演講人突然停下來開始小組活動。 他提出一個非常奇怪的要求… 給每人一個氣球，要求大家在氣球上用麥克筆寫上名字。 接著將氣球收集起來，放到另一個房間里。 於是，大家被帶到那個房間，要各人分別找到寫著自己名字的氣球，限時5分鍾。 每個人都在瘋狂地找尋自己的名字，大家碰撞、推擠，現場一片混亂。 5分鍾過去，在場的沒有人在規定時間內找到自己的氣球。 演講人喊停!要求大家隨便找個氣球，然後把氣球遞給上面有名字的人。 不到3分鍾，大家都接到了自己的氣球。 於是演講者指出，這就是我們的人生…… 每個人都瘋狂尋找自己想要的東西，但沒人知道它在哪裡。 福氣其實取決於周圍的人：給予他人想要的，你就會得到你想要的，這就是生命的意義! 所以，心中有多少恩，就有多少福⋯ 上等人互相捧，下等人互相整!你把身邊的人看成草，你被草包圍，你就是"草包"!你把身邊的人看成寶，你被寶包圍著，你就是"聚寶盆"!人生要懂得放大別人的優點，欣賞別人的長處，才能相互協助，相互支持，實現共贏! "緣"來是你， "友"你真好!

上述故事無論從企業內部對員工來講還是企業外部對客戶來說，一切的一切源於人，源於你對別人的一種態度和做法。市場不會因為你經商資歷淺而格外開恩，員工不會因為你聰明而不要金錢回報，競爭對手不會因為你犯錯了而不超越你。

高處站遠處看深處挖

講到工業品必須要研究整個行業的發展趨勢更甚者要對於產業發展做到心知肚明，無論工業品還是其他民用品市場需求永遠是第一要素。工業品的應用領域相對而言比較狹小具有很強的專業性，可以這樣理解工業品無疑具有局限性的特點。對於一般大眾不為所知，不是必須品可以用也可以不用。不像日用消耗品那樣，用完了必須繼續購買。從市場發展規律看，未來涉及B2G,,B2B,B2F方面。

首先我們來看看這三個專業術語，B2G模式即企業與政府之間通過網路所進行的交易活動的運作模式，比如電子通關，電子報稅等。B2B(也有寫成 BTB，是Business-to-Business的縮寫)是指企業與企業之間通過專用網路或Internet，進行數據信息的交換、傳遞，開展交易活動的商業模式。B2F是商務機構按交易對象分類，把各百姓分類於家庭這個單位之中，並以21世紀最為便捷的購物方式來引導消費;

工業品無論從生產運營還是市場銷售必須要研究自身企業同上述三者的關系，比如說經濟杠桿中上述方面的負債率是多少，你所在的企業所製造的產品是否是屬於靠補貼的一種：你的的產品客戶群體是不是b2b中的一環還是直接消費群體是上億個家庭。從發展趨勢看靠補貼扶持的行業及b2b企業與企業的`之間的營銷會有一定難度，B2F將是未來發展的另一個風口。現在好做，將來更好做。工業品所屬范疇具有一定局限性，用心領悟上述三大領域找准自己的定位，做好企業經營和銷售就能找對方向瞄準靶心。

比如未來特別關鍵的幾個點，第一、健康、第二、快樂、第三是跟家庭資產配置有關的生意。尤其是大健康方面將來會培育出很多世界級的企業。工業品中的食品配料功能糖是不是和大健康息息相關，你的企業在大健康中恰好是其中的一環你會怎麼做。傳統的思維方式和經營模式如今已遠遠跟不上時代的車輪，因為市場份額就那麼大，你多吃一塊競爭對手就少吃一塊。

從b2b商務模式上說企業和企業之間的交易生意也越來越難做，當然b2b中有幾個方面還是不錯的例如食品飲料。工業品銷售利潤空間越來越少的情況下，能否換種思維例如你的的工業品配料恰恰是飲料中的一種配料做為供應商的你能否整合一家或者幾家一定規模的飲料企業，是否可以考慮入股的形式或者其他合夥的方式開展工作。食品飲料也是B2F其中的一種，他和百姓飲食生活密不可分，用大眾化的思路來帶動經營專業化的工業品也許會是一個有效途徑。