⑴ 工業品銷售 如何做
1) 熟悉你的產品細節,例如性能.參數.生產流程等。除了向本公司的工程技術人員請教,自己也要親身到生產現場去看一看。許多業務員從進公司開始，一直到離開公司，都不曾到過生產現場，整天只顧在外面亂跑，根本不知道產品是如何設計和製造出來的,那銷售的時候只有一味地說空話或搞歪門邪道（如給回扣等）。但給回扣等往往也不起作用，因為即使對方想吃回扣之類，你的產品還得過硬，這是底線，產品不過硬最終他會「吃不了兜著走」，他是不敢冒這個風險的。對方如何衡量你的產品過硬呢？很大程度上取決於對業務員的印象！
2) 清楚價格的底線。很多公司對業務員報價沒有賦予權利,或者賦予權利後沒有規定價格底線,前者不利於業務員開拓業務,後者不利於公司收益。
3) 搞清楚客戶需要什麽和何時需要,不可盲目推銷。如果客戶暫時不需要，也可以繼續保持聯絡。對工業品，只要對方有在用或有可能用，就有機會打進去，只是一個時間問題。對有的大客戶，你必須有磨三五年的准備，可惜很多業務員急功近利，沒有這樣的耐心。其次,做工業品銷售的人員要給人一種"雖然你不是老闆,但你是代替老闆來談"的感覺:
1) 很多公司業務員名片上的職銜就是業務員或業務代表之類,那跟客戶的高級人員或老闆談,對方肯定會懷疑你做不了主。至少也要印個"業務經理"之類,如果是和對方高級人員談,甚至印個"營銷副總"也不過分。當然,你首先得專業,讓人覺得你象個經理或副總。
⑵ 作為一個工業品的銷售，客戶的來源都來自哪裡
工業品銷售不同於一般消費品,它是面向企業而非普通消費者.因此,一個在一般消費品領域很有經驗的業務人員,轉做工業品銷售時可能做得很差,因為兩者面向的客戶不同,需要的能力也不同。而做工業品銷售的人員首先要給人一個專業的感覺，因為你經常要面對的是工程技術人員和部門主管以上的人員，他們更喜歡與你討論產品本身，如性能 參數 結構等。如果一問三不知，他們只會認為你這個公司不行，派這樣差的人上門聯系業務，自然生意很難談成了。
如何給人給人一個專業的感覺呢？我想主要有幾點：
1) 熟悉你的產品細節,例如性能.參數.生產流程等。除了向本公司的工程技術人員請教,自己也要親身到生產現場去看一看。
許多業務員從進公司開始，一直到離開公司，都不曾到過生產現場，整天只顧在外面亂跑，根本不知道產品是如何設計和製造出來的,那銷售的時候只有一味地說空話或搞歪門邪道（如給回扣等）。但給回扣等往往也不起作用，因為即使對方想吃回扣之類，你的產品還得過硬，這是底線，產品不過硬最終他會「吃不了兜著走」，他是不敢冒這個風險的。對方如何衡量你的產品過硬呢？很大程度上取決於對業務員的印象！
2) 清楚價格的底線。很多公司對業務員報價沒有賦予權利,或者賦予權利後沒有規定價格底線,前者不利於業務員開拓業務,後者不利於公司收益。
3) 搞清楚客戶需要什麽和何時需要,不可盲目推銷。如果客戶暫時不需要，也可以繼續保持聯絡。對工業品，只要對方有在用或有可能用，就有機會打進去，只是一個時間問題。對有的大客戶，你必須有磨三五年的准備，可惜很多業務員急功近利，沒有這樣的耐心。
其次,做工業品銷售的人員要給人一種"雖然你不是老闆,但你是代替老闆來談"的感覺:
1) 很多公司業務員名片上的職銜就是業務員或業務代表之類,那跟客戶的高級人員或老闆談,對方肯定會懷疑你做不了主。我認為至少也要印個"業務經理"之類,如果是和對方高級人員談,甚至印個"營銷副總"也不過分。當然,你首先得專業,讓人覺得你象個經理或副總。
⑶ 工業品銷售技巧，如何快速與客戶達成訂單的銷售技巧
想要促成訂單，是每個銷售人員都在思考的問題。需要通過非常專業的努力，為客戶提供最專業服務，真心的為客戶解決問題，為客戶營造價值，達成客戶信任。
銷售過程之中的行為包含了：了解行業、了解客戶、了解競爭對手、掌握資源、明確自己的銷售目標和計劃、掌握熟練的銷售技巧以及做好良好的客戶溝通，創造並體現個人魅力和個人形象，贏取客戶的信任；同時要發揮出團隊的凝聚力，發揮企業品牌在消費者中的影響力，最終獲得客戶承諾，贏取訂單。
老生常談的內容不再贅述(比如：堅持不懈的重復拜訪等等)，一下介紹幾個值得加強和注意的內容：
1、把產品的「賣點」分析透徹，利用和關鍵人溝通的機會，給關鍵人一個很深刻的購買理由，要講透買點中存在的利益，同時也要讓賣點得到公眾的承認和支持，掌握客戶的軟肋，採取相應措施，提供為客戶量身打造的解決方案，這樣就更容易促成訂單了。
2、深入分析潛在客戶的內在需求和遠景引導他們認識到對自己所銷售的產品是需要的，並且適時地告訴他不買該種產品可能造成的後果，促使其買下該產品。
3、努力讓「關鍵人」的態度趨於一致通過針對性的溝通，使決策者、使用者、技術把關者和教練四類關鍵人物的態度趨於一致。我把一切告訴你作者藍小雨打造頂級銷售交流裙三零二四六二四四二，驗證碼：征程。進裙免費贈送書籍。
4、做優秀的講師把自己放在一個更高的位置上，讓自己的話有說服力，達到給客戶洗腦的效果，最終促使客戶下訂單。當然，這需要銷售人員對自己有更高的要求，鍛煉自己，全面提升自己的綜合素質。
5、洞察客戶的反應在客戶最想要的時候索要訂單。掌握「快速銷售」，讓客戶在最短的時間內下單，以免夜長夢多。當客戶發出購買信號時，要趁著銷售氣氛尚未冷卻，停止介紹，迅速下單。在這個過程中要大膽試探和揣測，以得到獲得訂單的最佳時機。
6、利用有號召力的成功客戶來促使成交客戶更容易被第三方的實際經驗打動和引導，所以利用「成功客戶」證明是非常有效的方法，可以採取各種方式向客戶傳達已經取得成功的著名客戶信息，必要時請第三方現身說法，以促成交易。
⑷ 做工業品的銷售，如何去與陌生客戶接觸
首先，開具本單位介紹信備用，用於進入拜訪單位；其次，進入拜訪單位的采供部門說明來意，並介紹產品；第三，爭取進入你的產品所需用的車間或者部門現場查看，爭取第一手資料；第四，進一步闡述你產品的優勢和價格優勢，並取得聯系方式；第五，經常聯系建立友情關系以達到銷售目的。
⑸ 如何銷售工業產品 和機械製造廠家打交道,銷售步驟是什麼,怎麼做呢
在大額產品（工業類、汽車、工業機械、IT軟體等）銷售中，銷售經典的九個字是 找對人、說對話、做對事。然而，我經常發現許多的銷售顧問在分析客戶內部流程，找對人方面比較耗費時間，而且不容易找到關鍵人，特別是菜鳥類的銷售人員就會更加沒有方向。
我個人從事銷售工作近十三來，大部分經歷銷售的是與大額產品有關的工業品，例如：空調配件、水泵、軟體工程等，我深深感到，對於工業品銷售中，最重要的銷售原則 -找對人比說對話更重要；如果找不對人，就是再會PMP（拍馬屁），招投標書做得再好也徒勞無功。
針對找對人比說對話更重要，我提出五點建議，結合案例來一起分享。
第一方面：了解與分析客戶內部的采購流程
[案例描述—ABC汽車軸承公司的采購流程]
ABC汽車軸承公司是國外一家專業生產軸承的著名企業，國際行業排名第一，市場份額為29%左右；生產的軸承主要供應為上海通用、上海大眾、一汽大眾、神龍富康等轎車廠商。
ABC生產軸承主要原材料依賴國外進口，成本較高，最近總公司以及財務部門提出降低成本的口號，同時汽車廠家也要求不斷降低成本，故ABC准備建立本地化采購鋼鐵原材料。
於是，ABC采購部門就進行公開招標，有國內10家鋼鐵企業及貿易商進行洽談，首先，透過技術部門的測定，篩選了5家企業，寶鋼也是其中之一，針對5家的方案，ABC成立了項目小組（由技術、財務、采購、生產、總經辦等人組成），透過比較分析，價格談判等，五人項目小組普遍感覺寶鋼公司優於其他競爭對手，提交評估報告給總經理決策，最後決定由寶鋼來承接項目，負責與采購部門進行項目跟蹤服務。
[分析客戶內部的采購流程]
步驟 采購過程 采購原因與需求分析
第一步驟 內部需求計劃的產生 依賴國外進口，成本較高同時汽車廠家也要求不斷降低成本。
第二步驟 確立采購行動方案與執行 准備建立本地化采購鋼鐵原材料
第三步驟 采購部門收集信息 ABC采購部門就進行公開招標，有國內10家鋼鐵企業及貿易商進行洽談
第四步驟 技術部門篩選 透過技術部門的測定，篩選了5家企業，寶鋼也是其中之一，
第五步驟 項目小組評估 ABC成立了項目小組（由技術、財務、采購、生產、總經辦等人組成），透過比較分析，價格談判等項目評估
第六步驟 總經理決策 提交評估報告給總經理決策
第七步驟 要求實現承諾與跟蹤服務 采購部門進行項目跟蹤服務。
客戶內部的流程如果不清晰，你就像無頭蒼蠅一樣，無法進一步服務與銷售，同時，僅僅知道流程是不夠的，你必須明確客戶每一個流程中涉及的人有那些，先找誰，在找誰，那一個人是關鍵角色，那一個是內部的SPY，那一個人是項目評估的組長，那一個人是最終決策者有影響力的人，是秘書還是辦公室主任，最後，要明白客戶內部不同角色對我們項目的態度，是支持者、中立者還是反對者。
所以，銷售代表應該了解客戶現在所處的采購階段，並對不同的客戶採取正確的銷售方案。 由於客戶在采購的流程中的不同階段關心不同的要求，因此銷售代表在不同的階段有不同的銷售計劃與行動方案。
[銷售顧問對應的流程與目的]
步驟 內部采購流程 銷售人員的計劃與安排 期望達成的目的
第一步驟 內部需求計劃的產生 接觸客戶，挖掘需求 激發需求，擴大痛苦
第二步驟 確立采購行動方案與執行 參與制定采購標准 建立項目采購的優勢
第三步驟 采購部門收集信息 提供信息，培養內部的SPY 建立客戶關系，了解競爭對手及客戶內部關系
第四步驟 技術部門篩選 積極參與，建立技術優勢- 利用采購標准，設立門檻
第五步驟 項目小組評估 關系滲透與項目談判 建立評估優勢，排除競爭對手
第六步驟 總經理決策 樹立信心，高層互動 確定項目，贏得定單
第七步驟 要求實現承諾與跟蹤服務 實施項目與跟蹤服務 實現承諾，提升客戶忠誠度
銷售代表明確客戶內部的采購流程,知道根據項目進程來與不同項目的人建立關系,對於項目進程非常有幫助,在項目性銷售中,結果雖然重要,但是每一個過程比結果來得更重要。
[項目采購至少經歷三個過程]
三個過程 相關部門 各自的職能
第一個過程 采購部 收集信息，初步篩選
第二個過程 項目評估小組 項目評估分析,價格談判
第三個過程 決策者 項目最後拍板
在項目推進過程中，如果項目沒有經過第一個過程，就不可能經歷到第二個、第三個過程，所以，項目推進的過程中，,就像球王貝利說的一樣 -最好的一個球永遠是」下一個」。
第二方面：分析客戶內部的組織架構，明確各自的職能
[案例描述 -IBM公司的鍵盤]
IBM公司向一家民營企業銷售了一批電腦，大家對電腦非常滿意，但對鍵盤有些爭議。銷售顧問張大嘴決定給該客戶定製鍵盤。客戶因此召開了一次會議，參加會議的有總經理辦公室主任、技術部門的工程師、市場部、財務和銷售部。
辦公室主任：市場部每天都要用鍵盤來工作，我們一定要給他們配上最好的鍵盤。
銷售部小王：戴爾公司鍵盤手感一定要非常好，又脆又響。
市場部小李：戴爾公司鍵盤是手感很好，但是聲音太大了，市場部30多個人，煩也煩死了。HP鍵盤不錯，很安靜。
技術部門：這兩個鍵盤都不好。根據我們的維修報告，聯想公司鍵盤的故障率是最低的 。
財務部門：鍵盤無論那家，最重要的是價格不能超過預算，否則不行的。
談到最後，誰也不知道到底哪個是最好的鍵盤。爭執不下，總經理辦公室主任就說了，算了，我們不要換了，還是用IBM的鍵盤吧。
[分析客戶內部的組織架構]
作為銷售顧問,了解客戶內部的組織架構非常重要,你可以知道在客戶的內部各自的關聯性.相關度,知道找誰更容易搞定.所以,從案例中,可以非常清晰地知道找總經理辦公室主任是最關鍵的人物,然而,其他各個部門的作用各不一樣,銷售顧問可以因部門而異,銷售部與市場部關心使用情況,技術部關心維修,財務部關心預算,總經理辦公室主任關心各部門之間的協調與利益最優化.
所以,銷售顧問應該知道客戶內部的組織架構,才能明白各自的職能與關心的內容,方可辨證施治.
⑹ 怎麼做工業品銷售怎麼去開發新客戶求答案
別聽那些人瞎扯，工業品銷售只有一條路，先進行客戶分類，假如一個公司要進行采購，首先要確定誰是最終拍板人（老闆），誰是影響決策者（總工），誰是下面幹活的（采購之類的），然後按比例砸錢，一般100萬的話按5/3/2，最終拍板的5萬，影響決策的3萬，幹活的兩萬，這樣基本上搞定，上面只針對私營企業，如果是國營單位，總工的影響力是非常大的，要特別關注
⑺ 工業品銷售渠道都有哪些
在工業品市場上，通常是一個代理商、傭金商或經銷商；而在消費品市場上，這個渠道中間商則通常是零售商。在工業品市場上，這兩個渠道中間商通常是代理商及批發商；而在消費品市場上，這兩個渠道中間商則通常是批發商和零售商，所以一般工業品市場可以在零售商和代理商以及經銷商處購買，工業品龍頭分銷商眾業達就是工業品銷售的一個渠道。 不明白的也可以再網路下。
⑻ 工業渠道客戶如何拓界
尋找合格的潛在客戶是一種事半功倍的途徑，也是工業品銷售的第一步，下面簡要的介紹集中常用的方法。
方法一：引路人
你需要一個行業的引路人，在要進行某個行業的時候，由於缺乏對這個行業的了解，你需要一個引路人角色的人存在，引路人往往並非要是一個客戶，也許是一個行業里的供應商，但是，由於入道較早而積累了對行業里的深度的了解與把握。他能夠幫你了解行業里技術及產品的發展趨勢，教你把握某些關鍵客戶的方向，讓你能夠不走彎路。
方法二：展覽會
展覽會是一種很好的方法去獲得潛在得客戶，參觀展覽會要注意做到：1、往往在客戶的現場你可以看到他們的產品，能夠仔細研究客戶的產品並能夠尋找出自己產品與客戶產品的適配性，也能了解到他們目前的應用是那個競爭廠商的產品，是否可以由你們的產品來替代？2、拿到該客戶端相關人員的名片；3、在盡可能的情況下與這些潛在客戶的銷售人員或現場技術人員交流，明確誰在負責跟你的產品應用相關的領域；4、在展覽會結束後，盡快取得聯系，免得記憶失效而增加後期接觸難度；5、將客戶的產品資料拿回來仔細分析，尋找機會。
方法三：非競爭銷售人員
非競爭的銷售人員是指那些同樣從事銷售職業，但是，卻並不在產品上和你發生沖突，例如：為電梯提供門機系統和提供變頻器的銷售，印刷機械提供控制系統的銷售和提供氣缸，為中央空調提供製冷壓縮機和銅管的銷售都是非競爭銷售，但是卻擁有同樣的客戶方向。
有很多時候，在網路上有一些會員俱樂部，有關於主題的活動，這里都是一個良好的空間與環境。通過朋友、親屬這些人員也可以為你獲得更多的關於潛在客戶的信息，你完全可以從他們所從事的行業和平時接觸的人來嘗試獲得幫助。在國外往往會有一種銷售線索俱樂部的概念，他們會通過這種不同行業的銷售共同來形成一個非正式的組織來提供相互共享的信息，這也是一個可以去嘗試的方法。
方法四：客戶推薦
原有你所從事的職業或者銷售工作為你提供的老客戶，如果你從事的目前的產品與以前供職的公司有較大的差異的話，不形成直接的競爭，你就可以應用這些資源。
讓客戶來為你介紹的話，要注意以下幾點：
1．要讓推薦人明白，你將得體的處理這件事情，比如你要向推薦人說明你將在他推薦的人那裡將如何行動，「我告訴他您是出於對我們的信任並且希望能夠與他分享我們良好的產品和服務，而且，我也會在與他聯系後向您簡單匯報一下，順便我會告訴他你很久沒見他了，他很欣賞你在這個方面的專業精神和你的為人」。
2．要向推薦人確認是否告知對方姓名，並在約見後向推薦人回饋表示感謝。
3．要知道，推薦人事實上為你提供著信譽的擔保，你不能辜負了這片好意，否則連今天這個客戶也將會造成損失。
注意：得體的說明和處理會讓你贏得一個很好的行業里的口碑。你就會因為成為圈裡人而會得到他們的認可，給予充分的關注。
方法五：Internet搜索
藉助目前的飛速發展的互聯網，強大的搜索引擎，例如：Google、Bai、Yahoo、Sohu可以獲得相關的關於潛在客戶的了解。
通過Internet我們可以獲得以下信息：客戶的基本聯系方式，不過你往往不知道那個部門的誰在負責，這需要電話銷售配合；客戶的公司簡介，這讓你了解他目前的規模和實力；客戶的公司的產品，這個你要關注，了解技術參數、應用的技術等。網路上還有一些行業的專業網站會提供在該行業的企業名錄，一般會按照區域進行劃分，也會提供一些比較詳細的信息，例如：慧聰國際、阿里巴巴這些網站往往會由於進行行業的分析研究而提供比較多的信息。
對於做不同產品的銷售來說，可以藉助不同的搜索關鍵字組合來獲得比較精確的定位信息，多種關鍵字的組合會達到意想不到的效果，要通過多種跟產品相關的關鍵字來進行這項工作。自己公司的網站也可以與互聯網搜索引擎服務商合作，提供能夠按照客戶習慣搜索的關鍵字，使得自己的公司能夠比較容易的出現在搜索結果的前列，這樣，會有一些正在尋找你們的客戶比較容易的找到你們。
方法六：專業渠道
主要包括：專業的行業期刊、雜志、網站；專業的市場調研公司所提供的關於行業的分析報告與客戶名錄；行業協會主持的業內的技術研討會、產業發展研討會等。
方法七：銷售電話
銷售電話即可以作為一種潛在客戶搜索也可以成為一種介入方式，在更大的程度上，我們並不建議採用這種方法在未接觸客戶的階段，而是當我們外圍的調查工作作完後，作為一個預約的方式。
總之，你的信息量越大，將會對你的工作幫助越大；潛在客戶的搜索不僅僅是找出這個公司，而且是圍繞這個公司所展開的一系列背景調查。平時，要拓寬自己的社會交往面，以便為自己建立一個廣泛的信息渠道；不斷的去分析自己的方法來改善它。