工業設備價格高如何銷售

A. 銷售百萬設備應提幾個點

一般高科技產品，附加值較高，但是前期推廣難度大，這類產品提成理所應當的高。多數情況提成在3%－5%左右。（有個例，我遇到過13%的）。若要是做大眾化產品，競爭激烈，價格透明，提成就很低，多數情況是1%-2%。還有，一些私企，沒有很大的名牌效益，需要建立非常的客戶關系才會贏得合同，這樣的老闆，是會給銷售員很多的運作資金，否則很難贏得合同。同樣，這些運作資金，是會和提成聯系在一起的。運作項目時花銷超出范圍了，提成自然就少了。有點象老闆把項目大包給銷售員一樣。一般，完成一個項目，包括提成在內的所有開銷，應該占銷售額15%－20%左右。若要是靠降價來贏得合同，或者是靠最低價中標，可能運作費用方面，老闆基本上不會再給銷售員留空間了。針對你的情況，我覺得這樣比較合理：年銷售額50萬，沒提成。100萬，1%。200萬，低薪增加一倍，提成1.5%。400萬，低薪再漲，提成2.5%。具體數值，你們根據情況定。我的回答，只是希望能起到拋磚引玉的作用。

B. 請教各位銷售高手終端工業設備銷售你們怎麼做主要是一些方法和什麼渠道

找到個用戶死嗑

C. 關於大型工業產品的營銷策劃方案！如何去開拓工業設備的潛在客戶市場

我就是專門做營銷策劃的，雖然主攻是房地產，但是如果你可以提供完善的產品和相關市場資料，我可以試著幫你作個方案出來

D. 工業設備如何進行推廣

1.通過網路推廣，因為現在的網路很發達。2.通過產品的用途，尋找需求的客戶進行購買，3.做宣傳廣告。

E. 工業設備銷售好做嗎

工業設備銷售應該不好做，越是大設備，銷售越不好做，但做成了收獲也會比較大。象一套上億的設備，估計做成都要一兩年，但是一旦做成了，提成也是很大的，當然開銷也是很大的。

F. 處理顧客異議的方法與技巧有哪些

一）一般的方法

1.反駁處理法即推銷員根據有關事實和理由直接否定顧客異議的方法。如顧客說「這種顏色好象暗了一些。」推銷員可回答：「表面上似乎是這樣，但這種中間色很容易與其他顏色搭配而顯得明亮許多。」這種方法直截了當，給顧客明確的答復，可以增強顧客對產品的信心。但運用不當或多次使用會破壞洽談氣氛，影響顧客情緒。只適用於處理因顧客的無知、偏見、信息不足引起的無效異議，不適於處理顧客的有效異議和無關異議，對一些個性較強，比較敏感或武斷的顧客也不適用。

直接反駁客戶容易陷於與客戶爭辯而不自知，往往事後懊惱，但已很難挽回。但有些情況你必須直接反駁以糾正客戶的錯誤觀點。例如，當客戶對企業的服務、誠信有所懷疑或當客戶引用的資料不正確時，你就必須直接反駁，因為客戶若對你企業的服務、誠信有所懷疑，你拿到訂單的機會幾乎是零。例如，當保險企業的理賠誠信被懷疑時，你還會去向這家企業投保嗎？如果客戶引用的資料不正確，你能以正確的資料佐證你的說法，客戶會很容易接受，反而對你更信任。

使用直接反駁技巧時，在遣詞造句方面要特別留意，態度要誠懇，本著對事不對人的原則，切勿傷害客戶的自尊心，要讓客戶感受到你的專業與敬業。

2.是的......但是......處理法如果說反駁處理法是直接處理法，那麼但是處理法就是間接處理法。即推銷員不直接反駁顧客異議，而是首先對顧客異議表示贊同，維護顧客的自尊，然後在「但是」後面做文章，用有關事實和理由委婉否認顧客異議。

聽完顧客購買異議後，可以用「是的，但是」或「是的，不過」來作答。這種方法又叫迂迴否定法，它是先肯定對方的異議，然後再訴說自己的觀點，可以說它是使用最為廣泛的一種方法，因為它比其它方法更適合於各種情況和各種顧客。

人有一個通性，不管有理沒理，當自己的意見被別人直接反駁時，內心總會感到不快，甚至會很惱火，尤其是當他遭到一位素昧平生的銷售人員的正面反駁時。屢次正面反駁客戶會讓客戶惱羞成怒，就算你說得都對，而且也沒有惡意，也會引起客戶的反感，因此，銷售人員最好不要開門見山地直接提出反對的意見。在表達不同意見時，盡量利用「是的……如果」的句法，軟化不同意見的口語。

「是的……如果……」源自「是的……但是……」的句法，因為「但是」的字眼在轉折時過於強烈，很容易讓客戶感覺到你說的「是的」並沒有含著多大誠意，你強調的是「但是」後面的訴求，因此，若你使用「但是」時，要多加留意，以免失去了處理客戶異議的原意。

3.轉折處理法又稱利用處理法，即推銷員利用顧客異議來處理顧客異議，把顧客拒絕購買的理由轉化為顧客購買的理由。如向一位中年婦女推銷一種高級化妝品，顧客說：「我這個年紀不需要這種化妝品。」推銷員可以說：「年輕人皮膚好，用一般化妝品就可以了，年紀大了皮膚衰老快，應使用高級的護膚霜好好保養才是。」該方法可以化消極為積極，化阻力為動力，有順水推舟、一箭雙雕的效果。適用於有效異議，不使用無效異議與無關的虛假異議。

4.補償處理法 世界上沒有十全十美的東西。當顧客針對產品的缺點提出異議時，推銷員可以承認顧客的異議，然後用產品的優點來或其他長處來彌補其缺點，使顧客獲得心理平衡。如用質量好來補償價格貴的缺點。該方法實事求是，有利於創造良好的推銷氣氛。適用於有明顯缺陷的產品和真實的有效異議。

5.詢問處理法通常情況下都是顧客提出異議而推銷員做出回答，有時可以通過反問的方式讓顧客自己回答自己的問題。如當顧客提出產品適用性不強時，你可以反問；「您為什麼會這么想呢？」這樣做的好處有二：一是可以從顧客的回答中了解顧客異議的真實內容便於以後進行有效處理；二是當推銷員無法判斷顧客異議是其真實想法還是一種借口或托詞時，可以借用這種方法，然後觀察顧客對提問的反應來做出正確推斷。但要注意不能濫用，否則會引起顧客的不滿。

詢問法在處理異議中扮演著二個角色。

首先，透過詢問，可以把握住客戶真正的異議點。銷售人員在沒有確認客戶異議重點及程度前，直接回答客戶的異議可能會引出更多的異議，從而使銷售人員自困愁城。銷售人員的字典中，有一個非常珍貴、價值無窮的字眼「為什麼？」請不要輕易放棄這個利器，也不要過於自信，認為自己已能猜出客戶為什麼會這樣或為什麼會那樣，要讓客戶自己說出來。當你問為什麼的時候，客戶必然會做出以下反應：他必須回答自己提出反對意見的理由，說出自己內心的想法；他必須再次地檢視他提出的反對意見是否妥當。此時，銷售人員能聽到客戶真實的反對原因及明確地把握住反對的項目，他也能有較多的時間思考如何處理客戶的反對意見。

其次，透過詢問，直接化解客戶的反對意見。有時，銷售人員也能透過各客戶提出反問的技巧，直接化解客戶的異議。

6.直接否定法：在處理顧客異議時，導購員直截了當予以否認的一種處理方法，這種方法又叫正面進攻法。有些情況你必須直接反駁以糾正客戶的錯誤觀點，。例如：當來自競爭對手的不實之詞使客戶對你公司產品的質量產生懷疑時，你就必須直接反駁，尤其是工業品銷售不像小額的消費品，客戶若對你企業的產品質量有所懷疑，你拿到訂單的機會幾乎是零。當然你要擺事實講道理不要氣急敗壞與客戶爭辯。

按照常理直接駁訴顧客的做法是最不明智的，往往會讓顧客感到遭受了不恭敬的對待，但有些情況下使用直接否定法是很有效的。例如：顧客問道產品是否像廣告上說的那麼好？導購員就要運用直接否定法回答是的。還有顧客問道孩子用了好記星真的能提高英語成績嗎？我們必須用肯定的語氣給予回答：使用好記星真正能提高英語成績、激發孩子學習英語的興趣。但是這種直接否定法一般不能濫用，用的時候必須注意以下3點：Ａ、態度誠懇、語氣溫和、不要義氣用事；Ｂ、對固執已見、氣量狹小的顧客最好不用這種方法；Ｃ、直接否定法最好只用於回答以問句形式提出的異議。

7.間接反駁法：看起來贊成客戶的異議，但緊接著話鋒一轉否認客戶的異議。「是的，但是……」正面反駁客戶會讓客戶惱羞成怒，就算你說得對沒有惡意，也會引起客戶的反感，因此，銷售人員最好不要開門見山地直接提出反對的意見。在表達不同意見時，盡量利用「是的……如果」的句法，軟化不同意見的口語。

8.笑而不答法：有些客戶的異議沒有明顯的動機也許只是習慣或著是發泄，與眼前的交易扯不上直接的關系，你只要面帶笑容點頭同意或裝傻就好了。

特別在一些大型的工業銷售中，客戶的內部關系錯綜復雜代表了不同利益團體，（不同的供應商），銷售員說話稍有不慎，容易節外生枝。

9.借力推手法：以其人之道還其人之身，將客戶的異議轉變為說服客戶購買的理由，迅速地陳述帶給客戶的利益，以引起客戶的注意。一位工業設備銷售員對客戶的高價異議是如此作出反應：「這正是我認為你要購買的理由。」客戶的注意力被拉了回來：「你的意思是？」「你只要多付出10%的價格，就可以提高效率20%，這不正是你所需要的嗎」

10.五問序列法：目的用於發掘客戶隱藏的異議。先不要試圖去說服，而是去弄明白真正的原因。

問題1：你不打算購買一定有原因，你可以告訴我嗎？

問題2：還有其它原因嗎？

問題3：假如……你會繼續這筆交易嗎？

問題4：那肯定還有其它原因，哪是什麼呢？

問題5：我們做什麼你才能信服呢？

11.第三方證明法：在工業品銷售中為應對客戶有關產品性能和技術指標方面的疑義時，當銷售人員的回答還不足以使客戶信服，可以採用第三方證明法如：國家權威機構的檢測報告；已使用公司產品的客戶名單和聯系方法或邀其考查；邀請客戶到工廠實地考察。

12.忽視法所謂「忽視法」，顧名思義，就是當客戶提出一些反對意見，並不是真的想要獲得解決或討論時，這些意見和眼前的交易扯不上直接的關系，你只要面帶笑容同意他就好了。對於一些「為反對而反對」或「只是想表現自己的看法高人一等」的客戶意見，你如果認真地處理，不但費時，尚有旁生支節的可能，因此，你只要讓客戶滿足了表達的慾望，就可採用忽視法迅速引開話題。常用的「忽視法」有微笑點頭（表示「同意」或表示「聽了你的話」）、「你真幽默」、「嗯！高見！」等。

13.補償法當客戶提出異議且有事實依據時，你應該承認並欣然接受，強力否認事實是不明智的舉動，但要設法給客戶一些補償，讓他取得心理上的平衡，即讓他產生二種感覺：產品的價格與售價一致；產品的優點對客戶重要，產品沒有的優點對客戶而言較不重要。世界上沒有一樣十全十美的產品，人們會認為產品的優點越多越好，其實，真正影響客戶購買決策的關鍵點並不多，補償法能有效地彌補產品本身的弱點。補償法的運用范圍非常廣泛，效果也很有實際。例如，美國艾維士汽車出租公司一句有名的廣告「我們是第二位，因此我們更努力！」就是一種補償法。再比如，客戶嫌車身過短時，汽車銷售人員可以告訴客戶「車身短有助於你方便地停車」。

14.太極法

太極法取自太極拳中的借力使力。太極法用在銷售上的基本做法是當客戶提出某些不購買的異議時，銷售人員能立刻回復說：「這正是我認為你要購買的理由！」也就是銷售人員能立即將客戶的反對意見，直接轉換成為什麼他必須購買的理由。我們在日常生活上也經常碰到類似太極法的說詞。例如主管勸酒時，你說不會喝，主管立刻回答說：「就是因為不會喝，才要多喝多練習。」你想邀請女朋友出去玩，女朋友推託心情不好，不想出去，你會說：「就是心情不好，所以才需要出去散散心！」這些異議處理的方式，都可歸類於太極法。

太極法能處理的異議多半是客戶通常並不十分堅持的異議，特別是客戶的一些藉口，太極法最大的目的是讓銷售人員能藉處理異議而迅速地陳述他能帶給客戶的利益，以引起客戶的注意。

熟悉上述異議處理技巧，你在面對客戶的異議時會更自信。

需要提醒的是，技巧固然能幫你提高效率，但前提是必須對異議持正確態度。只有正確、客觀、積極地認識異議，你才能在面對客戶異議時保持冷靜、沉穩，也只有保持冷靜、沉穩，你才可能辨別異議真偽，才可能從異議中發現客戶需求，才能把異議轉換成每一個銷售機會。因此，銷售人員不但要訓練自己的異議處理技巧，也要培養面對客戶異議的正確態度。

二）異議處理通用技巧-3F技巧

在異議處理中，也有一些通用的方法。例如：3F技巧。

3F指感覺（Feel）、感受（Felt）和發現（Found）三方面。在解決客戶異議時，可從第一人稱或第三人稱兩個角度來應用3F技巧。

從第一人稱方面表述舉例：

例1：「我理解您為什麼有那種感覺」

「我開始也有這種感受」

「因此，我調查了為什麼我們的XXX比XXX公司稍微高一點，並發現我們比較受歡迎。使用此種方法，起初在情感上和客戶保持一致，認同客戶；其後給出一些出乎意料的發現，從而使問題的討論向利於我們的方向發展。〗從第三人稱方面表述舉例：

例2：「我明白您這種感受（獲得緩沖）」

「在開始的時候，其他人也是那樣認為的」「但是後來他們就發現，長期收益遠遠高於最初這些花費。」

在運用的過程中，結合產品的「發現」一定是實事求是的。在表述中，要按照自己的習慣作得體的調整。當然，問題的解決是關鍵，同樣一個問題，在不同的時機，需要多種不同的方法。在此處的舉例，僅供參考。

三）針對性異議處理技巧

不同時期的異議，處理難度也有明顯的區別。但這兩類問題多數可以通過積累、總結，預先准備的方式，降低處理過程中的難度。當客戶提出異議時，如何成功的消除異議呢？對於第一類問題，問題的解決相對簡易。一般為在初次電話中客戶的刁難及在交流討論中客戶對產品或服務的疑問。針對客戶在初次電話中的刁難，客戶一般抱持質問、不信任的態度，甚至有些客戶擺出盛氣凌人的架勢，責問你。

例如：「這一周，你們公司已經給我打了三次電話？」（語氣生硬，很氣憤）

在處理中，首先澄清問題，適時表達歉意，體現自己的專業性，同時表達出自己的友好及此次電話的目的。目的的陳述從客戶獲益的角度。

在第一類問題成功解決的前提下，客戶很可能進入第二類問題。如果在第一類客戶提出挑戰或疑慮的問題上，處理的不好或回答的不當，很容易導致這一客戶銷售的終止或後期花費更多的時間解釋。在整個銷售的過程中，把握事情的進度，如果銷售的進度把握不好，與客戶的親和力建立的不夠，客戶很可能通過第二類問題擺脫和你的進一步交流。

對於第二類問題，由於涉及到最後的閉單，對於顧客，需要做出購買決定；問題的出現比較尖銳、復雜。我們一般的處理步驟如下：

首先，保持良好的心態。在電話銷售的過程中，良好的心態是第一重要的事情。尤其是初次從事電話銷售的人員，更加需要克服對異議的恐懼感，快速調整自己的心態。

其次，轉換問題的定義。

客戶對您說：「太貴了！」。「太貴了」可能意味著客戶真的認為太貴，也可能是「憑什麼你的產品值這個價錢」。這時，我們需要轉化問題的定義，將問題的解決向有利於銷售的方向引導。

其次，確定客戶真正的障礙或阻力。

在我們對問題的定義轉化解釋後，我們需要進一步確定客戶認為貴或不購買的真正原因。您可以通過探測的詢問方式。

例如：「您有什麼顧慮？」

「什麼使您這么猶豫不決？」

「看樣子似乎有什麼東西阻礙您現在做出決定。他是......」最後，變阻力為賣點。

在知道客戶阻力的真正原因後，抓住客戶關注的核心點，引導客戶。

電話銷售中，銷售人員如果使用停頓技巧，將會使銷售業績得到很多的提升。剛剛開始接觸電話銷售這一行業時，非常陌生、也非常害怕，怕拒絕，怕講的內容不能夠吸引對方，怕語言表達不夠順暢等等，總之，一切都是在怕的過程中度過的。所以，剛開始給客戶電話時，總是拚命地表達自己的想法，自己滔滔不絕地講，客戶只是被動地去聽，這樣地效果往往達不到效果。現在，我能夠在適當的時間，給客戶時間，讓他們去表示出想法，然後通過他們的想法，知道我們下一步應該准備什麼。在電話中，不知道你有沒有停頓呢？

打一個比方：銷售人員（A）、客戶（B）A：不知道貴公司下半年有沒有培訓計劃呢？因為，通過我們與這么多公司的接觸，知道，他們都有相關的培訓計劃！（停頓）B：我們也想做，不過，你們的培訓方案好象和別的公司沒有什麼特色之處！A：是這樣的呀！您建議我們需要給您們提供什麼樣的特色服務呢？是課程時間安排上呢，還是在培訓內容上，還是在於我們的培訓服務上呢？B：我覺得內容形式看來，都差不多，主要是時間安排上，還有服務上。

這樣，通過一步步的停頓，一步步的問客戶的問題，我們雙方合作的基數越來越大，那麼，我們下一步的操作方案就便於制定。電話銷售中，銷售人員如果使用停頓技巧，將會使銷售業績得到很多的提升。剛剛開始接觸電話銷售這一行業時，非常陌生、也非常害怕，怕拒絕，怕講的內容不能夠吸引對方，怕語言表達不夠順暢等等，總之，一切都是在怕的過程中度過的。

所以，剛開始給客戶電話時，總是拚命地表達自己的想法，自己滔滔不絕地講，客戶只是被動地去聽，這樣地效果往往達不到效果。現在，我能夠在適當的時間，給客戶時間，讓他們去表示出想法，然後通過他們的想法，知道我們下一步應該准備什麼。在電話中，不知道你有沒有停頓呢？

打一個比方：銷售人員（A）、客戶（B）A：不知道貴公司下半年有沒有培訓計劃呢？因為，通過我們與這么多公司的接觸，知道，他們都有相關的培訓計劃！（停頓）B：我們也想做，不過，你們的培訓方案好象和別的公司沒有什麼特色之處！A：是這樣的呀！您建議我們需要給您們提供什麼樣的特色服務呢？是課程時間安排上呢，還是在培訓內容上，還是在於我們的培訓服務上呢？B：我覺得內容形式看來，都差不多，主要是時間安排上，還有服務上。

這樣，通過一步步的停頓，一步步的問客戶的問題，我們雙方合作的基數越來越大，那麼，我們下一步的操作方案就便於制定。

——引自延邊人民出版社《推銷學全書》

G. 做工業設備的銷售是很難的事情，現在是電商時代，我該注重網路營銷還是傳統的下去跑業務，求解決，經緯機電

我也做過業務員，其實你所說的這兩點各有各的優勢和劣勢，打比方說：傳統的下去跑，優點是能夠和客戶面對面交流，無縫交接，能夠隨時掌握客戶動態，能夠及時的幫助客戶解決各種問題，客戶對你公司和你本人也有很深的解除，能夠建立深厚感情，一般這樣的客戶，忠誠度也比較高。總之是 好溝通 有感情 知此彼 忠誠。網路營銷的話，時下最流行的作法就是做網路推廣，推廣有話費和不話費的，有花費的效果肯定要好得多，主要平台有網路 視頻網站 門戶網站等。費用不等，有的按照點擊率來算，有的則按時間來收費，自己推敲哪種更適合自己，優勢是，傳播廣 知名度 有針對性 點對點客戶量大，缺點當然是投入也多，不能夠和客戶面對面的交流，客戶一般流失率也比較大，忠誠度不高當然這個也看你公司的服務如何。以上觀點僅供參考。希望採納，純手工。一點經驗之談罷。

H. 如何處理顧客異議

一）一般的方法

1.反駁處理法即推銷員根據有關事實和理由直接否定顧客異議的方法。如顧客說「這種顏色好象暗了一些。」推銷員可回答：「表面上似乎是這樣，但這種中間色很容易與其他顏色搭配而顯得明亮許多。」這種方法直截了當，給顧客明確的答復，可以增強顧客對產品的信心。但運用不當或多次使用會破壞洽談氣氛，影響顧客情緒。只適用於處理因顧客的無知、偏見、信息不足引起的無效異議，不適於處理顧客的有效異議和無關異議，對一些個性較強，比較敏感或武斷的顧客也不適用。

直接反駁客戶容易陷於與客戶爭辯而不自知，往往事後懊惱，但已很難挽回。但有些情況你必須直接反駁以糾正客戶的錯誤觀點。例如，當客戶對企業的服務、誠信有所懷疑或當客戶引用的資料不正確時，你就必須直接反駁，因為客戶若對你企業的服務、誠信有所懷疑，你拿到訂單的機會幾乎是零。例如，當保險企業的理賠誠信被懷疑時，你還會去向這家企業投保嗎？如果客戶引用的資料不正確，你能以正確的資料佐證你的說法，客戶會很容易接受，反而對你更信任。

使用直接反駁技巧時，在遣詞造句方面要特別留意，態度要誠懇，本著對事不對人的原則，切勿傷害客戶的自尊心，要讓客戶感受到你的專業與敬業。

2.是的......但是......處理法如果說反駁處理法是直接處理法，那麼但是處理法就是間接處理法。即推銷員不直接反駁顧客異議，而是首先對顧客異議表示贊同，維護顧客的自尊，然後在「但是」後面做文章，用有關事實和理由委婉否認顧客異議。

聽完顧客購買異議後，可以用「是的，但是」或「是的，不過」來作答。這種方法又叫迂迴否定法，它是先肯定對方的異議，然後再訴說自己的觀點，可以說它是使用最為廣泛的一種方法，因為它比其它方法更適合於各種情況和各種顧客。

人有一個通性，不管有理沒理，當自己的意見被別人直接反駁時，內心總會感到不快，甚至會很惱火，尤其是當他遭到一位素昧平生的銷售人員的正面反駁時。屢次正面反駁客戶會讓客戶惱羞成怒，就算你說得都對，而且也沒有惡意，也會引起客戶的反感，因此，銷售人員最好不要開門見山地直接提出反對的意見。在表達不同意見時，盡量利用「是的……如果」的句法，軟化不同意見的口語。

「是的……如果……」源自「是的……但是……」的句法，因為「但是」的字眼在轉折時過於強烈，很容易讓客戶感覺到你說的「是的」並沒有含著多大誠意，你強調的是「但是」後面的訴求，因此，若你使用「但是」時，要多加留意，以免失去了處理客戶異議的原意。

3.轉折處理法又稱利用處理法，即推銷員利用顧客異議來處理顧客異議，把顧客拒絕購買的理由轉化為顧客購買的理由。如向一位中年婦女推銷一種高級化妝品，顧客說：「我這個年紀不需要這種化妝品。」推銷員可以說：「年輕人皮膚好，用一般化妝品就可以了，年紀大了皮膚衰老快，應使用高級的護膚霜好好保養才是。」該方法可以化消極為積極，化阻力為動力，有順水推舟、一箭雙雕的效果。適用於有效異議，不使用無效異議與無關的虛假異議。

4.補償處理法 世界上沒有十全十美的東西。當顧客針對產品的缺點提出異議時，推銷員可以承認顧客的異議，然後用產品的優點來或其他長處來彌補其缺點，使顧客獲得心理平衡。如用質量好來補償價格貴的缺點。該方法實事求是，有利於創造良好的推銷氣氛。適用於有明顯缺陷的產品和真實的有效異議。

5.詢問處理法通常情況下都是顧客提出異議而推銷員做出回答，有時可以通過反問的方式讓顧客自己回答自己的問題。如當顧客提出產品適用性不強時，你可以反問；「您為什麼會這么想呢？」這樣做的好處有二：一是可以從顧客的回答中了解顧客異議的真實內容便於以後進行有效處理；二是當推銷員無法判斷顧客異議是其真實想法還是一種借口或托詞時，可以借用這種方法，然後觀察顧客對提問的反應來做出正確推斷。但要注意不能濫用，否則會引起顧客的不滿。

詢問法在處理異議中扮演著二個角色。

首先，透過詢問，可以把握住客戶真正的異議點。銷售人員在沒有確認客戶異議重點及程度前，直接回答客戶的異議可能會引出更多的異議，從而使銷售人員自困愁城。銷售人員的字典中，有一個非常珍貴、價值無窮的字眼「為什麼？」請不要輕易放棄這個利器，也不要過於自信，認為自己已能猜出客戶為什麼會這樣或為什麼會那樣，要讓客戶自己說出來。當你問為什麼的時候，客戶必然會做出以下反應：他必須回答自己提出反對意見的理由，說出自己內心的想法；他必須再次地檢視他提出的反對意見是否妥當。此時，銷售人員能聽到客戶真實的反對原因及明確地把握住反對的項目，他也能有較多的時間思考如何處理客戶的反對意見。

其次，透過詢問，直接化解客戶的反對意見。有時，銷售人員也能透過各客戶提出反問的技巧，直接化解客戶的異議。

6.直接否定法：在處理顧客異議時，導購員直截了當予以否認的一種處理方法，這種方法又叫正面進攻法。有些情況你必須直接反駁以糾正客戶的錯誤觀點，。例如：當來自競爭對手的不實之詞使客戶對你公司產品的質量產生懷疑時，你就必須直接反駁，尤其是工業品銷售不像小額的消費品，客戶若對你企業的產品質量有所懷疑，你拿到訂單的機會幾乎是零。當然你要擺事實講道理不要氣急敗壞與客戶爭辯。

按照常理直接駁訴顧客的做法是最不明智的，往往會讓顧客感到遭受了不恭敬的對待，但有些情況下使用直接否定法是很有效的。例如：顧客問道產品是否像廣告上說的那麼好？導購員就要運用直接否定法回答是的。還有顧客問道孩子用了好記星真的能提高英語成績嗎？我們必須用肯定的語氣給予回答：使用好記星真正能提高英語成績、激發孩子學習英語的興趣。但是這種直接否定法一般不能濫用，用的時候必須注意以下3點：A、態度誠懇、語氣溫和、不要義氣用事；B、對固執已見、氣量狹小的顧客最好不用這種方法；C、直接否定法最好只用於回答以問句形式提出的異議。

7.間接反駁法：看起來贊成客戶的異議，但緊接著話鋒一轉否認客戶的異議。「是的，但是……」正面反駁客戶會讓客戶惱羞成怒，就算你說得對沒有惡意，也會引起客戶的反感，因此，銷售人員最好不要開門見山地直接提出反對的意見。在表達不同意見時，盡量利用「是的……如果」的句法，軟化不同意見的口語。

8.笑而不答法：有些客戶的異議沒有明顯的動機也許只是習慣或著是發泄，與眼前的交易扯不上直接的關系，你只要面帶笑容點頭同意或裝傻就好了。

特別在一些大型的工業銷售中，客戶的內部關系錯綜復雜代表了不同利益團體，（不同的供應商），銷售員說話稍有不慎，容易節外生枝。

9.借力推手法：以其人之道還其人之身，將客戶的異議轉變為說服客戶購買的理由，迅速地陳述帶給客戶的利益，以引起客戶的注意。一位工業設備銷售員對客戶的高價異議是如此作出反應：「這正是我認為你要購買的理由。」客戶的注意力被拉了回來：「你的意思是？」「你只要多付出10%的價格，就可以提高效率20%，這不正是你所需要的嗎」

10.五問序列法：目的用於發掘客戶隱藏的異議。先不要試圖去說服，而是去弄明白真正的原因。

問題1：你不打算購買一定有原因，你可以告訴我嗎？

問題2：還有其它原因嗎？

問題3：假如……你會繼續這筆交易嗎？

問題4：那肯定還有其它原因，哪是什麼呢？

問題5：我們做什麼你才能信服呢？

11.第三方證明法：在工業品銷售中為應對客戶有關產品性能和技術指標方面的疑義時，當銷售人員的回答還不足以使客戶信服，可以採用第三方證明法如：國家權威機構的檢測報告；已使用公司產品的客戶名單和聯系方法或邀其考查；邀請客戶到工廠實地考察。

12.忽視法所謂「忽視法」，顧名思義，就是當客戶提出一些反對意見，並不是真的想要獲得解決或討論時，這些意見和眼前的交易扯不上直接的關系，你只要面帶笑容同意他就好了。對於一些「為反對而反對」或「只是想表現自己的看法高人一等」的客戶意見，你如果認真地處理，不但費時，尚有旁生支節的可能，因此，你只要讓客戶滿足了表達的慾望，就可採用忽視法迅速引開話題。常用的「忽視法」有微笑點頭（表示「同意」或表示「聽了你的話」）、「你真幽默」、「嗯！高見！」等。

13.補償法當客戶提出異議且有事實依據時，你應該承認並欣然接受，強力否認事實是不明智的舉動，但要設法給客戶一些補償，讓他取得心理上的平衡，即讓他產生二種感覺：產品的價格與售價一致；產品的優點對客戶重要，產品沒有的優點對客戶而言較不重要。世界上沒有一樣十全十美的產品，人們會認為產品的優點越多越好，其實，真正影響客戶購買決策的關鍵點並不多，補償法能有效地彌補產品本身的弱點。補償法的運用范圍非常廣泛，效果也很有實際。例如，美國艾維士汽車出租公司一句有名的廣告「我們是第二位，因此我們更努力！」就是一種補償法。再比如，客戶嫌車身過短時，汽車銷售人員可以告訴客戶「車身短有助於你方便地停車」。

14.太極法

太極法取自太極拳中的借力使力。太極法用在銷售上的基本做法是當客戶提出某些不購買的異議時，銷售人員能立刻回復說：「這正是我認為你要購買的理由！」也就是銷售人員能立即將客戶的反對意見，直接轉換成為什麼他必須購買的理由。我們在日常生活上也經常碰到類似太極法的說詞。例如主管勸酒時，你說不會喝，主管立刻回答說：「就是因為不會喝，才要多喝多練習。」你想邀請女朋友出去玩，女朋友推託心情不好，不想出去，你會說：「就是心情不好，所以才需要出去散散心！」這些異議處理的方式，都可歸類於太極法。

太極法能處理的異議多半是客戶通常並不十分堅持的異議，特別是客戶的一些藉口，太極法最大的目的是讓銷售人員能藉處理異議而迅速地陳述他能帶給客戶的利益，以引起客戶的注意。

熟悉上述異議處理技巧，你在面對客戶的異議時會更自信。

需要提醒的是，技巧固然能幫你提高效率，但前提是必須對異議持正確態度。只有正確、客觀、積極地認識異議，你才能在面對客戶異議時保持冷靜、沉穩，也只有保持冷靜、沉穩，你才可能辨別異議真偽，才可能從異議中發現客戶需求，才能把異議轉換成每一個銷售機會。因此，銷售人員不但要訓練自己的異議處理技巧，也要培養面對客戶異議的正確態度。

二）異議處理通用技巧-3F技巧

在異議處理中，也有一些通用的方法。例如：3F技巧。

3F指感覺（Feel）、感受（Felt）和發現（Found）三方面。在解決客戶異議時，可從第一人稱或第三人稱兩個角度來應用3F技巧。

從第一人稱方面表述舉例：

例1：「我理解您為什麼有那種感覺」

「我開始也有這種感受」

「因此，我調查了為什麼我們的XXX比XXX公司稍微高一點，並發現我們比較受歡迎。使用此種方法，起初在情感上和客戶保持一致，認同客戶；其後給出一些出乎意料的發現，從而使問題的討論向利於我們的方向發展。〗從第三人稱方面表述舉例：

例2：「我明白您這種感受（獲得緩沖）」

「在開始的時候，其他人也是那樣認為的」「但是後來他們就發現，長期收益遠遠高於最初這些花費。」

在運用的過程中，結合產品的「發現」一定是實事求是的。在表述中，要按照自己的習慣作得體的調整。當然，問題的解決是關鍵，同樣一個問題，在不同的時機，需要多種不同的方法。在此處的舉例，僅供參考。

三）針對性異議處理技巧

不同時期的異議，處理難度也有明顯的區別。但這兩類問題多數可以通過積累、總結，預先准備的方式，降低處理過程中的難度。當客戶提出異議時，如何成功的消除異議呢？對於第一類問題，問題的解決相對簡易。一般為在初次電話中客戶的刁難及在交流討論中客戶對產品或服務的疑問。針對客戶在初次電話中的刁難，客戶一般抱持質問、不信任的態度，甚至有些客戶擺出盛氣凌人的架勢，責問你。

例如：「這一周，你們公司已經給我打了三次電話？」（語氣生硬，很氣憤）

在處理中，首先澄清問題，適時表達歉意，體現自己的專業性，同時表達出自己的友好及此次電話的目的。目的的陳述從客戶獲益的角度。

在第一類問題成功解決的前提下，客戶很可能進入第二類問題。如果在第一類客戶提出挑戰或疑慮的問題上，處理的不好或回答的不當，很容易導致這一客戶銷售的終止或後期花費更多的時間解釋。在整個銷售的過程中，把握事情的進度，如果銷售的進度把握不好，與客戶的親和力建立的不夠，客戶很可能通過第二類問題擺脫和你的進一步交流。

對於第二類問題，由於涉及到最後的閉單，對於顧客，需要做出購買決定；問題的出現比較尖銳、復雜。我們一般的處理步驟如下：

首先，保持良好的心態。在電話銷售的過程中，良好的心態是第一重要的事情。尤其是初次從事電話銷售的人員，更加需要克服對異議的恐懼感，快速調整自己的心態。

其次，轉換問題的定義。

客戶對您說：「太貴了！」。「太貴了」可能意味著客戶真的認為太貴，也可能是「憑什麼你的產品值這個價錢」。這時，我們需要轉化問題的定義，將問題的解決向有利於銷售的方向引導。

其次，確定客戶真正的障礙或阻力。

在我們對問題的定義轉化解釋後，我們需要進一步確定客戶認為貴或不購買的真正原因。您可以通過探測的詢問方式。

例如：「您有什麼顧慮？」

「什麼使您這么猶豫不決？」

「看樣子似乎有什麼東西阻礙您現在做出決定。他是......」最後，變阻力為賣點。

在知道客戶阻力的真正原因後，抓住客戶關注的核心點，引導客戶。

電話銷售中，銷售人員如果使用停頓技巧，將會使銷售業績得到很多的提升。剛剛開始接觸電話銷售這一行業時，非常陌生、也非常害怕，怕拒絕，怕講的內容不能夠吸引對方，怕語言表達不夠順暢等等，總之，一切都是在怕的過程中度過的。所以，剛開始給客戶電話時，總是拚命地表達自己的想法，自己滔滔不絕地講，客戶只是被動地去聽，這樣地效果往往達不到效果。現在，我能夠在適當的時間，給客戶時間，讓他們去表示出想法，然後通過他們的想法，知道我們下一步應該准備什麼。在電話中，不知道你有沒有停頓呢？

打一個比方：銷售人員（A）、客戶（B）A：不知道貴公司下半年有沒有培訓計劃呢？因為，通過我們與這么多公司的接觸，知道，他們都有相關的培訓計劃！（停頓）B：我們也想做，不過，你們的培訓方案好象和別的公司沒有什麼特色之處！A：是這樣的呀！您建議我們需要給您們提供什麼樣的特色服務呢？是課程時間安排上呢，還是在培訓內容上，還是在於我們的培訓服務上呢？B：我覺得內容形式看來，都差不多，主要是時間安排上，還有服務上。

這樣，通過一步步的停頓，一步步的問客戶的問題，我們雙方合作的基數越來越大，那麼，我們下一步的操作方案就便於制定。電話銷售中，銷售人員如果使用停頓技巧，將會使銷售業績得到很多的提升。剛剛開始接觸電話銷售這一行業時，非常陌生、也非常害怕，怕拒絕，怕講的內容不能夠吸引對方，怕語言表達不夠順暢等等，總之，一切都是在怕的過程中度過的。

所以，剛開始給客戶電話時，總是拚命地表達自己的想法，自己滔滔不絕地講，客戶只是被動地去聽，這樣地效果往往達不到效果。現在，我能夠在適當的時間，給客戶時間，讓他們去表示出想法，然後通過他們的想法，知道我們下一步應該准備什麼。在電話中，不知道你有沒有停頓呢？

打一個比方：銷售人員（A）、客戶（B）A：不知道貴公司下半年有沒有培訓計劃呢？因為，通過我們與這么多公司的接觸，知道，他們都有相關的培訓計劃！（停頓）B：我們也想做，不過，你們的培訓方案好象和別的公司沒有什麼特色之處！A：是這樣的呀！您建議我們需要給您們提供什麼樣的特色服務呢？是課程時間安排上呢，還是在培訓內容上，還是在於我們的培訓服務上呢？B：我覺得內容形式看來，都差不多，主要是時間安排上，還有服務上。

這樣，通過一步步的停頓，一步步的問客戶的問題，我們雙方合作的基數越來越大，那麼，我們下一步的操作方案就便於制定。

——引自延邊人民出版社《推銷學全書》

I. 製造商推銷價格昂貴，技術復雜的機器設備時，適宜採取什麼方式

經銷商的類型按照所經銷商品的不同，經銷商可分為消費品經銷商和生產資料工業設備經銷商兩大類。由於受專業知識的限制，同時涉及這兩個領域的經銷商很少。如果按經銷方式來劃分，則經銷商又可分為批發商、零售商和實體經銷組織等。現將各類經銷商按功能、組成的不同性質細分如下：一、批發商的主要類型1、商業批發商獨立所有的商業企業，他們買下所經銷商品的所有權，然後出售。在不同的行業里，其稱呼有所不同，例如有中盤商、分銷商，或者工廠配售商等。商業批發商還可以進一步細分為完全服務批發商和有限服務批發商。完全服務批發商：提供全面服務，包括存貨、推銷隊伍建設、顧客信貸、送貨，以及協助管理等。他們包括兩種類型：批發中間商和工業分銷商。批發中間商：主要向零售商銷售，並提供全面服務。一般商品批發商大多同時經營幾條商品線，而專線經營的批發商則往往只經營一條或兩條產品線，但是品種的經營深度卻較大。一般來說，專業批發商大多隻經營一條產品線的某個部分如健康食品批發商、海味食品批發商等。工業分銷商：指向製造商而不是向零售商銷售商品的批發商。他們提供若干服務，如存貨、提供信貸、負責送貨等。他們既可以經營范圍較廣的一條商品鏈上的全部產品，也可以只經營某條專業線上的某段產品。有限服務批發商：相對於完全服務批發商而言，他們向其供應者和顧客只提供極少的服務。有限服務批發商有以下6種類型：現款交易運貨自理批發商：自理批發商只經營一些周轉較快的商品，並將它們賣給小型零售商。交易過程只收取現款，且一般不負責送貨。卡車批發商：主要執行銷售和送貨職能。他們經營一些容易變質的商品如牛奶、麵包和快餐等，用卡車將商品送到超級市場、小雜貨店、醫院、餐廳、工廠自助食堂和旅館，現貨現賣。直送批發商：專門經營一些笨重的工業產品，如煤、木材和重型設備等。他們不存貨或者不經手商品。他們在收到訂貨單以後，就去找一個相應的製造商，由製造商按照雙方議定的條件和送貨時間，直接將商品運送給客戶。從收到訂單之時起到顧客收到貨物為止的這段時間內，直送批發商擁有商品的所有權，並且承擔該期間可能出現的一切風險。專櫃寄售批發商：服務對象是雜貨商品和葯品零售商，大多數經營非食品類商品。這些零售商不需要訂貨和保留幾百種非食品類商品的陳列。專櫃寄售批發商用送貨卡車將貨物送到商店，然後，送貨人將這些玩具、平裝書、五金商品、衛生美容用品等放上貨架。他為商品制定價格，保持商品的新鮮，並負責設置銷售點的商品陳列，以及建立並保持存貨記錄等。專櫃寄售批發商採取寄售的方法，即他持有商品的所有權並只對已售給消費者的商品向零售商開單收款。因此，專櫃寄售批發商提供的服務有送貨、上架、存貨和融資等。他們不進行什麼促銷活動，因為他們經營的商品大多是做過大量廣告宣傳的品牌產品。生產合作社：為農場成員所有，在農場集中生產，然後賣給當地的各個市場，盈利在年終分配給成員。他們經常嘗試提高產品質量，同時大力宣傳本合作社的品牌名稱，如美女牌葡萄乾、新奇士橙子，或者鑽石牌核桃等。郵購批發商：向零售商、工業用戶、相關顧客寄送商品目錄，主要經銷珠寶、化妝品、專門食品和其他一些小商品。他們的主要顧客是邊遠地區的商人，不用派推銷員訪問顧客。定貨配齊後，就以郵寄、卡車，或者其他有效的運輸方式送貨。2、經紀人和代理商不擁有商品所有權並且僅執行有限的幾個功能。他們的主要作用就是促進買賣，為此，他們將獲得銷售價的2％―6％作為傭金。他們一般也專門經營某條產品線，或者專門為某類顧客服務。經紀人：主要作用是為買賣雙方牽線搭橋，協助談判。由委託方付給他們傭金。他們不存貨，不捲入財務執行的各項細節，不承擔風險。最常見的例子是食品經紀人、不動產經紀人、保險經紀人和證券經紀人等。代理商：代理商不是代表買方，就是代表賣方，委託關系比較持久。代理商有以下4種類型：製造商代理商：代表兩家或兩家以上產品線互相補充的製造商。他們和各製造商就價格政策、地區、訂單處理程序、送貨服務和商品擔保，以及傭金標准等內容，訂有書面協議。他們熟悉每個製造商的產品線，並且能利用自己廣泛的接觸面來推銷製造商的產品。此類代理商的主要業務領域多涉及服裝、傢具和電器商品等產品線。大多數製造商代理商都是些小企業，只有幾個雇員，但卻均是些精明能乾的推銷員。自己沒有推銷隊伍的小廠和若干想利用代理商開辟新市場的大製造商，或者想利用代理商代表本廠在某些自己無法提供全日制推銷服務的地區營銷活動的大廠，都願意僱用這種代理商。銷售代理商：被授予契約上規定的銷售製造商全部產品的權利。那些製造商不是對推銷毫無興趣，就是不能勝任此項工作。銷售代理商猶如一個銷售部門，對於產品的價格、交易條件等有很大的影響力。銷售代理商一般沒有地區限制，他們常見於紡織、工業機器和設備、煤和焦炭、化學品和金屬品等領域。采購代理商：一般和買主建立有長期關系，為其采購商品，經常為買主收貨、驗貨、儲存和送貨。大規模服裝市場上有一種常駐買客，專門物色適於小城填的一些小零售商經營的服裝。他們知識豐富，可以向其委託人提供有益的市場情報，並且為其采購到價格適宜的優良商品。傭金商：取得商品實體持有權，並處理商品銷售的代理商。他們一般與委託人沒有長期關系。他們常常從事於農產品的營銷領域，受託於那些不願自己出售產品和不屬於生產合作社的農場主。傭金商用卡車將農產品運送到中心市場，以最好的價格出售，然後減去傭金和各項開支，將餘款匯給生產者。3、製造商和零售商的分部和營業所不是通過獨立批發商，而是由賣方或買方自己進行的批發業務。它有如下兩種形式：銷售分部和營業所：製造商為了加強存貨控制，強化促銷工作，經常開設自己的銷售分部和營業所。銷售分部備有存貨。企業的這類營銷方式常見於木材、建材、汽車設備和配件的製造等行業。營業所一般不存貨，主要適用於紡織物和小商品行業。采購事處：作用與采購經紀人和代理商相似，但前者是買方組織的組成部分。許多零售商在大的市場中心，如上海、廣州等地均設有采購事處。4、其他批發商在某些特定的經濟領域，可以看到這樣一些特殊的批發商。他們包括農產品集貨商購買農民的農產品，散裝石油廠和油站聯合購買油井的石油，拍賣公司拍賣汽車、設備給經銷商和其他商人。二、零售商的主要類型1、專業商店經營一條較為窄小的產品線，但該產品線所包含的花色品種卻較多。專業零售的例子有服飾商店、運動用品商店、傢具店、花店及書店等。專業商店可按其產品線的狹窄度再進一步分類。比如：一家服裝店可以是單線商店；一家男子服裝店則是一家有限生產線商店；而一家男子定製襯衣商店也許就是一家超級專業商店。一些分析家認為，在未來超級專業商店的成長將最快，它在市場細分、市場目標的制定和產品專業化方面將獲得很多機會。例如：運動員鞋店專售運動鞋；高個子男士店專售高個子男土的服裝；東方女人廣場女裝；美容院化妝品和沐浴用品。2、百貨商店一般來說，一家百貨商店都要經營幾條產品線，通常有服裝、家庭用具和家常用品等。每一條線都作為一個獨立的部門，由一名進貨專家或者商店專家管理。例如：西單百貨大樓，上海第一百貨大樓，太平洋百貨廣場。3、超級市場一種相對規模較大，成本及毛利率較低，而銷售量卻較高的自助服務式的為滿足消費者對食品、洗衣和家庭日常用品種的需求的服務零售組織。超級市場的經營利潤一般只佔其銷售額的1％，占其資本凈值的10％。總的來說超市是各類零售商店中顧客購物最頻繁的商店。例如：海馬超市，好又多超市，山城平價超市。4、便利商店商店規模相對較小，位於住宅區附近，營業時間則較長，一周每天開門，並且經營周轉較快，但其種類卻有限。這類商店因營業時間長，故能滿足顧客的不時之需，但商品的價格也相對要高些。然而，它們卻滿足了一種重要的消費需求，即人們希望能十分方便地購買到自己所需要的物品。例如：「零點利」便利店，「夜不收」便利店，各種社區便利店。5、折扣商店超級連鎖店出售標准商品，價格低於一般商店，毛利較少，薄利多銷，銷售量較大。偶然和臨時的價格折扣以及低價出售廉價品或劣質品都不屬於折扣商店的范疇，真正的折扣商店是以低價定期地銷售商品，提供最流行的全國性品牌，而不是下等商品。早期的折扣商店幾乎都是從設在租金低廉但交通集中的地區的倉庫設備發展起來的。它們大量削減價格，廣做宣傳，經營寬度和深度均較適當的品牌產品。如今折扣零售已經超越了一般商品而進入了特殊商品領域。如運動用品折扣商店、立體聲設備折扣商店和折扣書店等。例如：沃爾瑪；特殊品折扣商店：蘇寧，國美，國通。6、廉價零售商購買低於固定批發商價格的商品，並用比零售商更低的價格賣給消費者。它們傾向於經營高質量但已變化和不穩定的商品，經常是過剩的、泛濫的和不規則的商品。它們用低價從製造商或其他零售商處進貨。廉價零售商主要在服裝、服飾品和鞋子上發動大的攻擊。有三種主要的廉價零售商――工廠門市部、獨立的廉價零售商和倉儲式批發商俱樂部。7、工廠門市部工廠門市部由製造商自己擁有和經營，它們銷售多餘的、不正常或不規范的商品。這些門市部有時會聯合起來在工廠門市部大廳進行聯銷，幾十家門市部在廣泛的品目中以低於零售價50％的價格出售自己的商品。8、獨立的廉價零售商由企業家自己擁有和經營，或者從大零售公司劃分出來。9、倉儲式批發商俱樂部銷售有限的有品牌名的雜貨、器具、衣服和其他東西，參加者采購方每年須繳納一定的會費，之後便可得到高折扣。