工業類如何有效的渠道建設

1. 企業可以通過哪些方式提高渠道控制力

企業可以通過以下方式提高渠道控制力：
1、增加渠道的功能權利，比如對於價格範疇的控制；
2、安排合適的高級管理者直接負責渠道工作，會提高渠道控制力；
3、將渠道商直接轉變成直營機構，從而提高了渠道控制力；
4、為渠道提供全面的增值服務，全力支持他們的工作等。
當然，不管哪一種方式，都需要根據企業實際情況進行操作。

2. 工業產品營銷的渠道模式有哪些

工業產品營銷是非常必要的。營銷渠道如下。以下是關於個人的幾點思考，
首先要明確自己產品的特點，不同的產品適合的渠道是不一樣的。主流的渠道有：
1，與經銷商建立長期穩定的關系，像工業產品的話很多都是要依靠經銷商的，比如，空調，手機等等。
2，企業直銷，企業有自己的銷售部門，建立成立一個自己的營銷團隊，自己建立官網，微信公眾號，等來直接展示自己的產品，和消費者建立聯系，來達成銷售。
3，通過電商來實現，現在發達的互聯網，為電商發展提供了便利，現在的物流也很發達。要很好的利用互聯網實現銷售額的增長
4，廣告推廣。主要有以下形式，電視廣告，雜志廣告，視頻廣告，搜索引擎，微信朋友圈，以及公眾號，實行廣告的營銷組合，來達到宣傳傳播的最優化。
5，銷售團隊的其他推廣活動，舉辦展覽會，交流活動等等。
6，產品的郵寄，讓客戶增加體驗感
，，，，，，

3. 如何做好渠道建設及運營

轉載以下資料供參考

渠道建設程序

一是進行渠道規劃
企業首先要結合自己的企業目標或遠景以及醫葯行業和產品的具體情況（行業目前所處的發展階段、市場規模、發展趨勢、競爭對手情況、產品特徵等）制定自己的渠道戰略，也就是確定自己在渠道建設上總的思路和原則，它是企業渠道建設的方向和靈魂，具有指導性，在一定時期具有穩定性。
二是進行渠道設計
根據企業的渠道規劃，進行渠道設計。渠道設計是實現渠道規劃的具體措施和手段，它主要包括渠道模式設計和渠道政策設計。渠道模式設計主要是渠道層級、長度、寬度、廣度等的確定；渠道政策設計主要是企業在渠道上的具體策略、原則或措施等，比如在渠道上有何費用支持、如何分配、有何廣告策略等。
三是進行渠道實施
它主要包括商業遴選（結合渠道設計的要求，確定遴選原則和具體的遴選標准）、商務人員安排、渠道政策實施介質確定（比如擬訂經銷、分銷協議書）等。它是對渠道設計的落實和貫徹。
四是組織渠道服務
渠道服務就是指為了保障渠道設計能夠准確完整地實施，企業所採取的保障措施。主要包括服務方向、服務技能、服務後續保障措施等。比如為了使醫葯商業企業能夠很好地執行其相應的渠道功能或拓展商業的相關渠道能力，企業就有必要為商業企業提供相關的培訓、溝通、技術支持，為商務代表提供專業培訓，提高服務質量和能力。五是進行渠道管理。它貫穿於渠道建設事前、事中、事後的全過程，主要包括渠道信息管理、渠道人員管理、渠道沖突管理、渠道審計管理和渠道評價等。

4. 如何拓展工業品的銷售渠道呢，有什麼好的平台嗎

工業品銷售的話其實也不難，我也是干這個的，堅持找對銷售方法就可以了，現在電子商務是個不錯的途徑，你可以去樂百供上面看看

5. 工業品渠道組成特點是什麼，有哪些主要形式

工業品，一般指的就是組織機構所采購的產品。

渠道特點：
1、專業化：一般一類型業品都是由一些專業人士在這個行業內進行銷售的，外行要界入是有門檻的，所以渠道人員一些都是內行人，所以渠道也相對於其他產品的渠道更專業化，而不會賣雜七雜八的產品；
2、轄區相對比較大：因為專業，所以要有大量的客戶做為利潤支撐，而工業品的專業性又決定了它的客戶相對不會特別多，所以一般一個渠道商會要獨家經營一個比較大的區域，最小都會是一個縣或一個市

6. 怎麼快速建立自己的銷售渠道，我是做工業品的

銷售渠道：商品和服務從生產者向消費者轉移過程的具體通道或路徑。一般有長度，寬度，深度這三種結構。
也有三個路徑，批發商，代理商，零售商，根據公司自身的情況進行選擇。

銷售渠道建立貌似都沒這么快的。可以從批發商，代理商，零售商這三條路徑開始~

7. 如何有效地設計和管理分銷渠道

分銷渠道的設計與選擇
1．影響分銷渠道選擇的因素�
企業在渠道選擇中，要綜合考慮渠道目標和各種限制因素或影響因素，主要制約因素有：
·市場因素�
目標市場的大小。如果目標市場范圍大，渠道則較長，反之，渠道則短些。
目標顧客的集中程度，如果顧客分散，宜採用長而寬的渠道，反之，宜用短而窄的渠道。 � ·產品因素�
產品的易毀性或易腐性。如果產品易毀或易腐，則採用直接或較短的分銷渠道。
產品 單價。如果產品單價高，可採用短渠道或直接渠道，反之，則採用間接促銷渠道。
產品的體積與重量，體積大而重的產品應選擇短渠道；體積小而輕的產品可採用間接銷售。
產品的技術性。產品技術性復雜需要安裝及維修服務的產品，可採用直接銷售，反之，則選擇間接銷售。�
·生產企業本身的因素�
企業實力強弱。主要包括人力、物力、財力，如果企業實力強可建立自己的分銷網路， 實行直接銷售，反之，應選擇中間商推銷產品。
企業的管理能力強弱，如果企業管理能 力強，又有豐富的營銷經驗，可選擇直接銷售渠道，反之，應採用中間商。
企業控制 渠道的能力。企業為了有效地控制分銷渠道，多半選擇短渠道，反之，如果企業不希望控制 渠道，則可選擇長渠道。�
·政府有關立法及政策規定�
如專賣制度，反壟斷法，進出口規定，稅法等。又如稅收政策，價格政策等因素都影響企業 對分銷渠道的選擇，諸如煙酒實行專賣制度時，這些企業就應當依法選擇分銷渠道。� ·中間商特性�
各類各家中間商實力、特點不同，諸如廣告、運輸、儲存、信用、訓練人員、送貨頻率方面 具有不同的特點，從而影響生產企業對分銷渠道的選擇。�
中間商的不同對生產企業分銷渠道的影響；
例如，汽車收音機廠家考慮分銷渠道，其選擇方案有：
a.與汽車廠家簽訂獨家合同，要求汽車廠家只安裝該品牌的收音機；
b.藉助通常 使用的渠道，要求批發商將收音機轉賣給零售商；
c.尋找一些願意經銷其品牌的汽車經銷商；
d.在加油站設立汽車收音機裝配站，直接銷售給汽車使用者，並與當地電台協商，為其推 銷產品並付給相應的傭金。�
中間商的數目不同的影響
按中間商的數目的多少的不同的情況，可選擇密集分銷，選 擇分銷，獨家分銷。
a密集式分銷指生產企業同時選擇較多的經銷代理商銷售產品。一般 說，日用品多採用這種分銷形式。工業品中的一般原材料，小工具，標准件等也可用此分銷 形式。
b選擇性分銷，指在同一目標市場上，選擇一個以上的中間商銷售企業產品，而不是 選擇所有願意經銷本企業產品的所有中間商。這有利於提高企業經營效益。一般說，消費品 中的選購品和特殊品，工業品中的零配件宜採用此分銷形式。
c獨家分銷，指企業在某一目 標市場，在一定時間內，只選擇一個中間商銷售本企業的產品，雙方簽訂合同，規定中間商 不得經營競爭者的產品，製造商則只對選定的經銷商供貨，一般說，此分銷形式適用於消費 品中的家用電器，工業品中專用機械設備，這種形式有利於雙方協作，以便更好地控制市場 。
消費者的購買數量。如果消費者購買數量小、次數多，可採用長渠道，反之，購買數量 大，次數少，則可採用短渠道。
競爭者狀況。當市場競爭不激烈時，可採用同競爭者類似的分銷渠道，反之，則採用與 競爭者不同的分銷渠道。

2．評估選擇分銷方案
分銷渠道方案確定後，生產廠家就要根據各種備選方案，進行評價，找出最優的渠道路線，通常渠道評估的標准有三個：即經濟性，可控性和適應性，其中最重要的是經濟標准。
·經濟性的標准評估�
主要是比較每個方案可能達到的銷售額及費用水平。�
比較由本企業推銷人員直接推銷與使用銷售代理商哪種方式銷售額水平更高。
比較由本企業設立銷售網點直接銷售所花費用與使用銷售代理商所花費用，看那種方式 支出的費用大，企業對上述情況進行權衡，從中選擇最佳分銷方式。�
·可控性標准評估�
一般說，採用中間商可控性小些，企業直接銷售可控性大，分銷渠道長，可控性難度大，渠道短可控性較容易些，企業必須進行全面比較、權衡，選擇最優方案。�
·適應性標准評估�
如果生產企業同所選擇的中間商的合約時間長，而在此期間，其它銷售方法如直接郵購更有 效，但生產企業不能隨便解除合同，這樣企業選擇分銷渠道便缺乏靈活性。因此，生產企業 必須考慮選擇策略的靈活性，不簽訂時間過長的合約，除非在經濟或控制方面具有十分優越的條件。

3．分銷渠道管理與控制�
企業在選擇渠道方案後，必須對中間商加以選擇和評估，並根據條件的變化對渠道進行調整。�
·控制的出發點�
不應僅從生產者自己的觀點出發，而要站在中間商的立場上縱觀全局。通常生產者抱怨中間 商：不重視某些特定品牌的銷售；缺乏產品知識；不認真使用生產廠商的廣告資料；不能准 確地保存銷售記錄。�
但從中間商角度，認為自己不是廠商僱傭的分銷鏈環中的一環，而是獨立機構，自定政策不 受他人干涉；他賣得起勁的產品都是顧客願意買的，不一定是生產者叫他賣的，也就是說， 他的第一項職能是顧客購買代理商，第二項職能才是製造商銷售代理商；製造商若不給中間 商特別獎勵，中間商不會保存銷售各種品牌的記錄。所以，要求製造商要考慮中間商的利益 ，通過協調進行有效地控制。�
如何進行有效地控制?�
例如：付給經銷商25%銷售傭金，可按下列標准：保持適當存貨水平(以防斷檔)，付給5%； 如能達到銷售指標，再付5%，如能為顧客服務(安裝維修)，再付5%；如能及時報告最終顧客 購買的滿足情況，再付5%；如能對應收帳款進行有效管理，再付5%。
·激勵渠道成員
激勵渠道成員，使其出色地完成銷售任務。要激勵渠道成員，必須先了解中間商的需要與願望，同時要處理好與渠道成員的關系，包括三個方面：

合作
生產企業應當得到中間商的合作。為此，採用積極的激勵手段，如給較高利潤， 交易中獲特殊照顧，給予促銷津貼等，偶爾應採用消極的制裁辦法，諸如揚言要減少利潤 ，推遲交貨，終止關系等。但這種方法的負面影響要加以重視。

合夥
生產者與中間商在銷售區域、產品供應、市場開發、財務要求、市場信息、技術 指導、售後服務方面等彼此合作，按中間商遵守合同程度給予激勵。

經銷規劃
這是最先進的方法。這應由有計劃的實行專業化管理的垂直市場營銷系統， 將生產者與中間商的需要結合起來，在企業營銷部門內設一個分銷規劃部，同分銷商共同規 劃營銷目標，存貨水平，場地及形象化管理計劃，人員推銷，廣告及促銷計劃等。
案例：聯想科技商城

聯想科技商城組建於1997年10月，是聯想科技發展公司下屬的13個並行事業部之一，其前身是聯想門市，很多事業部都是從這里發展起步的。現在，它成為北京聯想控股公司的一個全資子公司，成為一個獨立注冊的法人。商城已建成了一個基本的全國中心城市連鎖網路，目前在全國九個城市北京、上海、廣州、沈陽、成都、武漢、濟南、西安、南京建立了自己的分部。目前年銷售收入已達到7億元左右，是中國目前最大的IT產品連鎖直銷機構。
聯想科技商城入住海龍大廈，標志著聯想科技商城從經營聯想品牌和聯想代理品牌的商城轉化為經營綜合性IT產品的商城。用聯想科技的話來說就是「我們要建設一個全新的品牌，無論是聯想的產品還是其他廠商的產品，只要用戶接受我們就經營，相反，如果用戶不接受的產品，即使是聯想的產品我們也要將它從商城中淘汰出去」。
聯想建立這個新品牌，是為了向業界表明一個決心，今後的商城將徹底建成一個中性化的商城
除了因為商城脫胎於聯想，在管理風格上會保持聯想管理的精華外，商城決不會以聯想現有的業務來影響商城與其他廠商的合作，決不會人為地影響用戶的選擇。
聯想為什麼這樣建設一個全新的品牌，一個以直銷為主的連鎖商城？我們先來分析以下「聯想電腦商城」的經營模式。
總結起來，「聯想電腦商城」主要有幾大特點：第一，全國連鎖。到目前為止,聯想科技商城先後在全國九個中心城市建立了分店,成為中國目前最大的IT產品連鎖直銷機構；第二，相對性直銷。渠道層次的縮短，使廠商與用戶更接近，這將減少廠商服務的失真性；減少過濾層次，從而減少銷售成本；第三，綜合性經營。商城是一個經營綜合性信息產品的中性化商城，他將引進競爭機制，平等對待任何品牌。商城為廠商搭一個舞台，定一套規則，由廠商自己來演戲；第四，由傳統的店堂銷售轉向超市化管理。商城的銷售模式具有超市的一些基本特點：顧客可以直接接觸到自己想要的產品，具有很高的親和力。
聯想科技商城的經營模式始終以用戶作為經營的中心，而非產品。中國計算機產業早已是買方市場，滿足顧客的需求永遠是每一個商家經營的基石。
從用戶的角度來說，信息產品的特點是高成本、低利潤，價格變動幅度不大，相對於大多數中國用戶來說是一種奢侈品，因而，大多數顧客的購買心理是希望首先得到廠商產品及服務的真實傳遞。其次得到價格上的優惠。聯想電腦商城的銷售模式能縮短銷售環節，一方面確保了貨品的來源，保證了廠商產品及服務的真實傳遞。另一方面通過減少銷售層次，降低了產品的銷售費用，為實現讓利於用戶打下了基礎。其次，用戶對信息產品的需求是一種模糊性需求。大多數用戶對計算機的性能與用途的對應關系並不清楚，只是大致有一些目的。他們需要有專業、誠信、精於技術的專業人士為之講解，進行公正的介紹。聯想電腦商城專業化銷售員隊伍能夠滿足這一需求，提供一個又一個解決方案。再次，用戶對信息產品的需求是一種綜和性需求。用戶對信息產品的購買往往是從微機到外設、到網路產品，奔波於多個商家購買不同產品是很多用戶的心理包袱。聯想電腦商城綜合性信息產品賣場的特點使得他能夠很好地滿足用戶「一站購齊」的需求。
從廠商的角度來說，減少渠道層次已成為廠商的共識，也是廠商的需求。聯想電腦商城這種相對性直銷，有效地減少了銷售層次。同時由於商城是一個相對封閉的銷售體系，不會對廠商原有的渠道造成不良影響，為廠商的渠道策略平添了一個選擇。
聯想電腦商城規范化的經營可以在消費者心中營造一個概念，產品在商城的規格及價格即是產品的標准形象及大致價格，這能滿足廠商規范渠道的需求。也就是說，商城具有價格平衡器的作用，可以作為渠道的標准。
聯想電腦商城綜和性信息產品賣場的經營形式可以滿足廠商展示產品形象的需求。隨著技術的成熟及Internet時代的到來，廠商越來越意識到其營銷不僅僅是單個產品的銷售，合理地將相關產品的有關信息傳遞到用戶是一個更重要的任務。聯想電腦商城的賣場均地處當地信息產品銷售中心地段，場內有效用戶多，在其中展示形象可以將相關產品的有關信息傳遞到用戶。
Internet時代的客戶關系管理是一個熱門話題。Internet改變了管理模式與經營方式。沒有Internet前，用戶要通過不同的界面，分別獲取各項服務。而現在有了Internet，就為商家給用戶提供一個統一的服務界面奠定了實現的基礎，使用戶可以通過一個統一的界面在任何地點得到多種服務。實現這一服務模式變化的關鍵就是要建立一個功能強大的客戶管理系統，而在這一點上不論是IBM、Compaq，還是其他廠商，大家都是站在同一起跑線上。如何留住客戶，抓住客戶，維持客戶的忠誠度，與客戶的關系怎麼處等等，是今天所有廠商都關心的問題。以客戶為中心的新的商業模式將是Internet時代的標准模式。
聯想電腦商城的直銷是從最終用戶的需求出發，以客戶為中心，以能盡快、盡美地滿足用戶的具體需求作為目標的，是先有銷售後有產品與服務。另一方面，科技商城可以在經營活動中積累大量的用戶（目前已擁有10萬最終用戶資源），積累客戶關系管理的經驗，這一點滿足了Internet

8. 企業渠道決策怎麼建設

渠道決策是企業的一個相當重要的決策，對一個企業來說，有時渠道決策正確會給企業發展帶來巨大的推動作用；而如果企業所設計的渠道與企業的實際不相適應，則會給企業發展造成障礙。
渠道決策是企業最重要的一項決策之一，企業認識到自己的發展階段和不同客戶的經營理念，選擇適合企業不同發展階段的合作夥伴，如果夥伴不成長就要淘汰它，如果自己不成長，也會被客戶淘汰掉。還要確定開拓市場的具體方法，是順著做市場還是倒著做市場，這些方法要靠銷售代表對市場的把握。在具體規劃渠道的時候不但要使用成本估計工具，來考慮銷售渠道的成本，還要用戰略的眼光來看渠道，要考慮競爭對手的渠道策略。最好搶在競爭對手之前降低銷售重心，拉近和經銷商的物理距離、心理距離，有的時候要暫時承擔較高的成本壓力，設立分公司，培養人員，為今後的發展打下基礎，目標就是實現快速便捷的解決客戶需求。
營銷渠道決策是管理部門所面臨的最重要的關鍵性決策之一，企業所選擇的渠道將對其營銷決策產生重要的影響。企業的定價取決於起用的是大型高質量的經銷商還是中型、中等質量的經銷商。企業的銷售力量和廣告決策依賴於經銷商訓練程度和受到何種激勵。另外，企業的渠道決策還應包括對其他企業所作的相對長期的承諾。
企業渠道建設：
企業渠道建設主要是統籌渠道上下游的利益，充分發揮渠道商各自的優勢和協同效應，使渠道價值鏈的價值最大化，使廠商合作利益最大化。渠道建設主要包括以下幾方面的內容和程序：
一是進行渠道規劃。企業首先要結合自己的企業目標或遠景以及醫葯行業和產品的具體情況（行業目前所處的發展階段、市場規模、發展趨勢、競爭對手情況、產品特徵等）制定自己的渠道戰略，也就是確定自己在渠道建設上總的思路和原則，它是企業渠道建設的方向和靈魂，具有指導性，在一定時期具有穩定性。
二是進行渠道設計。根據企業的渠道規劃，進行渠道設計。渠道設計是實現渠道規劃的具體措施和手段，它主要包括渠道模式設計和渠道政策設計。渠道模式設計主要是渠道層級、長度、寬度、廣度等的確定；渠道政策設計主要是企業在渠道上的具體策略、原則或措施等，比如在渠道上有何費用支持、如何分配、有何廣告策略等。
三是進行渠道實施。它主要包括商業遴選（結合渠道設計的要求，確定遴選原則和具體的遴選標准）、商務人員安排、渠道政策實施介質確定（比如擬訂經銷、分銷協議書）等。它是對渠道設計的落實和貫徹。
四是組織渠道服務。渠道服務就是指為了保障渠道設計能夠准確完整地實施，企業所採取的保障措施。主要包括服務方向、服務技能、服務後續保障措施等。比如為了使醫葯商業企業能夠很好地執行其相應的渠道功能或拓展商業的相關渠道能力，企業就有必要為商業企業提供相關的培訓、溝通、技術支持，為商務代表提供專業培訓，提高服務質量和能力。五是進行渠道管理。它貫穿於渠道建設事前、事中、事後的全過程，主要包括渠道信息管理、渠道人員管理、渠道沖突管理、渠道審計管理和渠道評價等。

9. 如何做好渠道管理

(1)向中間商派駐代表。

大型企業一般都派駐代表到經營其產品的營銷中介中去親自監督商品銷售。生產企業人員也會給渠道成員提供一些具體幫助，如幫助中間商訓練銷售人員，組織銷售活動和設計廣告等，通過這些活動來掌握他們的銷售動態。生產企業也可以直接派人支援中間商，比如目前流行的廠家專櫃銷售、店中店等形式，多數是由企業派人開設的。

(2)與中間商多方式合作。

企業可以利用多種方法激勵營銷中介網員宣傳商品，如與中介網員聯合進行廣告宣傳，並由生產企業負擔部分費用；支持中介網員開展營業推廣、公關活動；對業績突出的中介網員給予價格、交易條件上的優惠，對中間商傳授推銷、存貨銷售管理知識，提高其經營水平。通過這些辦法，調動營銷中介成員推銷產品的積極性，達到控制網路的目的。

存在的問題

(一)渠道不統一引發廠商之間的矛盾

企業應該解決由於市場狹小造成的企業和中間商之間所發生的沖突，統一企業的渠道政策，使服務標准規范，比如有些廠家為了迅速打開市場，在產品開拓初期就選擇兩家或兩家以上總代理，由於兩家總代理之間常會進行惡性的價格競爭，因此往往會出現雖然品牌知名度很高，但市場拓展狀況卻非常不理想的局面。

當然，廠、商關系需要管理，如防止竄貨應該加強巡查，防止倒貨應該加強培訓，建立獎懲措施，通過人性化管理和制度化管理的有效結合，從而培育最適合企業發展的廠商關系。

(二)渠道冗長造成管理難度加大

應該縮短貨物到達消費者的時間，減少環節降低產品的損耗，廠家有效掌握終端市場供求關系，減少企業利潤被分流的可能性。

在這方面海爾的海外營銷渠道可供借鑒：海爾直接利用國外經銷商現有的銷售和服務網路，縮短了渠道鏈條，減少了渠道環節，極大地降低了渠道建設成本。現在海爾在幾十個國家建立了龐大的經銷網路，擁有近萬個營銷點，海爾的各種產品可以隨時在任何國家暢通的流動。

10. 如何有效建立渠道——渠道開發的感悟

▲渠道不要重大輕小 每個企業都希望獲得一些大渠道，這是可以理解的。問題是大渠道畢竟有限，如果目標寡、爭者眾，必然增加競爭成本、減少成功希望。因此，爭取渠道要實事求是，宜大則大、宜小則小，不要死盯著大的不放。小渠道雖然價值小，但數量多，加在一起仍然價值可觀。中小企業更要重視小渠道。 ▲要重視未來渠道建設 企業的產品要提前開發，技術要提前開發，渠道也要提前開發。渠道形成需要一個過程，現上轎現扎耳朵眼兒未免有點倉促。提前開發渠道，可以做些輿論先行工作，可以先交一些朋友，也可以跟現有客戶打一聲招呼。總之，不要等水來了再開道。 ▲開發渠道要慎重 經營渠道客戶的是人，而人是理智的動物，是感情的動物。不要輕易跟客戶談重要產品或服務交易，更不要跟重要客戶輕易談重要產品或服務交易。在他不了解你及你的產品或服務之前，在他不信任你及你的產品或服務之前，在他與你沒有一點感情之前，談什麼重要交易都沒有意義。非但無益，反而有害，因為你已經給他留下了淺薄的印象，以後再說什麼都不靈了。 ▲開發渠道也要定位 客戶們都很忙，越是重要客戶越忙。有時，他們忙得站著跟你說話，催問你有什麼事情，很難忍受你嘮嘮叨叨。因此，你必須學會跟他們說話少而精，最好用一句話把自己產品或服務的特點說出來，最好用一句話引起他最大的慾望。只要他對第一句話感興趣，後面的話就容易聽進去了。這就是所謂的「定位」。廣告要定位，開發渠道也要定位。 ▲大客戶不一定是大渠道 大客戶往往經營許多公司的產品或服務。你看得起他，他不一定看得起你。他如果看不起你，就不會經營你的產品或服務，或者雖然經營也漫不經心。相反，小客戶不一定是小渠道。他正在發愁缺少業務，看到你去了會往往會很高興。他如果看中了你的產品或服務，也可能拚死拼活地把它做起來。因此，要辨證地看待與對待大小客戶，千萬不要在大客戶與大渠道之間劃等號。 ▲開發渠道要善於識人 渠道能否做大與經營那個渠道的人有密切關系，跟他的德、神、膽、智、毅及專業知識有密切聯系。他如果缺少其中一個字，就很難把你的渠道做大。因此，開發渠道要善於識人。不要光聽他怎麼說，更不要光看他有多大買賣，那都是靠不住的。重要的是琢磨一下他是什麼樣的人，尤其是要琢磨一下他的人品。他如果人品不好，你理想中的大渠道很可能就是大陷阱。 ▲渠道重要，水更重要 水枯道涸。渠道是銷路，水是產品或服務。渠道是人開的，也是產品或服務開的。民間有俗話句話就是「水到渠成」。其話的意思之一是水本身就能開渠通道。「好酒不怕巷子深」也是這個意思。許多企業重視渠道，卻不重視把產品或服務做好，這是很成問題的。多少企業最後都跌倒在這里，原來的渠道都變成別人的了，豈不可惜?