如何理解工業品營銷

❶ 工業企業應重視打造和管理企業風格品牌

感謝樓主對奧古特機構的關注。
確實如樓主所說，現代工業企業越來越重視工業品品牌的建設，但是大多數企業都不知道從何做起，更沒有經驗和相關的專業知識。
如今，各行各業產品的同質性越來越強，品牌成為客戶選擇供應商的一個重要因素，因為一個好的品牌是一流企業和一流產品的象徵。正因為如此，工業品企業中已經有很多企業開始著力於品牌傳播和建設，並提出企業要基於「產品」和「品牌」兩個主旋律來經營。如在電子製造業中，電子產品營銷方式、品牌推廣模式就會電子行業的營銷方式和品牌推廣模式。英特爾就是最佳的例子。電腦廠商想要自己的產品賣得好，就不得不標榜自己用的是英特爾的處理器。
客戶管理（CRM）體系建設的重要性
在工業品營銷中，重要的一環是如何挖掘和培養最有價值的客戶，對公司能夠產生價值、利益最大化。正因為如此，CRM體系的建設和實施才越來越被企業所重視。企業運用顧客關系管理原理，實施大客戶管理，有利於更快、更容易的找到最有價值的客戶，減少買賣雙方的營銷成本，提高營銷資源的利用效率。
同時，工業品的客戶管理改變了客戶與企業的溝通方式和溝通流程，縮短了溝通時間，使客戶在售前、售中和售後的需求都得到滿足，從而進一步鞏固了雙方的協作關系，保持了客戶對產品的信賴和對品牌的認可。
富有遠見的工業企業正在依託CRM這一平台來改善客戶關系，從而滿足客戶不斷提高的期望值，通過整個客戶關系生命周期來挖掘更多的客戶價值。

奧古特機構的工業品營銷解決之道

奧古特專家認為，工業品企業應在經濟「危」、「機」中，狠練「內」、「外」功。「內」功為建立適合自身發展的大客戶管理系統（CRM），樹立「以客戶為中心，以價值服務為核心」的經營理念。「外」功為，規劃正確的品牌戰略，制定合適的品牌營銷策略，找準定位、厚積勃發。
大客戶管理系統（CRM）的建立，把企業的銷售、市場和服務等部門整合起來，有效地把各個渠道傳來的客戶信息集中在一個資料庫里。企業通過大客戶管理系統，能夠有效地了解影響大客戶行為的關鍵因素，准確地掌握市場動態，從而做到依據科學的信息，對大客戶實行動態管理，即有效的跟蹤服務、提供有益的建議、及時調整市場營銷策略等，最大可能降低客戶和企業的風險。但是，企業CRM的建立並不是簡單的挑選一個CRM軟體，而是一個需要細致化實施的戰略工程。在確定實施以前，企業應完整地分析自身的定位和發展的階段，選擇適合自己的CRM系統軟體，例如，企業在采購軟體時除了考慮軟體自身的穩定性及售後服務，還要考慮軟體若太復雜，填寫和分析內容將分散員工的精力，降低了效率，軟體若太簡單，按照軟體所搜集的信息無法滿足分析的要求，忽略了重要的因素，影響了成功率。在選擇了合適的軟體後，企業是否有能力將CRM系統具體實施的理念和工作方法正確的灌輸給相關人員，使每個員工有效的使用起來，發揮出該管理系統全部的作用。CRM系統的順利實施，將擺脫以往大客戶營銷業務員單獨作戰的局面，避免了企業受制於好業務員「霸權」，差業務員「能力不濟影響企業利益」的問題，將工業企業的營銷從「關系營銷」轉變為各個部門組成項目組的「價值服務」營銷，從只能提供價格優勢的產品轉變為客戶提供有價值的「解決方案」，幫助客戶企業的產品解決問題、提高附加值，最終達到客戶企業對工業企業產品、品牌的信賴和忠誠。「內」功的修煉也將更好的支持「外」功，幫助企業更好的進行品牌經營，實施品牌營銷策略。企業通過CRM系統的實施，從市場需求出發，深入了解客戶對質量的要求，確保客戶對產品質量的信賴和好評，是企業品牌營銷策略的第一步；通過CRM系統的實施，挖掘最有價值的客戶，打造自己的樣板市場，通過產品的質量和良好的服務獲得客戶的全面滿意和良好的口碑，進而完成市場品牌拓展。因為工業品的品牌宣傳不同於快速消費品的品牌宣傳，工業企業在品牌宣傳上，需要對自身有準確的定位，在此基礎上制定長期的、有針對性的品牌宣傳策略。品牌不是與生俱來的，而是多種因素綜合作用，多年努力漸次積累的結果，工業企業須戒急戒躁，避免盲目宣傳，導致費力不討好。
企業應把握品牌發展循序漸進的規律，更有針對性地挑選宣傳方式，如參加業內影響力大的行業展會、盡量邀請客戶參觀自己企業的生產基地或展示中心，考察產品質量和管理方式、注意與行業協會、相關的政府官員、媒體記者以及權威專家的公關，保持良好的關系等。另外，通過其他途徑和機構，學習和應用新的宣傳策略，如通用電氣（GE）、英特爾（INTEL）、杜邦（萊卡）、利樂包裝等普遍採用的跨位營銷，把消費者作為營銷工作的核心，通過引導和教育工作，使產業鏈發生反作用力，用消費者推動工業品的整個銷售。進而提高企業在整個產業鏈中的地位，謀求更大的話語權和利潤。這應該是後經濟危機時代，中國工業企業努力的方向。而作為企業良好助力的奧古特品牌營銷機構，積累了大量工業品和快速消費品品牌營銷的成功經驗，深刻理解不同行業和產品的品牌營銷本質，同時善於從不同行業汲取靈感，用科學的方法，有效的途徑和創意的思想，為中國工業企業的品牌發展之路，保駕護航！

厚勢待發，工業品品牌營銷大勢所趨

奧古特品牌營銷機構歡迎業內外朋友一起來探討中國工業企業品牌營銷之路。

❷ 工業品銷售如何找客戶

A. 線上一般有如下方法：

1、企業名錄和網路黃頁

當然網路也能找到一些信息，但是一般准確信較低，希望找相對准確些的信息，都是要付費的使用一些工具的。

客戶名錄都付費下載過一些，感覺還是不太准確，而且沒有更新，雖然有了號碼，但是不一定是關鍵聯系人，或者不是負責相關業務的。

2、工程信息網、采招網、RCC等；

工程信息網和采招網等，有的也都付費用過幾個，相對較貴，5000-10000元/年。准確性比名錄好些，的確能找到人，但是總感覺有時只能提供個電話號碼，還不夠完善，並不能更好的了解客戶的真實情況。

有別於采招網等傳統工程信息平台，RCC等新一代項目信息網的功能更為完善，雖然收費，但是提供的服務業較好些。信息基本都比較新。不過老問題也是只能提供號碼，無法提供客戶的其他信息。

3、專業銷售論壇；

基本已經很少有論壇還在更新了，干貨較少，信息較舊；

4、各類社交平台（關於銷售和采購的QQ、脈脈、赤兔、linkedin）；

銷售相關的QQ群基本都是死群或者廣告群，沒啥干貨的。

社交平台相對更新更准確，而且有可能能直接找到人，但是鑒於陌生關系和用戶的活躍度，一般要碰運氣，但是至少能找到相關人的名字。

5、「交道」、企查查等銷售工具；

- 「交道」app這個是新出來的，是個客戶資源交流溝通的平台，我也才使用。這上面的客戶資源都是各行各業的銷售發布的，你可以直接按照客戶名稱進行檢索，找到後可以和提供客戶資源的銷售人員溝通客戶的詳細情況，做到對客戶真實有效地了解，還可以與該銷售就目標客戶進行商務合作；

- 企查查app可以免費查詢企業的工商注冊公開信息，這些信息可以為線下的拓展提供支持。

B．線下的話就是很傳統的那幾種：

1、根據之前得到的客戶工商注冊聯系方式，打前台電話，轉內線找相關客戶信息；

2、直接上門陌生拜訪（或找前台或門衛巧妙索取）；

前兩個辦法都面臨無數次被拒絕和掃地出門的可能，需要做好心理建設。

3、參與展會、協會；

參展的成本一般較高，而且受時間和空間限制比較大，一般也適合大公司。

4、找人脈介紹；

人脈介紹其實就是親友、客戶或者同行，一般需要大量積累和資源互換，是最直接也最有效，但最需要時間的。

有些朋友對客戶資源的理解就是「客戶聯系方式」，而我認為客戶資源應該是一整套「信息的集合」，絕不僅僅是一個聯系人的號碼，更應該是一個客戶的財政背景、經營現狀、組織架構、財務情況、文化特點、人員性格，應該是那家客戶背後的一個個鮮活的故事和人的集合。這樣一個完整的信息集合，才是銷售手裡最珍貴也最有價值的資源，才能稱客戶為「資源」。這樣完整而准確的客戶信息集合就是我們真正需要的安生立命之「資源」！

目前服務於銷售的客戶尋找工具基本都是以上幾大類，希望對你有所幫助。

❸ 對銷售工程師 工業品銷售 有理解的來聊聊吧！

這是感測器銷售工程師的崗位規則
1. 正規院校本科以上學歷，光學工程、信息工程、光電子工程專業畢業；
2. 從事光電互感器系統設計，調試等的研發工作2年以上；
3. 熟練掌握計算機設計、有過光學和電路設計經歷,掌握相關模擬工具軟體（如Zemax,codeV等）；
4．有全光纖電流互感器或者光纖陀螺研發經驗者優先，包括相關專業應屆碩士、博士畢業生；
5. 熟悉光譜儀、OTDR、保偏光纖熔接機、偏振分析儀等光電儀表設備；
6. 熟悉光纖感測技術，熟悉光纖光學、光電子器件；
7．項目組織管理能力強，溝通能力強，英語口語流利，有公司研發背景者優先。

❹ 如何進行工業品牌營銷策劃

大眾消費品的品牌策劃研究和實踐已有幾十年的歷史，其所運用的模式和操作方法非常成熟，相比之下國內工業品品牌策劃還處在起步階段，無論在理論還是實踐上都有待探索和完善。工業品品牌策劃理論和實踐的缺失不等於需求的缺失。近年來，隨著競爭的加劇和品牌意識的增強，工業品客戶對品牌策劃的需求日益迫切，但是卻很難找到適合工業品品牌策劃的較系統的理論和方法，特別是實戰性的品牌策劃操作就更少了。張東利結合多年為工業品做品牌策劃的經驗，在實戰中總結出工業品品牌策劃實戰方法。

首先要明確的是，工業品品牌策劃的焦點在於打造強大的公司品牌。這一點與大眾消費品品牌策劃有很大的不同。大眾消費品品牌策劃關注於為某一個產品品牌或某一個品類品牌做策劃，對公司品牌的關注很少。工業品品牌策劃的特殊性就在於公司品牌是策劃的核心。由於工業產品的特殊性、復雜性以及購買風險很高，使得客戶對產品和服務的信任往往是建立在對公司和對組織的信任基礎上的。如果沒有一個公司品牌作為強大的支撐，要想取得持續的業績增長是很困難的。

張東利認為，只有明確了這一點，工業品品牌策劃工作才有了一個中心和目標。
品牌策劃工作的起點在於建立公司的品牌願景。任何工業企業，無論是擁有自主品牌，還是OEM，都應該有公司品牌的品牌願景，作為公司品牌長期奮斗的目標。品牌願景要能夠體現企業存在的社會意義，確立品牌發展的理想，能夠對全體員工起到激勵作用，通過努力可以達成；能夠指引品牌建設的方向。

制定品牌願景是一項艱巨的工作，需要深刻地認識企業存在的意義、終極使命，以及最終的客戶價值所在，深入挖掘核心競爭力，在此基礎上制定的品牌願景，既能引領企業前進方向，同時又不是可望不可即的空想。要用文字來描述品牌願景是一項創造力的工作，要將品牌願景的普通陳述進行精練的有想像力的提煉，最終形成打動人心的文字。通過閱讀文字就能感受到品牌承載的使命。

張東利所在的上海博揚工業品牌營銷策劃團隊有著多年與客戶一道制定品牌願景的經驗，通過調研問卷、深入訪談、行業研究和頭腦風暴，挖掘出潛伏在企業內心深處的渴望，形成正式的品牌願景的官方陳述。

明確了品牌願景，可以說工業品品牌策劃的工作剛剛開始，企業還需要完成一系列深入細致的品牌推廣工作，張東利認為，這些工作主要有三大塊：

l 建立品牌識別系統
l 建立對內傳播系統
l 建立對外傳播系統

品牌識別系統，包括品牌視覺識別系統（即人們通常所說的VIS）和品牌口號、聲音、文字等一切的組合。說的通俗點，就是在你的客戶腦海中有著什麼樣的品牌識別特徵要素（例如顏色、符號、一貫的風格廣告、口號、品牌史上的輝煌時刻、產品特性等等）？
品牌識別系統的建立中有二個重要的方面：
一是品牌視覺識別系統。雖然這部分工作已經非常成熟，張東利認為，目前最容易被忽視和最需要注意的是要跟互聯網的環境進行結合，要建立在網路環境下的視覺識別系統，突破傳統的印刷、製作和電視媒體的環境。這一點，適應傳統媒體環境的傳統廣告公司和設計公司必須要馬上加以調整。
二是品牌個性。品牌個性是品牌識別中最具有活力和傳播力的要素，每個客戶都是理性和感性的結合體，只有品牌個性才能最大程度激起客戶情感的共鳴，留下深刻的印象，因此是最具差異化的要素。

工業品牌傳播是全員傳播，只有公司上下都對品牌願景有深刻理解，達成共識，並訴諸於行動時，品牌才能實實在在影響到客戶，真正建立起來。要做到這一步，需要建立對內傳播系統，讓每一個員工都處於這個系統中，獲得深刻的改變，通俗的講就是需要「洗腦」，用精神的感召力去獲得行動的一致性，從而產生強大的品牌傳播力。
對內傳播系統包括以下三部分：
品牌基本法：是企業品牌的根本大法，規定了每個員工為品牌可以做什麼，不可以做什麼，什麼行為是值得肯定的，什麼行為是必須批判的。
品牌共識會：是通過定期的針對品牌基本法的學習和培訓、互動活動，讓企業上下都能不斷地進行自我更新，變被動為主動，自覺地維護和傳播企業品牌
理念視覺化傳達：將企業品牌願景和品牌核心價值進行視覺化傳達，是經過證明的工業企業最有效的向全體員工灌輸品牌願景和企業文化的手段。在工廠、車間、辦公室隨處可見的富有創意的招貼、海報設計，就是為了傳達這一理念。

對外傳播系統，是將企業的品牌願景向客戶、利益相關體及公眾進行從傳播內容、傳播工具、傳播渠道、傳播平台的整個系統。

對外傳播系統包括以下幾個方面：

傳播對象：
購買行為：專家購買
決策過程：集體決策
傳播對象集中於三大類決策群:
經營管理層
采購部
技術部

傳播內容：
企業實力
先進文化和理念
技術領先性
業務優勢
優質產品
品質保障
成功案例
服務團隊和服務承諾

傳播工具：
企業視覺識別系統（VI系統）
企業宣傳冊
產品樣本
企業內刊
行業廣告
企業宣傳片
網站

傳播平台：
針對資料庫的直郵
行業媒體關系管理
行業展覽
行業會議
企業年會
代理商/銷售會議
網路營銷

寫到這里，張東利總結一下工業品品牌策劃的整體流程：
首先制定品牌願景，然後建立品牌識別，再次將品牌願景、品牌個性、品牌傳播口號等核心概念，分解和具體化到可視化可執行的品牌推廣細節，最後通過對內、對外兩大傳播系統進行傳播，只要堅持不懈，持之以恆，一個強大的工業品公司品牌必將屹立起來。

❺ 今年工業品銷售有什麼好的思路大家探討一下。沒法出門啊

2020年對很多的實體行業都有很大的影響和沖擊。對工業品銷售這一塊，我們需要重新調整去年年底對於2020年的市場規劃，這是首先要做的事情。

❻ 如何做好一個工業品的銷售業務員

你問的這個問題范圍太廣啦，很難用簡短的話來回答
在做銷售之前你要知道，並不是每個人都適合從事銷售這個工作的，銷售就是和不同的人打交道，從某種程度上來說，銷售就是讓不同的人認可你，接受你。再其次是對你的公司以及你公司的產品的接受和認可。所以做銷售首要的是會做人，做個讓人容易相信、接受和喜歡的人。你並不一定要說很多話，甚至不需要很會說話，只要在恰當的時候說恰當的話就可以了。要達到這一點就需要你能充分理解你所交談的對象心理活動，要達到這點需要很多的社會經驗才能做到。這需要多年的實際工作經驗和不斷的總結。
這是溝通問題，也是能勝任銷售工作的基礎。
工業品的的銷售是點對點的，主要的溝通方式是依靠網路、電話、朋友介紹、展會等方式。就是找到潛在客戶然後通過電話找到相關的人員向其介紹你的產品和服務。
因為工業品的采購決策過程決定了與消費品的不同，購買者都是專業使用者，對產品的性能相當了解，有點甚至是專家購買型的客戶，所以從事工業品的銷售大多需要一定產品知識，而這些產品知識是需要一定的專業基礎知識的，相對來說工業產品的行業知識相對來說需要相對長的時間積累，有的行業需要3年以上的積累。當然有的公司是配有專業的技術人員，你只要聯繫上關鍵的人，技術方面的交給技術人員就可以了。但總的來說，從事工業品的銷售需要的經驗更多一些。比如不同行業的產品，不同性質的企業、不過規模的企業采購該類產品的決策過程，這沒有一定的經驗是不行的。
做銷售能成功的首要條件是對成功的渴望（不僅僅是對金錢的追求），同時具有克服各類困難的勇氣和信心，並有較強的學習能力。

❼ 如何理解工業品銷售中找對人，說對話，做對事

銷售最主要的是讓需要的人

接受需要的產品

定位很重要

不能盲目宣傳

❽ 工業品如何打開品牌營銷之路

但是,隨著商品環境的改變,工業品的生存狀況開始逐步向大眾消費品「靠近」,例如技術、產品同質化、價格透明化、銷售公開化等等,工業品之間的競爭也從以往相對簡單的質量、技術、售後等提升到品牌化競爭的階段。那麼,工業品如何實施自己的品牌營銷之路？大眾消費品所施行的眼花繚亂的品牌營銷手段又有什麼可以給工業品有效的借鑒和參考？本人僅以無妄之心發表一下粗鄙之見,以作拋磚引玉之意。第一:同質的產品,差異化的功能。我想大家都知道寶潔公司,而且我想各位多多少少都用過寶潔的洗發水產品。寶潔的洗發水產品就是明顯的同質產品,差異化功能的例子。例如飄柔,是針對順發的;海飛絲,是針對去屑的;潘婷,是針對護發的。可謂百花齊放,任君選擇。其實,這幾種產品本質都是洗發水,但因為寶潔賦予了它們不同的功能差異,就有了不同的消費人群,也就開辟了不同的消費商圈。同理,現在工業品企業在本質技術、產品質量等主要元素上並沒有太大的差距,如果大家一味還是拼質量,拼技術,那麼對於客戶來說,等於個個都是差不多的「模樣」,這樣就使他們陷入一種模糊的心理認知。但是,如果在功能設計上跟對手有一個差異化的區別,那怕這個差異只是小小的改變,那麼,在同樣的條件上,客戶就會對你的產品有一個深刻的印象,從而產生清晰的品牌認識,達到促成購買的慾望。其實,國內有一些工業品企業已經成功實行這種差異化品牌的做法。例如山東山工機械有限公司就以其裝載機的功能差異化在市場競爭中獲得良好的效益和口碑,極大地提升了品牌形象。第二:產品宣傳形象化,簡潔易明。產品的功能是一堆生硬的技術文字或者枯澀的形而上學的理論。如果企業直接將專業化的產品功能講述給消費者聽,我想極少有消費者能夠明白。所以,大眾消費品極其巧妙地將產品功能形象化,將高深變淺顯,將復雜變簡單,使消費者一看就懂。還是以寶潔的產品為例:大家都看過海飛絲的廣告吧,為了將海飛絲的去屑功能生動形象地表達,海飛絲的廣告將頭屑比喻成鉤子,一般洗發水難以有效去除。但海飛絲卻能輕而易舉將這「鉤子」拔掉,並加上百分九十的專業人士測評信賴來加以強調,使有頭屑的消費者看後無不躍躍欲試。或者有人會說,工業品不同大眾消費品,工業品的使用人群全是專業人士,他們能理解專業術語所表達的意義。這個說法沒錯,但我想並不是所有的專業人士都是技術專家吧,特別是一些起著決策作用的管理階層,他們並不全是學技術出身的,專業的解說估計會令他們覺得「高深莫測」,難以理解。而且,退一萬步來說,將復雜的東西簡單明了地告訴別人,讓別人能一目瞭然地了解不是更好嗎？!其實,現在很多企業請形象代言人或設計屬於自己獨特的卡通形象標識,為的就是讓客戶通過簡單的溝通手段就能明白公司或產品的功能意義,從而讓客戶輕松理解,使品牌形象深入客戶內心。像米其林輪胎那個胖乎乎的「必比登」卡通人,就讓人一眼就知道是屬於米其林輪胎的,而且代表著米其林輪胎關懷和環保的意義。第三:引導市場,教育客戶。現在國內的工業品企業很多時候都是「以客為先」,按照客戶的需求來製造產品。很少有企業具有前瞻性的眼光,開發出可以領先市場的產品。當然,這種做法也是現實的,因為先行者面對的往往是未知的情況,做得不好,很可能就是自己成為了市場的「烈士」,為後來者開辟了道路。但是,這種做法也就局限了國內企業缺少創造性,很多時候是采勸拿來主義」做事,使企業難以有質的發展和提升。其實,開發具有領先性的市場產品,對於企業來說是搶占市場先機的基矗例如早十幾年前寶潔推出「舒膚佳」殺菌香皂的時候,當時的國內市場狀況是消費者普遍還是將香皂認為只是用來清潔的產品,根本沒想到香皂還有殺菌的功能。但是寶潔堅持舒膚佳的殺菌功能,並持續不斷地對市場進行宣傳教育,結果是今天如果你想起殺菌的香皂產品,大多數人肯定第一時間就會想到舒膚佳。由此,舒膚佳奠定了殺菌香皂第一的市場地位,並且後來者根本動搖不了它的領頭位置。而且在這個基礎上,舒膚佳還順應潮流趨勢推出了淋浴露、洗手液等新產品,可以說是完全佔領了「殺菌」日用品市場的絕大部分江山。所以,有付出就有收獲,舒膚佳可以說給我們國內企業上了一堂很好的市場營銷課。第四:公關為王,塑造品牌價值。工業品企業或者是由於行業的特質,對於企業的推廣總是低頭「默默耕耘」,很少主動來宣傳自己,更不要說像大眾消費品一樣用立體的傳播來塑造和提升品牌形象了。其實,工業品的宣傳方式確實有異於一般的大眾消費品,最主要是因為受眾群體不一樣。但是,這樣並不意味工業品就可以「有麝自然香」。現代商品社會,誰先搶占客戶的心理位置,誰就獲得搶占市場的高地。其實,我覺得工業品在宣傳方法上完全可以參考大眾消費品的一些做法,例如適當製造一些有新聞效應的「公關事件」,通過媒體的跟蹤報道來吸引社會眼球,達到塑造和提升品牌價值的效果。這些公關事件並不是硬性的廣告宣傳,而是通過對社會公益的實踐,讓客戶對企業品牌產生認同感,從而潛移默化地影響客戶的消費心理。例如安利紐崔萊就通過贊助「萬人長跑活動」來宣揚其產品「有健康才有將來」的品牌概念,並且請來亞洲神鹿王軍霞和跨欄王子劉翔助陣,取得了宣傳和品牌雙提升的效益。還有,普利斯通輪胎響應世界環保低碳的理念,正在全世界宣傳其植樹環保的概念,讓人對其品牌形象又有了一個新認識。工業品由於行業固有的特點,合適的宣傳手段並不太多。而「公關事件」一方面可以宣傳企業和產品,另一方面可以塑造正面的品牌形象,可以說是一舉兩得,是工業品宣傳應該經常採取的有效方法。對於如何更好地打開工業品的品牌營銷之路,是所有從事工業品行業人員值得深思的一個話題。商品社會越發展,商品之間的競爭就越激烈,品牌的價值體現就越明顯。

❾ 工業品營銷的營銷步驟

1、根據工業品營銷全過程不同階段的工作重點和特點，將工業品營銷的全過程分為四個步驟：客戶甄選、客戶溝通、訂單生成、售後服務。
2、將工業品營銷全過程各步驟所涉及的營銷信息根據營銷步驟進行劃分，以利於對整體營銷工作過程的理解。