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汽車4s店怎麼提升保值率

發布時間:2024-12-23 15:11:44

⑴ 汽車4S店是如何去實現客戶的最大價值

汽車4S店做好大客戶工作非常重要,先識別大客戶,分門別類針對性地做好下面潛在大客戶工作,使潛在大客戶變為現實大客戶:
1、政府企事業單位采購
近幾年國家限制三公消費,公車采購量下降,經銷商重視度也隨之下降,限制三公消費,不等於取締三公消費,不等於沒有公車采購,量雖少了,但進入了政府采購則代表車型符合標准,供應商資質良好。可以作為企業形象宣傳,因此政府采購依舊要重視。政府采購的信息渠道主要有:
1)、政府機關事務管理局車輛管理處;車輛定編、老舊車輛更新,新車采購審批均需要這個部門來審核;部分省市還有個部門:控制社會集團購買力辦公室,該部門是財政廳下設機構,管理設區市以下單位的政府采購的審批工作。
2)、采購單位車管部門。
3)、公安系統采購有二條路,一是由公安裝財部門統一采購,由上海012單位(公安部下屬單位)向廠家直接采購;二是自有資金本地采購,還有就是走的保安公司等其他途徑。
4)、國稅、地稅、法院、檢察院等執法部門一般也會採取省級的統一采購,機關事務管理局或控辦審批。
5)、國有企業也有走政府采購,機關事務管理局或控辦審批;到了采購中心招投標階段的車輛一般車型已選定,剩下的是價格和服務等方面的競爭了。

2、公務員、車改政策客戶
這幾年公車改革和反腐之後,越來越多的公務員、車改政策用戶開始自購車輛,越來越多的廠家意識這類群體的龐大,紛紛出台相關大客戶政策,經銷商應將相關政策向全體員工宣導,全員營銷,尋找符合政策規定的客戶。可從原有基盤客戶、保有客戶中積極宣導政策;利用自媒體等多維度開展宣傳引導工作。

3、私營企業
私企購車考慮的是車輛的實用性和後期使用成本,可以考慮從行業協會、商會、專業市場等渠道拓展業務,可以讓員工(員工來自各地,每個城市都有員工老家的商會)利用個人身份(會費低)加入商會,與會長、副會長單位建立關系,開展各種異業聯盟活動,主動提供愛車課堂等建立情感維系,適時推出購車和售後服務專案;行業協會和專業市場可選擇有影響力的帶頭企業先突破。

4、外商、外資企業
外商、外資企業,包含台資、港資等,這類企業大多會採取租賃的形式解決其用車問題,可以考慮以租代購方案,提供相應的租賃發票。許多地方都有招商局或商務局專門負責招商引資,通過他們為外資前期考察項目時提供用車服務,前期建立好感,開展互動,為後期服務。

5、計程車
計程車的行業主管部門:交通局運管處(客管處),負責城市計程車的管理工作,計程車增加、車輛更新、運營管理、車輛維保都由他們負責,每年有多少計程車指標,他們最清楚,計程車的車型選擇他們也有話語權。其次是計程車公司,購置計程車的出資主體,也是決策者之一。許多城市的計程車經營權有個體掛靠公司的,每個計程車司機都是決策者之一。需要尋找計程車司機中的頭領,帶頭人,攻破一人,就能影響一大批。計程車使用年限一般為8年,司機關心的是影響車輛上座率的車型、後期維修保養的費用、配件的價格、售後服務的及時性,雙燃料計程車司機們還關心燃氣儲氣筒的大小等等。

6、租賃車
這類群體也較多,神州租車這類的大型公司,一般會找汽車生產廠家直接談采購。租賃公司一般會選擇市場認可度高、出租率高、保值率高,後期好處置的車型。對於熱銷車型、需要加價的車型、運動型車較少選擇,越來越多的租賃公司購車會考慮經銷商和主機廠是否提供金融方案,能否解決他們資金問題。有許多租賃車輛不上公牌,汽車金融公司不接受租賃公司等等都會影響金融方案,這需要經銷商多想方法,也需要汽車生產廠家的支持。
大客戶工作需要經銷商高度重視,店總、投資人都需要親力親為,銷售部、售後服務部、客服部、市場部等多部門高度配合,公司任何員工發現線索都應及時匯報,集公司全體的力量,共同攻破。大客戶經理要做好日常維系工作,店總要定期檢查大客戶經理的客戶拓展維系工作,抽出一定時間陪同大客戶經理去走訪大客戶單位。充分利用合作的保險公司、銀行的大客戶資源,共同開發維系,多做異業聯盟活動,長期努力,大客戶工作一定會開花結果,碩果累累。

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