汽車銷售需要預測什麼

⑴ 汽車銷售需要了解些什麼

知已知彼方能百戰不殆，這是孫子兵法闡述的兵家制勝原則，也是商戰中必須把握的原則。這里，結合所銷售的汽車產品，應從以下幾個方面了解競爭對手的情況：

1) 品牌優勢：包括品牌歷史、品牌知名度和影響力、品牌給予顧客的附加價值等。

2) 產品優勢：產品的技術特點、性能水平、重要差別、同類產品銷售情況、相對的優缺點等;

3) 銷售商：競爭對手的企業情況、人員情況、企業文化、客戶的評價等

4) 特殊銷售政策

要成為一個專業的、高效率的汽車銷售員，應注意掌握以下方面的知識：

1) 品牌創建歷史：特別是知名品牌的成長歷史;

2) 汽車新名詞：如ABS、EBD、EDS、GPS、全鋁車身、藍牙技術等，對一些追新的顧客，應該在新技術的詮釋上超過競爭對手;

3) 世界汽車工業大事記：對一些影響汽車工業發展的跨時代的事件要知道其來龍去脈;

4) 世界汽車之最

5) 汽車貸款常識

6) 保險常識

7) 維修保養常識

8) 駕駛常識

9) 汽車消費心理方面的專業知識

10) 其他與汽車專業相關的知識

⑵ 汽車銷售方案

汽車銷售活動策劃方案

前 言

一、 XX駕校分析

二、 XX學員特徵分析

三、 貴公司情況分析

四、 活動時間

五、 活動目的

六、 策劃思路

七、 活動主題

八、 媒體策劃

九、 費用表

前 言

首先非常感謝貴公司能夠給予我們這次合作的機會。

通過我公司人員與貴公司的初步溝通，我公司對貴公司有了一個大體的了解。

對貴公司目前最關心的問題我公司甚是清楚，我公司將盡我們最大的努力為貴公司目前所面臨的難題出謀劃策，力求使我們所做的工作達到事半功倍的效果。

下面是我公司相關人員為貴公司量身定做的市場策劃方案，我們會進一步與貴公司進行溝通與探討，使方案達到完美的執行。

以客戶為中心，全心全意為客戶服務是我們的靈魂

認真踏實的工作作風、一絲不苟的工作精神，是我們成功的起點

精誠團結的隊伍讓我們一直永往直前

專業的策劃隊伍給您百分百的保證

此次提案僅僅是我公司提供的一個大體思路，在執行過程中我們將會不斷完善。並希望企業在得到我公司同意情況下，我們共同執行。

一、XX駕校的優勢分析

1、從1995年建校以來，XX始終堅持把向社會輸送合格的駕駛人才作為己任，把學員是否滿意作為工作的唯一標准，因此得到了廣大學員的贊許。

2、XX駕校自建校初就提出了一種學車新概念，這里完全拋棄了過去傳統的那種師徒觀念，XX與學員建立的是一種全新的朋友式的教學關系。

3、硬體設施：超大的訓練場地，很好的保證的學員在學車時的需要。同時，也能夠最大的滿足經銷商做活動的需要。

4、取得的榮譽：駕校不僅贏得了社會和廣大學員的贊許，而且先後獲得了「首都十佳駕校」、「消費者信得過駕校」、「社會力量辦學先進單位」等榮譽稱號，還以在駕校行業中率先向社會推出五項承諾而享譽京城。

5、除了原有的一些完善的硬體設施外，我們在舉辦活動時，還可以提供3×6米的兩個展台，以供我們在做活動時使用，展台背景採用寶麗布噴繪。

6、全市共有七條接送學員的班車線路，基本上覆蓋了全市各個區的主要線路。包括有東城區、西城區、宣武區、崇文區、豐台區、房山區、大興區、石景山區、海淀區等區

以下是七條線路主要經過的地點，具體詳細的路線表見圖表（後附圖）

東線班車 櫻花西街→東城報名處→永定門→訓練場

西線班車 和平里北口→雙榆樹→八里庄→五棵松→訓練場

中線班車 新街口豁口 阜成門 招生辦 公主墳 訓練場

兩廣線班車 兩廣路 六里橋南里 訓練場

南線班車 亦庄→大紅門→木樨園→訓練場

燕山線班車 燕山----房山----良鄉----訓練場

石景山線班車 訓練場－青塔小區－魯谷路東口－八角西街－海特花園西門

7、全市有獨立報名處和與他人合用的報名處達26個。這些可以很好的為貴公司的宣傳服務。

二、駕校主要面對的目標人群分析

XX駕校自1995年注冊成立以來，多年的優良發展。在業內贏得了學員的認可，XX駕校發展到今天，基本每年為北京培養20000名優秀的學員。

我們駕校為了更好的為這些學員服務，成立了XX俱樂部。

在為貴公司做這次策劃之前，我公司有關人員進行了詳細的調查走訪。我們現在把了解到的對我們此次活動有關的信息進行分類整理，以便於我們更好的為貴公司服務。

在XX駕校的學員一般都具有以下特徵：

1、知識文化水平較高

2、部分學員近期有買車打算。他們一般會在學完車後近一段時間進行買車。

3、學員們基本上是第一次購車。

4、學員的收入一般分為兩個等級，上等和中等，但是以中等收入水平為主要群體。這個特徵可以從學員報名學車的信息中得到，一般較高收入者報的是貴賓班，學費是8800元

5、他們在買車時多進行理性的分析。

6、有來自《北京青年報》的消息顯示出，今年人們在買車時有一大變化就是：買車不為攀比 。相當一部分消費者是在按自己的家庭計劃或個人計劃購車，他們中有的三年前就已擬訂了今年購車的計劃，而大部分的購車計劃是去年擬訂的。大部分消費者購車的目的相對單純，希望能夠以車代步，提高生活質量和工作效率，既不急於一時之需，也不為貪圖虛榮或盲從，需要是第一目的。

這一點的變化，對於XX車而方言是值得高興的一件事。雖然以往XX在剛剛出現在市場上時，就打過一個民族牌，讓中國人支持中國人自己製造的國產車，但有一部分群體還是覺得中國人最要命的「面子」問題難以得到滿足。在我們此次調查中我們也發現在這一問題存在，但是對以往對比而言，人們購買時多了一些理性，少了一份虛榮。尤其在我們學員的調查中，其實有一部分群體還是對XX車比較感興趣的。
三、貴公司的情況分析。

通過我公司相關人員與貴公司的接觸，我們對貴公司有了一個初步的了解，而且對於貴公司所經營的XX車進行了大量的了解。

以下是我們得到了相關信息：

1、XX汽車銷售中心，是集汽車銷售、展示、修理及汽車俱樂部為一體的大型汽車貿易企業，屬股份制，成立時間為2000年7月20日，注冊資金1000萬元，是在北京聯創汽車貿易有限公司的基礎上創建而成。

2、「求實、創新、進取」是XX人執著的追求，責任感和使命感促使XX偉業向更快、更高、更強的目標不斷的邁進！

3、XX汽車俱樂部服務項目

（1）免費上門接送維修及保養車輛

（2）免費電話提醒代繳服務

（3）電話提醒代辦車輛年檢

（4）免費電話提醒代辦車輛續險

（5.）代客保管車輛

（6.）免費洗車服務

（7.）免費提供技術咨詢

4、在此次活動，主要是針對以下三種車型。我們進行了一個初步了解。

（一）XX（MR6370X1HJ）

該款車是XX公司針對大部分消費者的反饋要求，經過多項技術改進後推出的美日系列改進型新車。

和原車相比，這款新車改用跑車的流線型儀表台，再加上像配套顏色的座椅配置，整個內部造型顯得美觀和諧，且手感舒適。

在配置上，該車在原有電動車窗、電控後視鏡，助力轉向、中控鎖等中檔轎車的各項配置的基礎上；增強了動力性（將原來1.3排量的發動機更換為1.5升），最高時速170公里，百公里油耗不足5升，尾氣排放達到了歐洲II號標准。

（二）XX

車型介紹：優利歐搭載MR479Q發動機，排量1.342升，油耗每百公里小於5升，配裝的三元催化凈化裝置，使尾氣排放達到歐Ⅱ標准。優利歐裝有助力轉向裝置，令駕駛更輕松。優利歐是XX的三廂車，檔次高於豪情系列，外形上也有模仿賓士之嫌。

最大賣點：價格較便宜，外形有豪華車的影子，滿足部分人的虛榮心，同價位下空間表現比較突出，仿豐田8A的發動機，在動力和油耗上表現還可以。

相對不足：外形的模仿沒有自己的特色，生產工藝和質量不佳，舒適度駕駛感受都需要有較大的改進。

（三）XX

時尚的XX豪情300是在XX豪情車型的基礎上改進推出的，奉獻給消費者的經濟實用型的轎車精品。全新的內裝飾營造現代駕乘空間，車身新增了蘋果、溫沙藍、環保等時尚的顏色。協調的搭配使整車美觀和諧，親和個性展現淋漓盡致。

個性化的座椅搭配，給汽車的內部空間增添溫馨舒適的感覺；座椅多維調節系統，讓可隨意變動坐椅位置，使您的駕乘更愜意。車身各部分的配合間隙更趨合理。密封效果得到進一步加強。

5、XX車的價位

從29999到59999元之間

6、XX車的定位

自殺入中國汽車市場以來，XX汽車一直保持著純正的「黑馬」姿態。先是以聞所未聞的超低價格徹底打破了中國汽車的價格神話，又為許多中國的普通百姓提前圓了汽車夢。其不斷降低的價格也讓不少經濟型轎車的生產廠家頭疼不已，也使XX自身成為最貼近那些愛車但又囊中羞澀的老百姓的國產車。

7、真正的色彩營銷第一家

中國的汽車市場還很不成熟，但中國的汽車消費者卻是十分挑剔的。在此之前，已有汽車企業注意到色彩對於消費者選購汽車的影響力，但真正提出「色彩營銷」的，XX汽車卻是第一家

結論

通過以下的對比與聯系，我們可以很清楚的看出，XX駕駛的學員與XX的購買群體是相吻合，相信貴公司在XX駕校舉辦活動會收到事半功倍的效果。

四、時間的選擇

我公司通過考慮貴公司以及行業內的信息，我們提供以下幾條建議。以供參考

（1）選擇在四月中下旬。

按照汽車行業內往年的一些顯示，我們可以看出：四月中下旬有幾大優勢：

理由之一：新車均已登場，這樣極大的調動了人們購車的慾望。

理由之二：舊車價格已經夠低，價格無論如何也是影響人們購車的一個因素，而低價格更是吸引人們。

理由之三：四月的天氣，也較適於人們出行，人們在這種心情也願意去更多的選擇進行試乘試駕活動，人們的主動參與也從另一個角度激發了人們的購車行動。

理由之四：與「五一」黃金周相鄰，但可以比其它經銷商搶先一步。

（2）利用周六、周日

理由之一：我公司對駕校的了解中得到，學員在周六、周日學車的比往常要多，這樣有利於更多群體的參加我們所舉辦的活動。
理由之二：工作的一周，周末是大家較放鬆的時間，心情的舒暢在接收信息時也一 會起到一個推波助瀾的作用。

（3）我們建議應持續做一個月。（可以每周做一次）

理由之一：加深宣傳

第一次的宣傳通常只是一個信息的傳遞，人們只會有一個大體的印象，但是需要後期的一直跟蹤信息的傳遞。

理由之二：讓消費者從心裡提升對XX車認可度，並不單單認為我們是在搞一次促銷活動。

五、活動目的

（一）提高銷售量。 這是我們此次活動最主要的目的。

（二）提高知名度。一是提高XX各個車型在消費者心目中的地位，二是提升XX偉業汽車銷售中心的知名度。

（三）建立與目標群體的友好關系。

六、策劃思路

在我做此次策劃時，我首先想到是從大局作著眼點。我認為在汽車整個行業內，或是其它行業而言，「促銷」這一有利的銷售手段得到了業內人士的認可，但是並不是每一場促銷活動都能夠達到它所要產生的效果。這樣我們在此次策劃中立求「求新、求奇、求異、」

在這場活動中，我的腦海中始終中圍繞的是「如何賣車」這問題，但是如果靠你直觀地去說，去講，消費都肯定不會如您所願的去做。那麼怎麼可以吸引他們呢呢？我們又什麼比其它經銷商做的好的呢？

我從人們的獵奇心理去做這場策劃。

全場圍繞一個主題去演繹：玩玩玩 XX邀您一起玩；

等等等 看您耐心有多少；

買買買 XX給您最優惠。

整個活動分三場，也就是可以選擇一個月的三個周六，三個人氣最旺的日子。進行三場有一定連續性的活動，目的是吸引人們的關注度，調動人們的好奇心。

活動按照以下四個步驟進行：玩車―――試車（講車）――――賣車

通過三場活動的舉行，一步一步的調動人們的參與心理。待等到最後時刻再賣車。

七、主題的選擇 在每一個活動下，我們都會精心的策劃出節目中所需要的穿插節目。

八、媒體策劃

在我們的活動舉辦中，我公司建議貴公司應在活動前、活動中、活動後採用媒體進行宣傳。

對於媒體的選擇，我公司建議貴公司有以下幾個建議：

1、媒體選擇：

報紙：《北京青年報》、《北京晚報》、

戶外：可以選擇「XX駕駛的班車」

宣傳單頁：製作一些精美的宣傳單頁，既可以在活動當天進行發放，也可以在駕駛在北京的報名處進行發放。

易拉寶（或是X型展架）：在活動當天或是活動舉辦前在XX駕校的各報名處擺放

2、廣告形式：硬性廣告、軟性廣告宣傳。

九、費用預算（略）

⑶ 汽車銷售應該要了解哪些基本知識

汽車銷售應該要了解知識如下：

1、進入行業前需要先會：汽車的基本原理，簡單的故障判斷，服務的禮儀規范。

2、進入行業後廠家會培訓：廠家的銷售政策，服務政策，品牌優勢等。

3、擴展學習：銷售案例的總結分析，保險銷售，保險事故的處理辦法。

汽車銷售技巧

1、了解客戶的背景

了解顧客的背景，包括：顧客的購車經歷、顧客的決策行為類型。若顧客已有購車經歷，那他在購車方面會有自己的一套見解，而且會對先前的車子有哪些不滿的地方，會對新車有苛刻的要求。而顧客的決策行為類型，選擇判斷顧客是否有購買的權利，或者說購買權利的比重的多少。了解清楚之後，方能進行下一步的談判。

2、建立顧客的舒適感

談判最忌就是緊綳的談判氛圍，有任何的風吹草動都可能造成談判的破裂。所以汽車銷售顧問一定要製造讓顧客放鬆、舒適的氛圍，讓顧客沒有任何心理負擔，來敞開心扉談他自己的真實想法。