『壹』 什麼是工業品營銷，都有什麼特徵
工業品營銷是指專門針對工業品的一系列營銷策略，涵蓋產品信息、技術信息、客戶信息、財務信息、訂單信息以及企業推廣等環節。工業品營銷的核心在於，由於其購買決策通常由一個團隊負責，且購買者、使用者、收益者等角色往往不一致，因此營銷策略需要綜合考慮這些角色對購買行為的影響。工業品營銷具有以下特徵：
首先，工業品屬於大宗貿易，通常由工商企業、政府或事業單位購買，用於生產、銷售、維修或研發。根據產品的不同用途，工業品可以細分為六類：原材料、設備、組裝件、零部件、消耗補給品和服務。這些產品與消費者市場相比，其購買對象主要是組織市場，具有鮮明的特點。
其次，工業品的購買者通常是理性采購專家，他們對產品、技術指標和行業價格等信息有深入了解，並有一套完善的供應商評價指標體系。這表明，與消費者市場不同，工業品市場更注重產品性能和技術細節。
再次，工業品的客戶是產業客戶，數量雖然不多，但購買量大。通常情況下，這些客戶會連續重復購買，形成穩定的購買模式。
此外，工業品客戶的地理區域相對集中，往往因為區域產業集群，導致客戶群體呈現出「扎堆」現象。這意味著營銷活動可以集中在特定地理區域內進行。
最後，工業品的購買過程涉及多個利益相關者，決策過程較長且充滿變數。這要求營銷策略不僅要考慮產品特性，還要關注客戶的具體需求和市場環境的變化。
『貳』 工業產品的市場特徵是什麼
工業產品是指在工業生產中使用的產品，凡是在加工製造過程中使用，而且目的在於生產另外一種或多種產品或服務的產品，都是所謂的工業產品。工業產品主要分為主要設備、附屬設備、原材料、零配和物料。隨著我國市場經濟的進一步發育與完善，工業產品的市場競爭程度。
與其他消費品相比較，工業產品及產品市場具有以下基本特徵：
第一，產品標准和參數規范性強，技術含量較高工業品本身的特性決定了其與快速消費品行業在營銷實踐中存在較大差異采購方對工業品提供商的選擇一般有一套相對完善的評價指標體系，綜合要求比快速消費品高。
第二，工業產品用戶較少，單次購買金額較大工業產品的購買多為企業或組織，用戶較為集中交易頻率不高，但每次交易涉及金額較大，少的是幾萬，多的是幾千萬。
第三，工業產品購買的計劃性較強，購買程序復雜與購買其他快速消費品相比，工業品的采購往往不僅僅是需要事先有預算計劃，購買行為較為理性，購買過程較為規范，重視購買契約的完備性。另外，采購的決定往往不是某一個人來決定，而是由一群人來做團隊討論來抉擇的，周期往往拖得非常長。
第四，對營銷人員要求較高，既重視營銷人員的銷售技巧又要求其具備相應的專業知識。快速消費品的銷售比較簡單，因為客戶並不是太看重銷售人員，他們關注的重點是品牌、質量與價格，因為在客戶的眼裡，產品同質比較多，可以選擇的競爭性產品也比較多;然而，工業類產品的銷售，對於銷售人員要求比較高，不僅僅需要懂得銷售技巧，還有技術、產品知識、客戶關系等，它要求銷售人員必須建立足夠的信任感。
第五，更加強服務水平，注重對需求方的指導和培訓工業品行業對供應商的售後服務要求快速消費品更高，因為工業產品的使用情況，對使用者而言影響較大，一旦所夠工業產品出現問題，損失較為嚴重，因此，購買方在購買的時候在強調其質量的同時也注重對產品的提供方的服務水平。
『叄』 工業品購買過程都有哪些特點
工業品采購是為了保證生產、經營活動的正常進行而進行的采購行為。工業品購買過程的特點：
1、購買過程的特點
購買過程時間長。工業品的購買主要是原材料、零部件、基本設備、附屬設備、系統集成與服務等的購買，購買金額大，而且產品的使用時間長，客戶們會再三考慮，謹慎決策，導致購買過程很長。
購買次數少。象基本設備、系統集成與服務等使用時間長，不會輕易購買；象原材料、零部件之類的也是集中采購，長期合作，不會隨意改變購買對象，因此，工業品購買的次數就比較少。
產品服務要求高。由於工業品的技術含量一般比較高，客戶在購買產品時需要生產企業提供優質的售前、售中以及售後服務，主要是技術服務。在產品越來越同質化的今天，企業的服務好壞往往成了交易成敗的關鍵。
產品質量與供貨時間有特殊要求。工業品都有自己的技術指標，除了標准件外，很多是非標產品，需要生產企業定製加工。有的工業品由於其化學、物理的特徵或者使用條件的限制，對交貨時間有特殊要求，常常會出現交貨期十分緊張或遲遲不提貨的狀況。
2、購買行為的特點
購買的專業性。客戶對采購工業品的技術指標、規格、用途等都有很高要求，一般會通過專業知識與經驗豐富的專職采購人員來完成，對成交金額大、非常重要的產品還會召集工程部、技術部、財務部以及企業高層領導等組成采購小組，共同決策。
購買的目的性。客戶對工業品的購買目的性非常強，不是生產或工作需要是不會購買的，而且對產品什時候采購、采購多少都有嚴格的計劃，針對性、目的性非常強。
購買的理智性。客戶在購買工業品時都會仔細了解產品的質量、品種、技術參數、價格、服務及供貨周期等。他們往往會選多家同類產品就產品的質量、價格、品牌等進行比較，經過大量的比較、篩選、權衡之後才會作出決策。