哈維工業公司改組案例選哪個方案

A. 電大營銷管理案例分析1、是什麼導致美國電報電話公司轉變了經營思想 2、這種轉變對企業有什麼意義

競爭激烈的市場使得一些公司拓寬思路，改變經營模式，看重營銷，精簡人員，改變企業經營理念。注重市場反應。就是公眾好評，壟斷業主要是國營企業養的也是些閑人，需要人力資源管理如工作分析，職業生涯規范，來進一步鞏固人心，減少流失率，提高效率。取消之後可以培養獨立能力，壓迫員工神經，加快發展，減少框框條條的束縛。
意義 體現了美國行業的領導去向，更新通訊行業導向，龍頭企業的破產，GDP貢獻，企業內部結構分化。人來人往，加快企業發展步伐。

B. 溫特圖書公司的組織改組案例答案

1、下列因素中，哪個不屬於企業的外部環境因素(B)。

A。人口B。營銷組合C。人均國民收入D。都不屬於滿分：2分。

2、當管理者決定需要做什麼以及如何完成時，他是在履行(A)職能。

A。計劃B。組織C。領導D。控制滿分：2分。

3、(D)技能對高級管理層次最重要。

A。技術B。人際C。融資D。概念滿分：2分。

(2)哈維工業公司改組案例選哪個方案擴展閱讀：

工作內容：

幹部教育培訓工作必須堅持以馬克思列寧主義、毛澤東思想、鄧小平理論和「三個代表」重要思想為指導，全面貫徹落實科學發展觀，圍繞黨和國家工作大局。

按照實事求是、與時俱進、艱苦奮斗、執政為民的要求，以增強執政意識、提高執政能力為重點，推動學習型政黨、學習型社會建設，為全面建設小康社會、加快推進社會主義現代化提供思想政治保證、人才保證和智力支持。

C. 上市公司案例分析

答案： （1）A企業擬定的改制及股票發行上市方*案存在以下法*律*障礙：
①A企業擬定由4家發起人以發起設立方式設立B公司不符合法*律規定*。根據有關法*律規定，設立股份有限公司的，發起人應當在5人以上，國*有*企*業改建為股*份有限公司的，發起人可以少於5人，但應當以募集方式設立，而不能以發起方式設立。
②B公司的資產負債率不符合有關規定。根據有關規定，股份有限公司在股票發行前一年末的凈資產在總資產中所佔比例不得低於30%，而各發起人投入B公司的凈資產在總資產中所佔比例僅達26.06%。
③各發起人投入B公司凈資產的折股比率不符有關規定。根據有關規定，該折股比率不得低於65%，而各發起人投入B公司的凈資產為人民幣4300萬元，折成2750萬股，該折股比率僅為63.95%。
④各發起人在B公司的持股數額不符合有關規定。根據有關規定，在上市公司的股份總額中，發起人認購的股份數額不得少於人民幣3000萬元（每股面值為人民幣1元），而各發起人認購的股份僅為2750萬股。
⑤按B公司申請發行社會公眾*股的額度，發起人認購的股份比例不符合有關規定。根據有關規定，發起人認購擬上*市公司的股份數不得少於公司擬發行的股本總額的35%，如果B公司申請發行6000萬社會公眾股，那麼，發起人認購的股份數則僅達公司擬發行的股本總額的31.43%。
（2）A企業收購C公司的做法存在以下不當之處：
①安排C公司召開股*東大會通過A企業收購C公司股權事宜有不當之處。因為，A企業收購C公司是受讓C公司股東的股權，股*份有限公司股東的股權轉讓無須經過股東大會批准。
②由D企業履行報告義務和將收購協議報國*務*院證*券*監*督*管*理機構以及證券交易所審核批准不符合法律規定。根據有關規定，收購協議簽訂之後，應由收購人，即A企業履行報告義務，而非D企業。此外，收購協議無須經國*務*院*證*券監*督*管理機*構以及證*券*交*易所批准，僅向其作出書面報告即可。
③收購協議在未獲批准之前不得履行的表述不當。根據有關規定，收購協議在未作出公告前不得履行。
④收*購行為完成後，A企業應當在15日內將收購情況報告國*務*院*證*券*監*督管*理機構和證*券交*易*所，並予公告，而非30日。
⑤A企業擬在收購行為完成3個月後轉讓所持C公司股份不符合法*律之規定。根據有關法*律規定，收購人在收購行為完成後6個月內不得轉讓所持上*市*公司的股*份。

D. 請舉出——【反壟斷法】實施以來的主要實例、案例。附上簡介/分析/出處為盼。謝謝！

3月18日，申請半年之久的可口可樂收購匯源案，因商務部一紙禁令最終未能成行。由於這是商務部首次引用2008年8月1日生效的《反壟斷法》做出裁決，此舉引發了全社會甚至世界輿論極大的關注和爭議。

各國制定《反壟斷法》的用意究竟是什麼？從國際通行的案例看，《反壟斷法》的大刀一般應當指向哪裡？

通常而言，各國反壟斷法都具有三種任務：促進公眾利益、保護消費者權益和維護市場競爭。在具體實踐中，各國反壟斷執法機關也會具體把握個中尺度，並且通常也都會與其本國當時的產業政策、國家安全等因素結合考慮。以匯源案為例，商務部此次並沒有生搬市場佔有率等數據，也並不是為了保護被收購企業利益和企業投資者利益，而是評估果汁產業發展走向和結合本國產業政策做出了裁決。

控制企業合並 促進公眾利益

市場經濟下的企業本身有著擴大規模和擴大市場份額的自然傾向，如果對合並不加控制，允許企業無限制地購買或者兼並其他的企業，不可避免地會消滅市場上的競爭者，導致壟斷性的市場結構。正是出於維護市場競爭的需要，各國反壟斷法都有控制合並的規定。這種控制的目的不是限制企業的絕對規模，而是保證市場上有競爭者。這方面的法律制度主要是合並的申報和審批制度，即達到一定規模的企業合並需要向反壟斷法的主管機關進行申報。

商務部駁回匯源案申請主要就是根據這一原則。但在競爭者較容易進入的果汁領域，控制較高市場份額的領先企業是否能做到「消滅」競爭者，目前尚存爭議。

各國法律規定

根據美國、德國、日本等許多國家的法律，只要合並可以產生或者加強市場支配地位，反壟斷法主管機關就可以禁止合並。有些國家的法律還規定，什麼樣的合並可以推斷為是產生或者加強了市場支配地位。例如德國的《反對限制競爭法》規定，如果合並後一家企業達到了三分之一的市場份額，或者三家或三家以下的企業共同達到二分之一市場份額，或者五家或五家以下的企業共同達到三分之二的市場份額，就可以推斷合並產生或者加強了市場支配地位。

不過，有些合並即便產生或者加強了市場支配地位，但是因為某些特殊的情況，政府也應當批准合並。許多國家的反壟斷法規定，如果合並有利於整體經濟或者社會公共利益，政府應當批准合並。需要指出的是，導致壟斷的合並因為會嚴重損害競爭，損害消費者的利益，政府批准這種合並的時候應當非常慎重。

中國《反壟斷法》第二十八、二十九條規定：「經營者集中具有或者可能具有排除、限制競爭效果的，國務院反壟斷執法機構應當作出禁止經營者集中的決定。但是，經營者能夠證明該集中對競爭產生的有利影響明顯大於不利影響，或者符合社會公共利益的，國務院反壟斷執法機構可以作出對經營者集中不予禁止的決定；對不予禁止的經營者集中，國務院反壟斷執法機構可以決定附加減少集中對競爭產生不利影響的限制性條件。」

適用案例：

歐盟駁回力拓、必和必拓合並申請

2008年7月,歐盟委員會正式對必和必拓的收購方案展開調查,該部門當時表示,兩家礦業公司的合並將導致一系列的問題,並且將控制全球超過三分之一的鐵礦資源。而通過並購,全球最大礦業集團必和必拓公司也將成為全球最大的銅礦、鋁礦及煤礦供應商,其壟斷地位將得到進一步鞏固。2008年11月，歐盟委員會正式發表否決聲明。 詳情

中國商務部駁回可口可樂並購匯源申請

2008年9月18日，可口可樂公司向商務部遞交了收購匯源的申報材料，此後多次根據商務部要求對申報材料進行了補充。11月20日，商務部認為可口可樂公司提交的申報材料達到了《反壟斷法》第二十三條規定的標准，對此項申報進行立案審查。2009年3月18日，根據《反壟斷法》第二十八條和第二十九條，商務部認為，此項經營者集中具有排除、限制競爭效果，將對中國果汁飲料市場有效競爭和果汁產業健康發展產生不利影響，否決了這起並購。 詳情

豁免案例：美國批准波音與麥道公司合並

美國司法部1997年批准了波音公司和麥道公司的合並，這一方面是因為麥道公司當時處於瀕臨破產的境地，另一方面因為合並後的企業在國際市場上仍然存在著與歐洲空中客車的競爭。

禁止壟斷協議 保護消費者權益

經濟學家亞當· 斯密曾經說過，生產同類產品的企業很少聚集在一起，如果他們聚集在一起，其目的便是商討如何對付消費者。反壟斷法上把這種限制競爭性的協議稱為「卡特爾」，具體還分為商定售價的價格卡特爾、限制生產或銷售數量的數量卡特爾和通過協議劃分銷售市場的地域卡特爾。

上述這些卡特爾對市場競爭的損害是非常嚴重的。因為這種情況下，參加卡特爾的企業各自在其銷售地域都有著壟斷地位，這一方面使消費者失去了選擇商品的權利，另一方面使市場失去優勝劣汰的機制，即效益差的企業不能被淘汰，效益好的企業不能擴大生產規模，這就會嚴重損害企業的競爭力，使社會資源不能得到優化配置。

各國法律規定

在各國反壟斷法中，上述各種嚴重損害競爭的協議一般得適用「本身違法」的原則，即不管它們是在什麼情況下訂立的，都得被視為違法。當然，企業間訂立限制競爭的協議有時對經濟是有好處的，當某些限制競爭協議有利於降低企業生產成本，改善產品質量，提高企業生產率，它們一般被視為合理的限制，可以得到反壟斷法的豁免。

根據美國的《謝爾曼法》，這種情況下對公司的罰款可以達到1000萬美元，對個人罰款可以達到35萬美元，此外還可以處以三年以下的刑事監禁。但在具體案件中，美國司法部根據美國刑法的規定，早已大幅度提高了反壟斷案件的罰金。

中國反壟斷法也有相關詳細條文規定，同時規定，即使不適用於已有條款約束的，經營者面對此類指控時，需自行舉證證明所達成的協議不會嚴重限制相關市場的競爭，並能使消費者分享由此產生的利益。

適用案例：

三菱參與石墨電極價格協議被罰

在2000年，日本三菱公司因為被指控參與了一個固定石墨電極價格的國際卡特爾，被美國司法部徵收了1億3千4百萬美元的罰金。

兩大國際拍賣行商定傭金被罰

英國的克里斯蒂（Christie）拍賣行和美國的蘇斯比（Sotheby）拍賣行作為國際上兩家最著名的拍賣行，因商定傭金的價格被指控違反了美國反壟斷法。最後，這兩家拍賣行不僅被課以巨額罰金，它們的總裁還面臨著刑事監禁。

禁止濫用市場支配地位 維護市場競爭

實踐中，企業可以通過合法的方式取得市場支配地位，甚至壟斷地位。反壟斷法雖然不反對合法的壟斷，但因為合法的壟斷者同樣不受競爭的制約，它們就非常可能會濫用其市場優勢地位，損害市場競爭，損害消費者的利益。因此，國家必須對那些在市場上已經取得了壟斷地位或者市場支配地位的企業加強監督。

各國法律規定

中國《反壟斷法》中對禁止濫用市場支配地位有較細的條文規定，同時設置了豁免條款：「有的經營者市場份額不足十分之一的，不應當推定該經營者具有市場支配地位。被推定具有市場支配地位的經營者，有證據證明不具有市場支配地位的，不應當認定其具有市場支配地位。」

適用案例：微軟在美國、歐盟涉嫌壟斷被罰

微軟公司就是通過控制操作系統的知識產權在全世界的軟體市場上取得了市場支配地位，並憑此優勢在瀏覽器、即時通訊等產品上事實捆綁，妨礙了競爭者進入。1997年，美國司法局控告微軟壟斷，微軟由此飽受訴訟煎熬，最終交出數億罰金

E. 急急急！請大家幫忙找一則企業不履行道德，社會責任，使企業倒閉，失敗的案例

今年7月，國家環保總局將一份寫有30家環境違法企業的名單交給了中國人民銀行和銀監會。按照三個部門共同擬定的《關於落實環境保護政策法規防範信貸風險的意見》，全國的金融機構將不得對這批污染企業新增任何形式的授信支持。

王傳山的安徽運漕酒廠也在「黑名單」之列。原因是「未經環評審批；擅自於2004年進行技術改造，擴大生產規模；沒有污水處理設施，生產廢水直排外環境。」

環保總局的「黑名單」很快對銀行起了作用。本來，王傳山計劃利用安徽省含山縣的中小企業貸款「銀企對接」辦法為酒廠擴建申請1000萬元貸款，但銀行在上報時發現酒廠上了「黑名單」，於是迅速叫停了這筆貸款。

安徽運漕酒廠不是受損失的惟一企業。11月16日，國家環保總局一位負責人透露，綠色信貸推行4個月以來，全國范圍內已有12家重污染企業因為上了「黑名單」而被各家銀行追繳、停止或拒絕貸款。

這也是我國金融機構首次利用赤道原則的規定,對污染企業實施經濟懲罰。赤道原則是2002年10月世界銀行下屬的國際金融公司和荷蘭銀行提出的一項企業貸款准則，它要求金融機構在向一個項目投資時，要對該項目可能對環境和社會的影響進行綜合評估，並且利用金融杠桿促進該項目在環境保護以及周圍社會和諧發展方面發揮積極作用。2003年6月，赤道原則正式實施，到現在為止，包括花旗、渣打、匯豐在內的40多家金融企業接受了這一準則。

今年7月30日，國家環保總局、人民銀行、銀監會三部門為了遏制高耗能高污染產業的盲目擴張，根據「赤道原則」的主要精神提出了「綠色信貸」新政策，其要點是商業銀行要將企業環保守法情況作為審批貸款的必備條件之一。

至此，那個名為「企業社會責任運動」的國際浪潮，已經完全「侵入」中國，像安徽運漕酒廠這樣的內陸中小企業也感受到了它的存在和威力。

「貿易壁壘」的正面意義

不少中國企業和研究者對「企業社會責任」的認識，始於國際企業社會責任標准(Social Accountability 8000，簡稱SA8000)。

盡管質疑聲不斷，SA8000還是在中國風行一時。江蘇南通開發區帝人有限公司是一家日資公司，產品主要出口歐美發達國家。2005年6月17日，該公司成為江蘇省第一家通過SA8000的企業。

帝人公司發展部部長王旭翔介紹，帝人申請認證SA8000主要有兩個因素。「第一，歐美發達國家對出口商要求越來越高，他們不僅關注商品價格，還關心商品的生產過程是否環保、生產商是否具有社會責任感。第二，SA8000標准將人本管理、商業道德和精神文明指標化，使關心人、理解人、尊重人、保護人有了具體量化標准。我們認為，實施企業社會責任是經濟全球化下一種必然的發展趨勢，帝人公司應該主動順應這一潮流，才能獲得廣泛的社會認可，實現長遠、持續的發展。」

「現在，我們的訂單量明顯增加，與外商合作十分愉快，有道德責任感的企業形象樹立了。」王旭翔說，「最重要的是，工人得到了實惠，工作效率大大提高。」

SA8000最終沒能在中國推行。國家勞動和社會保障部國際勞工與信息研究所副所長張俊峰的調查顯示，到今年7月為止，通過SA8000標准審核的中國企業只有1000多家，不到總數的萬分之一。但是我們應該感謝SA8000，因為它揭開了中國企業社會責任的構建序幕，很多行業協會和大型公司起而效仿，開始制定本土化的責任標准。

2005年5月31日，中國紡織工業協會社會責任建設推廣委員會成立大會在北京舉行。160餘家優秀紡織服裝企業、全國和地方協會組織作為首批成員，與中國紡織工業協會共同推動中國紡織企業社會責任管理體系(CSC9000T)。2006年3月28日，首批10家紡織服裝企業和1個產業集群特色鎮率先啟動CSC9000T試點工作。2007年4月，紅豆集團成為第一家通過CSC9000T的企業。

據國際勞工組織統計，目前全球各種社會責任守則已經超過400種。「但是，現在仍然沒有一個標准能夠完全適應中國。」中國企業聯合會副理事長、聯合國全球契約理事會理事陳英說。

陳英的主要工作，就是「游說」中國企業加入「全球契約」組織。

「全球契約」組織是聯合國前秘書長科菲·安南於2000年7月倡議建立的，號召各公司遵守在人權、勞工標准、環境及反貪污方面的十項基本原則，並且每年發布一次企業社會責任類報告。目前已經有100個國際組織以及1000個國家和地區組織加入這項計劃。

從2001年開始，中國企業聯合會開始向中國企業介紹全球契約。到2007年7月，中國已經有100多家企業加入了全球契約。

在這幾年中，陳英推動並見證了中國企業在社會責任方面的快速發展。

F. 銀廣夏會計造假案案例分析

銀廣夏陷阱

真相再清楚不過了：天津廣夏1999年、2000年獲得「暴利」的萃取產品出口，純屬子虛烏有。整個事情--從大宗萃取產品出口到銀廣夏利潤猛增到股價離譜上漲--是一場徹頭徹尾的騙局。

銀廣夏陷阱

過去兩年間，廣夏（銀川）實業股份有限公司（簡稱銀廣夏，深圳股票交易所代碼0557）創造了令人瞠目的業績和股價神話。
根據銀廣夏1999年年報，銀廣夏的每股盈利當年達到前所未有的0.51元；其股價則先知先覺，從1999年12月30日的13.97元啟動，一路狂升，至2000年4月19日漲至35.83元。次日實施了優厚的分紅方案10轉贈10後，即進入填權行情，於2000年12月29日完全填權並創下37.99元新高，摺合為除權前的價格75.98元，較一年前啟動時的價位上漲440％，較之於1999年「5·19行情」發動前，則上漲了8倍多；2000年全年漲幅高居深滬兩市第二；2000年年報披露的業績再創「奇跡」，在股本擴大一倍基礎上，每股收益攀升至0.827元。

「奇跡」並未到此為止。2001年3月1日，銀廣夏發布公告，稱與德國誠信公司（Fidelity Trading GmBH）簽訂連續三年總金額為60億元的萃取產品訂貨總協議。僅僅依此合同推算，2001年銀廣夏每股收益就將達到2至3元！在更早些時候，銀廣夏董事局主席張吉生預測，未來三年內每年業績連續翻番「不成問題」。
這是個燦爛的未來，但並不是所有人都為之目眩。證券行業內部，相信銀廣夏神話的人並沒有想像的那麼多。
--一位基金經理說：「（銀廣夏的業績）好雖好，但不符合常識。」
--一位著名證券公司農業領域的研究員很久以來都不把銀廣夏列入觀察范圍，問其原因，答：「有研究的必要嗎？」
各個證券網站上進行著觀點涇渭分明的超級大討論。著名的證券專業聊天室「和訊大家談」里，關於銀廣夏的帖子數以千計，質疑者和支持者各執一詞，爭論不休。在那裡可以找到各種傳言。
但僅憑「感覺」、傳言、爭論、甚至「常識」，還是缺乏依據。記者經過長達一年多的跟蹤采訪，漸漸逼近真相，銀廣夏的"神話"被逐步還原了本色。一個即使在並不成熟的中國市場上也相當少見的特大造假騙局，展現在我們面前。

引子

銀廣夏業績的奇跡性轉折，是從1998年發端的。這一年，銀廣夏傳出了來自天津的「好消息」。
1994年6月17日，廣夏（銀川）實業股份有限責任公司以「銀廣夏A」的名字在深圳交易所上市。銀廣夏A被稱作第一家來自寧夏的上市公司，但實際上，這家公司最早起源於深圳。
陳川是銀廣夏的創始人，在2000年2月去世前擔任銀廣夏董事局主席兼總裁。他1939年出生，早年為銀川話劇團編劇，1984年7月南下深圳創業，先後創建深圳廣夏文化公司和深圳廣夏錄像器材公司等。
陳川文人出身，據見過他的人說「極富領袖魅力」。1993至1994年間，他長袖善舞，將廣夏文化公司旗下幾家軟磁碟生產企業合並改組，並成功上市（參見輔文《銀廣夏前傳》）。其中的兩家企業均在深圳，分別是廣夏錄像器材有限公司和廣夏微型軟盤有限公司；另外一家叫做廣夏（銀川）磁技術有限責任公司。該公司在銀川注冊，存在的時間只有一年，從1992年9月到1993年銀廣夏設立後即注銷。明眼人知道，這家公司的功能，在於獲得寧夏自治區的上市額度。該公司發起人之一為寧夏計算機技術研究所，而銀廣夏現任董事局主席、曾長期擔任銀廣夏總裁的張吉生，即擔任過計算機研究所的所長。張吉生生於1946年，除了在銀廣夏任職外，還擔任著寧夏自治區科技廳廳長一職。
上市以後，圍繞著陳川的銀廣夏高層隊伍亦漸次成形。現任銀廣夏總裁的李有強來自天津。他生於1941年，曾任天津市工藝美術廠廠長，早在1985年就與陳川一起合作創業，1994年銀廣夏進入天津後，長期負責天津業務。而身兼財務總監、總會計師、董秘等多職的丁功民則常駐深圳。
1994年上市之時，國內軟磁碟行業競爭已如火如荼，轉眼間，每生產一張軟磁碟就要虧損2美分。對以軟磁碟為主業的銀廣夏來說，轉型迫在眉睫。
此後，銀廣夏每年均在為維持10％的凈資產收益率奔忙。當時的董事局主席陳川自己從不諱言這一點，在回憶、闡述銀廣夏的創業歷程時每每提及。銀廣夏的項目換了一個又一個，從軟磁碟生產以後，銀廣夏進入了全面多元化投資的階段。1996年年報稱銀廣夏已經「成功地由創立之初的三家軟磁碟生產企業的單一產業公司發展為擁有27家全資、控股子公司和分公司的跨行業實業公司」，到2000年更發展成有40餘家參股、控股公司的龐雜規模，從牙膏、水泥、海洋物產、白酒、牛黃、活性炭、文化產業、房地產，到葡萄酒和麻黃草，大部分項目是打一槍換一個地方，盈利水平始終貌不驚人，每次都僅是維持在10％凈資產收益率的配股生命線上方而已。
銀廣夏最知名的項目是在銀川西南永寧縣西沙窩（現稱征沙渠）治沙種草。1995年，陳川在赴京的列車上遇到了吳安琪。吳是寧夏自治區水科所所長，一直研究在水文調研的基礎上治理沙漠，曾在銀川附近治理過1200畝沙漠，後因資金匱乏而放棄。列車上一席談，陳川對吳治沙並種植麻黃草的構想產生興趣並隨後決定投資。銀廣夏投資80％，水科所技術入股投資20％，成立了廣夏（銀川）天然物產公司，購買並治理了銀川市郊2萬多畝沙漠，並種上了麻黃草（麻黃素的原料）。吳目前是廣夏（銀川）天然物產公司和寧夏廣夏制葯廠的董事長，也是銀廣夏的董事之一。
治沙種草，為銀廣夏帶來了異常良好的形像，但並沒有帶來什麼效益。銀廣夏聲稱前後投資過6億元，是一個誇大的數字。據《財經》了解，實際投資約9000萬元。據說這一項目近期可持平，但要貢獻巨額利潤，為時尚早。
銀廣夏業績的奇跡性轉折，是從1998年發端的。這一年，銀廣夏傳出了來自天津的「好消息」。
天津廣夏「獨撐大局」。

1999年，銀廣夏利潤的75％來自於天津廣夏；到了2000年，這個比例更大

銀廣夏1994年在天津成立了控股子公司天津保潔製品有限公司。保潔公司曾經在1996年通過德國西·伊利斯公司（C.ILLES＆CO.）進口了一套泵式牙膏生產設備，這是可查的銀廣夏與西·伊利斯公司最早的往來；此後，銀廣夏又從西·伊利斯公司處訂購了一套由德國伍德公司（Krupp Uhde）生產的500立升×3二氧化碳超臨界萃取設備。這是傳奇的起點。
1998年，天津廣夏接到了來自德國誠信貿易公司的第一張訂單。其時，保潔公司已於1997年12月31日更名為天津廣夏（集團）有限公司（下稱天津廣夏）。
銀廣夏當年10月19日發布的公告稱，天津廣夏與德國誠信公司簽訂出口供貨協議，天津廣夏將每年向這家德國公司提供二氧化碳超臨界萃取技術所生產的蛋黃卵磷脂50噸，及桂皮精油、桂皮含油樹脂和生薑精油、生薑含油樹脂產品80噸，金額超過5000萬馬克。
幾個月之後，1999年6月19日，在鄭州召開的全國農業產業化龍頭企業研討會上，當時的銀廣夏董事局主席陳川這樣講述這單合同的暴利內涵：
「……德國誠信公司於1999年6月12日一次訂貨總價達5610萬馬克。6月26日，一艘載著天津廣夏第一批農產品萃取產品的貨輪起錨離港，遠航德國。這第一批產品出口，竟獲利7000多萬元！」
1999年，銀廣夏利潤總額1.58億元，其中76％即來自於天津廣夏（據張吉生一次內部講話）。
隨後，銀廣夏公告，將再從德國進口兩條800立升萃取生產線，後又將計劃升級為兩條1500立升×3和一條3500立升×3的生產線。計劃中的生產能力是天津廣夏現有生產能力的13倍之多！一時間，市場為其展現的暴利前景而沸騰。
在1999年年報公布前夕，2000年2月14日，陳川在北京突然遇疾去世，終年61歲。根據銀廣夏公告披露，死因是「突發性心肌梗塞」。
創始人陳川的去世，並未使銀廣夏2000年夢幻之旅受到絲毫影響。在2月17日進行的董事會改選中，張吉生繼任董事會主席，時任天津廣夏董事長兼總經理的李有強升任公司總裁。隨後銀廣夏公布了1999年年報，每股盈利0.51元，並實行公司歷史上首次10轉贈10的分紅方案。
從1999年12月30日至2000年4月19日不到半年間，銀廣夏從13.97元漲至35.83元，於2000年12月29日完全填權並創下37.99元新高，摺合為除權前的價格75.98元，較一年前啟動時的價位上漲440％。
2001年3月，銀廣夏公布了2000年年報，在股本擴大一倍的情況下，每股收益增長超過60％，達到每股0.827元，盈利能力之強，令人咋舌。
利潤絕大部分來自天津廣夏：銀廣夏全年主營業務收入9.1億元，凈利潤4.18億元。銀廣夏2000年1月19日公告稱，當年天津廣夏向德國誠信公司「出口」1.1億馬克的姜精油、桂皮油、卵磷脂等「萃取產品」。今年4月2日，審計其財務報表的深圳中天勤會計師事務所特向記者發來函件，稱當年追加定單補充合同共計2.1億馬克，2000年度實際執行合同金額為1.8億馬克（約合7.2億元人民幣）。如果按照1999年度年報提供的萃取產品利潤率（銷售收入23971萬元，業務利潤15892萬元，利潤率66％）推算，天津廣夏2000年度創造的利潤將達到4.7億元。
更恢宏的利潤前景在前頭。今年3月，銀廣夏再度公告，德國誠信公司已經和銀廣夏簽下了連續三年、每年20億元人民幣的總協議。以此推算，2001年銀廣夏的每股收益將達到2至3元，這將使銀廣夏成為「兩市業績最好市盈率卻最低的股票」。銀廣夏傳奇達到了頂峰。 2001年6月18日：銀廣夏宣布，一條1500立升×3二氧化碳超臨界萃取生產線已在安徽省蕪湖市建成。

不可能的產量、不可能的價格、不可能的產品

第一，以天津廣夏萃取設備的產能，即使通宵達旦運作，也生產不出其所宣稱的數量；第二，天津廣夏萃取產品出口價格高到近乎荒謬；第三，銀廣夏對德出口合同中的某些產品，根本不能用二氧化碳超臨界萃取設備提取

如果說銀廣夏的表現是一個神話，那麼，「二氧化碳超臨界萃取」--一項陌生拗口的專業名詞所指稱的技術--起到了點石成金的作用。簡單的解釋是：這是一種根據二氧化碳在不同溫度和壓力下的性質進行天然原料萃取的技術（有關介紹參見下附資料）。
聽聞銀廣夏神話，清華大學化學工程系教授朱慎林和北京星龍生物技術有限公司總經理戴志誠有著一樣的第一反應：「超臨界」為什麼總會被人利用、炒作呢？專家們知道，應用這一技術也許可以取得比較穩健的收益，但絕對不至於暴利，而且絕非無所不能萃取。早在1998年12月，中國超臨界流體協會在廣州召開的全國年會即將結束時，特地在會議紀要上補充了這么一段話：「希望企業界對超臨界萃取項目不要盲目上馬、低水平重復。」然而，正是在這一年，銀廣夏神話的准備工作啟動。
有理由相信，天津廣夏方面特別是原天津廣夏董事長兼總經理、現銀廣夏總裁李有強在整個過程中起了相當關鍵的作用。記者曾經向陳川原來的秘書問起有關德國客戶和萃取方面的事，她只有一句話：去問李有強。西·伊利斯公司方面的回答也是如出一轍。
在專家和同行的眼裡，銀廣夏憑此取得的驚人效益，處處皆是疑點。
第一，以天津廣夏萃取設備的產能，即使通宵達旦運作，也生產不出其所宣稱的數量。
即使只按照銀廣夏2000年1月19日所公告的合同金額，1.1億馬克所包括的產品至少應有卵磷脂100噸、姜精油等160噸。可資為證的是，天津廣夏稱於1999年出口的價值5610萬馬克貨物中，就已包括卵磷脂50噸，姜精油等80噸。
但根據國內專家對這一技術的了解，一套500立升×3的二氧化碳超臨界設備實際全年產量絕對超不過20噸至30噸--就算設備24小時連續運作。
也許正是為了使之「符合邏輯」，2001年3月，李有強在銀川告訴記者，天津廣夏已掌握了特別技術，能大幅提升產能。他以蛋黃卵磷脂的提取為例說，天津廣夏的500立升×3設備已經將萃取時間從10個小時縮短到3個小時並進一步縮短到30分鍾；今後通過上一套"在線監測"設備，還將把萃取時間縮短到十幾分鍾；而且，天津廣夏生產的蛋黃卵磷脂的精度已從35％提高到97％。加上天津廣夏是「四班三運轉」日夜工作，產量自然驚人。
「30分鍾」！所有聽聞這一說法的專家均感到不可思議。萃取的工序包括給二氧化碳加壓、萃取、釋壓等。僅僅給二氧化碳加壓到幾十個大氣壓這一步，就至少需要40分鍾；提取卵磷脂，必需的時間量是五六個小時。只用3個小時提取出來的卵磷脂，精度上就要大打折扣。銀廣夏憑什麼能做到30分鍾提取卵磷脂？ 李有強的回答是一個故事：「我這個技術是大夥和德國人吃飯的時候，把他給灌醉了，拿到一張絕密的圖紙--'二氧化碳在任何條件下的臨界狀態。'德國人賣給你設備，但這個東西不可能給你。等到我們的卵磷脂做出來，連德國人都感到驚訝了。後來那個德國人還因此被總部降了職。」
記者到清華大學化學工程系--這是李曾經提起過的「合作夥伴」--做進一步核實。楊基礎教授聞此扶案大笑：「我這里這樣的圖紙多得很，你要不要？那不過是最基本的一張技術解釋圖而已。」
楊基礎是清華大學化學工程系教授，清華大學研究超臨界萃取技術的三位主要專家之一，從1978年開始研究超臨界技術，與企業界有著廣泛的合作，被稱為業內的「活字典」。
與銀廣夏有過接觸的天津大學李淑芬教授也向記者表示，提取蛋黃卵磷脂，3個小時是「神速」，30分鍾「簡直是奇跡」。
西北大學陳開勛教授則指出，李有強所謂能最後將生產時間縮至十幾分鍾的「在線監測」設備，只是研究文獻上的說法，是檢測手段的一種，與二氧化碳萃取沒有什麼關系。
簡而言之，僅從技術上而言，天津廣夏不可能在預定時間內生產出滿足合同數量的產品。
第二，天津廣夏萃取產品出口價格高到近乎荒謬。
在2001年3月銀廣夏股東大會前召開的二氧化碳超臨界萃取研討會上，李有強曾說：「以姜為例，50公斤含水率在10％以下的乾薑可以出1公斤油、1公斤含油樹脂。國內最好的山東產乾薑每噸7000元，但'歐洲市場的價格'是每公斤姜精油700至900馬克（摺合人民幣約2800元至3600元），每公斤含油樹脂是160至200馬克（摺合人民幣約640至800元），天津廣夏的出口價還處於中上等。加上人工費、水電費、機器折舊費，你們可以算算利潤率。」
根據這些條件，可以大略算出每公斤姜精油和含油樹脂的原料成本加起來只有350元，可是「賣給德國人」，就可以賣到3440至4400元。天下竟有此等美事！ 銀廣夏提供的售價，與國際市場的倫敦價格，與眾多國內廠家、行業專家提供的參考價有著巨大的差距。以姜精油為例，銀廣夏公布的價格是每公斤在2800至3600元，而2000年11月17日，倫敦市場CIF價是100美元／千克（摺合人民幣約827元／公斤），西安嘉德公司了解的國際市場價格只在600至800元／公斤，北京星龍生物技術有限公司（國內最早採用二氧化碳超臨界萃取技術的生產企業）即使以小批量生產的價格算也只有1000至1200元／公斤，價格懸殊竟達3至5倍！ 一位被告知銀廣夏萃取產品售價的專家笑稱：如此昂貴的姜精油，簡直可以與黃金媲美，看來要用滴管小心使用！ 按1998年天津廣夏向德國誠信公司出口貨品的合同，有關貨品合同價格如下：
桂皮精油 900至1100馬克/公斤
桂皮含油樹脂 160至200馬克/公斤
生薑精油 550至700馬克/公斤
生薑含油樹脂 150至250馬克/公斤
蛋黃卵磷脂 平均300馬克/公斤
約合120萬元/噸
2001年3月，李有強在公開場合宣布的產品價格如下：
姜精油 700至900馬克/公斤
約合280萬元至360萬元人民幣/噸
姜油樹脂 160至200馬克/公斤
約合64萬元至80萬元/噸
桂皮油 700至1100馬克/公斤
約合280萬元至440萬元/噸
桂皮樹脂 200至500馬克/公斤
約合80萬元至200萬元/噸
無論是上述哪個價格，與國內、國際的實際市場價格相比，均有大幅度高估。
第三，銀廣夏對德出口合同中的某些產品，根本不能用二氧化碳超臨界萃取設備提取。
據專家介紹，二氧化碳超臨界萃取技術有一個重大局限，就是只有脂溶性（也稱為非極性、弱極性）的物質才能從中提取，而且往往需要與其他技術相結合才能生產精度較高的產品。
天津廣夏聲稱其產品蛋黃卵磷脂的精度已經從35％提高到97％。但是，一位專家告訴記者，僅憑天津廣夏那一套500立升×3的萃取設備，是不可能提取出精度超過30％的卵磷脂的，必須要配套利用大量乙醇來進行提純的後期分離設備，但天津廣夏並沒有這些設備。
2001年3月1日，銀廣夏發布公告，稱與德國誠信公司簽訂每年20億元人民幣、連續三年總共60億元的供貨總協議，公司每年需要向德方提供桂皮精油150噸、桂皮含油樹脂150噸、生薑精油160噸、生薑含油樹脂160噸、脫咖啡因茶葉9000噸、天然咖啡因157.5噸、茶多酚24噸、當歸根油24噸、銀杏酮酯30噸、丹皮酚26噸、丹參酮15噸、葛根素10噸等萃取產品。
這一合同提到的某些產品如茶多酚，屬於水融性(極性)物質，用二氧化碳超臨界萃取技術根本提不出來。合同中提到的銀杏酮酯、葛根素、丹皮酚也非常難提取。這是記者所采訪的諸多國內專家如清華大學楊基礎教授、中國化工大學余安平教授、西北大學陳開勛教授的一致意見。1997年，河南南陽市以為利用二氧化碳超臨界萃取技術能從銀杏葉里提取銀杏黃酮，為此投資2000萬元，並把萬畝農田改種銀杏樹，結果項目失敗，農民當年顆粒無收。
此外，疑點還有很多-- 銀廣夏稱，2000年，公司對德國出口了50噸以上的卵磷脂，這至少需要上千噸原料。但知情人透露，蛋黃卵磷脂的原料蛋黃粉在國內只有兩個生產基地，分別在沈陽和西安，可事實上兩地加起來賣給銀廣夏的蛋黃粉亦不過30噸。
記者還從天津獲悉，某制葯廠曾經也想上二氧化碳超臨界萃取的設備，但天津廣夏的一位高層管理人員私下向他們透露，此舉需謹慎，因為天津廣夏「已經很久開不了工了」。
對於銀廣夏計劃在蕪湖上的另一條3500立升×3的生產線，根據銀廣夏的公告，將主要處理茶葉，每年向德國公司提供萃取產品咖啡因157.5噸、茶多酚24噸、脫咖啡因茶葉9000噸，這至少需要處理2.7萬噸茶葉。余安平教授、楊基礎教授對此分別進行測算，得到的結論是一致的：一套3500立升×3的設備即使全年全天24小時不停運轉，也只能處理茶葉6000噸至7000噸而已！ …… 如此等等，不勝枚舉。

嘉德的另一種命運

為什麼同樣的設備，在銀廣夏可製造暴利，在嘉德卻貢獻乏善可陳？

到目前為止，中國只有三家公司購買了德國伍德公司製造的二氧化碳超臨界萃取設備，除了天津廣夏（500立升×3，1999年引進），還有西安嘉德（500立升×2，2000年引進）和廣州的南方麵粉廠（250立升，1995年引進自用）。2000年12月全國超臨界流體萃取學會的年會正是在西安楊凌舉行的，贊助商就是嘉德。
雖然有此設備，西安嘉德的日子並不好過。這對銀廣夏竟然也造成了壓力：必須解釋，為什麼同樣的設備，在銀廣夏可製造暴利，在嘉德卻貢獻乏善可陳？ 2000年7月，張吉生首次對記者提到在西安還有一條同樣從德國伍德公司進口的二氧化碳超臨界萃取生產線，但一直閑置。
2001年3月，李有強在接受專訪中聲稱西安嘉德公司是由於沒有掌握設備的訣竅導致舉步為艱，銀廣夏正考慮是否收購。天津廣夏現任總經理閻金岱也在接受采訪時表示，嘉德對萃取技術掌握太少，是其與銀廣夏命運迥異的主要原因。
這些說法經媒體報道後，對嘉德的影響很大。因為此時嘉德正在引資過程中。銀廣夏的表態使其陷入被動。
嘉德此時的確處於某種困境：嘉德於2000年5月引入設備，7月試車成功至今，未能打開市場。和銀廣夏一樣，嘉德也是通過西·伊利斯公司的駐華機構捷高公司的業務經理陶鵬，從德國伍德公司進口了這套二氧化碳超臨界萃取設備。與天津廣夏的設備相比，除了少一個釜（萃取所用的容器），結構幾乎完全一樣。
嘉德也和西·伊利斯公司簽訂了保護合同：「在3年內西·伊利斯公司不得在陝西省境內出售安裝類似設備」。最關鍵的是嘉德和西·伊利斯簽訂了至少70％產品由西·伊利斯包銷的合同，並有德意志銀行做擔保。
但是，這一包銷條款至今沒有兌現過。陶鵬幾次允諾要帶德國客戶來嘉德，卻始終沒有成行。西·伊利斯方面已經承諾，嘉德公司可以依照合同規定，獲得設備價款10％即40多萬馬克的違約賠償金，條件是不再承擔法律責任。
記者了解到，與天津廣夏神秘封閉的作風相比，嘉德公司從一開始就與西北大學化工系陳開勛教授有著全面的技術合作，在各種產品的試車和市場調研上下了很大工夫。在包銷協議難以兌現的情況下，公司精心生產了各種樣品，亦做了許多推銷努力，包括德國方面，但全部石沉大海。嘉德的結論是：問題不在於技術，而是市場很難打開。
為什麼西·伊利斯公司一方面寧願犧牲上百萬元的違約金，也不願意包銷嘉德產品或介紹客戶，一方面卻為天津廣夏介紹了誠信公司這樣的大客戶？這是嘉德始終想不明白的事情。
「我們沒有什麼'秘密武器'，我也並不羨慕你的秘密武器，但我至少知道這套設備究竟能出多少東西。你在外面怎麼說我不管，但若涉及嘉德的利益，我們不會永遠沉默。」嘉德董事長李挺說。

德國客戶之謎

為銀廣夏貢獻了1999年和2000年主要利潤的德國誠信公司，既非如銀廣夏所說為西·伊利斯公司的子公司，更非成立已160年的老牌公司。它成立於1990年，注冊資本僅10萬馬克
銀廣夏的「秘密武器」，如果有的話，除去其「技術訣竅」外，恐怕就是大手筆的德國客戶了。從西·伊利斯到誠信貿易，究竟是何方神聖？ 為銀廣夏1999年、2000年利潤做出巨大貢獻的德國誠信公司的英文全稱為：Fidelity Trading GmbH。這家公司，盡管按銀廣夏的說法有著巨額對華貿易，但在中國居然沒有辦事處，在互聯網上也查不到絲毫信息。
銀廣夏在2001年3月股東大會上分發的材料稱，「德國的Fidelity Trading GmbH是在德國本地注冊的一家著名的貿易公司，系德國西·伊利斯的子公司，成立已160餘年歷史。該公司是一家專門從事生物制葯、食品和醫用原料的貿易公司，在歐洲是一家信譽和口碑均很好的公司。」
德國西·伊利斯公司的確是一家歷史悠久的貿易公司，德國伍德公司製造的二氧化碳萃取設備正是通過西·伊利斯出售給銀廣夏的。但誠信公司是否是其子公司呢？ 記者曾多次向德國西·伊力斯駐華機構捷高公司核實此事，但該公司接待人員的態度十分含混，一時說誠信是德國公司，一時說誠信和西·伊利斯有關系，一時說誠信是其子公司。最後竟然是一再要求記者去問銀廣夏！誠信和西·伊利斯的關系怎麼能由銀廣夏來證實呢？ 在7月16日的一次電話采訪中，捷高的有關業務關鍵人物陶鵬明確地告訴記者：誠信只是一家在德國注冊的公司，與西·伊利斯有著業務往來，但並非西·伊利斯的子公司。
問題其實並不復雜。據知，2001年5月，在《中國證券報》一次例行的編前會上，其總編輯提到，既然銀廣夏引起了那麼多疑問，為什麼不可以藉助新華社駐德分社的力量去調查一下它的背景呢？此後，該報是否果真去德國調查不得而知，但確有新華社駐外記者在德國當地查詢查號台，但該公司並未有電話號碼登記。
記者了解到，中國工商銀行總行通過其海外分行對誠信公司進行了調查，在德國漢堡商會查到如下記錄：「Fidelity Trading GMBH公司於1990年在該會注冊，注冊資本51129.19歐元（約10萬馬克左右），負責人為Kiaus Landry，主要經營范圍是機械產品和技術咨詢。」
注冊資金幾萬馬克，對於貿易公司而言並不算離譜，但畢竟其與銀廣夏簽下的是年度金額達20億元人民幣、總金額達60億元的合同，對比過於懸殊。此次調查之後，中國工商銀行總行沒有恢復對銀廣夏的貸款。工商銀行總行曾與銀廣夏於1999年12月29日簽訂流動資金貸款合同，借款金額為2億元，期限定為自1999年12月29日起至2001年10月28日止。今年四五月間，工總行提前中止了貸款。
銀廣夏的對外發言人丁功民曾向記者許諾，今年4月，當蕪湖的萃取生產線建成之時，德國誠信公司將來華簽訂今年的供貨合同（每年20個億、連續3年總共60個億的總協議的一部分）。屆時采訪這家公司，任何疑慮都會迎刃而解。
直到今年6月18日，安徽蕪湖1500立升×3的二氧化碳超臨界萃取生產線終於試車之時，期待已久的德國誠信公司代表仍沒有出現。參加試車典禮的人們看到了幾位高大的德國人，但那是伍德公司派來的工程師，與訂貨合同全無關系。典禮的第二天，李有強飛赴德國，原因不明。
是不是誠信公司人士不露面，真相就永遠無法獲知了呢？
參考資料：http://www.zjol.com.cn/node2/node43163/node44849/userobject12ai406954.html

G. 企業改制的案例分析

A企業營銷體系咨詢案例
A企業成立於1979年，以生產、銷售鋼管為主，企業曾連續5年虧損，每年虧損額大約在3700萬－4500萬元左右，企業已經陷入資不抵債的境地。在這種情況下，2001年初企業完成改制，在原企業資產的基礎上改組成為股份合作制公司，改制後公司人員規模500人。改制後第一年，公司又突然遭遇美國的反傾銷訴訟，占公司銷量60%的美國市場將全部喪失。
L管理顧問公司對A企業的營銷體系進行了重新設計。事實證明，整合後的營銷，對A企業扭虧增盈、擺脫經營困境起了顯著作用：
（1）內銷形勢大大改觀，當年實現凈利潤1028萬元，其中新開發客戶就貢獻了58%；
（2）構築起了A企業積極、穩健的營銷管理體系，增強了公司規避市場風險的能力。
背景
企業改制只是完成了驚險的一跳，現實中，為數不少的改制企業並沒有如預期的那樣通過改制給企業帶來實實在在的活力，有的甚至陷入了更深的困境。改制企業面臨著諸多的內部矛盾，主要產品市場遇阻對A企業又是雪上加霜。A企業改制後首先面臨的是生存問題，因此如何開拓新市場、提高銷售隊伍的積極性，最終提高銷售額是A企業改制後的首要工作，也是企業生存的基礎。
A企業在營銷管理中面臨的關鍵問題有：
（1）面對激烈競爭的國內市場、外銷市場的突然喪失以及自有資源能力的約束，如何制定切合企業實際的營銷戰略，尤其是競爭策略以保證銷售額的實現；
（2）如何改進營銷組織和銷售渠道的管理，適應新的營銷戰略，提高運營效率；
（3）如何通過有效的銷售政策調動銷售隊伍和經銷商的積極性；
（4）如何控制銷售成本，以取得較好的投入產出比。
過程與方法
L管理顧問公司組成了以總經理為項目總監、高級咨詢顧問的6人項目小組，A企業也成立了由營銷副總為組長的5人項目小組參與到咨詢作業中，在診斷分析、方案設計、推動實施的各個階段雙方緊密配合。
在項目動員大會上，A企業提出了明確的期望：「希望通過本次咨詢，能夠培養一批幹部、帶出一支隊伍、留下一筐思想。」
問題診斷與分析
從產權制度入手進行的企業改制，是多年來國企改革邁出的最大一步，但是改制企業首先面臨的問題是觀念的轉變，A企業管理者和員工的觀念還更多地停留在原來計劃經濟體制下的理解和認識，這是首先要解決的問題，也是咨詢方案能夠成功實施的根本。
另外，企業連續的虧損，對整個營銷體系形成了巨大的沖擊，導致A企業盲目採用價格競爭，渠道陷於癱瘓，同時由於銷售的持續下滑，各種矛盾和焦點均集中在營銷部門，銷售隊伍渙散、怠工現象嚴重、人員流動加劇、所有的激勵措施幾乎成了一種烏托邦一樣的夢想，沒有幾個銷售人員仍然指望在這種情況下多拿提成，同時銷售費用居高不下。
營銷體系的衰退很快危及到了企業的采購、生產、研發等整個價值鏈。
觀念轉變是改制後的第一步
L管理顧問公司深深知道觀念轉變是企業能夠取得管理提升和穩步發展的前提，也是企業最難解決的問題。A企業通過前期的機構精簡、全員下崗、公開聘用、員工自由認股等改革措施，已經增強了人員的緊迫感、危機感和責任感。但是長期以來企業運行環境相對封閉，「我們面臨的競爭環境到底是怎麼樣的？」「國內外效益好的公司是怎樣進行管理的？」「我們在管理上的差距是什麼？」「我們需要學習什麼樣的管理工具和方法來縮小差距？」這些問題其實很多管理者並不十分清楚。
L管理顧問公司一系列的培訓，對A企業員工的觀念、尤其是中高層管理者的觀念形成了巨大的沖擊，很多人開始重新審視對於「市場」、「企業」、「客戶」、「政企關系」、「銀企關系」、「競爭與合作」等一系列問題的認識，咨詢公司提出的「利潤客戶」和「成本客戶」的概念已經深入人心。這一系列認識上的轉變進一步讓企業管理者開闊了思路、看到了差距，將長期以來形成的僵化、被動的理解轉變成為了一種主動、積極的認識，同時也提高了員工對此次營銷管理咨詢重要性和必要性的認識。
制定切實可行的市場策略
市場策略實際上是指公司的市場運作手法，市場策略是依靠競爭需要制定的、良好的市場策略，應當能夠如實地體現企業的個性化特點以及積極進取的精神。面對持續的銷售萎縮以及占公司銷量60%的美國市場的突然喪失，項目小組和A企業密切配合，通過對客戶市場、競爭者市場、銷售渠道以及內部營銷環境的深入調研分析，提出了「以國內市場為主，以國外市場作為穩壓器」的指導方針；確定了未來三年的產品戰略及投入、產出和盈利計劃；制定了國內市場開拓的具體策略和年度營銷行動計劃。
事實證明，面對境外主要市場的喪失，由於策略對頭，A企業抓住了國家產業結構調整、基礎建設投資加大的市場機會，國內新市場的開拓取得了顯著成績。
重組營銷組織
營銷組織是對營銷策略提供組織支持和保障服務的。根據新的市場策略和對目標市場的深入分析，項目小組對A企業的營銷組織提出了整合方案，明確了A企業的整合營銷模式，建立起了新的內部營銷組織和銷售渠道，確定了營銷組織合理的集權、分權原則，明確了有效的營銷管理體制和領導體制，進行了部門的職能分解和崗位的職位描述。針對A企業市場工作薄弱的現實，咨詢方案在進行部門職能分解時重點強化了市場調查、信息的收集、篩選和分析功能，使得市場對銷售能夠提供強有力的支持。
通過規范、完善市場部和銷售部的職能、職責和工作關系，充分發揮了組織的指揮、調度、協調、控制效能，提高了營銷組織駕馭市場的能力。
構建積極、穩健的營銷管理體系
咨詢小組在診斷中發現，A企業除了缺乏有效的市場策略之外，更重要的是缺乏有效的營銷內部管理體系，經常是機會來了抓不住、抓住了又做不好。市場的應變能力實際上體現為企業的整體協調能力，項目組從企業的整體運營流程入手，重點解決了主營業務流程和產供銷的結合，提高了企業的市場應變能力。
流程、考評激勵是營銷管理體系中重要的支撐環節，有效的銷售政策可以保證營銷策略的有效執行。在銷售政策上，根據A企業首先需要解決的是生存問題的現實，提出了「先激勵因素、後保健因素，先放開、後收緊」的銷售政策，對原來的考核指標體系進行了完善，既保持了政策一定程度上的延續性，又起到了鼓勵銷售人員的激勵效果。
方案實施後，營銷流程清晰、目標明確、獎罰分明。實踐證明，積極、穩健的營銷管理體系對於企業短時間內銷售額大幅提高起到了關鍵的作用。
培養銷售隊伍
所有的策略和行動都要落實到人去執行，因此銷售人員的素質、技能便成為方案實施成功與否的重要保證。L管理顧問公司根據A企業的實際情況，安排了十多次培訓。
項目小組為了能夠幫助A企業將培訓工作長期化、制度化，還幫助企業設計了員工輔導與培訓體系，建立了企業的人才培養機制。
通過有針對性的培訓，A企業的營銷人員更新了銷售管理觀念、掌握了一定的專業營銷技能，為企業培育一支能打硬仗的營銷隊伍，提高其參與市場競爭的能力，同時也使得營銷策劃方案能夠順利地得到貫徹和執行。
實施結果
2001年是A企業實施方案後的第一年，公司在突然遭遇美國的反傾銷訴訟、產品的主要市場遇阻的情況下，實現凈利潤1028萬元。如果假設反傾銷事件沒有發生，按市場正常時的情況推算，實現的凈利潤應該在3000萬元以上。
事實證明，整合後的營銷，對於A企業開發新市場起了巨大的作用。面對占公司銷售量60%以上的美國市場突然受阻的情況，由於市場策略對頭，加大了國內市場開拓力度，內銷形勢得到很大改觀，僥幸地躲過了這場滅頂之災，在2001年實現的利潤中，當年國內市場新開發的客戶就貢獻了58%。
同時，咨詢方案的實施，構建起了A企業積極、穩健的營銷管理體系，銷售人員的積極性顯著提高，當年個人銷售過百萬的員工達到了7人，而2000年還只有兩人。統一的策略、規范的流程、清晰的目標、有效的激勵使得人員積極性得到很大提高，銷售費用明顯降低，營銷運行效率大幅提升，營銷效率的提高同時帶來了企業生產成本的降低。
點評：
企業產權制度改革只是完成了萬里長征的第一步，國企改制歸結起來要完成三項任務：觀念轉變、機制轉變和運作轉變，基礎是觀念轉變，核心是機制轉變，但最終要實現運作的轉變。
事實上銷售數額的下降僅僅是各種矛盾的綜合反映，表現在從生產到銷售的各個環節，解決矛盾可以從各個角度入手，但無論如何銷售對於每個企業來說都是最迫切的，營銷是企業生存的基礎，因此如何保證營銷體系的發展與穩定是改制企業抗拒風險、渡過危機最為重要的一環。

H. 中國企業在跨國並購中的機遇和挑戰

未來企業與企業的競爭，不是你並購他，就是他並購你，看似並購模式各種各樣，其結果必然形成少數幾個企業獨霸市場的新格局。

在經濟全球化和全球信息化進程中，西方工業發達國家的跨國公司一方面得益於政府產業和貿易政策的有力支持；另一方面，又在積極推進全球化經營發展戰略，建立新的國際生產經營分工體系；資本積累越來越雄厚，財富聚集越來越集中，核心競爭力越來越強。與此同時，這些跨國公司繼續在全球范圍內實行「大魚吃大魚、活魚吃活魚」的跨國公司並購，進一步形成少數幾個跨國公司獨霸全球市場的新格局，以致我國乃至世界大多數國家的企業，無論從規模、資本和市場，還是從技術、管理和效率方面都難以與之進行有效的抗衡，並面臨著巨大的競爭壓力和生存危機。

例如：當今世界汽車產業總的競爭態勢是跨國公司全方位壟斷市場，領導汽車產業發展新潮流。2002年，通用、福特、戴姆勒－克萊斯勒、大眾、豐田、雷諾－日產、本田、標致－雪鐵龍和寶馬九大跨國汽車公司通過各自的並購重組，公司規模越來越大，實力越來越強，年銷售總量就達到世界汽車銷售總量的92%，明顯佔有全球市場的絕對優勢。

又如：2002年，法國於齊諾爾公司並購盧森堡阿爾貝德公司和西班牙的埃塞雷亞公司，並購交易金額達31億美元。此次並購造就了全球規模最大的阿塞洛鋼鐵公司。2003年，阿塞洛鋼年產量約為4,000多萬噸，年銷售額達到293億美元，已遠遠超過此前全球排名第一和第二的日本新日鐵和韓國浦項制鐵。後兩者的鋼年產量均在2,600萬噸左右。

再如：2003年，新日鐵、阿塞洛與寶鋼實行強強聯合，三方投資65億元，引進新日鐵的設備、技術和工藝流程，共同生產高等級汽車鋼板，以搶占我國作為世界汽車製造大國的板材市場。

面對跨國公司並購活動，我們的應對策略是，我國政府主管部門要主動抓住這一有利時機，加快調整我國經濟發展戰略、產業發展戰略和對外貿易發展戰略，完善市場機制，開放資本市場，健全法律體系，引導和支持一些企業盡快成為跨國公司並購主體或並購對象，參與經濟全球化環境下的競爭與合作。

我國企業既要學習全球商業運作模式，增強跨國公司並購意識，又要調整自身經營發展戰略，推進管理變革，積極尋求與跨國公司實行並購重組及合資合作模式，以求獲取更多的資本、技術和管理方法，實現跨越式發展。

我國500強企業，特別是已經從事海外投資的企業，要全面實施「走出去」的發展戰略，在並購與聯盟過程中要充分發揮自身比較優勢，突出核心競爭力，科學制定全球化經營發展戰略；在公司經營層面要加強資本運作，提升品牌效應，重視文化整合，進而加速創建我國自己的跨國公司。

跨國並購四點忠告

企業進行兼並僅是擴張的開始，如何整合好收購後的企業是擴張成功的關鍵，而進行跨國收購，整合的難度和挑戰對中國企業而言應是空前巨大的，企業在進行海外並購案時，應注意以下四點：

(1)必須做好兼並後整合計劃和准備：收購後整合必須是系統的，嚴謹地通過計劃來完成，而絕不可能通過隨意的或收購方企業的意志便能完成。企業必須做好准備，在對被收購企業內外部情況十分了解的情況下制定出明晰的整合計劃。

(2)整體有效的管理和協調至關重要：由於整合涉及的所有利益相關者，企業內部所有的部門業務和員工，必須自上而下在企業管理層直接領導下來強有力地推進和完成，特別注意要按照既定的時間表和計劃來完成。我們建設企業應設立專門的項目中心領導和協調各業務和職能部門的整合工作，對整合工作的效率和有效性能有所保證。

(3)整合涉及到的規模和影響巨大，管理層少數人能推進和完成，企業應充分與公司員工和各級管理人員溝通，特別是被收購方人員，以求達到共識和得到他們的充分理解和支持。事實上中國企業進行跨國收購，一樣也存在著本土化管理的問題，必須積極挑選、提拔和招募當地優秀的人才來進行管理，而非依靠輸出人才，尤其是中國本土具有這種跨國管理的人才本身就十分匱乏。

(4)必須從兼並第一天就開始進行企業文化的整合工作，其目的決非強制式地輸出本企業的文化，而是根據企業新的戰略目標和企業之間存在的差異，通過有機的一套整合方案來創立公司共同的一種新型文化，以求得共贏和可持續發展。

中國企業海外並購風起雲涌。TCL收購了湯姆遜公司；上海汽車工業公司收購韓國雙龍；聯想集團收購IBM的PC集團。

中國企業進行跨國並購僅是擴張的開始，如何整合好收購後的企業才是擴張成功的關鍵。

因為在時間和文化這兩個層面上承受巨大壓力，中國企業跨國並購整合的難度和挑戰空前巨大。

I. 需要幾個層次分析法的案例

看看可以不！

層次分析法
層次分析法（AHP）是將決策總是有關的元素分解成目標、准則、方案等層次，在此基礎之上進行定性和定量分析的決策方法。該方法是美國運籌學家匹茨堡大學教授薩蒂於本世紀70年代初，在為美國國防部研究"根據各個工業部門對國家福利的貢獻大小而進行電力分配"課題時，應用網路系統理論和多目標綜合評價方法，提出的一種層次權重決策分析方法。這種方法的特點是在對復雜的決策問題的本質、影響因素及其內在關系等進行深入分析的基礎上，利用較少的定量信息使決策的思維過程數學化，從而為多目標、多准則或無結構特性的復雜決策問題提供簡便的決策方法。尤其適合於對決策結果難於直接准確計量的場合。
在現實世界中，往往會遇到決策的問題，比如如何選擇旅遊景點的問題，選擇升學志願 的問題等等。在決策者作出最後的決定以前，他必須考慮很多方面的因素或者判斷准則，最 終通過這些准則作出選擇。 比如選擇一個旅遊景點時，你可以從寧波、普陀山、浙西大峽谷、雁盪山和楠溪江中選 擇一個作為自己的旅遊目的地，在進行選擇時，你所考慮的因素有旅遊的費用、旅遊地的景 色、景點的居住條件和飲食狀況以及交通狀況等等。這些因素是相互制約、相互影響的。我們將這樣的復雜系統稱為一個決策系統。這些決策系統中很多因素之間的比較往往無法用定 量的方式描述，此時需要將半定性、半定量的問題轉化為定量計算問題。層次分析法是解決 這類問題的行之有效的方法。層次分析法將復雜的決策系統層次化，通過逐層比較各種關聯 因素的重要性來為分析、決策提供定量的依據。
國際關系理論中的層次分析法
即level of analysis，是國際關系中的重要方法之一，最早由肯尼斯•華爾茲在1959年出版的《人、國家與戰爭》中提出。在書中，華爾茲從人性、國家、國際體系三個「意象」（image）對戰爭根源進行了綜合分析，從而開創了國際關系研究中的層次分析方法。而第一位將層次分析法作為方法論提出來的則是戴維•辛格。1961年，他在《國際關系中的層次分析問題》一文中，把影響外交政策的因素劃分為兩大層次：國際體系與民族國家。辛格之後，國際關系研究者越來越注重層次分析方法的完善和使用，分析層次越來越系統，層次間隔越來越小。詹姆斯•羅斯諾提出了5個分析層次變數：個人、角色、政府、社會、國際系統。後來，布魯斯•拉西特和哈維•斯塔爾發展了羅斯諾的層次體系，提出了從宏觀到微觀的6個層次，依次是：世界系統、國際關系、國內社會、國家政府、決策者角色、決策者個人。世界系統指國際行為體所處的世界環境，如國際系統結構和進程、世界科學發展水平等；國際關系指國際行為體之間的關系；國內社會指決策者所處的國內社會環境，如社會的富裕程度、利益集團的行為特徵、社會成員的素質等；國家政府指決策者所在政府的性質和結構，如國家政治制度和政府機構的安排等；決策者角色指決策者的職務;決策者個人指決策者的性格、價值觀念等純屬個人的因素。這6個層次涵蓋了國際關系的主要方面，使研究分工更加具體、分析更加細致、研究體系也更加完整。究其本質，國際關系的分析層次實際上有兩重涵義：1、不同的層次代表了不同的「解釋來源」（自變數）所處的位置。2、不同的層次代表了不同的「研究對象」（因變數）所處的位置。從本質上講，層次分析的主要目的是使研究者更好地辨別和區分國際關系研究中的各種變數，從而使研究者能夠在不同的變數間建立可供驗證的關系假設。
現代漢語中的層次分析法
含義：
在分析一個句子或句法結構時，將句法構造的層次性考慮進來，並按其構造層次逐層進行分析，在分析時，指出每一層面的直接組成成分，這種分析就叫層次分析。
朱德熙先生認為，層次分析不能簡單地將其看作是一種分析方法，而是應當看做一種分析原則，是必須遵守的。
層次分析實際包含兩部分內容：一是切分，一是定性。切分，是解決一個結構的直接組成成分到底是哪些；而定性，是解決切分所得的直接組成成分之間在句法上是什麼關系。
基本精神：
1． 承認句子或句法結構在構造上有層次性，並在句法分析上嚴格按照內部的構造層次進行分析；
2． 進行分析時，要明確說出每一個構造層面的直接組成成分；
3． 分析時只管直接成分之間的語法結構關系，不管間接成分之間的語法結構關系或句
法結構中實詞與實詞之間的語義結構關系；
優越性：
1． 注意到了句子構造的層次性；
如: 他 剛 來 我們 便宜 他 了
│ │__│ │ │___│
│___│ │_____│
他 剛 來 我們 便宜 他 了
__ _______ ____ ___________
___ ___ ____ _____
2. 有效地分化了歧義句，幫助我們更好地理解句子；
如： 照片 放 大 了 一點兒。
_1_ ________2_________ 1-2 主謂關系
__3___ () ___4___ 3-4 述賓關系
_5_ _6_ 5-6 述補關系
照片 放 大 了 一點兒。
_1_ ________2__________ 1-2 主謂關系
_3_ ______4_______ 3-4 述補關系
__5__ ___6___ 5-6 述補關系
3．發現新的語法現象，揭示新的語法規律；
如： 父親的 父親的 父親 父親的 父親的 父親
(a) _______1 ______ __2__ (b) ___1___ ______2______
按（a）切分，意思是「祖父的父親」，即曾祖父；按（b）切分，意思是「父親的祖父」，也是指曾祖父——二者意義一樣。
到底哪種是正確的劃分方法呢？
如果要表達： 老師的 孩子的 同學
姐姐的 岳父的 侄子
我們就只能： _______1_______ __2__
通過考察，我們會發現類似「N的+N的+N」，由指人的名詞自相組合而成的偏正結構內部有極強的規律性，按照（a）來劃分是合理的。
而「父親的父親的父親」出現（a）（b）均可的現象則是一種巧合，這就類似於：
1*7+3 = 7+3 = 10 （正確的運算）
1*7+3 = 1*10 = 10 （不正確的運算）
7+3*1 = 7+3 = 10 （正確的運算）
7+3*1 = 10*1 = 10 （不正確的運算）
注意問題：（可以叫切分的原則）
1． 切分句子不能根據語感和語音停頓；
2． 每一層面上切分所得的直接組成成分，如果不是單詞，則必須能在別類句法結構
中在現；
如：很 有辦法
_1_ __2___
3. 每一層面上切分所得的直接組成成分，它們之間組合所依據的規則在語言中必須有普遍性；
如： 張三 喝 啤酒
__1__ ____2____
4．一層面上切分所得的直接組成成分，彼此組合起來，在意義上必須跟原先結構所表現的意思一致。
局限性：
1． 它只能揭示句法結構的構造層次和直接組成成分之間的顯性語法關系，即語法結構關系，不能揭示句法結構內部所隱含的語義結構關系：
如：我 在 房頂上 發現了 他。
_1_ ___________2_____________
____3______ _____4_______
_4__ __5___ __6__() __7__
由此並不能看出，是「我」在房頂上，還是「他」在房頂上，亦或是「我」和「他」都在房頂上。
2． 層次分析對有些現象只能做出描述，並不能做出解釋：
如：木頭 桌子 質量 ——→ 桌子質量
羊皮 領子 大衣 —/ → 領子大衣
層次分析法優缺點：這種分析揭示了語言的結構層次，不會割裂語意，適用性廣，語素、詞、短語、句子均適用；但看不出句子格局，不便於抓住主幹，理解意思，且會把層次相同結構不同的語言單位分成一類。

J. 化學工業公司的董事會改組方案教學案例 在線求解答 一共4道題。高分求解答。

一、1、負責召集股東會；執行股東會決議並向股東會報告工作；
2、決定公司的生產經營計劃和投資方案；
3、決定公司內部管理機構的設置；
4、批准公司的基本管理制度；
5、聽取總經理的工作報告並作出決議；
6、制訂公司年度財務預、決算方案和利潤分配方案、彌補虧損方案；
7、對公司增加或減少注冊資本、分立、合並、終止和清算等重大事項提出方案；
8、聘任或解聘公司總經理、副總經理、財務部門負責人，並決定其獎懲
二、董事會的形態主要由公司的一切經營狀況、發展戰略、市場狀況等來分析闡述
三、外部董事會的形態，具體原因是》引言董事會的效率與獨立性是其能否發揮其應有作用,進而 解決早期公司治理失效問題的關鍵,外部董事尤其是獨立董事的引入又與董事會的效率與獨立性密切相關,這樣就產生了另外一個問題:應該引入多少外部董事或者外部董事與內部董事數量之比有無最優值或者最優區間,即有無最優董事會結構。外部董事通常可以在董事會中發揮兩個基本作用:一是利用自身的專業知識和經驗彌補內部董事專業知識和經驗上的不足,得到知識結構與經驗的優化,發揮指導作用;二是外部董事能提高董事會獨立性,客觀公正地監督管理者、協調內部董事,從而保護股東、尤其是中小股東和債權人的利益。然而,過多的外部董事雖然能夠增加董事會獨立性,但卻對董事會效率有所影響。這是由於外部董事的信息獲取效率不高,加上精力與工作時間的約束,很難使得董事會會議所作決策達到既要能夠保證公正性,更要保證決策的可操作性與適用性的要求。進一步思考,董事會結構是否是個固定的結構,是否受到其他因素的影響,如不同戰略形態下的企業董事會結構是否該有所不同,外部董事認知能力對其結構是否有所影響。
四、（一）貫徹國家法律、法規（二）完善董事制度（三）培養員工更高的素質，董事會作為完善法人治理結構的一個重要組成部分，必將會朝著更加規范的方向發展。四、職工董事制度的建立，不僅在維護職工權益方面，而且在企業的長遠發展決策方面，都將發揮越來越重要的作用