工業品營銷的特徵有哪些

A. 解決方案營銷中，工業品與消費品有何不同

1)工業品：工業品講究大客戶營銷，當然，隨著阿里巴巴平台的興起，互聯網隨機營銷 也佔了很大比重。工業品講究維護客戶關系，因為top
accounts占的銷售額很大，一旦掉了，對公司盈利的影響非常大。所以，消費品市場特別需要銷售，銷售的地位也相對較高。當然，還有通過經銷商的方式來進行銷售，這有一點點類似於下面要講的消費品銷售。
2)消費品：我們沒聽過賣手機、買電腦、賣衣服還需要招聘銷售去賣吧!正是如此，消費品市場不依賴於銷售，因此，消費品公司幾乎是沒有銷售的。那麼他通過什麼實現買賣這個環節呢?實體時代的話叫做渠道，比如賣場，超市，日常用品。到了互聯網時代，以上的「渠道」變成了「平台」，超市變成了淘寶和京東，蘇寧等變成了小米官網和apple store。因此，在互聯網時代，就特別重視平台的建設。

B. 工業品是什麼

工業品(Instrial Procts)是購買以後用於加工生產或企業經營用的產品。消費品和工業品的區別就在於它們的購買目的。如果一個消費者買一台割草機在自己的房子周圍用，這割草機就是消費品。如果這個人買割草機為的是環境整理的生意，那這割草機就是工業品。

從生產目的的角度，工業品可以分為兩大類：第一類工業中間品，也可以稱為中間型工業品(如原輔材料、零部件等)，如閥門、管件、儀表、工具等，以服務於下游工業品企業為目的，但最終的產品可能是工業品也可能是消費品，其中消費品可能是耐用消費品也可能是快速消費品；

第二類是最終工業品，主要服務於工業或工程，但亦有可能是民用產品。 根據參與生產過程的程度和價值大小角度也可劃分為材料和部件、資本項目、供應品和服務三大類：

1、材料和部件（Material and parts）。材料和部件指完全參與生產過程，其價值全部轉移到最終產品的那些物品，又可以分為原材料以及半製成品和部件兩大類。

2、資本項目（Capital items）。資本項目指輔助生產進行，其實體不形成最終產品，價值通過折舊、攤銷的方式部分轉移到最終產品之中的那些物品，包括裝備和附屬設備。

3、供應品和服務（Supplies and services）。供應品和服務指不行成最終產品，價值較低、消耗較快那類物品。

(2)工業品營銷的特徵有哪些擴展閱讀

影響工業品企業對營銷模式的選擇的最重要因素是客戶，而對客戶來說，起影響作用最主要的是企業的產品在客戶產品處的價值權重，因此價值權重是營銷模式決策的關鍵。 影響權重的因素很多，歸納以後主要有以下兩個：

（1）對客戶成本的權重---工業品的價格、服務、技術，多大程度上降低或增加了客戶的采購總成本；

（2）對客戶產品銷售力的權重---工業品的價格、技術、服務、品牌，多大程度上能夠支撐客戶產品銷售更高的價格、或者（和）更大的銷售量、或者降低傳播成本。

上述兩個因素，構成工業品相對於客戶的四種權重情況：

（1）A象限

指工業品的供應價格，占據客戶產品總成本的很大比例，比如說30%以上；工業品的質量、品牌，也較大程度上影響客戶產品的銷售力，優質供應商的高價格，降低了客戶產品的競爭力；但優質供應商的品牌力，又提高了客戶產品的競爭力。

（2）B象限

指工業品的供應價格，占據客戶產品總成本的很小比例，比如說10%以上；但工業品的質量、服務、品牌，卻在很大程度上影響客戶產品的銷售力，

這樣的優質供應商具有強大的競爭力：客戶擁有較強的價格承受力，願意給出較高采購價格，因為較高的采購成本可以從較高的銷售價格、較大的銷售量、較低的傳播成本、較穩定的產品質量、較少的產品報廢等之中得到補償。

（3）C象限

指工業品的供應價格，占據客戶產品總成本的很大比例，比如說30%以上；工業品的質量、品牌，卻對客戶產品的銷售力沒有太大影響。供應商變得同質化，供應物的價格、質量，尤其是價格，成為采購的主要興奮點；

（4）D象限

指工業品的供應價格，占據客戶產品總成本的很小比例；工業品的質量、品牌，也對客戶產品的銷售力影響不大。采購部門對供應商是「低關心度」采購，就象居民采購日用品。

C. 作為工業品公司，如何在自媒體領域做營銷

今天我們來談一談工業品營銷在自媒體領域的布局

對於工業品和工業設備類的公司來說，自媒體的營銷通常情況下，不是他們營銷的首選的陣地。

為什麼

工業品特別是工業設備，非常不同於快速消費品，他的潛在客戶一般選擇產品購買，信息查詢，和對比一般都是通過搜索通過搜索來獲取廠家的信息

工業品和工業設備一般它的購買周期比較長，短的三五天，長的3五個月，3五年都有可能，產品特徵，決定了他的客戶一般都不是沖動消費型的，工業品工業設備的采購通常情況下都需要有一套完備的供應體系和售後服務體系，所以說工業品的營銷更加考量的是一個廠家的綜合的服務能力，而不是一次單純的一次性的購買。

工業品營銷的核心在於展示工業品，廠家或者說服務商它的綜合服務能力和綜合的供應體系的完善程度，就是對你的服務能力的信任度，以及你服務能力的可靠度的衡量快消品要建立信任，無非就是要展示我們產品的細節，產品的材質來展示我們廠區的看看買家評論等等工業品要建立和客戶之間的信任更重要的就是讓客戶見到你的服務能力，而服務能力又是一種，難具象描述的能力，他不能夠通過數據或者說很難通過數據表現出來那麼針對工業品的這種特殊的屬性和客戶的要求以及產品的以及營銷的核心矛盾點

針對工業品客戶來建立客戶信賴感最好的方法有三個：

第1個，展示企業的榮譽以及企業服務的客戶，以及成功案例，

第2個，通過媒體，特別是行業媒體，樹立自己企業在行業當中的位置，影響力。

第3個，通過新媒體矩陣，真實的展示企業的方方面面，因為我們的客戶，可能不在自媒體譽源激平台上購買，但是他可以在自媒體平台上看到我們真實的企業形象和企業實力，這也就是我說為什麼企業特別是工業品，企業要重視自媒體營銷的重要的原因之一。

工業品的營銷應該從如下5個方面入手：

第1個建立，網站矩陣以及公司的官方博客，注冊系列的B2B網站，在各大問答等平台廣泛布局

第2個，廣泛利用，QQ群，微信群，微博，傳統渠道，進行企業宣傳，廣告推送，

第3個，建立企業自己的，官方自媒體賬號，來發布系列的企業形象及企業故事等等展示企業綜合服務能力的視頻等相關信息。

第4個，通過網路，微信，Q群，行業展會，沉澱客戶建立自己的精準的魚塘

第5個，建立新媒體矩陣，全面展示企業形象，企業規模，企業綜合服務能力，企業團隊建設，企業文化建設，以及企業的日常生產，和銷售的真實場景，做到讓客戶放心，讓合作夥伴安心。

舉一個例子

我的裂逗一個朋友他們公司是做機床附件的廠家，只有4名業務員，實現年收入2000萬而他們所用的方法，就是以上4條在此我補充一點，關於企業網站矩陣的建設是第1步，那麼接下來最重要的就是對企業網站的優化排名使得它能夠快速的上升到網路的首頁而傳統的找到我們的網路公司或者說是廣告公司讓他去給公司網站進行優化的費用。通常一個網站全年優化排名的費用差不多一年得到1-2萬塊錢到5000/8000塊錢。

通常一個網站的費用一年得至少12000，而我可以讓他們的整體的費用下降75%-50%，也就是說別人用3萬塊錢做的事情，我們1萬塊錢就可以搞定，所以說，方法很重要，性價比很重要。同樣做網站矩陣，讓成本下降50%們就贏了80%同行對手。

希望以上分享對你有慶襪所幫助

D. 什麼是工業品營銷什麼是工業品大客戶營銷什麼是工程營銷什麼是工程大客戶營銷

狹義的工業品是指工業生產需要用的物料或產品。
在營銷中廣義的工業品是指採用企業對企業（B2B)銷售方式的實物產品都可以統稱為工業品類營銷或叫業務市場營銷。
任何製造企業在生產產品過程中都需要向其它企業采購原料、輔助材料、設備、配件等相關中間產品，這些產品是用於再生產而不是用於直接消費的，這些商品就叫工業品，區分於個人日常購買的商品，個人購買的大多叫消費品。
工業品的采購對象，決策過程、決策因素和消費品差異非常大。比如說工藝品的采購者相對於個人消費品來說，采購者是專業使用者，對產品的各類指標和使用方式是非常了解的，因此要求銷售人員必須具備一定的專業知識和行業經驗。這包括產品的各類性能指標，生產過程、客戶使用狀況。這個說來就非常多了，總之你要能應付客戶提出的各類問題，比如不同商品性能差異，價格差異的原因。
所以有一種說法工業品銷售也叫顧問式銷售，或者說你不是賣產品的，是給解決方案供應商。
有些工業品產品的客戶較為集中，單個客戶的單筆交易量較大，這類客戶就可以稱為工業品大客戶。
工程市場從字面意思就很容易理解了，也屬於工業品營銷的范疇，但也有一定的區別。
比如說建材、安裝、工程設備等都屬於工程市場。

E. 工業品營銷都有哪些特點

從思貝克工業品商城來說國內工業品電子商務主要有幾個特點：
1、去中間環節降低采購成本
2、品種集全可一站采購
3、正規授權配送到家
4、多方式付款並可賒賬緩解資金壓力

F. 工業品營銷有哪些特點

1.開發周期長
2.客戶開發的連續性
3.偶然性市場
4.老客戶的重要性
5.成交促進和規劃
6.樣板客戶的力量
7.量變引起質變

G. 工業品營銷的營銷模式

根據工業品在市場中的銷售方式和銷售途徑，總結了四種工業品的營銷模式，分別為工業品直效營銷模式、工業品代理及經銷營銷模式、工業品分公司營銷模式、工業品關聯營銷模式。
下面，對這四種基本的工業品營銷模式在營銷過程中的工作途徑和風險進行分析評價。
直效營銷模式
1、生產企業直接向產品的最終用戶銷售其產品，沒有中間商和中間機構；
2、生產和消費雙方直接見面，雙方溝通及時，信息傳遞准確；
3、單件產品營銷成本高，營銷成功率不易控制；
4、對營銷人員的能力水平要求高，不但技術水平要高，更要求商務溝通能力強，這種高素質復合型人才的成本一般也比較高；
5、營銷風險完全由生產企業承擔。
工業品代理及經銷營銷模式
1、生產企業通過其外設分支機構（分公司或辦事處）直接向產品的最終用戶銷售產品，存在中間機構，但是中間機構不存在獨立性；
2、生產和消費雙方直接見面，雙方溝通及時，產品信息准確傳遞；
3、單件產品營銷成本降低，營銷成功率相對容易控制； 4、對營銷人員的專業技術能力要求不高，營銷人員可以專注於商務工作；
5、營銷風險由生產企業和分公司共同承擔，對生產企業的管理水平要求高。
工業品代理及經銷營銷模式的特點：
1、生產企業通過代理或經銷商向最終用戶銷售產品，存在獨立的中間機構；
2、生產和消費雙方一般不直接見面，產品和技術信息是否可以及時、准確地傳遞依賴中間機構的工作能力和工作效率；
3、單件產品營銷成本較低，但是存在對中間機構的價格折扣；4、營銷風險主要由中間機構承擔，由於價格折扣，對生產企業管理水平要求高；
5、由於中間機構對產品的技術性能比較了解，營銷人員可以專注於商務工作。

H. 如何做工業品的營銷與推廣

一、明確多層次的目標受眾
工業品的目標對象比消費品要復雜，它所針對的受眾群體是多層次的。機構的決策管理人員是工業品品牌傳播一直以來的主要對象，除此以外，和該工業品最終消費相關消費者也必須被確定為品牌策略的目標受眾，他們才是工業品品牌得以形成的基礎力量。有了明確的受眾對象，就可以以此為依據，制定有針對性的傳播方案。
二、確定品牌發展的長遠規劃
對於工業品企業來說，除了打好產品基礎以外，企業還必須為品牌的發展提供管理基礎和思想基礎。管理基礎涉及到各種資源的有效利用，並且在組織形式和執行方法上提供一種規范，使品牌策略能夠正確地執行；而思想基礎則是企業應該具備的品牌理念和意識，即包含著企業對於品牌的發展方向和發展前景的規劃。
三、使用整合營銷傳播的手段
凡是目標受眾能夠獲得有關本品牌感覺和知覺的信息來源都應當加以管理。在工業品營銷傳播中比較多採用的展會傳播、公關傳播、俱樂部傳播以及和下游廠商的聯盟傳播等，把這些手段統一整合起來，每個不同的時期針對特定的目標，傳達一致信息，塑造完整形象，深化消費者對品牌內涵的理解，能夠更有效地建設品牌。
四、重視廣告傳播的作用
廣告傳播在傳達信息的優勢體現在面的廣泛性上，對於擴大品牌在消費者中知名度的作用最明顯，通過消費者的反拉動力使工業品成為最終產品不可缺少的一個關鍵組成部分。此外，通過廣告還可以培育下游市場、拉動股票買氣、獲得銀行融資、協助前線銷售、爭取營銷通道、提升用戶信息和滿意度、提升員工士氣、爭取跨國合作項目等。
關於工業品品牌營銷策略思路介紹到這里就結束了，有需要的朋友可以深入了解一下。目前來說，工業品品牌營銷的客戶群比較集中，但是購買決策卻非常復雜，幾乎都需要定製，因此一定要找到合適的品牌營銷策略，否則效果欠佳。

I. 工業品銷售的特點有哪些

工業品講究大客戶營銷，當然，隨著阿里巴巴平台的興起，互聯網隨機營銷 也佔了很大比重。工業品講究維護客戶關系，因為top accounts占的銷售額很大，一旦掉了，對公司盈利的影響非常大。所以，消費品市場特別需要銷售，銷售的地位也相對較高。當然，還有通過經銷商的方式來進行銷售，這有一點點類似於消費品銷售。

J. 什麼是工業品營銷，都有什麼特徵

工業品營銷，就是針對工業品的一系列營銷策略，包括產品信息、技術信息、客戶信息、財務信息、訂單信息、企業推廣。由於工業品的購買主要由一個團隊來負責進行，而且購買者、使用者、收益者等與購買決策有關系的人一般情況下是不一致的。因此，這就要求工業產品的營銷必須考慮到相關信息對這些對購買行為有影響人的傳遞和作用。
工業品營銷的特徵：工業品屬於大宗貿易，指的是由工商企業、政府或事業單位所購買的，用於生產、銷售、維修或研發的產品與服務的總稱。根據產品不同的用途細分為6類，分別為原材料、設備、組裝件、零部件、消耗補給品和服務。從定義中可以看出，工業品的購買對象為組織市場，與消費者市場相比，有著其鮮明的特點：
1、工業品的購買者為理性采購專家，對產品、技術指標、行業價格等信息充分掌握，有著一套完善的供應商評價指標體系。
2、工業品的客戶為產業客戶，客戶數量不多，但是購買量大，一般情況下會連續重復購買。
3、工業品的客戶地理區域集中在同一區域范圍內，往往因為區域產業集群，客戶出現「扎堆」現象。
4、工業品客戶購買過程由一系列的利益相關者參與，這個決策過程時間長，而且充滿變數。