如何詢問顧客理想的汽車品牌

A. 為了給客戶愉悅的購車體驗,汽車銷售顧問如何做好商務禮儀

銷售顧問首先要做好一個外觀的一個形象，給人一個干凈利落的感覺，同時我們在與客戶交談的過程過程中。不要一味的搶客戶的話。要給客戶一個非常舒適的一個交談的一個環境，否則的話會給客戶非常大的一個壓力的，這樣不利於客戶購車的相信我們。

汽車銷售顧問是指為客戶提供顧問式的專業汽車消費咨詢和導購服務的汽車銷售服務人員。其工作范圍實際上也就是從事汽車銷售的工作，但其立足點是以客戶的需求和利益為出發點，向客戶提供符合客戶需求和利益的產品銷售服務。

相關信息

其具體工作包含：客戶開發、客戶跟蹤、銷售導購、銷售洽談、銷售成交等基本過程，還可能涉及到汽車保險、上牌、裝潢、交車、理賠、年檢等業務的介紹、成交或代辦。在4S店內，其工作范圍一般主要定位於銷售領域，其他業務領域可與其他相應的業務部門進行銜接。

從事汽車銷售顧問的主要從業人員范圍包括：汽車銷售企業兩年以內銷售服務經驗的相關人員；即將進入汽車行業營銷工作崗位者；有志於從事汽車營銷工作的優秀社會青年和汽車類專業的在校大中專學生。

B. 汽車銷售價格談判技巧!盼高手指點！

汽車銷售成否達成交易，價格因素發揮著重要作用，所以，在汽車銷售談判中，價格談判是其中的重要環節。為了有助於大家做好汽車銷售的價格談判，下文介紹了汽車銷售價格談判技巧，可供參考!

在汽車銷售價格談判中，汽車銷售員要注意以下幾個技巧。

技巧一、價格商談的時機
1.顧客詢問價格不等於顧客在進行價格商談
2.價格商談的時機不對，往往是戰敗的最主要最直接的因素
3.應對顧客詢問價格的策略：爭取時間、為顧客留下空間和餘地、細節給顧客的感覺
技巧二、剛進店的砍價
顧客第一次來店，剛進門不久，就開始詢問低價：
「這車多少錢?」
「.......」
「能便宜多少?」

這時，汽車銷售人員就需要注意以下幾點：
1.注意觀察顧客詢問的語氣和神態
2.簡單建立顧客的舒適區
3.禁忌立即進行價格商談
4.詢問顧客

您以前來過吧?(了解背景)
您以前在我們店或其它地方看過該車型沒有?(了解背景)
您買車做什麼用途?(刺探顧客的誠意)
您已經決定購買該車型了嗎?(刺探顧客的誠意)
您為什麼看中了這款車?(刺探顧客的誠意)
您打算什麼時間買?(刺探顧客的誠意)

汽車銷售員通過觀察、詢問後判斷：

1.顧客是認真的嗎?
2.顧客已經選定車型了嗎?
3.顧客能現場簽單付款嗎?顧客帶錢了嗎?

如果顧客不是真正的價格商談，則應先了解顧客的購車需求，然後推薦合適的車型請顧客決定。
1.關鍵是您先選好車，價格方面保證讓您滿意。
2.選一部合適的車，對您是最重要的，要不然得後悔好幾年。
3.我們每款車都有一定的優惠，關鍵是您要根據您的用車要求，我幫您參謀選好車，然後給您一個理想的價格：要不然，談了半天價，這款車並不適合您，那不是耽誤您的功夫嘛。
4.這款車我就是給您再便宜，要是不適合您，那也沒用啊!所以，我還是給您把幾款車都介紹一下，結合您的要求，您看哪款比較適合，咱們再談價格，您看好嗎?
5.我坐車好幾年了，要不幫你做個參謀，根據您的要求推薦幾款車?

技巧三、電話砍價

顧客在電話中詢問低價(僅針對最終用戶—零售)

電話中，我們無法判斷顧客價格商談的誠意。電話中的價格商談是「沒有結果的愛情」，因為我即使滿足了顧客的要求，也無法在電話中收款簽單。同樣，如果我們一口拒絕了「愛情」(顧客求情)，就連「結婚」的機會都沒有了。

處理原則：
1.電話中不讓價、不討價還價;
2.不答應、也不拒絕顧客的要求;
3.對新顧客，我們的目標是「見面」;對老顧客，我們的目標是「約過來展廳成交」或「上門成交」。

處理技巧

1.顧客方面可能的話述

「價格談好了，我就過來，否則我不是白跑一趟!」

「你太貴了，人家才......，你可以吧?可以喔馬上就過來。」

「你做不了主的話，去問一下你們經理，可以的話，我這兩天就過來。」

處理技巧

銷售顧問方面的話述應對(新顧客)

1.價格方麵包您滿意。您總得來看看樣車呀，實際感受一下，就象買鞋子，您總得試一下合不合腳呀!
2.「您車看好了?」價格不是問題。那買車呢，除了價格，您還得看看購車服務和以後用車時的售後服務，所以呀，我想邀請您先來我們公司參觀一下我們的展廳、維修站，看看您滿意不滿意。
3.「廠家要求我們都是統一報價，而且經常檢查，查到我們讓價的話要重罰的。所以，你要是有誠意的話，就到我們展廳來一趟，看看車，咱們見面都好談。」
4.「再要麼您忙的話，反正我經常在外邊跑，，哪天順便過去一下，給您送點(車型、購車環節)資料介紹一下。」(刺探顧客誠意)
5.「顧客是上帝呀，我哪能讓您大老遠跑過來!這樣，我馬上到您那去一趟，耽誤幾分鍾，您地址在哪兒?」(刺探顧客誠意)

銷售顧問方面的話述應對：(老顧客)

1.「顧客是上帝呀，我哪能讓您大老遠跑過來!這樣，我馬上到您那去一趟，耽誤幾分鍾，您地址在哪兒?」(變被動為主動，刺探顧客的誠意)
2.「再要麼今天您忙的話，反正我經常在外邊跑，，哪天順便過去一下，給您送點(車型、購車環節)資料介紹一下。」(變被動為主動，刺探顧客的誠意)
3.「別人的價格怎麼算的?車架只是其中的一部分呀，這電話里也說不清楚，要不您過來我幫您仔細算算?」
4.「您這價格，我實在是很為難：要麼這樣，您跟我們經理(老總)談一下?您哪天方便，我給您約一下?」
5.「我去問問經理肯定沒戲，像這種價格，准被他罵的，我倒覺得，您如果是親自跟他見面談的話，以您這水平，沒准能成呢，我再在旁邊敲一下邊鼓，應該問題不大。」

C. 汽車銷售人員電話回訪話術

只有腳踏實地的充分做好必要的准備工作，在有足夠准備的情況下，你才能有一個良好的開端，才能在談話中從容不迫地施展你的溝通藝術：

1. 產品知識的准備。你必須對自己所推廣的產品或服務有充分的了解，熟練地應用，你才可能向客戶准確地介紹產品或服務的特點，和其他類似產品或服務有哪些方面的區別，你提供的那些例證實現了怎麼樣的效果，這才可能讓客戶理解使用你的產品或服務可以帶來那些方面的好處。

2. 了解顧客需求的准備。只有在知己知彼的基礎上，才能使溝通朝著你事先設定的方向發展。這包括你的客戶所在行業大致情況的了解和分析；你准備聯系的客戶生產經營的基本情況；客戶目前的需求等等情況。只有這樣，你才能在溝通中針對客戶的需求提出你的解決方案。

3. 確定電話溝通目的的准備。在你確定了客戶後，千萬不可隨手撥打對方的電話，你還需要進行首次溝通目的的准備。你需要在通常的溝通目的中，明確這次電話溝通的主要目的。通常電話溝通的目的主要有初次認識，了解基本情況和需求；溝通感情，介紹你的產品或服務；針對客戶需求，提供你的解決方案。

D. 哪位兄弟有好的汽車銷售技巧和話術，請分享一下好嗎

汽車銷售技巧是：
1、了解顧客的背景了解顧客的背景，包括：顧客的購車經歷、顧客的決策行為類型。若顧客已有購車經歷，那他在購車方面會有自己的一套見解，而且會對先前的車子有哪些不滿的地方，會對新車有苛刻的要求。而顧客的決策行為類型，擇判斷顧客是否有購買的權利，或者說購買權利的比重的多少。了解清楚之後，方能進行下一步的談判。2、建立顧客的舒適感談判最忌就是緊綳的談判氛圍，有任何的風吹草動都可能造成談判的破裂。故汽車銷售顧問一定要製造讓顧客放送、舒適的氛圍，讓顧客沒有任何心理負擔，來敞開心扉談他自己的真實想法。3、取得顧客的信任和好感很多時候，銷售不是銷售產品，而是銷售自己。若汽車銷售顧問能夠用自己的人格魅力，讓顧客對你有好感，信賴你，那你的銷售可以說是無往不利的！汽車銷售可以從自己的專業度、熱情、親和力等方面來感染顧客，與顧客拉近距離。給自己製造有利談判條件。4、關心顧客的需求當顧客進入你的店面，都是懷著：不要被宰的心理負擔來的。汽車銷售顧問一定要消除顧客的心理障礙，用實際行動告訴他：我不是要賺你的錢，而是要幫你選擇最合適你的車！站在顧客的角度來思考問題，會讓汽車銷售更能夠抓住顧客的心。 汽車銷售話術：客戶第一問：這車多少錢？這是一個很直接的問題，但是在汽車銷售話術中銷售員絕對不能簡單回答一句多少錢完事。銷售員的回答：「先生/小姐您好，我們這款車的價格定位比較人性化，都是根據客戶的實際情況來配套配置的，所以價格也就會有所不同。」然後根據客戶情況給出不同配置的報價，切忌一開始就給客戶報最低的價格。因為你報出低的價格之後即使配置再好，客戶也不願意再出高的價格。客戶第二問：能優惠多少？這一問題千萬不能一下子把公司給你的低價一下子亮出來，汽車銷售話術技巧之一就是和客戶磨。銷售員可以跟客戶說：我們這個價格是非常優惠的，並且這個價格還有許多的優惠和贈送的精品。銷售價格直接關繫到公司和個人傭金的收益，不到萬不得已寧可贈送禮品都不要輕易給客戶一降再降。客戶第三問：還有什麼東西送？做汽車銷售的人都明白公司是有很多的附帶精品贈送給客戶的，但也不是隨便送。在能說服客戶的情況下盡量不要給客戶額外贈送其他的禮品，因為禮品也需要成本，贈送禮品就等於在減少自己的傭金。在汽車銷售話術中可以跟客戶說：我們已經贈送您很多的禮品了，在這個價格上再送的話我們會虧損很難向公司交代的。遇到堅持要送東西的客戶時，一定要跟客戶說我幫您向上級申請讓客戶感覺到這個禮品確實有價值以及你幫了他。客戶第四問：怎麼比網上的價格貴這么多？這個問題在汽車銷售話術中是一個很好回答的問題，汽車銷售員在回答時首先要肯定客戶。可以說：嗯、我們的價格確實比網上略高了一點，但您也知道網上的東西都比較虛擬，您也不敢直接就在網上買輛汽車對吧?況且我們這個價格的配置和服務在網上也是沒有的，所以這個配置和售後的服務對於這個價格是不貴的。客戶第五問：痛快點，最低多少錢賣？客戶說到這個份上了說明他是真的想買這台車，汽車銷售話術就是不能和客戶痛快。應該和客戶周旋說明這個價格的優勢，如果客戶堅決要哪個價格才肯買則可以在附加贈送的禮品和售後服務中減少。客戶第六問：什麼時候車能降價？這時的客戶是處於一個觀望的階段，也就是他是很想要這台車但只是覺得價格不合適的。銷售員一定不能隨便回客戶時間或者不知道就完事，而是抓住他想要這台車的優勢再次攻擊客戶。在汽車銷售話術中可以說：這款車在市場上很受歡迎，近期都很難有降價的空間，況且在這個價格的基礎上我們贈送的附加禮品也等於降了很多。客戶第七問：那、我回去考慮一下聰明的汽車銷售員都明白這是客戶在給銷售員暗示他就想要這台車，銷售員千萬不能就這樣放客戶走。汽車銷售話術技巧中可以抓住客戶的心理：「請問您是不是還有哪些方面的顧慮呢？有什麼疑問我可以幫您解答。」 站在客戶的角度幫客戶分析，把他所有顧慮打消。一筆交易是否成功是汽車銷售話術質量高低最直接的證據，優秀汽車銷售員的汽車銷售話術總是時時圍繞著客戶。為客戶解答所有的疑問，以及在汽車銷售話術中把客戶的需求最大化。有時候做汽車銷售成功不在於有多少才能，而在於銷售員的那份汽車銷售話術是不是迎合著客戶。

E. 作為汽車銷售顧問如何介紹一款車

舉例：「顧客要求：夏朗在兒童乘坐方面的安全性和舒適性」

銷售顧問反應：集成式的兒童座椅

（1）優勢：普通座椅僅需小小的改變便成為直到10歲以上兒童的座椅。

（2）特點：集成式兒童座椅

（3）產品展示：通過一系列程序向顧客演示具體操作過程。

（4）技術解決方法：集成式兒童座椅是在一個座椅的基礎上改造的。僅在靠背的上方作輕微改變，用以安裝5點式安全帶夾。這種設計的特點是機械助力，二維空間在X軸和Y軸需要5點式，並由安全彈簧施加作用，此安全彈簧位於機械助力器的中央。

銷售顧問應該設法使顧客參與到你的講述和車輛展示中

原因：可以想像一下，你獨自駕車行駛，並正在收聽收音機中的時政評論。有時你會凝神思考你所聽到的一部分內容。所以你就不可能在繼續聆聽其它內容了。這是一個「單項交流」的典型案例，也就是說，這里只有一個動作的施放者和接受者，不可能更改角色。

收音機不能檢查其信息的接受情況，而且接受者也不能檢查他是否對信息有正確的了解。以顧客為導向的銷售在一定意義上，保證你的顧客能夠正確接收和了解你的信息。為達到此目的，你可以積極地把你的顧客引入到你的車輛講述和車輛展示中來。

實施：

－「用生動形象的語言積極地進行交流，即：了解其動機和要求，而且盡量直接了當地描述。

F. 關於汽車銷售的有關方法、技巧。

分析如下:

1.做銷售要走出去，不能當個坐商，而要做行商，就把賣豪車的銷售想辦法都認識，然後組建一個QQ群，為他們提供各種增值服務，比如銷售技巧，同行信息，人情做透了，他們在接待客戶的時候，自然就會主動推銷服務

(6)如何詢問顧客理想的汽車品牌擴展閱讀：

銷售步驟

1.第一步驟稱為銷售准備。

2.第二個步驟是接近客戶。好的接近客戶的技巧能帶給您好的開頭。這個步驟中，掌握:接待、拜訪客戶的技巧。電話拜訪客戶的技巧。銷售信函拜訪的技巧。

3.第三個步驟是進入銷售主題。掌握好的時機，用能夠引起客戶注意以及興趣的開場白進入銷售主題，抓住進入銷售主題的時機。

4.第四個步驟是調查以及詢問。調查的技巧能夠幫您掌握客戶的現況，好的詢問能夠引導您和客戶朝正確的方向進行銷售的工作。同時，您透過詢問能找到更多的資料，支持您說服您的客戶。

5.第五個步驟是產品說明。在這個步驟中，要掌握的是汽車產品特性、優點、特殊利益;要將汽車的特性轉換客戶利益的技巧;汽車產品說明的步驟及技巧。

6.第六個步驟是展示的技巧。充分運用展示技巧的訣竅，能夠縮短銷售的過程，達成銷售的目標。這個步驟中，需要掌握的:如何撰寫展示詞;展示演練的要點。

7.第七個步驟是締結。與客戶簽約締結，是銷售過程中最重要的了，除了最後的締結外，您也必須專精於銷售時每一個銷售過程的締結。每一個銷售過程的締結都是引導向最終的締結。這個步驟中，需要掌握的:締結的原則;締結的時機;締結的七個技巧分別是利益匯總法、"T"字法、前題條件法、成本價值法、詢問法、"是的"、"是的"、"是的"法以及第七項的哀兵策略法。接近客戶技巧前言:在開始工作之前，必須要了解市場，必須知道哪裡可能有我們的潛在客戶。

G. 銷售顧問對客戶提問時分別是哪兩種提問方式

有三種提問方式。

在銷售過程中，銷售人員要通過向客戶提問問題，以便獲得更多的信息，在銷售中取得主動地位，

掌握提問技巧的好處：

很多時候，那些經驗豐富的推銷人員都會感覺到自己的工作從某種程度上是與醫生有著異曲同工之妙的。

中醫講究的望、聞、問、切四種療法在推銷界同樣適用—— 推銷人員必須掌握察言觀色的技巧，同時還必須學會根據具體的環境特點和客戶的不同特點進行有效的提問。在生意場上，巧妙地向客戶提問對於銷售人員來說有著諸多好處：

(1)有利於把握客戶需求。通過恰當的提問，銷售人員可以從客戶那裡了解更充分的信息，從而對客戶的實際需求進行更准確的把握。

(2)有利於保持良好的客戶關系。當推銷人員針對客戶需求提出問題時，客戶會感到自己是對方注意的中心，他(她)會在感到受關注、被尊重的同時更積極地參與到談話中來。

(3)有利於掌控談判進程。主動發出提問可以使推銷人員更好地控制談判的細節以及今後與客戶進行溝通的總體方向。那些經驗豐富的推銷人員總是能夠利用有針對性的提問來逐步實現自己的推銷目的，並且還可以通過巧妙的提問來獲得繼續與客戶保持友好關系的機會。

(7)如何詢問顧客理想的汽車品牌擴展閱讀：

第一印象非常關鍵，銷售白領的形象氣質和談吐及精神面貌很重要。

一、初次見面讓客戶了解公司背景非常重要，讓客戶從全景的方式了解公司的發展歷程，資料畫冊等方面。

二、企業發展戰略：告訴客戶企業的戰略目標及發展目標，讓客戶知道企業的過去及將來，讓客戶覺得跟隨企業有前途，幫助客戶樹立合作的信心，如未來品牌將會成為優秀品牌，企業將會成為跨國企業等。

三、品牌戰略：打造世界的民族品牌，告訴客戶品牌的發展戰略，何時成為主流品牌及大品牌，品牌規劃的步驟幾步走，三年以後品牌的表現，五年以後的品牌的成就及層次，十年以後品牌的位置，打造百年品牌成就百年企業。

四、市場戰略：告訴客戶公司對於市場對於客戶的態度，及品牌的營銷思路。

五、定位目標客戶：青春一族的學生層面，普通大眾上班族工薪層，收入比較高的白領女性，富貴階層的私營業主，財富女性成功女性時尚消費群體，品牌的特點特色及競爭優勢，與其它品牌相比具備的獨特優勢等等內容。

六、市場定位：定位農村市場還是城市，定位高端消費還是主流消費群體，主攻縣級城市還是地級城市，主打專賣店還是商超渠道，讓客戶知道做品牌的位置，包括地位及操作手法等，讓客戶全程了解品牌的運作過程，讓客戶建立長遠合作的信心。

七、市場營銷模式：開發新顧客留住老會員為營銷核心，體驗營銷為主線，人均策略為長線。定向開發為方向，對適合產品消費的企業單位個人多梯次開發，讓絕大多數的目標消費群體體驗到產品，通過體驗認知產品，通過活動消費產品。

H. 面試官提問你對寶馬品牌有什麼了解該怎麼回答

摘要 寶馬品牌的感覺就奢華、成功以及飛越。但近幾年來，頻頻出現什麼寶馬女，寶馬男等這些暴發戶的低素質行為，讓人對寶馬這個品牌大為改觀，開寶馬的人一般都被認為是暴發戶並且素質極低。所以，寶馬在很多人的心目中，並不意味著成功與飛越了。再者，現寶馬出現國產化後，車價的定位大大降低，什麼華晨寶馬、MINI之類的，車價也只是二十來萬就有交易了，低價、低端、低品味、低素質、暴發戶、這就是我對寶馬品牌的看法

I. 應該怎樣向顧客提問

我去一家電腦城買筆記本電腦，每個品牌的銷售人員都表現得特別熱情，給我大講特講自己的產品如何好，有那些優越的性能其他品牌無法相提並論，看到我不為所動以後，很多銷售人員都會急切地問上一句：您今天買嗎？，一旦銷售人員這樣向顧客追問銷售結果，我想大多數人心理都會很不爽，然後說今天不買，只是隨便看看。銷售人員問這句話的目的可能是想了解顧客准確的購買時間，從而確定在不同的時間提供怎樣的服務，可是在顧客聽來，這句話好像有點不耐煩的意思，如果你不買就別浪費我的時間。
我們換個思維來思考一下，如果銷售人員考慮到顧客買電腦時的心情和感受，這樣提問會不會好一點先生，您今天不買吧？我看您好像還拿不定主意。情況改變了，顧客此時的回答出乎我們的意料如果看的好的話，我今天就買。你只是想知道顧客今天會不會購買，但是不同的問法得到的反饋效果截然不同，這就是提問的技巧。
一、問題的形式
我去一家手機專櫃看手機，促銷員開始提問了，先生，您是自己用還是送人？自己用，那先生您是喜歡直板的還是翻蓋的？先生，您是喜歡功能多點的還是簡單點的起初，我覺得這名銷售人員的表現很棒，一上來就跟我溝通細節的問題，是我喜歡的那種銷售風格，可是隨著她二選一問題的不斷拋出，我忽然有點不高興了，因為我感覺這有點象警察在審問囚犯。在銷售的過程中，使用二選一的問題的確可以幫助你建立專業形象，但是過多的二選一問題常常會讓顧客產生壓力，無法分享自己內心的想法，銷售人員也無法獲得更多的信息。
我們把銷售問題的設計分成兩種形式，開放性問題和封閉性問題，在上面的故事中，銷售人員所使用的二選一的問題就屬於典型的封閉性問題。開放性問題可以拉近顧客和銷售人員之間的距離，快速建立起友好關系，這種友好關系不會對銷售起到推動作用，卻可以影響銷售的氛圍。在使用這兩種問題的時候，銷售人員應該學會交叉使用，用開放性問題鼓勵顧客分享，用封閉性問題聚焦談話重點。
二、問題的內容
• 背景問題
提問的目的是為了達成銷售，所以提問的內容會直接影響信息收集的有效性，在不同的銷售階段銷售人員應該提出不同內容的問題。剛剛開始與顧客建立信任關系的階段，是不適合談細節問題的，了解一下顧客的基本背景信息，詢問顧客的現狀是這個階段提問的重點。比如，汽車銷售人員可能會問您都看過哪些汽車品牌？，您在選擇汽車時，有什麼特別的要求嗎？除了您，誰還有可能經常開這輛車？背景問題是向更深層次提問過渡的踏腳石，有助於建立基本的信任關系，如果不經過背景問題的提問，顧客會認為銷售人員是單純地以利益導向的，很難真正幫助自己。
• 核心問題
在建立了基本的信任關系以後，銷售人員就需要向顧客提出專業性的問題，了解顧客的需求和核心關注點。比如，你可以詢問顧客在這些因素里，哪個因素是您最看重的？您覺得款式是不是您選購的一個重要問題？在這里要特別指出一個重點內容，就是銷售人員需要從顧客的積極購買動機和消極購買動機兩個方面來設計問題，所謂積極購買動機就是顧客期望產品帶給自己的好處，比如舒適的感覺，品牌價值等，所謂消極購買動機就是顧客購買產品的目的是為了消除某些不利因素，獲得安全保障，比如沒有甲醛，不易破損等。
• 暗示問題
一旦發現了顧客的核心問題，你需要做的就是確認這個問題，並就這個問題的細節提出問題。比如，顧客說自己對汽車的安全很看重，那麼接下來的提問就應該是您說汽車的安全性特別重要，您為什麼特別看重這個問題呢？您認為如果要提高安全性能的話，哪些方面特別重要呢。暗示問題實際上是在挖掘顧客的核心需求，放大他在某個問題上的關注點，也就是我們常說的抓關鍵問題。顧客的期望值有很多，如果你每個都滿足的話，最終很難打動顧客，不如在交談中引導顧客聚焦在一個關鍵問題上，然後在這個問題上說服顧客，打動顧客。
• 價值問題
在某一點上跟顧客達成共識以後，在產品演示過程中就要突出顧客關注的這一點，然後詢問對方，如果價格合適的話，您覺得我們的產品怎麼樣？價值問題是在鼓勵顧客成交，不要再去糾纏於各種細節，讓顧客對我們的產品年做出承諾。很多銷售人員不敢詢問顧客對公司產品的評價，認為顧客如果給出一個不好的評價，常常會喪失銷售機會。不管怎麼樣，都要跟顧客要一個結果反饋，因為如果顧客真的不滿意，即使他嘴上不說，他一樣可以選擇離開。
三、問題的情感
很多銷售人員急於向顧客推薦產品，如果用謙虛地態度來徵求顧客意見的話，顧客會有種受寵若驚的感覺。你好，先生，打擾您了嗎？我想跟您介紹一下這款產品。顧客很難拒絕這樣的請求，但是當你說：需要幫忙嗎？大部分人都會說：不需要，我自己先看看。如果在提問時加上謙虛、徵求的態度的話，問題一下子變得溫柔了很多。我不知道這樣問是否冒昧，先生，您的購買預算是多少？我知道我不該問這個問題，但是為了更好地為您提供服務，我還是忍不住問一下，先生您打算什麼時間買？
最後，既然生意能否達成取決於是否製造了雙贏的結果，那麼站在客觀的立場上，你可以向顧客提出一些針鋒相對的問題，先生，是不是因為我的原因，你不會考慮購買我們的產品了？先生，如果您換作是我的話，面對這種情況，您會怎麼做？詢問針鋒相對的問題並不是在給顧客施加壓力，而是在了解客觀的情況到底是怎樣的，當然，提問時你的態度會影響到這個問題的中性化程度。