汽車營銷如何運用角色扮演法

A. 汽車營銷技巧和營銷方法

分析如下:

1.做銷售要走出去，不能當個坐商，而要做行商，就把賣豪車的銷售想辦法都認識，然後組建一個QQ群，為他們提供各種增值服務，比如銷售技巧，同行信息，人情做透了，他們在接待客戶的時候，自然就會主動推銷服務

(1)汽車營銷如何運用角色扮演法擴展閱讀：

銷售步驟

1.第一步驟稱為銷售准備。

2.第二個步驟是接近客戶。好的接近客戶的技巧能帶給您好的開頭。這個步驟中，掌握:接待、拜訪客戶的技巧。電話拜訪客戶的技巧。銷售信函拜訪的技巧。

3.第三個步驟是進入銷售主題。掌握好的時機，用能夠引起客戶注意以及興趣的開場白進入銷售主題，抓住進入銷售主題的時機。

4.第四個步驟是調查以及詢問。調查的技巧能夠幫您掌握客戶的現況，好的詢問能夠引導您和客戶朝正確的方向進行銷售的工作。同時，您透過詢問能找到更多的資料，支持您說服您的客戶。

5.第五個步驟是產品說明。在這個步驟中，要掌握的是汽車產品特性、優點、特殊利益;要將汽車的特性轉換客戶利益的技巧;汽車產品說明的步驟及技巧。

6.第六個步驟是展示的技巧。充分運用展示技巧的訣竅，能夠縮短銷售的過程，達成銷售的目標。這個步驟中，需要掌握的:如何撰寫展示詞;展示演練的要點。

7.第七個步驟是締結。與客戶簽約締結，是銷售過程中最重要的了，除了最後的締結外，您也必須專精於銷售時每一個銷售過程的締結。每一個銷售過程的締結都是引導向最終的締結。這個步驟中，需要掌握的:締結的原則;締結的時機;締結的七個技巧分別是利益匯總法、"T"字法、前題條件法、成本價值法、詢問法、"是的"、"是的"、"是的"法以及第七項的哀兵策略法。接近客戶技巧前言:在開始工作之前，必須要了解市場，必須知道哪裡可能有我們的潛在客戶。

B. 汽車營銷該如何做好!

建議先以人為本，把顧客都看像對待自己的親人一樣對待，這樣你會做的很好的！
忘記補充了，首先對汽車的相關知識需要有多方面的了解！
多去新華書店買一些有關市場營銷的書籍。
呵呵，我是學國際貿易的，也在學國際市場營銷，對這方面的建議不知道對你是否有幫助？

C. 什麼是角色扮演法運用角色扮演法有哪些注意事項

你這個問題比較泛泛，你的角色扮演是涉及哪個領域的，方式方法也不同，比如我是銷售行業，培訓時經常涉及到角色扮演。如顧客，店員互換，其中分不同類型的顧客不同應對方法等。注意事項則是要了解所扮演人群的特點和真實表現，要貼近真實。

D. 汽車銷售的方法與技巧

分析如下:

1.做銷售要走出去，不能當個坐商，而要做行商，就把賣豪車的銷售想辦法都認識，然後組建一個QQ群，為他們提供各種增值服務，比如銷售技巧，同行信息，人情做透了，他們在接待客戶的時候，自然就會主動推銷服務

(4)汽車營銷如何運用角色扮演法擴展閱讀：

銷售步驟

1.第一步驟稱為銷售准備。

2.第二個步驟是接近客戶。好的接近客戶的技巧能帶給您好的開頭。這個步驟中，掌握:接待、拜訪客戶的技巧。電話拜訪客戶的技巧。銷售信函拜訪的技巧。

3.第三個步驟是進入銷售主題。掌握好的時機，用能夠引起客戶注意以及興趣的開場白進入銷售主題，抓住進入銷售主題的時機。

4.第四個步驟是調查以及詢問。調查的技巧能夠幫您掌握客戶的現況，好的詢問能夠引導您和客戶朝正確的方向進行銷售的工作。同時，您透過詢問能找到更多的資料，支持您說服您的客戶。

5.第五個步驟是產品說明。在這個步驟中，要掌握的是汽車產品特性、優點、特殊利益;要將汽車的特性轉換客戶利益的技巧;汽車產品說明的步驟及技巧。

6.第六個步驟是展示的技巧。充分運用展示技巧的訣竅，能夠縮短銷售的過程，達成銷售的目標。這個步驟中，需要掌握的:如何撰寫展示詞;展示演練的要點。

7.第七個步驟是締結。與客戶簽約締結，是銷售過程中最重要的了，除了最後的締結外，您也必須專精於銷售時每一個銷售過程的締結。每一個銷售過程的締結都是引導向最終的締結。這個步驟中，需要掌握的:締結的原則;締結的時機;締結的七個技巧分別是利益匯總法、"T"字法、前題條件法、成本價值法、詢問法、"是的"、"是的"、"是的"法以及第七項的哀兵策略法。接近客戶技巧前言:在開始工作之前，必須要了解市場，必須知道哪裡可能有我們的潛在客戶。

E. 簡答運用角色扮演法應注意的問題

角色扮演就是學生通過對學習內容的親自體驗獲得學習經驗的學習行為。
角色扮演通常有師生角色扮演和情境角色扮演。
注意的問題：
1、對問題的理解有新的體會

2、增加學習者的成就感和責任感
3、充分發揮學生的主體作用
4、有利於合作能力培養

F. 想成為成功的汽車銷售顧問要注意什麼

銷售技巧：
1.銷售人員的條件
●正確的態度：
·自信（相信銷售能帶給別人好處） ·銷售時的熱忱 ·樂觀態度 ·Open-Mindedness ·積極 ·關心您的客戶 ·勤奮工作 ·能被人接受（有人緣） ·誠懇
●產品及市場知識：
·滿足客戶需求的產品知識 ·解決客戶問題的產品知識及應用 ·市場狀況 ·競爭產品 ·銷售區域的了解
●好的銷售技巧
·基礎銷售技巧 ·提升銷售技巧
●自我驅策
·客戶意願迅速處理 ·對刁難的客戶，保持和藹態度 ·決不放鬆任何機會 ·維持及擴大人際關系 ·自動自發 ·不斷學習
●履行職務
·了解公司方針、銷售目標 ·做好銷售計劃 ·記錄銷售報表 ·遵循業務管理規定
2.銷售的七個步驟
第一步驟稱為銷售准備。
第二個步驟是接近客戶。
好的接近客戶的技巧能帶給您好的開頭。
這個步驟中，掌握：
接待、拜訪客戶的技巧。電話拜訪客戶的技巧。銷售信函拜訪的技巧。
第三個步驟是進入銷售主題。
掌握好的時機，用能夠引起客戶注意以及興趣的開場白進入銷售主題，
1、抓住進入銷售主題的時機。
第四個步驟是調查以及詢問。
調查的技巧能夠幫您掌握客戶目前的現況，好的詢問能夠引導您和客戶朝正確的方向進行銷售的工作。
同時，您透過詢問能找到更多的資料，支持您說服您的客戶。
第五個步驟是產品說明。
在這個步驟中，要掌握的：
產品特性、優點、特殊利益；將特性轉換客戶利益技巧；產品說明的步驟及技巧。
第六個步驟是展示的技巧。
充分運用展示技巧的訣竅，能夠縮短銷售的過程，達成銷售的目標。
這個步驟中，需要掌握的：
如何撰寫展示詞；展示演練的要點。
第七個步驟是締結。
與客戶簽約締結，是銷售過程中最重要的了，除了最後的締結外，您也必須專精於銷售時每一個銷售過程的締結。每一個銷售過程的締結都是引導向最終的締結。
這個步驟中，需要掌握的：
締結的原則；締結的時機；締結的七個技巧
分別是利益匯總法、「T」字法、前題條件法、成本價值法、詢問法、「是的」、「是的」、「是的」法以及第七項的哀兵策略法。
3.專業銷售技巧
銷售工作不同於其他任何工作。若要在銷售工作中取得成功，並成為一名職業的銷售大師，必須具有以下關鍵素質。
1）積極的態度 2）自信心 3）自我能動性，忍耐性 4）勤奮，明確任務並設定目標 5）相信角色扮演的重要性 6）建立良好的第一印象
具備以上基本素質的銷售人員如能熟練運用一些銷售技巧，並加上相應的產品和服務，就有可能確保銷售取得成功。
4.接近客戶技巧
只有在至少五個客戶，拿著你的名片走進展廳找你的時候，你才有資格正式開始汽車的銷售生涯。
1)、前三分鍾
當一個客戶走進汽車展廳的時候，絕大多數的客戶首先希望自己（注意，是自己，不需要銷售顧問干預）可以先看一下展廳內的汽車。
#把握時機
當客戶的目光聚焦的不是汽車的時候，他們是在尋找可以提供幫助的銷售顧問；
#動作：
他們拉開車門，要開車前蓋，或者他們要開後蓋等，這些都是信號，是需要銷售顧問出動的信號。
#注意問題：
以上這些行為提示我們，在客戶剛走進車行的前三分鍾還不是接近他們的時候，你可以打招呼、問候，並留下一些時間讓他們自己先隨便看看，或者留一個口信，您先看著，有問題我隨時過來。
初次溝通的要點——初步降低客戶的戒備，逐漸縮短雙方的距離，逐漸向汽車話題轉換
成熟的銷售人員非常清楚，這是客戶從陌生開始溝通的時候，一般不先說與車有關的事情。可以談剛結束的車展，還可以談任何讓客戶感覺舒服的，不那麼直接的，不是以成交為導向的任何話題。比如，可以是與客戶一起來的孩子，長的真高，多大了，比我侄子可高多了；也可以是客戶開的車，或者客戶開的車的車牌，您的車牌號碼是特選的吧，等等。 所有這些話題的目的就是為了初步降低客戶的戒備，逐漸縮短雙方的距離，逐漸向汽車話題轉換。
這前三分鍾也是遞交名片的好時候，也是你記住與客戶同來的所有人名字的好時候。
2).分析客戶需求
客戶需求可能會是多方面 的，交通工具的背後許多實際的需求，身份的需要；可能是運輸的需要；也可能就是以車代步；更可能是圓夢；
#客戶購買動機
分析潛在客戶的動機從車行的角度來看，應該有五個重要的方面：弄清來意，購買車型，購買角色，購買重點，顧客類型。
#弄清來意：
首先，他們到底是來干什麼的？順便的過路的？如果他開始仔細地看某一種確定的車型，那麼看來有一些購買的誠意了
#購買角色：
到展廳一起來的三四個人，只有一個才是真正有決策權的人，那麼其它的人是什麼角色？是參謀？行家？是司機，還是秘書，還是朋友？
#購買重點：
購買重點還是影響這個客戶作出最終采購決定的重要因素。如果他的購買重點只是價格，那麼車的任何領先的技術對他來說都沒有什麼作用；如果他的購買重點是地位，那麼你談任何優惠的價格等因素對他也不構成誘惑。

要開發新客戶，應先找出潛在客戶，而潛在客戶必須多方尋找。
1.增多潛在客戶的渠道 2.朋友介紹3.參加車展4.舉辦的各種試乘試駕活動5.駕校、汽車俱樂部、汽車維修廠等汽車潛在客戶集中的單位或場所6.老客戶介紹7.售後服務人員介紹8.電子商務，汽車相關的網站論壇9.電子郵件10.直郵（DM） 直郵（DM）也是幫助您大量接觸客戶的一個好辦法。11.銷售信函12.電話 電話最能突破時間與空間的限制，是最經濟、有效

G. 如何做好汽車銷售

專業銷售人員的五個條件
●正確的態度：
&S226;自信（相信銷售能帶給別人好處）
&S226;銷售時的熱忱
&S226;樂觀態度
&S226;Open-Mindedness
&S226;積極
&S226;關心您的客戶
&S226;勤奮工作
&S226;能被人接受（有人緣）
&S226;誠懇
●產品及市場知識：
&S226;滿足客戶需求的產品知識
&S226;解決客戶問題的產品知識及應用
&S226;市場狀況
&S226;競爭產品
&S226;銷售區域的了解
●好的銷售技巧
&S226;基礎銷售技巧
&S226;提升銷售技巧
●自我驅策
&S226;客戶意願迅速處理
&S226;對刁難的客戶，保持和藹態度
&S226;決不放鬆任何機會
&S226;維持及擴大人際關系
&S226;自動自發
&S226;不斷學習
●履行職務
&S226;了解公司方針、銷售目標
&S226;做好銷售計劃
&S226;記錄銷售報表
&S226;遵循業務管理規定
銷售的七個步驟

第一步驟稱為銷售准備。

第二個步驟是接近客戶。好的接近客戶的技巧能帶給您好的開頭。這個步驟中，掌握：

&S226;接待、拜訪客戶的技巧。
&S226;電話拜訪客戶的技巧。
&S226;銷售信函拜訪的技巧。

第三個步驟是進入銷售主題。

掌握好的時機：用能夠引起客戶注意以及興趣的開場白進入銷售主題，抓住進入銷售主題的時機。

第四個步驟是調查以及詢問。

調查的技巧能夠幫您掌握客戶目前的現況，好的詢問能夠引導您和客戶朝正確的方向進行銷售的工作。

同時，您透過詢問能找到更多的資料，支持您說服您的客戶。

第五個步驟是產品說明。在這個步驟中，要掌握的：

&S226;產品特性、優點、特殊利益；
&S226;將特性轉換客戶利益技巧；
&S226;產品說明的步驟及技巧。

第六個步驟是展示的技巧。充分運用展示技巧的訣竅，能夠縮短銷售的過程，達成銷售的目標。這個步驟中，需要掌握的：

&S226;如何撰寫展示詞；
&S226;展示演練的要點。

第七個步驟是締結。與客戶簽約締結，是銷售過程中最重要的了，除了最後的締結外，您也必須專精於銷售時每一個銷售過程的締結。每一個銷售過程的締結都是引導向最終的締結。這個步驟中，需要掌握的：

&S226;締結的原則；
&S226;締結的時機；
&S226;締結的七個技巧：分別是利益匯總法、「T」字法、前題條件法、成本價值法、詢問法、「是的」、「是的」、「是的」法以及第七項的哀兵策略法。
專業銷售技巧

銷售工作不同於其他任何工作。若要在銷售工作中取得成功，並成為一名職業的銷售大師，必須具有以下關鍵素質。

1）積極的態度

2）自信心

3）自我能動性，忍耐性

4）勤奮，明確任務並設定目標

5）相信角色扮演的重要性

6）建立良好的第一印象

具備以上基本素質的銷售人員如能熟練運用一些銷售技巧，並加上相應的產品和服務，就有可能確保銷售取得成功。
接近客戶技巧

在開始工作之前，必須要了解市場，必須知道哪裡可能有我們的潛在客戶？了解潛在客戶，他們的工作、愛好，他們經常出入的地方，他們的性格，他們的消費傾向，以及他們與人溝通的方式。

只有在至少五個客戶，拿著你的名片走進展廳找你的時候，你才有資格正式開始汽車的銷售生涯。

1、前三分鍾

當一個客戶走進汽車展廳的時候，絕大多數的客戶首先希望自己（注意，是自己，不需要銷售顧問干預）可以先看一下展廳內的汽車。

把握時機：當客戶的目光聚焦的不是汽車的時候，他們是在尋找可以提供幫助的銷售顧問；

動作：他們拉開車門，要開車前蓋，或者他們要開後蓋等，這些都是信號，是需要銷售顧問出動的信號。
注意問題：以上這些行為提示我們，在客戶剛走進車行的前三分鍾還不是接近他們的時候，你可以打招呼、問候，並留下一些時間讓他們自己先隨便看看，或者留一個口信，您先看著，有問題我隨時過來。

初次溝通的要點——初步降低客戶的戒備，逐漸縮短雙方的距離，逐漸向汽車話題轉換。

成熟的銷售人員非常清楚，這是客戶從陌生開始溝通的時候，一般不先說與車有關的事情。可以談剛結束的車展，還可以談任何讓客戶感覺舒服的，不那麼直接的，不是以成交為導向的任何話題。比如，可以是與客戶一起來的孩子，長的真高，多大了，比我侄子可高多了；也可以是客戶開的車，或者客戶開的車的車牌，您的車牌號碼是特選的吧，等等。所有這些話題的目的就是為了初步降低客戶的戒備，逐漸縮短雙方的距離，逐漸向汽車話題轉換。

這前三分鍾也是遞交名片的好時候，也是你記住與客戶同來的所有人名字的好時候。
2、分析客戶需求

客戶需求可能會是多方面 的，交通工具的背後許多實際的需求，身份的需要；可能是運輸的需要；也可能就是以車代步；更可能是圓夢。

分析潛在客戶的動機從車行的角度來看，應該有五個重要的方面：弄清來意，購買車型，購買角色，購買重點，顧客類型。
弄清來意：
首先，他們到底是來干什麼的？順便的過路的？如果他開始仔細地看某一種確定的車型，那麼看來有一些購買的誠意了
購買角色：
到展廳一起來的三四個人，只有一個才是真正有決策權的人，那麼其它的人是什麼角色？是參謀？行家？是司機，還是秘書，還是朋友？
購買重點：
購買重點還是影響這個客戶作出最終采購決定的重要因素。如果他的購買重點只是價格，那麼車的任何領先的技術對他來說都沒有什麼作用；如果他的購買重點是地位，那麼你談任何優惠的價格等因素對他也不構成誘惑。
如何尋找潛在客戶
利用「有望客戶」（PROSPECT）、「尋找有望客戶」（PROSPECTING）的英文字母，來說明如何開發潛在的客戶：
P：PROVIDE「提供」自己一份客戶名單
R：RECORD「記錄」每日新增的客戶
O：ORGANIZE「組織」客戶資料
S：_select「選擇」真正准客戶
P：PLAN「計劃」客戶來源來訪問對策
E：EXERCISE「運用」想像力
C：COLLECT「收集」轉手資料
T：TRAIN「訓練」自己挑客戶的能力
P：PERSONAL「個人」觀察所得
R：RECORD「記錄」資料
O：OCCUPATION「職業」上來往的資料
S：SPOUSE「配偶」方面的協助
P：PUBLIC「公開」展示或說明
E：ENCHAIN「連鎖」式發展關系
C：COLD「冷淡」的拜訪
T：THROUGH「透過」別人協助
I：INFLUENCE「影響」人士的介紹
N：NAME「名錄」上查得的資料
G：GROUP「團體」的銷售
要開發新客戶，應先找出潛在客戶，而潛在客戶必須多方尋找。
增多潛在客戶的渠道：
&S226;朋友介紹
&S226;參加車展
&S226;舉辦的各種試乘試駕活動
&S226;駕校、汽車俱樂部、汽車維修廠等汽車潛在客戶集中的單位或場所
&S226;老客戶介紹
&S226;售後服務人員介紹
&S226;電子商務，汽車相關的網站論壇
&S226;電子郵件
&S226;直郵（DM）：直郵（DM）也是幫助您大量接觸客戶的一個好辦法。
&S226;銷售信函
&S226;電話：電話最能突破時間與空間的限制，是最經濟、有效率的接觸客戶的工具，您若能規定自己，找出時間每天至少打五個電話給新客戶，一年下來能增加1500個與潛在客戶接觸的機會。

&S226;展示會 ：擴大您的人際關系 （特別是目標客戶集中的團體或場所）
&S226;參加各種社團活動
&S226;參加一項公益活動
&S226;參加同學會

3、建立顧客檔案：更多地了解顧客

如果顧客對你抱有好感，你成交的希望就增加了。要使顧客相信你喜歡他、關心他，那你就必須了解顧客，搜集顧客的各種有關資料。所有這些資料都可以幫助你接近顧客，使你能夠有效地跟顧客討論問題，談論他們自己感興趣的話題，有了這些材料，你就會知道他們喜歡什麼，不喜歡什麼，你可以讓他們高談闊論，興高采烈，手舞足蹈……只要你有辦法使顧客心情舒暢，他們不會讓你大失所望。」

讓顧客幫助你尋找顧客
讓產品吸引顧客

H. 角色扮演法的操作步驟

1）事先要作好周密的計劃，每個細節都要設計好，不要忙中出錯，或亂中出錯。
2）助手事先訓練好，講什麼話，作什麼反映，都要規范化，在每個被試者面前要做到基本統一。
3）編制好評分標准，主要看其心理素質和實際能力，而不要看其扮演的角色像不像，是不是有演戲的能力。 角色扮演的評估，其實就是一個收集信息、匯總信息、分析信息，最後確定被試者甚本心理素質和潛在能力的過程。
1）觀察行為。每一位主試要仔細觀察，及時記錄一位或兩位被試者的行為，記錄語氣要客觀，記錄的內容要詳細，不要進行不成熟的評論，主要是進行客觀的觀察。
2）歸納行為。觀察以後，主試要馬上整理觀察後的行為結果，並把它歸納為角色扮演設計的目標要素之中，如果有些行為和要素沒有關系，就應該剔除。
3）為行為打分。對要素有關的所有行為進行觀察．歸納以後凡是就要根據規定的標准答案對要素進行打分。
4）制定報告。給行為打分以後，每一位主試對所有的信息都應該匯總，形成報告，然後才考慮下一位參加者。每位主試要宣讀事先寫好的報告，報告對被試者在測評中的行為做一個簡單的介紹，以及對要素的評分和有關的各項行為。在時報告時其他的主試可以提出問題，進行討論。
5）重新評分。當每一位主試都報告完畢，大家進行了初步討論以後，每位主試可以根據討論的內容，評分的客觀標准，以及自己觀察到的行為，重新給被試者打分。
6）初步要素評分。等第一位主試獨立重新評分以後，然後再把所有的主試的評分進行簡單的平均，確定被試者的得分。
7）制定要素評分表。一般角色扮演評價的內容分為四個部分。
角色的把握性。被試者是否能迅速地判斷形勢並進入角色情境，按照角色規范的要求採取相應的對策行為。
角色的行為表現。包括被試者在角色扮演中所表現出的行為風格，價值觀，人際傾向，口頭表達能力，思維敏捷性，對突發事件的應變性等。
角色的衣著，儀表與言談舉止是否符合角色及當時的情境要求。
其他內容。包括緩和氣氛化解矛盾技巧，達到目的的程度，行為策略的正確性，行為優化程度，情緒控制能力，人際關系技能等。
8）主試討論，根據上述內容，主試進行一次討論，對每一種要素的評分，大家發表意見。
9）總體評分，通過討論以後，第一位主試在獨立地給該被試者評出一個總體得分，然後公布結果，由小組討論，直到達成一致的意見，這個得分就是該被試者在情景模擬的總的得分。
註：如果用角色扮演法培訓受訓者，也可採用上述操作步驟對受訓者進行評估。

I. 什麼是角色扮演法

角色扮演（Role-playing）是一種情景模擬活動。所謂情景模擬就是指根據被試者可能擔任的職務，編制一套與該職務實際根據相似的測試項目，將被試者安排在模擬的、逼真的工作環境中，要求被試者處理可能出現的各種問題，用多種方法來測評其心理素質、潛在能力的一系列方法。情景模擬假設解決方法往往有一種以上，其中角色扮演法是情景模擬活動應用的比較廣泛的一種方法，其測評主要是針對被試者明顯的行為以及實際的操作，另外還包括兩個以上的人之間相互影響的作用。