如何為顧客介紹汽車

A. 作為汽車銷售顧問如何介紹一款車

舉例：「顧客要求：夏朗在兒童乘坐方面的安全性和舒適性」

銷售顧問反應：集成式的兒童座椅

（1）優勢：普通座椅僅需小小的改變便成為直到10歲以上兒童的座椅。

（2）特點：集成式兒童座椅

（3）產品展示：通過一系列程序向顧客演示具體操作過程。

（4）技術解決方法：集成式兒童座椅是在一個座椅的基礎上改造的。僅在靠背的上方作輕微改變，用以安裝5點式安全帶夾。這種設計的特點是機械助力，二維空間在X軸和Y軸需要5點式，並由安全彈簧施加作用，此安全彈簧位於機械助力器的中央。

銷售顧問應該設法使顧客參與到你的講述和車輛展示中

原因：可以想像一下，你獨自駕車行駛，並正在收聽收音機中的時政評論。有時你會凝神思考你所聽到的一部分內容。所以你就不可能在繼續聆聽其它內容了。這是一個「單項交流」的典型案例，也就是說，這里只有一個動作的施放者和接受者，不可能更改角色。

收音機不能檢查其信息的接受情況，而且接受者也不能檢查他是否對信息有正確的了解。以顧客為導向的銷售在一定意義上，保證你的顧客能夠正確接收和了解你的信息。為達到此目的，你可以積極地把你的顧客引入到你的車輛講述和車輛展示中來。

實施：

－「用生動形象的語言積極地進行交流，即：了解其動機和要求，而且盡量直接了當地描述。

B. 應該怎樣向顧客推銷一輛汽車

任何推銷都有個相通的地方：就是商品都有優勢和劣勢的地方。通過描述放大產品的優勢，盡量避免或減小商品的不足之處。

快速把握興趣集中點 汽車銷售員在與顧客接觸過程中已判定顧客的類型培枯，根據顧客類型，結合自己對車輛的了解快速判定針對特定顧客的興趣集中點，圍繞一至兩個興趣握梁集中點來展開推銷，做到有的放矢。
一般說來車輛的興趣集中點主要有：
1、車輛的使用價值。對於大多數車輛和顧客來說，這都是興趣集中點。
因此詳細地介紹車輛段中運的功能是必不可少的，也是首當其沖的。對於經濟上不是很寬裕的顧客，強調車輛的價格就顯得尤為重要。
2、流行性。它是虛榮型顧客的一個重要興趣集中點，大多數新車都應突出這一集中點。根據顧客的著裝、談吐以及家庭用具，可以判斷出其興趣是否集中於此。
3、安全性。它對於汽車顯得比較重要。特別是中老年顧客的興趣會集中在此。
4、美觀性。青年顧客及年輕夫婦多較重視車輛的美觀性，女性顧客也比男性顧客更多地重視這一點，性格內向、生活嚴謹的人在注重車輛的使用價值的同時，對其外觀也較挑剔，如果你的車輛外觀上有缺陷，你不妨刻意迴避一下。
5、耐久性。它作為使用價值中一個特殊方面受到大多數顧客的重視，但有些強調時尚的車輛則不必強調其耐久性，對於青年顧客這一點往往考慮不多。
6、經濟性。強調車輛的質量價格比的優勢無疑會使那些經濟不寬裕的顧客的承受力加強。另外，車輛數量有限，往往會促使猶豫的顧客做出決策；同時，"物以稀為貴"的思想大多數人都認同，不妨稍加利用。

C. 汽車銷售中，對產品進行介紹時，如何正確採用六方位法介紹

汽車六方位展示法，即六方位繞車介紹法。是指汽車銷售人員在向客戶介紹汽車的過程中，銷售人員圍繞汽車的車前方、駕駛室、乘客艙、車後方、車內部、發動機艙六個方位展示汽車，是一個比較規范化的汽車產品展示流程。中華汽車網校認為，作為一名優秀的汽車營銷人員，必須熟練掌握六方位繞車介紹法。其目的是將產品的優勢與用戶的需求相結合，在產品層面上建立起用戶的信心。具體流程如下：

一、繞車前的准備工作

1）方向盤調整至最高位置；2）確認所有座椅都調整回垂直位置；3）鑰匙放在隨時可取的地方；4）駕駛人座椅適量後移；5）前排乘客座椅適量後移；6）座椅的高度調整至最低水平；7）收音機選台，磁帶、CD的准備；8）車輛的清潔；9）確保蓄電池有電；二、繞車介紹

繞車的方法有幾種，但主要介紹的方位大致有以下幾個：

1）車前方（左前方45度）：汽車銷售人員面向客戶，左手引導客戶參觀汽車。這個方位是客戶比較感興趣的地方，這里的內容也最為豐富，客戶可以仔細觀察汽車的標志、前車燈、擋風玻璃以及車頭的整體設計。每一款車的造型都有它與眾不同的地方，如流暢明快的發動機蓋線條、活潑俏皮的車燈、威武大氣的保險杠等。不過，在這時，向客戶講太多的技術參數是沒有用的，汽車銷售人員應該向客戶描繪出一幅幅充滿誘惑性的畫面，比如遼闊的草原、愜意的晚風、銀灘彩霞、浪漫海濱、溫馨的二人世界或者野性十足的戈壁、奮蹄奔跑的羚羊、魂牽夢繞的大漠駝鈴......讓客戶愛上你的車，就以此為始點。特點：最有利於看清車輛特徵的角度，通常可以在這個位置向顧客做產品概述。介紹重點：外部造型特徵、車標（如配備）、車身尺寸、軸距、天窗（如配備）、風窗玻璃設計、前刮水器設計、發動機蓋、進氣格柵、前照燈總成、前霧燈總成、前保險杠設計、車頭下方的通過護板（如配備）。例：風阻系數、車身尺寸、車輛標志、車輛線條、製造工藝、車身顏色、保險杠、輪轂、後視鏡、軸距、前車燈等。

2）駕駛室：客戶觀察了汽車的外形、查看了汽車的內飾，了解了汽車的部分性能，那麼接下來，汽車銷售人員就要告訴客戶駕駛的樂趣和操作的基本方法。此時，汽車銷售人員可以打開車門，邀請看坐進駕駛室，一邊展示汽車的各種功能，一邊引導客戶操作。介紹的內容包括座椅的調節、方向盤的調控、前窗視野、腿部空間、安全氣囊、制動系統及空調音響等。但是，汽車銷售人員需要牢記，駕駛室並非汽車展示的終點，要帶領客戶檢查發動機。作為汽車的心臟，發動機的性能和油耗也是很多客戶考慮的重點之一。特點：詢問顧客有什麼問題，鼓勵顧客打開車門坐進駕駛室，幫助顧客試坐調整座椅。例：方向盤、電動窗、中控門鎖、安全帶、座椅、防盜系統和離合器等。

3）車後方：汽車銷售人員引領客戶站立在距離轎車約60厘米的地方，從行李箱開始，依次介紹高位制動燈、後風窗加熱裝置、後組合尾燈、尾氣排放、燃油系統。隨著自駕游的日趨增多，很多客戶對行李箱的要求也越來越高，因此汽車銷售人員一定要掀開備胎和工具箱外蓋進行簡略介紹。由於客戶剛剛走過汽車左側的時候過於關注體驗或許忽略了一些問題。這時汽車銷售人員要徵求客戶 的意見，在給他們全面地介紹後仔細地答復。盡管汽車的正後方是一個過渡的位置，但是，汽車的許多附加功能可以在這里介紹，如後排座椅的易拆性、後門開啟的方便性、存放物體的容積大小、汽車的尾翼、後窗刮水器、備胎的位置設計、尾燈的獨特造型等。特點：可以突出尾燈和保險杠，汽車的排放也可以在這里介紹。介紹重點：車尾部設計、高位制動燈、後風窗、後窗刮水器（如配備）、車尾標識、行李箱開啟方式、後尾燈、後保險杠、倒車雷達（如配備）、行李箱容積、備胎、隨車工具（如配備）停車警示牌、提示標識、音響裝備（如配備）。例：大面積尾燈、一體式後保險杠、天線、行李箱等。

4）發動機艙：介紹發動機時，勢必涉及一些專業的數據，汽車銷售人員可以根據客戶類型分別對待，對於一些中老年客戶或者一些對汽車並不是很了解的客戶，只需簡單向他們說明發動機的原產地、油耗等基本資料；當遇到一些汽車發燒友，或者年輕客戶時，則需要在征詢他們同意之後，引領客戶站在車頭前緣偏右側，打開發動機蓋，依次向他們詳細介紹發動機艙蓋的吸能性、降噪性、發動機布置形式、防護底板、發動機技術特點、發動機信號控制系統以及發動機的基本參數，包括發動機缸數、氣缸的排列形式、氣門、排量、最高輸出功率、最大轉矩等。繞車走一圈，看似簡單，其實大有學問，很能考驗汽車銷售人員的推銷技術，但只要在大體上介紹清楚這幾點，一定能給客戶留下很深刻的印象。當然，任何技術性的溝通都比不上設身處地滿足客戶的需求，因此，汽車銷售人員始終不能忘記將汽車的特點與客戶的需求相結合。特點：介紹車身和風格的好地方。介紹重點：發動機蓋設計（外觀、開啟位置、開啟方式、重量、隔熱隔音護板）、發動機艙布局介紹、發動機技術特點、發動機技術、變速器技術、制動系統簡單說明、空氣濾清器、散熱器護板、醒目標識、銘牌講解。例：發動機排量、油耗、結構性能、參數、變速器、發動機底座、碰撞吸能區、前保險杠、發動機管理系統、ABS、發動機布置形式等。

5）車輛內部特點：這是介紹客戶比較感興趣的、與顧客息息相關的、最能體現其舒適性和操控性的環節。

介紹重點：內飾風格、顏色搭配、方向盤局部設計、儀表台設計、前排安全氣囊、安全帶、前風窗設計、內後視鏡、中控面板、高科技配備、變速器、手制動裝置、儲物盒、人性化設計等。

例：儀錶板、安全氣囊、空調、內飾、音響、內後視鏡、方向盤、頭枕、離合器、腿部空間等。

6）前乘客側：經過前面幾個方位的介紹，客戶已經對汽車具有一定的認識，此時汽車限售人員應該適時爭取客戶參與談話的機會，邀請他們打開車門、觸摸車窗、觀察輪胎，並邀請他們坐到乘客的位置。在此過程中，汽車銷售人員要做到「眼中有活」，細致觀察客戶的反應，認真回答客戶的問題，力圖激起客戶購車的熱情。需要注意的是，汽車銷售人員要懂得「適當的沉默」，不要傳遞一些非正式的信息給客戶，以免誤導，給他們留下反面印象。

特點：這是可以險顧客介紹車輛高科技配置及車輛線條等的機會。

介紹重點：輪胎、輪轂、外側反光鏡、門把手、ABC柱設計、車身飾條、三角窗、燃油箱開啟方式及容積，還可以介紹懸架系統或制動系統。

三、特性利益法—FBI

Feature：車輛的配備和性能；Benefit：能帶給客戶的好處和利益，滿足客戶需求；Impact：視覺、感覺沖擊；六方位無論是哪個方位，都要講的是三點：配置、優勢、對客戶的好處。這三點缺一不可，因為每一點都和特色有關。

四、案例詳解

以軒逸為例，進行簡單的介紹，也便於更好的介紹出軒逸這一品牌的特色。繞車介紹順序：車前方—駕駛室—車後座—車後方—發動機艙—前乘客側。具體分析如下：

1、車前方：軒逸是S-動態曲線設計，優勢在於它令人愉悅的精緻外部線條給人一種豪華感覺，對客戶的好處是保證充足的頭部空間。流暢的車身線條，既有力量又不失美感；高腰線的設計，使整車看起來具有高檔車的視覺效果。寶石般極具豪華感的前照燈，AFS智能轉向輔助照明系統和大型氙氣前照燈，既美觀又保證夜間駕駛和轉向時的良好視線。氙氣燈亮度高壽命長又省電，AFS可以在夜間轉向時增加照明區域，保障行車安全。採用區域式高強度車身結構，車身門框上配置了大型加強筋材料，提高了車艙的橫向強度。車門加強筋，車門防入侵結構，使得車身具有在發生沖撞時能分散沖撞力並傳給車艙。對車門以及車內飾、功能件布置精益求精，提高了車門吸收能量的性能，減輕了二次沖撞時乘客所受的沖擊，通過變形吸收受到的外力保證車內成員的安全。

2、駕駛人室：智能鑰匙系統，優勢是無需插入鑰匙，即可實現一般遙控鑰匙的全部功能。只需攜帶智能鑰匙，無需取出鑰匙就可以實現車門的上鎖解鎖，打開行李箱，啟動發動機等功能，且還有防盜和座椅記憶存儲功能，給駕駛者帶來極大的便利。採用沖擊感應式車門，當感應到有碰撞時，所有車門將自動解鎖。自動開鎖方便發生碰撞後車內人員的逃生，也便於車外人員的營救，尊重全車乘客的生命安全，充滿先進的全面防範意識。

3、車後座：同級車中最大的後排腿部空間，後排座位到前排的空間可以達到680毫米，為同級車中最大的，適合長途駕駛。擁有豪華寬大的座椅，所有座椅的座墊、靠背均採用加厚處理，坐上去像家裡的沙發一樣，給人輕松，舒服的感覺。後座扶手可以打開，與行李箱相通。取小件物品更加方便，同時也便於存放細長的物品。倒車便利設計，新增的側窗幫助擴大駕駛者的視野，能夠看到車側的情況，增加了安全性，汽車入庫時，也能很好地看到兩旁的車和牆等。

4、車後方：車身後部外形，優勢是收緊的後部車身給人一種典雅的感覺，更加美觀時尚；寬大的車尾燈使車身看起來更加寬大，寬大的尾燈配合收緊的車身尾部線條，使整車看起來精神煥發；達到了歐IV排放標准，是目前最高的標准，既保護了環境，同時因採用大量新技術，還降低了油耗；是同級車最大的後行李箱，寬大的後行李箱可以容納兩個最大型號的平提行李箱和一個中型的平提行李箱。可以輕松裝載日常用品和遠行的行李。

5、發動機艙：MR20發動機是全新的2.0升全鋁合金發動機。它採用了大量新技術，使發動機性能得到大幅度提升，而且反應迅速，加速順暢持久，實現了同級車中最低的油耗，達到了歐IV排放標准和V型發動機的振動水平。發動機大幅提高了日常駕駛最常用的中低速轉矩，並匹配變速反應靈敏並可根據駕駛者意圖隨時切換到最佳變速比的CVT變速器，因此兼備低油耗、高動力的頂級性能，可以享受到快速而強勁的加速性能，還可以實現更好的燃油經濟性。真圓加工工藝，F1賽車所採用的技術，日產在全球首次用於民用車上。好處是減少發動機磨損，延長使用壽命，減少摩擦阻力，提高發動機動力。日產率先採用的發動機技術—曲軸偏置，比普通發動機效率更高，同時提高了功率和轉矩，降低了油耗。

6、前乘客側：多功能中央扶手，8種功能，好處是功能齊全，設計合理，日常生活中使用到的物品均能很好的存放，使用十分方便；具有多種使用方法的10升超大型儲物箱。空間大得可以分類裝下大部分日常物品。

D. 如何介紹一輛車

首先當然是儀表，干凈整潔，講話直視對方，語言肯定。先自我介紹，讓顧客有好感，並接受你這個人。別給顧客的感覺你以貌取人。

再大致了解顧客的來意，大致選擇的車的價位是什麼。同時觀察顧客的視線。這點很重要，顧客注意的你一定要給予解釋。

接下了就是介紹你所銷售的汽車了。最大的賣點，車輛性能，外觀。要用簡練的語言去介紹。一定是相對獨特的特點.特性。切忌像在背書。

在介紹的同時，要觀察顧客，並要有交流，關注顧客更注重哪些方面，做以重點介紹回答。

在介紹產品時，要加進整個汽車行業的發展方向，以及你所銷售的品牌的發展潛力。

要給顧客算錢，就是幫助顧客在你的職責范圍內，幫顧客省錢，介紹顧客感興趣的贈送，優惠。當然都是前面聊的過程中了解的。

完備的售後服務，要給每位顧客講到。同時可以講些實例，你的老顧客體會到的完美的售後服務。

即使顧客暫時不買，也一定要熱情有度到最後。

無論哪個行業，銷售有些相通之處，每個人的技巧不同，但都是一個目的，銷售。這是個不斷總結的過程。

祝你成功！

E. 汽車銷售的技巧和話術

汽車銷售技巧和話術
一、介紹與展示
在了解了顧客的需求和期望之後，銷售人員需要決定如何展示汽車，以打動顧客的心。這一步是診斷結果的體現。經驗豐富的銷售人員會根據每位顧客的不同特點，採用不同的方式、態度和方法來處理這一關鍵接觸過程。
展示的個人化
每位顧客都是獨一無二的，有自己特殊的個性、偏好和購物習慣。銷售人員應該根據這些特點，以適當的方式、態度和方法來處理與顧客的接觸。
展示的方式方法
在展示汽車時，應重點介紹其性能、便利性、舒適性、經濟性和質量安全等方面。同時，避免使用過多的行業術語，盡量通過描述汽車設備、性能和零件的特點以及它們帶來的好處，讓顧客親身體驗。
展示的注意事項
在展示過程中，要認清顧客的需求和期望，注重知覺體驗，營造良好的氣氛並確保顧客充分理解。此外，要敏感地對待環境和顧客的反應。
二、試駕試乘
試駕試乘是汽車銷售中的重要環節。在某些發達國家，顧客甚至被允許將汽車帶回家試駕一兩天。試駕可以有效解答顧客的疑慮，促進銷售成功。
試駕試乘的注意事項
不建議在顧客已經決定購買且沒有提出試駕要求的情況下進行試駕或試乘。此時，應避免節外生枝。
三、金融服務
汽車金融服務在汽車生產和消費環節中起著重要作用，包括資金籌集、信貸運用、抵押貼現、證券發行與交易，以及相關保險和投資活動。在我國，汽車金融服務的發展水平遠落後於發達國家。
購車金融服務
在先進的購買環境中，金融服務至關重要。尤其是商用車輛或自僱人士的車輛，良好的金融服務可以贏得顧客的信心，促成交易。
以舊換新服務
以舊換新服務可以減輕顧客在新車購買時的壓力，並增強他們對銷售人員的好感。通過提供以舊換新服務，企業可以增強競爭優勢。
四、異議處理
異議處理是將顧客的疑問和不滿意完全解答的過程。顧客在決策過程中可能會提出異議，如果不能讓顧客滿意地處理這些異議，就很難實現銷售。
顧客提出異議的原因
顧客可能對產品、品牌、經銷商或銷售人員服務態度不滿；可能對銷售人員的說明或廠商的保證表示不信任；可能試圖試探銷售人員，確認是否被欺騙；可能用作討價還價的借口；可能擺出購買者高高在上的姿態；可能根本無意購買；或其他原因。
如何應對顧客的異議
應對一般異議的方法包括：首先明確異議的真正內容，並找出提出異議的動機；然後消除疑慮和誤解，提出解釋，說服顧客達成共識。
異議處理的四步模式
第一步：明確異議的內容，直接回答顧客的異議。
第二步：了解異議的動機，深入探究顧客的心理。
第三步：找出雙方的分歧，設身處地為顧客分析困境。
第四步：提出解決方法，尊重顧客的意見，提出合理的解決方案。