汽車剛出現時是如何銷售的

A. 4s店裡的銷售顧問怎麼賣車

S店仍是目前最重要的汽車銷售渠道，占據汽車銷售的主要市場份額，雖然受汽車電商、汽車超市等在線銷售和綜合銷售店的影響，但在政策剛開放的初期仍然需要相當的銷售人員來完成4S店的汽車銷售工作。

下面就搜集網上的總結的4S店銷售員賣車流程以及4S店的銷售人員的常見話術，以幫助初入汽車銷售行的4S店員。

一般的汽車銷售流程從客戶開發一直到最後的售後跟蹤，通常有八個或九個環節。

4S店銷售員接待流程話術

環節一：電話咨詢

前台坐崗人員必須做到鈴響三聲內接聽電話。

「您好，歡迎致電一汽大眾XX4S 店，我是銷售顧問 XXX ，很高興為您服務！」

「請問先生/小姐怎麼稱呼 ？得到答案後，詢問客戶信息為主。請問X 先生/X小姐想咨詢什麼車型？您對於我們XXX 車子有看過實車嗎？是在哪看的呢？」 （回答客戶問題的時候適當的穿插一些我們需要了解的客戶信息，方便我們了解客戶成交可能性）

「請問您看哪天有時間來店看看車呢？我也可以幫您詳細介紹車輛和價格，並且還可以互相認識一下！」（確認來店的具體時間，以便於合理安排不同客戶周末來店洽談）

環節二：到店接待

必須出門迎接。

「先生/小姐您好，歡迎光臨一汽大眾XX4S 店，請問是來找人還是看車？」如找人需引導入座休息倒水或引導至被找人處。如看車開始自我介紹：「您好，先自我介紹一下，我是銷售顧問XXX ，很高興為您服務，請問您怎麼稱呼呢？今天來店准備看一款什麼樣的車型？我可以幫您介紹，一會我還可以幫您安排試乘試駕，讓您親自感受我們一汽大眾的駕駛樂趣。」

接待過程中不能離開，也不能轉交給其他人員接待，如果一定要離開必須得到客戶同意，並且離開不能超過5分鍾。離開前：「不好意思，X 先生/X小姐，我去XXX ，大概會在5分鍾內回來，您看還需要幫您加點水嗎？或者給您拿點雜志或資料，當然資料您也是可以帶走的，您先坐著休息，順便看看，我很快回來。」

第一次入座的時候詢問： 「X 先生/X小姐，我們有大麥茶、紅茶、可樂、雪碧，請問您喝什麼？」徵得客戶同意後去倒水，入座前必須給客戶拉椅子，找到合適的時間贊美客戶。如果還有同行人必須一並詢問飲料，千萬不可讓同行人直接被選擇了。切記切記，尊重同行人是會在後續洽談過程中得到好處的。

環節三：需求分析

必須詳細詢問至少四個主題的問題。 「X 先生/X小姐預算是多少呀？准備花多少錢購車呢？其中含稅費嗎？購車是自己用還是別人用呢？上下班用嗎？還是為公司選車呢？平時喜歡什麼戶外活動嗎？比如釣魚？自駕游？等等。對於選購的車型中哪些配置是您需要的呀？比如天窗，真皮，手動還是自動呢？」

「您看，根據您的需求，我推薦XXX 車型給您，理由是xxxx...，目前我們店該車型有XXX 顏色，或者後續我們還有XXX 車型，您也可以考慮。」

環節四：車輛展示

「X 先生/X小姐，我帶您去看看實車吧，在進入車內前您可以先看我IPAD 裡面的顏色色板和配置對比，然後結合實車給您介紹您感興趣配置的優點和好處吧，來，您看！」

「X 先生/X小姐，請問您在來我們一汽大眾店以前有沒有去過別的品牌店呢？或者還考慮別的什麼車型嗎？接下來在給您介紹的時候正好也可以簡單的做做對比，讓您在選車的時候能給點幫助。」接下去根據競品結合展車給客戶做對比與介紹。

客戶被邀請坐進車內後，「X 先生/X小姐，該車型是XX 向手/電動座椅調節，來，您可以親自動手試試座椅調節是如何操作的，非常方便。」接下來可以介紹儀表台材質，請客戶動手摸，手握三副真皮方向盤體驗手感和大小。然後還可以邀請客戶去車頭和車尾親自掂量發動機蓋重量及後備箱輕松的開啟方式。期間不要忘記其他品牌的優缺點講解。

環節五：試乘試駕

「X 先生/X小姐，剛才給您做了車輛的靜態展示，下面我想邀請您進入車輛的動態展示，就是試乘試駕，整個試駕過程需要30分鍾左右，您看時間安排上還充裕嗎？」得到認可後，「請問您領證時間超過1年嗎？方便的話請出示一下，我去給您辦理試駕手續，大概需要3分鍾時間，期間我會安排好車輛，調節好舒適的溫度，准備試車的飲品，復印駕照，在我離開前您看還需要給您再續點茶水嗎？」 然後離開??

請客戶簽署試乘試駕協議書後帶到路線圖前介紹試駕路線。並提醒客戶注意安全，聽從指揮。

如果客戶已經試車過，開始詢問客戶感受。 「X 先生/X小姐，請問您以前是在一汽大眾店內試車？還是開過朋友的車？開過之後對車輛的哪些方面還有疑惑？我現在可以幫您解答。」

客戶坐進車內首先提醒車內全部乘客系好安全帶後開始介紹功能與配置，尤其音響和空調系統。 「請各位乘客都系好安全帶，以保證試車安全。另外請問車內溫度您覺得合適嗎？音樂分貝大小合適嗎？有需求隨時可以告訴我，我會幫助作調整。」然後了解客戶體驗重點，「X 先生/X小姐，請問您主要想體驗車輛哪方面的性能？」出發後在做急加速和急減速之前先告知客戶拉好扶手，然後詢問客戶感受。

環節六：提供方案

「X 先生/X小姐，車輛貸款是市場上最便宜的融資，更何況我們一汽大眾還給到這方面的補貼，可以說最最實惠的購車方案，目前我們有建設銀行、招商銀行、大眾金融等合作夥伴，分別有不同的貸款方案，我就拿建設銀行給您舉例，假設貸款金額是XXX ，周期是XX ，那這個期間每月只要還XXX ，購車首付款是XXX ，您看多合理，而且後面手續辦理也非常簡單，如果順利整個貸款手續只需要2周時間。」

「X 先生/X小姐，保險是每一輛機動車都要購買的服務，目前我們一汽大眾XX 合作的是平安、太平洋、中保這類大公司，您可以隨便選擇，當然我個人建議您選擇xx保險公司，因為xxxx， 保險隨著購買的險種不同價格也有所浮動，這里我建議購買全部基本險，其中有XXX，請問您對每個險種所包含的條件和項目都了解嗎？需要我幫您逐一解釋嗎？另外還有幾個附加險我這里也逐一給您解釋一下吧，意思是####。簡單計算一下，保險所要花費的費用是$$$$$ 。會根據發票金額多退少補的。」

環節七：離店

接待完畢後必須送客戶出自動玻璃門外，並說：「非常感謝X 先生/X小姐來店看車，請問我後續何時與您聯系方便呢？另外請問您對我的本次接待還算滿意嗎？

環節八：後續跟進

24小時內用客戶偏好的方式並使用公司座機回訪客戶。

已經存在20多年的汽車4S店銷售汽車自然有其成熟的銷售模式，這與近幾年剛剛起步的汽車電商銷售汽車模式是有很大不同的，比如新車電商網站一貓汽車網銷售汽車的流程一般是這樣的，先在一貓商城查看在售汽車車型、城市、價格配置等信息，然後在線預訂或者咨詢商城客服人員，進行訂單確認並約定看車時間、地點，然後是試駕選車、付款、提車等，相對於4S店賣車流程，主要是前置准備大大簡化，同時提供各種汽車金融服務來幫助消費付款。

B. 我是一個汽車銷售新手；如何可以快速上手

銷售三要素，信心，需求，購買力。第一，讓客戶對你有信心，賣的不是車，而是推銷自己，讓客戶認可你的專業度，這需要努力學習汽車相關知識，例如各種配置的價格，張口就要來，車子各方面的信息，例如鈑金什麼材料，多厚，發動機是什麼發動機，變速箱是什麼變速箱等等。第二，了解客戶的需求，例如全家出動看車的十有八九是有需求的，現場就會下單的，這種客戶要牢牢把握。第三，客戶的經濟狀況如何，車子的價位多少能接受，一定要摸清楚，否則浪費時間的溝通。其實裡面很多技巧，不過慢慢來，看好你

C. 汽車行業，什麼也不懂的新人，該如何去做銷售

1、基本功,汽車專業知識必須全面掌握,無論哪一款車型,新下線的還是老款車型,對汽車的價格、配置、性能、基本參數、市場的佔有率和車本身的優點。

2、了解市場，就是對現在的市場無論是地區性市場還是國家或世界的汽車總體市場，都要有一個特別全面的了解。

3、就是深入人心，做為一個汽車銷售人員要每次都要想在顧客的前面，就是什麼事都要牽著顧客的心思走，讓顧客順著你的意思。

4、強化個人修養，一個汽車銷售人員，首先給顧客的第一印象要好。第一印象要好就要在穿著、舉止、言語以及肢體語言，人的第一印象是非學重要的，如果第一印象不好，就會在顧客與銷售員的心理之間產生障礙。

(3)汽車剛出現時是如何銷售的擴展閱讀：

汽車銷售在談判過程中，要善於布局，把握顧客的心理，同時藉助環境，工具，資料，其他同事等幫我們達成交易。

1、加碼法

話術指導：如果客戶說：」你今天優惠越大，我定的可能性就越大。 那你就這么回答：「你要優惠大的話，我們來看看這輛車吧。」然後帶他去看高配車型。

現在很多公司的廣告中某某車最高優惠30萬其實就是用的這種方法！當我們實際去看的時候，他最高優惠的車子其實是銷售量很小或者庫存很長的車輛，他這樣做的目的就是為了吸引大家的關注，從而增加潛在客戶，當客戶上門後再進行有效溝通，從而增加成交機會！

2、隨機應變法

話術指導：「您今天想要看這車型、X色、X配置了嗎？您剛剛說有家4S店給您優惠更多，請問是哪一家，給您多少優惠呢？他們現在有現車嗎？」用以上話術來判斷客戶說的是真是假，然後再想對策，隨機應變。

D. 汽車銷售的環節注意什麼

一、前三分鍾當一個客戶走進汽車展廳的時候，絕大多數的客戶首先希望自己（注意，是自己，不需要銷售顧問干預）可以先看一下展廳內的汽車。把握時機，當客戶的目光聚焦的不是汽車的時候，他們是在尋找可以提供幫助的銷售顧問；動作：他們拉開車門，要開車前蓋，或者他們要開後蓋等，這些都是信號，是需要銷售顧問出動的信號。注意問題：以上這些行為提示我們：在客戶剛走進車行的前三分鍾還不是接近他們的時候，你可以打招呼、問候，並留下一些時間讓他們自己先隨便看看，或者留一個口信，「您先看著，有問題我隨時過來。」
二、初次溝通的要點——初步降低客戶的戒備，逐漸縮短雙方的距離，逐漸向汽車話題轉換成熟的銷售人員非常清楚，這是客戶從陌生開始溝通的時候，一般不先說與車有關的事情。可以談剛結束的車展，還可以談任何讓客戶感覺舒服的，不那麼直接的，不是以成交為導向的任何話題。比如，可以是與客戶一起來的孩子，長的真高，多大了，比我侄子可高多了；也可以是客戶開的車，或者客戶開的車的車牌，您的車牌號碼是特選的吧，等等。 所有這些話題的目的就是為了初步降低客戶的戒備，逐漸縮短雙方的距離，逐漸向汽車話題轉換。這前三分鍾也是遞交名片的好時候，也是你記住與客戶同來的所有人名字的好時候。
三、分析客戶需求
客戶需求可能會是多方面的，交通工具的背後是許多實際的需求：身份的需要，可能是運輸的需要，也可能就是以車代步，更可能是圓夢。 客戶購買動機分析潛在客戶的動機從車行的角度來看，應該有五個重要的方面：弄清來意，購買車型，購買角色，購買重點，顧客類型。
弄清來意：首先，他們到底是來干什麼的？順便過路的？如果他開始仔細地看某一種確定的車型，那麼看來有一些購買的誠意了購買角色：到展廳一起來的三四個人，只有一個才是真正有決策權的人，那麼其它的人是什麼角色？是參謀？行家？是司機，還是秘書，還是朋友？
購買重點：購買重點還是影響這個客戶作出最終采購決定的重要因素。如果他的購買重點只是價格，那麼車的任何領先的技術對他來說都沒有什麼作用；如果他的購買重點是地位，那麼你談任何優惠的價格等因素對他也不構成誘惑。
四、要開發新客戶，應先找出潛在客戶，而潛在客戶必須多方尋找。
增多潛在客戶的渠道，朋友介紹參加車展舉辦的各種試乘試駕活動駕校、汽車俱樂部、汽車維修廠等汽車潛在客戶集中的單位或場所老客戶介紹售後服務人員介紹電子商務，汽車相關的網站論壇電子郵件直郵（DM） 直郵（DM）也是幫助您大量接觸客戶的一個好辦法。
銷售信函電話。電話最能突破時間與空間的限制，是最經濟、有效率的接觸客戶的工具，您若能規定自己，找出時間每天至少打五個電話給新客戶，一年下來能增加1500個與潛在客戶接觸的機會。展會會擴大您的人際關系 （特別是目標客戶集中的團體或場所），比如：參加各種社團活動、參加一項公益活動、參加同學會建立顧客檔案。
五、更多地了解顧客
如果顧客對你抱有好感，你成交的希望就增加了。要使顧客相信你喜歡他、關心他，那你就必須了解顧客，搜集顧客的各種有關資料。所有這些資料都可以幫助你接近顧客，使你能夠有效地跟顧客討論問題，談論他們自己感興趣的話題，有了這些材料，你就會知道他們喜歡什麼，不喜歡什麼，你可以讓他們高談闊論，興高采烈，手舞足蹈……只要你有辦法使顧客心情舒暢，他們不會讓你大失所望。」 讓顧客幫助你尋找顧客讓產品吸引顧客。

E. 如果你是一個汽車銷售顧問，你去面試，老闆問你，我這里有一輛車，你會怎樣把它賣出去

我會這樣回答。首先我會分析這輛車的消費人群是哪一類，如果是一輛POLO我會把我的顧客目標鎖定為年輕的女士和男士，剛步入社會有一定經濟基礎的人。如果是一輛寶來我會把顧客確定為家用的年紀在30歲以上的。如果是帕薩特我會把顧客鎖定為商務人士。（這樣回答的好處可以讓HR知道你對大眾的各種車型十分了解），接下來就是如何把車真正賣出去了，我會選擇到汽車駕校去找的我目標客戶，這里都是我的潛在客戶，大部分都是准備買車的潛在顧客，做好一定的宣傳工作，等他們從駕校畢業也就是我的車賣出去的時候了。推薦你看基本銷售方面的書，如果你真想把這份工作做好。（用腦拿訂單的經典案例），（影響力），（銷售聖經），（汽車銷售的第一本書）。這幾本書都是我看過的，在銷售過程中非常的有實用價值。祝你好運，面試成功

汽車銷售面試技巧一：准備。

不打無准備之仗，這是銷售人員都明白的道理，套用到面試環節也是很受用的，因此，汽車銷售面試的第一個技巧就是事前的准備。包括

資料的准備：

1、汽車行業市場簡單情況。

2、要面試公司的簡單情況。例如汽車品牌的歷史和車型等。

3、個人面試汽車銷售的優點，及個人一些對於行業的看法等。（以備面試官的提問）

個人狀態的准備：

1、個人著裝方面，干凈、大方、利落就可以。

2、心態方面，做了充足的准備，自然胸有成竹。

汽車銷售面試技巧二：實戰

沒有一個用人單位會不喜歡工作積極、主動的雇員的，很多企業喜歡招聘應屆畢業生看中的就是他們的工作熱情和活力「要在求職過程中把你對這份工作的渴望和熱愛表現出來！」中國職業咨詢網的資深職業顧問吳斌說，「特別是有些條件不是很好，很容易因為學歷或者某些硬體資格沒達到要求而被刷下來的同學，如果實際能力較突出，但又難以在簡歷上體現出來，就更要積極主動出擊，爭取得到有用人決定權的招聘官的了解和肯定。可以自己開辟多些途徑，比如說打電話或者直接上門拜訪等等，但有一個前提就是不要讓別人覺得你煩」。

除了上述的幾點以外，吳斌還特別提醒應屆畢業生在面試時要特別注意的問題：

1、不能說謊，要實事求是。一個沒有誠信的人，無論他有多優秀，也是要受到用人單位鄙視的；

2、要注意自己行為語言上的小細節。例如握手、告別、關門等小細節，容易忽略，但卻是面試官觀察候選人的一個很重要的途徑，因此要特別謹慎注意；

3、對薪金待遇的要求要慎重回答。就面對應屆畢業生的招聘而言，很多企業都會有其相應的薪酬標准，無論你提多少，面試官都不會以你所提為參考標準的，只是把此作為探究你期望值的方法而已，因此，說「依據公司規定」是較妥當的回答。

汽車銷售面試技巧三：結束

面試結束後，並不意味著你的面試整個過程結束了。

1．在面試後的一、兩天內，你必須給某個具體負責人寫一封簡訊。感謝他為你所花費的精力和時間，為你提供的各種信息。這封信應該簡短地談到你對公司的興趣，你有關的經歷和你可以成功地幫他們解 決的問題。

2．如果兩星期之內沒有接到任何迴音，你可以給主試人打個電話， 問他「是否已經作出決定了？」這個電話可以表示出你的興趣和熱情。你還可以從他的口氣中聽出你是否有希望。

3．面試看起來很成功，但結果你還是落選了。對此，你不要大驚小怪。面試時，大多數的主試人都盡量隱藏他們的真正意圖，不會輕易讓你看出來。萬一他人通知你落選了，你也應該虛心地向他人請教你有哪些欠缺，以便今後改進。一般來說，能夠得到這樣的反饋並不容易。

4．如果你在打電話打聽情況時覺察出自己有希望中選，但最後決定尚未作出，那你就在一、兩個星期後再打一次電話催催。

5．每次打電話後，你還應該給他人寄封信，哪怕他們已經暗示你 可能落選了。這樣做的原因是：a）你覺得有必要重新強調一下自己的優點。b）你又發現了一些新的理由、成績或經驗，有必要讓他們知道。 得到一次面試機會不容易，不要輕易放棄希望。