汽車銷售如何突破廠商強勢

㈠ 如何做好汽車銷售，有什麼銷售技巧

一個成功的銷售人員，至少要掌握六個核心要素:做事態度，產品知識，銷售技巧，落實執行，形象儀表，藉助外力。
一，做事態度:全力以赴，百折不撓的品質，發自內心的熱愛這個職位，永做第一的雄心壯志，這都是做事態度必不可少的。可我從你廖廖數語的問題描述中，看不到你虛心請教的做事態度。
二，產品知識:你對所銷售的產品的熟知，對產品和競品的說辭背誦，你對產品優勢用途的侃侃而談，如數家珍。可我從你寥寥數語的問題描述中，看不到你對所銷售的產品的熟知，更看不到你自己為成功銷售產品而做的知識准備。
三，銷售技巧:你對客戶的心理需求把握，你在銷售溝通中語言的引導，你對銷售漏斗層層鋪墊，你對關單信號的撲捉，你對臨門一腳的強勢關單，你對價格和優惠異議的處理。這些，我都無法通過你寥寥數語的描述，看到你的問題究竟在那裡？
四，落實執行:你對客戶名單的分類整理，你對A類客戶的尋找，你對近期有購買需要的客戶所進行的重點跟進，你對每次跟進結果的記錄，你對客戶異議的持續解決，你的電話拜訪次數，你的上門邀約率，你的當面關單率。這些落實執行，你究竟做到什麼程度，我對你的寥寥數語描述中，一無所知，也無法看到你的用心，你的落實。
五，形象儀表:你的長相身高，是矮挫丑，還是高富帥？親和力，是笑容滿面，還是呆頭呆腦？平時所穿戴的衣服是否職業？是否整潔？是否得體？是土豪，還是屌絲？口氣清新，還是滿口大蒜味？這些，你都沒捨得花一點點時間去介紹，連一張照片都捨不得上傳，大家怎麼能給你形象建議。
六，藉助外力:1.你是否會製作和使用銷售工具，例如產品介紹的單頁，報價單，幻燈片等。2.你是否和同事，領導關系很好，他們願意幫你層次銷售，是否願意給你銷售支持，是否願意介紹自己的客戶給你，幫你度過試用期？你的寥寥數語，我看不到你是否請他們吃過飯，給他們好處，獲得他們對你認可和同情。
我為了你一個陌生人，花了半個小時的時間，去用手機寫答案。你是否會仔細看？網路上現在至少有20多個人給你各種聯系和方法，你是否能進心裡，變成行動？你的意見落實率究竟有多高？你的意見當成耳旁風率究竟有低？這些，我都不知道，天道酬勤，佛度有緣。

㈡ 汽車銷售的方法與技巧

分析如下:

1.做銷售要走出去，不能當個坐商，而要做行商，就把賣豪車的銷售想辦法都認識，然後組建一個QQ群，為他們提供各種增值服務，比如銷售技巧，同行信息，人情做透了，他們在接待客戶的時候，自然就會主動推銷服務

(2)汽車銷售如何突破廠商強勢擴展閱讀：

銷售步驟

1.第一步驟稱為銷售准備。

2.第二個步驟是接近客戶。好的接近客戶的技巧能帶給您好的開頭。這個步驟中，掌握:接待、拜訪客戶的技巧。電話拜訪客戶的技巧。銷售信函拜訪的技巧。

3.第三個步驟是進入銷售主題。掌握好的時機，用能夠引起客戶注意以及興趣的開場白進入銷售主題，抓住進入銷售主題的時機。

4.第四個步驟是調查以及詢問。調查的技巧能夠幫您掌握客戶的現況，好的詢問能夠引導您和客戶朝正確的方向進行銷售的工作。同時，您透過詢問能找到更多的資料，支持您說服您的客戶。

5.第五個步驟是產品說明。在這個步驟中，要掌握的是汽車產品特性、優點、特殊利益;要將汽車的特性轉換客戶利益的技巧;汽車產品說明的步驟及技巧。

6.第六個步驟是展示的技巧。充分運用展示技巧的訣竅，能夠縮短銷售的過程，達成銷售的目標。這個步驟中，需要掌握的:如何撰寫展示詞;展示演練的要點。

7.第七個步驟是締結。與客戶簽約締結，是銷售過程中最重要的了，除了最後的締結外，您也必須專精於銷售時每一個銷售過程的締結。每一個銷售過程的締結都是引導向最終的締結。這個步驟中，需要掌握的:締結的原則;締結的時機;締結的七個技巧分別是利益匯總法、"T"字法、前題條件法、成本價值法、詢問法、"是的"、"是的"、"是的"法以及第七項的哀兵策略法。接近客戶技巧前言:在開始工作之前，必須要了解市場，必須知道哪裡可能有我們的潛在客戶。

㈢ 怎樣成為一名優秀的汽車銷售人員

同時，銷售代表的工作還有拓展，只有銷售也是沒有希望的，因為你銷售出去的是產品或服務，而只有不斷拓展市場，才能夠建立起長期的市場地位，贏得長期的市場份額，為企業的銷售渠道建立了重要的無形資產，為自己贏得了穩定的業績。 那麼，如何成為一名優秀的汽車銷售人員？ 一、 汽車銷售人員必須具備的基本素質： 一個優秀的稱職的前台接待人員應能做到接待時與客戶進行良好的溝通。要具有以下基本素質： 1、豐富的銷售經驗及熟悉本企業的業務流程； 2、熟悉各車型的報價組成； 3、具有汽車專業理論，熟悉汽車構造； 4、熟悉一條龍服務規則； 5、了解相應的政策、法規、制度； 6、了解顧客的心理，善於與顧客溝通。 具備了必須的基本素質，作為一個優秀的銷售代表，應當具備那些心態呢？ 二、優秀的銷售人員應該具備的心態： （一）真誠 態度是決定一個人做事能否成功的基本要求，作為一個銷售人員，必須抱著一顆真誠的心，誠懇的對待客戶，對待同事，只有這樣，別人才會尊重你，把你當作朋友。業務代表是企業的形象，企業素質的體現，是連接企業與社會，與消費者，與經銷商的樞紐，因此，業務代表的態度直接影響著企業的產品銷量。 （二）自信心 信心是一種力量，首先，要對自己有信心，每天工作開始的時候，都要鼓勵自己，要能夠看到公司和自己產品的優勢，並把這些熟記於心，要和對手競爭，就要有自己的優勢，就要用一種必勝的信念去面對客戶和消費者。 作為銷售代表，你不僅僅是在銷售商品，你也是在銷售自己，客戶接受了你，才會接受你的商品。 被稱為汽車銷售大王的世界基尼斯紀錄創造者喬·吉拉德，曾在一年中零售推銷汽車1600多部，平均每天將近五部。他去應聘汽車推銷員時，老闆問他，你推銷過汽車嗎？他說，沒有，但是我推銷過日用品，推銷過電器，我能夠推銷它們，說明我能夠推銷自己，當然也能夠推銷汽車。 知道沒有力量，相信才有力量。喬·吉拉德之所以能夠成功，是因為他有一種自信，相信自己可以做到。 （三）做個有心人 "處處留心皆學問"，要養成勤於思考的習慣，要善於總結銷售經驗。每天都要對自己的工作檢討一遍，看看那些地方做的好，為什麼？做的不好，為什麼？多問自己幾個為什麼？才能發現工作中的不足，促使自己不斷改進工作方法，只有提升能力，才可抓住機會。 機遇對每個人來說都是平等的，只要你是有心人，就一定能成為行業的佼佼者。台灣企業家王永慶剛開始經營自己的米店時，就記錄客戶每次買米的時間，記住家裡有幾口人，這樣，他算出人家米能吃幾天，快到吃完時，就給客戶送過去。正是王永慶的這種細心，才使自己的事業發展壯大。 作為一個銷售代表，客戶的每一點變化，都要去了解，努力把握每一個細節，做個有心人，不斷的提高自己，去開創更精彩的人生。 （四）韌性 銷售工作實際是很辛苦的，這就要求業務代表要具有吃苦、堅持不懈的韌性。"吃得苦種苦，方得人上人"。銷售工作的一半是用腳跑出來的，要不斷的去拜訪客戶，去協調客戶，甚至跟蹤消費者提供服務，銷售工作絕不是一帆風順，會遇到很多困難，但要有解決的耐心，要有百折不撓的精神。 美國明星史泰龍在沒有成名前，為了能夠演電影，在好萊塢各個電影公司一家一家的去推薦自己，在他碰了一千五百次壁之後，終於有一家電影公司願意用他。從此，他走上影壇，靠自己堅韌不拔的韌性，演繹了眾多的硬漢形象，成為好萊塢最著名的影星之一。 銷售代表每天所遇到問題，難道比史泰龍遇到的困難還大嗎？沒有。 （五）良好的心理素質 具有良好的心理素質，才能夠面對挫折、不氣餒。每一個客戶都有不同的背景，也有不同的性格、處世方法，自己受到打擊要能夠保持平靜的心態，要多分析客戶，不斷調整自己的心態，改進工作方法，使自己能夠去面對一切責難。只有這樣，才能夠克服困難。同時，也不能因一時的順利而得意忘形，須知"樂極生悲"，只有這樣，才能夠勝不驕，敗不餒。 （六）交際能力 每一個人都有長處，不一定要求每一個銷售代表都八面玲瓏、能說會道，但一定要多和別人交流，培養自己的交際能力，盡可能的多交朋友，這樣就多了機會，要知道，朋友多了路才好走。另外，朋友也是資源，要知道，擁有資源不會成功，善用資源才會成功。 （七）熱情 熱情是具有感染力的一種情感，他能夠帶動周圍的人去關注某些事情，當你很熱情的去和客戶交流時，你的客戶也會"投之以李，報之以桃"。當你在路上行走時，正好碰到你的客戶，你伸出手，很熱情的與對方寒暄，也許，他很久就沒有碰到這么看重他的人了，或許，你的熱情就促成一筆新的交易。 （八）知識面要寬 銷售代表要和形形色色、各種層次的人打交道，不同的人所關注的話題和內容是不一樣的，只有具備廣博的知識，才能與對方有共同話題，才能談的投機。因此，要涉獵各種書籍，無論天文地理、文學藝術、新聞、體育等，只要有空閑，養成不斷學習的習慣。 （九）責任心 銷售代表的言行舉止都代表著你的公司，如果你沒有責任感，你的客戶也會向你學習，這不但會影響你的銷量，也會影響公司的形象。無疑，這對市場會形成傷害。 有一家三口住進了新房，妻子見丈夫和兒子不太講究衛生，就在家裡寫了一條標語：講究衛生，人人有責。兒子放學回家後，見了標語，拿筆把標語改成"講究衛生，大人有責"。第二天，丈夫看見，也拿出筆，把標語改成"講究衛生，夫人有責"。 這雖然是一個笑話，但說明一個問題。責任是不能推卸的，只有負起責任，就象故事裡的那一家，怎樣才能夠讓家裡變的更衛生？首先，要自己講究衛生，不能推卸責任。作為一個銷售代表，你的責任心就是你的信譽，你的責任心，決定著你的業績。 （十）談判力 其實業務代表無時不在談判，談判的過程就是一個說服的過程，就是尋找雙方最佳利益結合點的過程。在談判之前，要搞清楚對方的情況，所謂知己知彼，了解對方的越多，對自己越有利，掌握主動的機會就越多。 孫子曰，知己知彼，百戰不殆。談判力的表現不是你能夠滔滔不絕的說話，而是你能夠抓住要點，首先滿足客戶的需求，在滿足自己的需求，在雙方都有異議時，就看你平時掌握了客戶多少信息，那麼，你掌握的信息越多，你的主動權就有可能更好的運用。談判力的目的是達到雙贏，達到互惠互利。 一個業務代表要養成勤於思考，勤於總結的習慣，你每天面對的客戶不同，就要用不同的方式去談判，去和客戶達成最滿意的交易，這才是你談判的目的。 前國家足球總教練米盧說：心態決定一切！我相信幸運之門總是對天道酬勤的人敞開著，世界上沒有卑微的工作，只有卑微的工作態度。作為一個銷售代表，只有用謙卑的心態，積極的心態去面對每一天的工作，成功一定在不遠處等著你我。 在做銷售的過程中，我發現一個奇怪的問題，對於一個新開發的市場，一個業務能力不強的銷售代表，但只要他准備的充分，他的業績一定高於一個業務能力比他強，但沒有準備的業務代表，為什麼呢？雖然在銷售的過程中，受很多相關的因素影響，但最主要的是你要明白你要做什麼？沒有一流的銷售員，只有一流的准備者。 三、汽車銷售人員的專業培訓 如何成為一名優秀的汽車銷售人員？除了自身素質的提高，專業的培訓也是你邁向成功的很大推動力。眾所周知，經濟效益是企業一切活動的中心，而銷售是實現經濟效益的主要途徑。汽車經銷店裡面的汽車要送到用戶手裡就必須通過商品交換，而商品交換必須通過銷售員的勞動才能實現。因此，銷售工作是成為了整個經銷店裡面必不可缺的一個重要組成部分。所以汽車經營銷售是光榮而重要的崗位，汽車銷售人員只有在優勝劣汰的市場競爭中，認識市場、適應市場、駕馭市場，才能贏得市場，從而為經銷店獲得更大的利潤。而銷售人員的技能提高，我們自然而然會想到給銷售人員提供的專業的培訓。那麼，培訓就需要有合適的內容輔助，否則，一切皆為空談。 （一）產品涉及的知識 產品知識是最重要的也是最基本的培訓內容。它可能涉及公司所有產品線、品牌、產品屬性、用途、可變性、使用材料、包裝、製造方法、損壞的原因及其簡易維護和修理方法等等。產品知識培訓可能不限於受訓人員具體推銷哪些產品。除了本公司的產品外，可能還需要了解競爭產品在價格、構造、功能以及兼容性等方面的知識。銷售人員掌握產品知識的一個主要目的是，能夠向潛在顧客提供理想決策所需要的信息。如果產品知識是有效的、可靠的，銷售人員就能增加對產品的自豪感和信任感，在推銷過程中，也能使顧客了解產品的操作和使用方法，從而提高顧客對產品的購買欲。 專業的汽車銷售顧問必須具備全面的知識，有自己獨到的見解，能夠建立顧客的信任度，並幫助他們建立傾向於自己所銷售汽車產品的評價體系與評價標准。當然，還要做到比汽車設計師還要了解汽車。銷售最大的難點是每位銷售人員必須對自己所銷售的汽車產品有一個全面、深入的了解，對競爭品牌的產品有深入的認識，非常熟悉汽車相關的專業知識。現在，已經上市的汽車品牌繁多，加上每個品牌有多個規格和型號，銷售人員要面對的汽車產品不勝枚舉。這樣，銷售中花在產品認識上的時間與精力就比做其他的產品要多得多。如果對自己的銷售工作沒有一個正確的認識，不肯花大量的時間進行這方面的研究，就會一知半解，不利於自己的銷售。從顧客的決策過程看，他們在決定購買前，一定會要求銷售人員對他們提出的任何問題給予一個滿意的答復，只要有一點不認可，就會讓整個的銷售前功盡棄。所以，豐富的產品專業知識是汽車銷售核心的問題。要想成為一個專業的、高效率的汽車銷售人員，應注意掌握以下方面的知識： 1) 汽車品牌的創建歷史，該品牌在業界的地位與價值； 2) 製造商的情況：包括設立的時間、成長歷史、企業文化、產品的升級計劃、新產品的研發情況、企業未來的發展目標； 3) 汽車產品的結構與原理、與其他競爭產品相比較的優勢與賣點； 4) 應用於汽車的新技術、新概念：如ABS、EBD、EDS、GPS、全鋁車身、藍牙技術等；5) 對某些追新求異的顧客，應該在新技術的詮釋上超過競爭對手； 6) 世界汽車工業發展的歷史：對一些影響汽車工業發展的歷史事件要知根知底； 7) 汽車貸款常識，汽車保險常識，汽車維修與保養常識，汽車駕駛的常識，汽車消費心理方面的專業知識，其他與汽車專業相關的知識。只有全面深入地掌握了比競爭對手更多的產品專業知識，才有超越競爭對手、贏得銷售成功的條件。 與此同時，汽車銷售人員必須圍繞競爭汽車產品，了解競爭對手的以下幾個方面情況： 1) 品牌優勢：包括品牌歷史、品牌知名度和影響力、品牌給予顧客的附加價值等； 2) 產品優勢：產品的技術特點、性能水平、重要差別等各類產品銷售情況、相對的優缺點等； 3) 特殊銷售政策：正在進行或已經進行過的銷售活動，經銷店對顧客的承諾； 4) 銷售商的情況：該銷售商的成長歷史、企業文化現狀、經營現狀、企業領導人的特質、銷售人員的專業能力情況、顧客對他們的評價等等。一般情況下，顧客在選購汽車產品的時候，會要求銷售人員對同類產品進行比較，此時如果銷售人員不清楚競爭產品與競爭商家的情況，很難向顧客闡明自己的銷售主張，從而影響他們決策。當顧客要求比較和評價時，切忌做出負面的評價，這是專業汽車銷售基本的常識，但也不能對競爭產品倍加贊賞。從消費心理看，如果按照顧客的要求說明競爭對手的劣勢，他們會從心理上拉大與銷售人員的距離，不利於打消他們的異議。特別是對顧客已經認同的競爭對手、競爭產品進行評價時，起到的負面作用更加明顯。因而，汽車銷售的一大禁區就是，任何的銷售人員絕對不要去說競爭對手的壞話，必須運用化解顧客異議的技巧有效地處理這方面的問題。 （二）公司相關信息 比老闆更了解自己的公司。一旦顧客確定了品牌和車型，他們接下來的事情就是選擇經銷商。此時他們最關注的一個問題就是將要合作的這家公司是什麼樣的公司、實力如何、會存活多長時間、是否值得他們依賴、未來會得到哪些保障等等問題。為此，銷售人員必須了解公司的發展歷史、企業文化、規模、經營現狀、股東情況、未來的發展方向與目標、顧客對自己所在公司的評價與口碑，籍此來強化顧客的認同。 在顧客選擇經銷商的過程中，他們除了直接的向銷售人員詢問外，還會根據外部調查的情況進行佐證。他們會非常注意細節的方面，因而不可忽略的是他們會在與銷售人員的接觸中，通過銷售人員不經意的一些言談舉止對該公司的情況進行評價。此時，銷售人員對自己所在企業的好感會直接影響到顧客的決策。如果汽車銷售人員對公司的成長歷史、現在所取得的成就、未來的發展遠景、公司的文化等方面沒有一個清晰認識，沒有比公司的老闆對有利於影響顧客決策的部分更深刻的了解，將無法贏得顧客信賴。只有通過對企業發展前景的描繪增強客戶的購買信心，通過對公司熱愛、對公司老闆敬佩等方面真實情感的表露，讓顧客感覺到這是一家說到做到、有良好企業文化和發展前景的企業，促使他們盡快做出購買決定。 這里，特別提醒，即使對公司有任何的意見和不滿、或負面的看法，在顧客面前決不允許也不能談及。如果銷售人員在與顧客溝通的過程上，有意無意地透露了一些負面的情況，勢必會加大顧客的心理負擔與壓力，促使他們在合作中產生更多的顧慮。反之，如果該銷售人員對自己所在公司的評價都是積極的、正面的，這種情緒會從正面直接影響到顧客選擇的傾向性。所以，如果顧客不與自己成交，並非他們的錯，而要反思自己是否在銷售伊始已經在顧客的大腦中注入了不良的信息。 另外，銷售人員通過對自己所在公司的深入了解，認真總結出自己公司的優勢與特點，在銷售中能夠針對顧客提出的一些異議及時進行化解。這里強調的是，公司的優勢應該用顧客能夠熟知的一些標准和公布的結果來說明，對於一些未公開但的確獨樹一幟、與眾不同的內容也要提供給顧客作為參考。譬如說，顧客很關心售後服務的問題，為了說明公司在售後服務方面的能力與水平，可以列舉某個時間同行業的維修技術練兵和比武的情況，如果本公司贏得了該比賽的第一名，就應該通過該情況的描述讓顧客認同自己的企業。如果顧客對企業的專業能力表示懷疑，可以列舉企業內各類人員的文化程度、公司對員工培訓的情況、所有維修人員從事專業維修的總年限來說明。一句話，要讓顧客消除異議，事實就是最好的回答。比競爭對手更了解自己，知已知彼方能百戰不殆，這是孫子兵法闡述的兵家制勝原理，也是商戰中必須把握的原則。 公司知識的訓練一般包括：公司的歷史和成就、公司現有地位和戰略目標、組織結構、主要負責人、企業理念以及公司開展銷售活動的有關政策。公司政策是新銷售人員最感興趣的內容之一，因為它要涉及到報酬制度、公司利益等有關敏感問題。此外，在銷售活動中，銷售人員經常會遇到顧客要求降價、修改產品、更快交貨以及提供更優惠的信用條件等問題。對這些情況的處理，必須藉助公司政策的指導。 （三）市場與行業知識 市場與產業知識可分為廣義和狹義兩方面。廣義知識與產業如何在經濟中的表現有關。例如，經濟波動對顧客購買行為會產生影響，顧客在經濟高漲和經濟衰退時期會有不同的購買模式和特徵。隨著經濟環境的變化，銷售人員應該隨時調整銷售技巧。假如環境處於通貨膨脹時期，銷售人員可以此來勸說顧客提前購買。如果銷售人員還要參與銷售預測和銷售計劃制定，那麼廣義知識就是非常必要的。狹義知識主要包括目前顧客的知識。銷售人員需要了解客戶的采購政策、購買模式、習慣偏好以及客戶提出的產品服務。在某些情況下，銷售人員還需要了解客戶的服務對象，即顧客。例如，批發商面對的是零售商，零售商面對的是消費者等。 （四）推銷和談判技巧 銷售人員應當要做到比顧客更了解顧客，比他們的知識面更廣。如果銷售人員問顧客："您了解自己的需求嗎？"顧客一定會告訴："廢話，這還要問，特別是對汽車產品極不專業的顧客，當問及他們需要選購什麼樣的汽車產品時，會提出一些不相關甚至是不切實際的要求。的確，顧客從萌發購車的慾望到最終完成購買，會經歷一個相對漫長的過程，從"初期的羨慕"、"心動"、"想要"到"需要"，在前三個階段中，只是一種想法而已，並不可能落實到行動上。此時，銷售人員要做的工作就是如何讓這個過程縮短、加速顧客購買心理的變化，搶在競爭對手之前讓他們的需求與慾望明確化，最終達到銷售的目標。要實現這種變化，銷售人員就必須能夠透視顧客心理、明確顧客的需求，也就是說比顧客對他們自己的了解還要深入、還要准確。此外，顧客是各種各樣的，他們的職業經歷、職業背景、專業特徵各不相同，與他們溝通必須因人而異，根據他們的特徵針對性地做出處理。因而，市場營銷知識及其培訓可以幫助銷售人員面對復雜的市場情況、准確把握顧客的需求，企業管理知識有利於銷售人員與高層次的顧客建立同感，財務知識可以幫助顧客提高投資效率、降低購買成本。 所以，銷售人員要最終實現產品的銷售，必須掌握和運用一些基本的推銷術和談判技巧。這些技巧包括： 第一，識別潛在顧客。識別潛在顧客可以有許多線索來源，如現有顧客、供應商、產業協會、工商名錄、電話簿、報刊雜志等。 第二，准備訪問。在識別出潛在顧客後，就要確定訪問的目標客戶，盡可能多地收集目標客戶的情況，並有針對性地擬定訪問時間、訪問方法和銷售戰略。 第三，確定接近方法。銷售人員應該准備好初次與客戶交往時的問候，以自己良好的行為舉止促使雙方關系有一個良好的開端。 第四，展示與介紹產品。銷售人員應知道如何才能引起客戶注意、使客戶產生興趣、激發客戶慾望，最後使之付諸購買行動。 第五，應付反對意見。銷售人員在向顧客介紹和推銷產品時，顧客一般會產生抵觸心理，並提出反對的看法。這時銷售人員就需要相應的技巧，引導顧客的情緒，使他們放棄反對意見，接受自己的建議和觀點。 第六，能夠幫助客戶投資理財汽車消費中有相當一部分是家庭消費投資，對於這類顧客，他們手中的資金有限，如何有效利用有限的資金達成更高的購買目標是他們關注的目標。如果銷售人員具備較為專業的投資理財方面的知識，提供一些這方面的技巧，將會在消費者購車的過程中幫助他們選擇到適合自己的車型、購車的投資、付款的方式，協助顧客以最有效的投資組合方式獲得多方面的投資效益。 第七，達成交易。銷售人員需要掌握如何判斷和把握交易時機的技巧，他們必須懂得如何從顧客的語言、動作、評論和提出的問題中發現可以達成交易的信號。 第八，後續工作。交易達成後，銷售人員就需要著手認真履行合同，保證按時、按質、按量交貨，並就產品的安裝、使用、保養、維修等做好指導和服務。這些後續工作是使顧客滿意，實現重復購買的必要條件，銷售人員必須充分重視，以積極的態度、不折不扣的精神去完成。顧客一旦對產品發生了興趣，雙方就要著手就價格、信用、交貨時間等條件進行談判。交易能否最後達成，談判技巧很重要，這里包括何時開始談判、明確談判戰略和戰術等。

㈣ 做汽車銷售的人員，怎麼才能賣出去車

我覺得最重要的不是把車賣出去，而是要把自己推銷出去，獲得客戶的信任，這才是最重要的，當你得到了客戶的信任，我相信，沒有賣不出去的車。當然我也不否認也有那些運氣好的，撞大運的銷售人員，撿到死魚，不費吹灰之力就把車賣出去的；但那畢竟是運氣，要想長久保持業績，穩定，持續的提升業績，只有練好自己的基本功，我認為有以下幾點。

綜上所述，我覺得，只要做好以上幾個方面，我相信你也會成為那20%裡面的成員.沒有賣不出去的汽車，只有賣不出去汽車的人，加油！

㈤ 汽車銷售提高成交率實用技巧

汽車是當前城市居民出行必備的交通工具，那麼作為一名汽車銷售，你知道怎麼讓自己的成交量提高嗎?下面我和大家聊聊汽車銷售提高成交率的技巧，希望能夠幫到大家!

面對面顧問式銷售技巧

銷售原理及銷售關鍵

成交率的高低是決定銷售人員水平的重要指標，要提高成功率就要努力完成自我提升，必須從告知型銷售轉變為顧問型銷售。

銷的是什麼——自己

銷售時首先要把自己銷售給顧客，因為顧客不接受你就不會給你機會，就很難達成銷售。作為產品與顧客之間的橋梁，對顧客來講，你自己與產品是融為一體的，所以一定要讓自己看起來像個好產品。

售的是什麼——觀念

所有的人都有已經形成的價值觀，有他自己想追求的觀念。所以在銷售時要配合顧客的價值觀，把顧客需要的產品賣給他，讓他主動的去接受產品帶來的價值。

買的是什麼——感覺

顧客買的並不是產品本身，而是買產品帶來的感覺，是看不見摸不著、各種感受的綜合體，感受越好，產品的價值越高。所以我們一定要營造出一種好的感覺。

賣的是什麼——好處

好處!買的是產品給顧客帶來的好處、利益與快樂，同時避免沒有購買或買了其它產品帶來的麻煩與痛苦。所以一流的銷售人員賣好處，一般的銷售人員販賣產品。

動力源：

任何人在做一件事情都會有原因，這些原因就是動力源。

1、 追求快樂

追求快樂是人的天性，當一件事能給他帶來好處時他就會接受，所以銷售產品時要站在顧客的立場上，強調產品給顧客帶來的好處和利益

2、 逃避痛苦

同樣人們也會為了逃避痛苦而行動，根據調查、有的放矢，逃避痛苦所產生的動力是追求快樂所產生動力的四倍。在銷售不僅要強調帶給顧客的好處和利益，同時要強調沒有購買XX產品的痛苦和壞處，這樣更能促成銷售。

3、不要過於誇張

當感覺你所說的狀態太大、太過於遙遠，根本無法完成的時候，人會失去追求的動力。所以設定的目標一定要合適不可過去虛幻。是通過努力可達成的目標。在銷售產品同樣要了解顧客本身所能接受的產品價值和價格，否則他會失去購買的慾望，做再多的努力也是白費。

六大永恆不變的問句：

當顧客要購買產品的時候，他一定會不自覺的問以下幾個問題，如果能有效解答這幾個問題，就能達成銷售。

1、 你是誰?

2、 你要跟談什麼?

3、 你談的事情對我有什麼好處?——給顧客帶來的利益

4、 如何證明你講的事實?——通過演示證明給顧客

5、 為什麼我要跟你買?——差異化的優勢

6、 為什麼我要現在跟你買?

溝通技巧

溝通三要素：(維拉比洋公式)

文字：7% 語調：38% 肢體動作：55%

說服兩大障礙：(視覺、聽覺)

在向顧客介紹產品時，盡量讓顧客不受到外界的聲音或圖像(如：競爭產品的外觀、產品演示、促銷品陳列等)的干擾，通過身體、櫃台、試音間、視線角度等現場情況的把握，營造出一個不受不良干擾的介紹環境。相對應要通過產品外觀陳列、產品演示、促銷品陳列等吸引顧客的注意力，使顧客更容易受到吸引，達成銷售。

說服三要素：

什麼人在說?相同的話在不同的人口中說出來份量就會不一樣，所以要看起來是行業的專家，讓顧客相信。

說什麼內容?要做好充分的准備，將自己所要說的內容整理好，這樣才能有好的效果。

怎麼說?表達方式在溝通時重要性顯而易見，表達方式不正確就無法達成溝通目標。

溝通雙方：

多聽少說是達成溝通的基本原則，自己問(自己說佔20~30%);對方說(對方說佔70~80%)。

問話——所有溝通銷售關鍵

四種問話模式

1、開放式：不局限問題的內容和答案，可以從多角度、多方式回答。用在整個銷售過程的前半部分，通過這種問話來了解顧客的需求、職業、收入狀況等信息，拉近與顧客的距離。

2、約束式：用在整個銷售過程的中間部分，在介紹產品的過程中多問一些像是廢話的

問題，而且答案是正面的，通過這種不斷的細節的認同積累在一起就達成了整體的認同。

例如：

您看抗震是不是非常的好? 您看糾錯是不是非常的好?

您聽低音是不是非常的震憾? 您聽高音是不是非常的亮麗?

3、選擇式：用在整個銷售過程的最後部分，是最後成交的關鍵。提供二選一的答案，更主動，顧客還以為佔了便宜。

例如：

“現金還是刷卡” “明天還是後天” “您是要一台還是兩台”

4、反問式：用在當顧客有疑問的時候，用問題解決問題

例如：

“為什麼覺得貴” “為什麼覺得不好”

問話六種作用：

問：開始 問：興趣 問：需求 問：痛苦 問：快樂 問：成交

提問題的方法：

1、 注意表情，肢體語言

2、 語氣語調

3、 問容易回答的問題

4、 問下面回答“是”的問題

5、 問二選一的問題

6、 能問就盡量少說

聆聽四個層面

1、 聽懂對方說的話

2、 聽懂想說沒有說出來的話。

3、 聽懂對方想說沒有說出來，要你說出來的話。

4、 聽懂對方為什麼說這句話，有時比說什麼更重要。

聆聽技巧

聆聽是一種禮貌，可以建立顧客的信賴感，在聆聽過程中有一些小的技巧：

1、 用心聽

2、 態度誠懇

3、 記筆記

4、 重新確認

5、 停頓3~5秒

6、 不打斷、不插嘴

7、 不明白追問

10、不發出聲音

11、點頭微笑

12、眼睛注視鼻頭或前額

13、在聽的過程中不要組織語言

贊美技巧：

1、 真誠，發自內心

2、 找出閃光點進行贊美

3、 要贊美具體的觀點或事情

4、 贊美要及時，事情發生後就贊美

5、 當著大家的面贊美會更有效

四句經典贊美：

1、 你真不簡單

2、 我很欣賞你

3、 我很佩服你

4、 你很特別

肯定認同技巧：

1、 你說的很有道理，我很理解你的心情

2、 我了解你的意思，感謝你的建議

3、 我認同你的觀點

4、 你這個問題問得很好

5、 我知道你這樣做是為我好

銷售十大步驟

一、准備

1、 機會只屬於那些准備好的人

2、 一個准備得越充分的人，幸運的事降臨到他頭上的機會就越多

3、 為成功而准備——沒有準備的人就在准備失敗

(一)身體(時時刻刻處於顛峰狀態)

鍛煉身體是您工作中最重要的工作之一

(二)精神(信心的傳遞，情緒的轉移)

1、 自己復習產品的優點

2、 復習競爭對手的缺點

3、 回想最近的成功案例

改變情緒的方法：

1、 改變注意力

2、 改變肢體動作

(三)專業

1、 對自己的產品了如指掌

2、 對競爭對手如數家珍

3、 雜學家

4、 冥想見到客戶的美好畫面〈預告事實〉

5、 把自己調到最佳狀態

(四)顧客

1、 充分了解顧客

2、 建立長期的關系

3、 拉近距離

頂尖的銷售人員象水：

1、 什麼樣的容器，都能進入

2、 高溫下變成氣無處不在

3、 低溫下化成冰堅硬無比

4、 在〈老子〉七十三章中講到“水善利萬物而不爭”“唯不爭，故無尤”“不爭即大爭”

5、 古人把女子比喻成水，水柔，以柔克剛，故男子征服天下，女人征服男人

6、 水無定性，但有原則(任何人都會認為自己的價值觀是對的)

二、如何開發客戶

1、 只要進入售點的顧客就是我們的客戶

2、 善於從相關產品的顧客群中開發客戶，例如：彩電、冰箱等產品

不良客戶的四種特質：

1、 凡事持否定態度，負面太多

2、 很難向他展示產品或服務的價值

3、 即使做成了那也是樁小生意

4、 沒有後續的銷售機會

黃金客戶的三大特質：

1、 對你的產品和服務有迫切的需求(越緊急，細節、價格要求越低)

2、 對你的行業、產品或服務持肯定態度

3、 有給大訂單的可能

三、如何建立信賴感

1、 沒有建議信賴感之前不要談產品，沒有塑造價值感之前不要談價格

2、 形象看起來像行業的專家

3、 注意基本的商務禮儀

4、 問話建立信賴感

5、 聆聽建立信賴感

6、 身邊的物件建立信賴感(合同，簽字筆)

7、 使用顧客見證(已成交客戶的成交憑證)

8、 使用媒體見證

9、 使用權威見證

10、一大堆的名單見證

11、熟人顧客的見證

四、了解顧客需求

N：現在(是否了解過同類產品)

E：滿意(如果有，哪些地方滿意)

A：不滿意(不滿意的地方)

D：決策者(問誰做主)

S：解決方案(我們的優勢、別人的劣勢)

五、介紹產品並塑造價值

1、金錢是價值的交換

2、配合對方的需求價值觀

3、一開始介紹最重要最大的好處

4、盡量讓客戶參與

5、產品給客戶帶來的利益和好處及不購買的痛苦

六、做競爭對手比較

原則：不貶低對手

七、解除顧客的反對意見

(一)解除反對意見四種策略

1、 說比較困難，問比較容易

2、 講道理比較困難，講故事比較容易

3、 西洋拳打法比較困難，太極拳比較容易

4、 直接反對比較困難，先同意再說明比較容易

(二)兩大忌

1、 直接指出對方的錯誤

2、 發生爭吵

(三)顧客產生抗拒的六大原理

1、 價格——表現為：太貴了

2、 功能表現

3、 售後服務

4、 競爭對手

5、 支援(政策支持)

6、 保證保障

(四)疑難雜症遍天下，可能有解或無解

有解就去找解答，無解就別去管它

(五)當顧客提出“太貴了”時

理解顧客說“太貴了”是一句口頭禪，價錢是衡量產品價值的方法，當他提出“太貴了”時是希望能了解到產品的價值在哪裡，為什麼值這個價格。

回答時的參考說法：

1、 價錢是你唯一考慮的問題嗎?或者說價格重要還是效果比較重要?引導顧客還應當關注效果、品質等

2、 談到錢是你我關注的焦點，這最重要的留到後面再說，我們先看產品是否適合。

3、 以高對低法(從高往低介紹)，盡量先介紹價位適中、產品賣點較多的產品，這樣如果顧客確實覺得太貴時還有下降的餘地。

4、 大數怕演算法，將整個產品的價格進行分解，比如：貴了100元，但可以省油3%可以用好幾年算算可以省多少錢等等。

5、 為什麼覺得太貴了?通過顧客的回答進行有針對性的介紹

6、 通過塑造產品的特殊功能來塑造價值。比如：原料，特殊功能、個性化定製等

7、 以價錢貴為榮(賓士原理)

8、 是很貴，但成千上萬的人在用為什麼?XX產品也很貴，我們都是採用比他還先進的設備、技術和更嚴格的管理。但是我們還比他便宜XX元，可見產品是值得信賴的。

9、 有沒有過碰到過因為省錢買了價格便宜的產品，但買回去後因為質量、售後等問題而後悔的事情?

10、沒有辦法給你最便宜的價格，但給你最合理的

11、你覺得什麼價格比較合適(只適用於價格有浮動)

八、成交

問題：

1、成交前

1) 信念

a、成交關鍵敢於成交

b、成交總在五次拒絕後

c、只有成交才能幫助顧客

2、成交中

問成交

例：你是要一斤還是兩斤;現金還是刷卡;我明天上送貨還是馬上送貨等

忌：你要不要，你買不買

遞單、點頭、微笑、閉嘴(此時要盡量少說，以免在說的過程中顧客又產生新的顧慮和反對意見)

3、成交後

恭喜、轉介紹、轉換話題(已經買單後要避免再與顧客談產品)、走人

九、轉介紹

讓顧客確認產品好處後，提出轉介紹的意願，當顧客的親戚和朋友有購買需求時便會優先選擇。

十、顧客服務

我是一個提供服務的人!

我提供服務的品質，跟我生命品質、個人成就成正比!

假如我不好好的關心顧客、服務顧客，競爭對手樂意代勞!

我今天的收獲，是我過去付出的結果。假如我想增加明天的收獲，就要增加今天的付出!讓顧客感動的三種服務：

1、 主動幫助顧客拓展事業

2、 誠懇地關心顧客及他的家人

3、 做跟你賣的產品沒有關系的服務

顧客服務三種層次：

1、 份內的服務

2、 邊緣服務

3、 與銷售無關的服務

㈥ 做好汽車銷售的方法

現在生活條件越來越好，人車生活越來越豐富。想擁有一台車是很多年輕人的夢想。但是品牌那麼多，怎麼樣選擇一直是大難題。一個好的銷售可以減少客戶看車的時間，既增加個人閱歷也增加自己金錢收入。下面，我為大家分享做好汽車銷售的方法，希望對大家有所幫助！

做好汽車銷售的方法 篇1

1、4s店日常售後提醒簡訊內容

1、 購後致謝。

2、車輛保養提醒。

3、車險續保提醒。

4、維修質量跟蹤問候。

5、首次購車的保養提醒。通過手機簡訊的提醒、告知，可以達到長期和客戶保持良好的關系的效果。

2、不批評競爭對手的情況下，如何做比較

①點出產品的三大特色

②舉出最大的優點

③舉出對手最弱的缺點

④跟價格貴的產品做比較。知己知彼百戰不殆。

3、汽車銷售有效達成交易的4個技巧

1、引導顧客說出交易的優缺點，然後針對優缺點分析，讓客戶有一個說服自己的理由。

2、為顧客營造優惠的感覺，刺激客戶的購買意欲。

3、給予客戶選擇權，避免對方直接拒絕自己。

4、 與顧客分享已購買產品的顧客的評價。這樣能夠提升顧客的購買意向，加快交易的達成。

4、與客戶心理拉近距離5個方法

1、頻繁見面。人對多次接觸的事物容易產生好感；

2、常出現在對方附近，讓對方了解自己。如果能互相了解，彼此的好感將進一步加深；

3、向對方傾訴一些自己的秘密，可以增強親密感；

4、尋找共通的地方；

5、請對方幫忙，滿足對方的自尊心。

5、汽車營銷不可忘記的9個常識

1、營銷的根本是賣好東西；

2、讓你的品牌成為一個故事；

3、用消費者的語言對話；

4、創造一種體驗或期待，而不僅僅是商品；

5、別試圖控制社交媒體和他人的言論；

6、相信市場調查，更要相信消費者的感受；

7、和新用戶一起變化；

8、便宜的產品，不等於差勁的設計；

9、永遠別忘了細節。

6、汽車銷售人員必須要會回答的6大問題

銷售心理學中，站到客戶的角度，客戶都有以下幾個疑問：

①你是誰？

②你要跟我介紹什麼？

③你介紹的產品和服務對我有什麼好處？

④如何證明你介紹的是真實的？

⑤為什麼我要跟你買？

⑥為什麼我要現在跟你買？

7、專業的汽車銷售顧問必須具備五大條件

（1）正確的態度，銷售的真誠；

（2）對於產品及市場的知識；

（3）熟練有效的銷售技巧；

（4）自我驅策能力；

（5）履行職務的責任心。

8、8個實用的銷售心理

1、銷售不是要你去改變別人；

2、銷售的成功取決於客戶的好感；

3、如何定位：顧客是誰？我是誰？

4、建立共同的信念與價值，要多用「我們」，

5、少用「但是」，多用「同時」；

6、抱著即便不成交也能是朋友的心態，真誠服務；

7、將心比心，換位思考；

8、有誠心、有信心、有責任心。

9、簡單有效的銷售技巧

1、越是難纏的准客戶，購買力也就越強。

2、應該使准客戶感到，認識你是非常榮幸的。

3、慢慢了解客戶的消費心理，不要急於求成。

4、有時沉默是金。

5、技巧只能參考不能完全的照搬復制，要有自己的特色。

6、適當為客戶進行換位思考，讓他知道以你的專業在他的角度怎麼選擇。

10、客戶的11種購買心理

在交易過程中客戶會有一些復雜微妙的心理活動：

1、求實心理；

2、求新心理；

3、求美心理；

4、求名心理；

5、求利心理；

6、偏好心理；

7、自尊心理；

8、仿效心理；

9、隱秘性心理；

10、疑慮心理；

11、安全心理。這些心理活動會驅使其採取不同的態度甚至決定銷售成敗，我們需認真對待。

11、汽車銷售顧問應同時具有的角色

1、朋友的角色。先賣人後賣車，與客戶成為好朋友。

2、演員的角色。每個銷售必須學的角色。

3、客戶的解憂人。客戶都會帶著疑問來，要為客戶排憂解難。

4、心理學家。銷售行業有一句名言，叫「成功的推銷員一定是一個偉大的心理學家」。

5、管理者。銷售者即是管理者。

12、汽車銷售顧問如何巧妙對待客戶投訴

1、心態要好，不要怕投訴。

2、認真聽取客人的敘述並做好記錄。

3、分析客戶投訴原因並給出方案。對投訴處理過程進行總結與綜合評價，吸取經驗教訓，並提出改善對策，從而不斷完善企業的經營管理和業務運作，提高客戶服務質量和服務水平，降低投訴率。

13、分析汽車銷售失敗的原因

1、不理解客戶需求，而盲目說賣點；

2、沒有幫到客戶，而給了客戶被算計的感覺；

3、追求銷量同時，沒有幫客戶充分解決問題及給客戶帶來更多好處；

4、效率不高，客戶覺得被浪費了時間；

5、過分倚重銷售技巧及依賴環境支持，而忽視服務的真誠；

6、給客戶過多的承諾達不到。

14、誰是汽車消費市場的主力

J.D POWER發布最新數據，去年汽車消費人群年齡計算，80後已經成為了中流砥柱，達到了43%，超過了原來市場中的70後。80後人群占據消費主流的情況將長期存在，其購買力將越來越強，會占據越來越重要的位置，車企應該注重這部分人群的需求，為其的喜歡設計車型的外觀內飾等等。

15、汽車營銷中的口碑營銷

①口碑營銷產生：消費者只會替優異的產品傳播福音，優質購物體驗，口碑營銷效果才產生；

②口碑營銷整合原則：

1、趣味原則；

2、利益原則；

3、互動原則；

4、個性原則；

③口碑營銷作用：對其他各媒介渠道的轉化形成強大促成作用；

④口碑營銷的價值：降低成本，產生更大的利潤價值。

16、常用的20種營銷方式

服務營銷，體驗營銷，知識營銷，情感營銷，會員制營銷，差異化營銷，飢餓營銷，資料庫營銷，信仰營銷，色彩營銷，互惠營銷，電話營銷，關系營銷，植入式營銷，網路營銷，個性化營銷，綠色營銷，病毒營銷，事件營銷，口碑營銷。

17、汽車銷售顧問最不該做的七件事

1、沒有目標（不知道自己該幹嘛，混日子）；

2、浪費時間（不善於總結方法）；

3、依賴（總想著別人來搭配）；

4、每天被動的過日子（別人叫做什麼就做什麼）；

5、不規劃自己的人生。

6、不學習；

7、不接受批評。

18、提高電話銷售成交率的9種辦法

1、讓客戶第一時間找到你。

2、設計內容完整的成交信。

3、做好電話回訪。

4、做好線上交談，線下及時跟蹤。

5、做好樣品，寄出樣品。

6、產品的質量必須過硬。

7、價格要合理公道。

8、借力權威成交訂單。

9、做好售後服務，通過老客戶挖掘潛在客戶。

19、維護客戶關系4點

① 已服務的客戶：分期定時進行電話跟蹤。

②正在服務的客戶：從銷售開始進行電話跟蹤到客戶資料進入客戶檔案分類細化管理區。

③准客戶：對現行客戶進行分析並根據分析後的需求進入電話培養服務期，增強客戶對企業的信賴，從而達成促成的效果。

④轉介紹的客戶：讓其感受優質的服務。

20、銷售顧問怎樣培養沉穩的氣質

1、不要隨便顯露你的情緒；

2、不要隨處訴苦；

3、在征詢別人的意見之前，自己先思考；

4、不要一有機會就嘮叨你的不滿；

5、重要的決定盡量有別人商量，最好隔一天再發布；

6、講話要有自信

21、汽車營銷顧問必須記住的8句話

1、再煩，也別忘微笑；

2、再急，也要注意語氣；

3、再苦，也別忘堅持；

4、再累，也要愛自己；

5、低調做人，你會一次比一次穩健；

6、高調做事，你會一次比一次優秀。

7、成功的時候不要忘記過去；

8、失敗的時候不要忘記還有未來。

22、銷售啟示

客戶說：幫我設計一個花瓶。小A直接去做花瓶去了。小B多問了幾句：多大的？什麼材質的？什麼時候要？預算是多少？小C則問：你要花瓶做什麼的？是放鮮花還是做室內裝飾用的？小A肯定做出了花瓶，但是未必是顧客想要的。小B也做了花瓶，顧客也買單了。但是小C則有可能讓顧客驚喜。

做好汽車銷售的方法 篇2

1.做銷售要走出去，不能當個坐商，而要做行商，就把賣豪車的`銷售想辦法都認識，然後組建一個QQ群，為他們提供各種增值服務，比如銷售技巧，同行信息，人情做透了，他們在接待客戶的時候，自然就會主動推銷服務

2.關注汽車板塊，多和豪車俱樂部聯系，還有豪車車友會，打知名度只要在特定人群就行。

3.在汽車板塊舉辦一些小活動，吸引人氣嘛，還可以舉辦一些免費汽車保養知識，哪怕在xx上做視頻分享都行。

(6)汽車銷售如何突破廠商強勢擴展閱讀：

銷售步驟

1.第一步驟稱為銷售准備。

2.第二個步驟是接近客戶。好的接近客戶的技巧能帶給您好的開頭。這個步驟中，掌握:接待、拜訪客戶的技巧。電話拜訪客戶的技巧。銷售信函拜訪的技巧。

3.第三個步驟是進入銷售主題。掌握好的時機，用能夠引起客戶注意以及興趣的開場白進入銷售主題，抓住進入銷售主題的時機。

4.第四個步驟是調查以及詢問。調查的技巧能夠幫您掌握客戶的現況，好的詢問能夠引導您和客戶朝正確的方向進行銷售的工作。同時，您透過詢問能找到更多的資料，支持您說服您的客戶。

5.第五個步驟是產品說明。在這個步驟中，要掌握的是汽車產品特性、優點、特殊利益;要將汽車的特性轉換客戶利益的技巧;汽車產品說明的步驟及技巧。

6.第六個步驟是展示的技巧。充分運用展示技巧的訣竅，能夠縮短銷售的過程，達成銷售的目標。這個步驟中，需要掌握的:如何撰寫展示詞;展示演練的要點。

7.第七個步驟是締結。與客戶簽約締結，是銷售過程中最重要的了，除了最後的締結外，您也必須專精於銷售時每一個銷售過程的締結。每一個銷售過程的締結都是引導向最終的締結。這個步驟中，需要掌握的:締結的原則;締結的時機;締結的七個技巧分別是利益匯總法、"T"字法、前題條件法、成本價值法、詢問法、"是的"、"是的"、"是的"法以及第七項的哀兵策略法。接近客戶技巧前言:在開始工作之前，必須要了解市場，必須知道哪裡可能有我們的潛在客戶。