賣汽車配件如何和客戶談判

❶ 請問向4s店推銷汽車用品要怎樣談判找那個部門

論汽車用品銷售與4S店渠道的最佳結合點
隨著汽車用品競爭的日趨激烈，一些求創新，尋突破的汽車用品經銷商、代理商、汽車用品生產廠家，在保持和鞏固原有汽車後市場銷售渠道的同時，紛紛選擇與汽車4S店合作，以拓展新的銷售渠道和通路，在汽車售中過程中實現產品的銷售，並且已經形成了事實。有的汽車用品廠家或經銷商代理商，有的產品，並且還取得了不錯的成績，起到了示範作用。

而汽車4S店，隨著車市的競爭激烈，或為了構築自己的經營特色，或為了尋求新的利潤增長點，或為了滿足顧客一站式服務的要求，在原有經營項目的基礎上，紛紛根據自己的特點和要求，引進了汽車用品進行銷售。

在外部市場環境的壓力下和各取所需的基礎上，汽車用品經銷商、代理商、廠家與汽車4S店的合作，正在逐步磨合和發展中。

一、開拓篇：如何進入4S店

1、首先要了解4S店選擇汽車用品的原則和顧慮

汽車用品生產廠家、代理商或經銷商要想進入4S店，必須首先弄清4S店選擇汽車用品的原則和顧慮。眾所周知，每一個4S店，其所經銷的汽車，都是一個品牌的，汽車廠家為了保護自己的汽車品牌，是嚴格限制自己的品牌經銷商從外部采購一些非廠家提供的零部件和用品的，幾乎每個汽車生產廠家都有這樣的要求。之所以如此，是因為汽車生產廠家，怕因為更換或加裝一些非廠家提供的、質量沒有保證的零部件或汽車用品影響自己品牌汽車的整車性能和質量，一旦因此出現質量問題，必將影響自己的品牌聲譽，造成惡劣影響。這完全是不必要的麻煩，所以廠家索性來一刀切的要求。同時，汽車4S店也有這方面的顧慮，因為在目前中國的汽車銷售市場環境中，畢竟廠家是占據主導地位的，擁有絕對的話語權。所以汽車用品生產廠家、代理商或經銷商，要想使自己的產品進入4S店銷售，首先必須保證一點，那就是提供的產品質量一定要合格有保證，性能穩定，經久耐用（最好能有相關的各種質量認證和檢驗報告）。

每一個企業，都是追求利潤最大化的，汽車4S店也是如此。汽車4S店選擇汽車用品經銷時，考慮的另外一點就是：汽車用品生產廠家、代理商或經銷商提供的產品是否給其預留了足夠大的利潤空間，市場價格是否透明，售後服務是否多。如果一種汽車用品在別的渠道或市場上到處都是，市場價格非常透明，汽車4S店一般是不會選擇經銷的。特別是那些汽車用品生產廠家、代理商或經銷商提供的產品還要涉及到具體安裝或車輛改裝的，需要售後服務和承擔產品本身與車輛本身質量風險的，向上述那種情況，汽車4S店就更不會選擇經銷了。當然，除非是一些大的、國際知名品牌的汽車用品生產廠家提供的產品，要麼就是一部分本身附加值就低但顧客會經常購買的消耗性產品，象上述那種情況下，汽車4S店會有所考慮經銷的。

汽車4S店選擇汽車用品還有一條重要的原則就是：汽車用品生產廠家、代理商或經銷商提供的產品，在其4S店裡銷售，究竟能有多大的量。一般每個4S店的客戶保有量都是比較穩定的，雖然會隨著新車的售出而成緩慢的增長，但其一部分老客戶同時也在流失。因此，如何在現有客戶的基礎上，挖掘出他們的最大價值，這是汽車4S店選擇汽車用品時要考慮的一個問題。那些銷量大，利潤高，質量有保證，售後服務少的消耗性汽車用品，當然就成為他們的首選了。當然那些銷量一般，但利潤很高，質量有保證，售後服務又不太多的汽車耐用品，他們也會非常樂意選擇的。

另外汽車4S店選擇經銷汽車用品還有一條原則是（大多數情況下）：要求汽車用品生產廠家，代理商或經銷商，必須是鋪貨才能合作，並且還要提供增值稅票。這完全可以理解。一是因為汽車4S店每人是各司其責，現款進貨涉及環節多，程序復雜，手續比較麻煩，不如鋪貨合作省事簡便易操作。二是因為其出於自己利益的考慮（不壓自己的現金與庫存）和自己所處的強勢地位。

2、其次要弄清4S店內部的組織結構

汽車用品生產廠家、代理商或經銷商要想進入4S店，還有一點就是必須弄清4S店內部的組織結構。只有弄清了裡面的組織結構，我們才能找對相關的主管人員，我們的產品才有可能進入，進入以後我們的產品才能銷售的好。

由於每個4S店的情況各不相同，在實際當中，有的4S店有可能在職務設置結構和職務名稱上與上圖不一定相同，但這並不重要。關鍵一點就是，汽車用品生產廠家、代理商或經銷商要知道從售後這一塊，來尋找出象服務經理這樣具有產品能否進入4S店的決策權與談判權的主管人員；象客戶主管（前台維修接待）、技術主管（維修工）這種產品進入4S店後具體負責銷售的人員；象配件主管（庫管）、財務經理等這種與進貨、結款等後續工作密切相關的人員。並且在日後的工作過程中，能夠很好地理順以上各種復雜的關系，以實現產品銷量的最大化，這才是最重要的。（例如：在奧迪的4S店裡：相當於上圖服務經理的職務名稱是服務總監，相當於客戶主管的職務名稱是服務經理；例如：在有的4S店裡，有的副總經理兼售後服務經理等等，情況不一而同）

3、與4S店主管人員電話溝通

在了解了以上兩點以後，我們的產品進入4S店的工作，就好開展了。我們應該找有決定權利的售後服務經理或者跟其工作職責相近的其他人員。事先跟其電話溝通（電話溝通的技巧及一些應注意的問題，日後單辟主題另行交流），說明意圖，然後約定面談的時間。約定時間以後，准備面談需要的產品資料等其它一些文件資料及產品樣品。

4、當面談判進入4S店的方式

跟4S店的服務經理面對面談判後，無非最後涉及到一個問題；是對方現金進貨還是給對方鋪貨。一般情況下，是以給4S店鋪貨為結局，這也是由4S店處於強勢地位的現實情況所決定的。當然也有4S店現款進貨的，在談判的過程中，但這樣的情況比較少。

如果是以給4S店鋪貨的合作方式進入4S店，當場要敲定前期的鋪貨量及結款的方式。是月結，還是壓批結（是壓前一批結後一批，還是壓後一批結前一批），並最終以合同或協議的形式把其及其它一些方面的問題確定下來。接下來就是安排往4S店上貨的問題了。在上貨的過程中，一定不能忘記給其配備必需的終端宣傳品。

二、維護篇：如何擴大穩定4S店的銷量

產品進入4S店後，如何擴大穩定4S店的銷量，就成了擺在汽車用品廠家、代理商或經銷商面前的一大問題，這個環節如果做不好，就等於前功盡棄。一般4S店上貨十幾天後，如果還沒出貨，就應該考慮：是不是以下哪個方面還沒做到位了，或者是哪個銷售環節上出了問題了；就應該趕緊採取相應的措施。

1、是否與服務經理溝通及時制訂了產品的銷售政策，並宣布落實了下去？產品雖然進入了4S店了，但由誰去負責具體銷售呢？當然，服務經理不可能親自去銷售，只能由其下面的維修接待人員或維修人員直接來推薦和銷售、安裝等。而維修接待人員或維修人員為什麼或者說憑什麼要做到老是不斷地向每一位顧客推薦該產品呢？這就需要物質的刺激和獎勵，這就需要服務經理針對該產品制定相應的銷售獎勵政策，並宣布貫徹執行下去，已調動相關人員的工作積極性。

順便需要說明一下，由於各個4S店的管理規定不一樣：

①有的4S店不允許顧客進入維修車間，只能在銷售大廳和客戶休息室呆著；

②有的4S店既允許顧客在在銷售大廳和客戶休息室呆著，又允許顧客進入維修車間觀看施工；所以針對每一個4S店要弄清楚誰是具體的負責銷售的人員，以便好開展工作，理順銷售環節。前面第一種情況，重點負責銷售的是前台維修接待；第二種情況應該是前台維修接待和車間維修人員並重，並且車間維修人員的對顧客的說服力應該是更強一些，由於技術方面的原因。所以弄清以上這點很重要。

2、對相關銷售人員進行產品知識和銷售技巧的培訓：產品既然已經進入4S店了，接些來就應該對相關的銷售人員或安裝人員進行產品知識、銷售技巧、安裝方法的培訓。這是很重要的一環，如果銷售人員對該產品一無所知或一知半解，又怎麼能把它很好的銷售給顧客呢，又怎麼能結合產品知識來很好的運用自己的銷售技巧呢？

汽車用品生產廠家、代理商或經銷商由於對自己的產品比較熟悉，應該在實際當中積累總結了一些該產品零售時銷售技巧方面的知識，這也需要培訓給4S店的相關銷售人員，以減少他們在該產品銷售技巧方面的摸索時間。從而盡快開始產品的銷售。

（1）銷售技巧中的解說介紹技巧：對產品的介紹，最好分為以下三個層次來介紹，根據實際情況，可適可而止。①產品的功能介紹，即向顧客介紹為什麼要購買此產品；②產品的特性介紹，即向顧客介紹此產品為什麼值如此多的價錢③產品的賣點介紹，即向顧客介紹為什麼必需購買此產品，給顧客做投入產出比物有所值的分析。

（2）銷售技巧中的實證技巧：

3、產品展示和終端宣傳：這也是在產品進入4S店後，需要做仔細的一個工作。由於4S店本身就非常注重自己的店面和公司的整體形象，再加上汽車廠家的市場巡查人員經常不定期的對其進行檢查，所以在終端宣傳方面，汽車用品生產廠家、代理商或經銷商既要做到不影響4S店的企業形象和汽車廠家的品牌聲譽，又要做到能對自己的產品銷售起到顯著的作用，這需要頗費一些腦力進行思考才行。

汽車用品在4S店終端宣傳最常規最常見的方法就是：在4S店銷售大廳里和客戶休息室里各擺放一個X展架或易拉寶（因為這兩個地方是客戶經常呆的地方，並且也是最容易看到的），或者是在前台售後維修接待的辦公桌上放一些產品的宣傳彩頁。這些還得是在4S店同意的情況下，有的4S店連這些甚至都不讓擺放，比如一些高檔車如奧迪、寶馬的4S店。其擺放的宣傳品主要是汽車廠家的或是給其配套廠家的產品的。所以在產品進入4S店後，為了促進產品的銷售，在保證這些常規的終端宣傳方式的基礎上，要另闢蹊徑。

至於產品展示方面，感觸體會不多，所以這里就略了。現在每個4S店都有專門的精品部，或是自營的，或是聯營的，或是承包給他人經營的，在產品展示方面應該還可以，在產品進入4S店後，除了前期需要抓好以上3個方面，以穩定產品的銷量外，還應該了解4S店每年度保養及其它活動的大致安排，在接下來的時間里結合其每一次活動銷售推廣產品，從而擴大銷量。4S店每年度常規的保養活動，就是春秋兩季的換季保養活動，一般規模都比較大，時間持續也比較長。當然還有象「XX周年店慶」這樣比較大的臨時性活動等。總之，汽車用品生產廠家、代理商或經銷商應該提前了解情況，制定自己的產品促銷方案，努力爭取借者東風實現產品的銷量最大化。至於促銷方案，應以4S店的大促銷方案為基礎，可以有（1）贈送形式（2）買贈形式等，這里不再展開，體會經驗不足。

為了擴大穩定4S店的銷量，除了上述幾個常規性的問題需要重視外，另外最重要的一點就是：多拜訪多溝通多問候增進與相關主管人員銷售人員的感情。人都是有感情的，相處時間長了，要把最初的單純的商業合作關繫上升到一種朋友的關系的高度，如果4S店的相關主管人員和銷售人員，已經都把你當作朋友來對待了，他們能不重視你的產品嗎？能不給你盡力去銷售產品嗎？

感情來源於哪裡？來源於見面的次數和接觸時間的長短。所以要增進與4S店相關主管人員和銷售人員的感情：一是要多拜訪溝通，有事沒事，隔一段時間，一定要找個借口，去拜訪一下4S店的相關主管人員和銷售人員，詢問一下產品的銷售情況，有什麼問題沒有，可以不必呆多長時間；二是要多問候，每逢重要的節日，一定要用電話或簡訊的形式問候一下對方，或者採取其它的方式或形式也可以。

三、拓展篇：進入其它4S店

汽車用品生產廠家、代理商或經銷商的某種產品，如果已經成功的進入某汽車品牌的某個4S店，再進入該汽車品牌的其它地方的4S店或者再進入該地區其它品牌的多個4S店，也就相對容易了。

一是我們有了怎麼進入汽車4S店並與之怎麼合作的一番切身體會和經驗總結，二是，更重要的也是，我們可以利用已成功進入和合作的該汽車品牌4S店的影響和延伸價值。

一個汽車品牌的全國的經銷商，即4S店，汽車廠家一般是劃分為幾個大區來進行管理的，比如說：華東區，華南區，東北區，華北區等。每一個大區的汽車4S店的服務經理或配件經理差不多都相互認識，有的關系還非常好，因為每年他們都要在一起參加廠家的各種培訓會議或活動。因此，如果汽車用品生產廠家、代理商或經銷商的某種產品已進入該品牌的一個4S店，再進入該大區的該品牌的其它4S店，就相對容易多了。答案很明顯，既然有一個能做你的產品，並且已經做了，銷量還不錯，其它該品牌的4S店為什麼就不能做呢？另外如果你跟該店的服務經理或配件經理關系處的比較好，你也完全可以讓他轉介紹一下，向別的該大區的4S店的經理推薦一下你的產品，那你的產品就更容易進入其它該品牌的4S店了。

在一個地區，以一個省省會為例，汽車用品生產廠家、代理商或經銷商的某種產品，如果已經成功的進入某汽車品牌的某個4S店，你也完全有可能進入該地區其它品牌的多個4S店。由於地緣關系，再加上行業性，該地區的行業內人士，差不多也都比較熟，所以接受你的產品相對來說比較容易一些。況且，有許多該地區的不同品牌的汽車4S店，本身就屬於一個大的集團公司的。這樣的情況在全國來說，應該為之不少。

至於說，汽車用品生產廠家、代理商或經銷商的某種產品，已經成功的進入某汽車品牌的某個4S店，再具體怎麼進入該汽車品牌的其它地方的4S店或者再進入該地區其它品牌的多個4S店，不斷把汽車4S店這個渠道拓展延伸，做大、做好、做穩，那就是具體業務操作的問題了。

加大對4S店的關注，必定會得到好的回報。

而如何去適應4S店的管理及運作，是我們今後努力的方向。

❷ 做一名汽車銷售員該如何應對顧客的砍價

1、運用同理心裡，將價格轉移到價值上。
如：「我非常理解您的心裡，作為一個消費者，我也很在意產品的價格。但是除了價格我相信您肯定更注重產品的質量、服務、價值等。您看我們這個產品……（舉例說明自己公司和產品的優勢，客戶選擇我們的好處等，把價值放大化）」
2、運用幽默的方式化解，然後給客戶一個台階。
如：「好貴好貴，因為好才貴嘛（舉例說明自己公司和產品的優勢）。我看您也是很有誠意，要不您說個實價，我跟我們老總申請一下。」
3、挖掘客戶的痛處，逼迫客戶成交。
4、利用客戶的同情心，跟客戶訴苦。
如：「您看我拜訪了您這么多次，真的是很有誠意想跟您合作！這已經是我們公司的最低價格了，如果您再要求我們降價，那我的提成就沒有了。您知道，我們業務人員都是靠提成吃飯的，您總要讓我拿一點提成養家糊口吧？」
5、客戶需要的不是真正的最便宜，而是需要撿到便宜的感覺。
所以我們要滿足客戶撿到便宜的感覺。如：「今天剛好是我們周年慶典，如果今天定下來，就可以就可以在這個基礎上給您優惠……」、「剛好這周我們搞活動，如果您今天定下來的話，我們可以贈送您……」

❸ 巧妙應對客戶心理的汽車銷售話術

巧妙應對客戶心理的汽車銷售話術

每台汽車的銷售過程中銷售顧問總會遇到客戶各種各樣的問題，銷售顧問的汽車銷售話術在很多時候成了能否交易成功的主導因素。

汽車銷售話術的技巧可以體現一個人的應變及銷售能力，因此做汽車銷售的人首先是要練好自己的汽車銷售話術。

接下來我為大家總結了幾個，客戶在購買過程經常會提出的問題，並總結出一套

巧妙應對客戶的汽車銷售話術供您參考。

銷售情景 1 ：能不能便宜點?

當消費者關心價格的時候，銷售人員應當因勢利導，讓客戶關注車輛的使用價值。把客戶關心貴不貴改變為，值不值!

銷售人員：先生，買車不能只考慮便宜問題。您以前有沒有開過我們品牌的車輛?那種便宜的商品可能用段時間就開始出現質量問題，比方說自行車，那種便宜的自行車騎兩三個月就開始到處生銹，鏈條經常掉，腳踏也經常掉，騎起來很費力，除了鈴鐺不響，上下哪裡都響。但是要是買一輛好的自行車比如捷安特，你騎兩年都不用讓你操任何心，騎起來又輕松。其實我們的東西和自行車一樣，都是一等價錢一等貨。買東西我覺得耐用性和安全性才是最重要的，您說呢?

銷售人員：您如果覺得這款車的價格不合適，我給您介紹另一款性價比更好的 ……

銷售情景 2：這車多少錢?

這是一個很直接的問題，但是在汽車銷售話術中銷售員絕對不能簡單回答一句多少錢就完事。

銷售顧問最好的回答應該是：“先生/小姐您好，我們這款車的價格定位比較人性化，都是根據客戶的實際情況來配套配置的，所以價格也就會有所不同。”

然後根據客戶情況給出不同配置的報價，切忌一開始就給客戶報最低的價格。因為你報出低的價格之後即使配置再好，客戶也不願意再出高的價格。

銷售情景 3：能優惠多少?

這一問題千萬不能一下子把公司給你的優惠低價一下子亮出來，汽車銷售話術技巧之一就是和客戶磨。銷售顧問可以跟客戶說：“我們這個價格是非常優惠的，並且這個價格還有許多的優惠和贈送的'精品。”

銷售價格直接關繫到公司和個人傭金的收益，不到萬不得已寧可贈送禮品都不要輕易給客戶一降再降。

銷售情景 4：還有什麼東西送?

做汽車銷售的人都明白公司是有很多的附帶精品贈送給客戶的，但也不是隨便送。在能說服客戶的情況下盡量不要給客戶額外贈送其他的禮品，因為禮品也需要成本，贈送禮品就等於在減少自己的傭金。

在汽車銷售話術中可以跟客戶說：我們已經贈送您很多的禮品了，在這個價格上再送的話我們會虧損很難向公司交代的。遇到堅持要送東西的客戶時，一定要跟客戶說我幫您向上級申請讓客戶感覺到這個禮品確實有價值以及你幫了他。

銷售情景 5：怎麼比網上的價格貴這么多?

這個問題在汽車銷售話術中是一個很好回答的問題，汽車銷售顧問在回答時首先要肯定客戶。可以說：“嗯、我們的價格確實比網上略高了一點，但您也知道網上的東西都比較虛擬，您也不敢直接就在網上買輛汽車對吧?況且我們這個價格的配置和服務在網上也是沒有的，所以這個配置和售後的服務對於這個價格是不貴的。”

銷售情景 6：痛快點，最低多少錢賣?

客戶說到這個份上了說明他是真的想買這台車，汽車銷售話術就是不能和客戶痛快。應該和客戶周旋說明這個價格的優勢，如果客戶堅決要哪個價格才肯買則可以在附加贈送的禮品和售後服務中減少。

銷售情景 7：什麼時候車能降價?

這時的客戶是處於一個觀望的階段，也就是他是很想要這台車但只是覺得價格不合適的。銷售顧問一定不能隨便回客戶時間或者不知道就完事，而是抓住他想要這台車的優勢再次攻擊客戶。在汽車銷售話術中可以說：“這款車在市場上很受歡迎，近期都很難有降價的空間，況且在這個價格的基礎上我們贈送的附加禮品也等於降了很多。”

銷售情景 8：那、我回去考慮一下

聰明的汽車銷售顧問都明白這是客戶在給銷售顧問暗示他就想要這台車，銷售顧問千萬不能就這樣放客戶走。

汽車銷售話術技巧中可以抓住客戶的心理：“請問您是不是還有哪些方面的顧慮呢?有什麼疑問我可以幫您解答。” 站在客戶的角度幫客戶分析，把他所有顧慮打消。

一筆交易是否成功是汽車銷售話術質量高低最直接的證據，優秀汽車銷售顧問的汽車銷售話術總是時時圍繞著客戶。為客戶解答所有的疑問，以及在汽車銷售話術中把客戶的需求最大化。有時候做汽車銷售成功不在於有多少才能，而在於銷售員的那份汽車銷售話術是不是迎合著客戶。

簡單地說，首先，你要成為你產品的專家，真正了解你產品的特性及其相關知識。作為汽車，你要明白你汽車的基本特性，特別設計、功能，汽車的定位，與其他產品的差異性，對於消費者的需求滿足性……。

其次，了解消費者的需求，滿足他的需求，包括物質上精神上心理上的。另外，還要發掘他的潛在需求，並引導他，滿足他的需求。做到超前。成為一個銷售高手。

❹ 汽車銷售技巧，如何鎖定精準客戶的方法和技巧

第一步驟稱為銷售准備。

第二個步驟是接近客戶。好的接近客戶的技巧能帶給您好的開頭。這個步驟中，掌握：接待、拜訪客戶的技巧、電話拜訪客戶的技巧、銷售信函拜訪的技巧。

第三個步驟是進入銷售主題。掌握好的時機，用能夠引起客戶注意以及興趣的開場白進入銷售主題，抓住進入銷售主題的時機。

第四個步驟是調查以及詢問。調查的技巧能夠幫您掌握客戶目前的現況，好的詢問能夠引導您和客戶朝正確的方向進行銷售的工作。同時，您透過詢問能找到更多的資料，支持您說服您的客戶。

第五個步驟是產品說明。

在這個步驟中，要掌握的：產品特性、優點、特殊利益；將特性轉換客戶利益技巧；產品說明的步驟及技巧。添加馬雲學習微信號:caz8858從此你的人生便多了一位免費的成功教練。

第六個步驟是展示的技巧。充分運用展示技巧的訣竅，能夠縮短銷售的過程，達成銷售的目標。這個步驟中，需要掌握的：？如何撰寫展示詞；？展示演練的要點。

第七個步驟是締結。與客戶簽約締結，是銷售過程中最重要的了，除了最後的締結外，您也必須專精於銷售時每一個銷售過程的締結。每一個銷售過程的締結都是引導向最終的締結。這個步驟中，需要掌握的：？締結的原則；？締結的時機；？締結的七個技巧分別是利益匯總法、「T」字法、前題條件法、成本價值法、詢問法、「是的」、「是的」、「是的」法以及第七項的哀兵策略法。接近客戶技巧前言：在開始工作之前，必須要了解市場，必須知道哪裡可能有我們的潛在客戶？了解潛在客戶，他們的工作、愛好，他們經常出入的地方，他們的性格，他們的消費傾向，以及他們與人溝通的方式。

只有在至少五個客戶，拿著你的名片走進展廳找你的時候，你才有資格正式開始汽車的銷售生涯。

1、前三分鍾當一個客戶走進汽車展廳的時候，絕大多數的客戶首先希望自己（注意，是自己，不需要銷售顧問干預）可以先看一下展廳內的汽車。把握時機當客戶的目光聚焦的不是汽車的時候，他們是在尋找可以提供幫助的銷售顧問；動作：他們拉開車門，要開車前蓋，或者他們要開後蓋等，這些都是信號，是需要銷售顧問出動的信號。注意問題：以上這些行為提示我們，在客戶剛走進車行的前三分鍾還不是接近他們的時候，你可以打招呼、問候，並留下一些時間讓他們自己先隨便看看，或者留一個口信，您先看著，有問題我隨時過來。初次溝通的要點——初步降低客戶的戒備，逐漸縮短雙方的距離，逐漸向汽車話題轉換 成熟的銷售人員非常清楚，這是客戶從陌生開始溝通的時候，一般不先說與車有關的事情。可以談剛結束的車展，還可以談任何讓客戶感覺舒服的，不那麼直接的，不是以成交為導向的任何話題。比如，可以是與客戶一起來的孩子，長的真高，多大了，比我侄子可高多了；也可以是客戶開的車，或者客戶開的車的車牌，您的車牌號碼是特選的吧，等等。所有這些話題的目的就是為了初步降低客戶的戒備，逐漸縮短雙方的距離，逐漸向汽車話題轉換。這前三分鍾也是遞交名片的好時候，也是你記住與客戶同來的所有人名字的好時候。

2.分析客戶需求客戶需求可能會是多方面 的，交通工具的背後許多實際的需求，身份的需要；可能是運輸的需要；也可能就是以車代步；更可能是圓夢； 客戶購買動機分析潛在客戶的動機從車行的角度來看，應該有五個重要的方面：弄清來意，購買車型，購買角色，購買重點，顧客類型。弄清來意： 首先，他們到底是來干什麼的？順便的過路的？如果他開始仔細地看某一種確定的車型，那麼看來有一些購買的誠意了購買角色：到展廳一起來的三四個人，只有一個才是真正有決策權的人，那麼其它的人是什麼角色？是參謀？行家？是司機，還是秘書，還是朋友？購買重點：購買重點還是影響這個客戶作出最終采購決定的重要因素。如果他的購買重點只是價格，那麼車的任何領先的技術對他來說都沒有什麼作用；如果他的購買重點是地位，那麼你談任何優惠的價格等因素對他也不構成誘惑。如何尋找潛在客戶

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