汽車經銷商有哪些事

❶ 4家車企破產，龍頭經銷商集團關了31家4S店，車市進入寒冬

來源：汽車服務世界

11月份還沒過去一星期，整個汽車行業的輿論圈子儼然被知名車企重組、停擺、出售股權等新聞承包了。

1-4日，包括華晨、北汽、恆大、長江等在內的4家車企6次曝出不好的消息。

但這樣的廣匯，卻在疫情之後陷入了利潤下滑的困局，整體狀況也受到資本市場和汽車行業的共同關注。

業績上，1-9月，廣匯汽車的凈利潤13.12億元，同比下滑41.6%，與經銷商經營狀況直接掛鉤的現金流更是連續三個季度為負。

此前，《汽車服務世界》也報道過，廣匯汽車上半年的利潤下滑超6成，是下滑幅度最大的4S店集團。

渠道上，1-9月，廣匯汽車一共關閉了31家門店，新開了11家門店，集團門店規模減少了20家。

廣匯的盈利結構也發生了變化。作為主營業務的整車銷售板塊，該板塊1-9月在營收上佔了8成，但毛利率僅為2.55%。

與此同時，廣匯汽車的維修服務、傭金代理等業務，毛利率超50%，其中售後維修業務更是廣匯唯一出現利潤增長的業務。

在這樣的情況下，廣匯的資金鏈問題自然受到關注。

10月，廣匯汽車就被曝「資金鏈陷入緊張」，也有多個投資者針對「廣匯汽車資金呈現持續流出狀態」現象詢問廣匯汽車董秘。

關於公司股價、市值暴跌的原因，但廣匯卻並未給出回復。

但是，廣匯汽車三季度的現金流持續出現70餘億元的「漏洞」也是基本事實，為了補充流動資金，廣匯汽車控股股東還在9月質押了部分股權。

加上10月的時候正通、潤東先後發布股權轉讓/凍結信息，這些經銷商巨頭的動向真實反映了經銷商群體的經營壓力開始加劇。

巨頭們的資金壓力都始終存在，非巨頭的狀況自然也不敢說好。

4S店：被騙or賣龍蝦？這是一個問題

當賣車不再能獲得高額利潤已經成為現實的當下，4S店的日子不容易已經是基本事實。

此前，中國流通協會公布了3組數據體現了4S店的不易：上半年近八成4S店的新車銷量處於下滑趨勢；不到30%的4S店能盈利；有1019家4S店相繼退網。

4S店經銷商撐不下去退網、維權等新聞今年就沒停過，上述出問題的車企幾乎都被自己的經銷商維過權，在此就不過多贅述。

我們來看另一群4S店經銷商面臨困境後的做法和遭遇。

有相關人士指出：下半年汽車市場增長乏力，廠家填補市場的預期不容易實現。

各家車企業績止跌回升的背後，是成千上萬家汽車經銷商，背負著艱巨的任務，承受著巨大壓力。

這種情況下，一些撐不住、想擴大盈利空間的4S店經銷商，會選擇跟非主機廠/車企進行合作等方式減輕自身的負擔、增加自身的盈利空間。

但這種「沒有車企和所屬集團保護」的做法，其中隱藏著巨大的風險。

10月31日，浙樣紅TV報道：杭州多家寶馬經銷商與汽車代理公司合作，卻被騙了上千萬。

一位杭州蕭山汽車城十多年開店經驗的汽車經銷商老闆向媒體反映：自己與某汽車事務代理公司開展了業務合作，但從9月下旬開始，該公司老闆突然失聯、電話關機、辦公室人去樓空。

媒體在采訪過程中，陸續發現有不少當地4S店經銷商與車主均被該公司拖欠車款，金額高達1000多萬元。

這些經銷商之所以會受騙，原因很簡單：

1、價格便宜：原價28萬的寶馬車，該代理商只賣26萬，低於市場價的五六個點；

2、經銷商想要獲取更多利潤，從該公司訂車以後轉賣可以賺取差價。

3、經銷商會選擇的汽車事務代理公司都會是熟人且有過業務往來，有一定信任基礎。

上述報案的店主跟該公司老闆認識了十多年，卻還是被騙了。

事實上，車企與4S集團的每一次變動，對於最下游的4S店個體來說都是一次洗牌。

過程中他們要麼緊跟上游的腳步走一步看一步、要麼慌路求生找別的賺錢機會，有些4S店老闆覺得自己救不了自己的汽車生意，乾脆選擇發展第二產業了。

在湖北有汽車經銷商的投資人，一邊開店賣車，一邊開店賣小龍蝦，賣小龍蝦的利潤比賣一年車的利潤還高，這已經成為坊間「美談」。

是循規蹈矩繼續承壓苦苦支撐？還是冒著風險跟「車圈的老朋友（汽車事務代理公司）合作」/亦或者發展自己的第二春賣個龍蝦啥的？

這指不定會是未來3萬家4S店老闆隔三差五的靈魂拷問。

寫在最後：

本文的出發點並非唱衰4S店，只是盤點4S店群體當下的真實境況。

細心的讀者可能已經發現，文中並沒有出現「4S店遇難了、獨立售後能不能趁機獲益」等相關言論。

原因很簡單，今年4S店不好、獨立售後也不算理想，只是行業今年、尤其是下半年巨頭整合的動作太多，導致大家的輿論焦點多放在了「強者正在如何越強」身上。

兩個月前，汽車服務世界發過一篇文章《2020年二季度，近1.5萬汽服店轉讓，實體店難在「實體」？》體現了汽服店現狀，其中提到了一點：去年誰店多，誰光榮；今年誰店多，誰頭大。

這其實表明：2020年，獨立售後面臨的窘境與車企、4S集團以及4S店群體是類似的。

動盪的時候，強者的抗風險能力雖然更強，但他們必須進行的轉型動作可能也更慢。

小船怕風浪，大船難轉彎。

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本文來源於汽車之家車家號作者，不代表汽車之家的觀點立場。

❷ 汽車銷售具體都干什麼做好汽車銷售需要具備哪些能力呢

汽車銷售需要先經過培訓自己所在品牌的車型與汽車相關知識。

在接待客戶的時候，通過銷售技巧，分析客戶的購買需求，為客戶講解他的意向車型，客戶購車後為客戶安排交車手續，並在客戶用車過程中解答他關於本車的相關問題。

汽車銷售顧問還要熟悉汽車購買，上牌，交稅過程中的相關流程與手續，材料准備情況。

要做好汽車銷售，至少要做到「六懂」，即：

一懂汽車掌握構造、性能、性價比分析工具

二懂市場掌握行業背景市場大局與市場動態

三懂營銷缺猜橘掌握和恰當地運用市場營銷的精髓

四懂銷售掌握銷售流程銷售話術與銷售技巧

五懂服務掌握銷售過程服務與售後服務方法

六懂客戶掌握客戶心態消費心理與決策方式

要把汽車銷售做優秀，還需要「三有」，即：

一有計劃遵循銷售規律有計劃扎實推進工作;

二有技巧遵循客戶心理針對性採取攻心戰術;

三有恆心遵循成功規律不斷改進工作和提升