如何調動汽車需求

A. 影響汽車需求的因素有哪些

影響汽車需求的九大因素：

（一）商品或服務價格：

一般而言，汽車後市場商品的價格與汽車後市場的需求量成反方向變動，即價格越高，需求越少，反之則反是。

（二）汽車合理密度、汽車合理容量

1. 汽車合理密度：

   一個國家或城市的汽車合理密度是指汽車在一個國家或城市行駛時不太發生堵車時的密度。如果超過汽車的合理密度，該國家或城市就會經常發生堵車現象。

   一個國家或城市的汽車合理密度與一個國家或城市的公路總里程成正比，與一個國家或城市的人口總數、汽車平均長度成反比。 由於一個國家或城市的公路總里程、人口總數、汽車平均長度都是變動的，因此，一個國家或城市的汽車合理密度也是變動的。

2. 汽車合理容量。

   一個國家或城市的汽車合理容量是指汽車在一個國家或城市行駛時不太發生堵車時的容量。如果超過汽車的合理容量，汽車增長的空間就不大了，汽車後市場基本上就將進入飽和狀態了。

（三）汽車保有量

汽車保有量是指一個國家、地區或城市已經擁有汽車的數量。汽車保有量決定了汽車後市場的現實需求量。

（四）消費者的收入水平

當消費者的收入提高時，會增加對汽車裝飾、汽車改裝的需求量。

（五）汽油、電力的價格

汽油、電力是與汽車後市場最相關的商品，當汽油價格、電價上漲時，對汽車和電動汽車的需求量會下降，對汽車後市場產品和服務的需求量會下降。

（六）消費者的偏好

當車主對某種商品的偏好程度增強時，該商品的需求量就會增加；相反，當車主對某種商品的偏好程度減弱時，該商品的需求量就會減少。

（七）國家政策導向

當對汽車的消費稅增加時，對汽車的需求量就減少，相應對汽車後市場產品和服務的需求量就下降。

（八）消費者的預期

當車主預期未來的收入將上升時，將增加對汽車後市場產品和服務的現期需求，反之則會減少對汽車後市場產品和服務的現期需求。

（九）人口因素

由於城市化建設或者移民等因素，當一個城市的人口增加時，該城市的汽車後市場產品和服務的需求量就會上升。

B. 怎麼開發汽車客戶

客戶開發的方法有多種，而且隨著時代進步不斷發展，這里所提出的方法可供借鑒和參考。

一：從身邊認識的人開發

這是每個新銷售人員基本都要使用的方法，也是最簡單最實用的汽車銷售技巧。

從身邊認識的人開始，因為認識，所以相信，你可以迅速度過銷售人員最艱難的業務開拓期。你可以最快地利用自己已有的人脈資源，建立最初的銷售業務圈子，並通過這個圈子把自己銷售的范圍逐步擴展起來。

通過朋友向朋友的朋友介紹你在賣汽車，比你做陌生拜訪要省事、容易的多。

二：本行業的權威人士

每個行業都有權威人士，他們不僅有自己的號召力，更有自己的粉絲，獲得他們的支持、推薦，你的業務圈子會大幅度拓廣，而且銷售圈子的質量也會大幅度提升，這個銷售技巧一定要用。

要結識這些人，也有一定的難度，可以從微信、微博關注留言開始，尋找機會，但請千萬不要放棄機會；也可以藉助公司層面的影響，去拜訪。

三：過去客戶名單

永遠記住，已經購買汽車的保有客戶，絕對是一筆無價的財富。因為只要客戶滿意，當他們換車時，會傾向於繼續購買本品牌車型，因為這對客戶來說，可以省去重新認識一個公司和重新信任一個銷售顧問所需要的成本。

其實，這對於銷售顧問來說，也是一種成本。千萬別以為老客戶已經買車了而輕視他們。他們不僅可以再次購買，還可以帶來新的客戶，這是汽車銷售中的不二法寶。

沒事就定期給老客戶去個電話，練練你的電話銷售技巧和銷售話術，也許會有更多的機會出現。

四：與這些人士結交

政府職能管理部門、汽車協會、商業協會、汽車駕校、車迷俱樂部等行業組織，這些組織帶給您的是其背後龐大的潛在顧客群體。

去和這些人員結交，銷售顧問會受益無窮。他們不僅會帶來很多的客戶，也可以帶來很多有用的信息，也許有一天，他們還可以幫助你走上自己創業的道路。

如果你希望在汽車行業大展拳腳，這個銷售技巧絕對要用。

五：結識各行各業的銷售人員

結識其他廠家的汽車銷售人員，都說同行是冤家，其實不必那麼在意。 和他們在一起你會學到不少其他的汽車銷售技巧，各個廠家培訓都有自己的絕招，學到了，你的功力會大增。另外，感情到了一定程度，他們會把自己認識但不是目標客戶的客戶介紹給你。

也可以更多地結識其他行業的銷售人員，比如：房產銷售人員，一來可以學一些房地產銷售技巧，二來他們手頭的客戶很可能要買你的車。

六：和售後人員交朋友

千萬別小看售後人員，在客戶眼裡他們可是專家，和他們交朋友你能獲得至少三個方面的好處。

一是：你能學到很多汽車方面的知識；
二是：當你的客戶買車或者維修，能得到很好照顧；
三是：客戶更相信售後人員的話，售後人員可能會將客戶的購買信息第一時間反饋給你。
七：電話陌生拜訪

給潛在客戶打電話，以便發現機會實現銷售。

電話陌生拜訪，關鍵是要找好給客戶打電話的由頭，所謂的由頭就是原因，就是讓客戶感到你打電話合理的說法。

比如：新車上市、優惠酬賓、試乘試駕等，要設計好電話開場白和電話銷售話術，爭取客戶來店或者是允許你去拜訪。

八：老客戶推薦新客戶

這是一個很好的汽車銷售技巧，關鍵是如何調動老客戶積極性。

很多4S店都有相關政策，比如：給予推薦新客戶的老客戶以獎勵，可以獎勵油卡、保養等等，既讓老客戶感到獎品很好，自己推薦值得，同時也消除了他們「掙朋友錢」的不安感。

九：汽車展會

每個稍微大一點的城市都會有汽車展會、巡展，省會城市每年都會舉辦至少一次的大型車展。

在汽車展會上，很多銷售人員把心思放在成交上，遇到成交慾望不強的客戶，就疏於打理。

其實車展把方方面面對買車有興趣的人集中起來了，更重要的要利用這個難得的機會來積累你的新客戶，哪怕對於那些只是看一眼的客戶也不要疏漏。

十：網上找機會

加入各種和汽車有關的論壇、QQ群，能讓你迅速結識和接近自己的目標群體，建立自己的微信公眾號，在公眾號上宣傳你的產品、解答問題，組成自己的網上圈子。

C. 我國二手車未來市場發展空間，如何拉動汽車市場邁向新台階的

在以後比較長的一段時間內是汽車行業以及相關企業在存量、結構性調整中做各自增量的階段。根據中國汽車流通協會會長沈進軍的介紹，我國車市開端進入了新增+換購的時期，只有運用多種措施，才能激發這一時期的汽車市場。我國的二手車市場還處於發展階段，隨著汽車市場的進一步發展，新車的保有量會繼續增長，這很大程度上會提高置換率，未來二手車交易及衍生服務與新車銷售量會進一步縮小距離。二手車市場將成為拉動中國汽車市場一股重要力量。

我國汽車市場的未來

根據二手車專業人士預測，未來二手車市場增長將保持在20％以上的高水平，隨著二手車交易的快速增長也會給二手車消費金融帶來更大的市場空間，對二手車經銷企業實施降低增值稅政策由原來的3%降到1%，而個人二手交易則直接免徵增值稅，雖然我國新車銷量出現下滑，但隨著消費者需求的逐漸增長以及政策的不斷完善，我國二手車市場將會為汽車領域提供一個全新的發展埠，推動汽車產業鏈的發展邁向更高的台階。沈進軍講到，當前以「經紀」這種二手交易模式占據我國二手車交易總量的90%左右，這讓經營主體出現小、散、弱的情況，根據2017上半年的二手車交易情況，上半年我國二手車累積交易量達到583.71萬輛，我國二手車供應商、新車4s店銷售二手車的毛利為2%至4%，同比增長遠遠大於新車交易量增速，一些4s店抓住措施政策通過體外循環的方式——即經紀公司、經紀人來交易，這樣可以逃避增值稅的繳納，.根據目前二手車交易量，國家每年僅增值稅一項在二手車市場就損失約50億元左右，當然為了更好的拉動中國汽車市場這一切都是值得的!

本文來源於汽車之家車家號作者，不代表汽車之家的觀點立場。

D. 微觀經濟學:近五年來,我過汽車銷售量呈現爆炸式增長。如果你是一名銷售人員，如何刺激消費者的汽車需求

不要只向顧客展示一件產品。「展示三件，賣出兩件」的原則是許多年以來驗證過很多次的一個事實。向每一位顧客展示三件產品，你平均賣出兩件——你的生意將翻一倍。顧客的需要是多種多樣的，銷售人員可能只滿足了他的一種或兩種需要。

對產品越挑剔的顧客，越是有購買慾望的潛在消費者！

介紹

在迎接顧客並與顧客交談之後，銷售人員與顧客的溝通橋梁就建立起來了。銷售人員要了解顧客有什麼需要，只有了解了顧客真正的需要，才能向顧客推薦合適的產品。

一般來說，在迎接顧客之後，銷售人員應該通過詢問顧客的一些基本問題來了解顧客的實際情況，只有掌握這些，接下來才能根據其需要推薦適合的產品。