汽車銷售形式有哪些

㈠ 現在汽車市場營銷方式有哪些

汽車市場營銷方式；

1. 一般方式；1.批發與零售交易 2.地區總代理與代購代銷 3.銷售集團與聯營銷售 4，區域性汽車交易市場

2. 特別方式；1.特許專賣 2.買斷銷售 3.汽車租賃 4 以舊換新 5.分期付款 6.降價補償 7.動態營銷
   

㈡ 2.傳統的汽車銷售模式是怎樣的

傳統的汽車銷售模式是4S店。

由於汽車行業的火爆，汽車銷售端也引來了諸多跨界入局者，他們憑借著自身擁有銷售渠道的優勢，讓本就遭受打擊的4S店雪上加霜。

自2017年開始，國美、蘇寧、京東、天貓就開始對汽車領域下手，開辦了汽車超市。利用線上線下雙渠道優勢，為用戶提供包括，整車銷售、養護用品、保養售後、汽車金融、汽車保險、汽車租賃等服務。

新商業模式沖擊4S店

與傳統的店面銷售模式不同，線上銷售模式越來越成為潮流尤其在疫情期間，成功地改變了眾多消費者的購車習慣。

與傳統4S店售車相比，線上下單可以使價格更加透明，改善了傳統經銷商價格體系混亂的問題，同時也給消費者帶來了更加便捷的購車體驗。此外，汽車廠家也可以通過線上數據掌握消費者的購車、維修以及換購需求等。並且，在與客戶的日常交流中，可以建立情感體系，使用戶粘性不斷提高。

不僅如此，根據國際咨詢公司調研數據，到2025年，中國汽車市場新車銷量渠道中傳統網路（授權門店）渠道佔比將由目前的88%下降到61%。

對此，德勤中國汽車行業服務合夥人張旭東表示：「未來的渠道一定是更加理性和多元的，不會完全對立也不會相互革命，而是多元渠道共生並存，未來的零售將是跨渠道、以顧客為中心的新業態。」

㈢ 我國汽車的銷售渠道主要有哪些

特許經營專賣店營銷渠道模式。這種模式是廠家極力推行的一種營銷模式，因為專賣店一般是實行單一品牌營銷的4S店，即：整車銷售、售後服務、配件供應和信息反饋。這種特許專賣店的營銷隊伍一般都是素質良好、文化水平較高、接待禮儀非常規范、身份表示醒目、講究營銷人員的外在形象等。
對於這種特許經營的4S店來說，生產廠家除了考慮銷量外，還希望樹立品牌的形象，以牟取更加長遠的利益。
（二）普通經銷商營銷渠道模式。普通經銷商一般都是多種品牌汽車的銷售，價格就便宜，價格便宜銷售量就大，然而銷售量大，就會迫使廠家為其提供價格更加優惠的貨源。
而其他營銷模式的經銷商會因為普通經銷商的價格優勢，在銷量上受到很大打擊。 由於銷售業績不斷下滑，就會導致其他模式的經銷商退出當地市場，然而這種情況更會促使普通經銷商在製造商處得到更加物美價廉的汽車。

（三）汽車園區營銷渠道模式。
汽車園區是最能吸引廣大汽車消費群體，因為汽車園區的功能齊全，在汽車銷售、維修、配件等方面，汽車園區更能顯示汽車文化、科技、交流、旅遊和娛樂等功能，各項功能汽車園區基本全部具備，對於客戶購車來說非常方便。

㈣ 價值網模型分析汽車分銷模式

最近賓士西安利之星4S店出現的「女研究生坐在引擎蓋上哭」的事件，把賓士推上了輿論的風口浪尖，也讓很多人開始關注和反思國內汽車行業分銷模式存在的問題。

一、國內現有汽車分銷渠道

我國的汽車分銷渠道主要有4S店、汽車交易市場、汽車大道、網路銷售等多種模式。

4S店：特許經營模式起源於歐洲，最早由本田汽車公司在上個世紀90年代引進中國。4S是4個英文單詞的首字母，分別是：整車銷售（Sales）、零部件（Spare part）、售後服務（Service）、信息反饋（Survey）。4S店是國外的舶來品，在國內卻成了汽車銷售的主要模式。

汽車交易市場：你可以理解為很多不同品牌的汽車經銷商扎堆開店，由此形成的交易市場。

汽車大道：其實是另外一種形式的汽車交易市場，起源於歐美。就是很多品牌經銷商在公路兩旁修建大量的4S店，形成包括汽車銷售、保養、餐飲娛樂、汽車金融、零配件等一體的綜合業態。目前國內在上海、太原、保定和蘇州等地有這種業態存在。

網路銷售：隨著互聯網的興起，整車廠也在嘗試通過網路平台來直接向消費者出售汽車。比如吉利汽車、賓士汽車，都嘗試過類似的活動。賓士曾經在聚劃算進行smart的團購。但是由於目前汽車廠商在線下渠道已經非常成熟，因此，這類活動要很好的平衡線下經銷商的利益。要大規模推廣的話，需要有成熟的制度來打通線上線下。

二、為什麼是4S店？

在國內，目前4S店是主流的汽車分銷模式，為什麼出現這樣的情況？

首先，對於汽車銷售，整機廠可以選擇直銷或者分銷。但是，直銷存在資金、庫存的風險，而且需要龐大的銷售隊伍。而分銷模式，則由經銷商承擔這些風險，整機廠則可以專注於產品的研發和改善。由此，大部分整機廠都選擇了分銷模式。

其次，相對歐美，中國由於汽車行業發展起步較晚，沒有完善的產業鏈體系。當時賓士、大眾等汽車進入國內的時候，市場處於供不應求的情況。而同時，也需要有相應的組織來承擔售後的問題。4S店這種模式，很好的解決了國外整機廠進入國內時，不熟悉市場、沒有服務體系、資金和庫存佔用等問題。

再次，從需求端來看。汽車是高價值產品，因此，為了防止受騙，消費者希望在高信用的門店購買，同時汽車是高維護的產品，沒有售後的話估計也沒有人會買車了。而4S店作為特許經營專賣店，很好的解決了信用和維護問題。

三、為什麼4S店有這么多問題？

前面說到了，4S店作為中間商，很好的解決了整機廠和用戶之間的連接和服務問題，這看起來是一個很不錯的模式，為什麼最近幾年，4S店老是曝出這樣或者那樣的問題呢？

有幾個原因：

1、中國汽車市場增速放緩

中國汽車市場經過多年的增長，市場開始逐漸成熟、增長空間開始趨向縮小。2018年，汽車銷售量首次出現下滑。整體市場的放緩，增加了整機廠和4S店的銷售壓力。

2、供應端：國內品牌逐步崛起

像吉利、上汽、比亞迪等國有品牌正在崛起，消費者面臨更多的選擇，汽車作為高價值產品的價格在逐年下降，已經進入尋常百姓家。2018年國內機動車保有量為3.27億輛，其中汽車保有量為2.4億輛，相當於每6個人就有一輛汽車。

而賓士等品牌更進入國內時，顯然是賣方市場，現在市場情況變化，行業競爭激烈，整機廠和4S店的利潤率均在下滑。

3、連接端：渠道成熟，競爭激烈

目前國內各汽車品牌的4S店，其銷售網路已經非常密集。年產量100萬以上的品牌，網路數量已接近上千家；年產量在50-80萬的品牌，網路數量也在500到800家以上。

一線城市及二線城市每5公里范圍各品牌均有經銷店。 國產品牌，在四五六級城市密集布局，全國4S店數量已達28000家左右，現在汽車銷售網路的覆蓋區域及數量已達頂峰。可以說現在的汽車銷售領域，已經是一片紅海。因此，為了業績和銷售，4S店各出奇招也就不難理解了。

4、需求端：出行方式的多樣化

高鐵里程的持續增加，共享出行的興起，讓國人出行有了更多的選擇，而不是非得要買一輛自有的私家車。尤其對於年輕人來說，他們更能接受這種共享或者租賃的方式。這在一定程度上，影響了汽車的銷售。

5、整機廠和4S店的博弈

我們前面講過，4S店這種模式，將庫存和資金風險，轉移到經銷商身上。在初期，行業利潤比較高，大家日子都比較好過。而現在市場趨近飽和，價格相對透明，選擇更加多元，這種情況下，整機廠和4S店都覺得日子不好過。

在整車的銷售上，整機廠和4S店是一種類似零和博弈的模式。關於車輛的價格，整機廠有指導價，客戶拿到的價格，正常是要低於指導價的。簡單粗暴的理解，就是如果光靠賣車，4S店的利潤是很低的。

而且，由於現在的汽車生產還是剛性的，而不是按照需求柔性生產，這種情況就讓4S店的資金壓力很大。因為整機廠要壓貨，把庫存轉移給經銷商，而汽車單價都不菲，這要求經銷商有很強的資金實力。

一般來說，4S店不會也很難用自有資金去拿貨，而是通過銀行貸款。這樣，一部分利潤又轉移到銀行。加上線下的土地、資金、人員、營銷成本，經銷商表示壓力山大。

於是乎，配件價格奇貴、收取金融服務費、要求客戶貸款等各種招數就出來了。這在市場中其實是正常的情況，就如經濟學中，如果火車票不用價格作為競爭手段，那麼市場就會通過其他的手段來調節，比如排隊、黃牛、人脈……反而造成了更多的不公平。

四、價值網模型

價值網，是克里斯坦森在《創新者的窘境》中一書提出的，指的是影響企業生產發展的最重要要素的組合。價值網是企業賴以生存的要素，也可能成為創新的阻礙。價值網一般包括客戶價值網、友商價值網、供應商價值網和資本價值網等。

價值網就如企業的生存結構，在初期，企業根據自己的情況選擇合適的價值網，能快速推動其發展。價值網一旦確定，企業作為價值網中的一環，只有適應外部價值網才能生存，就如生物只能適應環境才能生存。

同時，在企業發展過程中，企業內部形成與外部價值網邏輯自洽的組織心智。

價值網對於企業來說，是成也蕭何，敗也蕭和。

沒有合適的價值網，企業不可能在激烈的競爭中生存下來。可是價值網一旦確定，就鎖定了企業的視野，價值網的邊界，也就成了企業的邊界。這才有了「回不去的低端」這一說。這也是為何很多市場，大企業看見了，也做不了的原因。

日本摩托由於其輕便、靈活和低價，在美國市場大受歡迎。當時哈雷摩托也打算開發自己的低端品牌來和本田等日本廠家競爭。但是，最後由於哈雷經銷商網路的阻礙，始終無法落地。因為經銷商認為哈雷開發低端品牌會影響其品牌形象，從而影響其現有產品的銷售。

四、賓士的經銷商價值網

第三節，我們從供需連的角度分析了目前4S店面臨的困境。下面我們來看看，賓士的經銷商網路，是如何成就，有阻礙它創新的。

賓士進入中國之後，選擇了分銷模式，作為一家德國公司，進入一個新的市場，就如必須面對一個新的生存結構，需要選擇價值網來共同生存。

這次出事的利之星，80年代就在國內銷售賓士汽車，是賓士最大的經銷商。在2011年時，賓士在中國內地的120家汽車經銷商中，有50家左右屬於利星行，占賓士中國內地40%的份額，處於近乎壟斷的地位。

利之星的母公司利星行，曾一度持有賓士中國49%的股權，是賓士中國最大的股東。其法人代表顏健生同時也是賓士中國的董事之一，在賓士中國有著不可忽視的地位和影響力。後來利星行股份減持至25%，但對主機廠的影響力仍不可小覷。

賓士和利之星相互依存，價值網一旦編制完成，就無法輕易脫離。賓士通過經銷商，在中國市場上取得了不菲的成績。而同時，經銷商一旦控制了渠道，就有了更多的話語權，甚至會影響主機廠的戰略決策。

2011年，賓士公司計劃組建新的銷售公司，由賓士中國和北京賓士共同組建一家全新的銷售公司，來統領賓士在中國市場的渠道和營銷,卻在利星行的阻止下難產。利星行的能量之大，可見一斑。

對於賓士中國來說， 一旦價值網形成之後，企業渠道方面的創新受到掣肘。不可否認在賓士進入中國初期，利之星對賓士在國內的推廣和普及做出了巨大貢獻。但是，由此形成的價值網，也在後期阻礙了企業的變革和創新。

六、未來汽車銷售模式可能的變化

經過二三十年的共同發展，國內汽車整機廠和經銷商，形成了一張密集的價值網，相互捆綁，難以突圍。但是，由於市場的變化，目前的分銷模式已經遇到了很大的困難，我們下面探討一下汽車分銷行業未來可能出現的變化。

1、品牌店+線上線下打通

未來賓士等知名汽車品牌的銷售渠道，線上銷售的比重可能會加大。如果要加大線上，那麼就要設立合理的利益分配機制打通線下和線上，耐克的展示店模式是一個參考。

作為品牌方，耐克的做法是縮減代理商和經銷商，將線下的門店，轉型為體驗店，銷售通過線上完成。

也就是說在未來，線下4S門店有可能不承擔銷售任務，更多是做體驗和品牌傳播。線下門店的運營成本由品牌商承擔，主要完成體驗和產品選型，以及售後服務。銷售可以通過線上或者線下完成。但不管是線上還是線下，實際上是整車廠直接鏈接消費者，減少流通環節，提高效率，降低成本。

當然，汽車的單價比鞋子要高出很多，而且其渠道也更加復雜，利益捆綁也更緊密。所以，這種改變的難度是很大的。

但是，隨著柔性生產的出現，汽車的生產有可能變成按需反向定製。這樣，企業沒有了庫存的壓力，那麼這種形式的轉變，就有了可能的機會。

2、價值鏈的重構，顛覆4S店模式

由於出行產業模式的變化，未來可能會形成以出行公司（Uber這樣的）通過汽車使用權和所有權的分離，為大眾提供出行服務為主。這樣整機廠的角色就變成了為Uber這樣的出行平台研發和生產白標車。

如果按照這樣的趨勢，整車廠的商業模式和角色就發生了重大的變化，它的客戶變成了出行運營商這樣的B端，而不再是個體消費者。

因為自動駕駛的出現，汽車分時租賃+自動駕駛，在未來，有可能實現隨時用車，召之即來，用完即走，這樣的話，完全就沒有必要自己擁有一輛私家車了。如果這樣的局面出現，4S店這樣的分銷模式可能會消亡。

當然，這種價值鏈的重構，還有較長的路要走。包括5G、自動駕駛等技術的成熟，以及各國相關配套法律法規的完善，加上整車廠和用戶心智模式的轉變。但是，從技術和消費趨勢來來說，這種情況未來出現的可能性，是比較大的。

㈤ 常見的汽車銷售方式有哪些各有什麼優缺點

4S店銷售及汽車交易市場，汽車大賣場銷售品牌齊全，幾乎囊括了所有知道的車型，對還沒有確定買什麼車的客戶，去交易市場看看就有譜了，辦理各種手續很方便，在市場里就可以完成，而4S店需要到處奔波，車的一些附屬裝置，在市場內也可以一次購全，最重要的是交易市場一個品牌就有幾家經銷商代理，競爭激烈，價格能比較優惠。但是那裡服務質量上不去，銷售秩序和購物環境不夠理想，而專賣店都嚴格遵守廠家規定，環境舒適，服務人員都是規范化服務，比較讓消費者放心，另外4S店前店後廠，四位一體的經營模式，顧客買車後可以享受跟蹤服務和專業維修，還有一點就是專賣店庫存比較多，同一車型可挑選餘地大，還能是乘試駕，既省事又放心。

㈥ 汽車行業有哪些銷售模式，最好的是什麼

各有特色，如下：

第一種：汽車4S店模式

第一種模式是汽車4S店模式，汽車4S店即承擔汽車整車廠的汽車銷售、汽車售後服務、零部件供應和客戶反饋的店面，在中國購買新車基本上都是從4S店。當您購買了新車後，一般廠家和4S店會贈送你1至3次免費保養，整車三年的保修政策。還有4S店會以各種優惠和政策，吸引你的後續保養綁定到4S店。

中國4S店有其存在的必要和優勢，高大上的展廳、一條龍服務、整車廠維修技術和原廠零部件支持等，在中國汽車後市場擁有強大的競爭力和優勢。這也是車主相信和選擇4S店的原因所在。