汽車銷售如何接待客戶

1. 汽車銷售接待禮儀的要求

在汽車銷售過程中，銷售顧問的接待禮儀是銷售過程中很重要的一部分，他不僅關繫到汽車的銷售，並直接影響到銷售人員的形象建立、經銷商的形象建立，乃至於所代理的汽車品牌形象的建立。下面是我搜集整理的汽車銷售接待禮儀的要求，希望對你有幫助。

汽車銷售接待禮儀的要求

1、形象禮儀

在展廳里建立良好的第一印象是非常重要的，專業形象對後面溝通起到良好的鋪墊。

在著裝方面如想塑造穩重的專業人士形象，理想著裝是深色西裝、淺色襯衣、領帶、黑色皮鞋。當然也有一些汽車品牌在著裝上會考慮品牌定位，如MINI，可以根據品牌特色來選擇服裝款式和顏色。如穿西裝應經過熨燙、襯衫顏色純白、有統一的紐扣數，並且受過專業的商務禮儀培訓，讓客戶感受高規格的接待，彰顯品牌品味和形象。

2、迎接禮儀

一般顧客在進店後3分鍾內應被接待，這時候顧客感覺還滿意，優秀的經銷商能做到馬上有專業人士熱情接待，並且穿著整齊，表現有親和力，讓客戶進店馬上感覺到賓至如歸。

建議迎接客戶做到：主動迎、笑點頭、打招呼、遞名片。注意主動性!

3、見面時的介紹禮儀 和詢問禮儀

品牌大使見到客戶面帶微笑歡迎顧客光臨，主動自我介紹。自我介紹時自信、落落大方，主動告知經銷商名稱及自己姓名。如：歡迎光臨***經銷商，我是這里的銷售顧問***，你可以叫我***。自我介紹後主動提供名片並雙手遞上。如“您好，這是我的名片，很高興為您服務。”之後馬上就可以問：“請問怎麼稱呼您?”

4、指引禮儀

根據顧客的意願，引領到展車前或邀請到銷售洽談室/洽談區入座;主動提供飲料選擇，並詢問顧客的偏好。

5、讓座禮儀

請客戶先入住再就坐，運用規范坐姿就坐。

6、蹲姿禮儀

有些時候和客戶溝通或介紹產品，或奉茶時會用到蹲姿禮儀(低矮的茶幾)。

蹲姿時一腳在前，一腳在後，直身下蹲，視線和客戶平行。注意穿短裙的女孩子要避免面對客戶直身下蹲，顯得體態不雅。

7、奉茶禮儀

如何讓客戶覺得熱情又體貼，徵求客戶意見是非常重要的，如天氣熱了有些客戶喜歡喝熱水有些喜歡喝冰檸檬水。體貼的奉上一杯對方心儀的茶，相信在那一刻客戶也放鬆下來了。

汽車銷售接待禮儀的語言要求

在汽車銷售人員接待客戶的過程中，語言規范性很重要。語言能傳遞汽車銷售人員的素質和水平，對汽車銷售人員來說，文明禮貌的用語是十分重要的。

迎賓用語：

“您好，您想看什麼樣的車?”

“請進，歡迎光臨我們的專賣店!”

“請坐，我給您介紹一下這個車型的優點。”

友好詢問用語：

“請問您怎麼稱呼?我能幫您做點什麼?”

“請問您是第一次來嗎?是隨便看看還是想買車?”

“我們剛推出一款新車型，您不妨看看。不耽誤您的時間的話，我給您介紹一下好嗎?”“您是自己用嗎?如果是的話您不妨看看這輛車。”

“好的，沒問題，我想聽聽您的意見行嗎?”

招待介紹用語：

“請喝茶，請您看看我們的資料。”

“關於這款車的性能和價格有什麼不明白的請吩咐。”

道歉用語：

“對不起，這種型號的車剛賣完了，不過一有貨我馬上通知您。”

“不好意思，您的話我還沒有聽明白”、“請您稍等”、“麻煩您了”、“打擾您了”、“有什麼意見，請您多多指教”、“介紹得不好，請多原諒”。

恭維贊揚用語：

“像您這樣的成功人士，選擇這款車是最合適的。”

“先生(小姐)很有眼光，居然有如此高見，令我汗顏。”

“您是我見過的對汽車最熟悉的客戶了。”

“真是快人快語，您給人的第一印象就是乾脆利落”、“先生(小姐)真是滿腹經綸;您話不多，可真正算得上是字字珠璣啊”、“您太太(先生)這么漂亮(英俊瀟灑)，好讓人羨慕。”

送客道別用語：

“請您慢走，多謝惠顧，歡迎下次再來!”

“有什麼不明白的地方，請您隨時給我打電話。”

“買不買車沒有關系，能認識您我很高興。”

汽車銷售接待禮儀要求汽車銷售人員談吐要得體規范，落落大方。盡量給客戶留下好的印象。

汽車銷售接待人員注意事項

1.得體的著裝和比較不錯的談吐，前來買車的客戶，通常會比較在意這些。

2.銷售人員和客戶交流時不要怯場 打開大門做生意 他買你賣沒有什麼的，一定做到不卑不亢。

3.分情況而定，有的來店客戶因為還處於買車的初級階段，即廣撒網。大概看看然後才會篩選。這個階段的客戶一般來都只會有幾分鍾或者十來分鍾的樣子，你只需要了解客戶的姓名，想要個什麼樣的車。給他個很好的印象即可，下次他自然會來找你。

另一種情況：即可能最後要買了，這樣的客戶你可以進一步了解，推銷其他的業務。比方說，需要什麼保險，在你們這里買車的優勢，客戶需要做什麼裝飾。

反復——將項目的優勢突出介紹;

2. 汽車銷售人員應如何接觸客戶並積極主動地推銷自己呢

1.朋友介紹

參加車展舉辦的各種試乘、試駕活動，深入駕校、汽車俱樂部、汽車維修廠等汽車潛在客戶集中的單位或場所，以及各種與汽車相關的網站論壇。同時，直郵也是幫助汽車銷售人員推銷自己的一個好辦法。

2.展示會展示會是推銷自己的重要途徑之一，在展示會前你需要收集好客戶的資料、關注客戶的興趣點，以做到能夠在現場解答客戶有關汽車的各類問題。即使你的公司沒有組織展示會，但你的客戶群體組織的展示會也同樣重要，當然你要想辦法拿到他們的資料。3.結識像你一樣的汽車銷售人員汽車銷售人員會接觸很多人，當然也包括與汽車銷售員的接觸。其他企業派出來的訓練有素的汽車銷售人員，只要他們不是你的競爭對手，他們一般都會和你結交，即便是競爭對手，你們也可以成為朋友。和他們搞好關系，你不但會收獲很多汽車銷售經驗，而且在他們接待客戶時如果該客戶正適合你所銷售的車型，他們會主動推薦你接待客戶，同樣你有適合他們的客戶時你也一定會主動推薦給他們。這樣，你不但有了額外的業績，同時還多了一個非常得力的商業夥伴。4.形成定期檢查公司服務和維修記錄的習慣詢問客戶服務部門你的客戶打過幾次咨詢電話。如果他們多次咨詢，你需要回訪他們，因為他們也許正處於購買增長階段，你可以進一步地幫助他們購買汽車。形成定期檢查公司服務和維修記錄的習慣，也可以使你與其他部門人員交往更多。這樣公司里的其他部門的人在聽到有價值的信息時會想到你，比如財務部的某人知道銀行可能買車的消息時會告知你，你便可以及時地安排訪問。努力提供超過普通汽車銷售人員所能提供的服務，這將有助於你與客戶及其他關聯人員建立長期的合作關系、建立信譽以及獲得推薦業務。5.在二手車市場推銷自己車輛快要淘汰時，在恰當的時間接觸客戶並為其進行二手車規劃及新車購買規劃的汽車銷售人員將獲勝。及早規劃，及早介入，你將取得豐碩成果。6.結識你周圍的陌生人在電梯里，在公共汽車上，在餐廳里，你有沒有嘗試著和你身邊的人交談過？無論做什麼生意，你都會發現和走近你身邊的人進行交談是一件非常有趣的事情。如何結識周圍的陌生人，這是專業汽車銷售人員必須訓練的技巧。

7.銷售信函、電話作為一位汽車銷售人員，應能列出將近300位潛在客戶，這些潛在客戶對車輛都有相當的認識，只是基於各種原因，目前還沒有購買，但他們在一兩年內都有可能購車。銷售人員不可能每個月都親自去追蹤這300位潛在客戶，因此銷售人員必須每個月針對這300位潛在客戶寄出一封別出心裁的卡片，卡片上不需提及購車的事情，只祝賀每月的代表節慶即可，例如元旦、春節??最好做到每個月的卡片顏色都不一樣。當潛在客戶接到第四、第五封卡片時必然會感激該銷售人員的熱誠，就算自己不立刻購車，當朋友間有人提及購車需求時他們也會主動地介紹朋友到這位汽車銷售員那裡咨詢。電話是最能突破時間與空間的限制、最經濟、有效率地接觸客戶的工具，你若能規定自己，擠出時間每天至少打5個電話給新客戶，1年下來便能增加1500個與潛在客戶接觸的機會。8.閱讀報紙推銷自己的最有效的工具也有可能是報紙，你可以在閱讀的同時勾畫出發現的所有機會。學會閱讀報紙只需練習幾天時間，一旦你開始認真閱讀了，你將驚訝地看到許多有價值的信息，應注意隨手勾畫並作記錄。9.更廣闊的范圍如果你銷售的車輛是針對企業的，就應該從當地的黃頁電話簿開始。願意投資讓自己的企業列入電話簿中的企業，說明他們比較嚴肅地對待生意。如果你的車輛或服務能夠帶給他們更多的生意或者讓他們的工作更有效，那麼你應該和他們取得聯系。如果你希望擴大潛在客戶的范圍，就應該查找至少800個具有姓名和地址的目錄。如果你熟悉計算機，可以在互聯網上推銷自己。如果你還不熟悉互聯網，那你需要從現在開始接觸它，因為它的發展將給我們帶來許多新的經營思路和未來發展的方向。10.直接拜訪直接拜訪能迅速地讓客戶認識你，這個方法效率極高，同時也能磨煉汽車銷售人員的銷售技巧及培養選擇潛在客戶的能力。11.讓客戶幫助你推銷號稱「世界上最偉大的推銷員」喬吉拉德認為，干汽車銷售這一行，需要別人的幫助。喬吉拉德的很多生意都是由「獵犬」（那些會讓別人到他那裡買東西的客戶）幫助的結果。喬吉拉德的名言是：「買過我汽車的客戶都會幫我推銷。」在生意成交之後，喬吉拉德總是把一疊名片和獵犬計劃的說明書交給客戶。說明書告訴客戶，如果他介紹別人來買車，成交之後，每輛車他會得到25美元的酬勞。幾天之後，喬吉拉德會寄給客戶感謝卡和一疊名片，以後至少每年他都會收到喬吉拉德的一封附有獵犬計劃的信件，提醒他喬吉拉德的承諾仍然有效。如果喬吉拉德發現客戶是一位領導人，其他人會聽他的話，那麼，喬吉拉德會更加努力地促成交易並設法讓其成為獵犬。實施獵犬計劃的關鍵是守信用――一定要付給客戶25美元。喬吉拉德的原則是：寧可錯付50個人，也不要漏掉一個該付的人。獵犬計劃為喬吉拉德帶來了150筆生意，約占總交易額的1/3。喬吉拉德付出了1400美元的獵犬費用，收獲了75000美元的銷售回報。總之，汽車銷售人員的目的就是千方百計地讓客戶記住自己，在客戶考慮買車的時候想到自己，並能推薦給他的朋友。汽車銷售人員應該像呵護未來一樣，傳遞出對客戶的關懷和重視，所謂「功不唐捐」，桃子已經送出去了，李子的到來也就不會太久了。善於推銷自己的汽車銷售人員在與客戶交流的時候，從來不吝嗇對客戶的贊美和推崇，從來都善於傾聽客戶的想法，並能迅速找到回答客戶問題的最佳答案。汽車銷售人員應該從獲得客戶好感入手，以長遠的眼光廣結善緣，與客戶做朋友。

3. 汽車銷售員應該怎麼銷售汽車

今天小編為大家帶來銷售汽車的技巧。

1.接待顧客。銷售汽車的第一步是接待顧客。顧客看車進店時，汽車銷售人員應及時歡迎顧客，熱情接待顧客。你可以讓客戶坐下休息，然後給客戶端茶，等客戶休息後再與客戶溝通。接待期間不得離開，也不得交給其他人員接待。如果您必須離開，您必須得到客戶的同意，並且離開時間不得超過5分鍾。離開前：「對不起，X先生/X小姐，我去XXX，大約5分鍾後回來。需要給你加水嗎？或者給你拿些雜志或材料隨便看看 我很快就會回來。」

4. 汽車銷售員接近客戶有哪些技巧

非專業的銷售顧問相信運氣，運氣來時帶來很好的業績，沒有業績表示運氣不好。專業的銷售顧問每月都能產生穩定的高業績，他相信每一個業績都是有計劃地逐步耕耘而取得的收獲，雖然有些業績的產生要經過較長時間的追蹤、等待，但透過有效的計劃來追蹤客戶，是帶來穩定業績的最重要因素。有了計劃再進行追蹤、檢查與改善，銷售效益才能逐步提升。第一節前三分鍾美國福特汽車連續保持20年銷量冠軍的經銷商也採取了相似的辦法。他模仿五星級酒店的做法，在車行的門外安排了兩個門僮，只要有客戶准備進入車行，那麼就一定先由門僮接待，通過短暫的三分鍾的交談，門僮將客戶安排給某一個銷售顧問。看起來這並不是一個多麼有創意的方法，但關鍵是，該經銷商挑選了有心理學本科學位的人來做門童，於是，只要通過簡短的交談，有心理學背景的門童就基本上了解了這個客戶的大致行為傾向，從而有針對性地將內向的客戶安排給外向的銷售顧問，將外向的客戶安排給內向的銷售顧問，形成了絕好的搭配，而且，經銷商也不必擔心由於銷售顧問的跳槽而帶來的客戶關系維系成本的上升，這是因為維系客戶關系的一部分職責在門僮身上。該經銷商的老闆在自己寫的書中自豪地宣稱，採用這個方法讓他保持領先了至少三年的時間。當一個客戶走進車行的時候，絕大多數的客戶首先希望自己（注意，是自己，不需要銷售顧問干預）可以先看一下展廳內的汽車。大概看完了，有了明確的問題時，他會表現出若乾的動作，我們稱之為信號。這個信號就代表銷售顧問應該出擊的發令槍。關鍵的一些信號有眼神，當客戶的目光聚焦的不是汽車的時候，他們是在尋找可以提供幫助的銷售顧問；動作：他們拉開車門，要開車前蓋，或者他們要開後蓋等，這些都是信號，是需要銷售顧問出動的信號。以上這些行為提示我們，在客戶剛走進車行的前三分鍾還不是接近他們的時候，你可以打招呼、問候，並留下一些時間讓他們自己先隨便看看，或者留一個口信，您先看著，有問題我隨時過來。成熟的銷售人員非常清楚，這是客戶從陌生開始溝通的時候，一般不先說與車有關的事情。還記得前言中的那個案例嗎？喬治先說什麼來著？你可以談天氣，可以談你的車行是否好找，可以談剛結束的車展，還可以談任何讓客戶感覺舒服的，不那麼直接的，不是以成交為導向的任何話題。比如，可以是與客戶一起來的孩子，長的真高，多大了，比我侄子可高多了；也可以是客戶開的車，或者客戶開的車的車牌，您的車牌號碼是特選的吧，等等所有這些話題的目的就是為了初步降低客戶的戒備，逐漸縮短雙方的距離，逐漸向汽車話題轉換。這前三分鍾也是遞交名片的好時候，也是你記住與客戶同來的所有人名字的好時候，為什麼要這么做呢？還記得七個核心技能中的以促進銷售的客戶關系的技能嗎？根據我們對中國130家不同的車行的統計結果，走進車行的不一定都是潛在客戶，大約65%的客戶是隨便路過進來看看的。這些進來的客戶的普遍特點是＊ 言談與行動不同＊ 沒有明確的喜惡＊ 直接問價他們表現出來的言談和行動不太一樣，甚至走進的是越野車車行，他問你的問題是關於轎車的；這個類型的客戶沒有明確的喜惡，他們的表現就是看到什麼就喜歡什麼，他們對汽車還遠遠沒有建立去評判的標准；還有一個常見的表現就是他們還沒有了解具體車型的不同的時候，就急迫地詢問價格。不幸的是，這種類型的客戶還特別多，畢竟，汽車對於中國消費者來說，的確有一個圓夢的過程。第二個類型的客戶佔10-20%，這些客戶的普遍特點是：＊ 沒有經濟實力＊ 已經購買其它車＊ 其它原因屬於這種類型的客戶有三種可能，一種是暫時沒有足夠的經濟實力購買，但是，並不意味著他們會在很長的一段時間內沒有經濟實力，他們預計在一定的時間內會有足夠的支付能力來采購汽車，因此現在是來看的時候；第二個可能就是他們已經購買了其它的汽車，但為什麼還要來車行看呢？來比較，沒錯，他們是通過對現在的行情的了解來判斷自己過去的采購決策是否正確；第三種就是比較復雜的各種原因都有的了，比如替其它的人來看車等。對待第一種類型的客戶，關鍵點是掌控一定的時間，由於他們來看車的真實目的並不是在較短的時間內就采購，因此要控制自己的有效銷售時間，一般對待這種類型的客戶，要求銷售顧問在十分鍾內解決問題，但是，要注意任何走進過展廳的客戶，銷售人員都必須獲得對方的名片，或者聯系方法等。基本做法是，首先加快提供給對方相關的產品說明書；其次，留下對方的姓名和聯系方法；基本上就可以結束了，但還需注意，作為銷售人員如果你看重的是長期的？成長，那麼任何交談十分鍾以上的客戶都應該做記錄，以備拓展未來的社會關系，是一個工作的積累。直奔主題的方法也是不會奏效的，所以需要寒喧，寒喧要靠公共話題來打破陌生感，消除對方的防範意識，要善於運用公共話題，哪些才是共同話題呢？諸如體育，新聞，非典流行等等信息，或者談論中國汽車工業的發展也行；天氣真冷，你看這兒霧這么大，我們這兒地方好找嗎；昨天看清風車影了嗎，中央電視台的；你看球了嗎，楊晨球踢得不錯等等，這些話很自然吧，這些都屬於公共話題。公共話題出現在報紙，電視，以及許多媒體上。什麼樣的銷售人員才會做好這個方面的工作呢，看第一章的第三節，我們在那裡強調了對待工作的態度問題。你要想做一件事，是不是把全部精力放在這件事上，只要與汽車有關有信息都是你應該關心的話題，這就是作為汽車銷售人員的一種投入的精神。此時還要注意的是，客戶隨時有離開的可能，爭取獲得聯系方法是非常重要的。第二節溝通目的請現在就開始研究你自己的名字，找到一個可以在一分鍾之內介紹自己名字的說法，要達到的目的就是，向一個陌生人講完兩天以後，他不用看你的名片，就很快可以叫出你的名字，或者至少是姓，名字中的一個。也許你可以介紹自己的綽號，對方記住你的綽號也是你的成功。如果通過對自己名字的介紹還能讓客戶知道你是義大利人，或者你的某一個特色那就更加成功了。第三節親近易懂所有的銷售培訓指導都會強調與客戶交往的最初的幾分鍾對於銷售成功有著重要的影響。被載入吉尼斯記錄的汽車銷售高手喬吉拉德的成功不僅是連續12年都是銷售第一，而且，他的銷售建議以及銷售的技巧也被各種傳授銷售技巧類型的圖書廣為傳播。他多次在不同場合談到他是如何取得成功的時候都提到，他的方法其實很簡單，那就是給人們提供兩樣東西，：公平的價格和他們喜歡的售車人「就是這樣簡單」。他說，對於消費者來說，找到一個他們喜歡的賣車人，再加上一個合理的產品價格，兩者加在一起，就是一個成功的銷售。而獲得一個陌生人的喜歡不是一個容易的事情。首先難在一個人決定自己是否喜歡另外一個人的標准因人而異，其次，影響最終是否喜歡某個人的時間非常短暫，而且一旦喜惡形成後，就很難改變了。盡管每一個人喜歡他人的標準是不同的，但是根據心理學家的研究以及對社會行為的分析，還是可以找到一些普遍的規律。人們通常會喜歡與自己有類似背景的人人們通常會喜歡與自己行為舉止，觀點，看法，價值觀類似的人人們通常喜歡衣裝與自己類似的人人們通常喜歡真正關心他們應得利益的人人們通常喜歡比較示弱的人人們通常喜歡帶給他們好消息的人人們通常喜歡贊揚他們的人人們通常喜歡那些表達了喜歡他們的人人們通常喜歡有一些高層社會關系的人這些傾向性都是基於人們內心追求的相似性，關聯性，以及自我類同性的。因此，充分透徹地了解這個基本規律以後，首先應該在接觸潛在客戶的最初的階段展示出來。這就是為什麼，喬吉拉德經常會問客戶，「您是兒童醫院的醫生吧？」當對方說不是的時候，他說，「可您真像，上周有一個兒童醫院的醫生說，他介紹的一個醫生要來我這里買車。對了，您是做什麼的呢？」對方說是附近的禽蛋場的。喬立刻就說：「聽說，你們那裡提供的雞蛋可以供應整個德克薩斯州。」注意，這個對話中運用了巧妙的贊揚，展示了高層的社會關系，不僅運用了有效的令人喜歡的技巧，同時還問出了對方的職業。剛入行的銷售肯定無法立刻修煉成這個水平，所以就會單純地問客戶：「您是做什麼的？」這個問題如果沒有足夠的猜測的鋪墊，往往讓客戶非常戒備，但是，一旦你有一個較高的猜測讓對方開心，對方在回答你的問題的時候也就根本沒有任何戒心了。「您是作家吧？您的想像力真的非常豐富」；「聽您的口音不像是本地人，好像是首都的吧？」「因為，我在首都上過學？」如果對方真的是從首都來的，至少有一個原理就被應用了，那就是人們通常喜歡與自己有類似背景的人。你應該知道，為什麼許多大公司如果有了一個北大畢業的學生在較高的職位時，同時就會陸續招聘許多北大的畢業生了吧。第三章分析客戶需求汽車銷售人員通常會假定客戶購買汽車就是需要一個交通工具，其實，在客戶需要交通工具的背後還有許多更加重要而且實際的需求，這之中可能是身份的需要；可能是運輸的需要；也可能就是以車代步；更可能是圓夢；當然也有可能什麼原因都沒有，就是單位同事有了車，因此也想有個車。每一個需求都會有不同的表達方式，這些表達方式應該對應一些非常有效的銷售方式，正因為如此，銷售人員在推銷一款汽車的時候，首先重要的就是了解客戶的需求。第一節購買動機任何消費者在采購任何產品的時候都會出現這樣的情況，那就是有一部分是他們清楚的原因，也有一部分是他們沒有意識到，即使意識到了也不願意承認的原因。前者我們稱為顯性動機，而後者則是隱性動機。什麼是動機？動機是驅動人們行動的根本原因。比如一個犯人殺人的動機可能是滅口，也可能是仇恨，也可能是為了保護另外的人，也可能就是體驗一種看著別人死亡得到的快感，都有可能。那麼，在這里我們主要是通過了解人們采購汽車的本質原因來更加有效地贏得客戶的訂單。作為汽車銷售顧問，你是否了解到來訪車行的這些潛在客戶的顯性以及隱性的各種動機呢？分析潛在客戶的動機從車行的角度來看，應該有五個重要的方面：弄清來意，購買車型，購買角色，購買重點，顧客類型。一、請確定自己的類型，大致判斷自己屬於哪個類型的。二、請回顧你采購的最貴重的物品時，是如何決策的？三、請回顧你為什麼會拒絕一些銷售人員的推薦？四、請考慮，如果現在讓你決定，你還會買同樣的品牌的物品嗎？有很多客戶並不是單一一類型的，他們有混合的趨勢。但是，所有混合的趨勢實際上是後天形成的。後天形成的對他們采購時的決策影響是有限的，只有天生的類型傾向才會最終決定他們的采購決策。第二節客戶需求我們要求，所有的銷售人員在首次與客戶溝通後，必須可以回答如下的20個問題。*客戶現在是否在駕駛其它品牌的車輛？*客戶是如何了解我們汽車的品牌的？*客戶對本公司的車了解多少？了解什麼？什麼渠道了解的？*客戶對其它公司的車了解多少？*客戶周圍的朋友是否有駕駛本公司車輛的？*客戶是否知道本公司的車輛的長久價值？*客戶是否清楚汽車質量問題可能導致的嚴重後果？*客戶是否知道售後服務對汽車產品的意義是什麼？*客戶中誰在采購決策中的具有影響力，是多少？*采購決策的人數是多少？*客戶的學歷狀況如何？*客戶平常閱讀的報紙，雜志，圖書的情況如何？*客戶的個人成就如何？*客戶對自己企業或者個人的評價？感覺？*客戶從事商業活動的時間？*客戶過去的經歷哪些是他們最得意和自豪的？*客戶如何評價汽車行業？客戶認為汽車行業發展趨勢如何？*客戶周圍的人對他的評價和認知如何？*是否認識到客戶的穩定的價值觀，商業觀？*客戶平時是否經常會做重要的決定？通過對這些問題的了解，你一定可以完整地掌握這個潛在客戶的購買傾向，購買重點，以及真實的內在的，一般不會說出來的需求。銷售汽車沒有什麼特別的訣竅，只有不斷地通過實踐去練習了解人的技能，練習可以透視別人思想的技能。練習讓陌生人盡快喜歡你的技能。練習盡快獲得陌生人的信任的技能。所有作為銷售要達到的目的都是通過溝通來實現的。因此，溝通技能是使銷售人員無往而不勝的。但是，高超的溝通技能絕對不等於能說會道，不等於滔滔不絕，不等於口若懸河。與有高超的溝通技能的人打交道後應該得到的印象是：這個人可靠，這個人不錯，這個人誠懇，這個人實在，這個人有水平，這個人專業，這個人理解我，這個人有經驗，這個人是我的資源。而這些結果不是往常我們見到的那些能說會道，滔滔不絕，口若懸河的人可以得到的。第三節客戶狀態我們考察一個潛在的客戶可以首先考察他的素質。這個素質不是指他個人的知識，學歷等的素質，當然，知識學歷的素質的確影響他們的采購決策，那隻是一個組成部分。我們要考察的是他們對產品的知識，以及他們對產品的使用情況，他們駕駛汽車的技能如何。比如開了多長時間車了等。所以，一個汽車的潛在消費者的素質由三個內容組成：知識，經驗，技能。知識就是他們對汽車了解的知識程度經驗就是他們關於汽車的各種經驗程度，架車時間，駕齡等，架車的主要目的技能就是他們具體在架車時的熟練程度，比如意外情況下的下意識反應，高速路上超車的技能，載重爬坡的技巧等。了解了這三個指標，你基本上可以判斷該客戶的素質是高還是低。這是考察一個客戶的第一指標，第二個指標就是他們在你這里購買的意願指標。這個指標也是有三個組成部分構成的。意願指的是是否非常認可你這里，只要是購買就肯定在你這里購買。我們要考察的是他們購買的動機，如果他們的主要動機就是圓夢，那麼除非你的車就是廉價的那種，否則這不是你的客戶，即使素質再高，也肯定不是高檔車，豪華車的客戶。第二部分是承諾。他是否向你承諾他在比較近的一段時間會購買，他是否承諾會到你這里來購買，承諾是非常重要的一個指標，它不需要揣測，只要看客戶是否有承諾的話就可以了。有的時候，客戶會說，我肯定會回來的。下周我再來找你等。這些都是承諾。最後一個組成部分就是信心。他是否信任你，是否對你有信心，是否確定自己的采購決策是正確的，尤其是在他的周圍朋友圈裡是否是英明的，是否可以獲得贊成和羨慕等，這完全取決於對你的信心。動機就是他們采購重點以及驅動他們采購的顯性的，隱性的各種因素承諾就是他們表現出來的對未來行動的預測，如，下周錢一到位，我就來等信心就是對銷售顧問的充分信任導致的他做采購決策的信心低素質的客戶由於其對汽車的知識，經驗，以及駕駛技能都較差，因此，他們對汽車的許多技術特點不可能有很好的理解和體會，甚至可能根本就不理解氣囊的作用。只要你仔細觀察目前有多少乘客還是抱著孩子坐在副駕的位置上，你就清楚了，太多的客戶對汽車沒有達到高素質的程度，因此對這樣的客戶，絕對不可能靠他們自己有充分的認識和體會，銷售人員在對這些潛在客戶時，其實充當了一個教練的作用，或者甚至就是啟蒙的作用。這類客戶多數是20萬元以下的車的客戶，但是，有相當一部分還是高檔車的潛在客戶，他們可以低素質，他們的錢不應該是做銷售的拒絕的，因此，要給他們以教育，輔導，演示的工作。所以說，對待這個類型的客戶時，完全就是銷售主導整個銷售過程，包括安排試駕，安排汽車知識的全面講解，甚至安排ABS的演示，氣囊使用的演示，以及圖解各種汽車技術給駕駛者的好處和利益都會促成這類客戶的成交。高素質的客戶通常非常反感銷售人員向對待一個初學者一樣地給他講解初級的，幼稚的知識。他們傾向於不喜歡銷售人員過於主動，他們非常希望由他們自己來控制銷售過程。他們會拒絕試駕，他們會拒絕停銷售人員講那些實現早就准備好的汽車介紹方法，他們更願意銷售人員根據他們的特性來回答問題，他們希望被當做高水平的客戶對待。當我們這樣將客戶區分之後，我們了解了對待不同素質的客戶，應該採用不同的銷售驅動方式，對待低素質的客戶應該是銷售人員主導銷售過程，努力講解汽車的各種知識，努力安排試駕，讓客戶體會各種汽車技術帶來的利益和感覺。而對待高素質的客戶，應該有特色地根據他們的要求來跟隨銷售過程，一旦你試圖駕馭銷售過程，比如，追問您何時決定呀？要不要家人一起來參加試駕活動呀，往往招致高素質客戶的高度警惕性，從而試圖遠離你。因此，千萬不能成為銷售過程中的主導力量，任由客戶主導，一定可以順利完成整個銷售過程。每一個銷售人員的銷售傾向是不同的，有的人偏向銷售主導，偏向努力地說服客戶，偏向能說會道，潛在客戶根本就沒有機會表達他們的問題，因此，這就是銷售主導，也是傳統的銷售培訓中非常重視的技能。另外一個銷售傾向就是以客戶為主導，以客戶的需求為核心，努力挖掘客戶的問題，觀察這樣的銷售人員，你會發現他們說的不多，他們總是在耐心地聽潛在客戶在說，從中尋找客戶的問題，從而鎖定我們將銷售產品的什麼內容來有針對地回答客戶的疑問。這樣的銷售我們稱之為顧問式銷售。因此，所有銷售人員的銷售風格和傾向在傳統銷售以及顧問式銷售的指標上展開。傳統銷售：以利用人性的弱點為機會目標的銷售一般稱為傳統銷售。典型的代表是專業銷售技能（就是許多銷售培訓稱呼的PSS）。20世紀20年代，E.K.Stong《銷售心理》奠基了傳統式銷售技能。目前系統的傳統式銷售技能則始於1942年施樂公司。顧問銷售：站在買方的立場上：從說服轉變為理解；從以產品為中心轉變為以買方為中心。要勸說別人，最好的方法不是勸說。你永遠不可能說服客戶，客戶只能自己說服自己。顧問銷售的本質：理解客戶，是IBM率先於1976年開始採用的銷售方法。通過使用R來代表客戶的不同類型，使用S來代表不同的銷售風格，於是我們將四種銷售風格與四種類型的客戶對應起來，那麼得到如下的象限對應圖。其中：高傳統，低顧問統稱為 S1：為煽動，鼓動式的，壓力推銷。高傳統，高顧問統稱為 S2：為說服，勸說，誘惑式的銷售。低傳統，低顧問統稱為 S3：為參與，理解，支持，解答型銷售。低傳統，高顧問統稱為 S4：為維護，溝通，聯系，客戶關系的銷售。

5. 汽車銷售接待技巧

在汽車銷售過程中，接待客戶是必不可少的環節，也是達成交易的重要環節，因此，做好客戶接待工作是汽車銷售人員的重要任務，那麼，汽車銷售人員如何做好客戶接待工作?下面我給大家分享汽車銷售接待技巧，歡迎參閱。

汽車銷售接待技巧

在汽車銷售接待中，汽車銷售人員需要重點把握以下20個問題，回答好了這20個問題，汽車銷售人員也就能做好客戶接待工作。

1.客戶的學歷狀況如何?

2.客戶平常閱讀的報紙，雜志，圖書的情況如何?

3.客戶的個人成就如何?

4.客戶對自己企業或者個人的評價?感覺?

5.客戶從事商業活動的時間?

6.客戶過去的經歷哪些是他們最得意和自豪的?

7.客戶如何評價汽車行業?客戶認為汽車行業發展趨勢如何?

8.客戶周圍的人對他的評價和認知如何?

9.是否認識到客戶的穩定的價值觀，商業觀?

10.客戶平時是否經常會做重要的決定? 推薦閱讀：汽車銷售技巧與話術

11.客戶現在是否在駕駛其它品牌的車輛?

12.客戶是如何了解我們汽車的品牌的?

13.客戶對本公司的車了解多少?了解什麼?什麼渠道了解的?

14.客戶對其它公司的車了解多少?

15.客戶周圍的朋友是否有駕駛本公司車輛的?

16.客戶是否知道本公司的車輛的長久價值?

17. 客戶是否清楚汽車質量問題可能導致的嚴重後果?

18. 客戶是否知道售後服務對汽車產品的意義是什麼?

19.客戶中誰在采購決策中的具有影響力，是多少?

20.采購決策的人數是多少?

汽車4S店銷售顧問銷售接待技巧

汽車銷售人員必須具備的基本素質：

一個優秀的稱職的前台人員應能做到接待時與客戶進行良好的溝通。要具有以下基本素質：

1、豐富的銷售經驗及熟悉本企業的業務流程;

2、熟悉各車型的報價組成;

3、具有汽車專業理論，熟悉汽車構造;

4、熟悉一條龍服務規則;

5、了解相應的政策、法規、制度;

6、了解顧客的心理，善於與顧客溝通。

汽車銷售環節:

汽車銷售的每個環節客戶的心態都有不同，銷售工作的重點和要求也有所差別。

1.接待：接待環節最重要的是主動與禮貌。銷售人員在看到有客戶來訪時，應立刻面帶微笑主動上前問好。如果還有其他客戶隨行時，應用目光與隨行客戶交流。目光交流的同時，銷售人員應作簡單的自我介紹，並禮節性的與客戶分別握手，之後再詢問客戶需要提供什麼幫助。語氣盡量熱情誠懇。

2.咨詢：咨詢的目的是為了收集客戶需求的信息,盡量滿足客戶所需求.

3.車輛介紹：在產品介紹階段最重要的是有針對性和專業性。銷售人員應具備所銷售產品的專業知識和銷售技巧.促成客戶滿意.

4.試乘試駕：在試車過程中，應讓客戶集中精神對車進行體驗，避免多說話，讓客戶集中精神獲得對車輛的第一體驗和感受。

5.協商：通常就是價格協商，銷售人員應注意在價格協商開始之前保證客戶對於價格、產品、優惠、服務等各方面的信息已充分了解。

6.簽約成交：在成交階段不應有任何催促的傾向和其它建議，盡量營造輕松的簽約氣氛,促使順利成交.

7.完善的新車交車流程，客戶簽約不代表交易的結束，新車交車流程非常重要，盡可能讓客戶滿意駕車而去。

銷售接待中,重點掌握客戶的以下20個問題:

1.客戶現在是否在駕駛其它品牌的車輛?

2.客戶是如何了解我們汽車的品牌的?

3.客戶對本公司的車了解多少?了解什麼?什麼渠道了解的?

4.客戶對其它公司的車了解多少?

5.客戶周圍的朋友是否有駕駛本公司車輛的?

6.客戶是否知道本公司的車輛的長久價值?

7.客戶是否清楚汽車質量問題可能導致的嚴重後果?

8.客戶是否知道售後服務對汽車產品的意義是什麼?

9.客戶中誰在采購決策中的具有影響力，是多少?

10.采購決策的人數是多少?

11.客戶的學歷狀況如何?

12.客戶平常閱讀的報紙，雜志，圖書的情況如何?

13.客戶的個人成就如何?

14.客戶對自己企業或者個人的評價?感覺?

15.客戶從事商業活動的時間?

16.客戶過去的經歷哪些是他們最得意和自豪的?

17.客戶如何評價汽車行業?客戶認為汽車行業發展趨勢如何?

18.客戶周圍的人對他的評價和認知如何?

19.是否認識到客戶的穩定的價值觀，商業觀?

20.客戶平時是否經常會做重要的決定?

針對不同的購車客戶,作出不同的應對技巧.

顧客購車時一般有五種不同反應和態度:

1.接受,表示顧客對你的車輛表示滿意;

2.懷疑表示顧客對車輛的某項特性非常感興趣,但是懷疑你的車輛是否真的具備這個優點;

3.拖延表示顧客並不直接表示異議、冷淡、懷疑、拒絕,而使用拖延時間的方法;

4.冷淡顧客因為不需要此車輛,因而表示興趣小;

5.異議不接受你對車輛的說法.

應付顧客各種不同態度的方法:應付顧客懷疑時當顧客說出他的需要後,你立即介紹車輛或公司服務的特性,但是,有時候顧客對你所說的話並不全然相信。當顧客顯示出懷疑的態度時,應該實例來證明車

輛的優點的確屬實,通常一般的反應次序如下:

1.發掘顧客的需要

2.介紹車輛特性或服務

3.提出實證.當你要提出實情來說服顧客時,需要一些實證資料來源:a.說明書;b.公司與其它顧客簽的訂單;c.研究調查報告;d雜志專欄廣告;e.專業性刊物的文章;f.榮譽;g.第三者的證言.你既是代表公司推

銷,當顧客對你的車輛表示懷疑時,就應該用實證讓顧客相信你說的話。

6. 汽車營銷接待禮儀

營銷人員的職業形象，直接影響著顧客的第一印象和第一感覺，殷勤有禮的專業汽車銷售人員的接待將會消除顧客的負面情緒，為購買汽車設定一種愉快和滿意的基調。下面是我搜集整理的汽車營銷接待禮儀，希望對你有幫助。

汽車營銷接待禮儀

一、銷售顧問的形象禮儀

在展廳里建立良好的第一印象是非常重要的，專業形象對後面溝通起到良好的鋪墊。在著裝方面應該塑造穩重專業的職場人士形象，理想著裝是深色西裝、淺色襯衣、領帶、黑色皮鞋。

二、進店時的迎接禮儀

顧客在進店後1分鍾內應被接待，銷售顧問應該熱情接待，並且穿著整齊，表現有親和力，讓客戶進店馬上感覺到賓至如歸。做到主動迎、笑點頭、打招呼、遞名片。

三、見面時的問候禮儀

銷售顧問見到客戶時應面帶微笑歡迎顧客光臨，並且馬上進行主動自我介紹。自我介紹時自信、落落大方，主動告知經銷商名稱及自己姓名。

例如：您好!歡迎光臨!我是銷售顧問。。。很高興為您服務!有什麼可以幫您的嗎?

四、行走中的指引禮儀

根據顧客的意願，引領到展車前或邀請到銷售洽談室/洽談區入座;主動提供飲料選擇，並詢問顧客的偏好。

五、交流時的就座禮儀

請客戶先入住再就坐，運用規范坐姿就坐。銷售顧問符合規范的坐姿顯示出良好的職業素養，能夠贏得好感。女士雙腳和膝蓋都應是並攏的，顯得文雅得體。不管男士和女士都建議避免翹二郎腿，避免整個人癱在沙發上。

六、溝通中的交談禮儀

溝通中要善於聆聽和提問。在溝通過程中一定要注意聆聽，有些時候聽甚至比說更加重要。同時聆聽給客戶傳遞一個信息，我非常尊重你，對你的話題也很感興趣，無形中鼓勵客戶表達，更了解客戶需求。

七、產品介紹禮儀

介紹過程中，站姿、手勢、眼神、語言等禮儀，缺一不可，有些銷售顧問還會貼心的幫客戶開關車門。目光的交流，以優雅的動作和手勢指引，以專業的語言來表述，整個體驗是如此不同!包括遞產品資料時應雙手遞接，因為小小一個舉動馬上讓對方覺得很有禮貌和素養。有些時候和客戶溝通或介紹產品會使用到蹲姿禮儀蹲姿時一腳在前，一腳在後，直身下蹲，視線和客戶平行。注意穿短裙的女孩子要避免面對客戶直身下蹲，顯得體態不雅。

八、試乘試駕介紹線路禮儀

讓客戶提前了解試乘試駕線路，介紹過程注意手勢的規范性，委婉的建議。

九、介紹同事的介紹禮儀

有些工作需要團隊協作才能完成，要介紹銷售經理給客戶或者介紹售後部門同事都涉及到介紹他人禮節。只要記住一點尊者優先知情權!

十、送別禮儀

銷售顧問應先起身，主動和對方握手道別;送別時要感謝對方來店;送顧客離開，表明希望能夠再一次見面目送對方離開直至視線消失。最忌諱付完錢態度發生大改變，畢竟競爭激烈還期望客戶幫我們做品牌傳播和轉介紹呢。可以客氣的挽留客戶再喝杯茶，熱情的帶他到售後參觀都可以。如果客戶主動要離開，至少送到展廳門口，每個品牌都會期望等客戶離開再回展廳。

汽車營銷接待握手禮儀

握手這一瞬間，是人的一切的顯現。通過握手時的舉止行為，在一個側面可以斷定許多問題：雙方關系遠近、情感厚薄、個人文化修養、地位和工作精神，以至於為人處事的方式與品性等。

日本一位作家曾這樣描寫鄧穎超與人握手的方式：“她微笑著，目光安詳，握手時，力量不強不弱，時間不長不短，很親切，又恰到好處。她不僅用右手，而且把左手輕輕地放在我的右手背上，剎那間，我感到她是多麼慈祥而又莊重啊……”可見，握手的得體與否，直接展示著一個人的形象。

握手時要注意姿勢，正確的姿勢是在行禮時，至距握手對象約一米處，雙腿立正，上身略前傾，自然伸出右手，四指並攏，拇指張開與對方相握。握手時應用力適度，上下稍許晃動三四次，然後松開手，恢復原狀。

與他人握手，一般應起身站立，除非是長輩或女士，坐著與人握手是失禮的。握手時要注意神態，握手前，雙方可打招呼或點頭示意。握手時，應面帶微笑，目視對方雙眼，並且寒暄致意，表現出關注、熱情和友好之意。

握手作為一種禮節，其握手的順序要根據握手人的社會地位、年齡、性別和身份來確定。上下級握手，下級要等上級先伸手;長幼握手，年輕者要等年長者先伸手;男女握手，男士要等女士伸出手後，方可伸手握之;賓主握手，主人應向客人先伸出手，不論對方是男是女。總而言之，社會地位高者、年長者、女士、主人享有握手的主動權。同性朋友、平輩見面，先伸出手者則表現得更有禮貌。

汽車營銷名片禮儀

名片雖小，但是在與客戶溝通過程中的影響卻不容銷售人員有丁點兒忽視，良好的客戶關系往往就在這些細節中微妙地得以體現。

名片禮儀要求汽車銷售人員在交換名片時所遵循的基本禮節是：雙手向客戶奉上名片、使客戶能從正面看到名片的主要內容、雙手接住客戶遞過的名片、拿到名片時表示感謝並鄭重地重復客戶姓名或職務。除此之外，與客戶交換名片時，銷售人員還應該注意一些其他事項：

第一 善待客戶名片：最好事先准備一個像樣的名片夾，在接到客戶名片後慎重地把名片上的內容看一遍，然後再認真放入名片夾中。既不要看也不看就草草塞入皮夾，也不要折損、弄臟或隨意塗改客戶名片。

7. 汽車銷售顧問接待流程是什麼

汽車銷售顧問接待流程

1. 接待：接待環節最重要的是主動與禮貌。銷售人員在看到有客戶來訪時，應立刻面帶微笑主動上前問好。如果還有其他客戶隨行時，應用目光與隨行客戶交流。目光交流的同時，銷售人員應作簡單的自我介紹，並禮節性的與客戶分別握手，之後再詢問客戶需要提供什麼幫助。語氣盡量熱情誠懇。

2.產品介紹：重要的是有針對性和專業性。銷售人員應具備所銷售產品的專業知識，同時亦需要充分了解競爭車型的情況，以便在對自己產品進行介紹的過程中，不斷進行比較，以突出自己產品的賣點和優勢，從而提高客戶對自己產品的認同度。

3.需求分析：目的是為了收集客戶需求的信息。銷售人員需要盡可能多的收集來自客戶的所有信息，以便充分挖掘和理解客戶購車的准確需求。銷售人員的詢問必須耐心並友好，這一階段很重要的一點是適度與信任。銷售人員在回答客戶的咨詢時服務的適度性要有很好的把握，既不要服務不足，更不要服務過度。這一階段應讓客戶隨意發表意見，並認真傾聽，以了解客戶的需求和願望，從而在後續階段做到更有效地銷售。並且銷售人員應在接待開始便拿上相應的宣傳資料，供客戶查閱。

4. 試乘試駕：在試車過程中，應讓客戶集中精神對車進行體驗，避免多說話，讓客戶集中精神獲得對車輛的第一體驗和感受。

6. 促成交易與合同簽定：在成交階段不應有任何催促的傾向，而應讓客戶有更充分的時間考慮和做出決定，但銷售人員應巧妙地加強客戶對於所購產品的信心。在辦理相關文件時，銷售人員應努力營造輕松的簽約氣氛。

8 交車：要確保車輛毫發無損，在交車前銷售員要對車進行清洗，車身要保持干凈。

9 售後跟蹤：一旦汽車出售以後，要經常回訪一下顧客，及時了解顧客對我們汽車的評價及其使用狀況，要提醒顧客做保養。

汽車銷售顧問的工作內容

1、有效執行各類汽車營銷策略

2、開發潛在目標客戶，按時完成汽車銷量指標;

3、按規范流程接待客戶，並向客戶提供優質的售車咨詢、配套服務等;

4、協助客戶辦理車輛銷售的相關手續;

5、積極上報並解決售車過程中出現的問題;

6、負責對已成交客戶進行汽車使用情況的跟蹤服務;

7、做好與顧客之間的溝通工作，提高顧客滿意度。

汽車銷售顧問的素質和心態

素質

1、豐富的銷售經驗及熟悉本企業的業務流程;

2、熟悉各車型的報價組成;

3、具有汽車專業理論，熟悉汽車構造;

4、熟悉一條龍服務規則;

5、了解相應的政策、法規、制度;

6、了解顧客的心理，善於與顧客溝通。

心態

(一) 真誠

態度是決定一個人做事能否成功的基本要求，作為一個銷售人員，必須抱著一顆真誠的心，誠懇的對待客戶，對待同事，只有這樣，別人才會尊重你，把你當作朋友。業務代表是企業的形象，企業素質的體現，是連接企業與社會，與消費者，與經銷商的樞紐，因此，業務代表的態度直接影響著企業的產品銷量。

(二)自信心

信心是一種力量，首先，要對自己有信心，每天工作開始的時候，都要鼓勵自己，

要能夠看到公司和自己產品的優勢，並把這些熟記於心，要和對手競爭，就要有自己的優勢，就要用一種必勝的信念去面對客戶和消費者。

作為銷售代表，你不僅僅是在銷售商品，你也是在銷售自己，客戶接受了你，才會接受你的商品。

被稱為汽車銷售大王的世界基尼斯紀錄創造者喬·吉拉德，曾在一年中零售推銷汽車1600多部，平均每天將近五部。他去應聘汽車推銷員時，老闆問他，你推銷過汽車嗎?他說，沒有，但是我推銷過日用品，推銷過電器，我能夠推銷它們，說明我能夠推銷自己，當然也能夠推銷汽車。

知道沒有力量，相信才有力量。喬·吉拉德之所以能夠成功，是因為他有一種自信，相信自己可以做到。

(三)做個有心人

"處處留心皆學問"，要養成勤於思考的習慣，要善於總結銷售經驗。每天都要對自己的工作檢討一遍，看看那些地方做的好，為什麼?做的不好，為什麼?多問自己幾個為什麼?才能發現工作中的不足，促使自己不斷改進工作方法，只有提升能力，才可抓住機會。

機遇對每個人來說都是平等的，只要你是有心人，就一定能成為行業的佼佼者。台灣企業家王永慶剛開始經營自己的米店時，就記錄客戶每次買米的時間，記住家裡有幾口人，這樣，他算出人家米能吃幾天，快到吃完時，就給客戶送過去。正是王永慶的這種細心，才使自己的事業發展壯大。

作為一個銷售代表，客戶的每一點變化，都要去了解，努力把握每一個細節，做個有心人，不斷的提高自己，去開創更精彩的人生。

(四)韌性

銷售工作實際是很辛苦的，這就要求業務代表要具有吃苦、堅持不懈的韌性。"吃得苦種苦，方得人上人"。銷售工作的一半是用腳跑出來的，要不斷的去拜訪客戶，去協調客戶，甚至跟蹤消費者提供服務，銷售工作絕不是一帆風順，會遇到很多困難，但要有解決的耐心，要有百折不撓的精神。

美國明星史泰龍在沒有成名前，為了能夠演電影，在好萊塢各個電影公司一家一家的去推薦自己，在他碰了一千五百次壁之後，終於有一家電影公司願意用他。從此，他走上影壇，靠自己堅韌不拔的韌性，演繹了眾多的硬漢形象，成為好萊塢最著名的影星之一。

銷售代表每天所遇到問題，難道比史泰龍遇到的困難還大嗎?沒有。

(五)良好的心理素質

具有良好的心理素質，才能夠面對挫折、不氣餒。每一個客戶都有不同的背景，也有不同的性格、處世方法，自己受到打擊要能夠保持平靜的心態，要多分析客戶，不斷調整自己的心態，改進工作方法，使自己能夠去面對一切責難。只有這樣，才能夠克服困難。同時，也不能因一時的順利而得意忘形，須知"樂極生悲"，只有這樣，才能夠勝不驕，敗不餒。

(六)交際能力

每一個人都有長處，不一定要求每一個銷售代表都八面玲瓏、能說會道，但一定要多和別人交流，培養自己的交際能力，盡可能的多交朋友，這樣就多了機會，要知道，朋友多了路才好走。另外，朋友也是資源，要知道，擁有資源不會成功，善用資源才會成功。

(七)熱情

熱情是具有感染力的一種情感，他能夠帶動周圍的人去關注某些事情，當你很熱情的去和客戶交流時，你的客戶也會"投之以李，報之以桃"。當你在路上行走時，正好碰到你的客戶，你伸出手，很熱情的與對方寒暄，也許，他很久就沒有碰到這么看重他的人了，或許，你的熱情就促成一筆新的交易。

(八)知識面要寬

銷售代表要和形形色色、各種層次的人打交道，不同的人所關注的話題和內容是不一樣的，只有具備廣博的知識，才能與對方有共同話題，才能談的投機。因此，要涉獵各種書籍，無論天文地理、文學藝術、新聞、體育等，只要有空閑，養成不斷學習的習慣。

(九)責任心

銷售代表的言行舉止都代表著你的公司，如果你沒有責任感，你的客戶也會向你學習，這不但會影響你的銷量，也會影響公司的形象。無疑，這對市場會形成傷害。

有一家三口住進了新房，妻子見丈夫和兒子不太講究衛生，就在家裡寫了一條標語：講究衛生，人人有責。兒子放學回家後，見了標語，拿筆把標語改成"講究衛生，大人有責"。第二天，丈夫看見，也拿出筆，把標語改成"講究衛生，夫人有責"。

這雖然是一個笑話，但說明一個問題。責任是不能推卸的，只有負起責任，就象故事裡的'那一家，怎樣才能夠讓家裡變的更衛生?首先，要自己講究衛生，不能推卸責任。作為一個銷售代表，你的責任心就是你的信譽，你的責任心，決定著你的業績。

(十)談判力

其實業務代表無時不在談判，談判的過程就是一個說服的過程，就是尋找雙方最佳利益結合點的過程。在談判之前，要搞清楚對方的情況，所謂知己知彼，了解對方的越多，對自己越有利，掌握主動的機會就越多。

孫子曰，知己知彼，百戰不殆。談判力的表現不是你能夠滔滔不絕的說話，而是你能夠抓住要點，首先滿足客戶的需求，在滿足自己的需求，在雙方都有異議時，就看你平時掌握了客戶多少信息，那麼，你掌握的信息越多，你的主動權就有可能更好的運用。談判力的目的是達到雙贏，達到互惠互利。

一個業務代表要養成勤於思考，勤於總結的習慣，你每天面對的客戶不同，就要用不同的方式去談判，去和客戶達成最滿意的交易，這才是你談判的目的。

前國家足球總教練米盧說：心態決定一切!我相信幸運之門總是對天道酬勤的人敞開著，世界上沒有卑微的工作，只有卑微的工作態度。作為一個銷售代表，只有用謙卑的心態，積極的心態去面對每一天的工作，成功一定在不遠處等著你我。

在做銷售的過程中，我發現一個奇怪的問題，對於一個新開發的市場，一個業務能力不強的銷售代表，但只要他准備的充分，他的業績一定高於一個業務能力比他強，但沒有準備的業務代表，為什麼呢?雖然在銷售的過程中，受很多相關的因素影響，但最主要的是你要明白你要做什麼?沒有一流的銷售員，只有一流的准備者。

汽車銷售顧問經典話術

1.有親戚或朋友是做保險的，不在我公司買保險

其實您在您朋友或親戚那買保險固然便宜幾百塊錢，但他們沒有我司做得專業。您看在我司買保險是一條龍的服務，不用您親自去跑理賠省下不少煩心事，而且您在我司買保險還可以享受我司的會員服務，例如：一年四次免費換機油、一年48次免費洗車、大廣州范圍內免費拖車等等，這些服務一年就可以幫您愛車省下2000多元的保養費用。這一系列的服務是你朋友或是親戚無法提供的。並且我們幫您服務時應該的，而您麻煩您的朋友，是不是還要感謝別人，付出的可能還更多，遠遠不止當初打算省下的幾百塊錢。

2.有親戚或朋友是做保險的，我不在你公司買保險?

您好，先生/女士，您有親戚或朋友在做保險的，想幫他們買我可以理解，但您可能對保險的一些條款還不太了解吧?保險這個東西在外面都有很多人在做，但如何能真正的保障您車輛的使用安全，那就必需有一隻十分專業的團隊來為您服務的。如果您在我公司購買保險，我能代表公司保證您在我公司維修的零件100%是原廠件,能為您提供24小時的保險服務熱線，同時您所維修的車輛都能享受更長的保質期。再加上您的朋友或者親戚做保險的，他也只能為您提供保險的事情，在維修方面應該不了解吧。

3.按揭怎麼辦理,你們找的銀行利息太高,我自己找

您好，先生/女士，首先各家銀行的利息和央行利率是統一的，具體的會視客戶資質情況上浮或下浮10%，各家銀行都一樣。我們之所以要指定銀行，是因為按揭車輛我們公司承擔著非常大的風險，因為按揭的流程是銀行申批通過之後，出具同意貸款通知書，收到通知書後您只需支付30%的車款，我司就必需辦理上牌手續，車輛上牌後從法律意義上來講，此車就屬於您的了。而同貸書上則會註明如在放款前發現資料存在不真實的情況下，銀行會拒絕發放此筆貸款，到時銀行不放款，車子又上了牌，會給客戶以及我司都帶來不必要的麻煩!當然我不是說您的資料會出現不真實的情況，只是公司為避免風險，所有客戶都將一視同仁。

4.按揭怎麼辦理,你們找的銀行利息太高的，我自己找.

先生，您真細心。在我司辦理按揭是通過中介公司來辦理的，現在銀行都不直接對客戶的了，利息方面是全國統一的，不會因是我司找的銀行利息就會高點這個您可以放心您在哪個銀行都可以問到的。您要自己找按揭公司也可以，但按揭這個過程很煩瑣，會浪費您很多保貴的時間，您看您是做生意的，一天都不知多忙，再讓這些瑣碎的事情煩著您不是影響您談生意嗎?而且我司收取的手續費是1500元，已經包含了按揭的本金與手續費，費用不高就可以幫您把事情都給辦妥。讓您省心又省力。

5.此車是廠家原版車系車型嗎?

所謂原廠車型，是廠家開發原型。你現在看到的是廠家根據當地情況改良的。

6.當顧客說他要考慮一下時，我們該怎麼說?

先生，請問您在考慮價格問題還是車型性能問題呢?如果是性能，我們之前也對比過其他幾個車型了，這個車型最適合您。如果是價格，今天是本店優惠日，機會難得。

7.當顧客(決策人)以他們公司沒有足夠預算為借口，准備拖延成交或壓價，你怎麼辦?

這種情況多發生在私人公司，嘗試提議客戶做按揭，並表示車源緊張或者有漲價的可能性。

8. 「你別管我看沒看過，你就報個底價得了，比人家便宜我就馬上買」

噢，看來您是一個挺爽快的人，同時我也相信您應該也在別的地方也有了解過這款車的了，不然你不會說今天就可以馬上買的了，價格方面既然您已經看過了，都差不多的了，別的店能做到的我們店也一樣可以做到，更何況我們店地區是比較偏僻，所以價格方面比較便宜，我們經營成本也比廣州其他店要低，所以我相信只要你車型看好了，價格方面大家坐下來談談。再者，買一輛車我相信您關注的不僅僅是價格問題，應該還有其他方面，比如說售後服務，保險理賠等，我相信讓我介紹完，我公司一些特色服務後你一定會感到滿意的。

8. 汽車銷售員如何接待老客戶

汽車營銷是通過汽車專業理論課程迅速建立系統的汽車專業理論體汽車營銷系，實訓課程使學員能夠有機會親臨現場參觀汽車製造流程，對汽車的構造有進一步的理解。下面是我為大家收集關於汽車銷售員如何接待老客戶，歡迎借鑒參考。

接待老客戶技巧：

1.銷售員：您好!張大哥，歡迎再次光臨(握手、微笑)!這幾天我們幾位同事都在談到您，說好幾天沒有見到您了。

技巧：當看到客戶再次回到展廳時，除了迅速到展廳入口處接待，還要叫得出客戶的姓與職務，與客戶握手，表示出你的熱情，拉近雙方的距離。

客戶：真的嗎，正好出差去了。

說明：客戶可能會以為這是笑話，但卻會使雙方後續的溝通變得更輕松。

2.銷售員：今天准備再了解哪一款車呢?

技巧：在試探客戶的需求和購車慾望的強度。

客戶：旗艦型，怎麼樣?現在有哪些優惠了?

說明：明確是否與上次洽談時客戶關注的車型一致，如果一致，找出還未下決心的原因;如果不一致，說明客戶調整了投資目標，需進一步強化客戶對新選定車型的認同。

3.銷售員：張大哥，這幾天我一直想打電話給您。你上次看中的那款車自上市以來一直熱銷。那不，昨天剛到了10輛車，今天一大早就提走了3輛，下午還有2輛要現貨。我還擔心要是您來遲了沒車交付，還真對不住朋友呢。

技巧：通過建立壓力，讓客戶產生如果不盡快作決定，那麼他們相中的車將會出現無車可提的後果。另外，通過“朋友”這個詞彙強調與客戶間的關系，利於後續的銷售。

客戶：這么好賣啊!不會吧?

說明：客戶會習慣性地認為這是銷售人員慣用的一種銷售伎倆。

4.銷售員：還沒真想到，這幾天買車的人會那麼多，還怎有點招架不住了。怎麼樣，您最後定了哪個價位的?

技巧：給客戶進一步施壓，但這個話的時候要注意，如果展廳內的客人很少，甚至有空盪盪的感覺，那麼這樣的話就會讓客戶感覺是在說假話。如果展廳內客人很多，銷售人員跑來跑去，這樣表達的效果就會大大增強。

客戶：還沒定!還有些問題沒有弄清楚。

說明：只要客戶說出這樣的話，銷售機會就來了。

5.銷售員：是哪些問題讓您下不了決心呢?

技巧：誘導客戶說出他們的難處、擔心和問題。

客戶：主要是………

說明：在客戶表述他們的問題時，一定要用小本子記下來，等他們把問題和盤托出後，就可以進行下一步銷售了。

6.銷售員：大哥，我還以為是什麼大問題呢!您擔心的這些都不是問題，你看…….我說的沒錯吧!還猶豫什麼?

技巧：先表明這些都不應該是影響客戶購車的因素，然後把客戶提出的問題一個個地抽絲剝繭，同時不斷地向客戶求證疑慮是否已經消除。如果消除，接下來就可以要求成交了。

9. 對於初次接待的客戶 汽車銷售人員應注意什麼

接待客人的基本要求是文明、禮貌、熱情。要做到文明、禮貌、熱情，就要做到「待客三聲」。所謂「待客三聲」是指來有迎聲、問有答聲、去有送聲。
1 來有迎聲
來有迎聲的含義就是要主動熱情而友善地與接待的客人打招呼，主動、熱情而友善地向對方問候致意。當公司員工在自己的工作崗位上接待來賓，或者面對外來客人時，都要具有強烈的主人翁意識，主動向交往對象打招呼，或者問候對方。來而不問是非常失禮的。
2 問有答聲
所謂問有答聲是指在自己工作崗位上當班執勤時，面對客人有問必答，不厭其煩。不提倡在非正式場合以及正式場合主動與客人談論那些與自己工作業務不相關的事情，但是當客人提出問題時，應該有問必答。有問必答是一種耐心，是一種教養，也是一種風度。問有答聲是文明待客的一種基本理論。
3 去有送聲
去有送聲是文明待客的最後一個環節，所謂善始善終。當客人離去時，不論對方有沒有主動與你道別，不論雙方洽談是否成交，本著自始至終，有始有終的原則，當客人離去時，特別是在場的公司員工都要主動向對方道別、致意。忽視這最後一個環節，來有迎聲，問有答聲的種種良好表現都會前功盡棄。望採納，謝謝！